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UNIDAD 1

ANDRS ERNESTO LOPEZ PEDROZA


C.C.1116545911




CRM LA ADMINISTRACION DE LA RELACION CON LOS CLIENTES



NATHALIE PATRICIA ROSADO MAZA
TUTORA





SERVICIO NACIAL DE APRENDIZAJE SENA
MODALIDAD VIRTUAL
OCTUBRE 2013


UNIDAD 1

Empresa: AstraZeneca
AstraZeneca es una empresa Biofarmaceutica, multinacional, que se encuentra
presente en ms de 100 pases alrededor del mundo, en Colombia, tiene figura de
Market Company, ya que no realiza investigacin y manufactura, de acuerdo a
esta figura, es de vital importancia y necesidad tener un sistema (no refiero al
SOFTWARE) estructurado de CRM, para la buena administracin de la relacin
con los clientes, ya que desde all parten las estrategias de mercadeo que ejercen
impacto de acuerdo a la directriz dirigida hacia la Fuerza de Ventas en el campo.
Los principales clientes se dividen en dos segmentos, Mdicos (quienes
prescriben los medicamentos) y Organizaciones (Quienes compran los
medicamentos), ambos estn relacionados en el modelo de negocio, ya que si los
mdicos no prescriben los medicamentos estos no rotaran en los puntos, y si las
organizaciones no los compraran, no habra existencias para cubrir la demanda.
La estrategia de mercadeo est enfocada hacia la visita mdica y la visita
profesional (Organizaciones) a partir de ello, cada vez que se cumple el objetivo
(realizar la visita) se recopila informacin clave, que va directamente a
almacenarse sistematizadamente en el Software destinado para ello, a medida
que se va recopilando la informacin de acuerdo a las fechas establecidas por la
gerencia, va revelando indicadores clave de desempeo.
Con estos indicadores, podemos proceder a hacer un proceso de Segmentacin
de clientes e Identificacin de Mercado Objetivo, donde por medio de informacin
estadstica y mtricas podemos dar definir un potencial y una adopcin hacia
el(los) producto(s) para los cuales el mdico es visitado, esto permitindonos
alinear las estrategias de visita dando categoras de importancia.
A medida que se van alineando las estrategias de impacto y mercadeo, estas se
van complementando a medida que estas se ejecutan de acuerdo a la gestin de
la fuerza de ventas en el campo, sin embargo, no vale con solo implementarlas y
alinear las estrategias con la informacin, tambin se debe hacer los respectivos
seguimientos a los indicadores de cubrimiento de la gestin de la Fuerza de
ventas a todos los clientes que deben visitar y si los objetivos dirigidos por la
gerencia estn cumplindose a cabalidad.




Ventajas de implementacin.

1- Por medio de este proceso, se puede lograr una mejor percepcin sobre los
objetivos de mercadeo y ventas que se proponga una organizacin, ya que
se logra identificar donde se pueden sumar los esfuerzos para materializar
las metas propuestas.
2- Administrar la informacin desde un punto de vista mas practico, permite
transformar los datos en decisiones, estas decisiones permiten alinear
estrategias.
3- Establecer estrategias desde un punto de vista ms tctico, a partir de
formas cuantitativas y cualitativas, permite establecer una prospectiva mas
real donde la probabilidad se sienta en hechos presentes y pasados en
vista de un futuro mas entendible y cuantificable.