MANUAL DEL CAPACITADOR

NDICE
Introduccin.
Cmo utilizar ete Manual!.
E"ercicio de Inte#racin $ru%al.
E"ercicio Indi&idual''''''''''UN PROBLEMA REAL
E"ercicio en $ru%o''''''''''SALIR GANANDO (Rojo y Negro)
Gua para la Devoluci! "el I!#$ruc$or
%&' LAS REGLAS DEL (UEGO
)&' EL *ON*EP+O ,GANAR-&
.&' A*+I+UDES PARA ,AGRANDAR LA +OR+A,
/&' EL *I*LO ,*ULPA 0 (US+I1I*A*I2N-
3&' *ER+E4A 5 *URIOSIDAD
6&' *ON1IAN4A&
El E"ercicio del A&in
Le#itimacin ( Reconocimiento
Cao) ''''''''''''''''''''''''''''' BERM7DE4 0 +RU(ILLO
I!#$ruccio!e# para el8la (e9e8a "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$ro; A!$o!io8a +rujillo
I!#$ruccio!e# para el8la Su:"irec$or8a; 1er!a!"o8a Ber<="e>
O%cione ( Creati&idad
Cao) ''''''''''''''''''''''''''''' 4ANE? 0 LI4OL (La guerra "e la# $u!a#)
@O(A DE +RABA(O
I!#$ruccio!e# para lo# Repre#e!$a!$e# "e Li>ol
I!#$ruccio!e# para lo# Repre#e!$a!$e# "e 4a!eA
*i+lio#ra,-a
O%cione de Taller
Bloque introductorio
Bloque de Desarrollo Extenso
Bloque de Desarrollo Mnimo
Bloque de Desarrollo Intermedio
MANUAL DEL CAPACITADOR
Por .rancico Diez
/
Introduccin.
La capaci$aci! e! Negociaci! !o pue"e e!9ocar#e "e la <i#<a <a!era Bue u!a
capaci$aci! e! o$ra# cie!cia#C porBue #e $ra$a "e u! ca<po e<i!e!$e<e!$e prDc$ico y
apoya"o e! vive!cia#& +o"o# lo# #ere# Eu<a!o# por el #olo EecEo "e co!'vivirC
"e#arrolla<o# !ue#$ra# capaci"a"e# para !egociar pue# e#$a<o# !egocia!"oC ca#i $o"oC $o"o
el $ie<po& E# <uy "i9cil Bue Eoy e! "a po"a<o# $o<ar algu!a# "eci#io!e# co<ple$a<e!$e
#olo#C #i! $e!er e! cue!$a lo# i!$ere#e# y la# !ece#i"a"e# "e ,alg=! o$ro- yC por lo $a!$oC #i!
Eacer alg=! $ipo "e !egociaci! co! e#e o$ro (a=! e! !ue#$ra# propia# ca:e>a#)& Por o$ro
la"oC co<o ca<po "e e#$u"io #e $ra$a "e u!a <a$eria ca#i co<ple$a<e!$e !ueva y Bue e!
ge!eral !o #e Ea i!clui"o e! lo# pla!e# "e e#$u"io y carrera "e Buie!e# par$icipa! "e lo#
cur#o#& Negocia<o# ca#i $o"oC $o"o# lo# "a# y !a"ie !o# prepara para ello& So<o#
prac$ica!$e# co$i"ia!o# "e la !egociaci! pero !u!ca !o# Ee<o# pue#$o a e#$u"iar "e BuF #e
$ra$a lo Bue Eace<o# $o"o# lo# "a#& Por e#a ra>!C la capaci$aci! e! !egociaci! e# $a!
par$icular& *ua!"o va<o# a e!#eGar !egociaci!C par$i<o# "e pe!#ar y a#u<ir Bue $o"o#
lo# par$icipa!$e# #o! eAper$o# e! alg=! #e!$i"oC y Bue al <i#<o $ie<po ja<D# Ea! reali>a"o
re9leAio!e# #i#$e<D$ica# #o:re #u# propia# eAperie!cia# "e !egociaci!& El cur#o "e:e #er el
lugar para ello& Na"ie va a apre!"er a !egociar #i !o apre!"e a <irar#e a # <i#<o ,e!
acci!-& El cur#o "e !egociaci! "e:e #erC e!$o!ce#C u! e#pacio ge!era"o por el "oce!$e
para Bue lo# par$icipa!$e# a"Buiera vive!cia# per#o!ale# y grupale# y re9leAio!e! #o:re
ella#& Si! re9leAi! #o:re la <a!era e! Bue ca"a !oci! $erica #e ,e!gar>a- co! la
vive!ciaC la per#o!ali"a" y el e!$e!"i<ie!$o "e ca"a par$icipa!$eC !o Eay apre!"i>aje&
@e "a"o cie!$o# "e cur#o# "e !egociaci! y !i!gu!o Ea #i"o i"F!$ico al o$ro& *a"a +aller
"e !egociaci! #e e#$ruc$ura y #e "e#arrolla junto con lo# par$icipa!$e#C porBue ca"a
grupo Eu<a!o va <arca!"o al "oce!$e #u# propia# !ece#i"a"e# y el "oce!$e #e relacio!a
co! ello# "e u!a <a!era e#pecial ca"a ve>& U! $aller "e !egociaci! e#C $a<:iF!C e! cier$o
<o"oC u!a !egociaci! e!$re el "oce!$e y lo# par$icipa!$e#& U!a !egociaci! e! la cual #e
va a jugar el apre!"i>aje <u$uo e! u! proce#o "e i!$erca<:io y "e acep$aci! "e ele<e!$o#
per#o!ale# e i!$elec$uale#& La re#po!#a:ili"a" "el "oce!$e e#$arD e!9oca"a e! la co!"ucci!
"e e#e proce#o& De la <i#<a 9or<a Bue la re#po!#a:ili"a" "el !egocia"or #e e!9oca e! la
co!"ucci! "el proce#o "e !egociaci!&
%
1ra!ci#co Die> e# el <e"ia"or Nro& HHH/ "e Arge!$i!aC A:oga"o UBA IJ)C MPA IJK "e @arvar" U!iver#i$y
i!ve#$iga"or i!vi$a"o e! Maryla!" U!iver#i$y (%KK)) y e! la Lo!"o! ScEool o9 Eco!o<ic# (%KK3)C #e
"e#e<peGa co<o pro9e#or "e Negociaci! y Me"iaci! y co!#ul$or e! re#oluci! "e co!9lic$o# y proce#o# "e
co!#$rucci! "e co!#e!#o# e! D<:i$o# "iver#o#& Pre#i"e la 1u!"aci! Me"ia"ore# e! Re"
LLL&<e"ia"ore#e!re"&org&ar y pue"e #er co!#ul$a"o a #u e'<ail 9"ie>M"a$a<arNe$#&co<&ar
*a"a "oce!$e $ie!e #u propio ,e#$ilo- y e# <uy i<por$a!$e co!#ervarlo y "e#arrollarlo
porBue lo# par$icipa!$e# apre!"erD! ca#i $a!$o "e e#e e#$ilo co<o "e lo# co!$e!i"o# Bue #e
pre#e!$e!& E#$e Ma!ual "el *apaci$a"or #lo e# u!a gua "e juego#C ejercicio# y progra<a#
Bue ca"a "oce!$e irD a"ap$a!"o a #u propia <a!era "e pre#e!$ar la# i"ea#& +ie!e #i!
e<:argo u! ,Eilo co!"uc$or- vi!cula"o al "e#arrollo progresivo "e lo# co!cep$o# "el
E#Bue<a "e Negociaci! "e#arrolla"o e! el Ma!ual re#pec$ivo& +o"o# lo# ejercicio# e#$D!
"i#eGa"o# co! u! parD<e$ro #i<ilar y $ie!e! el prop#i$o "e ge!erar vive!cia# y re9leAio!e#
#o:re e#a# vive!cia#C Bue #e co!ec$a! co! lo# ele<e!$o# "el proce#o "e !egociaci!& Lo#
$ie<po# i!"ica"o# e! ca"a u!o "e lo# ejercicio# #ie<pre "epe!"e "e la ca!$i"a" "e
par$icipa!$e# (<a# ge!$e O <a# $ie<po #e reBuiere) y por #upue#$o "el e#$ilo "el "oce!$e& A
<e"i"a Bue el "oce!$e a"Buiere #eguri"a" e! el "e#e<peGo "e #u 9u!ci!C e# <D#
reco<e!"a:le Bue pre#$e o"o# a lo# ,e<erge!$e#- "el cur#o y $ra:aje co! ello#& Na"a e#
$a! e9ec$ivo para el apre!"i>aje co<o el $ra:ajo "irec$o co! $e<a# reale# "e per#o!a#
co!cre$a#& Pero para Bue ello #ea e9ec$ivo $ie!e! Bue "ar#e la# circu!#$a!cia# a"ecua"a#&
E! ge!eralC e! lo# +allere# "e Negociaci!C el o:je$ivo e# Bue lo# par$icipa!$e# a"Buiera! e
i!corpore! algu!o# co!cep$o# :D#ico# y #e a:ra! a la ,i!Buie$u"- Bue el $e<a "e#pier$a&
Se reco<ie!"a #ie<pre $e!er algu!o# "e lo# juego# y ejercicio# aBu pre#e!$a"o# (o "e o$ra#
9ue!$e# Bue el "oce!$e pre9iera) ,a <a!o-C para Bue la "i!D<ica "el grupo !o "ecaiga&
Negociaci! !o e# algo Bue #e pue"a apre!"er e! u!a co!9ere!cia $ra"icio!al& Si !o Eay
juego y "i!D<ica grupalC e# <uy poco lo Bue le# Bue"a e! la <e<oria a lo# par$icipa!$e#&
Cmo utilizar ete Manual!.
E#$e Ma!ual e#C e! reali"a"C u! co<pe!"io "e juego#C ca#o# y ejercicio# Bue el capaci$a"or
pue"e u$ili>ar para "e#arrollar u! +aller "e Negociaci!& E#$D !$i<a<e!$e vi!cula"o co!
el Ma!ual "e Negociaci!C ya Bue lo# ,co!$e!i"o#- a "e#arrollar e! el +aller #o! lo#
pre#e!$a"o# e! aBuel Ma!ual&
*reo Bue ca"a "oce!$e $ie!e u! ,e#$ilo- =!icoC y a# co<o $ra$a<o# "e e!#eGar a lo#
par$icipa!$e# "e !ue#$ro# $allere# Bue "e#pliegue! y "e#arrolle! #u propio e#$ilo "e
!egociaci! #o:re la :a#e co<=! "el e#Bue<a pre#e!$a"oC lo <i#<o e# aplica:le al ac$o "e
e!#eGar& Por e#a ra>!C #e e!$ie!"e a e#$e Ma!ual co<o u! co!ju!$o "e ele<e!$o# a lo#
Bue el capaci$a"or pue"e recurrir para ,ar<ar- #u propio +aller "e Negociaci!&
Para ca"a juegoC ca#o o ejercicio "e#arrolla"o aBuC #e pre#e!$a! lo# #iguie!$e# ele<e!$o#;
a) Objetivos: 0u1 e# lo Bue #e per#igue o:$e!er "e lo# par$icipa!$e# co! el ejercicioC "e
<a!era Bue #e pue"a u$ili>ar el pre#e!$a"o o cualBuier o$ro Bue #irva al <i#<o 9i!&
:) Dinmica; cmo y e! BuF pa#o# #e "e:e co!"ucir a lo# par$icipa!$e# para Bue
realice! el ejercicio
c) !onsignas; cu2le #o! la# i!#$ruccio!e# Bue Eay Bue preparar para "arle# a lo#
par$icipa!$e#& Pue"e! <e<ori>ar#e o pre#e!$ar#e ya e#cri$a# e! 9il<i!a#&
") "iempo; cu2nto tiem%o llevarD Eacer el ejercicio (#ie<pre e# e#$i<a$ivo y #lo
aproAi<a"oC ya Bue "epe!"e "el co!$eA$o)
e) Devoluci#n; %ara 0u1 #e Ei>o el ejercicio& A $ravF# "e u! "iDlogo a:ier$o #e ge!era
y co!"uce u!a re9leAi! Bue per<i$a co<par$ir lo# apre!"i>aje# o:$e!i"o# a par$ir
"el ejercicio&
9) "iempo; cuanto tiem%o e# ra>o!a:le Bue i!#u<a la Devoluci! (e#$i<a$ivo)
E"ercicio de Inte#racin $ru%al.
E#$e ejercicio $ie!e "o# par$e#;
a) Pre#e!$aci!
:) Re9leAi! #o:re el Proce#o
a3 Parte /) Preentacin
Objetivos:
%& Lograr ,cal"ear- el a<:ie!$e "el cur#o y Bue lo# par$icipa!$e# #e #ie!$a! <a#
co!9ia"o# y co<ie!ce! a par$icipar& Pue #e co!o>ca! e!$re ello#&
)& I!$ro"ucir la !oci! "e Bue lo <a# i<por$a!$e e! la !egociaci! e# #a:er e#cucEar y
Bue a"e<D# "e pre#e!$ar!o# para #a:er BuiF!e# #o! y BuF Eace! !ue#$ro#
co<paGero#C co<e!>are<o# ya <i#<o a prac$icar la e#cucEa ac$iva (ver co!#ig!a ))
.& Ar<ar grupo# Bue po"rD! #ervir luego para ejercicio# po#$eriore# y Bue ya $e!"rD!
u!a cier$a ,coEere!cia i!$er!a-&
Dinmica:
Divi"ir el cur#o e! grupo# "e !o <e!o# "e / y !o <a# "e J per#o!a#&
*a"a grupo "e:e cu<plir la# co!#ig!a# e! u! crculo cerra"o&
!onsignas:
%& *a"a <ie<:ro "el grupo "e:e pre#e!$ar#e al re#$oC co! !o<:re co<ple$oC ac$ivi"a"
Bue "e#arrollaC 9or<aci! a!$erior e! Negociaci! y algu!a carac$er#$ica per#o!al
Bue co!#i"ere "e#$aca:le (por ej& juego $e!i#C $oco gui$arraC #oy <e"io #or"oC e$c&
e$c&)
)& +o"o# lo# "e<D# "e:e! e#cucEar a$e!$a<e!$e la# pre#e!$acio!e# "e #u# co<paGero#
"e grupo y $o<ar !o$a#& El i!#$ruc$or pe"irD luego a cualBuier <ie<:ro "el grupo
(elegi"o al a>ar) Bue Eaga el ,repor$e- y Bue pre#e!$e a +ODOS lo# "e<D#C por lo
Bue e# i<por$a!$e Bue ca"a u!o pue"a e#cucEar :ie! la pre#e!$aci! "e $o"o# lo#
<ie<:ro# "e #u grupo y $o<e !o$a# para po"er pre#e!$arlo# luego e! ca#o "e #er
elegi"o para el ,repor$e-&
.& U!a ve> Bue $o"o# #e pre#e!$aro! "e!$ro "el grupoC "e:e! elegir u! NOMBRE Bue
i"e!$i9iBue al grupo "e NO MAS "e ) o . pala:ra#& +ie!e! Bue po!er#e "e acuer"o
y elegir u! No<:re para el Grupo&
+ie<po e#$i<a"o;
3'6 <i!u$o# para la# pre#e!$acio!e# e! el grupo
.'3 <i!u$o# para la elecci! "el !o<:re
Devoluci#n por grupos:
El i!#$ruc$or;
%& Elige a u! par$icipa!$e (cualBuiera) "e ca"a grupo para Bue pre#e!$e a $o"o #u
grupo& De a u! grupo por ve>&
)& Qa $o<a!"oC ar:i$raria<e!$eC !o$a# e! u!a Eoja "e papel "e algu!a# "e la#
carac$er#$ica# "e lo# pre#e!$a"o# (pro9e#io!e# Bue #e repi$e!C !o<:re#C Eo::ie#C
e$c&)
.& Qa a!o$a!"o lo# !o<:re# "e lo# grupo# e! la pi>arra (e# =$il u:icarlo# e! la pi>arra
e! el <i#<o or"e! e! Bue e#$D! e! la #ala 0i>Buier"a a "erecEaC 9re!$e a 9o!"o' "e
<a!era "e i"e!$i9icarlo# :ie!) pregu!$a!"o porBuF eligiero! e#e !o<:re y aco$a!"o
algu!a# o:#ervacio!e# Bue Eaga! "iver$i"o el ejercicio&
/& Prepara!"o la #egu!"a 9a#e "el ejercicioC el i!#$ruc$or Eace algu!a# pregu!$a# (a
ca"a grupo y !o #lo a Buie! Eace el repor$e) acerca "e #i $o"o# e#$uviero! "e
acuer"o co! el !o<:re elegi"o y #i 9ue 9Dcil o u! poco co<plica"o elegir el !o<:re
y #i Ea:a o$ra# propue#$a# "e !o<:re Bue #e "e#ecEaro!&
+ie<po e#$i<a"o;
.'3 <i!u$o# para la pre#e!$aci! "e ca"a grupo y "e #u !o<:re
+3 Parte 4) Re,le5in o+re el Proceo
Objetivos:
a) Ge!erar u!a re9leAi! #o:re c<o 9u!cio!a u! Proce#o "e +o<a "e Deci#io!e#C
<arca!"o Bue lo Bue ello# co<o grupo aca:a! "e Eacer e# e#oC $o<ar u!a "eci#i!
"e po!er#e u! !o<:re a $ravF# "e u! cier$o proce#o&
:) Dirigir la a$e!ci! Eacia el ele<e!$o Proce#o "el Ma!ual y po"er eAplicar #u
co!$e!i"o re9iriF!"o#e a la eAperie!cia "e ca"a grupo al "eci"ir BuF !o<:re
po!er#e&
c) *o<e!>ar a <o#$rar Bue el apre!"i>aje <a# valio#o e# el Bue #e #aca "el a!Dli#i# y
la re9leAi! #o:re la# propia# vive!cia# y la# propia# eAperie!cia#&
Dinmica:
Ma!$e!er lo# grupo# co<o e#$a:a! co!9igura"o# pero Ea:lar a $o"o el cur#o
EAplicar BuF e# u! Proce#o u#a!"o la $ra!#pare!cia "el Ma!ual BD#ico
Pue ca"a grupo cu<pla la# co!#ig!a# Eacia a"e!$ro "el grupo
!onsignas:
a) *a"a grupo "e:e $ra$ar "e i"e!$i9icar c#mo $ue el proceso co! el Bue "eci"iero! el
!o<:re "el grupo (por ej& alguie! #ugiri u!oC o$ro "ijo o$roC y u! $ercero #ac u!o
Bue $o<a:a a<:a# i"ea#R o u!o 9ue co!ve!ci"o por o$roR o #e vo$ e!$re opcio!e#R o
#olo Ea:l u!o y lo# o$ro# acep$aro!R o e$c& e$c&)
:) El grupo "e:e $ra$ar "e i"e!$i9icar la ma%or cantidad de intervenciones "e lo#
<ie<:ro# "el grupo y "e#cri:ir c<o #e e!ca"e!aro! e! #ecue!cia para ,ar<ar- el
proce#o&
c) El grupo "e:e i"e!$i9icar la intervenci#n ms importante e in$lu%ente e! la "eci#i!
Bue $o< el grupo y cuDle# 9uero! la# i!$erve!cio!e# i!"ivi"uale# Bue per<i$iero!
Bue ,e#a- #ea la <a# i!9luye!$e&
") Aclarar Bue !o Eay proce#o# ,:ue!o#- y proce#o# ,<alo#- e! #C y Bue !o #e e#$D
cali9ica!"o #i u! proce#o e! u! grupo 9ue <ejor Bue e! o$roC porBue la riBue>a "el
ejercicio e#$D e! ,ver- Bue Eay "i#$i!$o# ca<i!o# para llegar al <i#<o o:je$ivoC e#$o
e# <ucEo# proce#o# po#i:le# para $o<ar la <i#<a "eci#i!&
+ie<po e#$i<a"o;
. <i!u$o# para la co!ver#aci! "e!$ro "e ca"a grupo
Devoluci#n por grupos:
El i!#$ruc$or;
a) Pi"e a ca"a grupo Bue eApliBue pri<ero el proce#o Bue i"e!$i9icaro!
:) A!o$a e! la pi>arra lo :D#ico "e e#e proce#o (e! lo po#i:le lo !o<:ra)
c) Pi"e Bue cue!$e! la# i!$erve!cio!e# Bue i"e!$i9icaro! y e!$re ella# la <a# i<por$a!$e
") Pregu!$a porBuF co!#i"eraro! Bue e#a era la <a# i<por$a!$e
e) Mue#$ra Bue $a<:iF! para "eci"ir Bue F#a era la i!$erve!ci! <a# i<por$a!$e
a$rave#aro! o$ro proce#o "e $o<a "e "eci#i! grupal
Devoluci#n en general a todos los grupos:
9) *o<para lo# proce#o# "e#crip$o# aclara!"o Bue +ODOS 9uero! e9icie!$e# para
$o<ar la "eci#i!
g) Pregu!$ar porBuF cree! Bue e#$o pue"e #er releva!$e e! u!a Negociaci!
(rea9ir<a!"o el valor "e #u# propia# co!clu#io!e#)&
+ie<po e#$i<a"o;
. <i!u$o# para la "evoluci! "e ca"a grupo
.'3 <i!u$o# "e re9leAio!e# ge!erale#
Primer E"ercicio Indi&idual
UN PRO*LEMA REAL
Objetivos:
%& Lograr Bue ca"a par$icipa!$e pie!#e e! u! ca#o real propioC Bue co!o>ca <uy :ie!C y
Bue $e!ga e#e ca#o pre#e!$e para ,aplicar- al ca#o lo# co!cep$o# Bue #e va!
"e#arrolla!"o a lo largo "el cur#o&
)& *o!ocerC e! $Fr<i!o# ge!erale#C la# $e<D$ica# e! la# Bue e#$D! i!$ere#a"o# lo#
par$icipa!$e# y $o<ar lo# ca#o# "e#crip$o# para u#arlo# co<o :a#e "e eje<plo#
.& Lograr ,:ajar- a la reali"a" co$i"ia!a "e ca"a u!o "e lo# par$icipa!$e# co!cep$o#
Bue pue"e! parecer a:#$rac$o#&
/& Mo#$rar cuDle# #o! lo# co!cep$o# "e#arrolla"o# Bue po"ra! #ervir para el a!Dli#i# "e
la #i$uaci! o pro:le<a pla!$ea"o&
Dinmica:
+ra:ajo i!"ivi"ual a!!i<o y e#cri$o
!onsignas
%& *a"a par$icipa!$e e! u!a Eoja "e papel Bue pue"a! e!$regarC "e:e "e#cri:ir e!
9or<a #i!$F$ica u!a #i$uaci! real Bue pue"a "ar lugar a u!a !egociaci!&
*ualBuier #i$uaci! #irveC #ea per#o!alC 9a<iliar o "e #u e!$or!o la:oral&
)& E# pre9eri:le u!a #i$uaci! Bue lo i!volucre per#o!al<e!$e& Si !o e!cue!$ra u!a
o !o Buiere e#cri:ir #o:re e#oC u!a #i$uaci! "e alguie! <uy cerca!o (Sr& o Sra&
,?-) Bue U"& co!o>ca :ie!
.& El i!#$ruc$or eAplica cuale# #o! lo# O:je$ivo# "el ejercicio (ver arri:a)
/& La "e#cripci! "e:e co!$e#$ar a la# #iguie!$e# pregu!$a#;
SPuiF!e# #o! la# par$e#T
S*uD# e# el $e<a 8 pro:le<a a !egociarT
SPuF Buiere lograr U"&T
SPuF Buiere8! la8# o$ra8# par$e8#T
3& No 9ir<e! la Eoja !i po!ga! #u !o<:reC u!a ve> $er<i!a"a la "e#cripci! la#
Eoja# #e e!$rega! al i!#$ruc$or
6& El i!#$ruc$or "evolverD lo# papele# co! algu!a peBueGa !o$a al 9i!ali>ar el cur#o
+ie<po; 3 <i!u$o#
Devoluci#n&
El i!#$ruc$or e#cri:irD e! el papel e!$rega"o algu!a pala:ra Bue Eaga re9ere!cia al
co!cep$o "e#arrolla"o "ura!$e el cur#o Bue po"ra #er <a# =$il para el ca#o "a"o
(por ej& E!9oca e! $u i!$erF# pri!cipalC BuF pa#arD co! la relaci!TC cual e# $u
MAANT Bu#car o$ra# Opcio!e#R Bu#car *ri$erio#R e$c&)
E"ercicio en $ru%o ' 6ALIR $ANANDO 7Ro"o ( Ne#ro3
Objetivos:
%& Lograr Bue lo# par$icipa!$e# $o<e! co!cie!cia "e la i!$er"epe!"e!cia Bue ge!era el
proce#o "e Negociaci!
)& Ge!erar la vive!cia "e la i<por$a!cia "e la cola:oraci! e! la !egociaci!
.& Ge!erar re9leAi! #o:re lo# co!cep$o# ela:ora"o# e! la Gua para el I!#$ruc$or
Dinmica
Divi"ir $o"o el cur#o e! cua$ro grupo# ("e e!$re . y %H por grupo)
a#ig!D!"ole# la# le$ra# AC BC * y D lo <a# #epara"o# po#i:le e!$re #
E!$regar u!a copia "e la# i!#$ruccio!e# a ca"a par$icipa!$e
E!$regar u!a @oja "e Regi#$ro Grupal a ca"a grupo
Di:ujar e! el 9re!$e (pi>arra o ro$a9olio#) el Regi#$ro "el I!#$ruc$or y $e!er a
<a!o u! <arca"or Negro y o$ro Rojo
+e!er a <a!o reloj co! cro!<e$ro
Prever u! e#pacio #epara"o "e la #ala "el cur#o para la# !egociacio!e# "e lo#
repre#e!$a!$e# "e lo# grupo# (vuel$a# 3C J y %H)
U!a ve> $er<i!a"a# la# %H vuel$a#C co!vie!e Eacer u! peBueGo cor$e a!$e# "e
la Devoluci! co<o para Bue lo# par$icipa!$e# #e "i#$ie!"a!&
!onsignas
%& *a"a par$icipa!$e "e:e leer a$e!$a<e!$e la# i!#$ruccio!e# "el juego
)& U!a ve> Bue $o"o# Eaya! le"oC co<e!$e! "e!$ro "e ca"a eBuipo BuF e# lo Bue
e!$e!"iero!
.& El juego #e jugarD vuel$a por vuel$a Ea#$a co<ple$ar la# %H vuel$a#
/& El i!#$ruc$or avi#arD .H #egu!"o# a!$e# "e Bue #e cu<pla el $ie<po <DAi<o para
"eci"ir el vo$o "el eBuipo e! ca"a vuel$a& De:e! cu<plir co! lo# $ie<po# pau$a"o#&
3& El i!#$ruc$or pa#arD por lo# eBuipo# para <irar la @oja "e Regi#$ro Grupal y a!o$ar
la elecci! Bue ca"a eBuipo Ei>o y a!o$arD e! la pi>arra lo# re#ul$a"o# acu<ula"o#
"e ca"a eBuipo (pro"uc$o "e #u<ar lo# "e e#a vuel$a y la# a!$eriore#)C vuel$a por
vuel$a&
+ie<po $o$al; aproAi<a"a<e!$e % Eora
Devoluci#n
La "evoluci! "e e#$e ejercicio #uele #er "elica"a& El i!#$ruc$or "e:erD reali>ar u! e!cua"re
"e la# re9leAio!e# "e#$aca!"o Bue e#$o e# u! juego y Bue 9u!cio!a co<o u!a ,carica$ura- "e
la reali"a"& De:e i!#i#$ir e! Bue e#$o "e:e #ervir para apre!"er c<o <ejorar e! a"ela!$eC
"e:e e#cucEar a $o"o# y "i#$ri:uir eBui$a$iva<e!$e la pala:raC e!9a$i>a!"o lo# apre!"i>aje#&
Entregar un ejemplar a cada participante
'()I* +(,(,DO
E#$o e# u! juegoC #ola<e!$e u! juegoC Bue co!#i#$e e! #alir ga!a!"o& El eBuipo Bue
o:$e!ga re#ul$a"o !ega$ivoC pier"e& Se 9or<a! cua$ro eBuipo# (AC BC * y D)& Se juega! "ie>
vuel$a#C e! ca"a vuel$a ca"a eBuipo "e:erD elegir u!a opci!: ROJO o NEGRO.
Lo# pu!$aje# Bue ca"a eBuipo o:$e!"rD e! ca"a vuel$a "epe!"e! !o #lo "e #u elecci! "e
colorC #i!o $a<:iF! "e la elecci! "e color "e lo# o$ro# $re# eBuipo#&
*o! eAcepci! "e la vuel$a 3C la J y la %HC lo# eBuipo# !o po"rD! Ea:lar co! el re#$o "e lo#
eBuipo#& E! e#a# $re# vuel$a#C po"rD! !egociar a $ravF# "e repre#e!$a!$e# y el re#ul$a"o #e
<ul$iplicarD por . e! la vuel$a 3C por 3 e! la vuel$a J y por %H e! la vuel$a %H&
Por ca"a vuel$aC lo# eBuipo# $e!"rD! ) <i!u$o# para "eci"ir&
E! la# $re# vuel$a# Bue #e !egociaC (vuel$a# 3C J y %H) $e!"rD! 3 <i!u$o# e! $o$alC . para
!egociar a $ravF# "e lo# repre#e!$a!$e# Bue i!"iBue el i!#$ruc$or y luego ) <i!u$o# <D# para
$o<ar la "eci#i! e! ca"a eBuipo&
*u<pli"o el $ie<po "e ca"a vuel$aC ca"a eBuipo "e:e regi#$rar e! #ecre$o #u "eci#i! e! la
@oja "e Regi#$ro GrupalC re"o!"ea!"o la R #i el grupo elige Rojo o la N #i elige Negro& El
i!#$ruc$or pa#arD por ca"a grupo para cEeBuear la "eci#i! "el eBuipo <arca"a e! la @oja
"e Regi#$ro Grupal y volcarD $o"a# ella# e! la pi>arraC "e <o"o Bue $o"o# #a:rD! lo#
re#ul$a"o# acu<ula"o# "e ca"a vuel$a&
Lo# eBuipo# !o pue"e! "ialogar e!$re ello# 9uera "e la !egociaci! pau$a"a&
CUADRO DE PUNTA8E6
Todo lo e0ui%o &otan Ne#ro...............................Todo %ierden / %unto
9 e0ui%o &otan Ne#ro: uno &ota Ro"o..............Ne#ro #ana /: Ro"o %ierde 9
4 e0ui%o &otan Ne#ro: do &otan Ro"o.............Ne#ro #ana 4: Ro"o %ierde 4
/ e0ui%o &ota Ne#ro: tre &otan Ro"o................Ne#ro #ana 9: Ro"o %ierde /
Todo lo e0ui%o &otan Ro"o..............................Todo #anan / %unto
Adelante jueguen bien !
Entregar un solo ejemplar por grupo (4 en total)
;o"a de Re#itro $ru%al
<UELTA TIEMPO ELECCI=N PUNTA8E6
% ) MINU+OS N R
) ) MINU+OS N R
. ) MINU+OS N R
/ ) MINU+OS N R
3 3 MINU+OS N R ? .
6 ) MINU+OS N R
U ) MINU+OS N R
J 3 MINU+OS N R ? 3
K ) MINU+OS N R
%H 3 MINU+OS N R ? %H
No Entregar
Re#itro del Intructor ' Punta"e >acumulado %or &uelta?
-para poner $rente al curso.
<UELTA E@UIPO >A? E@UIPO >*? E@UIPO >C? E@UIPO >D?
%
)
.
/
3 (A.)
6
U
J (A3)
K
%H (A%H)
Considerando el cuadro de puntajes:
Escribir en este Registro los puntos acumulados que, por vuelta, le
corresponden a cada equipo. Con marcador ROO si su voto !ue Rojo o con
marcador NE"RO si su voto !ue Negro.
"u#a para la $evoluci%n del &nstructor
33
Devoluci! "el Ejercicio ,Rojo y Negro-
De9i!ici! "e Ga!ar
+o<a "e "eci#io!e#& *rear v#& Di#$ri:uir Qalor '+or$a'
El ciclo ,culpa 0 ju#$i9icaci!-
*er$e>a Ac$i$u" *o<pe$i$iva
*urio#i"a" Ac$i$u" *ola:ora$iva
*o!9ia!>a& A#u<a el largo pla>o
*o<u!icaci! Li<i$a"a
V MD# Bue el o$ro
V Lo <D# Bue pue"a
,La De#co!9ia!>a reBuiere
<D# co<u!icaci! !o
<e!o#-
33
1.- LAS REGLAS DEL JUEGO
U!a pri<era e!#eGa!>a Bue e#$e ejercicio !o# "ejaC e# Bue $o"o juego $ie!e #u# regla# y Bue
Eay Bue i!$e!$ar pri<ero e!$e!"erla# aca:a"a<e!$e para po"er jugar :ie!& El ejercicio e#$D
,ar<a"o- para aplicarle pre#i! co! el $ie<po a lo# par$icipa!$e# y para Bue pue"a! ver BuF
e# lo Bue #uce"e co! e#$e $ipo "e #i$uacio!e# "e pre#i! e! u! ,la:ora$orio- co<o e# u!a
i!#$a!cia "e capaci$aci!&
ABu la i!#$rucci! !o e# ga!arle a lo# o$ro# eBuipo#C #i!o #alir ga!a!"o& Se i!"ica Bue
cualBuiera Bue #aBue re#ul$a"o !ega$ivo pier"e& A"e<D#C al $e!er opcio!e# li<i$a"a# y ya
"ie> vuel$a# pau$a"a#C la# co!"uc$a# #o! <ucEo <D# previ#i:le# Bue e! la vi"a real& 5 e#$o#
,"a$o#- #ie<pre pue"e! #er cri$erio# "e ra>o!a<ie!$o para e!$e!"er el juego y co!#$ruir u!
e!$e!"i<ie!$o co<=! co! lo# "e<D# par$icipa!$e# e! el proce#o "e la !egociaci!& ABu
e#$D claro Bue el vo$o por el color Negro e# el vo$o co! el Bue Eay <e!o# po#i:ili"a"e# "e
per"er e! ca"a vuel$a& Pero $a<:iF! e#$D claro Bue el vo$o por el Negro e#$i<ula a lo# o$ro#
a vo$ar $a<:iF! por Negro y e! e#e #upue#$o pier"e! $o"o#& La =!ica <a!era "e ga!ar e#
cola:orar vo$a!"o $o"o# Rojo& A"e<D# e! la# vuel$a# 3C J y %H e! Bue #e <ul$iplica el valor
"el re#ul$a"o e# cua!"o real<e!$e $ie!e #e!$i"o Bue $o"o# vo$e! Rojo porBue #e op$i<i>a el
pu!$aje po#i$ivo&
*ua!"o "eci<o# Bue la !egociaci! e# u! proce#o Bue #e co!#$ruye por i!$eraccio!e# e
i!9lue!cia# recproca#C e#$a<o# apu!$a!"o a la i"ea "e Bue +ODO lo Bue #uce"e e! la
!egociaci!C e! par$e "epe!"e "e <& Solo e! par$e& La o$ra par$e "epe!"e "el o$ro
!egocia"or& Pero lo Bue el o$ro !egocia"or pue"a y Buiera EacerC $a<:iF! e! par$e "epe!"e
"e <C "e c<o lo e#cucEeC "e Bue pue"a e!$e!"er BuF e# lo Bue el o$ro !ece#i$a& Si algu!o
"e lo# eBuipo# Bue" co! u! pu!$aje <uy i!9eriorC #egura<e!$e !ece#i$arD el i!ce!$ivo "e
<ejorar #u po#ici! rela$iva para cola:orar co! aBuel Bue $ie!e <ayor pu!$aje&
33
Devoluci! "el Ejercicio ,Rojo y Negro-
De9i!ici! "e Ga!ar
+o<a "e "eci#io!e#& *rear v#& Di#$ri:uir Qalor '+or$a'
El ciclo ,culpa 0 ju#$i9icaci!-
*er$e>a Ac$i$u" *o<pe$i$iva
*urio#i"a" Ac$i$u" *ola:ora$iva
*o!9ia!>a& A#u<a el largo pla>o
*o<u!icaci! Li<i$a"a
V MD# Bue el o$ro
V Lo <D# Bue pue"a
,La De#co!9ia!>a reBuiere
<D# co<u!icaci! !o
<e!o#-
33
4.' EL CONCEPTO >$ANAR?.
El pro:le<a e#e!cial Bue e#$e ejercicio i!$e!$a "e<o#$rar e# Bue $e!e<o# i!corpora"a u!a
i"ea "e ,ga!ar- Bue pue"e #ervir para lo# "epor$e#C pero Bue !o #irve para $o"a# la#
#i$uacio!e# y BueC e! el ca#o "e la gra! <ayora "e la# !egociacio!e#C $er<i!a jugD!"o!o#
e! co!$ra y EaciF!"o!o# per"er opor$u!i"a"e# a $o"o#& Pe!#a<o# Ea:i$ual<e!$e Bue
,ga!ar- e# #ie<pre ,ga!arle al o$ro-C e! lugar "e e!9ocar!o# e! la i"ea "e ,ga!ar lo <D#
po#i:le- #i! ocupar!o# $a!$o "e cuD!$o <a# o <e!o# ga!a el o$ro& Si !o# e!9oca<o# e! el
o$ro y #u# ga!a!cia#C au$o<D$ica<e!$e per"e<o# "e vi#$a !ue#$ro# i!$ere#e# y u!a gra!
ca!$i"a" "e opor$u!i"a"e# Bue la #i$uaci! !o# o9rece& *ua!"o #e ge!era u! ciclo "e
co<pe$e!ciaC la $e!"e!cia e# la "e ,!ivelar Eacia a:ajo-&
Por o$ro la"oC #uele! <e>clar#e "o# co!cep$o# Bue !o i<plica! lo <i#<o; el co!cep$o "e
,eBui"a"- e!$re lo# eBuipo# Bue juega! el juego y el "e ,ga!ar lo <D# po#i:le-& E! !i!g=!
la"o "e la# i!#$ruccio!e# #e "ice Bue la# ga!a!cia# "e:e! #er eBui$a$iva#&
9.' ACTITUDE6 PARA >A$RANDAR LA TORTA>
E! $o"a !egociaci! "iji<o#C Bue Eay u! proce#o "e $o<a "e "eci#io!e#& E! e#$e proce#o "e
$o<a "e "eci#io!e# Eay u! "ile<aC Bue el Pro9e#or "e @arvar" 8ame 6e+eniu
4
lla<a ,el
"ile<a "el !egocia"or-; el "ile<a e!$re crear valor y ditri+uir valor&
Ge!eral<e!$e pe!#a<o# Bue la !egociaci! co!#i#$e e! "i#$ri:uirC e!$re lo# !egocia"ore#C
u! cier$o valor eAi#$e!$e&
@A*ER +RANSPAREN*IA ???????
E#$a repre#e!$aci! "e la !egociaci! e# la Bue re#po!"e al e#Bue<a ,ga!ar 0 per"er-C Bue
i<plica par$ir "e a#u<ir Bue e! $o"a !egociaci! $o"o lo Bue u!o (A) #e llevaC lo e#$D
per"ie!"o el o$ro (B)R o $o"o lo Bue el o$ro (B) #e llevaC lo e#$D per"ie!"o u!o (A)& 5 ca"a
ve> Bue u!o (A) ga!a u! pu!$o <D#C #eguro Bue preci#a<e!$e e# porBue el o$ro (B) lo
pier"e& E#$a e# la co!cepci! $ra"icio!al ,ga!ar 0 per"er-& *o<o #uce"e e! $o"o# lo#
"epor$e#C "o!"e u!o ga!a y o$ro pier"e y !o pue"e #er Bue a<:o# ga!e! el <i#<o juego&
E!$o!ce#C volvie!"o al "ile<a :D#ico "el !egocia"orC el ,Bui"- "e la cue#$i! e# c<o
pue"e u!o Eacer paraC pri<eroC crear valorC para luego "i#$ri:uir& *<o pue"e u!o EacerC
para Bue lo Bue #e va a "i#$ri:uir e!$re lo# !egocia"ore#C #ea u!a $or$a <D# gra!"eC y Bue
e!$o!ce# la "i#$ri:uci!C #ea u!a "i#$ri:uci! Bue le "F <ayor :e!e9icio a a<:o#C a=!
cua!"o ca"a u!o reci:a el <i#<o porce!$aje parcial Bue #i la $or$a !o #e Eu:iera agra!"a"o&
5o pue"o o9recerle a alguie! "ivi"ir %HH pu!$o# por <i$a"e#& Pero #iC ,$ra:aja!"o co! el
o$ro- logra<o# e!co!$rar u!a <a!era "e Bue lo Bue Eaya para "ivi"ir e! ve> "e %HH pu!$o#
#ea! 3HH pu!$o# y le o9re>co al o$ro "ivi"irlo por $ercio# y Bue el #e lleve "o# $ercio# y yo
u! $ercio (o vicever#a)C e! lugar "e ga!ar yo %HH co<o e! el pri<er #upue#$o pa#o a ga!ar
)
Au$or "e varia# o:ra#C e!$re ella#; ,El Ma!ager co<o Negocia"or-C ,Negocia!"o la# Leye# "el Mar-C e$c&
%66 y el o$ro pa#a a ga!ar ...& No e# <ejor ga!ar %66 Bue %HHTT 5 e#$o e# $a! vDli"o $a!$o
para <i co<o para el o$ro&

E!$o!ce#C el gra! e#9uer>o e! $o"a# la# !egociacio!e#C va a #er el "e :u#car <a!era# "e
agra!"ar la $or$aC :u#car <a!era# "e Bue Eaya <D# para "i#$ri:uirC porBue #i lo#
!egocia"ore# #e e!9oca! #ola<e!$e e! cuD!$o #e lleva u!o y cuD!$o #e lleva el o$roC #e
ge!era u!a "i!D<ica "e co<pe$e!cia Bue #ie<pre va a acEicar y !o a agra!"ar la $or$a& Si
#e vi!cula el co!cep$o "e !egociaci! co! la i"ea "e ,ga!ar- $ra"icio!al Bue Ee<o#
apre!"i"o (Bue e# lo Bue Ea:i$ual<e!$e #uce"e e! la# !egociacio!e# porBue e# lo ,!a$ural-)C
#ola<e!$e #e po"rD Eacer u!a !egociaci! "i#$ri:u$ivaC e! "o!"e #e "i#$ri:uye! la# p/rdidas
e! lugar "e ge!erar pri<ero y "i#$ri:uir "e#puF# $o"o el valor Bue po$e!cial<e!$e Eay&
A.' EL CICLO >CULPA B 8U6TI.ICACI=N?
O$ra #i$uaci! Bue #uce"e Ea:i$ual<e!$e e! la# !egociacio!e#C y Bue #uele ver#e co!
clari"a" e! e#$e ejercicioC e# Bue lo# !egocia"ore# e! lugar "e crear valorC ge!era! el ciclo
,culpa 0 ju#$i9icaci!-& Se ju#$i9ica la# "eci#io!e# per!icio#a# Bue u!o $o<aC po!ie!"o el
F!9a#i# e! la culpa al o$ro& E!$o!ce# "ice ,:ue!oC yo per"erFC pero la culpa "e e#$a
#i$uaci! la $ie!e! ello#C !o la $e!go yo-& E# a:#olu$a<e!$e !or<al Bue e#$o !o# #uce"a y
ge!eral<e!$e !o# pa#a a $o"o#& La =!ica <a!era "e evi$arlo e# ge!erar u!a re9leAi! #o:re
lo# e9ec$o# !ega$ivo# "e e#$e cicloC Bue e# la <a# clara <a!i9e#$aci! "el pe!#a<ie!$o
#u:"e#arrolla"o y u!a "e la# cau#a# <D# co<u!e# "el re$ra#o rela$ivo "e i!"ivi"uo#C grupo#
y !acio!e#& +a<:iF! #uele #er u!a "e la# 9ue!$e# <D# i<por$a!$e# "el "e#crF"i$o "e lo#
pol$ico#&
El ciclo ,culpa 0 ju#$i9icaci!- lo =!ico Bue Eace e# pro$egerC al Bue lo ge!eraC "e u!
#e!$i<ie!$o i!$er!o (el Bue pro"uce a#u<ir la propia re#po!#a:ili"a" por lo Bue #uce"e)C
pero !o le ayu"a e! !a"a para $o<ar <ejore# "eci#io!e# y por lo $a!$o a Eacer <ejore#
acuer"o#& Al co!$rarioC e<puja a lo# !egocia"ore# a Eacer peore# acuer"o#C porBue e! el
ac$o "e ju#$i9icar#eC e! el ac$o "e po!er la culpa e! el o$roC #e e#$D $ra:aja!"o e! co!$ra "e la
relaci!C y <a# $ar"e o <a# $e<pra!o e#o #e volverD e! co!$ra& Sie<preC po!er la culpa e!
lo# Eo<:ro# "el o$roC ge!erarD u!a reacci! !ega$iva&
C.' CERTEDA E CURIO6IDAD
Por o$ro la"oC la ac$i$u" co! la Bue #e va a la !egociaci!C la ac$i$u" "e cer$e>aC ,yo #F lo
Bue pa#a e! e#$e juego-C ,yo #F lo BuF e# lo correc$o e! e#$a #i$uaci!-C ,yo e#$oy #eguro
Bue #i !o#o$ro# Eace<o# $al co#aC e#$o e# lo Bue va pa#ar-C la cer$e>aC ge!eral<e!$eC e#$D
vi!cula"a al "e#arrollo "e u!a ac$i$u" "e co<pe$e!ciaC porBue e! la lgica "e la#
polari"a"e# (:ue!o v#& <aloR correc$o v#& err!eoR ju#$o v#& i!ju#$oC ver"a"ero v#& 9al#oC
e$c&) !o pue"e! co!vivir al <i#<o $ie<po varia# cer$e>a# "i9ere!$e# #o:re el <i#<o
9e!<e!o& MucEo <a# ,pro"uc$iva- Bue la cer$e>a pue"e #er la ac$i$u" "e curio#i"a"
porBue co! ellaC Ea:i$ual<e!$eC #e ge!era <D# 9Dcil<e!$e u!a ac$i$u" "e cola:oraci!& La
curio#i"a" !o Buiere "ecir ,#er "F:il-C Buiere "ecir ,#er a:ier$o-& La <a!era <D# 9Dcil para
a"op$ar e#$a ac$i$u"C e# <a!$e!er #ie<pre vige!$e la pregu!$a #iguie!$e ,SporBuF ra>o!e# e#
(pie!#aC #ie!$eC "iceC Eace) el o$roC "i9ere!$e "e <T-
*ua!"o u!o e! u!a !egociaci! $ie!e u!a #e!#aci! "e ,cer$e>a-C F#a e# u!a :ue!a #eGal
para pregu!$ar#e S#o:re BuF co#a po"ra #er curio#oT& *ua!"o u!o $ie!e la cer$i"u<:re
acerca "e Bue algo e# "e u!a "e$er<i!a"a <a!eraC o "e Bue algo va a pa#arC pue"e
pregu!$ar#e acerca "e BuF po"ra #er curio#o e! e#a #i$uaci!C y BuF po"ra i!ce!$ivar <i
curio#i"a"& E# e#a ac$i$u" "e curio#i"a" la Bue le va a per<i$ir al :ue! !egocia"or ge!erar
u! $ipo "e i!$eracci! co! el o$roC co! la cual va a o:$e!er <ayor i!9or<aci!C y va a
<ejorar la relaci!& PorBue a $o"o# !o# gu#$a #er e#cucEa"o#& La curio#i"a" #irveC e! el
ca<po "el pro:le<aC para o:$e!er <ejor i!9or<aci!C yC e! el ca<po "e la# per#o!a#C para
$e!er u!a relaci! <D# co!#$ruc$iva co! el o$ro&
F.' CON.IANDA.
El $e<a "e la co!9ia!>a ocupa u! lugar <uy i<por$a!$e e! la# !egociacio!e#& La co!9ia!>a
$ie!e u!a par$iculari"a"; e# algo Bue #e co!#$ruye "e <a!era "i9cil& No e# 9Dcil co!#$ruir
co!9ia!>a& La co!9ia!>a #e co!#$ruye y e# "i9cil co!#$ruirlaC pero e# <uy 9Dcil "e#$ruirla& La
co!9ia!>a #e "e#$ruye <uy 9Dcil<e!$e& U!o pue"e Ea:er i!ver$i"o <ucEo $ie<po y e#9uer>o
e! la co!#$rucci! "e co!9ia!>a y #e pue"e "e#$ruir <uy rDpi"a<e!$e& Pero #i e# "i9cil
co!#$ruirlaC y 9Dcil "e#$ruirlaC e# <uy "i9cil reco!#$ruirla& U!a ve> Bue #e per"i la
co!9ia!>aC la reco!#$rucci! "e la co!9ia!>a eAige u! e#9uer>o varia# vece# #uperior al
e#9uer>o Bue eAigi la co!#$rucci! "e la co!9ia!>a e! pri<er $Fr<i!o&
AEora :ie!C Eay <ucEo# Bue opi!a! Bue la co!9ia!>a !o e# u! ele<e!$o a co!#i"erar e! la#
!egociacio!e#C y Bue e! reali"a" lo Bue Eay Bue co!#i"erar e# #i u!a cier$a propue#$a "e
#oluci! co!vie!e o !o co!vie!e& 5o co!o>co <uy poca# #i$uacio!e# e! la# Bue "e!$ro "e
e#e co!cep$o "e ,co!vie!e-C !o e#$F $a<:iF! i!clui"a la relaci!C por <!i<a Bue F#$a #ea&
E# <uy "i9cil pe!#ar Bue u!o pue"e $e!er !egociacio!e# co! alguie! Bue !u!ca va a volver
a e!co!$rar e! #u vi"aC y Bue lo Bue u!o Eaga co! la relaci! co! e#$a per#o!a !o va a $e!er
!i!gu!a repercu#i! "e !i!g=! $ipo e! el 9u$uro& Por ello e!$o!ce#C co<o u!a Eerra<ie!$a
para la co!#$rucci! "e la co!9ia!>aC e# <uy :ue!o a#u<ir para la relaci!C u!a vi#i! "e
largo pla>o& A=! cua!"o u!o $e!ga u!a !egociaci! <uy pu!$ualC el #lo EecEo "e pe!#ar
e! el largo pla>o "a u!a vi#i! Bue va a per<i$ir Bue u!o i!corpore o$ro# ele<e!$o# a la
#i$uaci! "e !egociaci!& E#a vi#i! y e#o# !uevo# ele<e!$o# Bue #e i!corpora! al a#u<ir
el largo pla>oC va! a per<i$ir Bue u!o pie!#e c<o co!#$ruir co!9ia!>a e! la #i$uaci!
co!cre$a y cuDle# #o! la# co#a# Bue pue"e! po!er e! peligro e#a co!9ia!>a co!#$rui"a&
Por o$ro la"oC la co!9ia!>a e#$D co<ple$a<e!$e relacio!a"a co! el !ivel "e co<u!icaci!&
El proce#o "e co!#$rucci! "e la co!9ia!>a #e Eace a $ravF# "e la co<u!icaci! e!$re la#
per#o!a#& 5 pa#a u!a co#a <uy curio#a e!$re co<u!icaci! y co!9ia!>a; cua!"o !o#o$ro#
$e!e<o# u!a #e!#aci! "e "e#co!9ia!>a co! alguie!C !a$ural<e!$e !o# re$rae<o# y
li<i$a<o# la co<u!icaci!C co<o e! el co!oci"o ca#o "el ,Dile<a "el Pri#io!ero- e! el
cual "o# pri#io!ero#C c<plice# y a<igo# e!$re #C #o! i!$erroga"o# #epara"a<e!$e por lo#
guar"ia# y a ca"a u!o le "ice! Bue el o$ro lo $raicio!& E#o ge!era e! ca"a u!o "e ello#
"e#co!9ia!>a& AEora :ie!C cua!"o #e ge!era la "e#co!9ia!>a y !o# re$rae<o#C e#$a<o#
co<e$ie!"o u! error grav#i<oC porBue la "e#co!9ia!>a reBuiere <D# co<u!icaci!C !o
<e!o#& El proce#o "e co!#$rucci! "e co!9ia!>a e# i!ver#a<e!$e proporcio!al a la cali"a" y
la ca!$i"a" "e co<u!icaci!&
Si e# !ece#ario co!#$ruir <D# co!9ia!>aC #e "e:e $e!er <D# co<u!icaci! y !o <e!o#&
*ua!"o alguie! !o# ge!era! "e#co!9ia!>aC $e!"e<o# a pe!#ar o "ecir ,yo co! e#e !o pie!#o
!i Ea:lar-& Lo "eci<o# a#C a pe#ar "e Bue #a:e<o# Bue e#o pue"e i<pac$ar <uy
!ega$iva<e!$e e! lo# re#ul$a"o# Bue u!o per#igueC a pe#ar "e Bue e#oC e! lo# EecEo#C le
i<pi"a a u!o lograr la# co#a# Bue !ece#i$a
.
& Lo Bue #e $ra$a e! la !egociaci!C e# "e o:$e!er
la #a$i#9acci! "e aBuello Bue #e !ece#i$a& I!corpora!"o "e!$ro "e #u# !ece#i"a"e# la i"ea
"el o$roC la i"ea "e la relaci! co! el o$ro& E!$o!ce#C cua!"o Eay "e#co!9ia!>a !ece#i$a# <D#
co<u!icaci! y !o <e!o#&
.
*o<o Ea:i$ual<e!$e #uce"e e! el juego Rojo y Negro cua!"o alg=! grupo ,$raicio!a- lo# acuer"o#
!egocia"o# "e #elecci! "el color&
EL E8ERCICIO DEL A<I=N
Objetivo
De<o#$rar el pri<er aAio<a "e la *o<u!icaci!& De:e Eacer#e AN+ES "e <o#$rar
la $ra!#pare!cia "e lo# AAio<a# "e la *o<u!icaci! "el Ma!ual&
Dinmica
Se ar<a u!a Eilera "o:le "e . o / #illa# e! el <e"io "el cur#o "e <a!era Bue
pare>ca! . o / 9ila# "e a#ie!$o# "e a "o# e! u! avi!
Se pi"e! volu!$ario# para co<ple$ar la# #illa#
Se le "a! la# co!#ig!a# a lo# <ie<:ro# "e la# #illa# "e la i>Buier"a pri<ero y luego
a lo# "e la# #illa# "e la "erecEa
Se le pi"e al re#$o "el cur#o Bue #olo o:#erve! lo Bue #uce"erD y Bue Eaga! #ile!cio
y !o i!$erve!ga!
!onsignas
A lo# "e la i>Buier"aC #e le# "ice Bue e#$D! e! u!a avi!C "el la"o "e la ve!$a!illaC
Bue #o! viajero# <uy eAperi<e!$a"o# y Bue co<o el viaje e# <uy largo !o Buiere!
#er <ole#$a"o# por !a"ieC a:#olu$a<e!$e por !a"ie&
A lo# "e la "erecEaC #e le# "ice Bue e#$D! e! u! avi!C Bue e#$D! "el la"o "el pa#illoC
Bue e# la pri<era ve> Bue viaja! y Bue e#$D! <uy !ervio#o# y Bue #i pue"e! $e!er
u!a :ue!a co!ver#aci! co! el co<paGero "e 9ila pie!#a! Bue #e #e!$irD! <ejor&
+ie<poC co<o para Bue lo# par$icipa!$e# ,ac$=e!- la #i$uaci! u!o o "o# <i!u$o#C !o <D#&
Devoluci#n
%& Se cor$a la ac$uaci! pro!$o $ra$a!"o "e Bue !o #e Eaya! ,ar<a"o- co!ver#acio!e#
)& Se le pregu!$a a lo# ac$ore# Bue le# pa#C Bue #i!$iero! y pe!#aro!C $o<a!"o !o$a#
"e $o"o lo #u:je$ivo Bue ca"a u!o "irD
.& Si ca:eC #e le pregu!$a porBuF crea! Bue el o$ro ac$ua:a "e e#a <a!era o BuF
pe!#a:a! cua!"o el o$ro ac$ua:a "e la <a!era Bue lo Eaca (a 9i! "e <o#$rar c<o
,#e #ig!i9ica- la co<u!icaci! a!algica)
/& E! alg=! <o<e!$o #e le# pregu!$a #i cree! Bue Eu:o o !o co<u!icaci!
(Ea:i$ual<e!$e algu!o "irD Bue ,!o Eu:o co<u!icaci!-
3& Se <ue#$ra la $ra!#pare!cia para eAplicar lo# AAio<a#&
+ie<po
AproAi<a"a<e!$e %3 <i!u$o#&
LE$ITIMACI=N E RECONOCIMIENTO
Objetivos
%& De<o#$rar Bue $o"o# po"e<o# ver lo po#i$ivo e! lo Bue e#$D pre#e!$a"o co<o
!ega$ivoC y vicever#a&
)& Ge!erar apre!"i>aje acerca "e la# "i9ere!cia# y la po#i:ili"a" "e valorarla#
.& Pro"ucir u!a "i!D<ica "e i!$egraci! grupal
Dinmica
Se repar$e! "o# papeli$o# peBueGo#C ca"a u!o "e "i9ere!$e color (a>ul y
a<arillo por eje<plo) a ca"a par$icipa!$e
Se prevF el e#pacio #u9icie!$e co<o para Bue $o"o# lo# par$icipa!$e# ar<e!
u! crculo cerra"o (#i #o! <ucEo#C #e pue"e! Eacer vario# crculo# <a#
peBueGo#)
Pri<ero "e:erD! e#cri:ir la co!#ig!a %) e! lo# papele# y u!a ve> Bue Eaya!
$er<i!a"oC "e:erD! 9or<ar u! crculo
*a"a par$icipa!$e "e:e recor"ar el lugar eAac$o Bue ocupa e! el crculo "e
<a!era "e po"er volver a ar<arlo luego Bue #e "e#ar<eC re$e!ie!"o Buie!e#
#o! la# per#o!a# u:ica"a# a ca"a u!o "e #u# la"o#
U!a ve> ar<a"o el crculoC "e:erD! i!$erca<:iar #u# papeli$o# co! lo#
co<paGero# "el co#$a"oC "e la #iguie!$e 9or<a;
a' *a"a u!o #o#$e!"rD #u papeli$o ,a>ul- e! la <a!o "erecEa y #u
papeli$o ,a<arillo- e! la i>Buier"aC a la al$ura "e #u Eo<:ro&
:' A la cue!$a "e . e!$regarDC co! u! #i<ple ,Buie:re- "e #u <uGeca
"erecEaC el papeli$o ,a>ul- al co<paGero "e crculo u:ica"o a #u
"erecEa y reci:irD el Bue F#$e le e!$regue y #i<ul$D!ea<e!$eC co!
u! #i<ple ,Buie:re- "e #u <uGeca i>Buier"aC e!$regarD el papeli$o
,a<arillo- al co<paGero "e la i>Buier"a y reci:irD el Bue F#$e le
e!$regue&
U!a ve> Bue ca"a par$icipa!$e $ie!e lo# "o# papeli$o# Bue !o #o! lo# #uyo#C
vuelve a #u lugar&
*a"a u!o "e:erD leer lo e#cri$o e! ello#C y "el o$ro la"o "el papelC e#cri:irD
la co!#ig!a ))
U!a ve> Bue $o"o# $er<i!e! "e e#cri:ir la co!#ig!a )) #e ,rear<arD- el
<i#<o crculo y ca"a u!o reco:rarD el <i#<o lugar Bue $e!a
U!a ve> ar<a"o el crculoC "e:erD! i!$erca<:iar !ueva<e!$e #u# papeli$o#
co! lo# co<paGero# "el co#$a"oC "e la #iguie!$e 9or<a;
a' *a"a u!o #o#$e!"rD el papeli$o ,a>ul- e! la <a!o i>Buier"a y el
papeli$o ,a<arillo- e! la "erecEa
:' A la cue!$a "e . e!$regarD el papeli$o ,a<arillo- al co<paGero "e
crculo u:ica"o a #u "erecEa y reci:irD el Bue F#$e le e!$regue (Bue
#erD #u propio papel a>ul) y e!$regarD el papeli$o ,a>ul- al
co<paGero "e la i>Buier"a y reci:irD el Bue F#$e le e!$regue (Bue
#erD #u propio papel a<arillo)&
+o"o# volverD! a #u# lugare# y po"rD! leer lo# co<e!$ario# reci:i"o#
!onsignas
%& *a"a u!o "e:erD e#cri:irC e! u! la"o "el papeli$o ,a>ul-C . vir$u"e#("epe!"e "el
$ie<po y "el grupoC pue"e! pe"ir#e ,"o# o al <e!o# u!a-)C capaci"a"e# o
Ea:ili"a"e# e#peciale# Bue co!#i"era Bue $ie!e co<o a$ri:u$o# POSI+IQOSC y e! u!
la"o "el papeli$o ,a<arillo-C . "e9ec$o#C i!capaci"a"e# o "i9icul$a"e# Bue co!#i"era
Bue $ie!e co<o a$ri:u$o# NEGA+IQOS ($a<:iF! "epe!"ie!"o "el $ie<po y "el
grupoC pue"e! pe"ir#e ,"o# o al <e!o# u! "e9ec$o-)& No "e:erD! u#ar <a# "e .
pala:ra# para ca"a vir$u" (por ej& #oy ,or"e!a"o-) o para ca"a "e9ec$o (,#oy poco
co<u!ica$ivo-)& +o"o# $ie!e! al <e!o# u!a vir$u" y u! "e9ec$oC !oT
)& E! lo# papele# Bue reci:iero!C "el o$ro la"o "e lo Bue e#$D e#cri$oC "e:er po!er ,qu/
tiene de malo- e#a vir$u"C capaci"a" o Ea:ili"a" e! el papeli$o ,a>ul- (por ej& el
,or"e!a"o- pue"e re#ul$ar au$ori$ario para o$ro#) y qu/ tiene de bueno e#e
"e9ec$oC i!capaci"a" o "i9icul$a" (por ej& el ,poco co<u!ica$ivo- pue"e re#ul$ar
alguie! agra"a:le porBue !o <ole#$a)&
+ie<poC aproAi<a"a<e!$e %3 <i!u$o#C "epe!"e "e la ca!$i"a" "e ge!$e&
Devoluci#n
U!a ve> Bue $o"o# reci:iero! "e vuel$a #u# propio# papeli$o# co! lo# co<e!$ario# "e
lo# o$ro# par$icipa!$e#C #e pregu!$a #i algu!o# Buiere! leer lo Bue ,apre!"iero!- co!
la# vi#io!e# "i9ere!$eC ya #ea al reci:ir el <e!#aje o al e#cri:irlo&
Se "e#$aca la po#i:ili"a" "e i!9i!i"a" "e lec$ura# "e lo <i#<o y la Ea:ili"a" Bue
$o"o# $e!e<o# para ,#ig!i9icar- $o"o "e "iver#a# <a!era#&
Se pregu!$a #i algu!o pie!#a Bue la lec$ura po#i$iva "e #u "e9ec$o o i!capaci"a" e#
acep$a:le y #e re#al$a la po#i:ili"a" "e ,<irar- lo po#i$ivo #i u!o "eci"e Eacerlo&
Se pregu!$a porBuF cree! Bue e#$o pue"e #er releva!$e para lo# !egocia"ore#
+ie<poC %H <i!u$o#&
CA6O) *ERMGDED ' TRU8ILLO
Objetivos
%& Pue lo# par$icipa!$e# $e!ga! u!a eAperie!cia "irec$a "e Negociaci!&
)& Pue $o"o#C capaci$a"or y par$icipa!$e#C $e!ga! pre#e!$e u! ca#o al cual ,aplicar-
ca"a u!o "e lo# co!cep$o# $erico# Bue #e "e#arrolla! e! el +aller
.& Mo#$rar Bue ca"a par$icipa!$e e!$ie!"e y ac$=a lo# <i#<o# ,per#o!aje#- "e u!a
<a!era "i9ere!$eC lo Bue !o #lo e# correc$o #i!o Bue a"e<D# re9leja lo i!elu"i:le "e
la "iver#i"a" Bue pre#e!$arD #ie<pre la reali"a"&
Dinmica
Pue $o"o# lo# par$icipa!$e# #e ju!$e! e! grupo# "e a "o#
Pue ca"a grupo "e "o# elija alg=! lugar para llevar a"ela!$e la !egociaci!
#epara"o "e lo# "e<D# (para Bue !o #e #uperpo!ga! la# co!ver#acio!e#)
Repar$ir a ca"a par$icipa!$e u! rolC co! pre9ere!cia el "e +rujillo a Buie!e# el
i!#$ruc$or pie!#a Bue pue"e a#u<ir <ejor el papel "e je9e (o vicever#a)
!onsignas
%& E#$e e# u! ca#o "e pe"i"o "e a#ce!#oC e! "o!"e el 8 la Su: Direc$or8aC 1er!a!"o o
1er!a!"a Ber<="e>C va a pe"ir u! a#ce!#o a el8la (e9e8a "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$erio
e! "o!"e a<:o# $ra:aja!C Bue e# A!$o!io o A!$o!ia +rujillo&
)& *a"a u!o "e:e leer a$e!$a<e!$e la# co!#ig!a# "el rol Bue le $oc y jugar el
per#o!aje lo <a# real po#i:le&
.& +e!"rD! %H <i!u$o# para preparar#e i!"ivi"ual<e!$e y Bue par $e!"rD %3 <i!u$o# "e
co!ver#aci! para !egociar
/& No e# !ece#ario Bue llegue! a u! acuer"o& Si llegara! a acuer"oC "e:e! e#cri:ir lo#
pu!$o# "e acuer"o e! u! papel y 9ir<arlo&
+ie<poC e! $o$al )3'.H <i!u$o#&
Devoluci#n
Se pi"e Bue leva!$e! la <a!o lo# grupo# Bue Eiciero! acuer"o# y lo# Bue !o&
Se pi"e Bue lo# Bue $ie!e! u! acuer"o e#cri$o lo lea! (#e va a!o$a!"o e! u! ro$a9olio
el ,pu!$eo- "e lo# "iver#o# $ipo# "e acuer"o)
Si #o! <ucEo# par$icipa!$e# y el i!#$ruc$or #a:e Bue !o po"rD e#cucEar a $o"o# lo#
grupo#C #e pue"e! Eacer pregu!$a# ge!Frica# #o:re el ca#o y pe"ir Bue leva!$e! la
<a!o co<o re#pue#$a (por ej& cuale# Ber<="e> revelaro! Bue $e!a! o$ra o9er$a
Buie!e# lo Eiciero! "e e!$ra"a y Buie!e# al 9i!al'C BuF +rujillo# pe!#a:a! Bue #u
propio pue#$o e#$a:a e! rie#goC BuF Ber<="e> pe!# Bue #u +rujillo lo e#$a:a
e!gaGa!"oC BuF +rujillo "io #lo re#pue#$a# "e co<pro<i#o aBer<u"e>C e$c)
Si e# po#i:leC #e e#cucEa :reve<e!$e ca"a !egociaci! "e#$aca!"o lo# i!$ere#e#
priori$ario# eApre#a"o# por ca"a per#o!aje& E# i<por$a!$e pregu!$ar rei$era"a<e!$e
a lo# par$icipa!$e# SBuF era i<por$a!$e para vo# e! $u rolT SporBuF e#o era
i<por$a!$eT 5 "e#$acar la varie"a" y origi!ali"a" "e la# re#pue#$a#&
+ie<poC varia:le #eg=! lo <a!eje el i!#$ruc$or (e!$re %3 y /3 <i!u$o#)
IN6TRUCCIONE6 PARA ELHLA 8E.E DE $A*INETE DEL MINI6TRO
ANTONIAHO TRU8ILLO.
U"& e# A!$o!ia8o +rujilloC (e9e "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$ro& E#$e e# u! cargo pol$ico& Su
relaci! co! el Mi!i#$ro e# :ue!aC au!Bue U"& !o e# "e #u grupo pol$ico !$i<o& Wl e# <uy
eAige!$e co! la e9icacia para re#olver pro:le<a#C $a!$o pol$ico# co<o a"<i!i#$ra$ivo#&
E! e#$a Fpoca "el aGo #e pro"uce! lo# a#ce!#o# y U"& #u9re $o"o $ipo "e pre#io!e#
pue# cu<ple u! rol 9u!"a<e!$al e! la (u!$a Bue "eci"e Buie!e# a#cie!"e! y Buie!e# !o&
1er!a!"a8o Ber<="e>C u!8a Su:"irec$or8a Bue lo a#e#ora a U"& e! "o# $e<a# <uy
i<por$a!$e# para el Mi!i#$ro y Bue !o #o! "e #u e#peciali"a"C le Ea pe"i"o u!a au"ie!cia
#egura<e!$e para Ea:lar "e #u a#ce!#o a Direc$or8a& U"& e#$D co!$e!$a8o co! Ber<="e>
porBue e# e9icie!$e y re#pe$uo#a8oC y !o Buiere per"erla8o& Le lla<a la a$e!ci! Bue 'co! la
9a<a "e <al carDc$er Bue le Ea! EecEo a U"& e! el Mi!i#$erio' Ber<="e> ve!ga a pla!$earle
u! $e<a Bue !o Eace a la relaci! !or<al "e $ra:ajo "e a<:o#& Por o$ro la"oC U"& ya $ie!e
o$ro ca!"i"a$o para e#e cargoC Bue #i :ie! !o e# <uy e9icie!$e '!i U"& lo propo!"ra por #
<i#<o' $ie!e u!a 9uer$e reco<e!"aci! pol$ica y por e#o U"& co!#i"era Bue le co!vie!e
per#o!al<e!$e apoyarlo&
Au!Bue Ber<="e> $a<poco a#ce!"i el aGo pa#a"oC U"& pie!#a Bue po"rD
co!ve!cerla8o Bue e#pere lo# a#ce!#o# "el prAi<o aGo& No e# $a! graveC "e#puF# "e $o"o&
PrepDre#e para reu!ir#e co! Ber<="e>&
IN6TRUCCIONE6 CON.IDENCIALE6 PARA LAHEL 6U*DIRECTORHA.
.ERNANDAHO *ERMGDED.
U"& e# 1er!a!"a8o Ber<="e>C u!8a 9u!cio!aria8o "e carrera "e ra!go i!$er<e"io
(!ivel "e #u:"irec$or ge!eral) "el Mi!i#$erio& +ie!e /3 aGo#&
+ra:aja all Eace %H aGo#& Sa:e Bue #e e#$D! por pro"ucir lo# a#ce!#o#
corre#po!"ie!$e# a #u ra!go&
U"& !o 9ue a#ce!"i"o el aGo pa#a"o y #i !o logra el a#ce!#o e#$e aGo po"ra #er vi#$o
por $o"o# e! el Mi!i#$erio co<o u!a #eGal "e Bue #u carrera Ea llega"o a #u $ope y Bue !o
po"rD #eguir a#ce!"ie!"o&
+ie!e pe"i"a u!a au"ie!cia co! la8el (e9a8e "e Ga:i!e$e "el Mi!i#$ro 0A!$o!ia8o
+rujilloC u!8a 9u!cio!aria8o pol$ica8o' Buie! cu<ple u! rol e#e!cial e! la (u!$a Bue "eci"e
lo# a#ce!#o#& +rujillo e# u!a per#o!a "i#$a!$e y co!oci"a8o por #u <al carDc$erC pero U"&
$ie!e co! ella8Fl u!a :ue!a relaci! porBue le a#e#ora per#o!al<e!$e e! "o# $e<a# Bue #o!
"e i!$erF# e#pec9ico "el Mi!i#$ro 0je9e "e +rujillo' y e! lo# cuale# ella8F !o e# eAper$o y
U"& #&
+ie!e <ucEa# eApec$a$iva# por a#ce!"erC pero #a:e Bue #ie<pre eAi#$e! e! e#$o# ca#o#
o$ro# ca!"i"a$o# co! reco<e!"acio!e# pol$ica# "e la# Bue U"& carece&
El <e# pa#a"o u!a e<pre#a <ul$i!acio!al le #ugiri la po#i:ili"a" "e Eacer#e cargo
"el Drea "e relacio!e# p=:lica# por u! #alario el )%X <ayor Bue el Bue ga!a e! #u cargo
ac$ual 'y u! poco <ayor Bue el Bue ga!ara #i 9ue#e a#ce!"i"o'& Pero acep$ar e#a opci!
#ig!i9icara re!u!ciar a la carrera Bue vie!e co!#$ruye!"o Eace ya u!a "Fca"a&
PrepDre#e para reu!ir#e co! +rujillo y pe"ir el a#ce!#o&
OPCIONE6 E CREATI<IDAD
Objetivos
%& De<o#$rar c<o 9u!cio!a! lo# o:#$Dculo# a la ge!eraci! "e opcio!e#
)& I!ce!$ivar la crea$ivi"a"
Dinmica
+ra:ajo i!"ivi"ual "e ca"a par$icipa!$e co! u! papel e! #u #i$io
El "oce!$e <ue#$ra el ejercicio e! u! ro$a9olio o pi>arra al 9re!$e Eacie!"o
lo# "i:ujo# y e#cri:ie!"o la# co!#ig!a# (o <o#$rD!"ola# e! proyecci!)
Di:ujar K pu!$o# y e#cri:ir la co!#ig!a %)
Di:ujar u! crculo y e#cri:ir la co!#ig!a ))
!onsignas
%& U!ir lo# K pu!$o# co! / l!ea# rec$a# #i! leva!$ar el lDpi> !i pa#ar "o# vece# por la
<i#<a l!ea
)& Divi"ir el crculo e! J par$e# co! . l!ea#
+ie<po; aproAi<a"a<e!$e 3 <i!u$o#&
Devoluci#n
E! el "i:ujo "e lo# K pu!$o# $o"o# ve<o# u! cua"ra"o '9or<a"o por lo# J
pu!$o# eA$eriore#' Bue !o eAi#$e e! la reali"a"C #i!o e! !ue#$ra# <e!$e#
A vece# pe!#a<o# Bue Eay l<i$e# e! la reali"a"C cua!"o el l<i$e e#$D e!
!ue#$ra# <e!$e#C e! !ue#$ra <a!era "e e!$e!"er la reali"a"&
El ejercicio "el crculo <ue#$ra el po"er "el pre'juicioC porBue pe!#a<o#
Bue la# ,par$e#- "e:e! #er iguale# y Bue la# ,l!ea#- "e:e! #er rec$a#&
U!a pregu!$a (Sla# l!ea# pue"e! #er curva#T) pue"e a:rir u! pa!ora<a
co<ple$a<e!$e "i9ere!$e& Lo <i#<o pa#a e! la# !egociacio!e#&
+ie<po; aproAi<a"a<e!$e %H <i!u$o#&
DANEI B LIDOL 7La #uerra de la tuna
A
3
Objetivos
%& Pue lo# par$icipa!$e# pue"a! Eacer u!a !egociaci! co<ple$a u$ili>a!"o $o"o# lo#
pa#o# "el e#Bue<a y u#a!"o la @oja "e +ra:ajo
)& Pue lo# par$icipa!$e# pue"a! apreciar el po"er "e lo# i!$ere#e# "i9ere!$e#
Dinmica
Separar a lo# par$icipa!$e# e! grupo# "e cua$ro (o "e "o#C #i #o! poco#) y Bue
co!#$i$uya! "o# ,eBuipo#-
E!$regar la# i!#$ruccio!e# "el rol "e repre#e!$a!$e "e 4a!eA a u!o "e lo#
eBuipo# y "e repre#e!$a!$e "e Li>ol al o$ro eBuipo (ver <a# a:ajo)&
!onsignas
%& *a"a eBuipo !egocia"or "e:e preparar#e u#a!"o la ,@oja "e +ra:ajo- y lle!a!"o
ca"a u!o "e lo# ca<po# "e la <i#<a (ver pDgi!a #iguie!$e)& +e!"rD! %H <i!u$o#&
)& Lea! a$e!$a<e!$e la# i!#$ruccio!e# y a"op$e! el per#o!aje Bue le# $oca& De9i!a!
e!$re u#$e"e# #i !egociarD! lo# "o# o #olo u!o "el eBuipo&
.& Prepare! el e#pacio "e la !egociaci!& +e!"rD! %H <i!u$o# para !egociar
/& No e# o:ligaci! Eacer acuer"o#C pero #i llegara! a u! acuer"oC lo e#cri:e!&
Devoluci#n
Recorrer lo# grupo# "e <a!era "e ,"e$ec$ar- aBuello# Bue Eiciero! acuer"o# #i!
a"ver$ir Bue u!o# !ece#i$a! la piel y o$ro# la pulpa "e la 9ru$a&
Pe"ir Bue rela$e! lo# acuer"o# a Bue arri:aro!C pri<eroC aBuello# Bue !o a"vir$iero!
la "i9ere!cia y a!o$arlo# e! el ro$a9olio
LuegoC pe"irle a lo# Bue # a"vir$iero! la "i9ere!cia Bue rela$e! #u# acuer"o#
Pe"irle a ello# Bue rela$e! c<o #e "iero! cue!$a "e la "i9ere!cia
Pregu!$ar por <a!era# "e ,op$i<i>ar- a=! <D# lo# acuer"o#&
+ie<po; aproAi<a"a<e!$e .3 <i!u$o#
/
La# $u!a# #o! u!a 9ru$a :a#$a!$e co<=! e! Sal$aC el !or$e "e Arge!$i!aC Bue #ale "e lo# cac$u#& E# u!a
ver#i! "el cue!$o "e la !ara!jaC Bue "ice Bue Ea:a "o# cEica# peleD!"o#e por u!a !ara!ja y u!a "ice ,la
Buiero yo-C y la o$ra ,!oC Bue e# para <-C ,!oC Bue yo la !ece#i$o- replica la pri<eraC ,!oC Bue la !ara!ja la
Buiero yo- i!#i#$e la #egu!"a& E!$o!ce# vie!e la <a"re y "ice ,Re#olva<o# el pro:le<a- y cor$a la !ara!ja al
<e"ioC la <i$a" para u!a y la <i$a" para la o$ra-& E!$o!ce# u!a "e la# "o# cEica# agarra #u <e"ia !ara!ja y
e<pie>a a eApri<irla para Eacer el jugoC Bue era lo Bue Buera Eacer y $ira la <i$a" "e la cD#caraC <ie!$ra#C la
o$ra cEica agarra #u <e"ia !ara!ja y e<pie>a a rallarla la cD#cara porBue lo Bue !ece#i$a:a era la ralla"ura "e
la cD#cara para Eacer u!a $or$aC y $ira al ce#$o la <i$a" "e la pulpa& E! e#$e eje<plo "e la !ara!jaC e! "o!"e
ca"a u!a "e la# "o# cEica# Bue"a <e"ia!a<e!$e #a$i#9ecEa co! u!a #oluci! ,eBui$a$iva-C reci:e la <i$a" "e la
!ara!ja& Pero e#$a #oluci! i<plica Bue vaya a parar al ce#$o "e la :a#ura la <i$a" "e la cD#cara Bue u!a
po"ra Ea:er u#a"o para #u $or$a y la <i$a" "e la pulpa Bue !ece#i$a:a la o$ra para Eacer el jugo& 5 eje<pli9ica
la i<por$a!cia "e la# pregu!$a#; Spara BuF la# !ece#i$aT S*<o va a lograr Eacer lo Bue Buiere EacerT S*<o
va a #a$i#9acer #u# !ece#i"a"e#T SPor BuF !ece#i$a e#$o y BuF pa#ara e! el #upue#$o ca#o "e Bue !o lo
o:$uvie#eT S5 BuF o$ra# co#a# !ece#i$aT
HOJA DE TRABAJO
INTERESES INTERESES
Mios: De la otra parte o
partes:
1. 1.
2. 2.
3. 3.
OPCIONES:
1.
2.
3.
ESTANDARDS OBJETIVOS:
1.
2.
3.
MAAN ( Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado )
Ma: De los otros:
OFERTAS O PROPUESTAS:
IN6TRUCCIONE6 PARA LO6 REPRE6ENTANTE6 DE LIDOL
U#$e"e# #o! :ilogo# i!ve#$iga"ore# "e LI4OLC u!a e<pre#a "e pro"uc$o#
9ar<acFu$ico#& La 9ir<a $ie!e u! co!$ra$o "el go:ier!o "e lo# EE&UU& para i!ve#$igar
<F$o"o# para co<:a$ir el u#o "e la# ar<a# :iolgica# por par$e "el e!e<igo&
@ace pocoC varia# :o<:a# "e ga# !eurolgico "e la Segu!"a Guerra Mu!"ial 9uero!
$ra#la"a"a# "e#"e lo# e#$a"o# U!i"o# a u!a i#la peBueGa 9re!$e a la co#$a "e e#$e pa# e! el
Pac9ico& Dura!$e el $ra!#por$eC "o# :o<:a# pre#e!$aro! 9uga#& E! e#$e <o<e!$oC u!o#
cie!$9ico# "el go:ier!o co!$rola! la 9uga y e#$i<a! Bue "e!$ro "e "o# #e<a!a# el ga# va a
per<ear la# cD<ara# "e la :o<:a& No co!oce! !i!g=! <F$o"o capa> "e i<pe"ir Bue el ga#
pa#e a la a$<#9era y #e eA$ie!"a a o$ra# i#la# y $a<:iF!C co! $o"a pro:a:ili"a"C a la co#$a
occi"e!$al "e lo# E#$a"o# U!i"o#& De ocurrir e#$o =l$i<oC e# pro:a:le Bue <ile# "e per#o!a#
#u9ra! grave "aGo cere:ral o <uera!&
U#$e"e# Ea! ela:ora"o u! vapor #i!$F$ico Bue !eu$rali>arD el ga# !eurolgico #i #e
i!yec$a al i!$erior "e la :o<:a a!$e# "e Bue #e 9ugue el ga#& El vapor #e 9a:rica co! u!
pro"uc$o Bu<ico Bue #e #aca "e la $u!a "e#Fr$icaC u!a 9ru$a <uy e#ca#a& Lo la<e!$a:le e#
Bue e! la =l$i<a co#ecEa #e recogiero! #ola<e!$e /&HHH "e e#$a# $u!a#&
U#$e"e# Ea! reci:i"o i!9or<acio!e# co<pro:a"a# "e Bue u! "i#$ri:ui"or "e 9ru$aC el
#eGor R&@& *ar"o>aC $ie!e e! #u po"er .&HHH $u!a# "e#Fr$ica#& El pro"uc$o Bu<ico eA$ra"o
"e )&HHH cD#cara# "e e#$a $u!a :a#$ara para !eu$rali>ar el ga#C #ie<pre Bue el pro"uc$o #e
prepare y #e i!yec$e co! e9icie!cia& Se i!9or<a $a<:iF! Bue e#$a# $u!a# #e e!cue!$ra! e!
:ue! e#$a"o& Lo i"eal #era o:$e!er o$ra# )&HHH $u!a# para e#$ar prepara"o# por #i #e
pro"ujera o$ra 9uga "e ga#&
U#$e"e# Ea! #a:i"oC a"e<D#C Bue o$ra e<pre#a 9ar<acFu$icaC 4ANE?C $a<:iF!
reBuiere co! urge!cia la co<pra "e $u!a# "e#Fr$ica# y ello# $a<:iF! #a:e! Bue el Sr&
*ar"o>a $ie!e la# .&HHH $u!a# "i#po!i:le#& La e<pre#a "e U"#& co<pi$e 9uer$e<e!$e co!
4ANE?& @ay <ucEo e#pio!aje i!"u#$rial e! la i!"u#$ria 9ar<acFu$ica& e! lo# =l$i<o# aGo#C
4ANE? y LI4OL #e Ea! Buerella"o varia# vece# e!$re ella# por violaci! "e "erecEo# "e
pa$e!$e y "e ley "e e#pio!aje&
El go:ier!o "e lo# E#$a"o# U!i"o# Ea pe"i"o ayu"a a #u e<pre#a y F#$e le# Ea
au$ori>a"o para o9recer Ea#$a UYS )3H&HHH por la 9ru$a& A U"#& $a<:iF! le# i!$ere#a
co!#eguir el apoyo "el Sr& *ar"o>a para o:$e!er la# %&HHH $u!a# re#$a!$e# "e e#$a co#ecEa&
A!$e# "e acercar#e al Sr& *ar"o>aC U"#& Ea! re#uel$o Ea:lar pri<ero co! lo#
repre#e!$a!$e# "e 4ANE?& Puiere! cerciorar#e "e Bue e#$a 9ir<a !o va a i<pe"ir Bue U"#&
o:$e!ga! la# $u!a# Bue !ece#i$a!&
IN6TRUCCIONE6 PARA LO6 REPRE6ENTANTE6 DE DANEI.
U"#& #o! :ilogo# i!ve#$iga"ore# "e 4ANE?C u!a e<pre#a "e pro"uc$o#
9ar<acFu$ico# Bue Ea ela:ora"o u! pro"uc$o Bu<ico #i!$F$ico Bue #irve para curar y
preve!ir el Ru"o#e! 'u!a e!9er<e"a" Bue a9ec$a a la# <ujere# e<:ara>a"a#'& Si !o #e a$aca
"ura!$e la# cua$ro pri<era# #e<a!a# "e e<:ara>oC el <al cau#a grave# "aGo# al cere:ro y a
lo# ojo# y o"o# "el !iGo por !acer& *o! ayu"a "e pacie!$e# volu!$aria#C U"#& o:#ervaro!
Bue el #uero #i!$F$ico reciF! ela:ora"o cura el Ru"o#e! e! #u# e$apa# precoce#& Lo
la<e!$a:le e# Bue el #uero #e prepara co! el jugo "e la $u!a "e#Fr$icaC u!a 9ru$a #u<a<e!$e
e#ca#a& E! la =l$i<a co#ecEa #e o:$uvo #lo u!a peBueGa ca!$i"a" (<D# o <e!o# /&HHH) "e
e#$a# $u!a#& No Ea:rD <D# $u!a# "e#Fr$ica Ea#$a la prAi<a co#ecEaC "e<a#ia"o $ar"e para
#a!ar a la# vc$i<a# ac$uale# "e Ru"o#e!&
@a Bue"a"o "e<o#$ra"o Bue el #uero #i!$F$ico Bue U"#& prepara! !o cau#a !i!g=!
"aGo a la# e<:ara>a"a#& La au$ori"a" corre#po!"ie!$e Ea apro:a"o la pro"ucci! y
"i#$ri:uci! "el #uero co<o re<e"io para el Ru"o#e!& Por "e#graciaC el :ro$e ac$ual e#
i!e#pera"o y la 9ir<a !o #e Ea:a propue#$o po!er el #uero co<pue#$o a la ve!$a #i!o e!
#ei# <e#e <D#& Su e<pre#a e# propie$aria "e la pa$e!$e rela$iva al #uero #i!$F$ico y #e prevF
Bue F#$eC cua!"o #e po!ga a "i#po#ici! "el p=:licoC #erD u! pro"uc$o <uy re!$a:le&
U"#& Ea! reci:i"o i!9or<acio!e# co<pro:a"a# Bue u! "i#$ri:ui"or "e e#$a 9ru$aC el
Sr& R& @& *ar"o>aC $ie!e e! #u po"er .&HHH $u!a# "e#Fr$ica# e! :ue! e#$a"o& Si U"#& pu"iera!
co!#eguir )&HHH $u!a# po"ra! curar a la# vc$i<a# ac$uale# y a"e<D# vacu!ar a la# "e<D#
<ujere# e! rie#go& Lo i"eal #era o:$e!er o$ra# )&HHH $u!a# para e#$ar prepara"o# #i #e
pro"ujera o$ro :ro$e "e Ru"o#e!&
U"#& Ea! #a:i"o Eace pocoC Bue o$ra e<pre#a 9ar<acFu$icaC LI4OLC $a<:iF!
reBuiere co! urge!cia $u!a# "e#Fr$ica# y #a:e Bue el Sr& *ar"o>a $ie!e la# .&HHH $u!a#
"i#po!i:le#& @ace vario# aGo# Bue LI4OL vie!e $ra:aja!"o e! i!ve#$igaci! "e ar<a#
:iolgica#& @ay <ucEo e#pio!aje i!"u#$rial e! la i!"u#$ria 9ar<acFu$ica& E! lo# =l$i<o#
aGo#C 4ANE? y LI4OL #e Ea! Buerella"o varia# vece# e!$re ella# por violaci! "e "erecEo#
"e pa$e!$e y "e la ley a!$i'e#pio!aje&
La 9ir<a lo# Ea au$ori>a"o a U"#& para Bue #e po!ga! e! co!$ac$o co! el Sr& *ar"o>a
y co<pre! la# .&HHH $u!a# De#Fr$ica& A U"#& #e le# Ea "icEo Bue Fl e#$D "i#pue#$o a
ve!"erla# al <ejor po#$or y la e<pre#a lo# Ea au$ori>a"o para o9recer Ea#$a UYS )3H&HHH&'
co! el 9i! "e o:$e!er la 9ru$a& A U"#& $a<:iF! le# i!$ere#a co!#eguir el apoyo "el Sr&
*ar"o>a para o:$e!er la# %&HHH $u!a# re#$a!$e# "e e#$a co#ecEa&
A!$e# "e acercar#e al Sr& *ar"o>aC U"#& Ea! re#uel$o Ea:lar pri<ero co! lo#
repre#e!$a!$e# "e LI4OL& Puiere! cerciorar#e "e Bue e#$a 9ir<a !o le# i<pi"a Bue o:$e!ga!
la# $u!a# Bue U"#& !ece#i$a!&
*I*LIO$RA.IA)
El pre#e!$e cur#o #i"o "i#eGa"o para $ra!#<i$ir la# $Fc!ica# :a#a"a# e! el e#Bue<a $erico
"e#arrolla"o por el Proyec$o "e Negociaci! "e @arvar"& El <i#<o e#$D :D#ica<e!$e
eApue#$oC e!$re o$ro#C e! lo# #iguie!$e# $eA$o#&
ZGe$$i!g $o 5e#& Nego$ia$i!g agree<e!$ Li$Eou$ givi!g i!ZC R& 1i#EerC [&
Ury a!" R& Pa$$o!& Qer#i! e! e#paGolC E"& Nor<aC 0'i&&&de (cuerdo&
!#mo negociar sin ceder0C #egu!"a e"ici! %KK.
ZGe$$i!g +oge$EerZC R& 1i#Eer & Sco$$ BroL!& Qer#i! e! e#paGol&0!#mo
reunirse creando una relaci#n que lleve al s0& E"& Deu#$o S&A
ZGe$$i!g Pa#$ NoC Nego$ia$io!g 5our [ay 1ro< *o!9ro!$a$io! $o
*oopera$io!ZC [illia< Ury& Ba!$a< BooN#&%KK.& Qer#i! e! e#paGol&
0'upere el no01 E"i$orial Nor<aC %KK.
ZGe$$i!g Di#pu$e# Re#olve"ZC [& UryC (& Bre$$ a!" S& Gol":ergC ver#i!
e! e#paGol !#mo resolver las Disputas1 E"& Ru:i!#alC %KK6&
Z+Ee ar$ a!" Scie!ce o9 Nego$ia$io!Z& @oLar" Rai99a& BelN!ap Pre## o9
@arvar" U!iver#i$y Pre##& %KJ) pDg#&%/J8%6.
ZGe$$i!g $o PeaceZ [illia< UryC ver#i! e! e#paGol 0(lcan2ar la 3a20
E"& Pai"#C )HHH
0!onversaciones Di$ciles0 S$o!e'Pa$$o!'@ee!C E"& Nor<aC )HH%
4erramientas para "rabajar en Mediaci#n 1ra!ci#co Die> y GacEi
+apiaC E"& Pia"o# %KKK&'
OPCIONE6 DE TALLER.
El capaci$a"or po"rD "e#arrollar el +aller "e Negociaci! #o:re la :a#e "el Ma!ual "e
Negociaci!C pre#e!$a!"o $o"o# o par$e "e lo# pu!$o# co!$e!i"o# e! "icEo Ma!ual y $o"o# o
algu!o# "e lo# ca#o# y ejercicio# pre#e!$a"o# e! F#$e Ma!ualC e! la# co<:i!acio!e# Bue
"e#ee y #eg=! el $ie<po "e Bue "i#po!ga& A"e<D#C el $ie<po Bue i!#u<e Eacer la
eApo#ici! "e lo# pu!$o# #ie<pre "epe!"erD "el e#$ilo "el capaci$a"or&
*o!#i"era!"o el !"ice "e pu!$o# "e#arrolla"o# e! el Ma!ual "e Negociaci!C lo# <i#<o#
pue"e! agrupar#e e! lo# #iguie!$e# :loBue#;
Bloque introductorio: +ie!e co<o prop#i$o #lo pre#e!$ar el $e<a Negociaci!& Pue"e
"e#arrollar#e e! u!a co!9ere!cia "e ) Eora#& I!cluye lo# #iguie!$e# pu!$o#
%& DE1INI*I2N
)& PRO*ESO
.& +ENSI2N
/& PERSONAS'PROBLEMAS
3& BAL*2N
6& BAL*2N 5 MESA
U& LOS U ELEMEN+OS (pre#e!$aci!)
Bloque de Desarrollo Extenso: Su<a"o a la eApo#ici! "el BloBue I!$ro"uc$orioC para la
pre#e!$aci! y "e#arrollo "e $o"o# lo# pu!$o# #e reBuiere co<o <!i<o u!a (or!a"a
co<ple$a "e J Eora#& Al BloBue I!$ro"uc$orio #e le agrega! lo# #iguie!$e# pu!$o#;
J& *OMUNI*A*I2N
K& RELA*I2N
%H& EL *AMPO DEL PROBLEMA
%%& IN+ERESES
%)& +IPOS DE IN+ERESES
%.& NE*ESIDADES
%/& OP*IONES
%3& *RI+ERIOS OB(E+IQOS
%6& AL+ERNA+IQAS
%U& *OMPROMISO
%J& RESUMEN
Bloque de Desarrollo Mnimo: Se pue"e pre#e!$ar lo :D#ico "el E#Bue<a "e Negociaci!
li<i$D!"o#e a "e#arrollar lo# ele<e!$o# "el *a<po "el Pro:le<aC lo Bue i!#u<e e!$re ) y /
Eora#& Para el "e#arrollo "e e#$e BloBue #e reBuiere reali>arC al <e!o#C el *a#o Ber<="e>'
+rujillo y #e pre#e!$a! lo# #iguie!$e# pu!$o#;
%& DE1INI*I2N
)& PRO*ESO
%H& EL *AMPO DEL PROBLEMA
%%& IN+ERESES
%)& +IPOS DE IN+ERESES
%.& NE*ESIDADES
%/& OP*IONES
%3& *RI+ERIOS OB(E+IQOS
%6& AL+ERNA+IQAS
Bloque de Desarrollo ntermedio: Se pue"e reali>ar u! +aller "e alre"e"or "e / Eora#
juga!"o el juego Salir Ga!a!"o (Rojo y Negro) ju!$o co! la eA$e!#a "evoluci!
"e#arrolla"a e! e#$e Ma!ual y luego pre#e!$a!"o rDpi"a<e!$e lo# #iguie!$e# pu!$o#;
%& DE1INI*I2N
)& PRO*ESO
U& LOS U ELEMEN+OS (pre#e!$aci!)
J& *OMUNI*A*I2N
%%& IN+ERESES
%)& +IPOS DE IN+ERESES
%/& OP*IONES
%3& *RI+ERIOS OB(E+IQOS
%6& AL+ERNA+IQAS