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Introduccin
El Coaching empresarial es una herramienta que se ofrece a toda persona
que desarrolle funciones de mando en los diferentes niveles organizacionales, con
el fin de alcanzar el mximo rendimiento en sus actividades diarias en lo referente al
manejo del personal.
Los aspectos fundamentales que determinan el desarrollo de los pases y las
empresas son la cantidad y la calidad de sus lderes. odo esto ofrecido por un
proceso que denominamos coaching, que pareciendo complicado es realmente una
herramienta muy sencilla de aplicarla que ofrece grandes !eneficios a cualquier
empresa que lo aplique.
Este tra!ajo se desarrollar de una forma te"rica, exponi#ndose una
definici"n ms sencilla de la pala!ra C$%C&'(), as como sus antecedentes y
enterarnos de quien fue el primero en aplicar esta revolucionaria forma de !uscar
liderazgo. *e explicarn las caractersticas y elementos del coaching, destacando a
su vez la figura principal de este proceso, dando a entender el $!jetivo de esta
herramienta, historia y u origen, conceptos !sicos, autores, caracterstica de la
herramienta funcionamiento y aplica!ilidad de la misma, resultados o!tenidos luego
de su implementaci"n, casos em!lemticos, fortalezas y de!ilidades+ orientado a
promover el entendimiento de su importancia.
*e trata de una herramienta novedosa que si !ien se reconocen sus
orgenes en la )recia antigua, es en los a,os -. que su uso comienza a organizarse
especficamente en el am!iente deportivo y no es sino hasta hace muy poco que su
uso comienza a promoverse en el am!iente empresarial.
Objetivos del Coaching Empresarial
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El Coaching Empresarial es una herramienta que se ofrece a toda persona
que desarrolle funciones de mando en las diferentes clases de organizaciones, se
fundamenta en ayudar al cliente a clarificar y alcanzar sus o!jetivos. En el caso del
coaching empresarial, el coach, adems de poseer ha!ilidades propias de
coaching, de!e tener conocimiento del mundo empresarial y de los criterios
empleados en los negocios y los principales o!jetivos de esta herramienta son/
0acilitar que las personas se adapten a los cam!ios de manera eficiente y
eficaz.
1ovilizar los valores centrales y los compromisos del ser humano.
Estimular a las personas hacia la producci"n de resultados sin precedentes.
2enueva las relaciones y hace eficaz la comunicaci"n en los sistemas humanos.
3redispone a las personas para la cola!oraci"n, el tra!ajo en equipo y la
creaci"n de consenso.
4estapar la potencialidad de las personas, permiti#ndoles alcanzar o!jetivos
que de otra manera son considerados inalcanza!les, fijando metas y mejorando
la ha!ilidad para alcanzarlas
'ncrementar la calidad de vida en el tra!ajo.
1otivar la iniciativa y desarrollar la auto motivaci"n.
Crear equili!rio en el tra!ajo y la vida personal.
1ejorar las ha!ilidades y el uso de los recursos.
Historia del Coaching Empresarial
El termino Coaching/ que manejamos en la actualidad proviene de la pala!ra
francesa Coach, que significa carruaje 5vehculo para transportar personas de un
sitio a otro6. 1as adelante, encontramos a finales del siglo 78''' en 'nglaterra, donde
estos carruajes tirados por ca!allos se transformaron en un deporte de alta
sociedad, este nuevo deporte se llamo Coaching.
'gualmente podemos encontrar indicios de un proceso similar mucho antes,
con *"crates y su m#todo 0ilos"fico9'nterrogativo :1ay#utica *ocrtica; para
ayudar a otros a !uscar el conocimiento con la convicci"n que dentro de cada uno
estn las respuestas.
El coaching se empieza a desarrollar en las universidades de EE.<<. en el
m!ito del entrenamiento deportivo hace mas de => a,os. Las cuales trata!an
t#cnicas para ayudar a los deportistas a ir al el lmite de sus posi!ilidades e incluso
mas all. 4e aqu evoluciona el entrenamiento de directivos y personal,
3
incorporando la may#utica socrtica ya antes mencionada, y recogiendo influencias
de la psicologa, la 3rogramaci"n (euro9ling?stica, etc., que le han dado una
eficacia difcil de imaginar.
3or otra parte, hay que se,alar que los principios del Coaching no son
nuevos. Lo que tal vez si lo sea es su enfoque hacia la tutora en sus tres aspectos/
personal, ejecutivo y empresarial. Estos dos @ltimos remontan sus t#rminos en los
programas de liderazgo de la d#cada de ABC..
3odemos decir que el Coaching aplicado al mundo empresarial ha tenido su
auge desde la segunda mitad de los a,os ochenta aproximadamente. Cuando
algunos pensadores de las ciencias de administraci"n de empresa comenzaron a
interesarse en la forma como los entrenadores o coach dirigan a jugadores y
equipos deportivos. %dems de !uscar la mejor manera de poner en prctica los
m#todos deportivos en el campo empresarial.
En la actualidad, el Coaching, a pesar de no tener t#cnicas ni herramientas
enmarcadas en una sola rea del conocimiento, sigue evolucionando y aumentando
su uso en el campo profesional y empresarial+ con el prop"sito de responder
exitosamente ante las necesidades y los requerimientos de las organizaciones y de
su entorno en general.
El coaching empresarial es una nueva disciplina inspirada en los grandes
coachs deportivos que es llevada al m!ito organizacional como una forma de
desarrollar altas competencias y producir grandes saltos en el aprendizaje de
gerentes y ejecutivos.
<na de las fuentes del coaching empresarial es el llamado coach ontol"gico,
que tiene su origen en las teoras filos"ficas de 1artin &eidegger.
El coaching ejecutivo es una conversaci"n, un dilogo fecundo entre el
entrenador y el cliente, mediante el cual el coach !usca a!rir nuevas posi!ilidades
de reflexi"n y de acci"n en el cliente. Esta conversaci"n se inicia y desencadena en
torno a las situaciones concretas que enfrenta el entrenado. El coach ayuda al
cliente a formular, de modo adecuado las preguntas claves de la situaci"n que
enfrenta as como a plantear y articular el pro!lema de manera poderosa. Esta es la
primera etapa del coaching.
La segunda fase de coaching indaga acerca de los paradigmas y los
modelos mentales que llevan al entrenado a plantear la soluci"n de una
determinada manera. En esta etapa el coach cuestiona el modelo explicativo de la
4
realidad del entrenado, para validarlo. Es en esta etapa donde se produce la
soluci"n innovadora cuando se cuestiona el modelo explicativo. Este espacio
requiere el desarrollo de una capacidad reflexiva importante.
La tercera fase es el dise,o de la nueva soluci"n, aqu el entrenado de!e
dise,ar nuevas conversaciones que lleven a que se creen las condiciones
necesarias para que la nueva propuesta ocurra.
Definicin de Coaching
Es una actividad que mejora el desempe,o en forma permanente. Es una
conversaci"n que involucra al menos dos personas, es decir, se puede dar entre un
supervisor y un empleado o en ocasiones puede ser entre un superior y su equipo.
El coaching a!re ventanas para nuevos conceptos, nuevos sistemas ,
t#cnicas, herramientas y nuevas tecnologas de gesti"n empresarial centradas en/
<n estilo particular y diferenciado del coach con algunas caractersticas
especficas de su liderazgo que resultan novedosas para el desarrollo de
lderes en la administraci"n de empresas.
<na metodologa de planificaci"n continua en el tiempo ms mediato, en
estrategias y tcticas que apuntan siempre hacia una mayor visi"n
empresarial.
<n sistema integral, coherente, continuo, da a da, para el desarrollo de los
talentos individuales de las personas en el tra!ajo, conectado con la
medici"n del desempe,o individual, con los resultados del equipo y la
presencia de amor por el tra!ajo y pasi"n por la excelencia.
Coach
El Coach es el lder que se preocupa por planear el crecimiento personal y
profesional de cada profesional de cada unas de las personas del equipo y del suyo
propio.
Coachee
Es una persona que ha decidido requerir los servicios de un coach para que
le ayude a enfocar un momento crtico de su vida, relacionado con su carrera
profesional yDo su evoluci"n personal.
Modalidades del Coaching
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Coaching sistmico: 3romueve en el cliente el desarrollo del talento individual,
de sus competencias organizacionales y de am!iente de alto desempe,o. *e
hace #nfasis a trav#s de un enfoque de procesos, a!riendo posi!ilidades para
hacer distinciones entre lo que mueve a la persona :ideas, creencias, valores,
prejuicios;.
Coaching coercitivo: Centrado en el uso del lenguaje y como este determina
nuestros comportamientos y emociones.
Coactive coaching: *e !asa en el principio de la co9actividad, ponen un
#nfasis en el dise,o de la relaci"n entre coach y el cliente.
!utocoaching: Es un m#todo que ense,a a ser feliz y disfrutar de la vida con
las personas que te rodean desde el autoconocimiento y la aplicaci"n de un
compromiso para mejorar.
Coaching ejecutivo: Centra su tra!ajo en el desarrollo de ha!ilidades que
faciliten la o!tenci"n de resultados en el m!ito corporativo.
Coaching estructural: Es la modalidad que integrando diferentes filosofas,
psicologas y avances cientficos, se ci,e en todo momento al criterio de lo que
coaching es y significa en su versi"n ms ortodoxa. *e alimenta tanto se la
sa!idura de culturas milenarias :oriental, egipcia, griega, etc; como de algunas
corriente psicol"gicas :humanista, constructiva;, adems de innovadores
avances cientficos.
!utores del Coaching
Coaching" #a $ltima palabra en desarrollo de lidera%go
1arshall )oldsmith, Laurence Lyons, Editorial/ 3rentice &all, 3ginas/ EB=,
Coaching/ La @ltima pala!ra en desarrollo de liderazgo re@ne a los mejores coaches
de ejecutivos para !rindar al lector la comprensi"n del funcionamiento el coaching y
de qu# manera los lderes pueden aprovechar en forma "ptima su proceso.
Coaching para el &ito
alane 1iedaner, Editorial/ <rano, Colecci"n/ 3sicologa aplicada, 3ginas/ EEE.
odos los atletas olmpicos cuentan con un entrenador deportivo. Los directores
6
generales de las empresas ya utilizan los servicios profesionales de un preparador
ejecutivo, lo que en ingl#s se conoce con el t#rmino coach.
Coaching
3ascal 4e!ordes, Editorial/ )esti"n =..., 3ginas/ A>.. Este li!ro expone los
m#todos prcticos que pueden hacer aumentar la eficacia de la red de ventas a
trav#s de/ .4ise,o de programas de formaci"n en t#cnicas de ventas, comunicaci"n
emotivaci"n.
'u(a completa de coaching en el trabajo
3erry Feus, *uzanne *Giffington, Editorial/ 1c)raH9&ill, Colecci"n/ 1anagement,
3ginas/ =>I. Esta )ua completa de coaching en el tra!ajo es un li!ro ideal para
quienes desean dar el primer paso en el rea dinmica del coaching.
Coaching" El mtodo para mejorar el rendimiento de las personas
John Khitmore, Editorial/ 3iados, Colecci"n/ Empresa, 3ginas/ AB=. Este li!ro es
una gua @til, clara, concisa y comprensi!le para cualquier persona interesada en el
coaching, escrita adems en un estilo tan profesional como didctico.
Coaching" Mitos ) realidades
Javier Cantera, Editorial/ 3earson 9 3rentice &all, Colecci"n/ Li!lioteca %edipe,
3ginas/ =EC. El coaching 9entendido como un proceso de acompa,amiento
individual destinado a impulsar el desarrollo profesional y personal de los directivos.
Coaching directivo
Len#dicte )autier, 1arie9$dile 8ervisch, Editorial/ $!er"n, 3ginas/ ABC. En este
li!ro se tratan cuestiones como/ MEn qu# consiste exactamente este nuevo papelN
MC"mo ejercerlo sin perder credi!ilidadN
Coaching: paso a paso
1iGe Lei!ling, 2o!in 3rior, Editorial/ )esti"n =..., 3ginas/ AB=. OP%l fin, el proceso
de coaching es asequi!le para todo el mundoQ (o hay ms excusas/ si usa tan s"lo
una parte de las t#cnicas de coaching de este li!ro.
Coaching pr*ctico en el trabajo
3erry Feus, *uzanne, Editorial/ 1c)raH9&ill, 3ginas/ ECR. Este li!ro es el primer
recurso prctico y completo para aspirantes, principiantes y expertos en el uso de
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las teoras, herramientas, t#cnicas y prcticas que afectan al aprendizaje y al
cam!io.
Coaching ) lidera%go
Joan 3ayeras, Editorial/ 4az de *antos, 3ginas/ A>.. MEs conce!i!le el Coaching
sin el liderazgoN. 3ensamos que no. El coach tiene como o!jetivo influenciar
conductas eficaces y eficientes para conseguir resultados. El lider tam!i#n. M4"nde
est pues la diferenciaN.
El coaching: cura+ libera ) subvierte"
Editorial/ )ranica, Colecci"n/ 1anagement, 3ginas/ =A=. El coaching no es una
moda pasajera.
Coaching para vivir"
1ichael (eenan, Kindy 4ryden, Editorial/ 3aidos, Colecci"n/ 3lural, 3ginas/ =CC.
3artiendo de los m#todos de la psicoterapia cognitiva9conductual, este li!ro nos
ense,a a afrontar los pensamientos derrotistas y contraproducentes y sustituirlos
por una actitud orientada a la resoluci"n de los pro!lemas.
Caracter(sticas del coaching
Las esenciales son cinco, estas son/
Concreta: *e focalizan en conductas que pueden ser mejoradas. El coach
utiliza un lenguaje que va al grano y anima a la persona que est haciendo
5coacheada6 a ser especfica. *e focalizan los aspectos o!jetivos y descriptivos
del desempe,o. El desempe,o puede ser mejorado solamente cuando puede
ser descrito en forma precisa que am!as partes entiendan exactamente lo
mismo que se est discutiendo.
Interactiva: En este tipo de conversaciones se intercam!ia informaci"n. *e dan
preguntas y respuestas, se intercam!ian ideas con el total involucramiento de
am!as partes.
,esponsabilidad Compartida: anto el coach como el su!ordinado tiene una
responsa!ilidad compartida para tra!ajar juntos en la mejora continua del
desempe,o. odos los participantes comparten la responsa!ilidad de lograr que
la conversaci"n sea lo ms @til posi!le y por la mejora del desempe,o que sigue
la conversaci"n.
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-orma Espec(fica: La meta de la conversaci"n est claramente definida y el
flujo de la conversaci"n implica una primera fase en la cual se ampla la
informaci"n, para luego focalizarla.
,espeto: El lder que utiliza este modelo comunica en todo momento su respeto
por la persona que reci!e el coaching.
Existen caractersticas distintivas del coaching gerencial, entre otras/
.e centra en objetivos: Lusca claridad en c"mo, cundo y porqu# alcanzar los
resultados de la organizaci"n.
Es fle&ible: Lrinda opciones para dentro de un espacio donde se promueva la
creatividad, se !usquen m@ltiples y variadas maneras para llegar a los
resultados de negocio.
/otenciador del cambio: !rinda herramientas a los gerentes para propiciar el
cam!io a trav#s de la invitaci"n y no la imposici"n, creando un am!iente de
convicci"n para llevarlo a ca!o.
/romueve las relaciones: despierta el inter#s de la gerencia por el enfoque
sist#mico y la importancia de unas relaciones humanas de calidad en la
organizaci"n.
0nfasis en la comunicacin: revisar continuamente las redes conversacionales
de la empresa para la creaci"n permanente de un marco de posi!ilidades y de
coordinaci"n de acciones.
'mplantar un sistema coaching en cualquier tipo de organizaci"n es posi!le,
independientemente de su naturaleza y de sus prop"sitos.
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Empresas donde se ha implantado el Coaching
Entre el =>S y el R.S de las Empresas usan C$%C&'() Ejecutivo y
Empresarial, entre otras las empresas nacionales y multinacionales que han
implantado la modalidad de coaching son/
/rocter 1 'amble+ Es una multinacional de !ienes de consumo. En la
actualidad se encuentra entre las mayores empresas del mundo seg@n su
capitalizaci"n de mercado. Con presencia en ms de AI. pases.
Castrol+ Empresa multinacional, lder en ventas de lu!ricantes para
vehculos 4iesel y )asolina.
.igo+ Empresa importadora y distri!uidora que comercializa alimentos,
artculos electr"nicos y farmacias. Cuenta con AA tiendas en los estados
(ueva Esparta, %nzotegui, 1onagas y 0alc"n. *us formatos de tiendas
incluyen a *upermercado *igo La 3roveedura, *igo *upermarGet, *igo
&ypermarGet, *igo 1ini1arGet, *igo &ome1arGet, Lodeg"n *igo,
Electr"nica *igo y 0armacias, que pueden encontrarse en formato de tienda
o integradas dentro de las diferentes sucursales.
2a&ter+ Es una empresa multinacional que provee productos y servicios de
calidad para terapias crticas destinados a pacientes con riesgo de vida
como, insuficiencia renal cr"nica, hemofilia, enfermedades infecciosas,
trastornos del sistema inmune y otras enfermedades graves.
I2M 3International 2usiness Machines45 Es la compa,a lder mundial de
ecnologas de la 'nformaci"n. Est presente en A-. pases, su actividad
est centrada en proporcionar a sus clientes soluciones tecnol"gicas y
servicios de consultora de negocio y tecnologas de la 'nformaci"n que
contri!uyan al #xito de sus negocios.
'eneral Electric+ Es una de las mayores empresas de los Estados <nidos y
uno de los sm!olos del capitalismo americano, siendo una multinacional
presente en todo el mundo y en numerosos sectores de actividad.
Motorola+ Empresa glo!al especializada en el suministro de soluciones de
comunicaci"n y electr"nicas integradas.
/fi%er+ Empresa lder en el desarrollo de productos innovadores que dan
soluciones integrales a los pro!lemas de salud. La compa,a ofrece un
amplio portafolio de productos para salud humana, animal y productos de
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consumo para la salud, incluyendo vacunas, !iol"gicos, peque,as mol#culas
y nutrici"n, disponi!les en mercados desarrollados y emergentes.
Movistar+ Empresa lder en tecnologa de comunicaciones, que entrega
servicios de vanguardia en Landa %ncha, elevisi"n 4igital, Lnea &ogar y
elefona 0ija y 1"vil.
6estl+ 1ultinacional de alimentos envasados, lder de mercado en muchas
lneas de productos, incluida la leche, chocolate, confitera, agua
em!otellada, caf#, crema, sazonar los alimentos y alimentos para animales.
Hilton+ compa,a internacional de hoteles, que se convirti" en la primera
cadena hotelera. La empresa pone #nfasis en la comercializaci"n de viajes
de negocios, pero es propietaria y operadora de una serie de complejos
tursticos y de ocio orientadas a hoteles tam!i#n.
7o)ota+ oyota 1otor Corporation, es una empresa multinacional japonesa
que esta posicionada, como la n@mero uno en el mercado automotriz, El
grupo tam!i#n se dedica a la industria de los textiles, por medio de la
fa!ricaci"n de telares automticos y mquinas de coser que estn
disponi!les mundialmente, adems de formar parte del equipo de 0"rmula
<no desde el a,o =..=.
2a)er+ Compa,a farmac#utica multinacional, que se dedica a la fa!ricaci"n
de productos para la salud y el mejoramiento de la calidad de vida.
/olar+ Es la mayor corporaci"n de !e!idas y alimentos en 8enezuela,

un
portafolio de marcas lderes y preferidas por los consumidores en nuestro
pas, como Cervecera 3olar, %limentos 3olar, pepsi cola.
.eguros Caracas+ Empresa multinacional, que se dedica a la promoci"n y
ventas de p"lizas de seguros. Con I> a,os de experiencia.
8enancham+:Cmara 8enezolana %mericana de Comercio e 'ndustria;,
'nstituci"n venezolana no gu!ernamental y sin fines de lucro, constituida en
cmara !inacional, independiente y apoltica.
2anesco 2anco 9niversal+ Es lder del sistema financiero venezolano.
Cuenta con la mayor red de agencias del pas, se dedica a conocer las
necesidades de sus clientes, y satisfacerles a trav#s de relaciones !asadas
en confianza mutua, facilidad de acceso y excelencia en calidad de servicio.
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Coca Cola -emsa+ Es una corporaci"n multinacional dedicada a la
ela!oraci"n de alimentos y !e!idas. *u principal producto es la Coca9Cola,
el refresco ms consumido del mundo.
Chevrolet+ Es una empresa lder que se dedica a la venta de vehculos
automotores para el servicio de la industria y servicio particular.
T aunque no es empresa el 'obierno de los Estados 9nidos+ es uno de
los que ms se caracteriza por el uso de los servicios de coaching.
/asos para implantar el sistema de coaching"
'mplantar un sistema coaching en cualquier tipo de organizaci"n es posi!le,
independientemente de su naturaleza y de sus prop"sitos.
En el mundo empresarial, ms que posi!le, es una necesidad pues cam!ia
de plano los m#todos tradicionales de tra!ajo por un sistema gil, dinmico, que
involucra a todas las personas orientndolas a los o!jetivos corporativos y que
genera resultados concretos. 3odramos resumir los pasos que se de!en seguir
para una implantaci"n de este tipo en el siguiente grafico/
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Cmo funciona el coaching
El coaching ocurre dentro de una conversaci"n donde aparecen
compromisos mutuos. 4e parte del coachee/ El compromiso de un resultado extra9
ordinario, la honestidad de lo que ocurre, y su disposici"n hacia el logro. 4e parte
del coach/ El compromiso con el resultado de su coachee ms grande que el del
coachee mismo. Esto significa que el coach tiene una manera peculiar de escuchar,
donde es capaz de darse cuenta de sus propias opiniones del coachee, y de las
opiniones que el coachee traiga en su relato.
am!i#n el coach sa!e, porque lo aprendi" que la acci"n est en el
lenguaje. 3or lo tanto, sa!r pedir acci"n en su coachee y se focalizar en sus
resultados.
% veces los coaches tra!ajan tam!i#n con los estados de nimo. 3ero si
!ien este es un tema que ti,e la percepci"n de cualquier ser humano, los
coaches sa!en que el compromiso tiene que ser ms grande que el estado de
nimo, o s"lo haramos aquello que Onuestros das !uenosO nos permitan.
El coach encara cada resultado extra9ordinario a conseguir, como quien
inicia un juego. Esta!lece reglas, esta!lece c"mo se hace un gol y c"mo se
gana el juego. am!i#n hace que, cuando ese juego se termina, se declare as
y llama a un juego nuevo ms grande. %s como no podemos imaginar una
o!ra de teatro sin un director, un jugador profesional de cualquier deporte sin
un coach, nos cuesta imaginarnos a un empresario, a la gente de una
empresa o a un profesional con un coach. Esa es la raz"n fundamental por la
que en las artes y en el deporte nadie se imagina competir para ganar, sin un
coach.
M3or qu# no se nos ocurri" que los que tra!ajamos estamos
nadando dentro de la sopa de nuestra empresa, y no somos capaces de ver el
platoN M3or qu# no se nos ocurri" que cuando miramos nuestra empresa, la
miramos sin poder cuestionarnos aqu#llas cosas que son impuestas desde
nuestra manera de mirarN M(o han notado que cuando un extra,o mira, de
golpe ve las cosas que ninguno de nosotros poda ver antesN Esa es la mirada
del coach. Cuando una empresa quiere o!tener los resultados que nunca
o!tuvo antes, y diferentes a lo que su historia le permitira conseguir, podra
!uscarse un coach.
13
El coaching es un proceso de entrenamiento individual, personalizado y
confidencial, en el que por medio del dilogo el coach ayuda al cliente a pensar por
s mismo, a encontrar las respuestas a sus preguntas y a descu!rir dentro de s su
potencial, movi#ndole a la acci"n para alcanzar todo esto.
En el coaching no hay f"rmulas ni recetas, cada cliente es @nico y lo que vale
para una persona no tiene por qu# ser @til para otra. *u herramienta fundamental
son las preguntas, #stas nos hacen detenernos y pensar, nos o!ligan a reflexionar
con ms profundidad so!re nosotros mismos y so!re nuestras vidas.
En cualquier proceso de coaching existen dos fases claramente
diferenciadas/ 2eflexi"n y %cci"n. *i cualquiera de estas dos fases no se da, el
coaching no puede funcionar.
La 2eflexi"n tiene lugar en las sesiones de coaching. Ustas se realizan
normalmente una vez a la semana y tienen una duraci"n aproximada de I. minutos.
En ellas se crea un espacio para la reflexi"n y se tra!aja con el cliente los principios
fundamentales so!re los que se !asan todos los procesos de coaching/
Conciencia+ !utocreencia ) ,esponsabilidad"
V El primer escaln es la Conciencia: El cliente de!e elevar su conciencia,
ya que s"lo podemos actuar so!re aquello de lo que somos conscientes. *i no
somos conscientes de nuestra situaci"n no podremos hacer nada. %l elevar
nuestra conciencia ampliamos nuestra realidad y nuestro campo de actuaci"n.
V El segundo escaln es la !utocreencia: 3odramos definir la autocreencia
como la suma de la %utoestima y la Confianza, el cliente de!e encontrar el
valor y la creencia suficiente para reconocer su capacidad de actuaci"n y
cam!io, para sa!er que puede hacer lo que se proponga.
V El tercer escaln es la ,esponsabilidad: Es imprescindi!le que el cliente
se haga responsa!le de su protagonismo en dicha situaci"n y que asuma un
compromiso para actuar. La responsa!ilidad le concede voluntad y
perseverancia para conseguirlo.
La %cci"n tendr lugar durante todas las semanas del proceso de coaching,
entre sesi"n y sesi"n. La reflexi"n por s sola no sirve de nada si no se pone en
prctica aquello de lo que el cliente ha tomado conciencia, ha reconocido su
capacidad de actuaci"n y ha asumido su responsa!ilidad. 3odramos concluir por
tanto, que el coaching consiste en una 2eflexi"n para la %cci"n.
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!plicabilidad del Coaching
El coaching est siendo aplicado cada vez ms en empresas y
organizaciones de todo tipo. La intervenci"n de un coach profesional, en grupos de
tra!ajo o en tra!ajo personal so!re los directivos, est transformndose
rpidamente en una ventaja competitiva de la organizaciones.
2azones por las cuales el coaching es importante para las empresas/
0acilita que las personas se adapten a los cam!ios de manera eficiente y eficaz.
1oviliza los valores centrales y los compromisos del ser humano.
Estimula a las personas hacia la producci"n de resultados sin precedentes.
2enueva las relaciones y hace eficaz la comunicaci"n en los sistemas humanos.
3redispone a las personas para la cola!oraci"n, el tra!ajo en equipo y la creaci"n
de consenso.
4estapa la potencialidad de las personas, permiti#ndoles alcanzar o!jetivos que de
otra manera son considerados inalcanza!les.
El coaching est muy focalizado en los resultados, pero para los coaches lo
que importa es la gente, porque son ellos quienes producen los resultados. El poder
en una relaci"n de coaching no est en la autoridad del coach, sino en el
compromiso y la visi"n de la gente. Los coaches le dan poder a la gente.
6iveles de !plicacin de Coaching
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,esultados obtenidos de su implantacin
La actual coyuntura demanda mayor profundidad y velocidad en la
implementaci"n de los cam!ios. %travesar este proceso, en algunos casos,
significa poner en juego la propia supervivencia de las organizaciones. %nte
este escenario, la mayora de las estructuras organizativas tienden a sostener
en el tiempo aquellas metodologas y conceptos que alguna vez fueron
exitosas. 3or este motivo, generalmente requieren de alg@n estmulo de
aceleraci"n que les evite perder la oportunidad de permanecer y crecer.
<na forma muy efectiva de asegurar el trnsito exitoso por este proceso es
incorporar a la organizaci"n el coaching gerencial, a trav#s de experimentados
hom!res de negocios que puedan proveer recomendaciones prcticas y
prospectivas a medida de las necesidades particulares de cada empresa y de
las necesidades individuales de los ejecutivos de la organizaci"n.
El Coaching 'erencial puede aportar:
'dentificar fortalezas, puntos d#!iles y reas de mejora.
Clarificar tu visi"n y tu misi"n personal.
Cam!iar antiguos h!itos por estrategias ms eficaces.
%mpliar tu perspectiva y tu curiosidad.
%umentar tu nivel de proactividad.
1ejorar la calidad de tus relaciones.
'ncrementar tu rendimiento en el tra!ajo.
)anar tiempo para dedicarlo a lo que de verdad te importa.
Conseguir un mayor equili!rio entre tra!ajo y familia.
16
%poyo en la correcta definici"n de los o!jetivos del negocio.
*ugerir enfoques apropiados que permitan alcanzar los mismos.
'ncorporar pensamiento creativo, Ono viciadoO por la historia de la
empresa.
%yudar a mantener la atenci"n tanto so!re los o!jetivos de corto plazo
como los de largo plazo.
0acilitar el monitoreo de la marcha de las acciones.
%portar experticia ante pro!lemas especficos de distintas reas
:estrategia de productos, de canales, circuito logstico, estructura
econ"mica financiera del negocio, estructura organizativa, u otras;.
<n coach gerencial aporta su amplio espectro de conocimientos y
experiencias so!re situaciones complejas, generalmente vivenciadas en
organizaciones de excelencia y alto nivel internacional.
El proceso de coaching implica una intensa interacci"n entre el coach y el
equipo gerencial, que es el que pone en prctica las decisiones alcanzadas a
trav#s de dicha interacci"n. Luego se revisan con el coach los resultados
o!tenidos, a efectos de ganar nuevos enfoques y de esa manera, mejorar la
performance en la pr"xima situaci"n.
3ara ser efectivo, el coach gerencial necesitar conocer en profundidad la
pro!lemtica de la organizaci"n, su estilo, sus necesidades+ constituyendo con
su cliente, un equipo de tra!ajo altamente integrado, concentrndose siempre
en alcanzar los o!jetivos fijados.
El coaching gerencial tiene su campo de acci"n en el O!acGstageO de la
organizaci"n y no en el OescenarioO, donde la que act@a es siempre la
organizaci"n. En cam!io, el coach provee ideas, motivaci"n, t#cnicas,
experiencias. *u rol es el de un colega de alto nivel profesional, confia!le, que
ayuda a la organizaci"n a desarrollar su tarea de manera ms efectiva.
La relaci"n equipo de direcci"nDcoach puede durar desde un par de meses a
varios a,os. 4urante este perodo, el coach proveer aportes constructivos y
recomendaciones de acuerdo a las necesidades de la organizaci"n.
17
El coaching gerencial es tam!i#n una herramienta para organizaciones
excelentes que tienen la convicci"n de mejorar permanentemente. Es como el
caso de los atletas de alta performance que conocen su deporte en
profundidad y lo practican por a,os. *in em!argo, para Oalcanzar el podioO
siempre tienen a su lado un Opersonal coachO. Lo mismo ocurre en la difcil
competencia que se desarrolla en el mundo de los negocios. El #xito de los
ejecutivos lderes puede tam!i#n depender de la calidad de su coach.
'ncorporar un coaching gerencial puede proveerle ese OtoqueO a la
organizaci"n. El resultado sern mejores ideas y
ms efectivas soluciones.
/roceso de una sesin de Coaching
6: E7!/! CO67E6IDO
A 'ntroducci"n :*ensi!ilizo;
Creaci"n de confianza :!ur!uja de protecci"n;9
Confidencialidad W *er una oferta para el otro W
)eneraci"n de contexto W 4eclaraci"n del quie!re.
/reguntas: 4atos generales del Coachee :familia,
estudios, tiempo li!re;, MXu# posici"n tienes en la
EmpresasN, MCules son tus inquietudes,
interesesN, MXu# experiencias han sido importantes
en tu vidaN
= 'ndagaci"n :3regunto;
8alidar el quie!re a trav#s del Coachee W Luscar
informaci"n9 %trapar narrativas MCul es el cuento
aquN
/reguntas: MXu# est sucediendoN, MXu#
desearas que sucedieraN, MXu# necesitas que
ocurra para estar en pazN, MXu# te impide actuarN,
MXu# compromisos se han rotoN
E 'nterpretaci"n :Confronto; Lrecha entre intenciones y resultados MXu# est
ocurriendoN W 2einterpreto el cuento desde mi
"ptica MXu# emociones escuchoN MXu#
conversaciones privadas estn allN
/reguntas: MC"mo podras transformar las
explicaciones de vctima en explicaciones de
protagonistaN, MXu# otra explicaci"n podras darteN,
MXu# verdad te ests ocultandoN, MCundo pas"
esto antes en tu vidaN, MC"mo contri!uyes t@ a esta
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situaci"nN, MEn qu# otras circunstancias te pasa a te
pas" estoN
R 'ntervenci"n :Entusiasmo;
1uestro posi!ilidades validndolas con el Coachee
W Explorar alternativas y posi!ilidades de acci"n W
Elecci"n de la acci"n por parte del Coachee.
/reguntas: MXu# alternativas de acci"n ves como
posi!leN, MXu# cursos de acci"n podran ayudarte a
o!tener lo que quieresN, MC"mo puedes contri!uir
para cam!iar aquello que aconteci"N, MXu# ves
como o!stculoN
> Cierre :%gradezco;
MC"mo te quedasN M4"nde esta!as y d"nde ests
ahoraN W 'ntegraci"n del aprendizaje y compromiso
para la acci"n.
/reguntas: MXu# aprendisteN, MC"mo te sientes
ahoraN, MXu# ves ahora que no ha!as visto antesN
Casos Emblem*ticos del Coaching:
Empresarial:
<n modelo de coaching efectivo para ejecutivos requiere !asarse en una
plataforma de independencia, no de dependencia, respecto del coach. El o!jetivo
primordial de #ste de!e ser ayudar a que cada ejecutivo aprenda a instruirse+ una
consecuencia !uscada del coaching para ejecutivos es transferir las herramientas
del mismo al ejecutivo y ayudarlo a que aprenda c"mo instruirse. <na reacci"n en
cadena de este aprendizaje de!e ser transferir el poder del coaching del exterior al
interior de la organizaci"n. El o!jetivo primordial de!e ser la transferencia de las
ha!ilidades de aprendizaje. <n modelo de coaching para ejecutivos !ien ela!orado
garantiza que se preste atenci"n a factores estrat#gicos y a los componentes ms
evidentes del proceso con que se proporciona tal coaching.
El coaching estrat#gico para ejecutivos ha sido aplicado en diversos
contextos y, generalmente, se han repetido los principales !eneficios. %lgunos
ejemplos de estos !eneficios son/
1ayor lealtad de los clientes
4esarrollo de futuros lderes
2etenci"n de personal de alto impacto
Exitosa administraci"n del cam!io
Ejemplos/ *teven 3aul Jo!s :4ue,o de %pple;, Lill )ates :Empresario;, Larry 3age
W *ergey Lrin : Creadores del )oogle;, 1arG FucGer!erg W Creador del face!ooG y
Eduardo *averin, Chris &ughes, 4ustin 1osGovitz W 0undadores del face!ooG.
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-ortale%as ) Debilidades del Coaching:
-ortale%as:
Lograr los resultados deseados en lugar de !uenas excusas.
%yudar a otros a lograr los resultados !uscados.
4ar a la empresa o equipo de tra!ajo un claro rum!o hacia la efectividad.
4escu!rir y aprovecharlos recursos personales yDo profesionales latentes en
cada uno.
Esta!lecer un plan para llevar a ca!o los o!jetivos de la persona y poner
accionar con efectividad hacia ellos.
%prender a transformar los pro!lemas en oportunidades.
4espertar sue,os y nuevas oportunidades para dise,ar el futuro deseado.
<tilizar adecuadamente la comunicaci"n y producir cam!ios en la conducta
personal.
(utrir h!ilmente el propio comportamiento con elecciones ms flexi!les.
Xue la persona pueda comunicarse yDo relacionarse desde la excelencia.
Debilidades:
El Coaching es una t#cnica nueva.
iende a confundir con el 0eed!acG o 2etroalimentaci"n.
(o hay criterio unificado de la t#cnica.
iende a controlar, ordenar y hacer cumplir.
Es perci!ido por el Coachee como un arreglo rpido.
iende a mostrar actitudes reactivas por parte del Coachee.
iende a confundirse como un proceso de escala :pasos;.
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Conclusiones
La necesidad de una mayor presencia de coaching se de!e a los cam!ios
la!orales y empresariales que ocurren constantemente y que influyen de manera
directa en las estrategias, la planificaci"n y los o!jetivos de las empresas. Estos
cam!ios no solo afectan a los directivos de una empresa sino a todos los
tra!ajadores que pueden quedarse paralizados ante estos cam!ios. %qu es donde
participa o interviene la figura del coach, no para solucionar al pro!lema sino que
mediante la li!eraci"n del potencial de los empleados, directivos y supervisores
intentan descu!rir la mejor manera de ampliar su tra!ajo de acuerdo a sus intereses
e inquietudes.

El coaching logra desarrollar talentos individuales de las personas en el
tra!ajo, est conectado con la medici"n del desempe,o individual, para o!tener
resultados en equipo, amor por el tra!ajo y pasi"n por la excelencia

El coaching est centrado en o!tener resultados, pero para los coaches lo
que representa valor es la gente porque son ellos los que producen los resultados.
El poder en una relaci"n de coaching no est en la autoridad del coach sino en el
compromiso y disposici"n de la gente. Los coaches le dan poder a la gente.
Es importante destacar que la actitud del coach frente al coachee, son que
no aconseja, no presiona, no impone, nunca promueve una acci"n determinada, no
crea potencialidades sino que tra!aja con las ya existentes en el interior de la
persona. El o!jetivo del Coach es que de alguna u otra raz"n logre descu!rir yDo
aprovechar su potencial. Es en !ase a ese descu!rimiento que la propia persona
act@a, pero porque as lo ha decidido ella y no porque se lo haya impuesto el coach.
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3ara gerenciar es primordial ayudar a la gente a lograr los ms altos niveles
de productividad y eficiencia exigidos por el am!iente competitivo. 3ara alcanzar
dichos niveles, se necesita compromiso, orientaci"n hacia los o!jetivos y metas,
alineaci"n en el prop"sito y motivaci"n. Los que son supervisados necesitan ser
orientados y encaminados hacia los o!jetivos que se desean lograr y estar
informados con los recursos que cuentan para lograr sus metas.
Empresas reconocidas a nivel mundial entre las que se pueden citar/ 3rocter Y
)am!le, Chevrolet, oyota, 'L1, Castrol han implantado el coaching empresarial
como herramienta para lograr mejores resultados en el desempe,o de sus
actividades.
,ecomendaciones
Coach:
*eleccione al personal cumpliendo con una premisa/ 5Escoger a la persona
adecuada para el puesto adecuado6
Esta!lezca una inducci"n constante a la filosofa de la empresa.
Comunique los avances, intenciones y pormenores del desarrollo de las
actividades de la empresa.
Esta!lezca un sistema de motivaci"n e incentivos que cu!ran las
expectativas reales de los miem!ros de la empresa.
&aga de su lugar de tra!ajo un lugar como en casa.
(egocie los o!jetivos con cada uno de sus su!ordinados.
%plique el empoHerment en sus empleados en un am!iente agrada!le.
ra!ajo en equipo.
&a!ilite las capacidades de los cola!oradores.
Enriquezca las responsa!ilidades de los empleados con funciones realmente
significantes.
Coachee:
$!servar/ tratar de ver nuevos puntos de vista, anlisis de paradigmas,
creencias y costum!res.
oma de conciencia/ es la reflexi"n so!re el poder de elecci"n y su
consecuencia.
4eterminaci"n/ de o!jetivos y definir qu# es lo que se quiere lograr.
*ituaci"n/ con la informaci"n ya reunida, el coachee de!e actuar de forma
sostenida en el tiempo.
1edici"n/ es necesario compro!ar si el o!jetivo perseguido es alcanza!le.
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2ibliograf(a
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=..-, 0orja Consultores, 1anual aller de Liderazgo 'nternacional
3fizer 8enezuela, =.A., 1anual de Coaching ips