PRECIO Valor monetario que se cobra (paga) por un bien o servicio- Aquello

que provoca un intercambio para adquirir un bien o servicio. Es el valor

monetario de cambio que se le asigna al producto con el fin de obtener un
beneficio econmico. Precio bajo = bajas utilidades Precio alto = ventas bajas
Oferente entrega de satisfactores al comprador, poder de compra paga el
importe de la compra al vendedor.
El precio ajustarse a:-Cambiante realidad del mercado -Nuevos objetivos de la
compaa -Nuevas disposiciones y normas gubernamentales -La competencia
-Ciclo de vida de los productos.
Obetivos de la empresa: - supervivencia, crecimiento, liderazgo de mercado,
utilidades. Objetivos del establecimiento del precio: -atacar o defenderse de
los competidores, posicionar a la empresa y productos, incrementar
participacin maximizar utilidades.
Factores internos y externos en la fijacin de precios
INTERNOS Costos internos Calidad del producto Objetivos de la empresa
Estrategias.
EXTERNOS Caractersticas del mercado y la demanda Posicionamiento del
producto y de la empresa Competencia Gobierno, economa, canales de
distribucin, etc
Informacin requerida para la fijacin eficaz de precios Objetivos comerciales
y financieros de la empresan Costos Competencia Mercado y clientes
Regulaciones que tienen relacin con el costo o precios de los productos
Propsitos: Orientados a la generacin de utilidades-Alcanzar objetivos de
utilidades Maximizar utilidades. Orientados a las ventas-Aumentar volumen
de ventas Incrementar ingresos Incrementar participacin de mercado.
Manejo de la situacin actual-Estabilizar precios Hacer frente a la
competencia Mantener la planta operativa.
Pasos para fijar precios INVESTIGAR EL VALOR DE MERCADO DE NUESTRO
PRODUCTO-INVESTIGAR LA OFERTA Y DEMANDA Y LA SITUACIN GENERAL
DEL MERCADO-DECIDIR EL PRECIO Y AJUSTARLO CUANDO LAS CONDICIONES
INTERNAS (COSTOS Y OBJETIVOS) Y DEL MERCADO LO AMERITEN.
Variables de fijacin de precios: Objetivos empresariales-costos-Valor de uso
para clientes-Nivel de precios vigentes en el mercado-Restricciones
gubernamentales.
Ingreso-Precio cobrado a los clientes multiplicado por la cantidad de unidades
vendidas. Utilidad-Ingreso menos gastos.
Rendimiento sobre la inversin (rendimiento sobre activos totales) Mide la
efectividad global de la gerencia para generar utilidades con los activos
disponibles Grandes compaas utilizan el ROI como su principal meta de las
estrategias de fijacin de precios
El ROI se calcula como:.Roi= utilidades netas despus de imp/activos totales
Ejemplo: En 2013 Dupont tenia activos por $4.5 millones, utilidades netas
$550,000 y un ROI objetivo de 10% ROI= 550,00/4,500,00
Demanda Es la cantidad de un producto que ser vendida en el mercado a
varios precios durante un periodo especfico A mayor precio, la demanda
ser menor A menor precio, mayor la demanda.
Oferta La cantidad de un producto que se ofrecer en el mercado por el
proveedor a diversos precios durante un periodo especfico de tiempo A
mayores precios, el fabricante obtendr ms recursos y producir ms
bienes.
Elasticidad de la demanda: La respuesta o sensibilidad de los consumidores
a cambios de precios. La demanda elstica: Ocurre cuando los consumidores
compran ms o menos de un producto cuando el precio cambia. La
demanda inelstica: Un incremento o decremento en el precio no afectar
la demanda del producto.
Determinante del costo del precio Costo variable: Costo que vara con los
cambios en el nivel de produccin Costo fijo: Costo que no cambia conforme
crezca o decrezca la produccin.
Etapas en el ciclo de vida del producto: Etapa de introduccin-Etapa de
crecimiento-Etapa de madurez-Etapa de declinacin.
Precio de descremado: Poltica sobre la estrategia de fijacin de precios en
la que una empresa cobra un alto precio de introduccin, a menudo
acoplado a una fuerte promocin.
Estrategia de fijacin de precios de penetracin: Una empresa inicialmente
cobra un precio ms o menos bajo para llegar el mercado
Estrategia de fijacin de precios de status quo: Se cobra un precio idntico o
muy cercano al precio de la competencia


PROMOCIN: Comunicacin que tiene por objetivo informar, persuadir y
recordar a los consumidores potenciales de un producto para influir en una
opinin o provocar una respuesta. Estrategia promocional: Plan para el uso
ptimo de los elementos de promocin: publicidad, relaciones pblicas,
ventas personales y promocin de ventas.
Ventaja competitiva: Uno o ms aspectos de una organizacin que hace que
los consumidores meta favorezcan esa y no a los competidores.
Mezcla promocional: promocionales usados para llegar al mercado meta y
cumplir objetivos organizacionales.
Ventas personales: dos personas se comunican en un intento por influir una
en la otra. Publicidad :Comunicacin masiva pagada por una empresa.
Relaciones pblicas: Funcin de marketing que evala actitudes pblicas e
identifica reas dentro de la organizacin en las que el pblico puede estar
interesado. Promociones de ventas: Actividades de mkt (distintas a las
anteriores) que estimulan las compras del consumidor y la efectividad del
distribuidor.
Metas y tareas de la promocin Promocin informativa Incrementar la
percepcin de una nueva, marca clase o atributo del producto Explicar cmo
funciona el producto Sugerir nuevos usos para un producto Construir una
imagen de compaa.
Promocin persuasiva: Alentar el cambio de marcas Cambiar las
percepciones de los clientes de los atributos del producto Influenciar a los
clientes a comprar ahora Persuadir a los clientes a que llamen.
Promocin de recuerdo Recordar a los consumidores que el producto pede
ser necesario en el futuro Recordarles dnde comprar el producto Mantener
la percepcin de los consumidores.
Promocin de ventas al consumidor-dirigidas al consumidor final
Promocin de ventas industrial-dirigidas a un miembro del canal, como
mayorista o detallista.
Tipos de Promocin: Cupones-Bonus Packs-In -Pack / On Pack / Near-
packs-Contenedores especiales-Programas Continuos-Reembolsos-Sorteos y
Concursos-Muestras.























PLAZA: Canales de Distribucin Segn Kotler, el canal de distribucin se
define como: El conjunto de firmas o individuos que tienen derechos o
ayudan en la transferencia de derechos del bien o servicio a medida que
pasa del productor al consumidor El canal de distribucin es el mecanismo
por el cual la distribucin, como funcin econmica, toma forma y se adapta
a las necesidades y caractersticas de cada sector econmico
Canal de nivel cero Productores - Consumidores Esta es la va ms corta y
rpida que se utiliza La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en
puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por telfono No
existen intermediarios en este sistema.
Canal de un nivel uno Productores Detallista Consumidores Este es el
canal ms visible para el consumidor final y gran nmero de las compras
que efecta l pblico en general se realiza a travs de este sistema
Concesionarios automatices, gasolineras y las tiendas de ropa En estos
casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al
pblico y hacen los pedidos despus de lo cual los venden al consumidor
final.
Canal de dos niveles Productores Mayoristas Detallistas Consumidores
Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor Se
utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos.
Canal de tres niveles Productores - Intermediarios - Mayoristas - Detallista
Consumidores Este es el canal mas largo, proporciona una amplia red de
contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos y abarrotes
En un sentido amplio se pueden distinguir tres tipos de canales: Agencias
propias (nivel cero) Mayoreo (nivel dos o tres) Detalle (nivel uno)
Agencias propias Normalmente este tipo de distribucin es utilizada por
grandes empresas que a lo largo de muchos aos han desarrollado
complejos sistemas de distribucin y sus productos tienen gran demanda o
son de consumo masivo. Con agencias y una fuerza de ventas propias el
productor puede: Hacer llegar sus productos fsicamente al mercado
objetivo Pronosticar la demanda y regular el flujo de productos controlando
adecuadamente la rotacin de stocks Incidir con mayor intensidad en el
mercado objetivo apoyado por sus propios representantes Obtener
informacin de primera mano acerca de las condiciones del mercado y de
los consumidores.
Mayoreo El mayorista es un intermediario de canal, son individuos u
organizaciones que median en el beneficio del intercambio en las relaciones
que involucran a dos o ms partes Dedicado a la venta de productos y
servicios en volumen, a minoristas o empresas que demandan cierto
volumen de productos. Los intermediarios ayudan contribuyendo con la
eficiencia en los contactos, simplificando el surtido y minimizando la
incertidumbre dentro de los canales Al reunir a compradores y vendedores
los intermediarios genera valores de forma, lugar, tiempo y/o propiedad.
Tienen las siguientes caractersticas: Suelen tener gran capacidad de
almacenamiento de mercancas-Cuenta con medios para el traslado y
reparto de mercancas-Cuentan con su propia red de repartidores con
capacidad de llevar las mercancas a donde se les solicite-Cuentan con una
capacidad financiera respetable -Suelen pagar al contado un gran volumen
de mercanca obteniendo un descuento adicional sobre el precio pactado
con el productor o pagar a cierto plazo y as poder financiar a sus clientes
Funcin completa:Realizan la venta de todo tipo de mercancas relacionadas
con el giro al que se dedican como puede ser el de abarrotes, lcteos,
bebidas, botanas, dulces, cigarros, semillas, especias etc.
Funcin limitada:Se concentran en determinados productos Suelen tener
presencia y ventaja en ciertas zonas geogrficas que los mayoristas no
tienen Suelen estar especializados en ciertos productos principalmente
abarrotes y alimentos Su ventaja se centra en la frecuencia con que el
detallista compra sus productos de una manera constante y peridica como
pueden ser productos perecederos (lcteos, huevos, carnes, pan, frutas,
verduras, etc.).
Detalle: El detallista o minorista es el intermediario dedicado a la venta que
como su nombre lo indica suele vender al menudeo a consumidores o
usuarios finales Representa el punto de contacto en el cual el productor
tienen contacto con el con el consumidor a travs de sus productos Tiene
las siguientes caractersticas: Cuentan con amplia gama de productos
normalmente en la cantidad adecuada para los consumidores Suelen estar
ubicados prcticamente en cualquier lugar donde hay asentamientos
humanos Cuentan con un horario de servicio muy amplio y en algunos casos
las 24 horas del da Manejan una gran variedad de productos en diferentes
calidades dependiendo de las necesidades de los clientes.