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La poltica de precios tiene una serie de elementos que se deben tomar en cuenta para fijar

nuestro precio final y poder dar una cotizacin precisa. Ya que el precio del producto es vital para
poder penetrar en un mercado cada vez ms competitivo y cumplir con las perspectivas de
crecimiento que debern hacerse a travs de ajustes al producto una mercadotecnia adecuada y
principalmente una ECE estrategia comercial de exportacin.
Esta poltica de precios muchas veces no es llevada correctamente aplicada, puesto que solo se da
el precio sin hacer un estudio que contempla: la demanda, el tipo de mercado al que se enfrentara
nuestro producto, compradores potenciales, la competencia, etc; todo esto incide directamente
en el precio final y en los objetivos de la empresa. En este mbito muchas veces el exportador se
ve obligado a tomar decisiones importantes como dar un precio ms bajo en el mercado
internacional que el que ofrece en el mercado domstico.
Tenemos que el precio es sumamente importante para competir y permanecer en los mercados
internacionales adems de ser el nico generador de ingresos para la empresa y este carga todos
carga con todos sus costos como: activo fijo, costos fijos y variables, insumos, recursos humanos,
financieros, tecnolgicos, materiales, la logstica y por supuesto la utilidad deseada, entre otros).
El precio tiene que gestionarse para hacer llegar al mejor costo posible al consumidor final.
La estrategia comercial de exportacin es una estrategia para que nuestro producto pueda
competir en los diferentes mercados y ubicarse en el gusto de los consumidores a largo plazo. Esta
estrategia contempla tres aspectos fundamentales:
Empresa: Que son los costos y el producto a ofertar, es decir, tomar en cuenta la
capacidad y costos de produccin, las adecuaciones obligatorias y no obligatorias, que tan
factible puede ser nuestro producto, fortalezas y debilidades entre otros.
Mercado: El estudio del mercado a penetrar incluyendo la segmentacin para encontrar
demandantes (pases) ,compradores potenciales, la competencia etc.
Logstica: El movimiento de la mercanca de hasta el pas de su destino al menor costo y
condiciones posibles (fletes, carga, descarga, manipulacin, etc).
La ECE tiene que est sustentada en dos aspectos:
Estrategia competitiva: Que contempla un precio bajo y gran volumen de ventas, es decir,
una utilidad mnima por unidad vendida pero a cantidades grandes se crea una utilidad
mucho mayor.
Marketing mix: Formada por las 4Ps precio, plaza, promocin y producto. Definir nuestro
producto lo que es su merceologa y sus adecuaciones ya sean obligatorias como las rrna o
no obligatorias que es hacer cambios para tener impacto en el mercado, el canal de
distribucin adecuado que har llegar el producto al consumidor, la promocin publicidad
propaganda etc del producto as como hacer saber la cantidad que podemos exportar
como la produccin ociosa, el servicio que ofrece el bien adquirido y el precio final con las
cotizaciones a posibles clientes y polticas de venta que tiene que ver con las dos ltimas y
lmites de negociacin, descuentos, etc.

La informacin recabada es indispensable analizarla cuidadosamente para formar la ECE ya que
todo tiene una interdependencia, y partir de ah y saber si es recomendable exportar o no, ya que
el mercado internacional es sumamente diferente al nacional; pudindose dar el caso de dar un
precio muy alto o incluso bajo al de la competencia.
En otras palabras el ECE define el producto, sus adecuaciones, el precio, polticas de venta, la
seleccin de mercados, los canales de distribucin, clientes potenciales y el servicio a ofrecer.
Todos estos siendo costes impactaran el precio del producto y en algunas ocasiones puede ser
ms caro llevar ese producto a otro pas que el mismo producto, lo que lleva a gestionar los
mayores costos posibles sin alterar la calidad.
Por otro lado el costo es toda aquella actividad u objeto por la cual se tiene que invertir
(desembolso) y pueden deberse a:
Ejercicio en el tiempo: Variaciones de las divisas, tasas de inters, ferias, viajes de
negocios, etc.
Ejercicio en el proceso productivo: Que est sumamente relacionado a la produccin.
Costos de oportunidad: Imprevistos.
Existe una diferencia entre costo y gasto, el costo se relaciona a todo lo que tenga que ver con la
produccin y el gasto las dems erogaciones.
El precio es la cantidad de dinero o valor de los bienes y servicios (incluye costos y utilidad). El
precio es negociable, es decir si el vendedor quiere una utilidad real del 20% su primer precio lo
fijara en un 30% tratando de mantenerlo as, el comprador negociara para bajar el precio (puede
ser por compra a mayor volumen que reduce el costo de produccin, nmero de pedidos, etc) de
ah el vendedor analizara la conveniencia de que tanto puede reducir o dejar as su precio nunca
dando un precio ms bajo que el 20% de su utilidad real. Estos precios deben darse en monedas
fuertes y estables como el dlar y el euro.
La cotizacin internacional es el precio integrado por:
Costos y gastos de la empresa: costo fijos variables, insumos, etc.
Gastos asociados a la exportacin: La logstica y generalmente definida por el incoterm
pactado.
Margen de beneficio: Utilidad deseada y objetivos de la empresa.
Polticas de venta: Negociaciones, precio mnimo y mximo.
Existen dos tipos de demanda la inelstica y la elstica:
Inelstica: Precio no tiene que ver con el volumen de venta, no influye en la demanda.
Elstica: La cantidad vendida se relaciona con el precio. Esto tiene que ver con la facilidad que se
puede suplantar un producto por otro, que tan importante es ese producto para el consumidor o
puede descartarlo y el aumento de precio espordico no har muy notorio el aumento pero al final
impactara (si su habito era comprar 5 ahora comprara 3).
Para determinar una buena poltica de precio a la exportacin depende de:
Anlisis global del mercado: Anlisis del mercado meta (edades, poder adquisitivo,
preferencias, etc).
Situacin de la competencia en cuanto a precio y comercializacin: Competidores directos
e indirectos, si son locales que generalmente son ms fuertes, etc.
Nivel costos de la empresa: Insumos, recursos, materiales, maquinaria, etc.
As mismo la empresa cuenta con factores endgenos (internos) que son controlables como los
costos y gastos y los exgenos (externos) que son incontrolables como la competencia, el mercado
y la demanda.
El precio puede fijarse dependiendo la demanda que tenga, es decir, si un producto tiene gran
demanda y probablemente no haya un competidor directo el vendedor puede vender al precio
que quiera, en cambio s tiene poca demanda el precio se reduce considerablemente para que ese
producto sea adquirido. Hay empresas que fijan sus precios de acuerdo a lo que establece la
competencia o en base a su ECE, es decir, la demanda no tiene importancia.
El costing se basa en fijar el precio mediante el conocimiento y sumatoria del costo de produccin
ms la utilidad deseada, este es til para el comercio internacional basndose en puesto en planta
(exwork) y de ah agregar los costos que se deriven de otros incoterms pactados, es decir el
incoterm establece el precio final debido a los derechos y obligaciones.
Aqu se tiene que tener sumo cuidado para establecerlo correctamente y pensar que el dar un
precio muy bajo puede pensarse que tiene poca calidad y si es alto no pueda competir lo que nos
lleva a tener un slido conocimiento del mercado.
El pricing es aquel que lleva todos los costos externos, inicia un costo despus del costing y puede
ser incrementable o deducibles (art.65 y 66 l.a) dependiendo el lugar de entrega. Si el precio
puesto en planta es alto se deber usar:
Liderazgo de costos: Dar un precio ms bajo que el mercado y vender ms o;
Diferenciacin: Dar precio ms alto y vender menos.
Los siguientes factores influyen en un precio internacional:
Demanda del producto: Consumo per cpita de ese bien o servicio.
Participacin esperada en el mercado: La parte del mercado que se espera tomar.
Reaccin de la competencia: Tratar de predecir que har la competencia al entrar nuestro
producto.
Logstica: Bsqueda del mejor servicio al mejor costo.
Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias: Tratados de libre comercio,
materiales prohibidos, desgravacin de mercancas, etc.
Adecuacin del producto: Obligatorio y no obligatorio (etiquetado y cambio discrecional).
El anlisis de mercado comprende:
Tamao: Informacin de importaciones y exportaciones (OMA) estadsticas y precios.
Competencia: Puede definir el precio de exportacin.
Informacin de niveles y categoras de precios: Leyes que pueden poner un tope a los precios,
descuentos, etc.
Los costos que implican en el precio en el mercado nacional y que no deben incluirse en el de
exportacin son: gastos de promocin y venta, distribucin, entre otros; en otras palabras estos
deben ser restados.
Algunos elementos que debe incluir el costo de exportacin son:
Produccin directa e indirecta: Insumos, mano de obra, todo lo relacionado a la
fabricacin.
Comercializacin y distribucin: Transporte, maniobras, A.A, embalaje, lo relacionado al
movimiento y manipulacin.
Otros como comisiones, intereses, etc.
Inversiones para exportar: Viajes, ferias, muestras, lo relacionado a la bsqueda de
clientes y proveedores.
IVA: No se carga el iva a las exportaciones y se podr pedir el reembolso del iva a la shcp
pagado a proveedores.

Los precios de negociacin estn integrados por el precio mnimo que lo determina los costos y el
mximo el mercado, nuevamente el conocimiento de la empresa y el mercado marca la pauta en
el precio. De aqu surge la zona de posible acuerdo (zopa) es decir el vendedor querr vender al
precio ms alto posible fijando una utilidad mayor de la real para negociar sin bajar de su utilidad
real y el comprador querr comprar a precios cada vez ms bajos por compras a volumen,
pedidos, etc.