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1 FORMACION Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS


El director de ventas es el responsable de la coordinacin de todas las actividades que apoyan la
venta de bienes y servicios, como la produccin, publicidad y distribucin junto con los esfuerzos
desarrollados por el departamento de ventas.
La responsabilidad principal del director de ventas estriba en dotar a la organizacin de personal
idneo.
Papel del director de ventas y tcnicas que emplea
Una vez contratado el personal adecuado, el director de ventas centra sus esfuerzos en desarrollar
ciertas tcnicas entre su personal. Una encuesta realizada recientemente entre ejecutivos de
ventas de gran xito puso de manifiesto que, segn ellos, las actividades de tipo participativo y de
modelado de papeles son las que tienen mayor importancia para el director de ventas sobre el
terreno. Las actividades ms destacadas, en orden de importancia son:
Dedicar tiempo a acompaar a los vendedores.
Comunicarse frecuentemente con cada vendedor.
Reconocer y alabar el trabajo bien hecho de los vendedores.
Ayudar a que los vendedores desarrollen todo su potencial.
Evaluar los resultados alcanzados por cada vendedor.
Informar regularmente a los vendedores sobre su rendimiento.

El ejecutivo de ventas de nuestros das debe mostrarse sensible ante las necesidades y
caractersticas personales, preocupndose ms de comunicarse y aconsejar que de supervisar y
controlar.
Dos habilidades esenciales de al administracin de ventas son la habilidad organizacional y el
liderazgo. La investigacin ha demostrado que los rasgos necesarios para el liderazgo eficaz
incluyen inteligencia, motivacin, percepcin de indicios sociales e impacto personal. Los gerentes
de ventas deben organizar su tiempo y tambin de establecer procedimientos para asegurar una
oficina de ventas eficiente. Los oficinistas deben estar capacitados para procesar pedidos,
manejar indagaciones y dar curso a los pedidos a fin de que la oficina funcione bien, incluso
cuando los gerentes de ventas estn ausentes. Puede ser que las tareas ms difciles para los
gerentes de ventas son organizar al personal en territorios, programar capacitacin y juntas de
ventas apropiadas, asegurar que los informes de ventas se presenten a tiempo y estar disponibles
para hablar con los representantes cuando sea necesario. Como los vendedores estn
continuamente en la carretera, estas tareas de supervisin se facilitan cuando los representantes
estn equipados con telfono en el automvil, mquinas de fax y computadoras personales.
Los gerentes de ventas tienen un trabajo difcil, pero se debe recordad que operan en puestos de
lnea con responsabilidad directa para ayudar a lograr los objetivos de ventas y utilidades de la
firma. As, las ventas se utilizan generalmente para medir la habilidad organizacional y de
liderazgo de un gerente y para recompensar a quienes superen sus cuotas. Estas recompensas no
solo incluyen sueldos ms altos, sino tambin una ruta rpida a puestos ejecutivos de nivel
superior.
Labor del gerente de ventas de campo
Las responsabilidades bsicas de los gerentes son las de dirigir y controlar a los vendedores que
son responsables ante ellos. Los gerentes de ventas deben establecer objetivos, desarrollar planes,
ejecutar programas y evaluar el desempeo. La eficacia del gerente de ventas se incrementa por
una comprensin bsica de los factores que influyen en el mercado para los productos de la firma
y un conocimiento de los procesos de decisin de los compradores y sus reacciones a diferentes
enfoques de ventas.
Los gerentes de venta de primera lnea son ascendidos por lo general a sus puestos desde la escala
de la fuerza de ventas despus de un ao o ms de experiencia en ventas.
2.1.1 DIFERENCIA VENDEDOR VS. EJECUTIVO DE VENTAS
La diferencia ms notable entre un vendedor y un ejecutivo de ventas es la experiencia que tiene
cada uno y tambin el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos es distinto.
Presentacin y venta de los productos y servicios por medio de tcnicas de negociacin.
Recogida de pedidos, (si es poltica de la compaa).
Atencin de reclamos.
El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades de los clientes.
El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de
negocio, aportndoles soluciones.
El vendedor tiene que tener una clara orientacin hacia el marketing,
El vendedor tiene que colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos
del cliente con toda la informacin precisa y puesta al da para poder segmentarla lo ms
ampliamente posible.

Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea econmica que debe cumplir con miras a un
desempeo con resultados econmicos del equipo de ventas que tiene a su cargo.
El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una
funcin econmica, que a su vez es la funcin especfica de la empresa; pero no debe
confundir la funcin con la misin, que es la de servir a la razn de ser de la empresa: el
cliente.
El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con direccin, mtodo
y propsito. Por tanto, a ningn ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para
el desempeo significativo y sistemtico de la tarea especfica y de la funcin econmica
de su equipo y de la empresa.
El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo por comprender su empresa desde
afuera, de donde se encuentran los resultados que se esperan alcanzar.
Necesita, hacer elecciones estratgicas: qu oportunidades hay que perseguir y qu
riesgos hay que asumir; cmo llegar a dominar ciertas actividades del proceso de ventas
que nos diferencie de la prctica de la competencia
2.1.2 CARACTERISTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES
Las caractersticas que debe de tener un ejecutivo de ventas son entre las ms importantes que
tenga resistencia al estrs y sepa trabajar bajo presin como el saber cmo dirigir a su equipo de
trabajo.
Actitudes y valores:
Compromiso
Determinacin
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo
Sinceridad
Responsabilidad
Coraje
Honradez
Astuto
Respetuoso
Claro
Trabajador
Confiable
Elegante
Organizado
Dialogante
Oportuno
Seguro
Veraz
Sencillo
Limpio
Habilidades personales:
Saber escuchar
Tener buena memoria
Ser creativo
Saber trabajar en equipo
Autodisciplinario
Facilidad de palabra
Tener tacto
Poseer empata