CAJAS

5 prim.meses Resto Total

Kathon MWX 74
Kathon 886 MW
SOLES (millones $)
5 prim.meses Resto Total
Kathon MWX 12,000
Kathon 886 MW 5,400,000 2,100,000
KATHON 2,000,000
Total 25,000,000
Problema:
Los usuarios no se dan cuenta de la necesidad de usar biocidas en los fluidos refrigerantes
No hay suficiente competencia para generar demanda
Quim.Industr
Prod. Quim Proceso de fluido
Prod. Quim Derivados del petroleo
Prod. Quim Especiales Prod. Tratar superficies
Productos Biocidas Cosmeticos y hogar
Tratam. Petroleo y agua
Plasticos, madera y lavandera
Fluidos refrigerantes Kathon MW
Kathon MWX
Kathon LX
En 1983
Produccin de fluidos refrigerantes 60,000,000 galones
% agua 90 y 85%
Tiempo del fluido refrigerante
Maquina libre de hongos dura 5-6 semanas
Maquina en instalacin no mantenida 3-4 semanas
Si el tratamiento de biocidas es una o dos por semanas no se necesita cambio de fluido
2014
2014
2013
2013
Mercado
Biocidas concentrados 30,000,000 dolares 1983
Biocidas de mantenimiento 38,000,000 dolares 1983
Kathon
k886 10veces+competencia 8000 galones de fluido refrigerante
10000 galones de fluido refrigerante
30% mercado de biocidas de mantenimiento de 18 millones
Distribuia 12 de los mayores formuladores de fluidos refrigerantes
MWX Trataba 25 a 75 galones de fluido refrigerante durante 2 a 4 semanas
Bolsita 5.5.x7.5 pulgadas -- -contine 2onz tierra diatomeas
potencial 20000000 dolares
Estos dos solo se usan en el 70% de fluidos refrigerantes
Los biocidas de la competencia solo son compatibles en el 45% de fluidos refrigerantes
CLIENTES
K886 Y EQUIVALENTES 325 Metales no ferricos
KMWX 150,000
Metales no ferricos 150,000 k 886 tenia el 70 y 80% del mercado valorado entre 3 y 5 millones de dolares
k 886 tenia el 15 y 20% del mercado valorado entre 12 y 16 millones de dolares
Metales ferricos
COMPETENTCIA
Lehn y Chemical 3 vendedores a tiempo completo
Lehn vendia a distribuidores (10% dscto) y cliente directo
Chemical vendia a distribuidores y usuario final al mismo precio
Tris Nitro de Chemical
1 tableta de 2 onz --> 25 galones de fluido refrigerante
Precio de distribuidor 8 tabletas (1lb) 4 dol
Venta distribuidor 1 libra 7 dol
Dowicil de Dow
Paq 2.5 libras 1 libra 2.34 dol
1 libra 10 dol
CANALES DE DISTRIBUCIN
Distribuidor Formuladores-fabricantes Uso: Fluido concentrado y mantenimiento
En 1983
Vta de los 10 grandes fabricantes-formuladores 200,000,000 dolares
otros 20-30 formuladores 100,000,000 dolares
Pequeos formuladores 500,000-1,000,000 dlares
Las grandes empresas industriales compraban directamente al fabricante o a sus distribuidores primarios
ESTRATEGIA COMERCIAL
KMWX DIRECTAMENTE
K886 A TRAVES DE OTRAS MARCAS
KMWX 1CAJAS DE 144PAQUETES DE 2 ONZ = 15.25LB
Precio a distribuidor
1-2 CAJ 180 DOL 144-288
3-4 CAJ 165 DOL 432-576
5 A MS 145 DOL 720 a ms
Costo de fabricacin
1paq 0.5 dol
Los distribuidores piden dos dolares mas por paquete al cliente final
Distribuidor 200-300 casas suministradoras de productos industriales
1 distribuidor con 700 represetnantes de ventas vendia cada paquete a 6 dolares a los usuarios finales
Publicidad 3800 c/u (5)
Objetivo Potencial Obs
1350 Uso: Menos de 1000 galones
Uso: Mas de 1000 galones
Objetivo Potencial Obs
200,000 20,000,000 Uso: Menos de 1000 galones Se vendia a formuladores y distribuidores
18,000,000 Uso: Mas de 1000 galones Se vendia a formuladores y distribuidores
Vta directa x el equipo de ventas a 50 clientes
Los usuarios no se dan cuenta de la necesidad de usar biocidas en los fluidos refrigerantes
40 Vendedores Importante Ventas consultivas
14 Vendedoress Asignados a territorios exclusivos
Supervisados por tres directores
direccion nacional: filadelfia
6 Mayoria de clientes biocidas Salario Evaluacin
20% - 30% de su tiempo 20000-27000 Nuevos clientes
50000-70000 penetracin en el mercado
cantidad vendida (lb)
1/3 a fluidos refrigerantes
Si el tratamiento de biocidas es una o dos por semanas no se necesita cambio de fluido
2014
2014
En 10 aos sustituye el mercado de concentrados
galones de fluido refrigerante 3 semanas
galones de fluido refrigerante 3 semanas
Trataba 25 a 75 galones de fluido refrigerante durante 2 a 4 semanas
Los biocidas de la competencia solo son compatibles en el 45% de fluidos refrigerantes
150000 galones 70 y 80% mercado valorado en 3-5 millones de dolares
k 886 tenia el 70 y 80% del mercado valorado entre 3 y 5 millones de dolares
k 886 tenia el 15 y 20% del mercado valorado entre 12 y 16 millones de dolares
200 gal Menos efectivas contra bacterias e inocuas para los hongos
200 gal efectivas por tres dias
500 gal Mal olor, formaldeido
500 gal no se puede usar en menos de 500galones
Uso: Fluido concentrado y mantenimiento
Usaban redes secundarias de distribucin: Casa de suministros(14 327 q representaron 40 000 $ 1982)) y tiendas de maquinaria de herramienta (3 654 q represen. 8 700 millones de dolares)
Las grandes empresas industriales compraban directamente al fabricante o a sus distribuidores primarios
1paq 1.25
1paq 0.38194444
1paq 0.20138889
Aade un margen de 10%
1 distribuidor con 700 represetnantes de ventas vendia cada paquete a 6 dolares a los usuarios finales
Nuevos clientes
penetracin en el mercado
cantidad vendida (lb)
Usaban redes secundarias de distribucin: Casa de suministros(14 327 q representaron 40 000 $ 1982)) y tiendas de maquinaria de herramienta (3 654 q represen. 8 700 millones de dolares)
(99%) de fluido de refrigerantes consta de fabricantes pequeos y talleres de sistemas de almacenaje de modo individual de baja capacidad por debajo de 1000 galones.
2. El consumidor final de fluidos refrigerantes ve a las tiendas de maquinarias y herramientas y a las casas de suministros como sus proveedores principales para desarrollo de su actividad.
* Por Oferta
3.- En el mercado de biocidad de sistemas individuales de mantenimiento, actualmente solo 2 empresas competidoras tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.
4.- En el mercado de biocidad de sistemas centralizados de mantenimiento, actualmente son 7 empresas competidoras las que tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.
5.- La empresa no tiene un enfoque de distribucin de productos sin el medio de las empresas formuladoras y distribuidoras que existen en la actualidad.
* Por Canales
1.- Existe condicionamiento actual por parte de los formuladores y distribuidores para vender el producto Kathon MWX con marca propia de la empresa Rhom and Haas en el mercado.
2.- El canal de distribucin para la venta que presenta la empresa Rohm and Haas en sus productos qumicos especiales Kathon MWX y Kathon 886 MW es el siguiente:
Del canal de distribucin actual, podemos ver que no existe una llegada directa de la empresa hacia el distribuidor final, ni al consumidor final.
El proceso de llegada del producto a los consumidores finales depende de los clientes de las empresas formuladores y distribuidoras. Ante el riesgo de ests empresas, no tenemos conexin
b) Objetivo:
1.- Ser la mayor empresa de distribucin de productos de biocidad de mantenimiento en la industria metalrgica para finales del prximo ao
2.- Reducir el tiempo de llegada de nuestro producto Kathon MWX al consumidor final, a travs distribucin directa a las tiendas
de maquinas herramientas y casas de suministros
c) Estrategias:
1) Separar a los formuladores y distribuidores en el proceso de distribucin del producto Kathon MWX.
2) Impulsar al rea de ventas de la compaa, reestructurando la fuerza de ventas en los 03 estados ms representativos donde se encuentre nuestro producto, buscando vendedores que tengas como competencia principal la comunicaciones efectiva.
3) Re- Estructurar el canal de distribucin de la compaa que se ajuste al esquema adjunto de distribucin para familiarizar a nuestros consumidores finales con nuestra nombre de empresa, mediante el impulso de las tiendas de mquinas herramientas y las casas de suministros.
4) Desarrollar una red de socios estratgicos con las tiendas de maquinas y herramientas y casas de suministros principales.
d) Planes de Accin:
1) Publicar en la primera semana de Junio en los 02 principales diarios locales de los 03 estados ms representativos donde se encuentran nuestros centros principales, por un llamado de personal nuevo, para contratar 10 vendedores para finales de junio de 1983.
2) Invitar a 50 de las tiendas ms representativas en maquinas herramientas y 50 de las casas de suministros para fijar el 2% de ganancia adicional a repartir durante el prximo ao por la venta de cada caja de Kathon MWX en el prximo ao.
3) Desarrollar la publicidad visual a travs de 50,000 calendarios donde se muestra el producto Kathon MWX con sus beneficios asociado a la empresa Rhom and Haas.
4) Programar para inicios del mes de Diciembre la distribucin
gratuita de los 50,000 calendarios desarrollados en las principales cadenas de tiendas de maquinas herramientas y casas de suministro del pas.
-----------------------
Empresa Rhom and Haas
(Grupo de productos qumicos especiales)
Formuladores
(Fabricacin y ventas)
Distribuidores
(Fabricacin y ventas)
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Biocida concentrado
+
Refrigerante
Biocida concentrado
+
Refrigerante
Fabricacin Producto refrigerante
1% Fabricas con Sistemas Centralizado
Fabricacin Producto refrigerante
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Tiendas de Maq. Herramientas
&
Casas de Suministros
14,437 casas de
Suministro
3,654 Tiendas Maq.
Herramientas
99% Fabricas con Sistemas invidual
99% Fabricas con Sistemas invidual
3,654 Tiendas Maq.
Herramientas
14,437 casas de
Suministro
Tiendas de Maq. Herramientas
&
Casas de Suministros
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Empresa Rhom and Haas
(Grupo de productos qumicos especiales)
1% Fabricas con Sistemas Centralizado
Fabricacin Producto refrigerante
Fabricacin Producto refrigerante
Biocida concentrado
+
Refrigerante
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Biocida concentrado
+
Refrigerante
Venta de Productos concentrados y de mantenimiento
Distribuidores
(Fabricacin y ventas)
Formuladores
(Fabricacin y ventas)
(99%) de fluido de refrigerantes consta de fabricantes pequeos y talleres de sistemas de almacenaje de modo individual de baja capacidad por debajo de 1000 galones.
2. El consumidor final de fluidos refrigerantes ve a las tiendas de maquinarias y herramientas y a las casas de suministros como sus proveedores principales para desarrollo de su actividad.
3.- En el mercado de biocidad de sistemas individuales de mantenimiento, actualmente solo 2 empresas competidoras tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.
4.- En el mercado de biocidad de sistemas centralizados de mantenimiento, actualmente son 7 empresas competidoras las que tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.
5.- La empresa no tiene un enfoque de distribucin de productos sin el medio de las empresas formuladoras y distribuidoras que existen en la actualidad.
1.- Existe condicionamiento actual por parte de los formuladores y distribuidores para vender el producto Kathon MWX con marca propia de la empresa Rhom and Haas en el mercado.
2.- El canal de distribucin para la venta que presenta la empresa Rohm and Haas en sus productos qumicos especiales Kathon MWX y Kathon 886 MW es el siguiente:
Del canal de distribucin actual, podemos ver que no existe una llegada directa de la empresa hacia el distribuidor final, ni al consumidor final.
El proceso de llegada del producto a los consumidores finales depende de los clientes de las empresas formuladores y distribuidoras. Ante el riesgo de ests empresas, no tenemos conexin
1.- Ser la mayor empresa de distribucin de productos de biocidad de mantenimiento en la industria metalrgica para finales del prximo ao
2.- Reducir el tiempo de llegada de nuestro producto Kathon MWX al consumidor final, a travs distribucin directa a las tiendas
1) Separar a los formuladores y distribuidores en el proceso de distribucin del producto Kathon MWX.
2) Impulsar al rea de ventas de la compaa, reestructurando la fuerza de ventas en los 03 estados ms representativos donde se encuentre nuestro producto, buscando vendedores que tengas como competencia principal la comunicaciones efectiva.
3) Re- Estructurar el canal de distribucin de la compaa que se ajuste al esquema adjunto de distribucin para familiarizar a nuestros consumidores finales con nuestra nombre de empresa, mediante el impulso de las tiendas de mquinas herramientas y las casas de suministros.
4) Desarrollar una red de socios estratgicos con las tiendas de maquinas y herramientas y casas de suministros principales.
1) Publicar en la primera semana de Junio en los 02 principales diarios locales de los 03 estados ms representativos donde se encuentran nuestros centros principales, por un llamado de personal nuevo, para contratar 10 vendedores para finales de junio de 1983.
2) Invitar a 50 de las tiendas ms representativas en maquinas herramientas y 50 de las casas de suministros para fijar el 2% de ganancia adicional a repartir durante el prximo ao por la venta de cada caja de Kathon MWX en el prximo ao.
3) Desarrollar la publicidad visual a travs de 50,000 calendarios donde se muestra el producto Kathon MWX con sus beneficios asociado a la empresa Rhom and Haas.
gratuita de los 50,000 calendarios desarrollados en las principales cadenas de tiendas de maquinas herramientas y casas de suministro del pas.
2. El consumidor final de fluidos refrigerantes ve a las tiendas de maquinarias y herramientas y a las casas de suministros como sus proveedores principales para desarrollo de su actividad.
3.- En el mercado de biocidad de sistemas individuales de mantenimiento, actualmente solo 2 empresas competidoras tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.
4.- En el mercado de biocidad de sistemas centralizados de mantenimiento, actualmente son 7 empresas competidoras las que tienen la capacidad de soportar la demanda de los consumidores.
1.- Existe condicionamiento actual por parte de los formuladores y distribuidores para vender el producto Kathon MWX con marca propia de la empresa Rhom and Haas en el mercado.
El proceso de llegada del producto a los consumidores finales depende de los clientes de las empresas formuladores y distribuidoras. Ante el riesgo de ests empresas, no tenemos conexin
2) Impulsar al rea de ventas de la compaa, reestructurando la fuerza de ventas en los 03 estados ms representativos donde se encuentre nuestro producto, buscando vendedores que tengas como competencia principal la comunicaciones efectiva.
3) Re- Estructurar el canal de distribucin de la compaa que se ajuste al esquema adjunto de distribucin para familiarizar a nuestros consumidores finales con nuestra nombre de empresa, mediante el impulso de las tiendas de mquinas herramientas y las casas de suministros.
1) Publicar en la primera semana de Junio en los 02 principales diarios locales de los 03 estados ms representativos donde se encuentran nuestros centros principales, por un llamado de personal nuevo, para contratar 10 vendedores para finales de junio de 1983.
2) Invitar a 50 de las tiendas ms representativas en maquinas herramientas y 50 de las casas de suministros para fijar el 2% de ganancia adicional a repartir durante el prximo ao por la venta de cada caja de Kathon MWX en el prximo ao.
3) Re- Estructurar el canal de distribucin de la compaa que se ajuste al esquema adjunto de distribucin para familiarizar a nuestros consumidores finales con nuestra nombre de empresa, mediante el impulso de las tiendas de mquinas herramientas y las casas de suministros.