FABE Faculdade Betim Grupo Educacional UNIS

Curso Superior de Tecnologia em Recursos Humanos

Disciplina: Negociao
Professor(a): Sheldon William Silva
Aluno(a): _________________________________________________________
Perodo: 4
Data: 15/09/2014 Valor: 5,0 pontos Nota:__________
Instrues: AS QUESTES DEVEM SER RESPONDIDAS CANETA. Para as questes de mltipla escolha,
apenas uma alternativa. As questes discursivas sero avaliadas em relao a coerncia e organizao com as quais o
aluno tratar cada tema proposto.

1. Em relao ao processo de negociao: (0,5)
i. irrelevante para o processo de negociao que o funcionrio negociador observe o
cdigo de tica e os princpios de conduta da empresa
ii. Um bom negociador deve controlar emoes e sentimentos, ser flexvel na negociao e
imbuir-se da inteno de construir com as partes uma relao de mtua confiana.
iii. A negociao s se encerra quando uma das partes sai vitoriosa.

a) Somente i est correta.
b) Somente ii est correta.
c) Somente iii est correta.
d) Somente ii e iii esto corretas.
e) As alternativas i, ii, iii esto corretas.

2. Em relao s tcnicas de negociao apresentadas, podemos considerar como alternativa correta:
(0,5)
a) A preparao consiste em reduzir a tenso existente na negociao, definindo o objetivo da mesma.
b) A explorao se traduz na necessidade em conhecer as necessidades, motivao e expectativas da
outra parte.
c) A tcnica de apresentao se relaciona com as respostas claras e domnio de contedo todas as
perguntas da outra parte.
d) A clarificao trata de todos os aspectos positivos de sua proposta, bem como os benefcios para
ambas as partes.
e) A ao final sugere o controle do realizado entre o previsto e o alcanado na negociao.

3. Atualmente, saber negociar tornou-se um fator determinante para uma vida profissional, e at
mesmo pessoal, bem sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo
moderno, tendo em vista a crescente presso que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar
sua performance. Quais so as razoes que nos impedem de perceber que negociamos
continuamente em diversas condies? (1,0)

A primeira que a palavra negociao muitas vezes interpretada de forma distorcida e associada a
comportamentos antiticos. A segunda uma viso extremamente limitada de negociao, associando-a
uma ou outra de suas formas, geralmente compra, venda ou negociao sindical o que uma concepo
limitada ou equivocada, pois nem sempre quem compra ou vende est negociando.

4. Em relao aos fatores poder, tempo e informao, quais so as principais habilidades requeridas
aos negociadores? (1,0)

Relacionando as habilidades dos negociadores em relao aos fatores poder, tempo e informao,
destaca-se a habilidade em gerar comunicao eficaz; criar bom relacionamento; descobrir o interesse da
outra parte; elaborar os diversos acordos possveis; convencer a outra parte de que est sendo tratado com
justia; definir quais so as opes para o acordo e chegar ao compromisso final.
5. De acordo com a diviso estabelecida por Katz (1955) a respeito das habilidades dos gestores, como
podemos relacion-la com os estilos de negociadores propostos por Amato (2002)? (2,0)

Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em trs categorias: Habilidade tcnica relaciona-se com a
atividade especfica do gerente. Envolve conhecimentos, mtodos e ferramentas necessrios para a realizao das
tarefas que esto dentro do campo de sua especialidade; Habilidade humana abrange a compreenso das
pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com
pessoas; Habilidade conceitual diz respeito capacidade de compreender e lidar com a complexidade da
organizao como um todo e de usar o intelecto para formular estratgias. Engloba a criatividade, a capacidade
de diagnstico, planejamento e raciocnio. Assim, de acordo com os estilos de negociadores propostos por Amato
(2002), relaciona-se da seguinte forma: Colaborativo/amigvel: caracterizado pela ateno aos objetivos e
interesses da outra parte e pelo esforo para que isso se satisfaa. Pode variar do complacente, isto , aquele que
esquece os prprios objetivos em detrimento da vantagem de outrem. Est relacionado a habilidade humana.
Colaborativo-assertivo: aquele que considera e valoriza os objetivos e interesses dos outros, mas procura
igualmente maximizar a realizao dos seus prprios. Est relacionada a habilidade conceitual.
Competitivo/racional: o estilo do indivduo que coloca seus pontos de vista em destaque e menospreza os
interesses e objetivos dos outros. Caracterizado usualmente pela agressividade, procura ganhar a qualquer custo.
Est relacionado a habilidade tcnica.