Вы находитесь на странице: 1из 79

Suport de curs - Rezumat

Disciplina: Tehnici comerciale


Conf. univ. dr. Mihaela Constandache
1
Tema 1: Abordri tehnologice i de marketing n comercializarea mrfurilor
Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezint un demers tiinific care const
n clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic i practic impuse de aceasta.
Abordarea este de natur sistemic i privete ntreaga reea comercial, activitile
specifice punctului de vnzare fiind proiectate i organizate n relaie direct cu clienii ct i
cu partenerii din cadrul canalului de distribuie care asigur aprovizionarea cu mrfuri i
prestarea unor servicii performante.
Societatea contemporan se caracterizeaz printrun nalt nivel de dezvoltare a
tehnologiilor specifice domeniilor socio ! economice. "ehnologile actuale nu se mai bazeaz
n principal pe transformarea materialelor, #materiilor prime$ ci pe sistemele de transmitere,
stocare i prelucrare a informaiei.
%oiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg general cu referire la
ansamblul activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restr!ns
aplicabil unor domenii sau produse.
Tehnologia reprezint" un sistem de cuno#tin$e #tiin$ifice #i tehnice materializate n
documenta$ii privind procedee proceduri #i programe de lucru echipamente utilizate
de oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activit"$i utile cu o
anumit" finalitate de natur" material" sau imaterial". Tehnologiile de produc$ie de
e%emplu. au drept scop fa&ricarea e%ploatarea ntre$inerea unor categorii de produse.
Rezum!nd vom admite c" tehnologia este modalitatea concret" de a realiza o
anumit" activitate sau c" no$iunea de tehnologie a&ordat" n sens larg cuprinde metodele
de lucru oamenii #i echipamentele f"r" de care activit"$ile respective nu pot deveni
operative.
Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comer$ului interior cuprinde ansam&lul
proceselor metodelor condi$iilor tehnice #i organizatorice care concur" la o&$inerea
produsului comercial respectiv la realizarea m"rfurilor la consumatori.
"ehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i de
mai mic amploare dect n alte ramuri.
"endine n evoluia tehnologiei comerciale&
- simplificarea tehnologiei comerciale realizat prin eliminarea sau transferarea n afara
comerului a unor operaii ale tehnologiei clasice, reducerea numrului verigilor intermediare,
preluarea de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer
#preambalarea, cntrirea, dozarea$, centralizarea i industrializarea produciei de preparate
culinare, e'tinderea formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii pe mari suprafee
comerciale(
- ra$ionalizarea tehnologiei comerciale care presupune o mai )udicioas aezare n flu' a
2
componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntro proporie ct mai mare a
capacitii de lucru a spaiilor comerciale, a utila)elor i lucrtorilor. * tehnologie raional
trebuie s asigure productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul
comercial i, n acelai timp, s ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntrun timp
minim. De fapt, soluiile raionalizrii tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim
plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare a populaiei i crearea de condiii comode i
plcute pentru cumprare.
Tehnologia unui punct de v!nzare 'procesul tehnologic comercial( se refer la mi)loacele
i procedeele cu a)utorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea
contravalorii lor. +rin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea
operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
,n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc #lucrtorii comerciali$, obiectele muncii #mrfuri$ i mi)loacele de munc #utila)ele
comerciale$.
)&iectele muncii n comer pot fi obiecte singulare #uniti de produs$, un asortiment
de produse sau uniti de stocare. -omercianii trebuie s dispun de numeroase
cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor
tehnologice comerciale.
Mi*loacele de munc" sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i
obiectele muncii. .i)loacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor #mecanice,
estetice, ergonomice$, inclusiv ca mi)loc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop
precis.
,n categoria mi)loacelor de munc sunt incluse&
- cldirile sau orice fel de amena)ri destinate activitii de comer nchise sau deschise(
- echipamente comerciale #mi)loacele de transport interne, mobilier comercial$(
- alte dotri tehnice.
+lu%ul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un
proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.

Componentele secven$iale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.
+rocesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activit"$i principale
#i secundare mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. +rocesele
principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care
contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. +rocesele secundare se desfoar n
spaiile au'iliare ale magazinului i sunt reprezentate de activiti cone'e, de susinere,
facilitare a celor din prima categorie.
,. -R)C.S. S.C/0D1R.
a. Recep$ia m"rfurilor
preluare de la furnizori(
dezambalarea(
verificarea documentelor nsoitoare,
identificarea mrfurilor(
controlul cantitativ #numrare, cntrire$ i calitativ #integral sau prin sonda)$(
&. Depozitarea m"rfurilor
3
aezare n rafturi, pe palete, n stive(
-conservare #pstrare$
- manipulare i transport(
c. -reg"tirea m"rfurilor pentru v!nzare
- sortare(
-porionare(
-prelucrare(
-cntrire(
- preambalare i ambalare(
- marcarea preului(
- tergere de praf(
-montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului
- transportul mrfurilor n sala de vnzare(
,,. -R)C.S. -R,0C,-12.
a.-rezentarea #i v!nzarea m"rfurilor
- repartizarea sortimentului n sala de vnzare(
- e'punerea mrfurilor pe mobilier(
- marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier(
- oferirea de consultan(
- demonstraii practice la locul de vnzare(
#uneori$ ntocmirea, ataarea bonurilor de plat(
&.3ncasarea #i eli&erarea m"rfurilor
- #uneori$ transportul mrfurilor spre cas(
-nregistrarea preurilor(
-calcularea sumei de plat(
-primirea contravalorii mrfurilor(
-#uneori$ ambalarea i eliberarea mrfurilor(
,,,. -R)C.S. S.C/0D1R.
a.Circula$ia am&ala*elor goale
#uneori$ preluarea ambala)elor de la clieni(
-restituirea sumei de garanie(
-gruparea pe tipuri de ambala)e #cutii, cartoane, recipieni, etc$(
-transportul ambala)elor.
/lementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui
tip de magazin.
+roiectarea tehnologiei comerciale urmrete&
- stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i
pregtirea mrfurilor pentru vnzare(
- alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora #n special forme de e'punere
i vnzare a mrfurilor$(
- determinarea necesarului de utila)e comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i
formele de vnzare practicate(
- asigurarea unui raport )udicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor
4
magazinului, pe de o parte i ntre utila)ele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe
de alt parte.
Componentele secven$iale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit
"ehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor,
mi)loacelor materiale i umane cu a)utorul crora se desfoar recepia, formarea
asortimentului comercial, manipularea i pstrarea mrfurilor. * tehnologie eficient,
raional trebuie s conduc la o nalt productivitate a muncii, n condiii optime de munc
pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor
detailiti, n cantitile i structura sortimental necesare consumului populaiei din fiecare
zon.
+rocesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i
secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul #n legtur direct$ incintei de
depozitare.
,. -R)C.S. -R,0C,-12.
a. -rimirea m"rfurilor:
- aducerea mi)locului de transport la rampa de descrcare(
- verificarea documentelor nsoitoare(
- descrcarea mrfurilor(
&. Recep$ia m"rfurilor:
- identificarea mrfurilor(
- confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte(
- controlul cantitativ #numrarea, msurarea, cntrirea, etc$(
- controlul calitativ #sonda) sau integral$(
- ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselorverbale privind
neconcordanele fa de specificaiile din documente(
- pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor
cu furnizorii(
- #eventual$ trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative #cantiti, preuri,
modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea
negocierilor, ncheierea tranzaciilor(
b.Depozitare-p"strare-v!nzare:
formarea unitilor de depozitare paletizate(
aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stela)(
aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi(
conservarea #pstrarea$ mrfurilor(
primirea comenzilor de la beneficiari(
formarea comenzilor(
ntocmirea avizului de e'pediie(
c..%pedi$ia m"rfurilor:
- distribuia loturilor de mrfuri categorii& beneficiari, rute de transport, zone de distribuie(
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor(
- ncrcarea n mi)loacele de transport(
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.
,,. -R)C.S. S.C/0D1R.
5
a.-rimirea recep$ia #i restituirea am&ala*elor de transport apar$in!nd furnizorilor #i a
am&ala*elor recupera&ile:
- primirea, recepia, sortarea ambala)elor de transport #returnabile$ de la furnizori
#containere, palete, lzi, etc$(
- #eventual$ recondiionarea i restituirea ambala)elor de transport(
- primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambala)elor proprii #recuperabile$(
Cerin$e ale proiect"rii tehnologiei comerciale
+roiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea
modului de desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n
concordan cu particularitile unitii.
0eperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale&
caracteristicile tehnico ! constructive inclusiv amplasarea punctelor fi'e ale construciei
#intrri, ieiri, scri, lifturi$ i amplasamentul unitii(
mrimea i structura vnzrilor e'istente sau previzionate(
dimensiunea i structura sortimentului comercial(
forma #formele$ de vnzare(
caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor #unul sau mai multe
nivele$(
gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare(
raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de
e'punere a mrfurilor(
numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea
locurilor de munc(
dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i
asigurarea securitii muncii.
Retehnologizarea unui punct de v!nzare const n mbuntirea, modernizarea,
adaptarea procesului tehnologic e'istent n scopul obininerii unei uniti moderne,
competitive pe pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi
aduse n cadrul procesul tehnologic al punctului de vnzare.
+rincipiile de baz ale sunt creterea operativitii #prin simplificare$ activitilor, a
productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.
0etehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor1ameliorrilor dorite cu
constrngerile tehnice, economice i de alt natur # de e'emplu comportamentele de
cumprare din partea clienilor$ care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a
proiectului.
Coordonatele fundamentale ale progresului tehnic n domeniul comer$ului
-omerul este o ramur important a oricrei economii naionale, un comple' de
activiti cu importan social care trebuie s corespund nivelului general de dezvoltare i
de civilizaie a comunitii pe care o deservete.
/voluia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului
tehnico ! tiinific, perfecionarea managementului, diversificarea formelor de vnzare i
6
creterea profesionalismului personalului. ,ntre aceste pri componente e'ist cone'iuni i
interrelaii.
-omerul sa dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i
tehnice n pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt #vor rmne$ personalizate
prin contactul vnztorcumprtor. +rogresul tehnic n comer nseamn modificri
cantitative i calitative prin aplicarea tehnologiilor informaiei& automatizarea proceselor
tehnologice, folosirea de utila)e performante, introducerea sistemului de prelucrare
automat a datelor. ,n ceeeace privete acest ultim aspect s amintim introducerea
codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin scanare a simbolurilor ceeace a constituit o
adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor n condiiile e'ploziei sortimentale a
ofertei de pe pia.
2radul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz #sa datorat$
accesului limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio ! economice ct i
deficienelor de management a firmelor comerciale. 3ntroducerea progresului tehnico
tiinific rmne n aceste condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii
comerciale.
7
Tema 4.: Localizarea, dimensionarea i profilarea judicioas a magazinelor premise
ale reuitei n competiia spaial a detailistului
Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea
operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti
mai mari de la diveri furnizori #ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme
productoare etc.$ i le revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori
4n magazin funcioneaz ntrun spaiu propriu, dotat i amena)at special pentru
primirea, pstrarea i vnzarea mrfurilor.
.agazinul se gsete n ipostaza de e%pozi$ie permanent" cu m"rfuri
reflect!nd ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societ"$ii #i structura
consumului populaiei.
+rincipalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum,
constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.
,n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal
n comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera
circulaiei n sfera consumului, realizeazndse legtura dintre consumatori i
produse.
+rin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea
comercial cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii
populaiei i n consecin s e'ercite o influen activ asupra produciei, fie prin
intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. ntreprinderea comercial
cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce privete studierea cererii populaiei i
aprovizionarea acesteia cu mrfuri.
5.4 1tri&utele unui punct de v!nzare
+rincipalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub
denumirea de mar5etingulmi' al punctului de vnzare sau 6retailingmi'7&
localizarea pus n valoare printrun set de atribute corelate cu mrimea zonei
comerciale, cota de pia #prin cifra de afaceri$ i dimensiunea suprafeei(
produsul respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic( forme de
vnzare i serviciile suplimentare oferite(
pre$urile6
promovarea. +romovarea are n vedere aciunile i mi)loacele care stimuleaz vnzarea
unui produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei& etalarea i prezentarea mrfurilor,
arta de a vinde.
8
2ocalizarea punctului de v!nzare
Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile
eseniale pe care trebuie s le ia un comerciant. -aracterul deosebit al acestei decizii este dat
de natura aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi mar5etingul spaial al unei
firme comerciale.
8ocalizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face
prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriuzise a
e'ercitate i pe baza previziunii vnzrilor.
1ria de pia$" este distana ma'im pe care un consumator este dispus s o parcurg
pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n
plan comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz.

Aceast arie poate fi un ora, un )ude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se
pune problema de a delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i
atrag clientela proprie. +rin urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai
mult sau mai puin suprapuse.
Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu a)utorul unor modele
matematice gravitaionale sau probabilistice #de tip 0eill9-onverse sau :uff$, fie pe baza
sonda)elor n rndul cumprtorilor.
4tilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al
populaiei, realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare.
-omportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care,
n esen, se reduce la trei faze componente i anume&
cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs
distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice #traseul n linie dreapt, pe
osea sau cale ferat$ fie prin unii indicatori economici #costul de transport, timpul de
deplasare$(
distana subiectiv este dat de aazisul 6sim al distanei7 rezultat al reaciei psihologice a
cumprtorului la spaiul ce urmeaz sl parcurg pentru a a)unge la magazin.
+arcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de
cumprare a unui bun este egal cu&
C7 - 8 9T
-- costul cumprturii totale(
+ preul de cumprare al bunului(
; - distana parcurs(
" costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
,n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de
domiciliu este mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului
crete i el va cumpra o cantitate mai mic de produse
,n cadrul procesului de cunoa#tere a teritoriului de ctre fiecare cumprtor, o
importan deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul
punctelor de vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a a)unge la
aceste puncte de vnzare #mi)loacele de transport, timpul necesar$, vecintile dintre
magazine etc. Aceast etap iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii
9
comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiie necesar in luarea unor decizii
legate de localizarea viitoarelor cumprturi.
Aria de atrac$ie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din
care i 6atrage7 clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
comercial poate si desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .
+otrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din
cadrul creia magazinul i asigur apro'imativ <=> din vnzrile unei categorii
reprezentative de bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind
compus dintrun ir de zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al
clienilor se diminueaz direct proporional cu creterea distanei pn la magazin.

+rin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n
ultim analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind
specificul local al cererii
?actorii care influeneaz mrimea ariei de atracie&
mrimea unitii comerciale(
importana punctelor de vnzare adiacente #anumite magazine nu au o zon comercial
proprie i profit de atracia altor puncte de vnzare$(
nivelul veniturilor populaiei(
densitatea populaiei.
facilitile de circulaie& ci i mi)loace de comunicaie, spaii de parcare(
punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti
culturale, sportive etc(
topografia terenului(
dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.

,n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli&
1. 4n consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul
acesteia este important pentru el.
2. 4n cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea
ofertei este important pentru el. ,n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se
manifest din plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de
departe pe o strad comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din
10
numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect e'plic de ce marile magazine
au putut fi instalate la periferia oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor
se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.
3. 4n consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa
de parcare este important pentru el.
+entru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. *amenii i grupeaz
deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu
pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.
simbol stelu zon de atracie comercial datorit prezenei pieei(
simbol cerc mare gol amplasament e'celent(.
simbol cerc plin ! amplasament de importan medie(
simbol cerc mediu gol amplasament de slab calitate.
simbol punct amplasament mediocru sau cu valoare practic nul.
11
Metode de determinare a ariei de atrac$ie a unui punct de v!nzare
Metoda reper"rii clien$ilor a lui 1pple&aum const n colectarea informaiilor
privind comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare #aflarea locului
de reziden al persoanei interogate$, reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din
spaiul de parcare al marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la
domiciliul clienilor.
Metoda &azat" pe m"surarea distan$ei sau timpului afectat parcurgerii
traseului de c"tre clien$i
+entru un supermagazin ce va fi amplasat intrun cartier rezidenial dintro
localitate, cnd cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se
traseaz, lund drept centru punctul 6.7 unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice
ale cror raze corespund urmtoarelor distane& 3 @ A== m, 33 @ B== m, 333 @ C 5m, 3D @ A 5m,
D @ peste E 5m
,n cazul unui mare magazin, situat ntrun cartier al unui ora, se va msura timpul
necesar pentru a se a)unge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces
#autostrad$ sau de obstacole #strzi nguste, poduri etc$. n acelai mod ca n cazul precedent,
se traseaz pe o hart curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor
intervale de traseu& B, C=, CB, A= minute. /vident, procentul clienilor poteniali n raport cu
populaia total din fiecare zon se diminueaz n funcie de distana ce separ magazinul de
locul de domiciliu.
Determinarea atrac$iei comerciale prin aplicarea 2egii lui Reill: '2egea gravita$iei
comerciale(
Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct
intermediar este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu
ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae
Aceast lege se e'prim prin formula
;a < ;& 7 '-a < -&( % 'D& < Da(
4
Da volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A,
Db volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul F(
+a i +b populaiile oraelor A i F(
Da - distana de la oraul intermediar la oraul A(
Db - distana de la oraul intermediar la oraul F(
Modelul lui =uff

este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a
numeroase lucrri de specialitate. 4n e'emplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat
acest model& un investitor vrea s construiasc un centru comercial de A=.=== mp ntrun
ora unde de)a e'ist un centru A de EB.=== mp i un centru F de G=.=== mp. Se va calcula
12
care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i si fac cumprturile n
acest nou centru, tiind c aceast zon se afl la C= minute de locul prevzut pentru
implantarea noului centru, la CB minute de centrul A i la A= minute de centrul F.
-i* 7 S*< 'T**(
4
< > S? < T**(
4
+i) - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n
punctul de vnzare )
")) timpul de accesibilitate
SH - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare(
b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor
tipuri de cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de
produse, valoarea lui este deseori apropiat de A.b
1naliza amplasamentului unui punct de v!nzare
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face
prin evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare confirmate de
practica comercial i susinute de unii specialiti&
2ista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de v!nzare e%istent
1. -)-/21@,.
numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, > proprietarilor de locuine
venitul disponibil pe un locuitor
4. C)0C/R.0@,
numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora(
A. TR1+,C/2 -,.T)012
numr de persoane1or, tipuri de persoane(
5. TR1+,C 1/T)M)B,2,ST,C
numr de vehicule1or(
tipuri de vehicule, fluiditatea traficului(
C. -1RC1R.
numr de locuri, acces(
distan pn la magazin
D. 1CC.S,B,2,T1T.
numr de artere de circulaie(
direciile traficului(
numrul de intersecii(
configuraia interseciilor(
E. C1R1CT.R,ST,C,2. 2)C/2/,
13
amplasare
forma terenului
dimensiunea i forma construciei
vechimea construciei
F. C)0D,@,, D. ,0ST121R.
proprietar al construciei(
chiria(
costuri de ntreinere(
impozite.
1mplasarea punctului de v!nzare va respecta urm"toarele principii:
- principiul capacit"$ii de interceptare a unit"$ii: capacitatea de interceptare se msoar
prin volumul de trafic e'istent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare
respectiv(
- principiul atrac$iei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie
cumulat, superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat(
- principiul de compati&ilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare e'ercit o
atracie comercial mai mare(
- principiul de accesi&ilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din
perimetrul care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz.
14
Tema A.: Amenajarea magazinului probleme, principii, tehnici
Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico ! constructive,
funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
) unitate comercial" se caracterizeaz printrun design e'terior 'faada, vitrina 1
vitrinele, accesul n magazin$ i unul interior 'perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea,
sonorizarea$.
Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s ! i determine pe clieni s
intre n magazin, si atrag n a vizita toate raioanele e'istente, s le da senzaia de confort
n timpul efecturii cumprturilor, si stimuleze ntrun mod subtil n demersul de
achiziionare de produse, mrindule totodat i gradul de satisfacie.
Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntro
anumit categorie, gsinduse n concordan cu celelalte elemente ale merchandisingului
mi'. De e'emplu, clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lu' pentru
femei se ateapt la o ambian de mare inut a unitii pardoseli mochetate, mobilier, corpuri
de iluminat de cea mai bun calitate.
?a$ada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie,
piee sau alte spaii destinate publicului.
?iind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia
trectorilor, sugerndule profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din
vecintate. Aspectul e'terior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se
prezint faada, configuraia, materialele folosite n construirea ei #crmid, ciment, piatr,
marmur, metale$, decoraiile, ornamentele.
-onfiguraii de baz ale faadei pentru magazine&
- fa$ada n linie dreapt", paralel cu a'ul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru
intrare(
- fa$ada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndui pe clieni direct
n magazin(
- fa$ada tip arcad", avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie
pentru intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor
i creeaz o atmosfer atractiv i rela'ant.
?aadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i
publicitate comercial. 8a amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluia
arhitectonic a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie ma'im.
+irma sau em&lema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca
element de referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor.
?irma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le
vinde #firma AF- comercializeaz articole nealimentare de cerere curent ziare, reviste,
tutun, igri, cosmetice, papetrie, )ucrii$ i uneori a vecintii cu alte locuri de interes
15
public #firma F4-40 *F*0 indic pro'imitatea magazinului cu marea pia
agroalimentar a capitalei$
?irma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra
ferestrelor, n poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n
zon.
;itrina poate fi considerat o minie'poziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc
permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd
natura, calitatea i preurile mrfurilor.
Ditrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova
v!nz"rile.
Acionnd ca mi)loc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a
convinge clientul s intre n magazin prima dat.
Ditrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri
montate n tmplrie de metal sau material plastic.
Dariante de amana)are&
liniar, continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la
magazinele care dispun de front suficient(
alveolar la unitile cu front de faad redus mrinduse astfel suprafaa de prezentare
i permind vizionarea mrfurilor e'puse din mai multe pri(
-rincipalele cerin$e pentru realizarea vitrinelor:
stabilirea optimului de mrfuri e'puse(
iluminat de fond de intensitate adecvat(
prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn(
prezentare estetic(
actualitatea e'punerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a
elementelor decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu
evenimentele la zi.
/ste cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. -ea
mai puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la
primvar i de la var la toamn.
+entru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc
urmtoarele culori &
primvara, culorile n nuane pastel & verde, galben, albastru deschis, portocaliu
deschis, roz, lila, be)(
vara & rou, portocaliu, galben, maro(
toamna & violet, verde, albastru, cenuiu (
iarna & alb, albastru, negru.
amena)are modern prin folosirea elementelor n micare, a )ocurilor de lumini i
umbre, a constrastului 1 complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor
de prezentare de calitate superioar.
*dat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei sa diminuat
treptat. -ele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n
vitrine i folosesc ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului
magazin.
16
1cesul n magazin trebuie proiectat astfel nct si determine pe clienii s intre.
%umrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice,
mrimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, flu'urile clienilor.
-ele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare ieire. 4nele dintre ele
au adesea i o intrare prin spate #partea opus faadei$ pentru aprovizionarea cu mrfuri. .arile
magazine cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii,
separate printro soluie constructiv.
.arile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri,
amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii.
4nitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit
accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat,
acionat prin impingere de ctre clieni.
Designul interior al magazinului
Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s
stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin
concordana ntre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente
arhitectonico decorative respectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat,
indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni, colorit general, mi)loace de
informare comercial interioar.
1rmonia cromatic" a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala
not coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor.
-ere$ii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departa)nd zonele
de vnzare de cele care spri)in vnzarea #depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc$. Se
folosesc pereii despritori mobili, care asigur o mare fle'ibilitate n e'ploatarea spaiilor,
construii din materiale uoare #lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl$ Se
utilizeaz divese soluii #colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale$ pentru a
produce efecte estetice atrgtoare.
-ardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s
dovedeasc funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia
mrfurilor i a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul
intens al clienilor, uor de curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din
magazin.
Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete
s o promoveze pentru magazinul su. .agazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb,
lucioas, perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un
magazin de mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate.
-lafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai
timp rolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de
infrastructur a construciei.
,nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. /n
plafon *os poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei
de confort, de spaiu suprapopulat. ,ncperile mici cu plafoane )oase sunt avanta)oase pentru
condiionarea temperaturii #costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara$.
/n plafon nalt creeaz senzaia de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre
17
clieni ca fiind impersonale. 8a acestea se adaug costurile mai mari de condiionare a
microclimatului.
,luminatul magazinului este o necesitate practic e'aminarea mrfurilor de ctre
clieni i punerea lor n valoare #efect promoional$. .etodologia iluminatului este
considerat o art care poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii.
,luminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i
ferestrelor. .rimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile
magazinului trebuie s fie ct mai mare #minimum C1I din suprafaa slilor respective$.
,luminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr
s denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie
electric. .odul de realizare a instalaiilor de iluminat #becuri, corpuri, tuburi, lmpi$ se
pune de acord cu flu'ul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia
pentru a crea o ambian plcut i o funcionalitate perfect.
Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent #n mai mic msur$
ct i iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme.
2umina incandescent" permite mai bine determinarea adevratei culori a unui
produs, motiv pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond.
2umina fluorescent" dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr
care confer culorilor o nuan nenatural. 8umina de vapori metalici este utilizat pentru
iluminarea de efect.
2radul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului
magazinului. -ulorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb( n acelai mod,
suprafeele lucioase reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe
magazine utilizeaz suprafee de culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon,
pardoseal i alte dispozitive au'iliare. ,n mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele
obin efectul de mai mult lumin n spaiu. "rebuie avut ns gri) ca suprafeele foarte
lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clieni, nici pentru
personalul magazinului. *glinzile trebuie utilizate )udicios pentru a nu crea confuzie i
situaii penibile.
Cerin$e generale pentru iluminatul comercial:
asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu
amplasarea unitii(
iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu a)utorul crora se realizeaz
pete luminoase contrastante
realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor e'puse n aa fel nct s asigure
confortul vizual i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a
produselor.
adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct
armonizarea acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei(
evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect
luminia ma'im admisibil, n afara cmpului vizual normal.
realizarea unor instalaii accesibile i fle'ibile pentru a putea n orice moment
prentmpina modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului.
-orpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.
,luminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei
unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise.
18
3n interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii &
slile de vnzare(
vitrinele de la faadele parterelor (
-orpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip
constructiv cu cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a
acesteia i realiznd o iluminare de cca C=> din valoarea nivelului de iluminare
general.
4n mi)loc important de publicitate n marile magazine l constituie anima$ia
sonor", motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie !
amplificare ! difuzare. "ransmiterea de mesa)e publicului predispune la cumprare.
Aceasta poate mbrca forme variate& transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau
spoturi publicitare comple'e. 8a acestea se adaug animaia muzical general, special
difuzat. .uzica este considerat un decor acustic reconfortant i stimulator att pentru
clientel ct i pentru personalul de vnzare.
+rezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele
recomandri&
mesa)ul s nu dureze mai mult de CB A= secunde (
difuzarea mesa)elor se va face la un interval de cel puin A= minute(
se vor transmite ma'imum dou mesa)e diferite pentru acelai produs(
transmiterea mesa)elor se va face ntro form accesibil i plcut #tonalitate, volum,
frecven, debit$
Condi$ionarea aerului

-ondiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor
tehnico ! organizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrii de
microclimat& temperatura, umiditatea, viteza de circulaie a aerului
4nitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest
punct de vedere, condiionarea aerului realiznduse n general pe cale natural, aceasta
fiind suplimentat prin utilizarea de aparate i instalaii speciale #ventilatoare, aparate de
aer condiionat sisteme de nclzire centralizate$.
-onstrucia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel
nct funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile
specializate pentru climatizare.
Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a temperaturii i de
evacuare pe cale natural a mirosurilor, a no'elor i a aerului viciat.
3nstalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar
plcut, s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este
un semn de curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere
de munc pentru lucrtorii din magazin.
"emperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de CI !
CJK-, depozite mrfuri nealimentare C= ! CB K-, depozite pentru alimente n funcie de
gradul de perisabilitate a mrfurilor A...EK-, camere frigorifice ! CJ...A= K- .
3n perioada de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. B
LK- mai sczut dect cea e'terioar
19
Diteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc =,G m1s, n special n
dreptul punctelor fi'e unde se afl personalul #vnztori, casieri etc$.
Structurarea suprafe$ei comerciale
Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i
spaii n cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu zise. -a regul
general, se va repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n
funcie de tipul i mrimea magazinului( ntrun magazin universal de e'emplu, suprafaa de
vnzare reprezint cca IB> din suprafaa total n timp ce un magazin de bi)uterii aproape nu
are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii.
Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului,
vechimea cldirii, modul de realizare a construciei #unul sau mai multe niveluri$
1. Sala de v!nzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor(
4. Spa$iul pentru rezerva de m"rfuri destinat pstrrii stocurilor(
A. Spa$ii au%iliare dup caz, n funcie de profilul magazinului&
- spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor(
- spaii pentru depozitarea temporar a ambala)elor(
- spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricota)e, plrii, reparaii
bunuri de folosin ndelungat(
- sli pentru prezentri de mod(
- spaii pentru diverse alte activiti(
- spaii ane'e sanitare i sociale #vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i
mas$(
birouri(
- spaii tehnice centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic,
de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompareevacuare a apei uzate,
ncperi pentru trolii de lifturi, dulapuri tablouri electrice, spaii pentru presarea ambala)elor
din hrtie i carton(
- ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de
ape uzate, cabluri electrice i telefonice(
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
1. Sala de v!nzare
* importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are
forma, mrimea i nlimea slii de vnzare.
,n mod practic e'ist o mare diversitate de forme ale s"lii de v!nzare. Sunt
preferate formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de
orientare a cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utila)elor, de stabilire a celor mai
raionale flu'uri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
20
+entru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se
evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de
vnzare fiind cea mai indicat.
?orma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii #se lungesc flu'urile de
circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a
dou linii de case de marcat etc$, n special dac sala de vnzare este segmentat de casa
scrilor sau de stlpi portani ai blocului de locuine.
* alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de
vnzare este mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. 3deal pentru spaiile
comerciale este s nu e'iste asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite
mobilarea raional a magazinului, organizarea mai bun a flu'ului de circulaie a
cumprtorilor, aprovizionarea cu mrfuri ct i o mai bun vizibilitate n sal. 8ipsa
stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de complicaii din punct de vedere
constructiv.
+roiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n
cldiri independente.

,n ceea ce privete n"l$imea s"lii de v!nzare, aceasta va fi de G,=G,B m. +entru slile
de vnzare cu o suprafa de sub C.=== mp este indicat, n msura posibilitilor, montarea
de plafoane false care s reduc din nlimea e'cesiv a ncperilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure n
timpul zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit
a mrfurilor e'puse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.
4. Spa$iul pentru rezerva de m"rfuri se dimensioneaz la cca ABE=> din suprafaa
comercial a unitii innduse cont de o multitudine de factori&
- specificul mrfurilor comercializate #sezonalitatea i frecvena cererii, comple'itatea
sortimental a grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor$(
- volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare(
- frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor(
- formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare(
- capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului(
Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a
distanei ce trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de
aici, n sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre flu'ul mrfurilor i cel al
cumprtorilor, eliminarea oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.
8ocalizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarele
principii&
amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta(
comunicarea direct cu rampa de ncrcaredescrcare i recepie a mrfurilor, n cazul
magazinelor dotate cu astfel de rampe(
amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor(
amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri.

21
1mena*area s"lii de v!nzare const" n asigurarea echipamentului comercial
sta&ilirea flu%urilor de circula$ie a clien$ilor implantarea raioanelor de v!nzare
prezentarea m"rfurilor.
.chipamentul comercial este format din mo&ilier #i utila*e comerciale.
/chipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin,
uurarea muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct
mai mari de mrfuri.
Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre B i C= ani, n funcie de
tip, calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii.
/chipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd
nlocuirea. /chipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i
cerinelor de rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.
4n e'emplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de
timp au fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai
corespund cerinelor unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind
un numr mare de caracteristici tehnico ! funcionale& sistem de citire a codurilor de bare,
cntar electronic, ceas 1calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani #cu
deschidere automat la nchiderea bonului$, imprimant termic, afia) alfanumeric pentru
client, displa9 8-D, rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i
funcionare n regim de imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, )urnal
elecronic, interfata de conectare la +-, autonomie electric i control automat al procesului
de ncrcare a bateriei, citor de carduri, ebutton, posibiliti de memorare a unui variabil de
coduri de produse n regim de lucru magazin sau restaurant, posibilti nregistrare a unui
variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan a unui numr mare de operatori
cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de cas, memorie fiscal
energoindependent pentru rapoarte zilnice 7M7, posibiliti de emitere rapoarte zilnice
fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi
nencheiate #deschise$, operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri
procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modaliti de plat #tichete, card,
-/-, numerar$, imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare #tergere$ nscrieri
greite nainte de nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de funcionare
incorect.
Mo&ilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru
e'punerea mrfurilor&
dispozitive de perete& rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete(
gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare(
containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi& cutii, couri(
stenderele #suporii din bare metalice$ pentru e'punerea articolelor de mbrcminte pe
umerae sau prinse cu inele, crlige etc(
mese, scaune.
"endina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i
creaz bariere ntre mrfuri i cumprtori
22
Cerin$e pentru proiectarea #i folosirea mo&ilierului comercial:
proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite
grupe de mrfuri #confecii, nclminte, marochinrie, mena), etc$ care s pun n valoare
caracteristicile i destinaia mrfurilor(
realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare
a mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical(
dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe
orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. ,n
acest sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier
ntre AB GB > n funcie de profilul unitii, forma de vnzare(
stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre
nevoia de a e'pune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor
fronturile de vnzare. /'ceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor
din interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc
cota de C,IB m.
mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie.
Se apreciaz ca fiind optim aran)area dreptunghiulara a frontului de e'punere a mrfurilor
spre calea principal de circulaie.
asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aran)area pieselor de mobilier n linie
dreapt, circular sau semicircular, avnduse n vedere eliminarea posibilitilor de
formare a unor zone ascunse, necontrolabile.
dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri& lungimea acestora se va situa ntre
B C= m(
folosirea la ma'imum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor( n acest scop,
nlimea rafturilor laterale poate a)unge pn la AA=AE= cm.
Mo&ilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarele
caracteristici&
Modularea elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i
vitrine1frigorifice, se e'ecut avnd la baz un modul dimensional prin a crui
multiplicare se pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.
Tipizarea pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost
tipizate #montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.$
astfel nct ele pot fi e'ecutate dup un proces tehnologic continuu realiznduse pe de
o parte o producie raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte
rapiditate i precizie n e'ecuie.
,nter#an*a&ilitate elementele de baz tipizate snt astfel e'ecutate nct pot fi
utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile
diferite, depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.
1utoportant" N /lementele i subansamblele snt e'ecutate din profile
rezistente i nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de
rezisten.
"ipurile de mobilier interan)abil #rafturi, gondole, stendere etc.$ se compun
din elemente asamblabile care se produc n serie & montani, picioare detaabile,
panouri #fundal$, polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghida)e .a.
/tila*e de prezentare #i desfacere a m"rfurilor:
23
utila*e de &az" ale slii de vnzare& case de marcat, mi)loace de transport(
utila*e specifice sectorului nealimentar& aparate pentru ncercat i verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii
muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii,
esturi, perdele, covoare, mochete, len)erie de pat etc(
utila*e specifice sectorului alimentar& vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor
realiznduse ncasarea contravalorii mrfurilor. +rocesul de preluare a banilor trebuie s se
deruleze ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i
dup felul n care se desfoar acesta.
*rganizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case
de marcat i amplasarea acestora.
0um"rul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure
continuitatea procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile.
%umrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de
numrul ma'im al clienilor care se afl ntrun anumit interval de timp n magazin #c$(
- timpul mediu de servire la cas a unui client #t$(
- durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat #d$,
n 7 c % t < d
,ntruct n magazine flu'ul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu
este ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu a)utorul
unui indice mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri
suplimentar flu'ul clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n
timp. 2radul de ncrcare a casei de marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor,
e'primat prin raportul ntre orele de folosire a caselor i orele de funcionare a magazinului.
4n coeficient redus arat c e'ist mai multe case dect este nevoie i c doar un numr mic
funcioneaz. 4n coeficient de C==> este imposibil de atins, n general, corespunztor
condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca fiind optim un coeficient de ncrcare
ntre LBJB>.
1mplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine&
- circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestn)enit, astfel nct s nu se a)ung la
aglomerri(
- flu'ul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat( clienii vor fi ndrumai n
aa fel nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform(
- casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare(
- n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntrun loc( e'cepii sunt
posibile atunci cnd sala de vnzare #sau raionul$ are mai multe ieiri care trebuie s fie
deschise.
24


Dariante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare
Mi*loacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse
echipamente manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta uniti de
ncrct variabile pe anumite distane, n condiii de protecie a mrfurilor, reducnd
efortul fizic al lucrtorilor i crescnd productivitatea muncii.
Sta&ilirea flu%urilor de circula$ie a clien$ilor

+lu%ul cump"r"torilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea
n magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. ,ntruct este
elementul principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al
cumprtorilor #intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea
din magazin$ continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stn)enease
posibilitatea obinerii unei viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri
e'pus n sala de vnzare.
0ealizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim
n condiiile n care se respect un paralelism cu sursele de iluminare n aa fel nct
sursele de lumin s fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare
indirect a flu'ului i o iluminare uniform a mrfurilor.
Spaiile destinate circulaiei n marile magazine vor fi realizate fr ncruciri i
cu posibiliti de evacuare rapid a cumprtorilor i personalului n caz de necesitate.
%ecesitatea deplasrii pe vertical n marile uniti comerciale este considerat de
cumprtori ca o dificultate, deoarece scrile rulante i lifturile nu rezolv n totalitate
flu'ul acestora care are un caracter i o intensitate neuniform ntre eta)e. Scrile rulante
snt cele mai indicate pentru transportul cumprtorilor pe vertical. /le se monteaz
perechi i n sens invers i permit un flu' curent al clienilor. ,nc de pe scara rulant
cumprtorul poate avea o privire asupra slii de vnzare.
Acest fapt cere o mare atenie la amplasarea raioanelor pe eta)e.
Sa constatat c flu'ul clienilor ntrun magazin universal cu mai multe eta)e sar
prezenta n felul urmtor&
> vizitatori
25
parter............... C==
eta)ul 3............... L=
eta)ul 33.............. BB
eta)ul 333............ E=
eta)ul 3D............ G=
+actorii care determin" flu%urile clien$ilor:
forma de vnzare practicat(
- mrimea i forma suprafeei de vnzare(
- mrimea i localizarea cilor de circulaie(
- particularitile constructive ale magazinului #dispunerea punctelor fi'e intrri, ieiri,
scri rulante, lifturi$(
- dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare.


26
+lu%uri ma*ore de circula$ie a clien$ilor ntr-un magazin cu autoservire
4- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic(
A - ordonarea purttorilor de mrfuri pe a'ul de lungime al spaiului de vnzare(
C - orientarea clienilor n condiiile e'istenei unui numr par de rnduri de rafturi(
D orientarea clienilor n condiiile e'istenei unui numr impar de rnduri de rafturi.
C"ile de circula$ie sunt n ma*oritate #i culoare destinate efectu"rii cump"r"turilor.
-i de circulaie&
principale determin direciile generale ale flu'ului de cumprtori(
secundare - stabilesc legturi transversale ntre diferite raioane de vnzare(
spa$ii de sta$ionare unde clienii sunt n ateptare #n faa scrilor rulante, a lifturilor, a
caselor de marcat etc$.
+roiectarea cilor de circulaie dintrun magazin trebuie s se respecte urmtoarele
principii:
a) cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i si pstreze limea de
trecere pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre
diferitele raioane de vnzare(
b) pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se va porni
de la frecvena cea mai intens a vizitatorilor #n perioadele i orele de vrf ale activitii
magazinului$(
c) culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile
principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestn)enit la marfa dorit(
d) spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie
s nu se interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor(
e) limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea
mobilierului comercial, recomandnduse, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie
egal cu nlimea raftului de mrfuri(
f) n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale sau
ntreruperi de gondole #studiile au artat c AB> din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare
la magazinele cu gondole continue n timp ce dac gondolele sunt ntrerupte de alei
transversale ponderea acestora este de numai B>$(
g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea mrfurilor alimentare(
pentru mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia(
ntrerupnduse aceste lungimi, se creeaz o zon de 6promenad7 i de stabilizare a
clientului n interiorul raionului.
i$ clienii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaz cumpr mai mult dect
cei se limiteaz la un singur sector.
)$ clienii avnd direcia de deplasare nediri)at au tendina de a circula doar pe prile laterale
ale magazinului.
+entru o bun circulaie n perimetrul unei suprafee de vnzare se proiecteaz culoare
a cror lime corespund dimensiunilor antropometrice ale clienilor aflai n diverse
ipostaze&
staionare ntrun anumit loc n vederea alegerii unei mrfi(
27
- micare printre purttorii de marf(
- ateptare pentru plata cumprturilor la cas.
,n privina mrimii culoarelor de circulaie nu e'ist un punct de vedere unitar&
culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n
acelai timp c dimensiunile mari reduc frontul de e'punere a mrfurilor deci se produce o
diminuare a suprafeei de etalare a mrfurilor #creterea limii culoarelor de circulaie ntre
dou iruri paralele de mobilier pn la C,J=A,== m determin o reducere a spaiului ocupat cu
mobilier cu A=AB >$

8imea recomandat pentru culoarele de circulaie a clienilor n sala de vnzare a unui
magazin cu autoservire
"ip culoar .agazine cu suprafa
de vnzare mai mic sau
egal cu C.=== mp
.agazine cu suprafa
de vnzare de peste C.=== mp
-uloar principal A,== A,B= ...G,B=
-uloar secundar C,J= A,== ...A,A=
8imea n faa locurilor
de vnzare individual
A,B= G,== ... G,B=
8imea n faa casei de
marcat
A,B= ... G,== G,==..E,B=
-uloar ntre dou
case de marcat
=,I= =,J=
-ozi$ionarea locurilor de intrare - ie#ire n <#i din magazin
%umrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz
orientarea ma)or a flu'ului de circulaie. * soluie raional din acest punct de vedere
presupune&
orientarea uilor de intrare direct spre strad(
ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia nestn)enit a
clienilor( de preferat ca pentru intrare i ieire s e'iste ui distincte, dei la magazinele
mici nu este posibil acest lucru(
deschiderea uilor n sensul flu'ului clienilor( la magazinele cu autoservire uile sunt
acionate de regul cu celule fotoelectrice ceeace rezolv implicit aceast problem.
,mplantarea raioanelor de v!nzare

Raionul este unitatea de baz folosit pentru gruparea i prezentarea mrfurilor.
2ruparea mrfurilor n cadrul raioanelor se poate face n funcie de mai multe criterii&
destina$ie 'utilizare( ! r. cu articole te'tile pentru mbrcminte, r. cu len)erie de corp, r.
cu articole uz gospodresc i decorarea locuinelor, r. cu articole tricotate pentru
mbrcminte, r. cu nclminte, etc(
- categoria de clien$i r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nounscui, elevi, etc(
- materia prim" de fa&rica$ie #dup posibiliti$& r. cu esturi de bumbac, ln, mtase, in
cnep, etc
natura cererii ! r. cu articole de lu', raioane cu articole de cerere curent etc.
28
0aioanele se pot organiza&
- grupe de m"rfuri #confecii, tricota)e, nclminte, ciorapi, len)erie, marochinrie i
alte articole sportive(6
- su&grupe de m"rfuri #nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din
nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice$(
- articole #confecii pentru femei paltoane, pardesie, )achete, costume, rochii, sarafane,
fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie$(
- sortimente #fuste tip )eans, fuste din stof, fustepantalon$.
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse&
Dispunerea tip gril" n care grupele de produse sunt e'puse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De
regul, marile magazine #Selgros, ;aufland$ folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de
amena)are asigur o e'ploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al
clientului poate deveni stn)enitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai
aglomerat
Dispunerea flu% li&er n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de
produse pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz
spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril.
29
Dispunere tip flu% li&er a grupelor de produse ntr-un magazin de confec$ii pentru
femei
Dispunere tip &outiGue n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o
ambian specific Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor.
Acest sistem de amena)are reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.
Dispunerea tip &outiGue a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei

3mplantarea raioanelor de vnzare este operaiunea comple' de dimensionare, amplasare
a raioanelor, mobilierului i a produselor ntro concepie sistemic, astfel nct s asigure
prezentarea unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum i
uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor.
)&iectivele implant"rii raioanelor este utilizarea raional a ntregii suprafee
disponibile, diri)area circuitului clienilor, reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a
mrfurilor, realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie, facilitarea
cumprturilor(
Repartizarea suprafe$ei de v!nzare pe raioane are drept scop:
- gsirea cu uurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri sau a unor articole(
- selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare(
- ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i
stimularea unei vnzri suplimentare(
- stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls(
- inerea evidenei vnzrilor pe grupe de mrfuri, subgrupe, articole(
- utilizarea )udicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia,
pe grupe de mrfuri(
- efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor.
30
Dimensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri,
formele de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii
de mrfuri. Din partea populaiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n
perioada anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri.
-rincipiile de &az" ale implant"rii raioanelor:
- adaptarea la constr!ngerile fizice impuse de construc$ia unit"$ii. ?orma i
dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. /ste preferabil
de a plasa aproape de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de
volum mare sau produse cu mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care
comercializeaz produse perisabile vor fi de preferin situate n pro'imitatea camerelor
frigorifice.
! facilitarea circula$iei clien$ilor n cel mai mare num"r posi&il de raioane. +entru a
rentabiliza o suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine
o circulaie a clienilor n toat sala, fcndui s vad, pe ct posibil, toate raioanele e'istente.
De re$inut c" nici un client nu tre&uie s" simt" c" i se impune un anumit circuit
ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insisten$" suplimentar" din
partea comerciantului.
! aran*area raioanelor n func$ie de logica de cump"rare a clien$ilor
8ocalizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte&
C raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice
n magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor.
A- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai
bune amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate
#inta bine stabilite a deplasrii clientului n magazin$ care pot fi situate n locuri mai puin
strategice pentru c oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi.
G produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri
accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii.
E raioanele cu produse complementare pot fi situate n pro'imitate unele fa de altele
pentru a facilita completarea cumprturilor #raionul cu accesorii mbrcminte pentru
brbai cravate, curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii$.
B raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. #)ucriile i
articole de grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de )ucrii
putnd fi mrit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin$.
I cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai
mult vizibilitate( un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai
puin strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea
vizibilitii necesare.
L raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor.
,ntr un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n
autoservire deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele
pe care urmeaz s le achiziioneze ulterior. +rodusele proaspete trebuie s fie prezentate n
31
vitrine frigorifice plasate dea lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita
branamentul la reeaua electric.
J - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de
cumprare a mrfurilor. 4nele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul
ncercrilor #probelor$ i al retuurilor. /le pot deci s fie situate n locuri mai puin
strategice i departe de o circulaie dens.
< H raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai
bun vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor.
C= ! amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o
promoveze pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de
vnzare a produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut
a circuitului clienilor pentru a transmite mesa)ul respectiv nc din primele momente cnd
clienii intr n magazin.
,mplantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel
Amplasarea i dimensionarea corect a raioanelor urmrete a se crea un raport optim
ntre suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective.
,n practica comercial se #poate$ utilizeaz aanumita regul E.G.A.C, care se bazeaz pe
observaiile curente asupra flu'ului cumprtorilor n magazine( sa constatat c n cea mai
mare parte clienii au tendina de a se opri n apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn
n partea opus intrrii. +e baza acestor observaii ndelung verificate, regula cere ca suprafaa
magazinului s fie mprit n patru pri egale& n prima ptrime din vecintatea intrrii
urmeaz s fie amplasate acele raioane care particip cu o cot global de E=> n volumul
vnzrilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de G=>, A=> i respectiv C=>.
Fineneles, regula este susceptibil a fi adaptat, dup mpre)urri, n funcie de numrul
intrrilor, a stlpilor de susinere, etc.
/'periena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de
atrac$ie cele mai puternice ale unui magazin( este cazul raionului de carne i preparate
din carne din hipermagazine, a raionului legumefructe din supermagazine, a raioanelor cu
articole pentru femei din magazinele universale, etc. Specialitii apreciaz c prezena
legumelor i fructelor n oferta supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor
de circulaie i a cererii cu frecven mare #n 2ermania, EB> din consumatori cumpr
legume i fructe aproape zilnic sau de mai multe ori pe sptmn$. Aceste raioane de foarte
mare atracie se amplaseaz primele n aa fel nct clienii, ndreptnduse ctre ele s fie
nevoii s traverseze ntreaga sala de vnzare, vizualiznd ntreaga ofert a magazinului.
4rmeaz apoi implantarea raioanelor cu mrfuri de cerere curent n aa fel nct s se
realizeze un drum diri)at al clientelei pe ct posibil pe ficare culoar de circulaie. ,n ultima
etap se amplaseaz raioanele cu articole cumprate din impuls, n funcie de
complementaritatea n utilizare sau n imediata vecintate a unui loc atractiv.
/'istena unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a
metodologiei prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecrui mare raion urmeaz s se
realizeze aceeai succesiune a celor trei faze de lucru.
,mplantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele
32
3mplantarea general a raioanelor pe nivele #magazine universale$ se poate realiza prin
aplicarea ntro form adaptat a regulii E.G.A.C menionat n subcapitolul anterior.
+osibilitile de vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaz prin
cea mai intens circulaie a clienilor, aceasta scznd n intensitate pe msura naintrii pe
vertical. 4ltimul eta) are cel mai redus potenial de vnzare.
+roiectarea multor magazine universale este realizat pe principiul vnzrii
mrfurilor sub forma comple'elor n consum& articole pentru femei, articole pentru br
bai, articole pentru copii, articole pentru locuin, articole pentru sport, turism, )ocuri i
odihn, etc.
Sala de vnzare a fiecrui nivel se realizeaz se concepe ca o sal unic necom
partimentat, permind organizarea corespunztoare a activitii, precum i eventuala
redistribuire a spaiilor diferitelor raioane n funcie de evoluia fondului de marf i a
cererii cumprtorilor.
0aioanele care desfac mrfuri al cror procese de vnzare necesit instalarea unor
cabine de probe, ateliere de retu, consultaii tehnice, audiii, vizionri, demonstraii
practice etc, vor fi amplasate n afara flu'urilor principale ale magazinului.
Dariant de amplasare a raioanelor ntrun magazin universal&
2a parter se amplaseaz raioane care desfac mrfuri alimentare, mrfuri grele #piese
de mobilier, frigidere, maini de splat, maini de cusut, motorete etc$, dar i materiale foto,
bi)uterii, parfumerie, galanterie, marochinrie, articole de artizanat i cadouri. ,n ceeace
privete sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct s permit o
funcionare independent a acestui raion.
Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial pe principiul
autoservirii, n cadrul flu'ului cu autoservire funcionnd i raioane cu vnztori.
Se organizeaz raioane cu vnztori pentru produsele alimentare care se pstreaz
n vitrine frigorifice i se comercializeaz n cantiti mici prin debitare #carne i
preparate din carne, lactate, msline, salate gata preparate$, cntrire #produse de
cofetriepatiserie, cafea vrac, semine vrac, etc$ dar i pentru pine i produse de
panificaie.
8a amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se urmrete asigurarea unei
repartizri uniforme a flu'ului de cumprtori n funcie de comple'itatea cererii,
frecvena completrii stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utila)elor frigorifice,
crearea pentru cumprtori a unei accesibiliti ma'ime la mrfuri pentru e'aminare i
alegere, crearea unui front suficient de e'punere a mrfurilor.
2a eta*ul , se pot amena)a raioane cu articole pentru copii i femei #nclminte,
tricota)e, confecii$.
2a eta*ul ,, se pot amena)a raioane cu articole pentru brbai.
2a eta*ul ,,, se pot comercializa articole uz casnic #mena), sticlrie, porelanuri,
faian, feronerie, articole pentru colari$ ct i articole sport ! turism.
2a eta*ul ,; se comercializeaz prin diferite raioane obiecte ! decoraiuni
interioare, corpuri de iluminat, electrocasnice #n alte variante articolele de folosin
ndelungat sau de confort al locuinei se recomand a fi comercializate la ultimul nivel,
considerat a fi zona cea mai linitit a magazinului$.
33
2a eta*ul ;... sunt amplasate uniti de alimentaie public #baruri, cofetrii !
patiserii$ care n sezonul cald se pot e'tinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv
asupra oraului. Aceste uniti se pot amena)a la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de
intrri separate de cele ale magazinului care s le permit prelungirea programului dup
nchiderea magazinului.
0egula E.G.A.C este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei
n practica comercial. Din acest motiv sa propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin
prin luarea n calcul a indicatorului Inum"r de cump"r"turi efectuate n fiecare zon" a
suprafe$ei de v!nzareJ precum i a Kindicelui de frecventare a zonelorO.
3ndicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei
zone #nivel sau raion$ n totalul clienilor care au intrat n magazin. /'periena practic
demonstreaz c rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele
provin din urmtoarele dou cauze&
zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile(
fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone.
-ontinund cu acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un
produs de 6apel7 pentru zon sau dac este localizat ntro zon rentabil, respectiv ntro zon
foarte frecventat de ctre clieni.
Tema 5.: "ferta magazinului forme moderne de prezentare i gestionare a ofertei
1sortimentul de m"rfuri #i servicii
Din punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert,
aceasta avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la
nivel de firm comercial se opereaz cu conceptul de asortiment.
1sortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate i
vndute ntrun punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul
total de bunuri i servicii care constituie oferta global dintro anumit arie de pia. +rin urmare,
34
asortimentul este form concret de e'isten n cadrul spaiului comercial a produselor
destinate consumului.
Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui comple' de
nevoi.
"ermenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de 6colecie7, care desemneaz
un simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul
unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor
coleciei. Se pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de
dimensiunile i caracteristicile asortimentului.
Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete&
probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
- politica comercial. *ferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces comple' de
cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele
impuse de factori endogeni #ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utila)ele
comercial. Se va accepta o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai
segmenteint ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova
aceleai servicii(
- o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionnduse
asupra modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.
Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se
stabilesc obiectivele pe termen lung& procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de
pia, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.
Clasificarea #i dimensiunea asortimentului
Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de&
1. -rodus - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi.
+rodusul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i1sau uneori calitatea #vin,
cravat, televizor etc.
2. Categorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate global identic,
rspunznd aceleeai nevoi #cmi pentru brbai, scaune de buctrie$.
3. Modelul - individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design #scaune de
buctrie fabricate din lemn sau rochii clasice$.
4. Referin$a - elementul de analiz cel mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea
unui anumit model dintrun produs.
5. -iesa sau articolul - unitatea de vnzare dintro referin particular dat.

4tilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse i n
mod direct percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i
momentul cnd este realizat cumprtura.
,n funcie de relaia 6consumatorprodus7 i de strategiile promovate de ctre o
firm, ntreprindere comercial, sa definit urmtoarea tipologie a &unurilor de consum
care pot constitui asortimentul unui punct de vnzare&
Bunuri comparative 'shopping goods(&
35
- eforturi de alegere i de informare(
- risc legat de decizia de cumprare(
- o durat de consum medie.
,n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a
asortimentului prin service i pentru care se anga)eaz, practicnd cote de adaos comercial
convenabile.
Bunuri specifice #speciall9 goods$
preferinele consumatorilor sunt de)a formate(
eforturi pentru procurarea produselor
-omerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate.
Bunuri de comoditate #convenience goods$
P frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea
consumatorului(
- preocuparea consumatorului pentru comparaii 6calitate1pre7 este nesemnificativ, ceea
ce determin un timp de alegere limitat(
- nivel redus al serviceului comercial.

,n conte'tul amena)rii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare
a asortimentului de m"rfuri:
- colec$ie de &az" format din aazisul asortiment standard #obligatoriu i permanent$(
- colec$ia selectiv" constituit din mrfuri de impuls, de 6mod7 i 6speciale7(
- colec$ia sezonier" cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu
destinaie special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de
vnzare organizate pentru acest scop.
4n asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni& lrgimea,
profunzimea, coerena.
2"rgimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. #un
magazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea
asortimentului .televizoarele, definit de televizoarele,, radiourile, mainile de splat,
aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat$. n funcie de numrul
categoriilor de produse, oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai larg".
-rofunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare
categorie de produse #n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de
culoare Q, televizoare portabile din marca F etc$.
Coeren$a msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final.
.ult timp sa crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele( astzi,
din ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu
clienii. Aa, de e'emplu, staiile de benzin vnd produse alimentare( n marile magazine
e'ist un raion de cravate alturi de departamentul confecii pentru femei etc
+unctule de vnzare pot oferi urmtoarele asortimentetip&
1sortiment restr!ns #i pu$in profund constituit din articole puin numeroase, care
rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la comercianii care au
e'clusivitatea unei mrci precum i la magazinele discount.
36
1sortiment restr!ns #i profund este specific unui magazin specializat care ofer o
gam de articole rspunznd unei nevoi precise. +ossibilitile largi de alegere de articole
pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale
magazinului # magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricota)e etc$.
1sortiment larg #i pu$in profund gama articolelor este larg i destinat s
acopere nevoile cu manifestri curente. /ste specific supermagazinului, magazin popular$.
1sortiment larg #i profund asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare
care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine
specializate.
2radul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper
nevoile de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea
unui asortiment 'CS-$
CS- 7 0um"r de referin$e din magazin<0um"r de referin$e e%istente pe pia$"
#dac e'ist CA referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz E referine
va oferi o -S+ @ E1 CA ' C== @GG>
Aceast cot poate s varieze de la => pn la C==>, cu un service ma'imal pentru
comerciantul care ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.
.talarea m"rfurilor n magazine
/talarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale
i n acelai timp una din variabilele mi'ului de merchandising.
*peraiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc
realizarea unei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a
profiturilor comerciantului.
/talarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz
asupra clientului n mai multe sensuri&
pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin massmedia i locul
efectiv de vnzare a acestuia(
poate modifica dorina de cumprare a unui client(
furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de
cumprare.
Scopurile finale ale etalrii&
atenionarea clientului care prin natura firii sale poate fi
preocupat, vistor sau neatent(
orientare rapid n conte'tul varietii mrfurilor e'istente n acelai loc(
oprirea clientului spre informare(
generarea unei cereri de impuls(
materializarea impulsului ntro cumprare efectiv( clientul ia hotrrea de a cumpra
sub impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de
ntrebuinare a produselor oferite.
,n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de
estetic comercial. .arfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil.
+acing H ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft
sau a unei gondole. %umrul de 6facing7 este egal cu numrul de uniti de prezentare #cutii,
37
pachete, pungi, sticle$ dintrun articol vzut din fa. ?iecrui produs i se atribuie un facing
decurgnd din modul de prezentare adoptat #din raiuni de comoditate n manipulare i
raprovizionare anumite articole cu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe
palete, n containere( acest mod de prezentare determin facing ! ul produsului$.
?acing !ul este determinat n numr de produse #C= facinguri pentru C= flacoane
cu aceeai referin aezate una lng alta pe eta)er$ sau n centimetri #parfumurile ocup
o lungime de CA= cm$.
-u ct facingul este mai important #mai mare$ cu att clientul are timp s vad mai
bine produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare
fiind prelungit.
4n numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput #n
)ur de G=cm ntrun supermar5et$, dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai
cresc deloc.
Spa$iul linear 'linearul( este lungimea de e'punere a unui tip de produs #articol$ ntrun
magazin.
Spa$iul linear este e%presia concret" a regulilor metodelor #i eforturilor de
e%punere a produsului n magazin. /ste considerat un adevrat mi)loc de producie n
comer ntruct mediaz contactul clienilor cu produsele. ,n magazin clientul apreciaz
linearul de e'punere, percepe produsul ceeace influeneaz comportamentul su de
cumprare.
8inearul )oac un dublu rol&
- suport pasiv pentru produse, fcndulc s fie percepute vizual de ctre clieni,
facilitnd cumprarea premeditat(
- suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i
facilitnd astfel cumprarea din impuls.
8inearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului
acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli
senzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este mai important. +rin urmare&
. toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus(
unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ins
aceast cretere este limitat prin e'istena a dou restricii&
un numr minim de buci dintro anumit referina care, dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare(
un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Spa$iul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la nivelul
solului( numrul de eta)ere nu este luat n seam.
Spa$iul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier, lundu
se n considerare numrul de eta)ere #se multiplic linearul la sol cu numrul de eta)ere$.
Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial e'istent ca atare. De e'emplu,
ntrun hipermagazin raionul Q este format din B gondole duble, CG m lungime fiecare,
formate din E nivele.
8inearul la sol total @ B gondole ' CG m ' E ' A .

Determinarea lungimii linearului la sol
38
Aceast problem practic se poate rezolva aplicnduse mai multe metode i
raionamente&
1. Reparti$ia propor$ional" cu v!nz"rile# +otrivit acestei metode se atribuie un procent din
spaiul linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate.
D volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntro perioad dat(
v volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad(
8 lungimea total a linearului la sol(
l lungimea linearului acordat produsului
v 1 D @ l 1 8
l 7 v2 < ;
Aceast metod este simpl ns are anumite limite:
se bazeaz pe structura vnzrilor specific unei perioade trecute, ignornduse
necesitatea mbuntirii ei ntro perioad urmtoare( nu se seama de succesul potenial pe
care poate sl aib un produs n viitor(
nu ia n consideraie principiul elasticitii linearului de vnzare #creterea linearului de
e'punere a unui produs determin pn la un anumit nivel creterea vnzrilor$ deci nu se
caut o optimizare a utilizrii linearului. * corecie a metodei din acest punct de vedere se
asigur prin aprecierea procentului de modificare a volumului vnzrilor. Se acord fiecrei
categorii de produs un linear modificat cu o valoare corespunztoare procentului de modificare
a vnzrilor sale.
Reparti$ia &azat" pe cantit"$ile v!ndute.
.etoda const n a calcula linearul unui articol n funcie de v!nzarea medie zilnic"
i frecven$a de aprovizionare a s"lii de vnzare, respectiv numrul de aprovizionri a slii
de vnzare n timpul programului zilnic de lucru #o dat, de dou ori pe zi, etc.$. De obicei,
se ncepe aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaz pn la C1A din capacitatea
lor. Se consider o aprovizionare complet ca fiind format din A aprovizionri ale gondolei
#raftului$ golit pe )umtate din capacitateazi. Suprafaa de etalare #Se$ este invers
proporional cu frecvena de aprovizionare #Se@ C1?$(
Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui 6stoctampon7 ntre rezervele proprii ale magazinului #din depozite$ i
clientel. ,n aceast accepiune lungimea linearului fiecrui produs depinde de&
- cererea clientelei pentru acest produs #vnzrile$(
- locul pe care l ocup acest produs n spaiu(
- perioadele i intervalul de reaprovizionare.
Dac v este volumul unei uniti #ambala) i produs$, n este numrul de uniti din
produsul respectiv vndut ntro perioad, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin
n intervalul dintre reaprovizionri
n % v 7 - % = % l
+ profunzimea #adncimea$ polielor de raft sau gondol
: nlimea mobilierului de e'punere.
Ri aceast metod are limite de aplicare&
nu se asigur optimizarea utilizrii linearului, obinnduse dimensiuni necorelate ale
acestuia( produselor prezentate n ambala)e voluminoase, dar cu o vnzare
39
lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambala)e
mici, dar cu o rotaie rapid a stocului(
- suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului
la sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare
a perioadei de aprovizionare(
- n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei.
* alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere
determinarea spaiului de raft #n mm$ pe baza urmtoarelor elemente de calcul&
- ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului #p$(
- numrul de mm al spaiului de etalare e'istent #l$(
- mrimea corectat a ambala)ului #S$(
- adncimea permis de raft #:$(
- numrul de rotaii al mrfurilor vndute #r$.
Sr 7 p % l % S % = % r
+rin urmare, nu e'ist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un
produs ci mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil
determinrii linearului e'clusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia
linearului nu va duce la aceleai rezultate. %u e'ist 7o metod bun7 ci, n funcie de
obiectivele urmrite, se pot combina diferii parametri.
.lasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului . /lasticitatea este pozitiv atunci cnd
mrimea liniarului corespunde cu cea a cererii( elasticitatea este nul atunci cnd fa de
o mrire sau o scdere a linearului cererea nu variaz( elasticitatea este negativ atunci
cnd variaiei ntrun sens a linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit&
C. +roduse insensibile la linear #sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de
cerere curent$. -umprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.
A.+roduse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului
ma'im fiind destul de repede atins #biscuii, conserve de legume i fructe$.
G.+roduse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea
spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora
atenia consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul
randamentului ma'im fiind destul de repede atins. 8inearul necesar pentru stimularea n
continuare a vnzrilor fiind mult prea mare, devine impracticabil.
.erchandisingui este nainte de toate o abordare e'perimental i schimbarea de
nivel a unui articol trebuie studiat cu atenie( indicii randamentului n vnzare n funcie
de nivel sunt date generale constituite prin mi)loace de observare.
-rezentarea m"rfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.
40
/'periena comercial indic c nu e'ist o prezentare perfect a mrfurilor ci
diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. %u este suficient cum se
ntmpl adesea s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. "rebuie ca prezentarea lor
n cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui
magazin este regula de baz a merchandisingului& Ia se su&stitui o prezentare activ" unei
prezent"ri pasiveJ. Se apreciaz c un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat
cu o strad comercial, dar spre deosebire de aceasta, 6strada7 interioar trebuie organizat
n aa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de produse,
precum i posibilitatea de control al flu'ului clienilor i al mrfurilor.
-omerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a
produselor& utilizarea diversele poriuni ale gondolelor dea lungul culoarelor de
prezentare #pe orizontal$ ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei #pe vertical$.
/talarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de mrfuri, o
varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri. Aceast abunden
nu trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau dezordine( dimpotriv, mrfurile vor fi e'puse ct
mai estetic n funcie de caracteristicile lor merceologice& proprieti fizicochimice, mod de
ambalare, culoare, form, dimensiuni etc.
4n alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor care
s permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa.

.talarea m"rfurilor va $ine seama de urm"toarele aspecte tehnice:
prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.
+ractica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avanta)ele i incovenientele sale, un
magazin putnd si aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe
care le comercializeaz. Aa, de e'emplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri
#articole de bricola)$ nu poate fi n totalitate amena)at pentru autoservire, deoarece clientul
are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. +roblema care se pune este, deci, de a determina
metoda de vnzare cea mai adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs.
se vor e'pune toate sortimentele de mrfuri e'istente n magazin(
asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii
cumprtorilor(
se va e'pune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
#studiile arat c este nevoie de cel puin G uniti din acelai produs pentru ca acesta s
fie observat de clieni$.
se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai
productor #produse cu aceeai marc$. Se obine astfel un impact mai puternic asupra
consumatorului prin efect de masa. ,n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de
cumpararea anterioar a unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi
gama. #de e'emplu gruparea produselor cosmetice$.
aran)area mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare(
n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe
mrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice(
prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele
fiind grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent(
41
aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri(
- pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i
performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s
se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnicofuncionali(
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amena)a spaii speciale pentru
demonstraii #aparate electrocasnice i electronice$(
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, e'punerea este indicat s
se fac i n starea lor de funcionare(
- n colurile slii de vnzare pot fi e'puse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste
puncte atractive(
- n e'punerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a
culorilor( astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri #confecii, tricota)e$ e'punerea se face pe
mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.
amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se
asigure o supraveghere corespunztoare(
se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs #legumefructe, te'tile,
nclminte, cri, )ucarii etc$& eta)ere, palei, couri, rafturi #modulare$ de perete, vitrine,
gondole, te)ghele, standuri #rotative$, etc.(
amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare al
fiecruia. Diferitele poli$e 'nivele( ale mo&ilierului comercial nu au aceea#i IvaloareJ
comercial". Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol #C$(
nivelul din dreptul minilor #A$( nivelul n direcia natural a privirii #G$
%ivelul #G$ este cel mai 6rentabil7, nivelul #A$ are o rentabilitate medie, iar nivelul #C$ are
potenialul de vnzare cel mai slab.
Sinnd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de CJ=A== cm, nivel
peste care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile spri)inite de pereii laterali ai
magazinului #gondole murale$ pot depi A m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului
sunt aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit
unitate de prezentare #gondol, raft, stender etc$. Astfel, punerea n valoare a polielor de la
sol, care au, dup cum sa vzut, cea mai mic putere de 6vnzare7, are aceeai semnificaie
prin analogie ca i vitalizarea aa ziselor 6coluri moarte7 ale magazinului. De aceea,
apare indicat ca la acest nivel s se localizeze& articolele de cerere curent #aanumitele
produse 6de apel7$( produsele voluminoase( produsele al cror nscris pe ambala) are o
lizibilitate vertical( mici articole aezate n vrac #femeile apreciaz aceast form de
prezentare$. n acelai timp, poliele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere
lent, iar poliele mi)locii articolelor cu vnzare rapid.
aran)area pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculnduse un grad
optim de ncrcare a mobilierului(
articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stn)eneasc circulaia n unitate, la
eliberarea lor(
amplasarea articolelor mici #piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de
mestecat, etc.$ n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere(
articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utila)e care permit
etalarea n vrac (
42
- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu
pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la C=CB
zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin
nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate
deoarece ele sunt mi)loace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.
produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lu', cea
mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon( n comparaie cu
preurile mari pentru produsele de lu' preurile celorlalte produse vor prea accesibile(
n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea
vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi
amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a
cumprtorilor, evitnduse schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare i confuzie(
produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o
gondol separat #denumit gondola noutilor$ iar cele la care se urmrete s se atrag
atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de C,A= N C,I= m de
la pardoseal.
mrfurile se e'pun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a
e'poziiei #piramid, paralelipiped etc.$ pentru a nu crea reinere din partea
cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect
aran)at aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau
clienii pot ncerca un sentiment de )en n a strica ordinea impecabil a aran)rii.
prezentarea unui articol #de e'emplu, diferite modele de fuste$ care necesit mai muli
purttori de mrfuri va avea linearul de e'punere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de
circulaie, formnduse o aanumitOstrad sortimental7 care, ntro anumit msur, are o
atracie comercial similar cu aceea a unui mic OboutiTue7 specializat. 0entabilitatea
suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului vzut de client. * rentabilitate
ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de
lungimea linearului total al magazinului. ,ntrun magazin ideal linearul vzut de ctre client
are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs& clientul trece 6forat7 prin faa tuturor
produselor e'puse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena
produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au
mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi
ale aleii.
articolele de sezon i aanumitele mrfuri Ode efect7 vor fi oferite pe supori speciali
instalai n zone cu un trafic intens al clienilor.
se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
,n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe carel constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
+entru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate
de e'punere a rafturilor i gondolelor practicnduse dup caz sistemul prezentrii
orizontale i verticale
-rezentarea orizontal" a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un
nivel ntreg #o poli$ de e'punere a mobilierului.
43
A0"3-*8 C
A0"3-*8 A
A0"3-*8 G
A0"3-*8 E
A0"3-*8 B
Avanta)ele prezentrii orizontale&
evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei(
se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel #cerere
curent$, cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se
apleca. 3n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt
defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor.
faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga
i invers, de sus n )os(
raionul va fi format dintro suit de mici 7boutiTueuri7 perfect delimitate, ceea ce d
impresia de claritate i de precizie n alegere.
se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n raport
cu sensul circulaiei clienilor( clienii iau cunotin dintro singur privire de ntreaga familie
de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri.
-rezentarea vertical" const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
A0"3-*8 C A0"3-*8 A A0"3-*8 G A0"3-*8 E
A0"3-*8 C A0"3-*8 A A0"3-*8 G A0"3-*8 E
A0"3-*8 C A0"3-*8 A A0"3-*8 G A0"3-*8 E
+rezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni&
- frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat nlimea
mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt, anumite
produse, a cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favoriznduse, astfel,
cumprturile de impuls(
- permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de
rentabilitate( de e'emplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ lent, n
timp ce pe poliele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le caut.
- permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare& clientul percepe produsul
la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale(
- amena)area vertical d impresia de ordine i de luminozitate(
44
permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
1lte tipuri de prezentare a m"rfurilor
-rezentarea mi%t" este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd drept
scop ameliorarea rentabilitii nivelelor e'treme ale gondolelor.
-rezentarea n fereastr" const n ncon)urarea unui produs nou pentru care se
urmrete stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului, ncercnduse
s se creeze o suprafa de atracie vizual global
-rezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin
diferenierea volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig clienii
s se apropie de gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la nivelele
)oase.
-rezentarea concav" const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.
,n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor sunt
eseniale, ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.
-rezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau
sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
+rezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de e'punerea
produselor n pieele tradiionale. Se folosesc mi)loace de e'punere la nivelul solului
ceeace d impresia de produse naturale i de preuri sczute.
+rezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminnduse o serie de
cheltuieli cu materialele de prezentare i etichetare.
.talarea m"rfurilor n vitrine
Ditrina este un spaiu special amena)at de regul n cadrul faadei unui magazin n
cadru creia se realizeaz o minie'poziie a mrfurilor e'istente n unitate.
Ditrina este unul din elementele e'terioare care transmit la modul cel mai eficient
mesa)e n legtur cu asortimentul i calitatea mrfurilor.
Ditrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. ,n acelai timp este un instrument
promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd
dorina de a intra, de a vedea, de a cumpra.
* vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase
de lumin i culoare. +oate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin
francheea reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot
attea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine.
Aran)area spaiului disponibil al unei vitrine este ntro anumit msur un gest de
art care respect regulile impuse de practica marchandisingului.
Ditrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect
care pune cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
.rfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin.
45
/talare estetic este o rezultant a com&in"rii diverselor elemente astfel nct s se
obin efecte ct mai plcute.
Spa$iul. /talarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor
trebuie s se fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea
materialului e'pus se utilizeaz diferite forme de linii&
- linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea(
- linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea(
- linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea(
- linia frnt, simbol al dinamismului(
- linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei.
4tilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien.
Culoarea. /talarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mi)loc deosebit de
eficace. Se folosesc att culorile calde #rou, portocaliu, vernil$ care 6vin7 mai n fa, dar i
culorile reci #albastru, verde$ care se 6duc7 spre fundalul vitrinei.
-ulorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod
limitat sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. +rea multe culori puternice vor
distrage privirea de la produse.
+rodusele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod.
+rodusele cu preuri mai )oase pot fi prezentate n aran)amente de culori mai luminoase.
-ulorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de
adncime i mrime. -ulorile nchise par s micoreze spaiul.
-ulorile calde #galben, portocaliu$ sunt atrgtoare. /le atrag privirea asupra produselor
i le scot n eviden. -uloarea galben poate fi ns perceput eronat deci se recomand
folosirea cu pruden a acestei culori n vitrine.
-ulorile reci #albastru i verde$ sunt clare i calme i par s mreasc spaiile.
Se poate folosi i numai o singur culoare. +rin acest procedeu se creeaz un oc
psihologic interesant, dar realizarea este mai dificil. 8a alegerea culorilor se va urmri
obinerea unei uniti de e'presie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice
ale fiecruia i rezonanele lor efective. De e'emplu& albastru e'prim linitea, calmul, n
timp ce roul este mai activ, mai dinamic 8a produsele viu colorate cum sunt cele de
parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se urmrete realizarea unei ritmiciti a
tonurilor, suprafeelor i contrastelor.
-ontrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suprtor i
este cel mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. 3n general, o culoare trebuie s
domine aran)amentul( alte culori a)uttoare pot )i folosite pentru a crea un decor atrgtor.
2umina. -ulorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas,
care nu stn)enete privirea celor interesai. ?elul mrfurilor prezentate impune diferite grade
de iluminare. De e'emplu, n vitrinele unde se e'pun mrfuri de culoare nchis i fr luciu
#articole te'tile$ este necesar o lumin mai puternic. -omparativ, obiectele cu fee lucioase
i viu colorate #bi)uterii, articole de parfumerie$ nu sunt iluminate tot att de puternic. "oate
inscripiile din vitrin trebuie s fie astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin.
Se poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct i spoturile luminoase diri)ate.
Decorul. /videnierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile si fi'eze
interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect
specific, obinut pr(U, diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i
diri)eaz privirea ctre articolele etalate. -uloarea materialelor folosite pentru obinerea decorului
46
trebuie armonizat cu nuana culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care
trebuie pus n valoare.
+entru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand
realizarea urmtoarelor cerine&
- selecionarea cu mult gri)a a produselor ce urmeaz a fi e'puse, evitnduse prezentarea
unui numr prea mare de articole(
- gruparea produselor n )urul materialelor informaionale(
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie(
- etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesa)ul publicitar uor perceptibil(
- s formeze un punct de spri)in realizat prin diferite grupa)e de materiale decorative, prin
mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin(
- etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin(
- etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal
ntrerupnduse prin pauze de decor pentru a evita monotonia(
dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele e'puse(
produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit
caracterul fi' sau monoton. /le trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de
profunzime. Aceast dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai
animat. /ste necesar ca fiecare vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca
decorul, articolele, culorile i punerea lor n spaiu s atrag din partea fiecrui trector
atenie, nelegere, memorizare i credibilitate ma'ime.
- produsele cu ambala)e care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia
ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune(
- produsele care prezint accesorii #robotul de buctrie, aspiratorul$ se etaleaz mpreun
cu acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire( iar produsele formate din
mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat #corpuri de iluminat, biciclete$(
- perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.
.odaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine&
etalare catalog(
etalare tem(
etalare documentar.
.talarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitnduse ns impresia
de dezordine prin alegerea unui subiect de decor #o familie de produse sau asocierea unor
produse pe modele i culori etc$.
.talarea-tem". -onst n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz #sezonul, luna
cadourilor, evenimente culturalsportive etc$.
.talarea documentar". Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a
unor produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele
performane tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu
prioritate la aparatele electrocasnice i electronice #prezentarea unei maini de splat vase
sau a unei maini de splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea
caracteristicilor tehnice$.
-u&licitatea la locul v!nz"rii
47
,n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care
trebuie s asigure o bun informare a clienilor care viziteaz unitatea. /ste
incontestabil faptul c influenarea consumatorului va trebui s fie cu att mai puternic
cu ct acesta este mai nehotrt.
+ublicitatea realizat n magazin are mari posibiliti ntruct acesta este locul de
etalare, prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu
personalului magazinului.
+ublicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter
publicitar care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i
declanarea dorinei de cumprare din partea clienilor.
3n sens e'tins, toate imaginile i sunetele #mesa)ele$ care se transmit clienilor n
ambiana specific magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puin e'plicit
determinnd percepia i atitudinea general, ndemnndui s cumpere.
- pu&licitatea prin afi#a* se face prin aplicarea n locuri strategice, dea lungul cilor
de circulaie a clienilor a materialelor informativ ! publicitare sub form de afie,
postere, panouri luminoase sau neluminoase.
- pu&licitatea prin materiale tip"rite const n plasarea la ndemna clienilor a
diverse materiale editate pliante, brouri, cataloage de magazin n scopul consultrii i
informrii.
- pu&licitatea prin marc" const prin amena)area unui stand separat, special amena)at
cu mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena
nsemnelor i a indicatoarelor purttoare a mrcii(
- pu&licitatea prin am&ala* Ambala)ul modern nu mai are doar rolul de a asigura
protecia produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de
promovare, fiind promotorul dialogului produs client. Ambala)ul preia arta vnztorului
determinnd n mod hotrtor decizia de cumprare. 0olul ambala)ului crete atunci
cnd se asigur o bun mbinare a prezentrii ambala)ului cu celelalte forme de
publicitate.
-erinele pentru un bun ambala) sunt prezentate n continuare&
s atrag atenia cumprtorului(
s permit identificarea n mod corect, clar i spontan a produsului(
s fie uor de recunoscut prin form, culoare i grafic(
s sugereze o idee precis despre produs(
schimbarea ambala)ului s creasc ncrederea clienilor tradiionali i s atrag noi
clieni(
s pun n eviden caracteristicile produsului( ambala)ul trebuie s fie n primul rnd
imaginea calitii produsului(
s e'iste o perfect concordan ntre ceeace prezint i ceeace conine pentru a nu duce
n eroare consumatorulul(
s nu creeze impresia unei cantiti mai mari la cumprare(
s fie purttor al te'telor e'plicative, mrcii, imaginii i preului produsului(
s permit ncadrarea produsului ntro grup de referinct i n universul mrcii pe
care o poart(
s fie adaptat vnzrii n mas n cazul produselor oferite prin autosevire liber(
s faciliteze transportul produsului(
s garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizrii(
48
s fie uor de utilizat #mas redus, form adecvat, sistem de nchidere ! deschidere
simplu i eficient$(
s se ncadreze ct mai bine n conte'tul locului de utilizare #culoare adaptat
mobilierului, form convenabil manipulrii, etc$(
s fie estetic
s poat fi eventual refolosit #recipient i pentru alte produse$(
s fie ecologic #biodegradabil, reciclabil$.
-u&licitatea prin etichetare. /ticheta reprezint un valoros element de informare
i promovare. +entru ai ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe
lng pre, s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avanta)e,
materialele din care sau obinut, modul de utilizare, etc.
/tichetele se vor realiza respectnduse o seric de condiii&
dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezint(
materialul folosit este cartonul superior( forma se recomand, cel mai adesea s fie
dreptunghiular(
coninutul poate fi reprezentat de denumirea produsului i pre, la acestea adugnduse
unele caracteristici de calitate, avanta)e, mod de utilizare etc.(
etichetele de pre se realizeaz n nuana bicolor, fondul alb i preul negru, iar cnd au
loc reduceri de preuri, preul vechi nu se terge ci se taie cu o linie roie, indicndusc
alturi preul nou(
etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori,
inndusc seama i de culoarea produsului pe care l prezint(
te'tul de pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor
lizibil.
-u&licitatea prin e%pozi$ii de m"rfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate
e'poziiile specializate pe o anumit grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al
destinaiei. Acestea se organizeaz nrun loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu
asigurarea unui consistent material informativ pentru edificarea clienilor .
-u&licitatea prin demonstra$ii practice. Demonstraiile practice au rolul de a pune n
valoare utilitatea produsului. +entru aceasta, n cadrul magazinului e'ist un loc special
amena)at i dotat tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea mrfurilor
#aparatelor$ i performanelor pe care le au.
Deosebit de importante sunt demonstraiile practice n cazul produselor noi. ,n acest fel
se prezint modul de utilizare, performanele, avanta)ele pe care le au aceste produse
fa de cele e'istente, )ustificndusc astfel i diferena de pre.
-ea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. +rin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaz atenia, interesul, sporete
ncrederea clientului determinnd decizia de cumprare. *ricnd este posibil,
comerciantul trebuie s i pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia
s se conving asupra valorilor de ntrebuinare.
49
Tema C.: $orme de %&nzare i siteme de decontare a cumprturilor
+orme de v!nzare
3n practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor,
particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre
schema tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale #anonime$
i schema tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este
deseori direct, personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate
formelor sub care se realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de e'emplu, n primul caz
#supermagazinul$ se va insista mai mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele
e'punerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz #magazinul clasic$ pe calitatea i
personalizarea contactului dintre vnztor i client.
4.1 Clasificarea formelor de v!nzare
50
1. 3n func$ie de sensul n care una sau alta din p"r$i se deplaseaz" pentru a finaliza
tranzac$ia:
forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului #vnzarea n magazin,
vnzarea
,n trguri i e'poziii, etc$(
forme de vnzare care presupun deplasarea 1 orientarea 1 luarea iniiativei din partea
vnztorului #vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc$(
4. 3n func$ie de natura contactului dintre v!nz"tor #i cump"r"tor:
vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su #vnzarea
clasic prin vnztor$ (
vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal
ntre vnztor i client #vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc$(
A. 3n func$ie de suprafa$a alocat" v!nz"rii:
vnzri n spaii foarte mici #standuri$, mici, medii, mari i foarte mari #hipermagazine,
magazine cargo$(
5. 3n func$ie de distan$a care separ" cele dou" p"r$i:
vnzri pe loc #cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul
respectiv$(
vnzri la distan #cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc$(
C. 3n func$ie de tipul clien$ilor:
vnzri ctre consumatori finali #populaie$(
vnzri ctre consumatorii intermediari #ageni economici$(
D. 3n func$ie de cantit"$ile tranzac$ionate:
vnzri en gros
vnzri en detail(
E. 3n func$ie de sta&ilitatea re$elei comerciale:
vnzri prin reeaua comercial fi', stabil(
vnzri prin puncte mobile de vnzare(
J. ,n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat&
vnzri clasice, tradiionale(
vnzri moderne.
4.4 ;!nz"rile de contact 'personale(
Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor ! client. -alitatea
contactului depinde de valoarea personalului anga)at pentru activitatea de vnzare propriu
zis #vnztor, voia)or, reprezentant, agent$, precum i de categoria de clientel avut n
vedere #revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual$.
?orme de v!nzare &azate pe contactul personal:
vnzarea personal n magazinul tradiional(
vnzarea prin reprezentant(
vnzarea direct la domiciliu(
vnzarea la stand(
vnzarea prin comerul mobil(
vnzarea prin telefon.
51
;!nzarea personal" n magazin
Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre
micul comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman
ntre v!nz"tor #i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente #cum este cazul
autoservirii moderne$ i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun
ca n condiiile prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni,
care s )ustifice, prin nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate
de ctre comercianii care au adoptat alte forme de vnzare.
Dnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare
asist cumprtorul n alegerea produselor oferind a)utor, consultan datorit competenei pe
care o deine. . ,ndemnuri precum& O8uai bucata asta i no s regretai7 sau 6D rog s m
credei, este un produs e'celent7 etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai e'act a
nsuirilor mrfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a
determina decizia de cumprare.
Dnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere
bazate pe o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei,
specificului clientului i o prezentare convingtoare. Dnztorul trebuie s fie n msur s
rspund la orice ntrebare despre produse.
Dnztorii trebuie s a)ute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie
de nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, e'ist cteva teorii care
formuleaz principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri.
"eoria Ostimulrspuns7 indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea
clienilor, vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real.
"eoria 6problemrezolvare7. Dnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile
clientului prezentndule marfa potrivit. ,n acest caz cheia succesului este abilitatea
vnztorului de a selecta mrfa potrivit.
"eoria pailor mici. -unoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe
identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare& atragerea
ateniei, suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare.
-rofesionalismul unui v!nz"tor sunt reprezentate de &una cunoa#tere a produselor
posi&ilitatea de a studia clientela #i de a H i intui cerin$ele arta de a negocia v!nzarea.
4n vnztor neinstruit sau puin instruit nui poate ndeplini cu succes serviciul i
deci nu va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care
lucreaz, aducnd acestuia un mare pre)udiciu.
0egocierea v!nz"rii
,n multe cazuri condiiile, preurile, garaniile, termenele n care are loc vnzarea nu
sunt fi'e, stabilite n prealabil. +rocesul de vnzarecumprare este precedat de una sau mai
multe negocieri cu clientul, definitivnduse n cele din urm variabilele care caracterizeaz
tranzacia.
%egocierea vnzrii urmrete a)ungerea la un consens ntre pri, fiecare urmrind s
atrag de partea sa ct mai multe avanta)e. %egociatorii sunt persoane cu abiliti psiho !
cognitive, e'perimentate care cunosc i aplic n funcie de situaie metode i tehnici prin care
s obin superioritate asupra partenerului. * negociere nu trebuie privit ntotdeauna ca o lupt
n care se urmrete desfiinarea adversarului ci mai degrab o confruntare n urmma creia se
va stabili un nou echilibru asupra situaiei de fapt
52
-osi&il scenariu al unei v!nz"ri
1. 1&ordarea clientului. ?cnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige
atenia persoanei, s creeze interes din partea ei. 4n simplu salut ca OFun ziuaV7 sau o
abordare de genul 6Dorii ceva s vedeiW7 este indicat n special cnd clientul are nevoie
de cineva pentru ai e'plica cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie.
A.Determinarea nevoilor clientului. +rin ntrebrile pe care le pune vnztorul caut s afle
ce produs caut clientul. Dnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor
pentru a nelege ce dorete clientul. Aa, de pild& 6-um vei utiliza produsulW7( 6-e mrime
v este necesarW7
G. -rezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care
tie e'act ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului
ca atare. -nd clientul este indecis sau se e'prim greoi, trebuie s se pun ntrebri scurte
dar amnunite #tipul articolului, utilizare, pre$, dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fi'a
interesul clientului. Se recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i
calitate, n principiu trei, cunoscnduse c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre
este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura
posibilului, s )oace un rol activ.
5. 1rgumentarea v!nz"rii. Aceast etap este esenial, vnztorul cutnd s conving
clientul. %u toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n convingerea clientului& pentru
produsele de consum curent, pentru care e'ist cerere nu este nevoie n general de
argumente solide. +entru bunurile de folosin ndelungat clientul trebuie motivat,
stimulat n funcie de interesele pe care le are& cel mai bun pre de cumprare, garania
calitii, durata de utilizare, confort, servicii post vnzare, renume, dorina de a place
celorlali, dorina de a imita, etc.
* bun argumentare necesit cunotine solide asupra produsului vndut, cunoaterea
psihologiei clientului i a elementelor care pot influena.
5. 3ncheierea actului de v"nzare-cump"rare este ultima faz care are loc dup luarea
deciziei de cumprare. ,n aceast etap se stabilesc ultimele detalii& modul de plat ODorii
s pltii cash sau prin carte de creditW7, modul, termenul de livrare O4nde dorii s v fie
livrat mobilaW Stabilii dataV7, garaniile acordate O .arfa poate fi returnatW7, faciliti
suplimentare, sugerarea cumprrii unui produs complementar pentru a beneficia de o
ofert special.
,n cazul cazul vnzrii unui produs de valoare foarte mare, se va lua n considerare i
posibilitatea efecturii vnzrii ulterior dup ce clientul se va informa suplimentar sau se va
consulta cu alte persoane. Dnztorul va ncerca s stabileasc o nou ntlnire, determinnd
ntoarcerea clientului, amintindui c dei cumprtura nu este nc efectuat, clientul
rmne un potenial cumprtor.
4.4.4 ;!nzarea prin reprezentant
,n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n relaiile dintre diferiii
parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n timpul
vnzrii sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea, ntreprinderile
apeleaz la voia)ori sau la reprezentani comerciali.
0eprezentantul comercial indiferent c este persoan fizic sau )uridic acioneaz ca
intermediar ntre vnztor i cumprtor, n nume propriu sau pe seama celor pe care i
reprezint. 0eprezentantul preia n funcie de situaie toate prerogativele vnztorului sau
cumprtorului, ncercnd s ncheie tranzacii profitabile.
53
1gentul comercial este de regul o persoan anga)at de ctre un vnztor sau un cumprtor
avnd rolul de a cuta clieni pentru acetia. 0emuneraia sa este format dintro sum fi'
la care se adaug un procent din vnzrile realizate.
Misitul<curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a
oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru al pune n relaie cu o
ter parte. 0ecompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor,
e'ecutnd n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care sa anga)at.
0ecompensa provine din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor
tranzacionate.
Caracteristicile activit"$ii reprezentantului comercial:
o bun organizare a muncii #pregtirea vnzrii$ n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz
c o treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul
timpului fiind alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu ! zise.
independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu anga)at, condus i
controlat ca un salariat obinuit(
e'ersarea profesiei ntro manier e'clusiv fie ntrun perimetru geografic bine
determinat, fie pentru o anumit categorie de clieni(
asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici(
specializare pentru domeniul n care activeaz( pentru anumite vnzri #maini,
echipamente performante$ este indicat s se anga)eze personal cu pregtire tehnic, posednd
caliti de vnztor(
4.4.A ;!nzarea direct" la domiciliu
Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct a vnztorului
asupra clientului. -nd o persoan intr ntrun magazin, nseamn c intenioneaz s
cumpere. -nd se gsete acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat s cumpere fr
o pregtire prealabil i foarte repede poate s dea un rspuns negativ.
+rincipalele cerin$e ale v!nz"rii la domiciliu&
- vnztorul trebuie s posede o serie de abiliti fizice i psihice& rezisten, persuasiune, bun
sim, capacitate de comunicare, capacitate de a percepe toate reaciile clientului, etc(
- abordarea unei atitudini adecvate fa de client n aa fel ct acesta s nu considere c
asupra lui se fac presiuni pe care lear putea respinge automat #aceste considerente se impun
ntruct se consider c vnzarea la domiciliu este totui o form agresiv de vnzare$(
- cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor(
- o bun prospectare a pieei( vnztorul la domiciliu trebuie s caute n permanen adrese
pentru ai mri cmpul de aciune i s se informeze n legtur cu viaa din sectorul su pentru
a i se putea integra(
,n ultimul timp sa dezvoltat aanumita prezentare i vnzare la domiciliu 6homepart97,
constnd n prezentarea unui produs de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii
care a invitat i ali vecini i prieteni ! i oferirea materialelor de informare. De regul cei
care asist la reuniuni Ohomepart97 fac comenzi i cumpr mrfurile prezentate.
4.4.5 ;!nzarea prin puncte mo&ile dev!nzare
54
0eeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse
locuri n funcie de necesiti& chiocuri, tonete, furgonete, autobuze ! magazin. -omerul
mobil reprezint cca C A > din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n
principal o form complementar comerului tradiional. +unctele mobile de vnzare
#uniti ambulante$ asigur aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu
pot #nu este necesar$ fi amplasate puncte fi'e de vnzare& periferia oraelor, localiti
izolate, trguri i e'poziii, manifestri culturale, sportive. ,n principal prin aceste uniti
se comercializeaz produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc ct i
gam restrns de produse nealimentare de cerere curent.
-omerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri,
posibiliti de alegere etc.
4.4.C ;!nzarea la stand
Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei e'poziii, trg
sau ntrun magazin.
,n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte&
- vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci( de aici, dorina
normal de ai surmonta pe Ovecini7(
- vizitatorul #clientul$ se gsete plasat ntro ambian neobinuit care l poate stimula
dar i inhiba #aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntrun spaiu restrns,
zgomote$(
- fora standului st n puterea sa de demonstraie: marfa se vede, se atinge, se poate
ncearca, se obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage,
se poart discuii amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul.
Dac un vnztor nu reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice
clienii. Din acest motiv vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali.
4.4.D ;!nzarea prin telefon
"elevnzarea se gsete la )umtatea drumului ntre vnzarea personal i cea
impersonal.
-umprtorii care nu pot veni n magazin i doresc s primeasc cumprturile la
domiciliu, sau care doresc s li se rein i pregteasc diverse mrfuri pe care ei s le
ridice din magazin la anumite ore utilizeaz sistemul comenzilor prealabile prin telefon.
-omenzile se fac telefonic, de regul cu o zi nainte de livrarea mrfurilor, mai
ales pentru mrfurile cunoscute de cumprtor. +entru a fi onorate, ele trebuie s cuprind
mrfuri n sum de 7Q7 lei valoare minim.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor
anumite firme& metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
,n funcie de cel care ia iniiativa contactului pentru perfecionarea tranzaciei,
televnzarea se poate practica n dou variante&
sistemul outcall, cnd vnztorul l contacteaz pe client(
sistemul incall, cnd cumprtorul l contacteaz pe vnztor.
Dnztorul la telefon trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic a
partenerului i toate aspectele care deriv din aceasta& atitudine, limba)ul corpului,
55
mimic. ?ora sa de convingere rezid din arta de a purta o conversaie. Dnztorul la
telefon trebuie s fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor.
*rganizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului
de lucru& aparat funcional, e'istena tuturor documentelor #lista produselor, lista de preuri,
formulare de comand, lista clienilor cu numerele de telefon i adresele$ i obiectelor care
se utilizeaz n acest caz.
.rfurile comandate se pltesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea
mrfurilor la or fi', sau la primirea mrfurilor la domiciliu.
4.A ;!nz"rile impersonale
Dnzrile impersonale se caracterizeaz prin absena total sau parial a contactului ntre
vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale&
C. vnzarea vizual(
A. vnzarea prin automate,
G. vnzarea la distan.
;!nzarea vizual"
Dnzarea vizual presupune contactul care se stabilete ntre client i produse, fr
a avea loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii #vnzrii prin
preselecie sau al alegerii libere$ sau pe toat durata vnzrii #cazul autoservirii$.
,n acest sistem de vnzare, clientul poate s e'amineze produsele i s aleag liber,
ceea ce modific comportamentul su de cumprare. *amenilor le place s ating ceea ce
cumpr i cumpr ceea ce ating. 0olul principal revine, n acest caz, produselor i nu
vnztorului.
Avanta)e&
personalul de vnzare este redus, diminunduse cheltuielile de personal(
clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele,
fr a fi supus obligaiilor de cumprare, formulate mai mult sau mai puin de ctre
vnztor(
toate produsele vndute sunt prezentate liber n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de
alegere a consumatorului i suscit dorinele acestuia( n magazinul tradiional se ofer
privirii clientului o parte redus a sortimentului comercial(
mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan( n comerul prin
vnztor e'ist ntotdeauna un ritm mai lent al servirii clienilor.
Dnzarea vizual se prezint sub dou forme principale&
A.+reselecia sau vnzarea pe baz de modele #mostre$
F.Dnzare pe baz de liber alegere #autoservirea$
4.A.1 -reselec$ia sau v!nzarea pe &az" de modele 'mostre(
+reselecia este o metod de vnzare vizual a mrfurilor nealimentare n care
asortimentul grupat dup o ordine logic i practic este e'pus ntro manier care s
permit clientelei s efectueze singur alegerea. Dnztorul intervine ulterior n vederea
56
furnizrii, eventual, a unui a)utor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza
vnzarea.
,n sala de vnzare se e'pune cel puin un e'emplar din fiecare tip de articol aflat
la vnzare. -lientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din
depozitul de mn articolul cerut #cantitile cerute$ e'plicnd, dac este cazul, cum
funcioneaz i cum trebuie ntreinut bunul respectiv. Dnztorul ambaleaz produsul i
ncaseaz contravaloarea. +reselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din
marile magazine #nclminte, sticlrie$.
/lementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire
posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor #simbolurilor$ atribuite
modelelor e'puse n sala de vnzare(
alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a e'emplarului ce urmeaz sl preia
i care i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor(
e'istena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar
un stoc minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte(
necesitatea unor spaii minime de vnzare.
1vanta*e pentru client
o bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat de posibilitatea alegerii de
ctre cumprtor din ansamblul ofertei e'puse i nu numai dintrun numr limitat de
articole ce ar fi fost selectate de ctre vnztor(
accesul facil la mrfurile e'puse i posibilitatea studierii libere a acestora(
posibilitatea de a hotr singur asupra cumprturii, n funcie de dorin, fiind evitate
discuiile inutile cu vnztorul ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de
cumprare(
reducerea timpului de studiere i n general de cumprare a mrfurilor, iar n ultim
instan, diminuarea consumului de energie fizic i nervoas din partea persoanei n procesul
de cumrare.
1vanta*e pentru comerciant
- modul de e'punere liber a mrfurilor cu indicarea preului i a altor caracteristici ale
acestora, stimuleaz cumprarea, obinnduse un spor substanial de vnzri fa de
forma clasic de servire(
reducerea necesarului de spaii de vnzare
reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferrii asupra cumprtorului a unora
din fazele procesului de vnzarecumprare, se diminueaz solicitarea fizic i nervoas a
lucrtorilor din magazin #de e'emplu descrcarea, dezambalarea, aezarea pe rafturi a unei
mari cantiti de mrfuri$( sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea de
consultaii, perfectarea actului de vnzare, primirea contravalorii mrfii i completarea
documentelor de livrare. Aceste sarcini pot fi realizate cu uurin i de ctre personalul
feminin, predominant n comer(
asigurarea unei mai mari protecii i securiti a mrfurilor(
economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe mp sal de vnzare
#vnzri 1 mp $, o productivitate crescut a muncii.
57
4.A.4 1utoservirea
/ste o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele
etichetate i grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct
clientul se servete singur, pltindule global o singur dat la casa de ieire. 0idicarea
mrfurilor de pe mobilierul de prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori( nu
este e'clus posibilitatea ridicrii lor i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de
vnzare.
-ntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambala) se efectueaz de
ctre clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea
cntririi.
,n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori
precum muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc.
1utoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este
considerat o form modern de vnzare i presupune&
accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri e'puse n sala de vnzare prin
suprimarea oricrui obstacol vizual sau de alt natur. -lienii au posibilitatea de a
e'amina mrfurile, lund decizia de cumprare. /'cepie fac tonetele insulare, care prin
structura lor creeaz o separare ntre cumprtor i vnztor(
implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril #descrierea detaliat n unul din
capitolele urmtoare$
amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica
merchandisingului #grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe
nivelele mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare
estetic cu punerea n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden,
asigurarea securitii mrfurilor de volum mic i preuri ridicate$. Descrierea detaliat se va
face n unul din capitolele urmtoare.
asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii
cumprtorilor.
e'istena unei anumite zone n cadrul creia personalul si desfoare activitatea astfel
nct s se asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare(
posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole
#mezeluribrnzeturi, pine, delicatese etc.$ caz n care marfa se ambaleaz atanduse bonul
de cas ca dovad a achitrii ei.
- libera circulaie a clienilor n e'teriorul magazinului datorit spaiilor de parcare #Ono
par5ing, no business7$ dar i n interiorul lui #spaii de primire, alei largi$ i facilitarea
servirii #crucioare, couri$.
1vanta*e pentru comerciant:
creterea considerabil a vnzrilor(
creterea volumului de cumprturi efectuate de o persoan& autoservirea mizeaz pe
vnzrile prin impuls #cumprarea neplanificat a altor produse pe care le vede i le poate
atinge$(
adaptarea la distribuia de mas( comerul prin autoservire profit de facilitile oferite
de ctre fabricant #preambalarea i ambalarea mrfurilor$ ceeace permite vnzarea fr
vnztor(
reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numrului personalului(
58
-a indicatori de analiz economic specifici unitilor cu autoservire se pot
folosi& volumul vnzrilor pe lucrtor comercial, desfacerea pe m.p. sal de vnzare,
desfaceri pe un aparat de ncasat, viteza de circulaie medie anual pe magazin.
Dezavanta*e pentru comerciant
Dnzarea mrfurilor prin autoservire are i unele inconveniente. /'punerea
deschis a mrfurilor i alegerea lor direct de ctre cumprtor favorizeaz deteriorarea
lor prin manipulri succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier i
ntro anumit msur furtul mrfurilor, mai cu seam la articolele mrunte #mercerie,
dulciuri, buturi etc$.
+entru combaterea furturilor din sala de vnzare se folosesc sisteme de oglinzi
adecvate, camere de televiziune fi'ate n plafon, detectivi special anga)ai, etichete
magnetice, supravegherea atent din partea personalului comercial etc.
1vanta*e pentru clien$i:
alegerea produselor fr constrngeri #piedici$ cu respectarea anonimatului deci a libertii
totale de decizie(
reducerea timpului global de efectuare a cumprturilor( clienii sunt stimulai s
cumpere produse n cantiti mai mari pentru a asigura consumul pentru o perioad mai
lung, beneficiind de preurile avanta)oase practicate(
posibiliti variate de alegere i ntro structur potrivit propriilor nevoi de consum( de
e'emplu persoanele care urmresc la un moment dat diversificarea hranei n gospodrie gsesc
soluii pe rafturile gondolelor(
rela'are i divertisment #schimbarea peisa)ului cotidian$ n timpul efecturii
cumprturilor(
Tipologia unit"$ilor de autoservire
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de unit"$i de v!nzare care se difereniaz
n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial&
micile autoserviri: pn la E== mp(
supermagazinele: E== A.B== mp(
hipermagazinele: peste A.B== mp.
4.A.4.4 Micile autoserviri
Miniautoservirea este practicarea acestei forme de vnzare pe o suprafa mai mic de
CA= mp, gama de produse fiind aproape n e'clusivitate, de natur alimentar. %umrul de
salariai nu depete G persoane.
Supereta este magazinul n autoservire care prezint urmtoarele caracteristici&
suprafaa de vnzare cuprins ntre CA= E== mp(
asortimentul comercializat este n proporie de <= > de natur alimentar(
numrul de salariai depete rar A= de persoane.
59
K2e &e&e reGuinJ este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de
G==B== mp i care comercializeaz n sistem autoservire o gam restrns de produse de
cerere curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount.
Magazinul de comoditate 'convenience store( este un produs pur al distribuiei
americane aprut n mi)locul anilor UB=. Aceste magazine dein de regul un par5ing, o
suprafa de vnzare de C==G== mp, program de lucru de cca CI ore zilnic i
comercializeaz articole de cerere curent alimentare i nealimenatre la preuri
avanta)oase.
4.A.4.A Supermagazinul
Primul supermagazin a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din
Brooklyn (New ork!, n anul "#$%, la ini&iati'a lui (ic)ael *ullen+ (area criz a anilor
,$% a fa'orizat dez'oltarea acestor puncte de '-nzare care practicau pre&uri cu ".-/% 0
su1 ni'elul pre&urilor practicate de alte forme de comer&+
Primul supermagazin n 2ran&a a aprut n anul "#.3+
4ez'oltarea supermagazinelor a cunoscut 'aria&i imajore pe plan mondial+ 5stfel, n
&rile sudice ale 6uropei 7ccidentale, cu un puternic tip tradi&ional de comer& (Spania,
8talia sau 9recia! supermagazinele s-au e:tins ntr-un ritm rapid n ultimele dou
decenii ceea ce a fcut posi1il tranzi&ia la metode moderne de distri1u&ie, adaptate
situa&iilor locale+ ;n &rile din 6uropa de Nord, numrul supermagazinelor a crescut ntr-
un ritm mai lent+
;n &rile n care s-a afirmat puternic distri1u&ia modern supermagazinele au
do1-ndit o cot important de pia&+ 6ste cazul 9ermaniei unde, prin lan&urile de
supermagazine se realizeaz aproape $%0 din cifra de afaceri total a comer&ului cu
amnuntul, al Belgiei (circa "#0!, al 2ran&ei (peste "<0!+

Supermagazinul #supermar5etul$ este unitate reprezentativ a reeiei comerciale
cu amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de
acestea se ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de
cerere curent articole chimice de uz casnic, de mena), parfumerie i cosmetice,
mercerie, articole electrotehnice #C=CB> din totalul vnzrilor$. Dnzarea se face prin
autoservire pentru ma)oritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printro singur
operaiune la casa de la ieire cu e'cepia articolelor ce se pot consuna pe loc& patiserie,
buturi etc.
+rincipalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor&
suprafaa de vnzare ntre E==A.B== mp(
construcia pe un singur nivel(
o cas de marcat la C== mp suprafa de vnzare(
rotaia rapid a stocurilor de mrfuri #CAAE rotaii pe an$(
oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti e'pres, schimb
valutar, spaii de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc.
amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru
parcarea gratuit a mainilor.
Avanta)ele pe care supermar5etul le ofer comparativ cu alte uniti&
60
oferirea unui sortiment larg de mrfuri alimentare i nealimentare complementare ce se
vnd n aceeai unitate(
economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor(
libertatea alegerii nestingherie a mrfurilor de ctre cumprtori&
amplasarea raional a mobilierului&
e'punerea i etalarea optim a mrfurile&(
condiii mai bune pentru cunoaterea cererii de mrfuri datorit concentrrii in timp i
spaiu a cumprturilor(
utilizarea intensiv a spaiilor comerciale(
folosirea raional a forei de munc(
desfacerile pe m.p. sal de vnzare sunt mai mari cu G=E=>(
reducerea cheltuielilor de circulaie i creterea rentabilitii(
garantarea calitii, a greutii mrfurilor i condiii igienice mai bine.
4.A.4.5 =ipermagazinul
Acest tip de magazin, inventat n ?rana, n anul C<IG, de ctre firma -A00/?*40
realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i
nealimentare 7totul sub acelai acoperi7, preuri accesibile.
:ipermagazinul e'ercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de
comerciani caut apropierea #ca localizare$ de acesta, pentru a beneficia de o vecintate
e'trem de profitabil.
-aracteristicile hipermagazinului&
suprafaa de vnzare de peste A.B== mp(
mrimea asortimentului de mrfuri ntre AB.=== ! B=.=== referine, din care E.=== din
sectorul alimentar(
asortimente comerciale largi i profunde(
preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale(
mar)e comerciale reduse(
sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie& restaurant,
braserie cu autoservire #cafetrie$, snac5bar(
prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori #carne,
mezeluri, brnzeturi, legumefructe$ n cadrul flu'ului de autoservire(
o cas de marcat #la ieire din flu'ul de autoservire$ pentru fiecare A== mp suprafa de
vnzare(
construcia pe un singur nivel(
amplasarea, de regul, la periferia oraului(
e'istena unui mare par5ing #n medie, CA== locuri de parcare$.
;ntr-o perioad de $% de ani n 2ran&a )ipermagazinul a de'enit forma de comer&
cea mai dinamic, ajung-nd s reprezinte aproape /" 0 din ansam1lul '-nzrilor prin
comer&ul cu amnuntul+ 5ceast dinamic spectaculoas a )ipermagazinelor a fost
sus&inut =i prin desc)iderea, n afara 2ran&ei, a numeroase unit&i de '-nzare (un numr
de "># de magazine e:istente n luna ianuarie "##/!+

ICash and carr:J este o form de vnzare cu autoservire folosit n depozitele de
gros, n care clientul se servete singur, alegnd marfa, iar achitarea se face prin
intermediul unei cartele magnetice.
61
-lienii magazinelordepozit Kcash and carr:J sunt comercianii cu amnuntul,
restaurante, hoteluri, uniti de alimentaie care deservesc diverse instituii. Acetia achit
factura cu numerar #cash $. 0idicarea mrfii se face de ctre client, care o transport
#carr9$ cu un crucior pn la mi)locul su de transport. +entru a cumpra dintrun
magazindepozit 6cash and carr97, clienii trebuie s posede o legitimaie de acces care le
atest calitatea profesional( este interzis vnzarea cu amnuntul direct populaiei.

5semenea autoser'irii n comer&ul cu amnuntul, sistemul ?cash and carr'( a aprut
n urm cu cinci-=ase decenii n S+@+5+ =i s-a consolidat n special dup cel de-al doilea
rz1oi mondial, c-nd utilizarea calculatoarelor electronice s-a e:tins treptat =i in comer&+
Sistemul )cash and carr'( s-a e:tins apoi =i n 6uropa 7ccidental, ndeose1i n 5nglia,
A+2+ 9ermania, 2ran&a =i Belgia+ 5stfel, termenul de Bcas) and carryC - prescurtat )*+*( -
de origine anglo-sa:on, a de'enit un termen de uzan& interna&ional+
1vanta*ele magazinelordepozit 6-X-7&
aprovizionarea ntrun interval de timp foarte scurt, evitnduse decala)ul specific vnzrii
clasice ntre momentul formulrii comenzii ctre depozit i momentul primirii mrfii(
degrevarea clienilor, de regul utilizatori profesionali #restaurante, cantine etc$, de
problemele legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea asigurnduse n cantiti mai
mici, n funcie de frecvena cererii consumatorilor finali(
posibilitatea procurrii mrfurilor la preuri mai reduse( n general reducerea variaz pe
produse, ntre A i CA>.
-reterea cotei de pia a hipermagazinelor sa datorat n principal a dou tipuri de
evoluii&
1. - &ipolarizare accentuat" a tipodimensiunilor magazinului:
mari hipermagazine de peste J.=== de mp #-arrefour, Auchan$, considerate cele mai
rentabile, dar cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de
amplasare(
mici hipermagazine, de pn la B.=== de mp #8eclerc, 3ntermarche$ realizate din
transformarea supermagazinelor i avnd o pondere a sectorului nealimentar destul de
redus(
4- o ameliorare calitativ" a ofertei( pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce n
ce mai e'igeni hipermagazinele au tendina de ai lrgi oferta cu produse noi, cu servicii
suplimentare, multiplicndui eforturile pentru a face ct mai agreabil cadrul de cumprare.
-u toate acestea preurile discount rmn a'ul ma)or al politicii comerciale a
hipermagazinelor.
Magazinul tip cargo este o unitate cu autoservire cu suprafaa slii de vnzare de
minimum E=== mp amplasat numai la periferia marilor orae.
4.A.A Magazinul electronic
/'perimental sau chiar mai e'tins n Suedia, ?rana, 2ermania, Anglia etc.
funcioneaz unele magazine electronice, complet automatizate, iar s foloseasc nici
un fel de personal, nici chiar casier. n unele cazuri. .agazinele comercializeaz mai cu
seam produse alimentare. 8a intrarea n unitate, cumprtorul primete un bon de
cumprare cu care trece prinfaa tonetelor automate, de unde alege ceea ce dorete.
62
+entru a cumpra un produs cumprtorul introduce bonul de cumprare n deschiztura
tonetei cu produsul respectiv i apas butonul +rodusul apare ntro deschiztur
special, iar preul se nregistreaz automat pe bonul de cumprare. 8a ieire din unitate,
cumprtorul introduce bonul ntro main electronic de calculat i dup cteva
secunde primete nota cu totalul de plat. n final, suma se depune ntro cas care d i
restul dac este cazul.
Avanta)ele specifice magazinelor electronice& suprafaa de desfacere mic(
personal comercial redus, stimuleaz vnzrile.
.agazinul electronic reclam investiii mari i cheltuieli de ntreinere ridicate.
4.A.5 ;!nzarea prin automate comerciale
Dnzarea mrfurilor prin automate poate fi considerat ca o form #automat$ a
autoservirii cumprtorilor. /ste o form" de v!nzare impersonal" prin care produsele
preambalate n cantiti uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis
sau o moned n aparat.Automatele moderne au un mecanism electronic care nltur
monedele necorespinztoare introduse n monetare, primesc moned divizionar,
totalizeaz, dau rest, schimb bani, au instalaii de nclzit i de rcit etc.
Dnzarea mrfurilor prin automate prezint avanta*e att pentru cumprtori, ct
i pentru comerciani&
servirea permanent a cumprtorilor #n zilele de srbtoare, iar in zilele obinuite i
dup orele de nchidere a magazinelor(
automatele pot fi puse n e'ploatare n locuri aglomerate, ca de e'emplu& gri, autogri,
staii de metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i
instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de persoan #instituii de
nvmnt,
birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale$ . Situarea mai multor
automate ntro raz restrns care s desfac produse diferite le d aspectul unor
magazine complet automatizate, nlocuind munca, a zeci de vnztori.
consumatorii sunt servii repede i civilizat
se mbuntesc condiiile de igien n vnzare
volumul desfacerilor crete(
cheltuieli de ntreinere mici(
personal de de servire redus #un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica
ncasrile de la mai multe uniti$(
reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri(
simplificarea decontrii mrfurilor(
cheltuieli de circulaie minime(
amortizarea investiiilor n doitrei ani.
+rodusele vndute prin automate sunt buturi calde sau reci, pr)ituri
patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare #ciorapi, cri, ziare, cri
potale$.
Dezavanta*e:
defectarea sistemului electronic poate determina erori la numrarea banilor introdui n aparat sau
reinerea banilor i neeliberarea produselor comandate(
63
riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea
persoanelor cu un nivel redus de civilizaie

4.A.C ;!nzarea la distan$"
Dnzarea la distan denumit i vnzare n afara magazinului presupune o separare
spaial total a vnztorului i cumprtorului
Aceast form nu este considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional
prin puncte de vnzare localizate ci este mai degrab este resimit ca o form de comer
complementar.
?orme de vnzare la distan:
vnzare prin coresponden #prin pot$
teleshopping
comerul electronic.
-erinele principale ale vnzrii la distan&
cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei int.
comunicare eficient cu piaa. ?irmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de
magazine i vnztori pentru a face cunoscut oferta de produse. 3nformarea clienilor este
realizat pe calea materialelor clasice tiprite sau a celor n format electronic care prin
te'tele i imaginile difuzate trebuie s determine reacii favorabile.
structura asortimentului. Aceasta trebuie s fie adaptat profilului clienilor
calitatea produselor. -omercianii prin coresponden trebuie s fie contien de
imposibilitatea n care se gsesc clienii lor n a aprecia nainte de a cumpra calitatea
produselor. * stare de nencredere din partea acestora va fi n permanen prezent. +entru a
o reduce comercianii vor oferi garanii a nivelului calitativ, inclusiv posibilitatea returnrii
produselor. ,n acest sens trebuie rezolvate probleme suplimentare precum e'istena filialelor
firmei vnztoare la care se poate adresa clientul, transportul produselor. %erespectarea
anga)amentelor n garantarea calitii poate reprezenta principala cauz a nereuitei acestei
forme de comer.
seriozitatea tranzaciilor const n respectarea de ctre firm a condiiilor vnzrii stabilite
n prealabil& preuri, mod de plat, termene de livrare
4.A.C.1 ;!nzarea prin coresponden$"
;nzarea prin pot se desfoar n urmtoarele etape&
informarea clientului(
luarea deciziei de cumprare(
transmiterea comenzii n scris cu toate elementele necesare #denumirea mrfii , felul,
mrimea, marca, preul, adresa cumprtorului etc.$ de ctre client(
primirea comenzii la sediul firmei vnztoare(
e'pedierea produselor prin pot(
primirea coletului cu produse #punerea n posesie a cumprtorului$.
Dnzarea prin coresponden se practic pentru produse nealimentare. %u pot
face obiectul acestor vnzri mrfurile uor alterabile.
-heltuielile de circulaie cu vnzarea mrfurilor prin coresponden sunt n
general mai reduse #personal mai puin, cheltuieli i chirii mai mici, baza tehnico
material mai redus$. Dnzarea presupune ns un sistem comple', calificat i
automatizat de eviden pentru a urmri primirea i e'ecutarea comenzilor.
64
D Tehnologia comercial" a unit"$ilor de alimenta$ie pu&lic"
Activitatea de alimentaie public se ncadreaz n sfera serviciilor comerciale
prestate populaiei i const n producia i #sau$ comercializarea preparatelor culinare i
a buturilor.
Serviciile de alimentaie public sunt activiti destinate satisfacerii nevoii de
hran a clienilor care apeleaz la unitile specializate n acest sens. ,n ultimul timp
aceste servicii au rolul de a asigura i nevoia de divertisment i socializare a clienilor
prin ambiana specific care se creaz cu aceste ocazii.

D.4 Serviciile de alimenta$ie pu&lic" se caracterizeaz" prin urm"toarele
tr"s"turi:
activiti imateriale i intangibile. Serviciile nu au e'isten de sine stttoare #fizic$
deci nu pot fi apreciate, e'aminate cu a)utorul organelor de sim. Acest aspect va
determina o permanent nencredere a clientului n legtur cu nivelul calitativ al
prestaiei de care va beneficia i pe care de regul o pltete n avans(
serviciile nu pot fi depozitate n vederea unui consum ulterior( oferta odat fcut i
neutilizat reprezint o pierdere din punctul de veedre al prestatorului,
oferta de servicii este rigid n raport cu cererea, adic nu se poate adapta la oscilaiile
nivelului cererii(
producia i consumul acestor servicii coincid(
serviciile sunt inseparabile de persoana prestatorului( calitatea serviciilor depinde
caracteristicile prestatorului& profesionalism, amabilitate, disponibilitate, bun simt, bun
gust, etc(
prestaiile sunt unice, adic nu se repet niciodat n acelai mod dei n aparen
condiiile spaio ! temporale sunt aceleeai(
serviciile sunt eterogene(
preul serviciilor este un pre al cererii.
D.A Tipologia unit"$ilor de alimenta$ie pu&lic" '/1-(
1. Dup" caracterul activit"$ii:
- uniti permanente
- uniti sezoniere
A. Dup" gradul de confort:
- uniti de categoria Olu'7(
- uniti de categoria 3(
- uniti de categoria a lla(
A. Dup" locul de amplasare:
uniti n localuri fi'e situate n pro'imitatea punctelor de mare atracie, magazine, hoteluri,
piee, gri, porturi, teatre, cinematografe, coli, ntreprinderi i instituii, zone de agrement(
uniti mobile, organizate n& tonete, furgonete, vagoane de cale ferat, nave fluviale i
maritime, nave aeriene, etc
5. Dup" forma de v!nzare:
65
- uniti cu vnzare clasic #vnztori, osptari$(
- uniti cu autoservire(
- automate comerciale.
C. Dup" profilul activit"$ii:
a$ restaurant clasic(
- restaurant specializat& pescresc, vntoresc, lactovegetarian, braserie, dietetic, rotiserie,
zahana, pensiune #familial$ (
- grdin de var(
- berrie(
- restaurant cu specific local, regional, naional #cram, ur, colib, han$(
- baruri #de zi, de noapte, snac5 ! bar, discobar$
- uniti fast ! food #restaurant cu autoservire, bufet tip e'pres, bistro, pizzerie$(
- cafetrie, cofetrie(
- patiserie, plcintrie, simigerie.
b$ uniti de alimentaie public cu servire preponderent a preparatelor culinare&
restaurante, uniti fast ! food, etc
c$ uniti pentru desfacerea unor preparate culinare n completarea meniului de baz&
berrie, braserie, etc.

Tema E.: ,ehnologia amenajrii depozitului
C. Tehnologia amena*"rii depozitului
Depozitul de mrfuri, element de baz a comerului cu ridicata este o unitate
comercial operativ cu sau fr personalitate )uridic, care are rolul principal de
acumulare, pstrare i livrare a mrfurilor.
C.1 +unc$iile depozitelor
concentrarea #i acumularea de stocuri de m"rfuri de la unit"$ile agricole #i
industriale produc"toare asigur continuitatea aprovizionrii consumatorilor
individuali i intermediari( se datoreaz diferenelor spaio temporale dintre producie i
consum ct i nevoii de constituire de stocuri pentru destinaii speciale sau rezerve de
stat(
condi$ionarea #i p"strarea m"rfurilor are rolul de a asigura meninerea, mbuntirea
calitii acestora deci posibilitatea de a fi apte de consum, utilizare pentru o mai lung
perioad de timp(
constituirea asortimentului comercial n conformitate cu cerinele pieei. Depozite
adecvate i dotate cu echipamente tehnice corespunztoare realizeaz n prezent stocarea
66
ct mai diversificat a mrfurilor. "recerea de la sortimentul industrial realizat de o
producie tot mai specializat la sortimentul comercial solicitat de consumatori, se
realizeaz i de ctre firmele comerciale din sfera circulaiei mrfurilor prin intermediul
depozitelor(
asigurarea controlului calitativ al m"rfurilor. Depozitele moderne sunt dotate cu
laboratoare care realizeaz controlul tehnic de calitate eliminnduse din circuitul
comercial mrfurile necorespunztoare.
- realizarea unora din opera$iile de preg"tire a m"rfurilor n vederea v!nz"rii:
dozare marcare etichetare am&alare.
C.4 Tipologia depozitelor
1. 3n func$ie de rolul ndeplinit&
depozite de p"strare 'depozite de stocare( corespund viziunii tradi$ionale asupra
depozitelor. Aceste uniti realizeaz stocuri de mrfuri n vederea echilibrrii cererii cu
oferta de pe pia i obinerea de economii la costuri. +strarea poate fi pentru o perioad
mai scurt #legume, fructe$ sau mai ndelungat de timp #cartofi$(
depozite 'centre( de distri&u$ie, corespund viziunii moderne asupra depozitelor. ,n
aceste depozite pstrarea mrfurilor este temporar n esen, centrul de distribuie fiind
un intermediar n derularea circulaiei bunurilor.
4. Dup" caracterul activit"$ii principale pe care o ndeplinesc:
- depozitele de colectare care concentreaz cantiti relativ mici de mrfuri de la diveri
furnizori n vederea formrii unor partizi mari #depozitele de legume i fructe, cereale sau
chiar produse industriale, caracterizate prin capacitate fizic i valoric mare$(
- depozite de repartizare care primesc mari cantiti de mrfuri industriale sau materii
prime #sare, petrol, ngrminte chimice, etc.$ i le transform n partizi mici pentru a le
livra beneficiarilor(
- depozite de tranzit amplasate de regul n gri i porturi, servind pentru pstrarea
temporar i uneori pentru pregtirea mrfurilor n vederea transportrii ulterioare la
depozitele principale sau la diveri beneficiari(
A. Dup" gradul de specializare:
- depozite strict specializate n care se pstreaz un singur fel de marf #sare, cartofi,
combustibili lichizi$(
- depozite specializate avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri #confecii,
nclminte, cosmetice etc$(
depozite com&inate care asigur pstrarea a dou grupe de mrfuri apropiate prin cererea
de consum a populaiei #te'tilenclminte, galanteriecosmetice$(
depozite generale, destinate fie mrfurilor alimentare, fie celor nealimentare(
depozite mi%te n care se pstreaz att mrfuri alimentare ct i nealimentare.
E. Dup" forma de proprietate
- depozite private constituite ca firme comerciale en gros care dein proprietatea asupra
bunurilor pstrate n depozit i care acioneaz pe principiile rentabilitii econpomice(
67
depozite de stat care se gsesc n proprietate public i concentreaz cantiti mari
produse care fac parte din rezeva de stat(
"ipologia depozitelor poate fi analizat i din perspectiva altor criterii& tipul
constructiv gradul de automatizare #i mecanizare amena*area interioar" a
depozitelor etc.
-onceptul de depozit poate fi abordat i dintro perspectiv e'tins, lunduse n
considerare spa$iile de depozitare mo&ile, respectiv stocarea n tranzit. .i)loacele de
transport devin spaii de stocare pentru produsele livrate clienilor, pe durata deplasrii.
3mportana acestor 7depozite mobile7 a crescut considerabil odat cu e'tinderea
comerului la distane mari i a celui internaional.


C.A -rocesul tehnologic din cadrul unui depozit
Din perspectiva funciilor mai sus prezentate procesul tehnologic n cadrul unui
depozit prezint urmtoarele trsturi&
este un proces de producie care a fost transferat n sfera comerului(
se caracterizeaz printrun grad nalt de concentrare care asigur posibiliti pentru
raionalizarea operaiilor #mecanizare i eventual automatizarea activitilor$(
presupune dotarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat ceeace realizeaz
apropierea de unele procese industriale #ambalare, sortare, instalaii de frig$.
1ctivitatea dintr-un depozit implic" efectuarea urm"toarelor opera$iuni :
descrcarea mi)loacelor de transport care se realizeaz mecanizat n cazurile n care
furnizorii livreaz mrfurile paletizate( dac mrfurile nu snt livrate n sistem paletizat
ele vor fi aezate pe palet n timpul descrcrii manuale a mi)loacelor de transport(
transportul mrfurilor paletizate de pe rampa de descrcare n compartimentul de
recepie, unde este efectuat recepia cantitativ i calitativ a mrfurilor (
transportul mrfurilor paletizate din compartimentul de recepie n cel de depozitare(
depozitarea n locurile destinate este determinat n funcie de o serie de factori &
mrimea i tipul de construcie al cldirii, sensul flu'urilor de circulaie, proprietile
fizicochimice ale mrfurilor depozitate #ce necesit n final respectarea anumitor condiii
de pstrare, frecvena comenzilor, viteza de circulaie etc.$(
formarea comenzilor n baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operaiune ce
se realizeaz prin colectarea sortimentelor n cantitile solicitate de la locurile de
depozitarepstrare (
transportul comenzilor e'ecutate n compartimentul e'pediie (
centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine (
transportul partizilor de mrfuri la rampa de e'pediie (
ncrcarea partizilor de mrfuri n mi)loacele de transport auto.
,n vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi i
primirea mrfurilor la unitile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a
comenzilor i realizarea partizilor de mrfuri nct s se elimine drumurile neraionale,
manipulrile inutile, formalitile greoaie etc.
-rin urmare tehnologia n depozite se su&mparte n principal pe
urm"toarele grupe de opera$iuni :
68
- primirea recep$ionarea #i sortarea m"rfurilor 6
- manipularea interioar" a produselor 6
- depozitarea #i p"strarea lor 6
- formarea loturilor de m"rfuri comandate de &eneficiari6
- e%ecutarea livr"rilor 'e%pedierea m"rfurilor la &eneficiari(.
Activitatea de baz a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mrfuri
pentru livrare unitilor cu amnuntul.
+roiectarea tehnologiei amena)rii depozitului se fundamenteaz pe urmtoarele
elemente&
tipul i dimensiunile depozitului #suprafa, nlime, volum$(
tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depozitului #depozitare,
ambalare, uscare, coacere, frig etc$(
corespondena dintre flu'urile de mrfuri, ambala)e, informaii, mi)loace de transport(
ordonarea funcional a depozitului.
C.5 1mplasarea depozitelor
Amplasarea unui depozit urmrete n primul rnd organizarea raional a circulaiei
mrfurilor care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei lor.
?actorii care influeneaz amplasarea depozitelor&
repartizarea teritorial" a produc$iei care determin flu'urile de mrfuri, intensitatea i
direcia acestora, distanele parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor.
- repartizarea teritorial" a consumului. Spre deosebire de producie, care are un anumit
grad de concentrare teritorial, consumul este dispersat n spaiu i variabil cantitativ i
structural
- nivelul de dezvoltare #i organizare a transporturilor H infrastructur, mi)loace de
transport #tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare$( e'istena i posibilitatea de acces
din mai multe direcii, cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite(
organizarea activit"$ii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de
modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sistemul
de relaii pe care comerul le ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie a
mrfurilor.
asigurarea utilit"$ilor cu cheltuieli c!t mai reduse, dac este posibil n cooperare cu
ali beneficiari #canalizare, ap, gaze, electricitate, telefonie etc.$( utilizarea )udicioas a
terenului n vederea reducerii costului construciei( distanarea de punctele ce prezint
prime)dii pentru calitatea mrfurilor sau care prezint pericol de incendii ( posibiliti de
e'tindere a depozitului ntro etap viitoare( posibiliti de realizare a unei platforme
pentru parcarea autocamioanelor.
Aciunea con)ugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui
canal de distribuie sau altul i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al
viitorului depozit, innd seama de urmtoarele cerin$e:
stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor(
respectarea principiului teritorial, prin stabilirea )udicioas a zonei de aprovizionare(
localizarea depozitului n zona special amena)at n perimetrul fiecrui ora #schiele de
sistematizare teritorial prevd o zon distinct, destinat amplasamentelor de depozite, de
69
obicei n vecintatea platformelor industriale de la periferia localitilor$ pentru a e'ista
posibilitatea racordrii la arterele rutiere i la calea ferat(
8a amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea s se aib n vedere ca
aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul s se fac pe o raz optim.
Depozitele pentru mrfuri alimentare i unele mrfuri nealimentare de cerere zilnic
#detergeni, spunuri, cosmetice, hrtie igienic, pungi polietilen etc$, care se vnd prin
magazine alimentare sau bcnii, se amplaseaz n orae reedin de )ude i au raz de
activitate )udeean. De la caz la caz se pot construi depozite de mrfuri alimentare
dimensionate n funcie de necesiti i n alte localiti N mari centre de consum N cu
condiia s se )ustifice din punct de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de
regul rolul de cmri ale oraelor respective.
Depozitele pentru m"rfuri te%tile - nclminte se amplaseaz n oraele n care
i au sediul ntreprinderile productoare de te'tilenclminte cu o raz de activitate
cuprinznd ANE )udee.
Depozitele de m"rfuri metalo-chimice se amplaseaz n oraele n care i au
sediul firmele productoare, raza de activitate cuprinznd A E )udee.
,n oraele reedin de )ude n care nu e'ist astfel de ntreprinderi, precum i n mari
centre industriale, se pot construi depozite de produse metalochimice dimensionate
)udicios pentru anumite grupe de mrfuri #maini aragaz, frigidere, maini de splat etc$.
+entru unele mrfuri din sectorul metalochimice se pot realiza depozite cu raza de
activitate pe ntreaga ar #bi)uterii gablonuriceasuri, aparate i articole fotomuzic,
articole de sport, piese automoto etc$.
,n vederea reducerii consumului de carburani la amplasarea depozitelor de mrfuri
se vor avea n vedere i distanele pe care urmeaz s le parcurg autovehiculele. +entru
mrfurile de cerere zilnic se recomand ca distana ma'im de aprovizionare s nu
depeasc E= 5m, iar pentru celelalte grupe de mrfuri N C== 5m.
C.C Dimensionarea depozitelor
Dimensiunea depozitelor este reprezentat de suprafaa, volumul i respectiv
nlimea optim pentru a asigura depozitarea cantitilor de mrfuri.
+entru dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere
urmtoarele aspecte&
raza de activitate a depozitului(
volumul previzionat al desfacerilor prin depozit(
stocurile de mrfuri medii i ma'ime, prestabilite a fi depozitate n perioada urmtoare de
timp(
viteza de circulaie a mrfurilor(
nlimea pn la care se depoziteaz mrfurile #de cel puin I m$(
sistemul de pstrare a mrfurilor n depozit #stive, stela)e, vrac$(
nivelul de nzestrare tehnic preconizat(
particularitile constructive ale depozitului.
Suprafa$a principal" a unui depozit reprezint suprafaa utilizat efectiv pentru
depozitarea mrfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor.
70
;olumul principal de depozitare reprezint volumul ocupat efectiv de ctre
unitile de mrfuri paletizate.

Suprafaa de depozitare se poate structura dup urmtoarea schem&
,. Suprafa$" principal" de func$ionare
- suprafa$a de recep$ie #descrcare, formarea unitilor de ncrcare, recepie cantitativ
i calitativ, transport i depozitare$(
- suprafa$a de depozitare #depozitare, pstrare, climatizare, transport i ambalare n
scopul ncrcrii i descrcrii mrfurilor din locurile de depozitare$(
- suprafa$a de livrare #sortare pentru livrare, pregtire pentru vnzare, transport,
formarea de loturi pentru e'pedierea lor la beneficiari$(
,,. Suprafa$" secundar" de func$ionare:
- &irouri6
- spa$ii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei6
- la&oratoare pentru controlul calit"$ii m"rfurilor6
- spa$ii sociale sanitare6
- spa$ii prest"ri servicii diverse6
- pucte de v!nzare cu am"nuntul.
Determinarea suprafe$ei utile a unui depozit se face pe baza numrului de palete
convenionale necesare pentru pstrarea mrfurilor.
0p 7 Sma% < G
%p numrul de palete(
Sma' stocul ma'im de mrfuri pstrate n depozit(
T ncrcarea orientativ pe o palet.
%umrul de palete convenionale constituie un indicator sintetic adecvat de e'primare
a capacitii depozitelor.

Capacitatea unui depozit este definit prin intermediul capacitii de preluare,
depozitare i livrarea a mrfurilor. Aceste capaciti se msoar prin cantitatea ma'im de
mrfuri ce pot fi preluate, depozitate sau livrate ntro unitate de timp bine determinat
#or, zi, an$, cu resursele proprii de munc. Acestea se e'prim n diferite uniti de
msur& numr, m
G
, 5g sau uniti monetare pe unitatea de timp aleas.

1precierea gradului real de utilizare a suprafe$elor #i spa$iilor de depozitare se
realizeaz prin intermediul urmtorilor coeficieni&
coeficientul de utilizare a suprafeei(
coeficientul de utilizare a nlimii(
coeficientul de utilizare a volumului(
spaiul de depozitare pe metru cub volum de baz de depozitare(
suprafaa funcional principal pe metru cub volum de baz de depozitare.
71
a. Calculul coeficientului de utilizare a suprafe$ei
/s 7 Sd < Sc
Ss suprafaa efectiv ocupat de mrfurile paletizate
Sc suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi etc.
&. Calculul coeficientului de utilizare a n"l$imii depozitului
/i 7 ,s < ,t
3s ! nlimea de stivuire #dimensiunea dintre nivelul pardoselii i nivelul superior al
unitii paletizate$
3t ! nlimea total #dimensiunea ntre pardoseal i muchia inferioar a formei de
acoperi( n cazul construciilor cu mai multe nivele, pn la nlimea prii inferioare a
celei mai coborte grinzi$.
c. Calculul coeficientului de utilizare a volumului #4v$ se definete ca produsul
coeficientului de utilizare a suprafeelor cu coeficientul de utilizare a nlimii
/v 7 /s % /i
d.;olumul necesar pentru 1 m
A
volum de depozitare rezult din mprirea unui metru
cub la coeficientul de utilizare al volumului
e. Suprafa$a necesar" pe unitatea de volum de depozitare
Smc 7 1mc </v % ,t
f. /tilizarea volumului de depozitare
/vd 7 ;l < ;L
Dl ! volumul net al produsului depozitat pe palet(
D= ! volumul necasar n mod concret pentru depozitarea produsului(
Schem" pentru calculul utiliz"rii volumului de &az" de depozitare
C.D Dotarea depozitului cu mo&ilier #i utila*e comerciale
/'ploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar
formrii comenzilor, uurarea muncii lucrtorilor, presupune dotarea cu mobilier adecvat
sistemelor de depozitare moderne care au la baz paletizarea i containerizarea
72
mrfurilor, iar pe de alt parte cu tipuri de utila)e comerciale care s asigure mecanizarea
i automatizarea proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din
depozite.
Tipologia mo&ilierului #i utila*elor comerciale
C. Dup" natura lor:
- mi*loace de depozitare& containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete(
- mi*loace tehnice - instalaii de transport, de ambalare, de sortare etc.
4. Dup" func$iile pe care le ndeplinesc #i apartenen$a lor la diferite procese
tehnologice:
- mi*loace pentru depozitare: palete( recipieni( tancuri( silozuri(
- mi*loace pentru condi$ionarea m"rfurilor: echipamente pentru dozare, porionare(
- mi*loace pentru sortarea m"rfurilor: aparate i instalaii de sortare( maini de
calibrare(
- mi*loace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor( palete(
mi*loace pentru asigurarea unor servicii materiale& etichetare, ambalare.
A. Dup" locul lor n flu%ul tehnologic al depozitului:
- dot"ri tehnice principale: toate mi)loacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie
a depozitului(
- dot"ri tehnice de completare acele mi)loace ale muncii care susin sau completeaz
capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale& mi)loace de control, dispozitive
care asigur depozitarea #rame de susinere, ghidare etc$( mi)loace care a)ut la
transportul intern.
5. Dup" mo&ilitate de care dispun:
- mi*loace sta$ionare #fi'e$(
- mi*loace mo&ile6

C. Dup" modul n care sunt ac$ionate:
- mi*loace manuale6
- mi*loace ac$ionate de motoare cu ardere intern"(
- mi*loace care utilizeaz" energia furnizat" de &aterii electric"
C.D.1 Mi*loace de depozitare
1. Rafturi tip dulap
4. Rafturi cu sertare
A. ,nstala$ie de depozitare tip magazin
C.D.4Mi*loace de transport
73
.i)loacele de transport sunt mi)loace ale muncii cu a)utorul crora bunurile sunt
transportate dintrun loc n altul.
1. Dup" modul de lucru:
cu activitate discontinu(
cu activitate continu(
4. Dup" direc$ia de lucru:
orizontale(
verticale(
mi'te(
a. Mi*loace de transport cu activitate discontinu"
1parate direc$ionate manual&
lise(
crucioare(
trotinete #n G coluri i E coluri$(
maini platform(
echipamente de ridicare pe nlimi mici #transpalete manual$.
.chipamente propulsate cu motor
electrocare pentru carat, cu platform(
electrotranspalete pentru ridicare pe nlimi mici, n parte mecanizate(
electrostivuitoare #pentru ridicare$(
macarale.
b. Mi*loace de transport cu activitate continu" denumite transportoare(
b.C Din punct de vedere funcional
fi%e #ncorporate n construcia depozitului$(
mo&ile #pot fi mutate dintrun loc de munc n altul, dei n timpul funcionrii sunt
fi'e$.
b.A Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice i constructive&
- transportoare cu &and" formate dintro band ntins ntre doi tamburi cilindrici(
banda poate fi neted, zimat sau prevzut cu raclei(
- transportor cu &and" neted" e'ecutat fi' ori mobil( banda se confecioneaz din
ipci, de lemn sau metal, montate pe lan(
- transportorul telescopic cu &and" avnd elementul activ #band$ din cauciuc sau din
plci, cu ori fr traverse sau raclei(
- transportor cu plac" turnant" folosit n situaiile n care de la un transportor de baz
#de e'emplu din zona de recepie$ mrfurile trebuie diri)ate spre gestiuni, ceea ce impune
schimbarea direciei lor de deplasare( placa turnant poate fi cu band plan, cu role, cu
discuri sau cu bile(
- transportorul cu role ori cu discuri cu sau fr acionare mecanic( cele mai utilizate
transportoare cu role sunt cele gravitaionale #o variant mbuntit a planului nclinat$(
74
- macazul un sector al transportorului, fi'at la un capt ntro articulaie vertical i spri)init
pe cellalt capt pe o plac, pe care se pot deplasa mrfurile ntro parte sau alta( cu
a)utorul a dou role de spri)in( macazul este destinat distribuirii sarcinilor #colete, lzi,
navete$, de pe un transportor cu role pe altul(
- transportorul cu discuri destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat
#frigidere, maini de splat rufe, televizoare etc$( din punct de vedere constructiv, n locul
rolelor cilindrice se ntrebuineaz dou discuri, avanta)ul acestora constnd n greutatea
lor proprie mic, n uurina crerii de ramificaii i de macazuri pe traseu, precum i n
alctuirea uoar a sectoarelor curbilinii #sectoare care ofer posibilitatea schimbrii, n
plan orizontal, a direciei de deplasare a mrfurilor$, la care se introduc mai multe discuri
n partea e'terioar, dect n partea interioar(
- transportorul cu leag"n folosit pentru transporturile de mrfuri ntre eta)e, fr a necesita
o transbordare a mrfurilor n punctele de legtur orizontale cu cele verticale(
- transportorul suspendat numit i monorai, construit dintrun lan pe care sunt fi'ate,
la distane egale, crlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri #de e'emplu pentru
confecii, umerae$( lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor
electric i poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseal,
cnd tracteaz crucioare.
C.D.A 1legerea #i determinarea necesarului de utila*e comerciale
1. Criterii tehnico - func$ionale:
capacitate #tone1h$(
puterea motoarelor de acionare #5Y1h$(
nlimea de ridicare #m$(
distana de transport #m$(
viteza de deplasare pe vertical sau orizontal #m1s$(
tipodimensiunile utila)elor(
posibilitatea folosirii la ct mai multe genuri de operaii
4. Criterii economice:
- productivitatea muncii(
preul de cumprare a utila)elor&
costurile e'ploatrii acestora.
A.1lte criterii de alegere:
tipul mrfurilor i modul lor de ambalare pe durata transportrii(
mi)loacele de transport n care sosesc i pleac mrfurile la i din depozit(
tipul operaiunilor de vehiculare(
locul unde au loc aceste operaiuni(
posibilitile de procurare, ntreinere i reparare a utila)elor(
sistemul constructiv al depozitelor i posibilitile de aplicare a tehnologiilor moderne
de depozitare.
75
Calculul necesarului de lize c"rucioare manuale electrostivuitoare electrocare etc
se face raportnd cantitatea de mrfuri #tone$ ce trebuie vehiculat ntro zi, pe un schimb
cu a)utorul acelui echipament la randamentul utila)ului ntrun schimb de lucru.
+entru calculul randamentului se iau n considerare o multitudine de factori&
numrul ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utila) ntrun schimb de lucru,
timpul de ridicare a unitii de ncrctur #ore$, timpul de transport al unitilor de
ncrctur de la locul de ncrcare la locul final de descrcare, timpul de descrcare a
unitii de ncrctur i, respectiv, de aezare la locul final de depozitare, timpul de
deplasare fr marf a utila)ului de la locul de descrcare la locul iniial de ncrcare,
timpul de lucru dintrun schimb #J ore$, capacitatea utila)ului, coeficientul de folosire a
capacitii utila)ului ntrun schimb de lucru i n funcie de natura mrfurilor, etc.
C.E 1mena*area interioar" a depozitului
*rganizarea interioar a depozitelor are la baz urmtoarele principii&
dimensionarea i delimitarea spaiilor pe funcionaliti i asigurarea unui flu' raional
al mrfurilor i al lucrtorilor n cadrul depozitului (
utilizarea intensiv a spaiilor i nlimii de depozitare i asigurarea unor condiii
raionale de pstrare a mrfurilor (
amplasarea raional a mrfurilor n depozit i identificarea rapid a locurilor de
depozitare(
desfurarea ntregii activiti cu o eficien ma'im.
*peraiunile principale dintrun depozit sunt recepia, controlul, stoca)ul
mrfurilor, pregtirea comenzilor, ambalarea mrfurilor i livrarea acestora ctre beneficiar.
Aceste activiti se desfoar n flu'uri continue. *rganizarea depozitului trebuie fcut
astfel nct circuitele s nu se suprapun.
3n funcie de amplasarea principalelor zone recepie, depozitare, e'pediie
e'ist trei variante de flu% al m"rfurilor ntr-un depozit:
circulaia mrfurilor n linie dreapt" cnd zonele de recepie i e'pediie sunt paralele,
fiind aezate pe dou laturi opuse ale depozitului(
circulaia mrfurilor n arc de cerc de MLN cnd zonele de recepie i e'pediie sunt
amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului(
circulaia mrfurilor n arc de cerc de 1FLN cnd zonele de recepie sunt amplasate pe
aceeai latur a depozitului.
2a amena*area interioar" a depozitului trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime( numrul nivelurilor pe care
se desfoar suprafaa depozitului( dotarea cu rampe de descrcarencrcare(
- condi$iile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine speciale de
temperatur i umiditate( necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de
operaii de ntreinere a produselor n timpul depozitrii( asigurarea respectrii ordinii
6primul produs intrat primul ieit7(
- modul de am&alare: natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a
ambala)elor de transport(
- tipul de palete folosite: simple, cu montani, lad, speciale.
1mena*area interioar" a unui depozit are urm"toarele o&iective:
mecanizarea i automatizarea operaiilor(
76
stabilirea modurilor de depozitare(
respectarea unor cerine referitoare la formarea ncrcturii pe palet(
optimizarea transportului intern(
informatizarea n gestionarea activitii.
Mecanizarea #i automatizarea opera$iunilor din cadrul depozitului determin
creterea considerabil a eficienei muncii n unitate. Se impune o modernizare generalizat
a tuturor activitilor din amonte i avalul celor desfurate n cadrul depozitului. De
e'emplu, paletele de transport vor fi folosite n toate etapele flu'ului tehnologic& preluare
manipulare stocare livrare. Dac vnztorul e'pediaz mrfurile n sistem nepaletizat
#sau necontainerizat$ ori paletelecontainere se afl n mi)loace de transport care nu permit
utilizarea unor mi)loace mecanizate pentru descrcare, timpul necesar prelurii mrfii i
formrii unitii de ncrctur pe palet se mrete i este necesar folosirea mai multor
persoane( se reduce productivitatea muncii, cresc costurile. Se creeaz condiii pentru
blocarea mi)loacelor de transport, pentru staionarea acestora peste limitele normate.
Modalit"$ile de depozitare sunt foarte largi, cu particulariti de la un produs la
altul. Dintre diversele posibiliti menionm&
depozitarea pe rafturi #fr palete, dar n mici containere$, folosite la unele produse
metalochimice, alimentare, medicamente, len)erie etc(
depozitarea prin stivuirea direct a unitilor de ncrctur aflate pe palet, ntlnit la
pstrarea unor produse livrate n saci. nlimea stivei depinde de& rezistena ambala)ului
#sacului$ la fora de apsare rezultat prin suprapunerea paletelor ncrcate( de natura i
caracteristicile produsului(
depozitarea prin stivuirea paletelor cu montani sau a paletelorlad, care nltur
inconvenientele menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea
pstrri(
depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofer avanta)ele evideniate la procedeul
precedent( se practic n cazul depozitrii unei cantiti mari, ntro structur foarte
diversificat .a.(
depozitarea pe palete simple n stela)e, specific mrfurilor de sortiment variat, cu numr
mare de sortotipodimensiuni. n acest mod se depoziteaz i alte mrfuri, precum&
mrfurile care necesit acces independent la fiecare palet( mrfurile care nu permit
utilizarea paletei #de orice tip$, din diferite considerente #gabarit, grad redus de rezisten,
fragilitate etc$.
+e baza e'perienei acumulate de ntreprinderile cu ridicata se fac urmtoarele
recomandri &
mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mici se depoziteaz n rafturi
#rechizite colare i de birou, articole de galanterie, de parfumerie, condimente .a.$ (
mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mari se depoziteaz fie n palete
plane sau palete lad pe rastele #paste finoase, vopsele, articole electrice, articole de
mena) etc.$ (
mrfurile n sortiment restrns i cantiti mari se depoziteaz pe palete n stive sau n
rastele bloc #fin, zahr, orez, buturi la sticl, conserve etc.$(
2a formarea nc"rc"turii pe palet" se ine seama de&
nscrierea n perimetrul paletei( depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti n
manipularea paletei, n fluidizarea operaiilor(
77
asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun #separat$
unitatea la ncrctur. Ambala)ul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura #suprafaa$
cea mai mare paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aanumita
6eserelegare7 a ambala)ului de transport, ambala)ului colectiv, amplasat pe palet ntro
anumit ordine, relaie de susinere reciproc, ?iecare unitate de ambala) este susinut de
cel puin alte dou asemenea uniti aflate n stratul inferior. ,n cazurile n care o asemenea
aezareesere nu este posibil se apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fi'are
recomandate #chingi, benzi adezive, metalice sau din fibre plastice, folie contractabil$.
Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile
e'istenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie
dega)ante, propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. ?lu'ul transportrii produselor
intrate s evite suprapunerile cu flu'ul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, e'pediiei.
De asemenea, optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul,
particularitile produsului #produselor$ i caracteristicile tehnicofuncionale ale mi)locului
de transport intern.
+olosirea informaticii n gestionarea activit"$ii depozitului este o premis a
nlturrii erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune
coordonri a operaiilor.
,mplantarea detaliat" a grupelor de m"rfuri n halele de depozitare trebuie s
aib n vedere urmtoarele criterii:
- caracteristicile m"rfurilor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole(
- cerin$e tehnice: particulariti de manipulare, de stivuire a ambala)elor colective( de
dotare cu anumite utila)e specifice.
;ariant" de zonare pe orizontal" a suprafe$ei de depozitare :
O)01 , situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat
produselor care se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari(
O)01 a ll-a localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta,
este destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii(
O)01 a lll-a amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din
e'trasezon.
+entru mrfurile din e'trasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate
amena)a n partea superioar a seciilor de recepie i e'pediie, ca urmare a posibilitilor
de valorificare a diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i
hala de pstrare, pe de alt parte.
;ariant" de sectorizare a n"l$imii de depozitare a unui stela* urm"rindu-se
creterea productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor&
Oona ,, situat pe primul nivel al stela)ului, este destinat mrfurilor de volum i greutate
mare sau cu o vitez de circulaie accelerat(
Oona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stela)ului este destinat mrfurilor de volum i
greutate mic sau cu o vitez de circulaie lent(
Oona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stela)ului, constituie spaiul destinat
stocurilor de rezerv.
.rfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra
n celulele de stela) aflate n vecintatea zonei de e'pediie i de preferin la nivelurile
78
inferioare. +ractica comercial evideniaz faptul c aceste sortimente, cu o frecven
mare in volumul fizic de mrfuri vehiculate #circa J=>$, reprezint apro'imativ A=> din
numrul total al sortimentelor depozitate.

79

Оценить