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SANDRA GOMEZ SUAREZ

EL CONSUMIDOR
Y
EL CONSUMO
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El marketing y los consumidores
La decisin de hacer la compra
Factores influyentes
Necesidades del consumidor
La motivacin
Personas que influyen en la compra
El proceso de aprendizaje

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El marketing y los
consumidores
El marketing ha sido
definido como una estrategia
de la empresa, centrada en un
conjunto de acciones que
tienden a conocer las
necesidades del consumidor y
a satisfacerlas, as como
proporcionar un beneficio a la
empresa.

Qu es el consumidor?

El consumidor es la persona,
conjunto de personas o empresas que
consume o utiliza un producto o
servicio para satisfacer una
necesidad.

En la empresa el consumidor es la
pieza fundamental para la
produccin.
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La decisin de hacer la
compra
Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado
a la accin por una necesidad.

Eleccin de un nivel de participacin: es donde en consumidor decide cuanto
tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.

I dentificacin de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y
marcas alternas.

Evaluacin de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de
las opciones.

Decisin: es cuando decide o no hacer la compra

Comportamiento despus de la compra: el consumidor busca la seguridad de
haber tomado la decisin correcta, es decir si el consumidor se ha quedado
satisfecho con lo que ha comprado.
Antes de llegar a la decisin de hacer la compra el
consumidor pasa por una serie de etapas:
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Factores influyentes en la
decisin de compra.
Acciones de marketing.
Situaciones de uso.
Influencia del entorno:
La influencia socio-cultural.
Los grupos de referencia
Los lderes de opinin
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Necesidades del
consumidor.
CLASES DE NECESIDADES:

Necesidades vitales
Necesidades normales y suntuarias
Necesidades particulares y colectivas:
Necesidades elsticas y rgidas
Necesidades de materiales y de orden
superior

La necesidad es la carencia de algo que el
individuo, conjunto de personas o empresas desea con
mayor o menor intensidad.
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La jerarqua de necesidades
de Maslow:
Necesidades fisiolgicas
Alimentacin, agua, aire
Necesidades de seguridad
Seguridad, proteccin contra el dao.
Necesidades de aceptacin social
Afecto, amor, pertenencia y amistad
Necesidades de autoestima
Autovala, xito, prestigio
Necesidades de autorrealizacin
Dar lo que uno es capaz, autocumplimiento
1 y 2 nivel
Necesidades
Primara
3,4,5 nivel
Necesidades Secundaras
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Las motivaciones pueden ser:

Positivas: Se basa en el impulso que nos induce o que nos lleva a satisfacer las
necesidades percibidas por el consumidor. P.e.: Me pones 100 gr. de jamn serrano, de ese
que me llev el ltimo da, estaba buensimo

Negativas: Son aquellas que hacen que rechacemos el producto, a pesar de que exista una
necesidad por satisfacer. Si vamos a una tienda a comprar un ordenador y el trato que nos dan
no nos gusta, seguramente, nos iremos sin comprar el ordenador a pesar de que lo
necesitemos.

Racionales: Cuando realizamos un estudio sobre como satisfacer nuestra necesidad,
proponindonos una serie de requisitos que le producto que ha de tener para que lo
compremos. P.e.:Si me compro una casa tendr que tener garaje y piscina

Emocionales: Su base se encuentra en las emociones y sentimientos que nos produce la
adquisicin de un bien. Cuando decimos sentimientos nos referimos a tales como el orgullo,
placer, etc. P.e.: Me encanta este conjunto, me sienta divinamente.(Mejora la autoestima)
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MODELO PSICO-SOCIAL


MODELO PSICO-ANALITICO


MODELO DE APRENDIZAJE

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Personas que influyen en la
compra
PRESCRIPTOR: persona que determina la decisin de compra.

INICIADOR: persona que piensa o sugiere en primer lugar la idea de comprar un determinado
producto o servicio

INFLUENCIADOR: persona que, explicita o implcitamente, convence a a la hora de
comprar

DECISOR: seora o director de empresa que elige que va a comprar

COMPRADOR: persona o empresa que va a comprar el producto

USUARIO: persona o empresa que va a utilizar el producto
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El proceso de aprendizaje
APRENDIZAJE: adquisicin, por la prctica, de una conducta
duradera.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
APRENDIZAJE:
La motivacin
El condicionamiento
La extincin
La discriminacin de estmulos
Los refuerzos

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Tipos de aprendizaje
El aprendizaje bsico

El aprendizaje cognitivo

El aprendizaje de actitudes del consumidor

El aprendizaje de comportamiento
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ESIC EDITORIAL
Autora: Francisca Parra Guerrero.
ISBN 84-7356-146-5

Gmez Gejo, Miguel [et.al.]
Economa y organizacin de empresas (2 curso de Bachillerato).
Barcelona.
Editorial: EDEB 2001

www.mapa.es/alimentacion/pags/comercializacion/estudios/consumocarne.pdf
WWW. rincondelvago.com. (Factores que influyen en la decisin de hacer la compra)
Enciclopedia Multimedia y Biblioteca virtual EMVI.