Mara de Lourdes Sobrino es mexicana y una de las ms reconocidas empresarias de.

Hace 30 aos fund Lulus Dessert (www.lulusdessert.com), una compaa que desarroll
el mercado de las gelatinas listas para ser consumidas en Estados Unidos.

En esa poca, recuerda la emprendedora, no era comn encontrar ese producto en los
supermercados o panaderas del pas vecino. Simplemente era un concepto que no
exista, afirma Lul, como la llaman sus familiares y amigos.

Hoy, la empresa brinda empleo directo a 40 personas y tiene ventas anuales de casi US$8
millones. Adems destaca entre las compaas ms grandes y de ms rpido crecimiento
que son propiedad de un hispano en EE.UU., segn la Asociacin Nacional de Mujeres
Empresarias (que representa a ms de 10 millones de mujeres de negocios en todo el
pas).

La historia emprendedora de Lul en Estados Unidos comenz en 1982, cuando se instal
en ese pas con la idea de expandir el negocio de realizacin de eventos y convenciones
que tena en la Ciudad de Mxico. Al principio todo marchaba bien; sin embargo, con la
devaluacin del peso ocurrida a finales de ese ao sus clientes mexicanos ya no pudieron
contratar sus servicios y tuvo que cerrar el negocio.

La empresaria, que ya contaba con una visa de inversionista, decidi quedarse en Los
ngeles en lo que la situacin se compona. Y una tarde, buscando las gelatinas listas para
comer que eran tan comunes en su pas, encontr la idea que estaba buscando para abrir
un nuevo negocio.

Surgi como necesidad porque yo quera comer las gelatinas y no las encontraba en las
tiendas, recuerda. Pareca sencillo, ya que su madre le haba enseado a prepararlas. Sin
saberlo, estaba por crear la primera empresa dedicada al ramo de las gelatinas listas para
consumir en EE.UU.

Lo primero que tuvo que hacer fue establecerse formalmente como una empresa, un
requisito del Departamento de Salud norteamericano para distribuir y comercializar
alimentos preparados. Con una inversin de US$50,000, Lulus Dessert comenz a operar
en Torrance, al sur de Los ngeles.
Abriendo puertas
Al principio Lul busc sus primeros clientes en reas donde se concentraba la poblacin
latina. Elaboraba 300 gelatinas al da, que distribua y dejaba a consignacin en pequeas
tiendas de Long Beach, Wilmington y Carson. En la actualidad la empresaria produce 30
millones de unidades al ao, en 40 variedades.

Al principio me encontr con mucha desconfianza en cuanto al potencial del producto, pero
insist e insist a los encargados de las tiendas para que me dejaran ponerlo en los
refrigeradores, cuenta. Para su sorpresa, el producto se acababa pronto y siempre le
pedan resurtir.

Pero haba que trabajar en desarrollo de frmulas que tuvieran suficiente vida en el anaquel
y llegar a ms consumidores, sobre todo los provenientes de Mxico que no estaban
acostumbrados a encontrar el postre en las tiendas estadounidenses. Para lograrlo, dise
un envase de su producto con los colores de la bandera mexicana y la llam The Original
Mexican Gelatin, que hasta la fecha sigue siendo una de las ms reconocidas.

Lulus Dessert y sus gelatinas de tres colores se posicionaron rpidamente entre la
comunidad de hispanos y entonces los supermercados ms grandes, como Walmart, le
comenzaron a comprar. Fue el momento de mudarse a una planta industrial ms grande,
ubicada en Huntington Beach. Para ello, pidi un prstamo de US$1 milln en 1999.
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Y con el tiempo sucedi algo previsible: debido a la creciente demanda del producto y
luego de conocer el concepto de Lul, gigantes de la industria como Jell-O/Kraft tambin
sacaron su lnea de gelatinas. No era el nico reto de la emprendedora, que en ese
momento tambin enfrentaba obstculos serios como algunos errores de planeacin y un
endeudamiento excesivo.

La empresaria relata que en un inicio tena sus estados financieros en orden; sin embargo,
luego acept ms crditos que al final no supo manejar. Me endeud muchsimo y las
ventas no se dieron como yo haba previsto, dice. Fue tal la situacin, que no pudo pagar
las mensualidades y hasta tuvo que vender su casa con tal de salvar su negocio.

Pasaron cinco aos para que pudiera recuperarse y registrar ganancias. Una de las claves
para lograrlo, dice, fue la pasin que tengo por el negocio y la confianza en mi misma para
seguir adelante. Pero antes tuvo que resolver muchos problemas y pagar el precio de no
tener un plan de negocios.
Escucha a los expertos
Un acierto para salir de la crisis fue aceptar que un grupo multidisciplinario de la
Universidad de Fullerton, en California, analizara la situacin de su empresa. Lo primero
que le recomendaron fue formar una mesa de consejeros que le ayudaran a tomar mejores
decisiones.

Los hispanos en este pas somos, lamentablemente, muy individualistas, pero con el
tiempo he aprendido que no slo se necesita del consejo de los expertos para hacer los
ajustes necesarios, sino tambin ser mentor de otros emprendedores, reconoce.

Lul se enfoc adems en posicionar mejor su producto entre el pblico estadounidense y
as conseguir ms clientes. Para lograrlo, una de las estrategias fue
hacer demostraciones en tienda, pero sobre todo acercarse a los llamados corredores de
alimentos o food brokers. Estos personajes son fundamentales en el mercado americano,
ya que con base en una comisin promueven y colocan los productos en las grandes
cadenas de comercializacin.

Con el negocio de las gelatinas en expansin, Lul busc diversificarse y en 1990
fund Fancy Fruit Corporation, una divisin de paletas congeladas con frutas. Pero con la
nueva aventura tambin llegaron nuevos problemas.

El negocio de los congelados en EE.UU. est dominado por los gigantes de la industria y el
costo de mantener el producto en las cadenas comerciales es muy elevado. Por eso Lul
opt por exportar. Empez con Nueva Zelanda, Chile, Gran Bretaa y Canad, pero los
altos costos de produccin y transporte empezaron a mermar los resultados. Pens que la
salida estaba en abrir una distribuidora en su pas natal bajo el nombre Fancy Fruit de
Mxico.

A finales de 1994 lleg una nueva devaluacin del peso mexicano. Mientras tanto, la
excesiva tramitologa y las limitaciones para distribuir los productos por parte de los
transportistas obligaron a Lul a parar la produccin en repetidas ocasiones. Por aos
intent continuar apoyndose en las compras de su principal cliente, Walmart Mxico, pero
los gastos y los problemas se seguan acumulando.
Focalizarse
Para inicios del ao 2000, mientras construa una nueva planta de gelatinas en Vernon,
California, la empresaria tom la decisin de cerrar Fancy Fruits. De haber estado ms
abierta a entender lo que era un capital de riesgo o venture capital, hubiera podido
salvarla, pero no tena los conocimientos para poder hacer una alianza en ese momento,
reconoce.

En ese momento Lulus Dessert ya distribua sus productos en supermercados de
California, Illinois, Texas, Nevada y Arizona. Los planes eran entrar a hospitales y escuelas
de esas localidades, pero en septiembre de 2001 ocurri el atentado a las Torres Gemelas
en Nueva York y, con el golpe que sufri la economa norteamericana, la empresa
nuevamente tuvo que virar de direccin.

El mercado se contrajo nuevamente y ya no era tan fcil conseguir prstamos, cuenta. La
nueva planta era muy grande y los gastos muy elevados. Adems no contaba con el flujo
suficiente para mantenerla operando, as que decidi vender las instalaciones despus de
cuatro aos.

La empresaria lleg a un acuerdo con el nuevo dueo para permanecer operando all.
Determin no buscar ms territorios ni intentar crecer ms, sino concentrarse en los
clientes que tena hasta ese momento. El ao pasado venci su plazo para trabajar en
Vernon, pero una casualidad del destino la hizo regresar a Huntington Beach, donde inici
su negocio hace 30 aos.

A inicios de 2009, Lul volvi a contactar a la Universidad de Fullerton para hacer un nuevo
diagnstico empresarial. Ahora ya tiene un plan de negocios y una nueva mesa de
consejeros con quienes estudia nuevas estrategias. Tambin realiza proyecciones
financieras y analiza la posibilidad de expandirse a travs del otorgamiento de licencias.

Adems, participa en varias mesas directivas como consejera de ProMxico y es
vicepresidenta de la Asociacin Mexicana de Tecnologa, Empresariado y Cultura (Tecma)
en Orange County, California. Desde ah busca ser inspiracin para nuevos
emprendedores y orientarlos en sus negocios.

Por ltimo, Lul considera la posibilidad de acceder al Fondo Migrante, que lanz el
gobierno mexicano el ao pasado. El objetivo de estos recursos es apoyar proyectos
productivos de connacionales que generen empleos y fuentes de ingresos para sus
comunidades de origen.

La idea de Lul es acceder a estos fondos, cuyo tope es de $2 millones, para establecer
una nueva planta en Tijuana, BC. Desde ah, adems de abastecer al mercado
norteamericano, buscara incursionar con sus postres en el mercado nacional.