U.E.C. : MARKETING I TEMA : PLAN DE MARKETING DE LA MUEBLERA X S.R.Ltda.
PROFESOR : LIC. ADM. PINCO PARCO CARLOS. CICLO ! SECCION : V ALUMNOS : """""""""""""""" """""""""""""""" """""""""""""""" """""""""""""""" """""""""""""""" """""""""""""""" #$a%&a'( P)*+ ,-./ PLAN DE MARKETING MUEBLERA X S.R.LTDA. INTRODUCCI0N Presentamos el Plan de Marketing de nuestra empresa X S.R.Ltda, abocada al relanzamiento de la mueblera, ubicado en el Distrito de l !ambo, Pro"incia de #uanca$o, Regi%n &unn' dedicado a la producci%n de muebles en madera $ melanina. Mediante las distintas estrategias de la M)1&2a d) Ma*3)t4%5 6Ma*3)t4%5 M478 analizadas, la mueblera aspira a (ue sus productos lleguen a obtener una participaci%n aceptable dentro del mercado, as como lograr el posicionamiento por parte de los consumidores, obteniendo una ma$or di)erenciaci%n en el mercado de modo (ue proporcione al consumidor un "alor ma$or (ue el de los posibles competidores. CAPTULO I DEFINICI0N DEL NEGOCIO .... P*(d$&t(9 ( S)*:4&4(9 ;$) 9) O<*)&)*=% l principal producto es la )abricaci%n de todo tipo de muebles en madera $ melanina' para los *ogares *uancano $ otros. ..,. V494>% Lograr el reconocimiento a ni"el de la regi%n central del Per+ como la primera mueblera con productos de calidad $ dise,os e-clusi"os, brind.ndole calidad, comodidad $ elegancia ../. M494>% Somos una mueblera dedicada al dise,o, )abricaci%n $ comercializaci%n de muebles para *ogares, o)icinas $ negocios de la regi%n, empleando insumos de calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado CAPTULO II DIAGN0STICO SITUACIONAL l presente Plan de Marketing, tiene como principal ob/eti"o realizar el an.lisis e-terno para identi)icar las oportunidades $ amenazas de la mueblera, como tambi0n la realizaci%n del an.lisis interno para resaltar las debilidades $ )ortalezas. ,. AN?LISIS EXTERNO ,... AN?LISIS DEL ENTORNO Los )actores e-ternos cla"e son e"aluados con un en)o(ue integral $ sist0mico para lo cual es necesario realizar un an.lisis de las )uerzas polticas, econ%micas, sociales, tecnol%gicas $ ecol%gicas, es conocida como PS!1 a. VARIABLE POLITICAS GUBERNAMENTALES Y LEGALES. stabilidad poltica del pas La poltica monetaria La poltica )iscal La legislaci%n arancelaria La legislaci%n medio ambiental La de)ensa de la libre competencia La situaci%n poltica mundial Relaciones con los gobiernos @. VARIABLES ECONOMICAS Y FINANCIERAS . "oluci%n del poder ad(uisiti"o del consumidor !asas de inter0s !asas de in)laci%n $ de"aluaci%n 2osto de mano de obra 2osto de materias primas l ni"el de aranceles l ni"el de in)ormalidad de la economa La )luctuaci%n de precios 3cceso de cr0dito del sistema )inanciero Pr.cticas monop%licas D0)icit )iscal Situaci%n de la economa mundial &. VARIABLES SOCIALES CULTURALES Y DEMOGRAFICAS !asa de crecimiento poblacional 2ultura e idiosincrasia stilos de "ida de la poblaci%n Roles sociales seg+n edad $ g0nero 4alores $ 0tica 2alidad de "ida de la poblaci%n d. VARIABLE TECNOLOGICA Y CIENTIFICA 4elocidad de trans)erencia de tecnologa 5so de tecnologas de in)ormaci%n ). VARIABLES ECOLOGICAS Y AMBIENTALES Protecci%n del medio ambiente Preser"aci%n de recurso naturales no reno"ables La presencia de mo"imientos ambientalistas Deterioro de la capa de ozono ,..... AN?LISIS GENERAL DE LA INDUSTRIA o TaAaB( d)2 A)*&ad( La mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda., es una mueblera donde el cliente podr. elegir el dise,o del mueble, a partir de los di)erentes tipos de maderas, siendo el ma$or bene)icio la calidad (ue o)rece en todo el proceso de )abricaci%n *asta el acabo (ue es el producto )inal. Los principales competidores son1 - Mueblera &7RD38 - Mueblera 7S23873 - Mueblera 5894RS3L - Mueblera :R838D; o E9ta&4(%a24dad La producci%n de mobiliario escolar se incrementa en el primer trimestre de cada a,o. La producci%n de muebles para el *ogar se mantiene constante durante todo el a,o. La producci%n de muebles para o)icina se incrementa el +ltimo trimestre del a,o o T)%d)%&4a9 d)2 9)&t(* MADERA MACICA La madera maciza como material natural sigue en boga pero con criterios de ecocerti)icaci%n, prueba de ello son las ci)ras de crecimiento en su consumo e-perimentadas en los +ltimos a,os. Sin embargo este crecimiento tiene una relaci%n directa por un lado con el gusto del consumidor $ por otro con la introducci%n de especies maderables de crecimiento r.pido (ue mediante una ma$or tecni)icaci%n en su procesado <prensado isost.tico, nue"os procesos de aserrado, me/oras en el proceso de secado $ estabilizado, tratamientos para me/orar sus cualidades )sico=mec.nicas, etc.> )acilitan la aplicaci%n de las mismas en usos (ue *asta a*ora no eran comunes. Sin embargo es de destacar (ue la introducci%n de nue"os materiales de otros sectores permite me/orar la presencia del producto )inal al )acilitar combinaciones (ue pro"ocan e)ectos est0ticos mu$ presentes en los procesos de compra del consumidor <per)iles de aluminio para estructuras, puertas $ dem.s, polilaminados, etc.>. Por lo (ue respecta a las tendencias en cuanto a tonos $ aspecto, la tendencia (ue se presenta con ma$or )uerza se asigna a una est0tica de tonos claros con malla, tal $ como demuestra la irrupci%n con )uerza en el mercado del roble claro a la malla. sta tendencia est. pro"ocando una situaci%n de aclarar las maderas (ue se encuentran bien posicionadas en el mercado tal $ como es el cerezo, (ue )rente a una opini%n de saturaci%n del mercado, est. demostrando (ue a+n tiene una importante presencia pero en tonos m.s claros. n contraposici%n a esta tendencia a maderas claras se sit+an las maderas color c*ocolate, cu$o representante m.s importante es el ?enge (ue si bien contin+an en el mercado como contraposici%n, no est.n e-perimentando un gran crecimiento. 7tra especie a considerar es el 8ogal el cual se espera tome un papel m.s importante, pudiendo ser el sustituti"o del cerezo en la gama de tonos oscuros, teniendo en la posici%n central a la omnipresente *a$a. Por lo (ue respecta a la madera se obser"a una con"i"encia entre los tonos claros, $ oscuros como demuestra la irrupci%n en el mercado de maderas como el @egne, con"i"iendo en armona con el Peral, 3rce, Maple, etc., siempre teniendo presente a las maderas tradicionales como el 8ogal, Roble $ #a$a. Por lo (ue respecta a la "eta $ el poro, e-iste una tendencia a la utilizaci%n de madera con poco poro $ "eta no mu$ marcada <2erezo, Maple, etc.>, aun(ue esta tendencia con"i"e con maderas como @egne, Roble $ :resno con poro marcado. La situaci%n a ni"el global est. deri"ando a una ma$or importancia de la utilizaci%n de :rondosas pro"enientes del *emis)erio norte <3m0rica $ 2anad.>, tal $ como *a ocurrido con el 2erezo, 3dler, Maple, etc., las cuales *an incrementado su participaci%n debido a razones de suministro, gustos de los consumidores, presi%n medioambiental de los consumidores con respecto a maderas tropicales $ e-celente traba/o realizado sobre prescriptores. Por lo (ue respecta a las maderas nacionales, el Pino 9nsignis est. e-perimentando un incremento de precio importante (ue est. pro"ocando su sustituci%n por especies alternati"as como es el caso del Pino Ro/o <Suecia>. TABLEROS. Por lo (ue respecta a los tableros deri"ados de la madera, el gran crecimiento e-perimentado por el MD:, unido a la introducci%n paulatina del 7SA como material sustituti"o del contrac*apado siguen su camino ascendente. Sin embargo las principales no"edades se presentan en la introducci%n paulatina de tableros m.s tecni)icados para usos espec)icos tal $ como es la insonorizaci%n, me/ora de densidades para ciertos usos, me/ora de la estabilidad, per)oraci%n de agu/eros, generaci%n de tablero en celdillas, etc. La clara tendencia a ma$ores espesores en tapas $ costados est.n pro"ocando una )uerte reacti"aci%n en "entas de tableros de gran espesor $ sobre todo del atamborado pero con estructura interna (ue e"ita en gran medida el e)ecto de pandeo del paramento. 2onsideraci%n especial merece el alistonado el cual gracias al )uerte crecimiento e-perimentado en los productos de madera maciza, *a )acilitado la introducci%n de me/oras tecnol%gicas en las empresas del sector, aportando un producto con me/or calidad, pero con una tendencia a relacionase con el sistema )inger /oint para su me/or optimizado en medidas largas. Sin embargo la principal no"edad del segmento reside en la combinaci%n de listones de madera maciza con otras especies maderables, e incluso con listones met.licos e incluso trasl+cidos, (ue aportan a este producto unas interesantes posibilidades. CDaEa9 ' &a%t(9. l canto multilaminar sigue siendo un desarrollo en e-pansi%n, el cual /unto a la c*apa soportada de poco espesor est.n )acilitando su aplicaci%n para obtener productos a ba/o coste con aspecto est0tico %ptimo. n estos momentos se est. desarrollando la posibilidad de poder recubrir cantos $ molduras con c*apa $a acabada, lo (ue sin duda presenta una "erdadera re"oluci%n. 2on respecto a los aspectos decorati"os de los cantos, la imitaci%n del contrac*apado $ la de tablero alistonado presentan un potencial desarrollo. Por otro lado los cantos sint0ticos en P42 presentan me/oras notables en sus acabados, $ son /unto con los cantos con e)ectos B= D $ los cantos met.licos los (ue m.s no"edades presentan. Las tendencias en cuanto a c*apas siguen un camino paralelo al comentado en la madera, en cuanto a color, "eta $ poro, si bien *a$ (ue a,adir las races $ lupas. Sin embargo desde el punto de "ista t0cnico se obser"a un desarrollo importante de la c*apa soportada <c*apa con una capa de te/ido no te/ido en su parte interior>, (ue permite alcanzar unos radios de cur"atura mu$ superiores a los de la c*apa sin soportar, $ permite su aplicaci%n en piezas con per)iles complicados <molduras $ pla)ones>. Por lo (ue respecta a los cantos adem.s de la tendencia a incrementar su "alor a,adido a tra"0s de procesos de li/ado, tintado o )ondeado, tiende a crecer la importancia de los cantos multilaminares <compuestos por "arias capas de c*apas> incluso para la sustituci%n del macizado, $ como importante no"edad la utilizaci%n de madera recalcada <madera "aporizada sometida a un proceso de compresi%n pre"io a su cur"ado> para macizado a partir de canto en rollo tanto cantos rectos como cur"ados. La tecni)icaci%n $ adaptaci%n al uso de los tableros implica la ampliaci%n de las gamas disponibles. Los tableros MD: $ aglomerado e-perimentan "ariaciones de densidades $ de composici%n (ue me/oran sus caractersticas )sico mec.nicas para ciertas aplicaciones. Los tableros alistonados siguen e-perimentando un )uerte empu/e, pero introduciendo nue"os materiales <combinaci%n de "arias maderas, nue"as maderas o listones de madera con otros materiales>. l 7SA $ los tableros orientados empiezan a ganar cuota de mercado en ciertas aplicaciones. 3s mismo se obser"a una clara tendencia *acia los biotableros, bien mediante el uso de residuos "egetales, mediante el uso de ad*esi"os naturales, o bien a partir de una nue"a )uente de materia prima para el tablero de partculas los Residuos S%lidos 5rbanos clasi)icados. Piezas con )orma. La obtenci%n de piezas por procesos de prensado e incluso e-trusionado a partir de partculas deri"adas de la madera, est.n permitiendo obtener geometras impensables en el sector. Paramentos de puertas, pla)ones, respaldos, carcasas $ otros elementos se obtiene a partir de este sistema, incluso se llega a la e-trusi%n de per)iles a partir de pol"o de madera. La utilizaci%n de c*apas de madera natural se mantiene como un cl.sico. La gran di)erencia )rente a periodos anteriores es la clara asunci%n por el sector $ el mercado de su colocaci%n *orizontal sobre todas las super)icies, deri"ado de la ma$or presencia de las lneas *orizontales en el per)il de los muebles, as como las soluciones de contenedores ba/os mediante ca/ones amplio $ de marcado sentido *orizontal. l potencial di)erenciador de las maderas naturales est. en su actitud medioambiental no re,ida con la capacidad de singularizar el mueble. La casi totalidad de los )abricantes *a de/ado de utiliza maderas tropicales, centr.ndose en el uso de las me/ores maderas $ "ariedades americanas $ europeas. 3 pesar de ello, se sigue manteniendo la impronta de (ue cada )rontal c*apado es un ob/eto +nico, creado a partir de las caractersticas indi"iduales de la madera. La utilizaci%n de maderas de procedencia ecol%gica se "e acompa,ada de un tratamiento con barnices al agua (ue no per/udican el medio ambiente. C a tra"0s del tratamiento espec)ico de cada tipo de super)icie se obtiene un e)ecto de madera natural tracti"a $ genuina. Per)ectos acabados t0cnicos resaltando la naturaleza genuina de la madera son las caractersticas sobresalientes de los nue"os c*apados en madera de manzano, )resno $ nogal americano. 2on menos intensidad el *a$a, el cerezo $ el arce. BARNICES Y PRODUCTOS DE ACABADO. n cuanto a los e)ectos del acabado se mantiene la tendencia marcada en a,os anteriores a la consecuci%n de acabados con aspecto sedoso $ mate, sobre todo aplicando poca capa de producto, combinando as mismo los te-turados tanto en colores como en imitaci%n a metales bru,idos. Sin embargo se obser"a una cierta presencia de acabados con alto brillo, principalmente en el segmento de cocina $ ba,o. La re"oluci%n en cuanto a productos "endr. de la aplicaci%n de la directi"a 472, la cual pro"ocar. la aplicaci%n de productos $a desarrollados compatibles con estas directrices. n este sentido las empresas deben estar realizando pruebas con estos materiales para poder e"aluar los resultados $ la necesidad de me/orar sus instalaciones de acabado para poder aplicarlos con las mismas condiciones de producti"idad, $a (ue en el momento (ue se acti"e su demanda se espera una reducci%n de sus actuales precios. n este sentido los productos (ue liderar.n esta re"oluci%n ser.n. 5" alto contenido s%lidos. 5" con tre)ila. Productos al agua. Monocomponentes, bicomponentes, 54. 3plicaci%n productos en pol"o. MD:, #D:. Productos naturales. 2eras $ aceites. De entre estos productos es de destacar la disponibilidad en el mercado de productos al pol"o para aplicaci%n sobre MD:, lo cual representa una "erdadera re"oluci%n tecnol%gica, e-istiendo lneas para planos (ue pueden traba/ar entre D=E mFminuto, $ as mismo t+neles de aplicaci%n de productos al pol"o con una producti"idad alta. Por +ltimo otro aspecto a destacar es la necesidad de me/orar el impacto generado por los en"ases, lo cual en la actualidad supone un sobrecosto para el sector. Productos con menor impacto ambiental $ secado r.pido con caractersticas )sico mec.nicas correctas es la principal tendencia (ue obser"a el sector. La introducci%n de productos de alto contenido en s%lidos, al agua, ceras $ aceites es cada "ez m.s importante. 3s mismo se buscan tactos sedosos $ poco brillo en los acabados. La logstica $ el en"ase presentan no"edades para adaptarse a la legislaci%n actual. COLAS Y AD#ESIVOS. sta tendencia medioambiental se obser"a tambi0n en los ad*esi"os base disol"ente <a*ora al agua>, aun(ue la estrella en cuanto a potencialidades es la consolidada introducci%n de los P5R, *asta a*ora coto del segmento alto <cantos para cocina $ ba,o, aplicaci%n de c*apa sobre per)iles met.licos, etc.>, pero (ue est. su)riendo una banalizaci%n en su uso con lo (ue se augura una ma$or presencia en el mercado. sta introducci%n se acelerar. de )orma mu$ importante gracias a los nue"os desarrollos en P5R, a*ora bicomponentes $ granulados, lo cual permite su aplicaci%n en m.(uinas tradicionales sin necesidad de costosas in"ersiones. #ERRAFES. 2on lo (ue respecta a *erra/es $ con el ob/eto de ma-imizar el espacio, se aprecian nue"os productos con ma$or capacidad de carga $ almacenamiento, $ el desarrollo de sistemas para e"itar los golpes en su cierre. l *erra/e desarrolla soluciones constructi"as completas (ue )acilitan la automatizaci%n de su uso <)acilidadFautomatizaci%n en el monta/e> $ adaptabilidad en )unci%n de cada cliente, basados en la modularidad $ estandarizaci%n. La ergonoma del usuario $ los *erra/es (ue )acilitanFautomatizan el mo"imiento es otro aspecto de suma importancia. Por +ltimo la iluminaci%n, as como la necesidad de disponer de electricidad en nuestros muebles se *a integrado como una necesidad m.s en la concepci%n de los mismos. Merece menci%n especial la gran implantaci%n (ue est. teniendo la per)ilera en aluminio, tanto para el monta/e de estructuras <patas de mesas, estructuras automantables para mesas $ tarimas, patas de muebles, bases $ z%calos>, las cuales a partir de elementos modulares $ sistemas de ancla/e bien probados permiten una gran )acilidad de adaptaci%n. Lo mismo ocurre en marcos para puertas, tanto para puertas batientes como en puertas correderas deslizables (ue )acilitan el uso del mueble contenedor. n cuanto a las patas para muebles, se *a migrado de una primera combinaci%n madera metal con secciones circulares, a patas met.licas o de madera con secci%n +nica circular, patas met.licas con poco cuerpo $ gran super)icie de apo$o, a las patas met.licas tipo sputnik. Sin embargo la tendencia actual son las patas de )ormas rectangulares sobre todo en tapicera $ mueble "anguardista. SEMIELABORADOS. La clara tendencia a la subcontrataci%n de concepci%n, /unto a la e"oluci%n de los )abricantes de muebles al con"ertirse en desarrolladores de producto $ centrarse en el monta/e, unido a la gran di"ersidad de materiales, est.n trans)ormando la capacidad de inno"aci%n en el sector la cual se basa en estos momentos en gran medida en las industrias au-iliares, las cuales son las +nicas (ue adem.s de disponer de un ele"ado Gno? #o?, pueden rentabilizar la me/or tecnologa para un determinado proceso. n este sentido los principales desarrollos tienen relaci%n con la generaci%n de piezas en B=D, con)ormado de piezas de tablero por estampaci%n en prensas de moldes, tanto en tablero como recubiertas, los cur"ados, $ la irrupci%n en el mercado de un nue"o concepto re"olucionario, el pol"o de madera con resinas (ue puede ser e-trusionado para obtener per)iles. stamos pues ante un nue"o concepto como es el de la madera l(uida, la cual e"identemente e-pande las posibilidades de uso de este material *asta lmites insospec*ados si bien sus aplicaciones m.s cercanas se decantan *acia el segmento de molduras. Los nue"os desarrollos tecnol%gicos se basan en la necesidad de me/orar la producti"idad, pero teniendo en cuenta la necesidad de una gran )le-ibilidad producti"a, es decir m.(uinas con ma$or producci%n pero con tiempos de cambio menores. sta situaci%n implica una necesidad de me/orar la logstica $ por ello nue"os desarrollos en los )lu/os de in)ormaci%n $ de tecnologas para automatizar el mane/o de materiales. 3s mismo estas "elocidades est.n necesariamente ligadas a la necesidad de desarrollar sistemas (ue permitan asegurar la calidad ba/o estas situaciones $ de )orma paralela a )acilitar un mantenimiento necesario en estas condiciones de traba/o. 7tro e/e importante de desarrollo son los considerables es)uerzos (ue se est.n realizando en la automatizaci%n de operaciones con una importante inter"enci%n de mano de obra <li/ado, monta/e, etc.>alto contenido de Las tendencias m.s marcadas pueden resumirse en los siguientes puntos. l gran crecimiento en los productos deri"ados de la madera maciza tanto en construcci%n como en mueble *an e-perimentado la introducci%n de tecnologa (ue )acilita su producci%n <lneas )inger /oint, optimizadoras, sierras m+ltiples electr%nicas, centros mecanizado madera maciza, centros mecanizado sillera, etc.>. 7tro e/e de desarrollo t0cnico es el de )abricaci%n de partes de muebles con ma$or "elocidad $ menor coste de materiales <sistemas de me/ora de los cantos para utilizar aglomerado en "ez de MD:>. La logstica se est. con"irtiendo en un campo de me/oras continuas, la tendencia clara de los materiales al operario es $a una realidad tecnol%gica. Sistema de mane/o de cargas, almacenes inteligentes, lneas para el transporte de materiales, trasnpaletas de ele"aci%n autom.tica en )unci%n de la altura de piezas, etc., son $a una realidad en nuestro sector. n el proceso de desarrollo tecnol%gico la robotizaci%n esta a)ianzando sus cimientos en nuestro sector, tratando de me/orar no s%lo el mane/o de piezas, sino la simulaci%n de operaciones intensi"as en manos de obra <li/ado>. special inter0s est. suscitando el desarrollo de li/adoras 282 para el li/ado de super)icies cur"as <)rentes cur"ados, etc.>, as como la clara tendencia a disponer de lneas autom.ticas para el li/ado de piezas de sillera. 5no de los aspectos crticos del sector es la poca introducci%n de so)t?are de gesti%n de producci%n adaptado a las necesidades del sector, sin embargo el importante desarrollo del sector *a re(uerido de la incorporaci%n de este tipo de *erramientas, desde so)t?are param0trico para el desarrollo de producto, a sistemas de 6P37, unidos con la disponibilidad de tecnologas para transmitir la in)ormaci%n necesaria <ma$or utilizaci%n de c%digos de barras>. stos sistemas est.n permitiendo una importante me/ora en el )lu/o de in)ormaci%n $ de los materiales. Los ob/eti"os de la tecnologa pasan por la producci%n de lotes unitarios a ele"adas "elocidades $ con costes ba/os <la )le-ibilidad a altas "elocidades>. Dentro de este concepto e-isten planteamientos de soluciones constructi"as e-istentes pero (ue dispuestas en )orma no"edosa $ con la posibilidad de la tecnologa disponible permiten aunar altas producciones con ele"ada )le-ibilidad. Por otro lado los sistemas de amarre gobernados desde el 282, /unto con la gran )le-ibilidad de los tipos $ modelos de "entosas de amarre sobre las bancadas, est.n pro"ocando una me/ora de la )le-ibilidad de los centros de mecanizado. sta )le-ibilidad se est. as mismo me/orando gracias a los trazadores l.ser u %pticos (ue permiten el posicionado de "entosas $ piezas reduciendo de )orma notable los tiempos muertos. 7tro sector (ue e-perimenta notables a"ances son los centros de c*apado en cur"o, integrados o no dentro del concepto de centro de mecanizado. Desde estaciones para traba/os con m.(uinas con"encionales, pasando por cabezales m%"iles mane/ados manualmente, *asta llegar a centros integrados con mecanizado $Fo c*apado, centros de c*apado espec)icos o la combinaci%n de ambos en una sola m.(uina con mesas m%"iles. Menci%n especial merece la e-pectati"a (ue est. generando la aparici%n de los motores lineales como tecnologa de )uturo, si bien con sus re(uerimientos cinem.ticos $ din.micos *acen a+n de esta tecnologa una apuesta de )uturo. La implantaci%n del ser"ocontrol, est. produciendo as mismo una re"oluci%n en la )orma de gestionar ciertos par.metros de m.(uinas como son los topes en per)iladoras para segundas pasadas, o bien la sincronizaci%n de cadenas. La tecnologa para el acabado se desarrolla de )orma sustancial con los desarrollos realizados para permitir la aplicaci%n de pinturas al pol"o sobre MD:. 7tro aspecto a destacar es la me/ora e-perimentada en la tecnologa para el recubrimiento de piezas en B=D. Las prensas de membrana con mesas inteligentes, sistemas de bande/as, recortado del sobrante, etc., *an permitido una importante implantaci%n de esta tecnologa. 3s mismo en este segmento es importante destacar la disposici%n de tecnologa consolidada para recubrir piezas en B=D en continuo, siempre $ cuando los per)iles no tengan radios de cur"atura pe(ue,os. -iste otra tendencia mu$ marcada en lo (ue respecta al taladrado, $a (ue desaparece el concepto de taladro de lnea con ba/ada del peine completo, por el sistema de taladrado por control de entrada independiente de cada una de las brocas del peine, lo cual reduce de )orma considerable el tiempo de templado. Dentro del segmento de taladrado, es as mismo e"idente la paulatina introducci%n del concepto de taladrado H inserci%n, lo cual reduce en muc*o los tiempos de monta/e manuales, gracias a la inserci%n de los elementos <bases de bisagras, bisagras, colgadores $ guas de ca/%n> por parte de la m.(uina. Por +ltimo el proceso de banalizaci%n tecnol%gica est. )acilitando la irrupci%n en el mercado de ma(uinaria para el sector artesano con alta tecnologa $ ba/o coste <ma(uinaria electr%nica $ 282 para pe(ue,as empresas.>. Dentro de este concepto de banalizaci%n tecnol%gica, e-iste un sector (ue esta e-perimentando un pro)undo desarrollo en cuanto a posibilidades tecnol%gicas, $ es el de sillera. Primero con la aparici%n de centros de mecanizado para sillera $ posteriormente la adaptaci%n de los mismos a operaciones de ca/eado $Fo espigado. 9ncluso operaciones cl.sicas como el bugido presentan no"edades como las sierras de cinta copiadoras o con mane/o robotizado e incluso m.(uinas para cepillar, regruesar e incluso di"idir en listones, (ue )acilitan posteriores mecanizaciones al asegurar buenas super)icies de apo$o. sta disponibilidad de tecnologa est. pro"ocando (ue sea este sector uno de los (ue m.s in"ersiones en nue"as tecnologas est. realizando. oC*)&4A4)%t( E(t)%&4a2 3mpliaci%n de la mueblera en la Regi%n &unn Sucursales en Lima oI%<*a)9t*$&t$*a La mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda., cuenta con in)raestructura propia, ubicada en la 3". #uanca"elica 8I JBE l !ambo #uanca$o. star. dirigida por la )amilia 65!3RR3 S.R.Ltda. <3ccionistas> $ su representante legal 8e"$ Paulino 65!3RR3 R3MKR;. La )amilia ntegra, ser.n las personas encargadas de la direcci%n de la mueblera. La mueblera contar. con LM .reas <Direcci%n, administraci%n, producci%n, comercializaci%n, $ control>. oF(*Aat(9 )% 2a 4%d$9t*4a :ormato de contrato de bienes $ muebles :ormato de materiales de traba/o oCa%a2)9 d) :)%ta Di)erentes tiendas ubicadas en el &r. 9ca n el mismo local de producci%n :eria Dominical oP*)&4(9 d)2 9)&t(* Los precios de los productos en la lnea de madera $ melamina son similares en relaci%n a la competencia <&ord.n, 7scanoa>. Pero son ele"ados )rente a los precios de :ern.ndez $ 5ni"ersal. CUADRO DE SONDEO DE PRECIOS: PRODUCTO GUTARRA S.R.Ltda. FORDAN OSCANOA FERNANDEC UNIVERSAL PRODUCTOS EN MELAMINA: S2R9!7R97 S2R!3R93 SF. NEL.LL SF NOL.LL SF PLL.LL SF NML.LL SF NML.LL M7D5L7 D 27MP5!7 SF. PEL.LL SF. PEL.LL SF PQL.LL SF. PDL.LL SF PML.LL 23A983 D 98!R8! SF. NJL.LL SF. NJL.LL SF NBE.LL SF NPL.LL SF NBL.LL RP7S!R7 SF JML.LL SF JDL.LL SF JOL.LL SF JPL.LL SF JPE.LL R7PR7 M3S!R SF. MJL.LL SF MJL.LL SF MJL.LL SF MPL.LL SF MBL.LL PRODUCTOS EN MADERA: 23M3S D P.L P; SF NML.LL SF NMD.LL SF NBE.LL SF. NBP.LL 23M3S D N.M P; SF NPL.LL SF NBL.LL SF NNL.LL SF. NNM.LL 27MD7RS DFN SF BPL.LL SF BJL.LL SF BML.LL SF BPL.LL SF BPL.LL 23M3R7!S <A9PL3S> SF PQM.LL SF BPL.LL SF PQL.LL SF. BLL.LL :58!1 S(%d)( D) M)*&ad( R)a241ad( P(* E2 E;$4E(. oM=*5)%)9 d) 2a 4%d$9t*4a La ma$ora de e-tractores, con contratos o sin ellos, tienen ni"eles de apro"ec*amiento (ue )luct+an entre los P.M a J mBF*a, bastantes ba/os $ corresponden a mu$ pocas especies. La le/ana de las .reas de e-tracci%n con los centros de trans)ormaci%n *acen determinantes los costos de transporte de la madera redonda $ de la logstica en general, reduciendo la posibilidad de o)erta de una serie de especies maderables de mediano $ ba/o "alor comercial, limit.ndose a las especies (ue le proporcionan al e-tractor me/ores m.rgenes de utilidad, tales como caoba, cedro, is*pingo, $ tornillo, principalmente. n el caso de la caoba, puede notarse una tendencia decreciente de la producci%n en este Departamento, especialmente a partir del PLLL. Lo contrario ocurre en Madre de Dios *acia donde se desplaza la demanda de las grandes empresas e-portadoras o grupos econ%micos "inculados a su comercializaci%n *acia el mercado e-terno, ante el agotamiento de las poblaciones naturales en este Departamento. ,.../. AN?LISIS DE LAS FUERCAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA o P*(:))d(*)9 ' 9$ E(d)* d) %)5(&4a&4>% 5na micro o pe(ue,a empresa, por lo general, tiene un reducido poder de negociaci%n )rente a sus pro"eedores. l ba/o "olumen de compra $ el poco capital )inanciero, con"ierten al empresario de la micro o pe(ue,a empresa en un cliente poco importante para el pro"eedor. n consecuencia, el poder de negociaci%n del pro"eedor es alto $ la micro o pe(ue,a empresa tendr. (ue adecuarse a los re(uisitos e-igidos por el pro"eedor $ aceptar las condiciones impuestas por 0l. Sin embargo, si el pro"eedor est. interesado en seguir creciendo $ para ello necesita nue"os clientes, probablemente establezca una buena relaci%n con su cliente $ desarrolle una relaci%n comercial de largo plazo en la (ue ambos se bene)icien. o R4:a24dad )%t*) 2a9 )AE*)9a9 ;$) &(AE4t)% )% )2 A)*&ad(. La ri"alidad entre los competidores de la industria Por lo general, la )uerte competencia entre empresas (ue luc*an por un mismo mercado $ con productos o ser"icios similares es alta cuando1 N. -isten muc*os competidores $ todos tienen m.s o menos los mismos productos $ la misma )uerza. sto es lo (ue suele suceder en lugares como el emporio comercial 6amarra, en Lima, donde est. concentrada la comercializaci%n de ropa para un indeterminado segmento del mercado. P. La industria crece de manera mu$ lenta $, por lo tanto, no es ).cil (ue cada una de las empresas aumente su participaci%n de mercado. sto es lo (ue toda"a sucede con el mercado de productos org.nicos. ste a+n es limitado $ no *a$ lderes posicionados en la mente de los consumidores. Por eso la ri"alidad entre las empresas e-istentes es alta, dado el a+n reducido tama,o del mercado. B. Las empresas, al tener costos )i/os $ de almacenamiento ele"ados, se "en presionadas a llegar a un mnimo de "entas o ingresos (ue les permita cubrir sus costos )i/os. n este caso, )rente a cual(uier disminuci%n de la demanda, el empresario deber. *acer todo lo posible para generar los ingresos (ue le permitan cubrir los altos costos )i/os. J. Las empresas tienen productos similares $ di)ciles de ser di)erenciados. La competencia entre ellas es )eroz. n esta situaci%n, muc*as de las empresas suelen escoger la estrategia de liderazgo en costos $ pelear en el mercado por precio. Por e/emplo, el agua de mesa es un producto cu$os atributos son di)ciles de di)erenciar. n este caso, la ri"alidad entre las empresas embotelladoras de agua suele ser alta. o N$):(9 &(AE)t4d(*)9 ' 9$9 E(94@424dad)9 d) )%t*ada Las barreras de ingreso (ue di)icultan el ingreso de potenciales competidores. Para di)icultar o impedir el ingreso de nue"os competidores a una determinada industria del mueble, es necesario crear barreras de ingreso. stas barreras de ingreso permitir.n demorar la entrada de nue"os competidores $ apro"ec*ar el tiempo para poder generar la ma$or cantidad de bene)icios para las muebleras (ue participan en el mercado. o D)9a**(22( d) E*(d$&t(9 9$9t4t$t(9 l mercado nos *a demostrado (ue cuando una empresa *a tenido una posici%n monop%lica, $a sea por el uso de una patente o por condiciones de mercado, la aparici%n de cual(uier bien o ser"icio sustituto r.pidamente le (uita la posici%n de liderazgo (ue dis)rut% por cierto tiempo. n lneas generales, los compradores son propensos a buscar $ comprar productos sustitutos. o C(AE*ad(*)9 ' 9$ E(d)* d) %)5(&4a&4>% l poder de negociaci%n de nuestros compradores solo se puede notar cuando ad(uieren en "ol+menes grandes los productos. ,.,. AN?LISIS INTERNO Seg+n el an.lisis interno de la mueblera *emos determinado (ue la principal debilidad se encuentra en el .rea de direcci%n $ recursos *umanos. La ma$or )ortaleza de la empresa se encuentra en el .rea de )inanzas, comercializaci%n $ distribuci%n. ,.,... R)&$*9(9 ' &aEa&4dad)9 d) 2a )AE*)9a l proceso de selecci%n $ contrataci%n de personal se da a tra"0s de las demandas de personal en cada una de .reas, el /e)e de producci%n es (uien lle"a este proceso. Los procesos de capacitaci%n de dan internamente $a (ue el personal est. en constante rotaci%n. C aprendiza/e. Recursos1 #umanos Materiales :inancieros ,.,.,. V)%taGa C(AE)t4t4:a A&t$a2 4enta/a competiti"a debe ser1 Di)cil de imitar, por e/emplo la )%rmula de un producto. De car.cter permanente o tener una larga "ida, como una patente. Superior a los recursos de la competencia, es decir m.s e)iciente. Di)cilmente superable por los competidores, por e/emplo la calidad del ser"icio o el monto de in"ersi%n realizada. Las empresas, cual(uiera sea su giro o tama,o, tienen un con/unto de recursos $ capacidades (ue suelen utilizar para crear una posici%n competiti"a e-clusi"a en el mercado. De esta manera, las empresas crean "alor para sus clientes $ por lo general generan una "enta/a competiti"a. La empresa puede lograr una "enta/a competiti"a por el uso e)iciente de sus recursos internos, es decir1 calidad personal, conocimiento del negocio, tecnologa e)iciente, ubicaci%n +nica $ pri"ilegiada, e-clusi"a cartera de clientes, in"ersi%n signi)icati"a, posicionamiento $ reconocimiento de los clientes, posesi%n de una patente o registro, etc. La generaci%n de una "enta/a competiti"a (ue perdure en el tiempo es el sue,o de todo empresario. P.P.B. E9t*$&t$*a O*5a%41at4:a La mueblera cuenta con una structura simple. s una )orma de organizaci%n en la (ue el propietarioFadministrador toma directamente todas las decisiones importantes $ super"isa todas las acti"idades. Por ser una organizaci%n pe(ue,a. ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DIRECTORIO GERENCIA GENERAL ADMINISTRACIN CONTROL DE CALIDAD COMERCIALIZACIN PRODUCCIN CAPTULO III OBFETIVOS Y ANALISIS ESTRATHGICO /.. O@G)t4:(9 d) 2a (*5a%41a&4>% Posicionar a la empresa como la de me/or ser"icio al cliente. 2ontar con una rentabilidad neta anual no menor al MR del total de ingresos. 2ontar con personal altamente moti"ado $ comprometido. 2ontar con la tecnologa m.s moderna $ e)iciente del mercado. /., O@G)t4:(9 d) Aa*3)t4%5: :)%ta9 *)%ta@424dad Ea*t4&4Ea&4>% (t*(9 8uestros clientes se encontraran NLLR satis)ec*os con los ser"icios o)recidos por la mueblera. l NLLR de los clientes regresar. a la empresa, dentro de los siguientes diez meses !ener un margen bruto del PMR sobre las "entas. Los gastos de personal deben representar no m.s del JLR de los gastos totales l QQR de los traba/adores se encontrar. plenamente satis)ec*o de traba/ar en la empresa /./ Mat*41 FODA FORTALECAS A M B DEBI LI DADES A M B - 2api t al propi o - Sol i dez ) i nanci era - 9 n) raest ruct ura propi a - -peri enci a en el sect or - Ma(ui nari a $ *errami ent as 7 7 7 7 7 - Demora en l a ent rega de product os t ermi nados. - 9 magen des) a"orabl e ant e l os cl i ent es - Posi ci onami ent o i nde) i ni do 7 7 - propi as - 5t i l i dades est abl es - !ecnol og a de producci %n adecuada - 2al i dad del product o - 2anal es de di st ri buci %n desarrol l ados - Producci %n a base de pedi dos - Preci os compet i t i "os de l os product os - 2on"eni os con i nst i t uci ones p+bl i cas $ pri "adas - 5t i l i zaci %n de i nsumos de cal i dad - 2uent a con si st ema de seguri dad cont ra robos - Programa de di se,o i nno"ador para l os product os - Programas de opt i mi zaci %n de mel ami na. - :i nanci ami ent o con ent i dades ) i nanci eras. 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 - Si st ema de ret ri buci %n i nadecuados - 3l t o cost o de l as mat eri as pri mas - 3t enci %n al cl i ent e i nadecuado - Desmot i "aci %n del personal - 8o cuent a con un Pl an st rat 0gi co - 2onoci mi ent os admi ni st rat i "os emp ri cos - Mal a di st ri buci %n de pl ant a - :al t a de capaci t aci %n - :al t a de seguri dad de l as i nst al aci ones ) rent e a l a seguri dad de l os empl eados - Deserci %n de personal - De) i ci ent e ) l u/ o de i n) ormaci %n i nt erna. - 8o e-i st e cont rol es de i n"ent ari os <product os t ermi nados, i nsumos, mat eri a pri ma> - :al t a de cul t ura organi zaci onal - :al t a de promoci ones 7 7 7 7 7 7 7 7 X X X - - - OPORTUNI DADES: A M B AMENACAS: A M B - Mano de obra / o"en $ barat a - 3mpl i ar $ me/ orar sus i nst al aci ones - 2ert i ) i caci ones normat i "as <9 S7S> - 2reci mi ent o de l a demanda - 3ument o de n+cl eos ) ami l i ares - 3po$o de l as i nst i t uci ones p+bl i cas a l as M$pes - Di "ersi ) i caci %n de l os product os - Desarrol l o de t ecnol og a i nno"aci %n. 7 7 7 7 7 7 7 7 - 2ompet enci a e-cesi "a en el mi smo sect or - 3ument o del poder de negoci aci %n de l os pro"eedores - nt rada de nue"os compet i dores - 9 nest abi l i dad pol t i ca - Sl t i mas Re) ormas t ri but ari as - 9 ncrement o en el cost o de l a mat eri a pri ma <mel ami na> - mpresas con ma$or capi t al de t raba/ o - Product os sust i t ut os de l a i n) ormal i dad. 7 7 7 7 7 7 7 7 - 3ument o de medi os publ i ci t ari os. - Me/ orar l as i m.genes ant e l os cl i ent es - Me/ ora de l as pol t i cas de promoci ones 7 7 7 - Aa/ o preci o de l os sust i t ut os. 7 MATRIC FODA Y PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS ORGANICACIONALES: CAPTULO IV DECISIONES ESTRATHGICAS DE MARKETING I.. SELECCI0N DEL SEGMENTO Y POSICIONAMIENTO ESTRATEGIAS DE SEGMENTACI0N: Segmentaci%n di)erenciada1 aplicar distintas estrategias de marketing para distintos mercados meta Segmentaci%n no di)erenciada1 aplicar las mismas estrategias de marketing para dos o m.s mercados meta Segmentaci%n concentrada1 aplicar estrategias de marketing a un solo mercado. Son mercados mu$ pe(ue,os o especializados ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: Determinar c%mo (uieren ser percibidos los clientes. I.... C*4t)*4(9 d) 9)5A)%ta&4>% a&t$a2)9 ' E*(E$)9t(9 2on .nimo de identi)icar $ caracterizar el target de mercado *acia el cual "a dirigida la mueblera, se *an establecido unos criterios (ue sir"en como base para la segmentaci%n del mercado de muebles. Dic*os criterios *an sido seleccionados de acuerdo al tipo de productos $ ser"icios (ue o)rece l a mueblera. 3 continuaci%n se da una /usti)icaci%n para cada criterio aplicado E9t*at(: sir"e para determinar la capacidad econ%mica de los compradores e interesados en productos 6 5 ! 3 R R 3 . C de esta manera orientar la producci%n *acia bienes (ue "a$an de acuerdo a las necesidades $ presupuesto del cliente. G*$E( <aA424a*: para identi)icar si los productos o)recidos por 6 5 ! 3 R R 3 obedecen m.s a necesidades de solteros o personas con un n+cleo )amiliar constituido. E9t42( d) :4da: aplicando este criterio se puede tener una idea de los gustos de los clientes para orientar los dise,os, es decir, si son personas con un estilo de "ida liberal $ moderna o personas con estilo de "ida tradicional $ conser"ador. U@4&a&4>% 5)(5*=<4&a: dependiendo del lugar donde residan los clientes ser. la categora de los muebles (ue demande. Por e/emplo, Si es una personas de .rea rural, seguramente, compra muebles para e-teriores $ en determinados materiales, pero si es una persona de la zona urbana necesitar. otro estilo de muebles, algo m.s bien minimalista. O&$Ea&4>%: tomando como re)erencia la ocupaci%n de los clientes se puede tener una idea de (u0 tipo de productos pueda comprar $ del precio (ue est0 dispuesto a pagar por 0l. GJ%)*(: si se tiene claro cu.l de los dos g0neros compra m.s se podr. pensar en una publicidad m.s espec)ica, con mensa/es $ caractersticas (ue puedan llamar $ retener la atenci%n de *ombres o mu/eres seg+n se determine. Pues no es igual la precepci%n de unos $ otros. K$4J% 4%d$&) 2a &(AE*a: al tener claro (ui0n, del grupo )amiliar, moti"a a (ue se compre - o $ producto se podr. *acer una concentraci%n m.s acertada a la *ora de impulsar la compra en el punto de "enta, de esta manera el "endedor tendr. claro a (ui0n debe con"encer principalmente. P)*4(d4&4dad d) &(AE*a: teniendo un apro-imado de los inter"alos de tiempo (ue demoran las personas en ad(uirir los productos, se puede identi)icar cual es el segmento (ue con ma$or )recuencia de compra, $ por lo tanto, al cual La mueblera debe dirigir sus estrategias de marketing. D)9t4%( d) 2(9 A$)@2)9: este punto es mu$ +til para saber en (u0 productos $ en cu.les dise,os debe *acer 0n)asis la mueblera.
I..., Ta*5)t l ob/eti"o es cuanti)icar el mercado global $ el mercado ob/eti"o del producto, es decir, todos los (ue pueden ser consumidores del producto o gama de productos )abricados en la mueblera. l target group o p+blico ob/eti"o de la mueblera' son las )amilias, entidades p+blicas $ pri"adas a ni"el local, regional $ a ni"el nacional. I.../ P(94&4(%aA4)%t( )9E)*ad( )% )2 A)*&ad( A)ta La especializaci%n producti"a supone una me/ora competiti"a para cada unidad de producci%n, $a (ue logra concentrar los es)uerzos en un producto $ de este modo se ad(uiere un me/or E(94&4(%aA4)%t( en el mercado con e)iciencia producti"a e inno"aci%n tecnol%gica. 3s por e/emplo, e-isten algunos aserraderos (ue solo "enden madera en pulgadas, por lo (ue solo realizan el proceso de aserrado $ en algunos casos cepillado de madera, obteniendo un producto )inal de escaso "alor agregado. Se pretende, por lo tanto (ue la Mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda. se oriente progresi"amente a la producci%n con ma$or "alor agregado, basada en in)ormaci%n permanente $ sistem.tica, (ue le permita competir al ni"el (ue el mercado e-ige. 3dem.s, se busca (ue la mueblera me/ore su competiti"idad mediante una ma$or producti"idad' es decir, utilizando procesos alternati"os (ue permitan incrementar el "olumen de producci%n a menor costo. Por lo tanto la Mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda. espera tener un posicionamiento a ni"el nacional, con producto )inal de alto "alor agregado. CAPTULO IV DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING L... P*(d$&t(9 L..... O@G)t4:(9 d) 2(9 E*(d$&t(9 8uestros productos satis)acen muc*as necesidades importantes, $a (ue un determinado mueble )orma un elemento )undamental en la "ida del *ombre. 8uestros muebles se di)erencian de los dem.s por(ue tiene gran inno"aci%n en los dise,os pero nunca ol"idando lo cl.sico. 8uestros muebles tiene una calidad insuperable $a (ue est.n *ec*os con madera de calidad. 8uestros productos son de alta calidad $a (ue en su producci%n se utilizan insumos de calidad $ garanta. l producto a o)recer est. constituido por una "ariedad de tipos de muebles en madera $ melanina, para *ogares, o)icinas $ negocios de la regi%n, empleando insumos de calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado. 2ada producto no di)iere demasiado en los procesos, $a (ue las ma(uinas son )le-ibles a los cambios (ue se les pueda *acer al gusto del cliente o dise,os propuestos. l prop%sito de comercializar muebles para *ogares, o)icinas $ negocios, es brindar nuestros productos con acabados de calidad $ dise,os originales a un p+blico e-igente con una capacidad de adopci%n estricta a nuestro producto, el cual es identi)icado con una "enta/a relati"a de inno"aci%n respecto a otros productos de la misma categora. Para identi)icar la "enta/a relati"a de inno"aci%n de nuestro producto, consideramos el siguiente cuadro de comparaci%n L...,. E9t*at)54a9 d) E*(d$&t(9 2ontando con calidad de nuestros productos obtendremos crecimiento de la demanda <:J, 7P> 6racias a la calidad de nuestros productos di"ersi)icaremos los mismos. <:J, 7J> ALTO BAJO !eniendo calildad de productos disminuiremos la ad(uisici%n de productos sustitutos de los in)ormales <:J, 3J>. L.../. P2a% d) a&&4>% a8 E2 C4&2( d) V4da d)2 P*(d$&t( n la Regi%n &unn, identi)icamos un mercado bastante recepti"o para los muebles para el *ogar $ mobiliario escolar, $a (ue en dic*o mercado encontramos gran mo"imiento comercial para los *ogares e 9.., as como incremento de cabinas de 9nternet, entre otros mo"imientos comerciales. l ciclo de "ida del producto, alcanz% un ni"el de madurez, legando al decli"e. 3*ora es nuestra intenci%n relanzarlo. Se puede utilizar la Matriz de 2recimiento para identi)icar donde se encuentra el producto1 L43D7 A3&7
ESTRELLAS INTERROGANTE S ? VACAS DE EFECTIVO PERROS I N D I C E
D E
C R E C I M I E N T O
D E L
M E R C A D O NDICE DE PARTICIPACIN DE MERCADO l producto est. ubicado dentro de interrogantes $a (ue tiene una escasa participaci%n en el mercado, producto de la )ase de decli"e en la (ue se encuentra adem.s del desconocimiento de la poblaci%n acerca de la empresa Mueblera 6utarra S.R. Ltda. Mueblera 6utarra S.R. Ltda. para el relanzamiento del producto al mercado, debe reunir estrategias *acia el mercado meta, la estrategia e"aluada $ tomada es1 optimizar. sus bene)icios, mantendr. una cartera de productos e(uilibrada' de)iniendo per)ectamente los par.metros mercado, producto, marca $ segmento. 3simismo con un ni"el alto de promoci%n para di)undir el producto di)erenciado por el empleo de insumos de calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado $ acabado de calidad. ETAPAS PROYECTADAS EtaEa d) C*)&4A4)%t( La continua aceptaci%n del producto lle"ara a una etapa de crecimiento donde aplicaramos las siguientes estrategias, de modo (ue *agamos sostenible el a"ance logrado' la estrategia a tomar seria el cambio de una publicidad de conciencia $a (ue en un primer momento nuestra publicidad se orientara a la pre)erencia del producto. EtaEa d) Mad$*a&4>% Llegando a la etapa de maduraci%n del producto se aplicara la strategia de Modi)icaci%n de la Mezcla de Marketing, $a (ue en esta etapa nuestras "entas est.n declinando, el ob/eti"o al (ue estar. orientada esta estrategia es a estimular las "entas con los logros de la aceptaci%n (ue se tenia captada. EtaEa d) D)&ad)%&4a n esta etapa nuestra estrategia ser. la de reducir los es)uerzos de "enta en los segmentos (ue rinden menos utilidades, para retener solo a los clientes mas leales $ en)ocarnos en las e-igencias de ese grupo de clientes. N4:)2)9 d) P*(d$&t(9 ' C2a94<4&a&4(%)9 a8 N4:)2 )2)A)%ta2 ( @)%)<4&4( @=94&( Los muebles producidos est.n *ec*os a base de la utilizaci%n de maderas %ptimas, en el punto /usto de secado $ con el acabado del mueble proporcionado en origen para conseguir el grado m.-imo de calidad pretendido por nuestros clientes. @8 P*(d$&t( R)a2 N4:)2 d) &a24dad: La calidad de los muebles de madera es determinada por el tipo de madera utilizada, la )orma en (ue se une $ c%mo se termin%. 8uestro producto o)rece una "ariedad de tipos de muebles, empleando insumos de calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado, permiti0ndonos garantizar un proceso de acabado $ durabilidad con dise,os originales t0cnicos resaltando la naturaleza genuina de la madera, agreg.ndoles de esta manera un sentido de di)erenciaci%n $ distinci%n. Ca*a&t)*M9t4&a9: l tipo de mobiliario cuenta con un sin)n de alternati"as $a (ue utiliza una amplia gama de maderas cu$as caractersticas son mu$ "ariadas' podemos a)irmar (ue la madera est. clasi)icada b.sicamente en dos tipos1 madera dura $ blanda. La de tipo dura son las (ue se consideran como )uertes $ resistentes, es por eso (ue su "ida +til es m.s prolongada $a (ue puede resistir las abolladuras $ ra$ones, los .rboles (ue nos otorgan este tipo de madera son1 nogal, roble, caoba' los muebles de madera m.s costosos est.n con)eccionados con madera dura. La madera de tipo blanda es la (ue se emplea para construir un mobiliario econ%mico, se utilizan .rboles como el cedro, cipr0s $ el pino, no son tan duraderos pero, en ocasiones, se suelen combinar ambos tipos de madera para lograr una ma$or resistencia en el producto )inal. Se utilizan di)erentes t0cnicas' una de ellas es traba/ar en madera s%lida, a(u pre"alecen los detalles $ las "etas de la madera se esparcen a tra"0s del n+cleo. 7tra )orma de traba/arla es a tra"0s de c*apas del mismo material' las c*apas son capas )inas de madera decorati"a de alta calidad las cuales est.n pegadas a maderas s%lidas in)eriores. Por +ltimo est.n las l.minas de madera, las mismas son super)icies de imitaci%n de madera dura (ue se aplican a un producto compuesto de madera' las l.minas m.s accesibles no cuentan con detalles o talladuras. n los acabados decimos (ue son estos los (ue proporcionan colores uni)ormes $ protecci%n al mobiliario resguard.ndolo del calor, la *umedad $ la se(uedad. 5n buen acabado *ace (ue un mueble de madera no s%lo sea m.s atracti"o (ue uno de tipo con"encional, sino (ue re(uiera de menos cuidado o mantenimiento durante "arios a,os' cuanto me/or sea un acabado m.s durar. el producto. Los acabados desbastados $ r+sticos ocultan ).cilmente las *uellas $ rasgu,os' otra de las caractersticas principales de los buenos acabados es (ue pueden reno"arse1 en caso de ra$ones, s%lo se deben li/ar los de)ectos $ reno"ar la super)icie con un kit de reto(ue. Los tapizados se *an impuesto como una alternati"a "iable en los muebles de madera, estos cuentan con cuatro componentes cla"e1 marcos resortes, relleno $ tela, todos ellos son los (ue determinar.n la durabilidad del mobiliario. Los muebles de madera dura son m.s duraderos $ duran m.s tiempo, pero muc*as maderas blandas son mu$ bonitas $ se utilizan en muebles de decoraci%n. Las carillas de madera entran $ salen de la moda, pero generalmente se usan para dar a los muebles m.s caros un buen acabado. Para la )abricaci%n de muebles se *an desarrollado t0cnicas para unir piezas de madera (ue *an sido )ormadas para sillas, mesas, ca/ones $ otros artculos de mobiliario. La Ma*&a 8uestros productos poseen marca propia 6utarra, para di)erenciarse del resto $ por(ue o)recemos calidad, comodidad, seguridad $ distinci%n. 8i"eles de signi)icado (ue transmite la Marca 6utarra, 3tributos1 Los muebles 6utarra, tienen se caracterizan por su di)erenciaci%n $ distinci%n, empleando insumos de calidad, tecnologa de punta $ personal capacitado 4alores1 3lta calidad por el proceso de acabado $ durabilidad con dise,os originales t0cnicos resaltando la naturaleza genuina de la madera. 2ultura1 la marca 6utarra $ nuestro logo representa a la cultura peruana $ a la biodi"ersidad en maderas (ue el Per+ posee. Personalidad1 9denti)icada por emprendimiento *acia el logro de la calidad de "ida, el con)ort $ la distinci%n. 5suario1 l tipo de cliente (ue compra o utiliza el producto 6utarra, es gente (ue le gusta la distenci%n, comodidad $ con)ort. /.../ E2 EAEa;$) ' 2a9 Et4;$)ta9 EL EMPAKUE l producto tiene un acabado $ presentaci%n digna, respetable $ est0ticamente agradable. Destaca as la calidad $ la marca del producto de manera e)icaz, para (ue sea ).cil de recordar $ se pueda distinguir claramente de otros productos similares o an.logos, de manera (ue generamos un "endedor silencioso $ un espacio publicitario econ%mico $ e)icaz. 7)recer muebles con acabados capaces de resistir cadas, c*o(ue lateral, *umedades $ temperaturas des)a"orables. L.,. PRECIOS L.,... O@G)t4:(9 d) 2a E(2Mt4&a d) E*)&4(9 La adopci%n del precio de nuestro producto, en este caso la "ariedad de muebles en madera $ melamina, se dar. a tra"0s de una estrategia (ue se ira desen"ol"iendo con)orme dic*o producto alcance una determinada posici%n en el mercado. L.,.,. E9t*at)54a d) E*)&4(9 !eniendo calildad de productos disminuiremos la ad(uisici%n de productos sustitutos de los in)ormales <:J, 3J>. 3l tener capital propio se nos )acilitar. el desarrollo tecnol%gico $ de inno"aci%n<:N, 7B> !eniendo con capital propio podremos disminuir la e-cesi"a competencia del sector mueblera <:N, 3N>. La super"i"encia, consistir. en una primera etapa de ob/eti"os de )i/aci%n de precios, dado (ue mueblera 65!3RR3 se ira reposicionando como nue"a alternati"a al mercado de la Regi%n &unn. La etapa de reposici%n, consistir. en la entrada al mercado con un precio intermedio entre las otras muebleras, ello con la )inalidad de )acilitar la compra del producto. n una segunda etapa se pasara a un incremento en el precio acorde con el crecimiento de las "entas, todo ello a un periodo de tiempo de mediano plazo, en donde se espera consolidar nuestros productos en dic*o mercado. Mueblera 65!3RR3 toma como ob/eti"os lograr una m.-ima utilidad puesto (ue )i/a su precio con respecto al precio regional, $ espera posicionarse en el mercado meta regional $ llegar a ser uno de los lderes del mercado elegido. L.,./. PLAN DE ACCI0N S)2)&&4>% d)2 MJt(d( Ea*a F4Ga* )2 P*)&4( Mueblera 65!3RR3 adoptara una )i/aci%n de precios con base al "alor (ue esperamos otorgar a nuestros clientes, adoptando un precio base a la tasa corriente , es decir, in)erior en comparaci%n a otros productos' ello signi)icara para nosotros establecer precios de mas por menos (ue signi)icara a su "ez o)recer ma$ores bene)icios < como inno"aci%n en los dise,os, )inos acabados con)ort $ distinci%n> a un precio accesible al consumidor con el )in de captar a clientes anteriores (ue $a conocen nuestra tra$ectoria $ adem.s, atraer lo m.s r.pido posible un gran numero de compradores, $a (ue con esto un ele"ado numero de "entas dar. como resultado la disminuci%n de costos, lo (ue permite (ue nuestra empresa pueda obtener ma$or utilidad. AdaEta&4>% d)2 P*)&4( n cuento a la estrategia de a/uste de precios, mueblera 65!3RR3 no )i/a un precio +nico, sino, una estructura de )i/aci%n de precios (ue re)le/a "ariaciones en los ni"eles de pedido. 5tilizaremos las siguientes alternati"as1 Descuentos por cantidad1 (ue consistir. en darle ma$or oportunidad $ una reducci%n de precios a nuestros distribuidores dada la ad(uisici%n de grandes "ol+menes. Descuentos )uncionales1 tambi0n conocido como descuentos comerciales, lo cual ser. o)recido a miembros del canal de distribuci%n= comercializaci%n, dado (ue realizaran ciertas )unciones como "entas, almacena/e $ registro' lo cual en nuestra poltica se negociara con el distribuidor como una )orma de mostrar el producto atracti"o ante el distribuidor. :i/aci%n de precios por acontecimientos espec)icos1 en "irtud a ello, se les otorgara un precio especial en ciertas temporadas para si atraer a m.s consumidores. n conclusi%n, para la determinaci%n del precio a ni"el regional, nuestro producto est. en la etapa de introducci%n por(ue el mercado meta seleccionado aun no tiene a nuestro producto' el producto debe entrar con un precio ba/o $ atracti"o para el consumidor, en ese sentido el producto debe entrar como precio de promoci%n. Para nuestros productos el precio en el mercado es seg+n la "ariedad, A$)@2)9 Ea*a D(5a*)9 (<4&4%a9 ' %)5(&4(9 ;$) t)%d*=% 2(9 945$4)%t)9 E*)&4(9 *)2at4:(9: CUADRO: PRECIOS DE LOS PRODUCTOS PRODUCTO GUTARRA S.R.Ltda. PRODUCTOS EN MELAMINA: S2R9!7R97 S2R!3R93 SF. NEL.LL M7D5L7 D 27MP5!7 SF. PEL.LL 23A983 D 98!R8! SF. NJL.LL RP7S!R7 SF JML.LL R7PR7 M3S!R SF. MJL.LL PRODUCTOS EN METAL: 23M3S D P.L P; SF NML.LL 23M3S D N.M P; SF NPL.LL 27MD7RS DFN SF BPL.LL 23M3R7!S <A9PL3S> SF PQM.LL :58!1 Realizado Por l (uipo. L./. P*(A(&4>% L./... P$@24&4dad o O@G)t4:(9 d) 2a E$@24&4dad La mezcla total de comunicaciones de Marketing (ue la empresa utiliza consiste en la combinaci%n especi)ica de *erramientas de publicidad, promoci%n de "entas, relaciones publicas, "entas personales $ Marketing Directo (ue la empresa utiliza para alcanzar sus ob/eti"os de Publicidad $ Marketing' si bien estas *erramientas son importantes, no es lo mas con"eniente combinar todas $a (ue se podra estar incurriendo en gastos demasiado altos. o E9t*at)54a d) E$@24&4dad La empresa Mueblera 6utarra S.R.L!D3, al escoger la estrategia de mezcla de promoci%n se arriesga a a)rontar un gasto ma$or, pero tambi0n tiene un )actor a )a"or (ue tiene (ue "er con (ue el productor dirige sus acti"idades de Marketing *acia los consumidores )inales, para de esta manera animarlos a comprar. o P2a% d) a&&4>% F4Ga&4>% d)2 P*)9$E$)9t( d) P*(A(&4>% n Mueblera 65!3RR3 al estar dentro del rubro de "enta de bienes $ usar la estrategia de mezcla de promoci%n, debemos dirigir una ma$or proporci%n de )ondos de publicidad, promoci%n de "entas, "entas personales $ relaciones p+blicas. Se aplicara el M0todo 2osteable en lo (ue respecta al presupuesto publicitario $a (ue en empresas pe(ue,as o (ue reci0n se inician en el mercado, el punto de partida son los ingresos totales de los cuales se restan los gastos operati"os $ los gastos de capital, para luego apartar una porci%n de lo restante para publicidad. Nat$*a2)1a d) &ada 4%9t*$A)%t( P*(A(&4(%a2 Los instrumentos promocionales a utilizar por la empresa Mueblera 65!3RR3 para su producto son1 Promoci%n de "entas1 l producto se promocionara e incenti"ara el consumo del mismo a tra"0s de e-posiciones en 9nternet, las cuales se publicaran en la pagina @eb de la empresa, (ue se elaborar. de manera (ue sea ).cil de mane/ar por los usuarios de la red, para de esta manera captar la atenci%n del publico $ proporcionar a su "ez in)ormaci%n (ue pueda lle"ar el producto al consumidor. Marketing Directo1 3 tra"0s de la p.gina @eb se o)recer. tambi0n el producto por medio de las "entas por 9nternet, o)reciendo as una alternati"a m.s directa, c%moda, personalizada $ de gran popularidad *o$ en da. Aas.ndonos en nuestro mercado meta, posicionamiento $ mezcla de promoci%n, establecemos nuestros ob/eti"os publicitarios, los cuales se pueden clasi)icar seg+n su prop%sito primario, el cual es in)ormar, persuadir o recordar. l atributo en el cual se basaran nuestras campa,as publicitarias ser.n las "enta/as de inno"aci%n en los dise,os, )inos acabados, con)ort $ distinci%n' *aciendo (ue esta in)ormaci%n sea signi)icati"a, creble $ distinti"a. CUADRO: MEDIO DE COMUNICACI0N Medio 4enta/as Limitaciones 2osto 2obertura 9nternet 2omodidad, )le-ibilidad 8o es accesible para todos Medio Auena F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a L./.,. BTL o O@G)t4:(9 d) 2a9 E*(A(&4(%)9 d) :)%ta9 Se realizar.n campa,as directas a segmentos espec)icos usando medios no con"encionales es importante mencionar (ue en medios no con"encionales incluimos al marketing directo, el marketing promocional, los e"entos, e=mail , 9nternet, etc. o E9t*at)54a9 d) E*(A(&4>% Para desarrollar nuestras estrategias de A!L desarrollaremos lo siguiente1 2on una seria intenci%n de introducir nuestros productos en la Regi%n, los mostraremos en las )erias $ e-posiciones con ma$or renombre. ntre estas podemos destacar1 = :erias $ e-posiciones1 = :eria Dominical de #uanca$o = :eria 9nternacional de Cauris = :eria !ecnomueble = ntre otras )erias promo"idas por el M982!5R, PR7D52, M98!R3. L././. F$)*1a d) V)%ta9 O@G)t4:(9 d) 2a <$)*1a d) :)%ta9 La )uerza de "entas es todo a(uel sistema de in)ormaci%n usado en mercadotecnia $ en administraci%n (ue automatiza algunas )unciones de "entas $ de administraci%n. Son las armas con (ue se cuenta para llegar a los clientes potenciales. o P2a% d) a&&4>% 3 continuaci%n se,alamos una serie de acciones para desarrollar el plan de acci%n para la )uerza de "entas1 = 2on"irti0ndonos en amigos de nuestros clientes. = Pro"e$endo un ser"icio %ptimo. = Ser proacti"os con sus necesidades. = Sorprendiendo a los clientes. L.I. D49t*4@$&4>% O@G)t4:(9 d) 2a d49t*4@$&4>% Mueblera 65!3RR3 decide penetrar en el mercado con un producto caracterizado por la inno"aci%n en los dise,os, )inos acabados con)ort $ distinci%n. 3simismo despu0s de un arduo proceso de selecci%n la organizaci%n determino como mercado meta a la Regi%n &unn, para luego e-tender dic*o mercado a ni"el nacional. E9t*at)54a9 8uestras "entas ser.n en"iadas a distribuidoras (ue se encargaran de comercializar nuestro producto 65!3RR3 nuestra organizaci%n acordar. con nuestros intermediarios, elegir como canal de distribuci%n a las empresas comercializadoras de muebles a ni"el de la Regi%n &unn, de las cuales algunas cuentan con )iliales $ poseen una selecci%n enorme de productos, todo esto a$udara a llegar a nuestros consumidores )inales para (ue tengan conocimiento de los bene)icios $ propiedades de nuestro producto. 8uestra organizaci%n )i/a un precio aceptable de modo (ue pueda realizar la negociaci%n con nuestro principal distribuidor $ este a su "ez realiza las "entas. P2a% d) a&&4>% D49t*4@$&4>% <M94&a 8uestro producto ser. "endido en una "ariedad de mobiliario escolar, para el *ogar $ o)icina' minuciosos estudios realizados por nuestra organizaci%n determinaron (ue dic*os productos son de ma$or pre)erencia de parte de los consumidores, cada producto ser. colocado cuidadosamente en lugares amplios $ adecuados para la me/or preser"aci%n de nuestro producto. Ca%t4dad d) I%t)*A)d4a*4(9 8uestro producto en general no proporcionara altas ganancias $a (ue se encuentra en etapa de relanzamiento despu0s de a,os de *aber estado inoperati"o, por ello en est. en su primera etapa, por tanto nuestra organizaci%n cuenta por el momento con un solo intermediario directo. CAPTULO VI PRESUPUESTO Y CONTROL N... PRESUPUESTO l presupuesto es un instrumento de direcci%n usado para planear $ controlar. Podemos a,adir (ue el presupuesto presentado *o$ por la empresa Mueblera 6utarra S.R.L!D3. es un presupuesto detallado de todo los sucesos )inancieros $ econ%micos de la empresa en el perodo de un a,o, $ se realiza una pro$ecci%n de J a,os sucesi"os, lo cual suma un presupuesto de M a,os en total. P*)&4(9 d) 2(9 E*(d$&t(9: Los muebles para *ogares, o)icinas $ negocios tendr.n los siguientes precios. CUADRO: PRECIOS DE LOS PRODUCTOS PRODUCTO GUTARRA S.R.LTDA. PRODUCTOS EN MELAMINA: S2R9!7R97 S2R!3R93 SF. NEL.LL M7D5L7 D 27MP5!7 SF. PEL.LL 23A983 D 98!R8! SF. NJL.LL RP7S!R7 SF JML.LL R7PR7 M3S!R SF. MJL.LL PRODUCTOS EN METAL: 23M3S D P.L P; SF NML.LL 23M3S D N.M P; SF NPL.LL 27MD7RS DFN SF BPL.LL 23M3R7!S <A9PL3S> SF PQM.LL :58!1Realizado Por l (uipo. P*)Ea*a&4>% d)2 P*)9$E$)9t( MJt(d(9 ;$) E(d*Ma% 9)* aE24&a@2)9 M5ALRK3 65!3RR3 S.R.L!D3 no aplica el porcenta/e de "entas, $a (ue esta tiene sus presupuestos $ costos estimados de la empresa en general. 2laramente se puede notar (ue los presupuestos en este traba/o )ueron *allados por un m0todo costeable (ue algunas empresas nue"as $Fo pe(ue,as aplican este m0todo debido a su simplicidad $ e)iciencia en su )uncionamiento. La empresa tiene como punto de partida los ingresos pro$ectados $ acumulados, a los cuales se les restan los costos de "entas <calculados> $ los gastos administrati"os <calculados>, luego de esto (uedara una cantidad de la cual se aportar. una posici%n para gastos de promoci%n terminando as con una e"aluaci%n del pro$ecto (ue es lo m.s importante a tra"0s de nuestro )lu/o de ca/a. 3 continuaci%n presentamos los c.lculos obtenidos para nuestro plan1 P*)9$E$)9t( d) C(9t( d) V)%ta9 Los costos se e-plican con detalle en la secci%n estrategias. !omamos como re)erencia un mueble para o)icina COSTO DE VENTAS RUBROS AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L C(9t( $%4ta*4( JML JML JML JML JML C(9t( $%4ta*4( E(* )AEa;$) PLL PLL PLL P.LL PLL C(9t( t(ta2 $%4ta*4( DML DML DML DML DML Ca%t4dad t(ta2 :)%d4da NL,MEP.LL NL,MQP.LL NL,DNM.LL NL,DNM.LL NL,DPM.LL C(9t( t(ta2 6)% 9(2)98 NLL,PEB.LLNLL,BJE.LLNLL,JQO.MLNLL,JQO.ML NLL,MDP.ML C(9t( t(ta2 )% D>2a*)98 BL,NMJ.PQ BL,NOJ.PB BL,PPL.LQ BL,PPL.LQ BL,PJL.LB F$)%t): E2a@(*a&4>% E*(E4a. P*)9$E$)9t( d) Ga9t( d) V)%ta9 n el .rea de "entas se contar. con N traba/ador, lo cual ser. el encargado principal. Los gastos de marketing son los recursos (ue se utilizan para alcanzar los ob/eti"os del plan de marketing $ (ue $a se detallaron en la secci%n estrategia. TABLA : GASTOS DE VENTAS 69!.8 RUBROS AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L D49t*4@$&4>% N,MLL.LL N,MLL.LL N,MLL.LL N,MLL.LL N,MLL.LL Ga9t(9 d) Ma*3)t4%5 ELL.LL ELL.LL ELL.LL ELL.LL ELL.LL P$@24&4dad BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL Ma*3)t4%5 d4*)&t( BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL BLL.LL R)2a&4(%)9 P+@24&a9 JLL.LL JLL.LL JLL.LL JLL.LL JLL.LL T(ta2 Ga9t( d) V)%ta9 //--.-- //--.-- //--.-- //--.-- //--.-- F$)%t): E2a@(*a&4>% E*(E4a. P*)9$E$)9t( d)2 E9tad( R)9$2tad( ste es el resultado de los otros presupuestos, donde podemos obser"ar (ue nuestra utilidad tiene a subir anualmente. 2abe precisar (ue la empresa traba/a con )ondos propios, es decir, no se endeuda. TABLA ESTADO DE RESULTADOS 6S!.8 R5AR7S AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L 9ngreso por 4entas NM,EPL.LL NM,EML.LL NM,QPL.LL ND,QMO.ML NO,LDP.ML 2osto de 4enta B,NMJ.PQ B,NOJ.PB B,PPL.LQ B,PPL.LQ B,PJL.LB 5tilidad Aruta NP,DDM.ON NP,DOM.OO NP,DQQ.QN NB,OBO.JN NB,EPP.JO 6asto de 4entas B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL 5tilidad 7perati"a Q,BDM.ON Q,BOM.OO Q,BQQ.QN NL,JBO.JN NL,MPP.JO 6astos :inancieros L.LL L.LL L.LL L.LL L.LL 5tilidades antes de 9mpuestos Q,BDM.ON Q,BOM.OO Q,BQQ.QN NL,JBO.JN NL,MPP.JO 9mpuesto a la Renta <BLR> P,ELQ.ON P,ENP.OB P,ENQ.QO B,NBN.PP B,NMD.OJ 5tilidad 8eta NLLL.PP NLN/.-I NLQP.PI Q/-N..P Q/NL.Q/ F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a C(9t(9 ' P*)9$E$)9t( d) 2a )9t*at)54a d) E*(A(&4>% La estrategia de promoci%n (ue aplicara la empresa *ar. uso de los siguientes medios para publicitar nuestro producto. A<4&D): Se colocaron a)ic*es en lugares estrat0gicamente escogidos en los centros de ma$or concurrencia. Los a)ic*es tendr.n la siguiente dimensi%n1 N m - L.M m. Son a)ic*es con soporte de madera en el lado superior e in)erior para e"itar (ue se malogre. Los cuales lle"aron escrito1 l nombre de la empresa, con su lema promocional, una imagen del producto, un "alor nutricional. I%t)*%)t: ntre los costos de 9nternet m.s resaltantes se encuentran los banners $ sus impresiones mensuales, la p.gina ?eb, etc. n el banner (ue tendr. la empresa ser. de un tama,o de JDE - DL p-eles $ su costo ser. de SF. EM.LL. stos banner contaron con publicaci%n en buscadores de todo el mundo $ su costo anual de esta publicidad en la ?eb ser. de SF. NPL anuales. n cuanto a la creaci%n de la p.gina ?eb se estim% el costo de SF. NPL para realizar una p.gina (ue cuente con una amplia gama de descripci%n del producto, su *istoria, as como tambi0n la *istoria de la empresa $ sus datos m.s importantes. P*)9$E$)9t( d) <2$G( d) &aGa ste c.lculo es el m.s importante para e"aluar el pro$ecto. l )lu/o de ca/a resulta positi"o para los cinco a,os. TABLA: FLUFO DE CAFA 6S!.8 RUBROS AOO . AOO , AOO / AOO I AOO L T(ta2 4%5*)9(9 NM,EPL.LL NM,EML.LL NM,QPL.LL ND,QMO.ML NO,LDP.ML I%5*)9( E(* :)%ta9 6a2 &(%tad(8 NM,EPL.LL NM,EML.LL NM,QPL.LL ND,QMO.ML NO,LDP.ML F4%a%&4aA4)%t( )7t)*%( L L L L L T(ta2 E5*)9(9 Q,PDJ.LN Q,PED.QD Q,BJL.LD Q,DMN.BN Q,DQD.OO C(9t( d) V)%ta9 B,NMJ.PQ B,NOJ.PB B,PPL.LQ B,PPL.LQ B,PJL.LB Ga9t( d) V)%ta9 B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL B,BLL.LL Ga9t(9 F4%a%&4)*(9 L L L L L IAE$)9t( a 2a R)%ta P,ELQ.ON P,ENP.OB P,ENQ.QO B,NBN.PP B,NMD.OJ AA(*t41a&4>% L L L L L I%5*)9(9 A)%(9 E5*)9(9 D,MMM.QQ D,MDB.LJ D,MOQ.QJ O,BLD.NQ O,BDM.OB Sa2d( I%4&4a2 .L--.-- R-LL.PP .IN.P.-/ ,..PR.PQ ,RL-L..L Sa2d( F4%a2 R-LL.PP .IN.P.-/ ,..PR.PQ ,RL-L..L /LRQ-.RR F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a I.,.,. P*(@2)Aa9 )% 2a E2a@(*a&4>% d)2 P*)9$E$)9t( Los problemas a los (ue llegamos en la elaboraci%n de los presupuestos presentados son los siguientes1 8o se cont% con una in)ormaci%n sim0trica de todas las .reas de la empresa. Se obtu"o in)ormaci%n de estrategias de promoci%n mu$ costosas $ tal "ez algunos innecesarios. Se utiliz% ingresos estimados en el mercado internacional al igual (ue sus "entas. $a (ue no se cuenta con esa in)ormaci%n en el mercado. R)9$A)% d)2 A%=24949 d) R)&$E)*a&4>% l an.lisis de recuperaci%n es la parte m.s importante para cual(uier presupuesto, donde proporcionara a nuestra empresa una pro$ecci%n de si el plan de marketing a los programas espec)icos contenidos en el generar.n ingresos ma$ores (ue los gastos. l an.lisis de recuperaci%n *ec*o por la empresa se en)oca en *allar el "alor actual neto de utilidades netas de la empresa en los M perodos estimados. ste 438 se *alla con los datos agrupados en el siguiente cuadro1 TABLA: ANALISIS DE RECUPERACION ANALISIS DE RECUPERACION DE LA EMPRESA GUTARRA S.R.LTDA AOOS FLUFO DE CAFA - =NL,LLL.LL . E,LMM.QQ , NJ,DNQ.LB / PN,NQE.QO I PE,MLM.NM L BM,EOL.EE COK NLR VAN NQ-QI.PQ F$)%t): E2a@(*a&4>% E*(E4a. 2on ello, tenemos (ue el "alor neto es de SF. PNL,BBQ.EE a una tasa del NPR tomando como perodo el a,o L (ue "iene a ser un a,o antes de poner en pr.ctica nuestro plan en dic*o a,o estamos inclu$endo todas las in"ersiones (ue pudimos *aber necesitado para nuestro pro$ecto. 2on este resultado estimados, podemos darnos cuenta (ue el pro$ecto es altamente rentable $ estiman la recuperaci%n inicial de la empresa. N., CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACI0N TABLA: CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE PROMOCION DE LA EMPRESA MUEBLERA GUTARRA SRLTDA Mes nero :ebrero Marzo 3bril Ma$o Semana N P B J N P B J N P B J N P B J N P B J Recabar la in)ormaci%n sobre los re(uerimientos 7 de la presentaci%n Selecci%n de logo del producto 7 Selecci%n de la empresa dise,adora 7 ntre"ista $ sondeo de los )uturos dise,adores 7 !erminaci%n del dise,o 7 Presentaci%n aprobaci%n del dise,o 7 A+s(ueda de o)ertas de dise,o de P.gina ?eb 7 ntre"ista con los )uturos dise,adores de la p.gina 7 ?eb Dise,o de la P.gina ?eb 7 Per)eccionamiento de la p.gina ?eb 7 Publicaci%n en 9nternet 7 A+s(ueda de o)ertas de dise,os de banners 7 ntre"ista con los )uturos dise,adores de los 7 banners Dise,o de los banners 7 9mpresiones de los banners 7 Publicidad de banners 7 A+s(ueda de dise,o de a)ic*es 7 Dise,o de los a)ic*es 7 ntrega de los a)ic*es 7 7 F$)%t): E2a@(*a&4>% P*(E4a N./ MECANISMOS DE CONTROL C(%t*(2 d) 2a9 Ut424dad)9 Para control de utilidades la mueblera 65!3RR3 S.R.Ltda. realizar. una metodologa del an.lisis de la rentabilidad del marketing basada en la identi)icaci%n de los gastos )uncionales $ e"aluar si e-iste una buena asignaci%n de recursos $ )inalmente e"aluar el estado de resultados. La mueblera XXXXXXXXXXX S.R.Ltda. comercializa con productos $ distribuidores en el periodo (ue comprende el plan de marketing, el control de las utilidades ser. meticuloso $ la e"aluaci%n se *ar. bas.ndose en el presupuesto. Se tendr. cuidado de (ue la asignaci%n *ec*a a cada uno de los elementos del gasto de marketing se e/ecuten de acuerdo a lo establecido $ (ue estos desembolsos generen los resultados pro$ectados. C(%t*(2 d) 2a E<4&4)%&4a l m0todo (ue la mueblera utilizar. para e"aluar la e)iciencia de la )uerza de "entas, en el mercado, ser. a tra"0s del porcenta/e de "entas de nuestro producto (ue realizaremos. l m0todo (ue la mueblera utilizar. para e"aluar la e)iciencia de la publicidad ser. a tra"0s de la medici%n de la aptitud *acia el producto $ ello se "er. re)le/ado en la demanda, en el aumento o disminuci%n de pedidos por parte de nuestros distribuidores. C(%t*(2 d) P$@24&4dad CONCLUSIONES Los )actores m.s in)lu$entes en la decisi%n de compra en el mercado de los muebles son la calidad, los precios, la atenci%n $ el dise,o. 2uando la persona est. en el sitio de compra, $ cuando decide o piensa comprar sus muebles, es mu$ importante las re)erencias de los amigos o )amiliares $ tambi0n la in)ormaci%n (ue puedan obtener de la publicidad. 2omo en este mercado la gente no presta muc*a atenci%n a la publicidad escrita pre)iere los anuncios llamati"os (ue obser"an al recorrer un sector mueblero. De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado, la empresa distribu$e sus productos entre personas de ni"el socioecon%mico medio b.sicamente $ alto en menor proporci%n. Las personas de ni"el socioecon%mico medio=ba/o $ ba/o no tienen acceso a ad(uirir ).cilmente dic*os productos, debido a los costos (ue estos tienen, aun(ue esto es bastante general para todas las empresas del sector. Los mercados potenciales (ue la mueblera podra e-plorar son b.sicamente a(uellos (ue se encuentran entre el ni"el socioecon%mico medio = ba/o de los cuales podra apro"ec*ar una buena parte de su demanda. 3dem.s la mueblera podra e-plorar otros segmentos de mercado a ni"el geogr.)ico, a*ora (ue la economa empieza a restablecerse. Respecto a la publicidad, es importante (ue se tenga en cuenta (ue el anuncio en el peri%dico no tiene la e)icacia esperada, sino por los a"isos (ue anuncian los locales en sus )rentes $ por las e-*ibiciones en las )erias del sector. sto (uiere decir (ue *abra (ue pensar en modi)icar la publicidad del peri%dico. Las re)erencias de los amigos o )amiliares *an sido $ seguir.n siendo importantes para la mueblera. n lo relacionado con la competencia, es de anotar respecto a sus productos, los precios de la mueblera son competiti"os, la calidad tambi0n se a/usta a las condiciones del mercado $ la "ariedad de dise,os $ de colores tambi0n son competiti"os. 3lgunas de las di)erencias con la competencia (ue pueden con"ertirse en des"enta/as en un momento dado para la mueblera son1 La presentaci%n de los locales o puntos de "entas $ las e-*ibiciones (ue se encuentran en ellos, la di"ersi)icaci%n (ue es importante en nuestro medio $a (ue a la gente le gusta encontrar en un solo lugar todo lo relacionado con alguna parte del *ogar. #ace )alta me/orar el trato con al cliente teniendo en cuenta lo importante (ue es la imagen (ue este cliente se lle"e de la mueblera as no realice una compra. RECOMENDACIONES La mueblera no debe descuidar la calidad (ue caracteriza a sus productos. n un mercado tan competido, cual(uier descuido, como por e/emplo de)ectos en los acabados, *acen (ue se pierda un cliente $ detr.s de este "arios. Se debe *acer pruebas $ control de calidad a las materias primas, los procesos $ los productos terminados de manera e-*austi"a $ estar pendiente de las de"oluciones para corregir los errores. La mueblera tambi0n debe redise,ar la publicidad. !al "ez sera importante el preparar cat.logos a color por lo menos una "ez al a,o. !ambi0n sera )actible (ue la publicidad se *iciera por la tele"isi%n. 7tra alternati"a podra ser la ubicaci%n de a"isos en sitios estrat0gicos de la ciudad. La publicidad se debe en)ocar en un buen porcenta/e a impactar a las esposas, (uienes tienen la ma$or decisi%n de compra para estos productos. 3l personal se le debe instruir $ dar a conocer la importancia de las relaciones *umanas, $ la importancia del cliente para la mueblera. 3(u tambi0n es importante (ue el "endedor tenga el conocimiento su)iciente acerca del producto como sus materiales $ la )orma de elaboraci%n. l local debe estar lo me/or presentado para (ue los clientes sientan una sensaci%n agradable al "isitar. La presentaci%n inclu$e aseo, organizaci%n, e-*ibici%n de los productos, etc. !odo esto le permitir. a la mueblera alcanzar un segmento de mercado ma$or $a (ue podra estar al alcance de poblaciones con menores ingresos (ue tambi0n est.n interesados en sus productos. ANEXOS S5A A26TS D L3S PR9829P3LS L983S1 A. BCG DE LA LNEA DE MODULOS DE COMPUTO Mezcla de la lnea por tama,os1 N. M%dulo de computo &+nior. P. Modulo de computo S0nior. B. Modulo de computo ; 6rande. J. Modulo de computo diagonal econ%mico. A,: BCG DE LA LNEA DE ESCITORIOS: PRODUCTO ESTRELLA M7D5L7 D 27MP5!7 &S897R. s el producto (ue *a tenido mas demanda, debido a la ad(uiccion de computadoras en la ma$ora de los *ogares. !ienen una alta participaci%n en el mercado $ un alto crecimiento. PRODUCTO DILEMA M7D5L7 D 27MP5!7 ; 6R38D stos productos son ciertamente interrogantes puesto (ue tienen una menor o ba/a participaci%n en el mercado $ no generan muc*os ingresos. PRODUCTO VACA M7D5L7 D 27MP5!7 S897R. Son productos (ue tienen una alta participaci%n en el mercado por lo cual generan ma$ores ingresos a la empresa $ tienen un ba/o crecimiento en este periodo. PRODUCTO PERRO M7D5L7 D 27MP5!7 D936783L 2787M927 !ienen ba/a participaci%n en el mercado, tienen poca demanda del mercado durante todo el a,o debido a (ue las instituciones escolares est.n en pleno desarrollo de clases. ALTO CRECIMIENTO BAJO CRECIMIENTO ALTA PARTICIPACIN EN EL MERCADO BAJA PARTICIPACIN EN L MERCADO Mezcla de la lnea de computo1 <por tama,o>1 N. scritorio Modelo &+nior <P ca/>. P. scritorio Modelo secretaria <B ca/>. B. scritorio Modelo 6erencial <J ca/>. J. scritorio Modelo Panor.mico <M ca/. mo"ibles>. PRODUCTO ESTRELLA L983 D S2R9!7R97 M7DL7 &5897R <P 23&>. s el producto (ue *a tenido mas demanda en este periodo, esto debido a la apertura del a,o acad0mico en los colegios $ uni"ersidades $ un alto crecimiento. PRODUCTO DILEMA L983 D S2R9!7R97 M7DL7 P387RUM927 <J 23&>. stos productos son ciertamente interrogantes puesto (ue tienen una menor o ba/a participaci%n en el mercado debido a (ue los pedidos se dan en la medida (ue se presenta la oportunidad de "enta. PRODUCTO VACA L983 D S2R9!7R97 M7DL7 6R8293L <M 23&. M74.>. Son productos (ue tienen una alta participaci%n en el mercado por lo cual generan ma$ores ingresos a la empresa $ tienen un ba/o crecimiento en este periodo la secuencia de demanda se .mantiene en este segundo periodo del a,o. PRODUCTO PERRO L983 D S2R9!7R97 M7DL7 S2R!3R93 < B 23&>. !ienen ba/a participaci%n en el mercado, tienen demanda del mercado de manera espor.dica debido a (ue se esta aperturando las labores escolares. ALTO CRECIMIENTO BAJO CRECIMIENTO ALTA PARTICIPACIN EN EL MERCADO BAJA PARTICIPACIN EN L MERCADO ALTO CRECIMIENTO BAJO CRECIMIENTO ALTA PARTICIPACIN EN EL MERCADO BAJA PARTICIPACIN EN L MERCADO A/ BCG DE LA LNEA DE CAMAS PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO DILEMA 23M3 S98!93 s el producto (ue tiene mas demanda en todo el a,o, en relaci%n de las dem.s camas es la (ue proporciona ma$ores ingresos a la empresa 23M3 PR9M34R3 stos productos son ciertamente interrogantes puesto (ue tienen una menor o ba/a participaci%n en el mercado 23M3 83!#3LC l mercado para este producto tiene un alto crecimiento $ la "ez una signi)icati"a participaci%n. 23M3 3S!5R93S SP Son productos (ue tienen demandas e"entuales por ser no"edosos 23M3R7! 23MLL Por la caracterstica del producto tiene una alta demanda $ un alto crecimiento del mercado. 23M3R7! A9PL3S! Por ser un producto nue"o en el mercado no se sabe su )utura demanda, no genera utilidades, se re(uieren de ma$or in"ersi%n. PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO 23M3 29S8 stos productos tiene demanda durante todo el a,o pero de manera lenta, generan mas e)ecti"o en relaci%n a sus re(uerimientos. 23M3 3S!5R93S 2P stos productos no genera utilidades $ tienen ba/a participaci%n en el mercado, principalmente por el dise,o. 23M3 8547 3M382R Son productos (ue tienen una alta participaci%n en el mercado por lo cual generan ma$ores ingresos a la empresa $ tienen un ba/o crecimiento se mantienen durante todo el a,o. 23M3 343892 !ienen ba/a participaci%n en el mercado, la demanda es de manera espor.dica. 23M3R7! :7R!C <2M=2!> Son productos (ue tienen demanda durante todo el a,o, generan ma$ores utilidades, son los mas conocidos, generan utilidades. PR32!923M3S Por el dise,o del producto $ por no ser c%modo, tiene una ba/a participaci%n en el mercado, generando poca utilidad para la empresa AI BCG DE LA LINEA DE COMEDORES: PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO DILEMA M7D. L9PS78 s el producto (ue tiene mas demanda en el mercado, debido al crecimiento del sector $ a las necesidades de las )amilias, (ue cada "ez son mas e-igentes en cuanto al dise,o se re)iere. M7D. M9LC stos productos son ciertamente nue"os puesto (ue se encuentran en su etapa introductoria en el mercado, teniendo una ba/a participaci%n sin generar utilidades para la empresa. PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO M7D. !#7R Son productos (ue tienen una alta participaci%n en el mercado por lo cual generan ma$ores ingresos a la empresa $ tienen un ba/o crecimiento en el sector . M7D. M7M8!23RL7 !ienen ba/a participaci%n en el mercado, la demanda es de manera espor.dica. ALTO CRECIMIENTO BAJO CRECIMIENTO ALTA PARTICIPACIN EN EL MERCADO BAJA PARTICIPACIN EN L MERCADO CICLO DE VIDA DE LAS PRINCIPALES LNEAS DE PRODUCCI0N: ENCUESTA - La linea de los modulos de computo tienen ma$or demanda en los meses de enero a marzo, debido a (ue las instituciones $ las )amilias in"ierten en implementar sus o)icinas, negocios, salas de estudio, etc. n los meses de abril a /unio la demenada deciende $a (ue las )amilias im"ierten mas en utilies escolares, los meses de /ulio a diciembre decrece lentamente $a (ue in"ierten en otras acti"idades. - La linea de escritorios cuentan con ni"eles de "enta semi lineal $a (ue la demanda es contante durante todo el a,o. - La linea de comedores tiene una demanda (ue crece lentamente en los meses de enero a /unio, la demanda se incrementa en los meses de /ulio *asta diciembre $a (ue las )amilias in"ierten en implementar sus ambientes de cocina $ demas. - La linea de camas, tienen una demanda constante durante todo el a,o, solo en los meses de /ulio incrementa notablemente debido a las )iestas, celebraciones $ matrimonios en la cuidad. C R E C I M I E N E N E L M E R C A D O ESCRITORIOS COMPUTO CAMAS COMEDORES 1 TRIMESTRE 2 TRIMESTRE 3 TRIMESTRE 4 TRIMESTRE En!" #$!!" %&!'" &$!() %&*" +,n(" +,)(" &-"./" .0/(%$! "1/,$! n"2(%$! 3(1(%$! P A R T I C I P A C I N E N E L M E R C A D O PLANO DE UBICACI0N