MARIA DEL CARMEN PASCUAL

ZAMORA
08/09/2014 NEGOCIACION EMPRESARIAL
La negociacin y la conducta social
La negociacin es un medio de resolucin de conflictos cuando las partes desean
mantener o continuar la relacin de intercambio. La negociacin est porque existe un
conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solucin
negociada sea satisfactoria para ambos.
Podemos hablar de dos tipos bsicos de negociacin: distributiva e integrativa.
En la negociacin distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente
relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Tambin se
denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva
siete, al otro le quedan slo tres partes. Este tipo de negociacin suele aparecer cuando
se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotmicos (promocin - no promocin).
Lgicamente los resultados de esta negociacin son negativos, ya que el conflicto de
intereses es evidente y los costos son elevados.
En la negociacin integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas
del proceso negociador. El objetivo es la distribucin ptima de los recursos. Se suele
dar este tipo de negociacin en aspectos no cuantificables, como las relaciones
interpersonales, el clima laboral. Tambin se denomina de "pastel variable"
El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la
interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de
negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que
satisfaga sus intereses en juego. Debe comprender que negociar es un acto integral
de comportamiento y en l, el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus
debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en
un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta la
complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y
debern fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento
incertidumbre que participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen
es generalmente limitada. Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses,
los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto
ltimo, los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma. La
normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de
ellas, tambin es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociacin
determinada.
En suma, slo es necesario que recordemos alguna situacin en que hayamos tenido
que desempear el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad
de este proceso constituye una de sus caractersticas ms relevantes y que, en
definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual a otra y, por
ende, que toda instancia de negociacin es nica.
La negociacin, adems de ser un proceso voluntario, ha de ser un proceso
esperanzador. Si las partes acuden a negociar es, en ltima instancia, por-que saben
que no hacerlo sera peor y no se permiten ya continuar como estn. La negociacin es
siempre una apuesta, con ms o menos riesgo, pero una apuesta para mejorar la
comunicacin entre las partes, no para empeorarla o para reafirmar las diferencias.
Puede no encontrarse la salida ptima, o incluso fracasar, pero en la actitud inicial debe
existir un cierto convencimiento de que se va a buscar un camino alternativo, y si las
partes estn abiertas al acercamiento y a dar un mnimo de confianza al esfuerzo que
realizar la otra parte, ser mucho ms fcil llegar a una solucin conjunta aceptable.
El anlisis de las incompatibilidades. Los actores de una negociacin suelen tener
intereses u objetivos diferentes, contrapuestos, incompatibles o excluyentes. La
negociacin no es un proceso que permita suprimir esas diferencias, en muchas
ocasiones imposible, sino en reducirlas al mximo buscando tambin el mximo de
compatibilidades, ya sea dando visibilidad a aspectos no considerados o cambiando
posiciones y actitudes a lo largo del proceso que permitan diluir diferencias.
Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han
arrojado que los empresarios ms que planificar y controlar todo lo que tiene que ver
con la organizacin, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalizacin
y el desarrollo del impacto tecnolgico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida
en las relaciones econmicas y comerciales de las empresas.
La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver
conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre pases.
BIBLIOGRAFIA
https://www.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml#ixzz3CgSTf3OG
http://www.degerencia.com/tema/negociacion