El liderazgo

Es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo

tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de
personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo,
en el logro de metas y objetivos.
Tambin se entiende como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar,
convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo.
En la administracin de empresas el liderazgo es el ejercicio de la
actividad ejecutiva en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea ste
personal, gerencial o institucional (dentro del proceso administrativo de
la organizacin).
El liderazgo entraa una distribucin desigual del poder. Los miembros
del grupo no carecen de poder; dan forma a las actividades del grupo de
distintas maneras. Aunque, por regla general, el lder tendr la ltima
palabra.
El autor Richard L. Daft, en su libro La experiencia del liderazgo, define el
liderazgo como: La relacin de influencia que ocurre entre los lderes y
sus seguidores, mediante la cual las dos partes pretenden llegar a cambios
y resultados reales que reflejen los propsitos que comparten. Los
elementos bsicos de esta definicin son: lder, influencia, intencin,
responsabilidad, cambio, propsito compartido y seguidores.
Otro de los conceptos que est ganando terreno en los ltimos aos es el
de neuroliderazgo, el cual hace referencia a una disciplina derivada de
la neuroeconoma que se apoya en conocimientos derivados de la
psicologa y la neurociencia para formar mejores lderes y lograr una
mejor gestin empresarial.
Tipos de liderazgo






Tipos de liderazgo (en polaco).
En opinin de expertos en Desarrollo Organizacional, existen muchos
tipos de liderazgo. En opinin de otros, no es que existan varios tipos de
liderazgo: el liderazgo es uno y, como los lderes son personas (individuos
con caractersticas personales definidas), las clasificaciones corresponden
a la forma como ejercen o han adquirido la facultad de dirigir,
circunstancia que no necesariamente implica que sea un lder.
Lder carismtico: es el que tiene la capacidad de generar entusiasmo.
Es elegido como lder por su manera de dar entusiasmo a sus
seguidores. Tienden a creer ms en si mismos que en sus equipos y
esto genera problemas, de manera que un proyecto o la organizacin
entera podran colapsar el da que el lder abandone su equipo.
Lder tradicional: es aqul que hereda el poder por costumbre o por un
cargo importante, o que pertenece a un grupo familiar de lite que ha
tenido el poder desde hace generaciones. Ejemplos: un reinado.
Lder legtimo: Podramos pensar en "lder legtimo" y "lder
ilegtimo". El primero es aquella persona que adquiere el poder
mediante procedimientos autorizados en las normas legales, mientras
que el lder ilegtimo es el que adquiere su autoridad a travs del uso
de la ilegalidad. Al lder ilegtimo ni siquiera se le puede considerar
lder, puesto que una de las caractersticas del liderazgo es
precisamente la capacidad de convocar y convencer, as que un
"liderazgo por medio de la fuerza" no es otra cosa que carencia del
mismo. Es una contradiccin, por si lo nico que puede distinguir a
un lder es que tenga seguidores: sin seguidores no hay lder.
La palabra "liderazgo" en s misma puede significar un grupo colectivo de
lderes, o puede significar caractersticas especiales de una
figura clebre (como un hroe). Tambin existen otros usos para esta
palabra, en los que el lder no dirige, sino que se trata de una figura de
respeto (como una autoridad cientfica, gracias a su labor, a sus
descubrimientos, a sus contribuciones a la comunidad).
Junto con el rol de prestigio que se asocia a lderes inspiradores, un uso
ms superficial de la palabra "liderazgo" puede designar a entidades
innovadoras, aquellas que durante un perodo toman la delantera en
algn mbito, como alguna corporacin o producto que toma la primera
posicin en algn mercado.
Arieu define al lder como "la persona capaz de inspirar y asociar a otros
con un sueo". Por eso es tan importante que las organizaciones tengan
una misin con alto contenido trascendente, ya que es una manera muy
poderosa de reforzar el liderazgo de sus directivos.
Existe una regla fundamental en el liderazgo que es la base para que un
buen lder, cualquiera que ste sea, lleve a cabo un liderazgo efectivo. La
mayora de los autores la nombran la regla de oro en las relaciones
personales, y es fcil, sencilla y muy efectiva: "No pongas a las personas
en tu lugar: ponte t en el lugar de las personas". En pocas palabras, as
como trates a la personas, as ellas te tratarn.
Liderazgo desarrollador
De acuerdo con esta clasificacin, existen varios estilos de liderazgo:
Lder autcrata: un lder autcrata asume toda la responsabilidad de la
toma de decisiones, inicia las acciones, dirige y controla al subalterno.
Lder emprendedor: un lder que adopta el estilo participativo utiliza
la consulta para practicar el liderazgo. No delega su derecho a tomar
decisiones finales y seala directrices especficas a sus subalternos,
pero consulta sus ideas y opiniones sobre muchas decisiones que les
incumben.
Lder liberal: mediante este estilo de liderazgo, el lder delega a sus
subalternos la autoridad para tomar decisiones.
Lder proactivo: este tipo de liderazgo promueve el desarrollo del
potencial de las personas, de la forma que un jardinero cuida y
potencia su jardn.
Lder audaz: este tipo de persona es capaz de relacionarse con muchas
instituciones y personas, persuasivo, crtico, con mirada positiva.
Tiene la capacidad de consultar a las dems personas para luego tomar
decisiones.
Tipologa de liderazgo y caractersticas
Clasificaciones ms frecuentes:
Segn la formalidad en su eleccin
Liderazgo formal: preestablecido por la organizacin.
Liderazgo informal: emergente en el grupo.
Segn la relacin entre el lder y sus seguidores
Liderazgo dictador: fuerza sus propias ideas en el grupo en lugar de
permitirle a los dems integrantes a hacerse responsables,
permitindoles ser independientes. Es inflexible y le gusta ordenar.
Destruye la creatividad de los dems.
Liderazgo autocrtico: el lder es el nico en el grupo que toma las
decisiones acerca del trabajo y la organizacin del grupo, sin tener que
justificarlas en ningn momento. Los criterios de evaluacin utilizados
por el lder no son conocidos por el resto del grupo. La comunicacin
es unidireccional: del lder al subordinado.
Liderazgo democrtico: el lder toma decisiones tras potenciar la
discusin del grupo, agradeciendo las opiniones de sus seguidores. Los
criterios de evaluacin y las normas son explcitas y claras. Cuando
hay que resolver un problema, el lder ofrece varias soluciones, entre
las cuales el grupo tiene que elegir.
Liderazgo onomatopyico: el lder, a la vez que reflexiona sobre la
visin que ha de mover al grupo liderado hacia su objetivo deseado, se
expresa a travs de simples onomatopeyas verbales que favorecen
notablemente el entusiasmo del grupo.
Liderazgo paternalista: no tiene confianza en sus seguidores,
comnmente toma la mayor parte de las decisiones, entregando
recompensas y castigos a la vez. Su labor consiste en que sus
empleados trabajen ms y mejor, incentivndolos, motivndolos e
ilusionndolos a posibles premios si logran el objetivo.
Liderazgo liberal (laissez faire): el lder adopta un papel pasivo,
abandona el poder en manos del grupo. En ningn momento juzga ni
evala las aportaciones de los dems miembros del grupo. Los
miembros del grupo gozan de total libertad, y cuentan con el apoyo del
lder slo si se lo solicitan.
Segn el tipo de influencia del lder sobre sus subordinados
Liderazgo transaccional: los miembros del equipo reconocen al lder
como autoridad y como lder. El lder proporciona los recursos
considerados vlidos para el equipo de trabajo.
Liderazgo transformacional o carismtico: el lder tiene la capacidad
de modificar la escala de valores, las actitudes y las creencias de los
colaboradores. Las principales acciones de un lder carismtico son:
discrepancias con lo establecido y deseos de cambiarlo, propuesta de
una nueva alternativa con capacidad de ilusionar y convencer a sus
colaboradores, y el uso de medios no convencionales e innovadores
para conseguir el cambio y ser capaz de asumir riesgos personales.
Liderazgo autntico: es aquel lder que se concentra en liderarse en
primer lugar a s mismo. Es un lder con mucho autoconocimiento,
ecunime, espiritual, compasivo y generoso. Solo una vez que se lidera
la propia mente se puede liderar a los dems.
Liderazgo lateral: se realiza entre personas del mismo rango dentro de
una organizacin u organigrama o tambin se puede definir como el
proceso de influir en las personas del mismo nivel organizacional para
lograr objetivos en comn con la organizacin.
Liderazgo longitudinal: tambin llamado "liderazgo piramidal", es el
que se realiza entre personas separadas por grados jerrquicos, de tal
modo que la influencia del lder hacia los liderados se fundamenta en
la autoridad y conocimientos del lder. Este estilo es extensamente
utilizado en poltica y en algunos grupos milicianos.
Liderazgo en el trabajo: en los negocios se evalan dos caractersticas
importantes en los ejecutivos, con la intencin de verificar su
capacidad de direccin: por un lado, la aptitud y, por otro, la actitud. La
primera se obtiene con el aprendizaje de nuevos mtodos y
procedimientos; por ejemplo, la capacidad de construir un balance, un
flujo de caja, distribucin de planta o un plan de marketing. Pero en
muchos casos estos conocimientos no son aplicables, porque los
gerentes carecen de una buena actitud, es decir, de un
comportamiento adecuado que intente implementar dichos mtodos.
Entre las actitudes ms solicitadas y requeridas est la habilidad de
liderazgo, la misma que puede cultivarse pero que, segn muchos
autores, es parte de la personalidad individual. Cmo saber si
nosotros estamos configurados como lderes y, en caso contrario,
cmo desarrollar estas habilidades en nuestra persona? Es un tema de
amplio debate y estudio, pero es necesario descubrir si tenemos algo
de lderes y qu cosas nos faltan para lograr serlo a cabalidad.
Otras clasificaciones
Una clasificacin de la tipologa del liderazgo es la formal, que representa
la direccin de un grupo de trabajo de forma oficial o designada; otra
menos evidente es el reconocimiento por los miembros de la institucin
de una manera informal de que tiene gran influencia, pero de una manera
libre, sin nimo retributivo y de forma carismtica. En los estudios
sociolgicos de desarrollo comunitario por observacin participativa,
estas personas son claves para el trabajo de campo. En la dcada de 1970,
varios socilogos espaoles estudiaron el tema del papel de los 'lderes
informales', como un tema relevante de la sociologa de la organizacin.
El liderazgo tambin puede clasificarse as: Frida
liderazgo individual (ejemplo a seguir)
liderazgo ejecutivo (planeamiento, organizacin, direccin y control
de un proyecto)
liderazgo institucional
liderazgo consensual
Cuando el liderazgo es necesario, comnmente por el cargo, en una
organizacin, hablamos de lderes formales. As, este lder debe tener
ciertas capacidades: habilidad comunicacional, capacidad organizativa y
eficiencia administrativa, lo que equivale a decir que un buen lder es una
persona responsable, comunicativa y organizada; un buen lder es aquel
que tiene la habilidad de la Atencin y Escucha en todo momento.
El concepto de liderazgo se transforma, vinculado con ideologas de
diferentes signos y orientaciones y el concepto de poder o capacidad de
influir sobre otros.
Lder carismtico, es aquel a cuya causa se entregan sus seguidores. El
carisma de los precursores revolucionarios o conservadores seduca a sus
liderados. El lder saba dnde ir y cmo hacerlo, exiga disciplina y
obediencia. En Amrica Latina, los caudillos/dictadores carismticos,
algunos considerados hroes, otros como villanos, marcan las historias
nacionales y locales, y generan muchas prevenciones, pues la gente se
resigna al paternalismo por temor al riesgo.
Lder servidor, es el que prioriza satisfacer las necesidades sociales.
Segn Robert Greenleaf los profetas poseen liderazgo carismtico,
adems de ser servidores; los buscadores de guas, los seguidores,
destinatarios, beneficiarios o poblacin objetivo, hacen a los
profetas.
Lder gerencial, es el que gerencia eficazmente los recursos,
especialmente los humanos. En toda organizacin existen liderazgos fuera
de las posiciones formales de conduccin. Los gerentes deberan ser
lderes, pero tambin se debe detectar y promover a los lderes que no
son gerentes, para que sepan gerenciar y sean promovidos a posiciones
organizativas visibles.
Lder transformador, es el que impulsa, produce y consolida cambios
sociales u organizacionales, enfrenta problemas y conflictos y facilita
soluciones desde el colectivo, es imaginativo, se adapta a los procesos, es
servicial, orienta, es tico, escucha, se actualiza y comunica, motiva, se
arriesga, comprende la interdisciplina y la multiactoralidad, comparte un
ideario y cdigos grupales en el ambiente conocido, es integrador,
cooperativo, creativo y propositivo, rota los roles, diversifica, democratiza
los procesos, garantiza horizontalidad y consenso, asume derechos y
deberes.
Lder estructural, es el que brinda propuestas para la organizacin de sus
instituciones o proyectos, definen la estructura, la estrategia y la
respuesta en funcin del entorno. Crean las condiciones y el marco de
soporte para un momento histrico.
Lder centrado en la gente, es el que se apoya en las relaciones, y en sus
emociones, conflictos y esperanzas, atraen participacin, comparten
informacin e incorporan a los dems en la toma de decisiones, sirven a la
gente y las orientan hacia el proyecto de desarrollo compartido.
Lder con orientacin poltica, es el que procura espacio y poder para la
organizacin, genera alianzas y coaliciones. Si es necesario utiliza la
presin o la coercin. Si el poder es para el lder se acerca al liderazgo
carismtico, autocrtico o directivo.
Lder simblico, es el que utiliza smbolos para articular el mensaje y la
prctica, debido a la carencia de explicaciones a los fenmenos, en medio
de la incertidumbre y la confusin, los seres humanos crean smbolos,
mitos, ritos, ceremonias y artefactos que intentan dar sentido.
La Filosofa del liderazgo

Julio Cesar, lder del Imperio Romano
La bsqueda de los rasgos de lderes han sido una constante en todas las
culturas durante siglos. Escrituras filosficas como "la Repblica" de
Platn o las "Vidas" de Plutarco han explorado una pregunta bsica: "Qu
cualidades distinguen a un lder?"
En el pensamiento occidental los tradicionalistas de tipo autocrtico dan
al papel del liderazgo una similitud con la figura romana del Pater
familias. Por otra parte otros pensadores ms modernos se oponen a
estos modelos patriarcales, con los modelos matriarcales que dan un
mayor valor a la orientacin emptica y consensual del lder.
La teora de los rasgos se explor a fondo en una serie de obras del siglo
XIX. Con los escritos de Thomas Carlyle y Francis Galton , cuyas obras han
llevado a dcadas de investigacin. Carlyle identifica los talentos,
habilidades y caractersticas fsicas de los hombres que llegaron al poder
y Galton, examin las cualidades de liderazgo en las familias de los
hombres poderosos, concluyo que los lideres nacen.
A mediados del siglo XX, sin embargo, una serie de exmenes cualitativos
de estos estudios llev a los investigadores a tener una visin
radicalmente diferente de las fuerzas impulsoras detrs de liderazgo. En
la revisin de la literatura existente, encontraron que mientras que
algunos rasgos son comunes a travs de una serie de estudios, la
evidencia general sugiere que las personas que son lderes en una
situacin pueden no necesariamente ser lderes en otras situaciones.
(Liderazgo situacional)
Mientras en Occidente el liderazgo se estudia desde perspectivas
democrticas y autocrticas, en Oriente se desarroll segn
el confucionismo la idea del lder como un ser erudito y benvolo,
apoyado por una gran tradicin de piedad filial, como se cita a
continuacin:
El liderazgo es una cuestin de inteligencia, honradez, humanidad, coraje
y disciplina...
Cuando uno tiene las cinco virtudes todas juntas, cada una
correspondiente a su funcin, entonces uno puede ser un lder.
Sun Tzu "El arte de la guerra"
Lecciones de liderazgo (segn Collin Powel)
Muy pocas veces encontramos material que aporte algunas cosas a
nuestros principios y criterios ya establecidos, sin embargo debemos
reflexionar cada quien en nuestro nivel sobre nuestro desempeo
profesional que cada persona est obligada a realizar, debemos tener
presente que para tener xito tenemos que conocer algunas lecciones de
liderazgo que nos sern de mucha utilidad en nuestra mbito laboral.
Leccin 1: Ser lder implica diferir con las ideologas de la mayora ya que
implica tener responsabilidad para argumentar y debatir para inspirar
seguridad. Tener un buen liderazgo implica responsabilidad para el
bienestar del grupo, por tal motivo algunas personas se enojaran por sus
acciones y decisiones, querer ganarse la simpata de todos es un signo de
mediocridad.
Leccin 2: cuando sus subordinados dejen de presentarle sus problemas,
ese da ha dejado de ser su lder. le han perdido la confianza para que los
pueda ayudar o piensan que a usted ya no les importa. Los lderes
verdaderos se muestran accesibles y se ponen a su disposicin.
Leccin 3: Procure retar a los profesionales, no tenga miedo. Debe
aprender de los profesionales, bsquelos como sus socios, obsrvelos
detenidamente.
Leccin 4: El liderazgo es solitario. Sea usted el presidente o gerente
general de una gran empresa, director de un proyecto, la nica
responsabilidad es nicamente suya, aun cuando motive la participacin
de sus subalternos, la decisin que se tome nicamente ser suya, aun
cuando sean decisiones difciles e inequvocas que influirn en el destino
de la colectividad.

Sus orgenes se remontan a la dcada del '70, en la Universidad de
California (E.E.U.U), por las investigaciones realizadas por Richard
Bandler y John Grinder, quienes realizaron estudios de los diferentes
patrones de la conducta humana.
Ambos cientficos partieron de la curiosidad de entender, cmo a travs
de la comunicacin y del lenguaje se producen cambios en el
comportamiento de los seres humanos. El conjunto de los patrones que
modelaron y sus influencias intelectuales dieron origen a la Programacin
Neurolingstica.
Rpidamente la PNL ocupara un lugar estratgico entre las disciplinas
que permiten a los individuos optimizar recursos, promoviendo la
flexibilidad del comportamiento y el pensamiento estratgico, logrando
as una mejor comprensin de los procesos mentales.
FUNDAMENTACIN TEORICA
DE DONDE PROVIENE EL TERMINO PROGRAMACIN
NEUROLINGUISTICA?
Una combinacin de los trminos:
Programacin: Lo que pienso, lo que siento y como acto, son una
consecuencia de mis programas mentales, los cuales puedo
modificar y/o reemplazar.
Neuro: Porque todos recibimos y procesamos informacin a travs
de nuestro sistema neurolgico: Los cinco sentidos: La vista, el odo,
el olfato, el gusto y el tacto.
Lingstica: Porque todos le damos sentido a lo que
experimentamos, a travs del "lenguaje verbal y no verbal", que
resulta de la expresin de quin soy y de cmo pienso.
QUE ES LA PNL?
Es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cmo organizamos lo
que percibimos, cmo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante
nuestros sentidos.
La Programacin Neurolingstica es una escuela de pensamiento
pragmtica que provee herramientas y habilidades para el desarrollo de
estados de excelencia en comunicacin y cambio.
La teora actual de la Programacin Neurolingstica (PLN) nos dice como
codificar el aprendizaje y las experiencias dentro de nuestro cerebro, lo
cual afectan significativamente nuestra conducta.
Adems de proporcionarnos las habilidades y herramientas para la
excelencia individual y colectiva, estableciendo un sistema de supuestos
acerca de las realidades de los seres humanos, los procesos
comunicacionales y de cambio.

LA PNL COMO MODELO.
La PNL como modelo nos ensea a:
Descubrir y a utilizar nuestro propio cerebro,
Poseer la habilidad de ser siempre mejor y con mayor frecuencia,
Lograr cambios personales,
Lograr cambios profesionales,
Establecer canales de comunicacin efectiva,
Establecer canales como la influencia y la persuasin,
Cambiar nuestros pensamientos, sentimientos y conductas.
Originalmente fue concebida para los procesos teraputicos, los
resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su
utilizacin trascendiera esa frontera.
Actualmente los Mdicos, psiclogos, educadores, profesionales de
distintas reas y empresas, estn aplicando la PNL, para obtener y
optimizar logros tanto individuales como de cada grupo humano.
A travs de la PNL usted puede:
Superar los bloqueos que impiden la realizacin de tus metas.
Mejorar las relaciones contigo mismo y con los dems
(comunicacin).
Desarrollar al mximo la creatividad y la expresin.
Eliminar las fobias y los traumas,
Controlar circunstancias como el miedo escnico y algunos hbitos,
Aprender a reaccionar a las crticas,
Ser excelentes padres,
Desechar conductas no deseadas,
Planificar sus metas y objetivos con antelacin,
Mejorar significativamente sus destrezas y habilidades,
Manejar conflictos internos y conflictos entre personas,
Mejorar (en combinacin con su mdico) la habilidad natural del
cuerpo para curarse de enfermedades e intervenciones quirrgicas,
etc.
Las poderosas herramientas y actitudes que nos proporciona la PNL
resultan muy efectivas para que gente en las empresas, ya que se puede
fomentar la excelencia tanto en los servicios al cliente, en las ventas y al
que al tratar de establecer cambios organizacionales
A travs de la PNL puede lograr xitos que antes nunca imagin. Mejorar
su desempeo y alcanzar niveles de excelencia en cualquier actividad que
se proponga.
Se cambian las limitaciones personales por recursos, y se obtienen
resultados excelentes en muy corto tiempo, adems nos permite aprender
mucho ms rpido, lograr una excelente autoestima, a controlar
emociones, y adquirir a voluntad estados de excelencia para enfrentar
situaciones.
A QUIEN VA DIRIGIDA?
La PNL va dirigida a los Profesionales, Psicoterapeutas, psiclogos,
trabajadores sociales., Mdicos, enfermeras, Formadores/Consultores... y
a todas aquellas personas que quieran aumentar al mximo sus
potencialidades, descubrir las posibilidades, los niveles del ser humano y
explorar la excelencia.
APLICACIN PRCTICA
HERRAMIENTAS QUE OFRECE LA PNL PARA MEJORAR
EL PROCESO DE COMPRA/VENTA.
Muchos han sido los autores que se han interesado en establecer una
conexin real entre los temas Programacin Neurolingstica y Ventas.
Hoy en da existe una tendencia a afirmar que utilizando los modelos de
comunicacin efectiva, percepcin e influencia de la PNL podemos
obtener resultados positivos.
En ventas todo trabajador debe utilizar estrategias efectivas, puesto que
vender no significa solo el hecho de ofrecer un producto a cambio de una
remuneracin (dinero), puesto que es esa vieja percepcin la que
debemos erradicar.
Algunos textos presentan las ventas en trminos como jugar con las
emociones de una persona y cmo manipularlos, con el propsito final de
lograr una compra emocional "inmediata".
Hoy en da ha cambiado nuestra cultura. Los compradores han
descubierto que muchas de las facetas de la venta no son gratas: La
presin, los trucos, las artimaas, la intimidacin y se han vuelto
sofisticados.
Es as como evolucion un nuevo modelo, que suaviz las cosas a travs
de un nuevo enfoque. Los vendedores fueron introducidos a tcnicas
sobre cmo escuchar y hacer preguntas, donde se solicita al cliente que es
lo que quiere, porque el cliente necesita lo que usted tiene.
Los antiguos Modelos de Ventas a presin aun continan funcionando
para mucha gente. Sin embargo la conciencia humana ha evolucionado y
se ha vuelto ms sofisticada, usando tcnicas con el comercialismo, el tele
mercadeo, etc.
Es as como surge otro nuevo Modelo de Ventas, las ventas basadas
principalmente en las necesidades del cliente.
El tpico vendedor:
Identifica las necesidades del cliente
Proporciona informacin sobre la unicidad del producto
Ofrece al cliente tiempo para aprender
Ofrece ayuda al cliente para superar sus miedos
Proporciona valores y resultados futuros
Influye.
Si usted es un vendedor que no conoce a su cliente, podra iniciar un
proceso de preguntar y escuchar que facilitara al comprador la mejor
manera de cubrir sus necesidades.
Principios de la PNL muy familiares.
1. "Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre".
Hay que chequear el territorio. En otras palabras, active su agudeza
sensorial, abra sus ojos, odos, piel, etc. y mire a su alrededor.
Necesita chequear y no imponerse a la otra persona. Preprese
inclusive para la frustracin y desilusin de no lograr la venta, pero
no deje en el comprador la sensacin de haber sido manipulado o
presionado.
2. "La relacin viene primero, despus la tarea". Interactu,
comunquese y relacionarnos con el comprador, sumrjase en
mundo de esa persona y con las herramientas de la PNL, podemos
hacer esto fsicamente, emocionalmente y conceptualmente.
3. "El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las
preguntas". Nunca se acerque a un comprador con la posicin de
que Usted es un experto superior, usted debe saber que es lo que l
necesita reconozca y respete los principios internos de cada quien,
sus habilidades, competencias, singularidad, etc. Y esto, en
consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas.
4. "Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la
solucin". Introduzca la idea de servicio, al vender, adoptamos una
actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un producto o
un servicio, entonces adoptamos ms la posicin de un explorador.
La Satisfaccin del Cliente es invalorable; La Lealtad del Cliente no
tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar.
5. "La gente compra (tpicamente) cuando no pueden satisfacer sus
propias necesidades". Muchos de nosotros en muchas ocasiones
compramos cosas que no satisfacen necesidades, solo queramos
gastar nuestro dinero, esto nos convierte en compradores
compulsivos.
6. "La gente compra usando sus propios patrones de compra, no
patrones de venta del vendedor". Bajo el viejo enfoque de Pngale
Presin a la Venta, los vendedores asuman que la gente compraba,
o debera comprar de acuerdo a cmo ellos vendan. Hacer esto
garantiza la frustracin.
El enfoque de la PNL reconoce que cada quien usa sus propias estrategias
para comprar. La gente tiene sus estrategias para sentirse motivada, para
poner en prctica sus decisiones, para relacionarse con vendedores, etc.
LA PNL FRENTE A OTRAS HERRAMIENTAS DE PSICOTERAPIA.
El impacto y la difusin de la PNL es resultado de la investigacin de la
conducta humana, ya que permite tener a la mano herramientas para el
cambio, sin embargo gran parte de los interesados en estudiar esta
corriente estn orientados al uso de la "realizacin de sus sueos".
Es por esta razn que se mencionan algunas concepciones psicolgicas
relacionadas, entre ellas tenemos:
PSICOLOGIA HUMANISTA:
Esta corriente psicolgica se basa en la integracin personal. El ser
humano se concibe como alguien realizado, alguien quien asume
conscientemente todas sus limitaciones corporales, psquicas y mentales.
ANALISIS TRANSACCIONAL:
Esta teora rechaza la concepcin del modelo sano y enfermo.
Su creador es Eric Berne (1910-1970), psiquiatra y neurlogo dice que las
personas solo buscan la ayuda y que estn bien, rechazando la vieja
concepcin que establece la relacin entre el paciente y su Medico.
Ofrece instrumentos y proporciona medios efectivos para poder resolver
conflictos. Se dedica a la formacin humana, usando una serie de
herramientas para un verdadero diagnstico y evaluacin de la realidad
psicolgica y social.
La teora de la personalidad y de las relaciones humanas son los puntos
centrales en el Anlisis Transaccional, puede aplicarse en:
El mbito Empresarial: El desarrollo organizacional, trabajo en
equipo, direccin, etc.
Psicoterapia: Tanto en forma individual, grupal o de pareja.
El aspecto social: Fomentando relaciones de Ayuda, Pedagoga,
Formacin de profesores, etc.
GESTALT:
Parte de un vnculo especial y profundo con las filosofas orientales del
tao y el zen. Friedrich Perls (Instituto de Esalen en E.E.U.U) afirma que el
ser humano es una persona, que surge de la integracin y confluencia de
mltiples personalidades.
Esta terapia busca otorgar atencin al presente (AQU Y AHORA). Ese
proceso de integracin es lo que se llama "configurar una gestalt".
Propone:
"El cambio ocurre cuando uno se vuelve lo que realmente es".
"La conciencia por s misma puede resolver los problemas."
BIOENERGETICA:
"Cada persona es concebida como un sistema energtico". El cuerpo
humano es un organismo vivo, en el cual se realizan intercambios de
energa y gracias a esta interaccin poseemos distintas sensaciones y
experiencias.
Alexander Lowen y Jhon Pierrakos disearon esta terapia partir de las
enseanzas de Wilheim Reich, llegando a desarrollar un sistema de
lectura corporal que nos revela el carcter y tiene un valor de diagnstico.
Su propsito fundamental fue llegar a potenciar al mximo funciones
vitales corporales: Respiracin, movimiento y expresin, para as poder
ayudar a la persona a recuperar su naturaleza original.
El trabajo se realiza en principio de manera individual, luego en grupo
para as poder alternar las fases de trabajo corporal.
TECNICAS REGRESIVAS:
A travs de una relajacin profunda se logra que la persona pueda revivir
y comprender situaciones traumticas de la infancia. Para poder llegar al
ritmo cerebral de frecuencia Theta, se utiliza la sofrosis (estudio de la
conciencia en armona).
Una vez que el paciente haya alcanzado esta frecuencia es posible
conectar con los traumas, fobias, compulsiones..., vividas en el pasado y
que afectan en el presente.
A travs de la recuperacin consciente de esa vivencia ser posible
recuperar la energa que ha quedado bloqueada y lograr una profunda
integracin personal, reencontrndose con un presente ms armonioso,
pleno, vital y saludable.
Los ritmos cerebrales Theta viven en el ser humano desde que nace hasta
los 12 aos. Esta terapia se basa principalmente en esta consideracin
porque es en esta frecuencia donde se graban las experiencias o
sensaciones, tanto positivas como negativas.
RENACIMIENTO:
Esta tcnica se basa en que nuestros pensamientos crean el mundo en el
cual vivimos. El psiclogo americano Leonard Orr, dice que cuando
tenemos pensamientos positivos, el universo parecer positivo, pero si
estamos dominados por pensamientos negativos, el mundo tambin lo
parecer.
Para que no fluyan pensamientos negativos, debemos eliminar las tres
fuentes que son: el trauma del nacimiento, la desaprobacin paterna y el
deseo inconsciente de muerte.
Para lograrlo, debemos trabajar la hiperventilacin a travs de la
respiracin, para que as las emociones bloqueadas salgan a flote y
puedan disiparse con la respiracin.
PSICOSINTESIS:
Es un enfoque integral del desarrollo humano que une las diversas partes
de la personalidad para crear un Ser nico, el cual ha de estar basado en
una total comprensin de la naturaleza humana.
Esta teora psicolgica fue ideada por el psiquiatra italiano Roberto
Assagioli, quien da especial importancia al acto de voluntad como forma
de elegir y transformar las actitudes y el modo de actuar.
Para ello cre un mapa de los estados del Ser y prest especial atencin a
las crisis y las etapas del despertar espiritual.
Adems plantea la necesidad de explorar las regiones que estn ms all
de la conciencia, como son el inconsciente superior, el hogar del Ser,
nuestra esencia espiritual.
PSICOLOGIA TRANSPERSONAL:
La Psicologa Transpersonal, tambin se apoya en las corrientes
orientales pues afirma que: "el ser humano es capaz de asumir y
transformar sus limitaciones".
Adems surge como una manera de rechazar las concepciones
conductistas, el pesimismo intelectual del psicoanlisis, y el concepto de
integracin personal de la psicologa humanista, ya que aporta un nuevo
elemento: la conciencia.
TEORIA DE LOS HEMISFERIOS:
Esta teora se presenta como parte de un enriquecimiento de nuestras
ideas en cuanto a las representaciones de la comunicacin.
Clasifica los hemisferios en: Hemisferio Izquierdo y Hemisferio Derecho, y
ambos determinan los procesos neurolinguisticos de la comunicacin
humana.
Cada hemisferio constituye por si solo un rgano mental total y unitario, y
en cada uno de ellos puede darse simultneamente procesos mentales y
reflexiones de distinto gnero. (Wigan, 1844).
Hemisferio Izquierdo: Se fundamenta en la creencia de que el hombre es
un ser construido, lgico; representa los recuerdos.
Cuando una persona es diestra, es decir, que usa perfectamente la mano
derecha, la domina el hemisferio cerebral izquierdo, que se especializa en
las traducciones de las percepciones, y en la comunicacin de la realidad
sobre una base de informacin lgica y analtica del mundo que nos
rodea.
Sus funciones son aquellas que se relacionan con la semntica, el lenguaje,
la gramtica y el pensamiento estructurado: La lectura, la escritura, el
clculo y todo lo referente a la comunicacin lgica.
Hemisferio Derecho: Se fundamenta en los conocimientos del hombre, en
lo causal, representa el futuro. A este hemisferio le corresponde traducir a
imgenes la realidad percibida.
Este hemisferio supera al izquierdo en cuanto a las capacidades
cognoscitivas, adems que provee una imagen del mundo ms o menos
cerrada.
Predominan las imgenes extradas de los recuerdos y sus
correspondientes sensaciones.
Las formas lingsticas de este hemisferio se expresan a travs del
lenguaje figurado, como por ejemplo a travs de los sueos.
Para poder acceder al hemisferio cerebral derecho, el terapeuta debe
tratar de que el paciente bloquee o ignore, de forma espontnea, al
hemisferio izquierdo.
El objetivo que se quiere lograr al utilizar esta terapia es que el paciente
logre suscitar el cambio de su mundo, logrando un equilibrio emocional
que le permita evidenciar una nueva concepcin de sus problemas.
CONSIDERACIONES SOBRE EL USO DE LA PNL.
Muchas son las personas que desean obtener xito a corto plazo. Algunas
de ellas se basan en el uso de tcnicas de PNL para as obtener poder e
influencia sobre los dems.
La PNL pone de manifiesto aspectos como el egocentrismo y la falta de
madurez, aspectos propios de la sociedad occidental, lo cual evidencia
distintos intereses enmarcados en la concepcin de que a travs de la PNL
usted puede conseguir lo que quiera.
La consecuencia inmediata es que cuando las personas no obtienen lo que
desean las frustraciones son mayores y el afn por obtener el xito
decrece significativamente.
La falta de desarrollo emocional y espiritual que aqueja a la humanidad es
la responsable de esta situacin., y a pesar de que la PNL, resulta ser muy
til y fcil de usar, aun no se ha promovido el desarrollo emocional y
espiritual de la gente, presentndose los inconvenientes propios de otras
tcnicas de crecimiento humano, distorsionando sus objetivos y
ocasionando inconvenientes para quienes deciden aplicarla y practicarla.
La PNL se presenta como una escuela en donde se exploran campos muy
importantes en el mundo de la psicologa existencial, llegando incluso a
romper algunos paradigmas y modelos psicolgicos largos y complejos
que no daban resultados.
La necesidad de obtener esos mismos resultados a corto plazo logro que
esta tcnica se involucrara con el mundo empresarial y educativo.
Hoy en da la teora de los cambios rpidos se ha modificado planteando
que es nicamente la persona que desea hacer el cambio quien define en
primera instancia la rapidez con que el cambio se va a efectuar, aunque
tambin depende de la preparacin y motivacin que se tenga para
cambiar.
La PNL es una verdadera estrategia para lograr el cambio a corto plazo,
pero esto no significa que a travs de ella se puedan superar todas las
dificultades, sino que la misma debe ser vista como una herramienta que
se debe saber usar, para que ella facilite la motivacin en las personas y se
produzcan procesos de cambios en los sentimientos, creencias y
comportamientos.
El desarrollo de la Inteligencia no es cosa que se logre en pocos segundos,
al contrario es un proceso muy complejo que debe perpetuarse en el
tiempo. Se requiere entrenamiento continuo.
La PNL debe ser usada apropiadamente. Nos se debe partir solo del
planteamiento "programarse para ser el mejor ", sino que se debe buscar
el momento oportuno. Si no es as usted se puede convertir en una
persona neurtica y obsesionada con el xito.
Tampoco debe usarse para finalidades ego centristas y de poca tica,
puesto que pueden aparecer sentimientos de Culpa, Resentimiento o
Remordimiento.
Por ltimo, hay quienes objetan que, a veces, por darle un uso superficial
se dejan de abordar problemas de fondo. A pesar que usando tcnicas de
PNL se pueden aliviar los sufrimientos a corto plazo, suelen aparecer en
algunas personas situaciones distintas, similares o de mayor envergadura,
a mediano o a largo plazo.
La PNL, ocasionalmente, funciona entonces como un alivio temporal, pero
si no se realizan cambios profundos volvern a aparecer las mismas
situaciones tal vez con mayor fuerza e intensidad.
Si usted no maneja adecuadamente las tcnicas de cambio con PNL, y no
tiene un adecuado soporte terapeuta, se irn incrementando los
mecanismos de evasin. Los sntomas primarios se sustituyen por otros o
se incrementan potencialmente.
"Si usted tiene problemas debe recurrir a un especialista quien en es en
primera instancia quien le ofrecer la alternativa adecuada para resolver
sus problemas"
ORIGEN:
Tiene sus orgenes en la dcada de los 70, en la Universidad de California,
en Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemtico, psiclogo
gestltico y experto en informtica) y John Grinder (lingista), estudiaron
los patrones de conducta de los seres humanos para
desarrollar modelos y tcnicas que pudieran explicar la magia y la ilusin
del comportamiento y la comunicacin humana. El origen de
sus investigaciones fue la curiosidad por entender como a travs de la
comunicacin y del lenguaje se producan cambios en el comportamiento
de las personas.
Bandler y Grinder, logran englobar tres aspectos con respecto al trmino
de la Programacin Neuro-Lingstica:
1. Programacin: se refiere al proceso de organizar los elementos de
un sistema (representaciones sensoriales), para lograr resultados
especficos.
2. Neuro: (del griego "neurn", que quiere decir nervio), representa el
principio bsico de que toda conducta es el resultado de los procesos
neurolgicos.
3. Lingstica: (del latn "Lengua", que quiere decir lenguaje), indica que
los procesos nerviosos estn representados y organizados
secuencialmente en modelos y estrategias mediante el sistema del
lenguaje y comunicacin.
La PNL originalmente fue concebida para los procesos teraputicos, los
resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su
utilizacin trascendiera esa frontera. Mdicos, psiclogos, educadores,
profesionales de distintas reas y empresas de gran embargadora, aplican
actualmente la PNL, tanto para el desarrollo individual como para la
optimizacin de cada grupo humano.
CONCEPTOS:
"La Programacin Neuro-Lingstica es el nombre que invent para evitar
la especializacin de un campo en otrouna de las maneras que la PNL
representa es enfocar el aprendizaje humanobsicamente
desarrollamos maneras de ensearle a la gente a usar su propia cabeza"
(Bandler, 1.982).
"Es el estudio de cmo el lenguaje, tanto el verbal como el no verbal,
afecta el sistema nervioso, es decir, que a travs del proceso de la
comunicacin se puede dirigir el cerebro para lograr resultados ptimos"
(Robbins, 1.991).
"La PNL es una meta-modelo porque va ms all de una simple
comunicacin. Esta meta-modelo adopta como una de sus estrategias,
preguntas claves para averiguar que significan las palabras para las
personas. Se centra en la estructura de la experiencia, ms que en el
contenido de ella. Se presenta como el estudio del "como" de las
experiencias de cada quien, el estudio del mundo subjetivo de las
personas y de las formas como se estructura la experiencia subjetiva y se
comunica a otros, mediante el lenguaje" (Gonzlez, 1.996).
EXPLICACIN: La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva,
cmo organizamos lo que percibimos y cmo revisamos y filtramos el
mundo exterior mediante nuestros sentidos. Explora cmo transmitimos
nuestra representacin del mundo a travs del lenguaje.
De acuerdo a la PNL nuestras experiencias vitales son captadas por los
cinco sentidos y procesada como informacin por nuestro sistema
nervioso, el cual nos ayuda a "representar" internamente dichas
experiencias con el fin de darle significado y estructura a cada una de
ellas. Esto se realiza a nivel lingstico, a travs de las palabras, sonidos,
sentidos, sensaciones y olores.
Al conversar, el practicante observa el idioma del cliente,
el movimiento de sus ojos, la postura, la respiracin y la gesticulacin
para detectar y luego ayudar a cambiar patrones inconscientes que se
encuentran ligados al estado emocional de la persona.
FUNDAMENTOS TERICOS DE LA PNL:
La PNL parte de los fundamentos de la teora constructivista, la cual
define la realidad como una invencin y no como un descubrimiento. Es
un constructo psquico de Grinder y Bandler basados en el hecho de que
el ser humano no opera directamente sobre el mundo real en que vive,
sino que lo hace a travs de mapas, representaciones, modelos a partir de
los cuales genera y gua su conducta. Estas representaciones que adems
determinan el cmo se percibir el mundo y que elecciones se percibirn
como disponibles en l, difieren necesariamente a la realidad a la cual
representan. Esto es debido a que el ser humano al transmitir su
representacin del mundo tiene ciertas limitaciones, las cuales se derivan
de las condiciones neurolgicas del individuo, de la situacin social en
que vive y de sus caractersticas personales.
Estas limitaciones a su vez de determinan que el lenguaje como toda
expresin humana, est tambin sometido a ciertos procesos que
empobrecen su modelo. Para el abordaje de estos modelos la PNL se
apoya en el modelo de la gramtica transformacional, que se basa en la
creacin de nuevos mensajes. Considera que las personas son capaces de
interpretar y producir mensajes nuevos, de manera que puede afirmarse
que no produce por repeticin ni por recuerdo.
Una persona frente a su experiencia del mundo forma de ste una
representacin lingstica bastante completa, variada y rica en detalles. A
nivel lingstico, esto corresponde a la estructura profunda. Sin embargo,
al comunicar su experiencia a otros, utiliza expresiones empobrecidas
(estructura superficial) que presenta omisiones, generalizaciones y
distorsiones.
Bandler y Grinder en este sentido (1.980), proponen una serie de
estrategias verbales para tratar con la estructura superficial del lenguaje.
Estas estrategias consisten primordialmente en evitar las
generalizaciones, omisiones y distorsiones:
1. Generalizaciones: es un proceso por el cual las personas no
representan algo especfico en la experiencia. Ejemplo: "La gente se la
pasa molestndome". Como solucin al problema se pueden emplear
intervenciones que contradigan la generalizacin, verbos que el
sujeto no especifica completamente, etc.
2. Omisiones: mecanismo que se produce cuando se
presta atencin selectiva a ciertas dimensiones de la experiencia,
pero se eliminan otras, se persigue que el sujeto identifique y
complete la frase faltante. Ejemplo: "Estoy asustado". No se especifica
de qu o de quin est asustado. Como solucin al problema se
emplean intervenciones que le permitan a la persona identificar
detalles de la situacin.
3. Distorsiones: cuando la gente asigna a los objetos externos,
responsabilidades que estn dentro de su control. Ejemplo: "El
alumno me pone furioso". Es una distorsin debido a que la emocin
"rabia" es atribuida a alguien ms, distinto de la persona que lo est
experimentando. La solucin es emplear opciones que acercan la
oracin as una mayor concepcin de la realidad.
CARACTERSTICAS DE LA PNL:
1.
2. La PNL tiene la habilidad de ayudar al ser humano a crecer, trayendo
como resultado una mejor calidad de vida.
3. Presenta un enfoque prctico y potente para lograr cambios
personales debido a que posee una serie de tcnicas que se asocian
entre s para lograr una conducta que se quiere adquirir.
4. Se concibe como una poderosa herramienta de comunicacin,
influencia y persuasin, puesto que, a travs del proceso de
comunicacin se puede dirigir el cerebro para lograr resultados
ptimos.
MANERAS COMO FUNCIONAN LAS PERSONAS:
VISUAL: Son aquellas personas que prefieren, de todo lo que ocurre en
el mundo interno y externo, "lo que se ve". Son los que necesitan ser
mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir,
tienen que ver que se les est prestando atencin. Necesitan ser
mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas como
"mira", "necesito que me aclares tu enfoque sobre", etc. Hablan ms
rpido y tienen un volumen ms alto, piensan en imgenes y muchas
cosas al mismo tiempo. Generalmente empiezan una frase y antes de
terminarla pasan a otra, y as constantemente, van como picando
distintas cosas sin concluir nada e inclusive no les alcanzan las palabras
de la mima manera les ocurre cuando escriben.
AUDITIVOS: Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan
rpidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestsicos. Son los
que necesitan un "aha", "mmm", es decir una comprobacin
auditiva que les d la pauta que el otro est con ellos, que les presta
atencin. Adems son aquellos que usan palabras como "me hizo clic",
"escchame", "me suena", palabras que describen lo auditivo. Los
auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no
terminan una idea no pasan a la otra. Por eso ms de una vez ponen
nervioso a los visuales, ya que estos van ms rpidos,
el pensamiento va ms rpido. En cambio el auditivo es ms profundo
comparado con el visual.
KINESTSICOS: Tienen mucha capacidad de concentracin, son lo que
ms contacto fsico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la
espalda y nos preguntan "cmo ests?"; adems son los que se van a
sentir atendidos cuando se interesen en algunas de sus sensaciones.
Usan palabras como "me siento de tal manera", "me puso la piel de
gallina tal cosa" o "me huele mal este proyecto". Todo es a travs de las
sensaciones.
Todos tenemos tres sistemas representacionales y a lo largo de la vida se
van desarrollando ms uno que otros y esto depende de diferentes cosas:
de las personas que tenemos alrededor, de la experiencia laboral,
inclusive hasta de los docentes. Existen familias que pueden ser ms
visuales, ms auditivas o ms kinestsicas.
UTILIDADES DE LA PNL:
Mejora la conciencia de lo que se hace.
Mejora la comunicacin o forma de decir las cosas.
Aumento del potencial de la persona.
Aprovechamiento mejor de los recursos.
Aumento de la creatividad.
Mejora de la salud.
Mejora de las costumbres.
Aumenta la utilizacin del cerebro.
Utilizacin de tus capacidades y potenciar tus recursos.
Mejora de las relaciones interpersonales, detectando como piensan los
otros.
Aumento de tu creatividad, confianza en ti mismo, y autoestima.
Motivacin y objetivos.
Cambio de creencias limitantes.
Cura de fobias y miedos.
Encontrar tu visin y misin personal.
FUNCIONAMIENTO DEL CEREBRO Y SU RELACIN CON LA EDUCACIN:
Actualmente los aportes de investigaciones realizadas en el mbito de
la psicologa y de otras disciplinas han despertado un inters por conocer
el funcionamiento del cerebro y disear experiencias organizadas y
sistemticas que faciliten su abordaje con modelos de intervencin.
Su entendimiento es bsico para la aplicacin y entendimiento de los
diferentes mtodos o sistemas que pueden mejorar y
tener utilidad prctica de cualquier mtodo de programacin o sistema
que se emplee. Se llama PNL por lo conocido del nombre, pero en realidad
es el entendimiento del cerebro y su forma de aprovechamiento.
Debemos partir de la base de que el cerebro de los individuos tiene sus
propias peculiaridades, no hay dos que sean exactamente iguales.
Cerebro Reptil:
Es el cerebro primario. En l se ubica la inteligencia bsica, se posesionan
los comportamientos y conductas que adquieren en la niez y se repiten
en la vida adulta. El uso de este cerebro proporciona la formacin de
hbitos mediante una accin repetida varias veces, hasta que se organiza
y se estructura en "rutinas".
Cerebro Neo-Cortex:
Este cerebro construye el pasado, el presente y el futuro de manera
secuencial. Es un proceso que ocurre internamente y que permite
fomentar y consolidar las capacidades de anlisis.
El hemisferio izquierdo se especializa en reconocer las partes que
constituyen un conjunto, es lineal y secuencial. Pasa de un punto a otro de
manera gradual, paso a paso. Procesa informacin verbal, codifica y
decodifica el habla. Separa las partes que constituyen un todo. Es como
una computadora tiene su propio lenguaje.
El hemisferio derecho combina partes para crear un todo, se dedica a
la sntesis. Busca y construye relaciones entre partes separadas. Procesa
simultneamente en paralelo, es especialmente eficiente en el proceso
visual y espacial (imgenes). Se especializa en relaciones no lineales,
pareciera que es la fuente de la percepcin creativa. Las palabras o figuras
por s solas no dicen nada, y si se juntan, se obtiene una comunicacin
ms clara. Es como un caleidoscopio nmero casi infinito de variedades.
Cerebro Lmbico:
Procesa las emociones y los sentimientos. Constituye el sentir, las
manifestaciones de las emociones humanas, de los afectos. En el se
registra la sexualidad como fenmeno mental.
METODOS MS UTILIZADOS:
En principio la PNL no funciona si no se aplica.
1. Saber comunicarse, no es cuestin de decir las cosas, si no que el otro
interlocutor pueda entenderlo, que tenga tanto la atencin, como la
disposicin y la sintona.
2. Rapport ---> termino que se utiliza en esta tcnica, que trata de sobre
como incentivar la capacidad de retener la atencin de una persona y
a la vez crear una sensacin de confianza. Ejemplo: cuando se habla a
los nios y ellos estn jugando, por ms que los llamemos no nos
escucharn porque no hemos ingresado a su nivel de inters o que
estemos dentro de su juego.
3. Disponibilidad: trata de estar atento al otro interlocutor, observando
sin juzgar. Tomar conciencia de los movimientos del otro, presentado
la mayor atencin en lo que dice y hace.
4. Sistemas y mtodos representacionales.
5. El lenguaje sensorial.
6. Movimientos oculares, etc.
La PNL se puede emplear con sus diversos mtodos en diferentes
aspectos, tales como:
TERAPIA: Ansiedad, Stress, Fobias, Relaciones de Pareja, Falta de
confianza/autoestima, problemas de relaciones Padres-hijos, adicciones,
conductas anmalas, complejos, sexualidad, enfoques de futuro, etc.
DESARROLLO PERSONAL: Logro de Objetivos personales, mejora
autoestima, establecimiento de estrategias de xito, etc.
EDUCACION: Tcnicas de enseanza y comunicacin para el incremento
de capacidades y rendimiento en el aprendizaje, tcnicas para "aprender
a aprender", etc.
TRABAJO/EMPRESA: Motivacin, control de stress, aprovechamiento de
recursos, creatividad, desarrollo y consecucin de objetivos, liderazgo,
competencia, negociacin, etc.
APLICACIONES ORGANIZATIVAS: Programas, desbloqueo de
negociaciones, sistemas de comunicacin convincentes,
persuasin, conflictos, preparacin entrevistas, etc.
Los resultados de la capacitacin en PNL son positivos tanto para los
puntos sealados anteriormente, de la misma manera el hecho de que la
gente pueda reconocer los estilos de comunicacin de los otros y el
propio es muy til para lograr buenas interacciones en la vida cotidiana.
Es una tcnica que
se puede utilizar en cualquier mbito y en toda circunstancia.
EXPERIENCIAS SIGNIFICATIVAS:
ESTRS:
1.
2. Tcnica de Intervencin General: Con el desarrollo de las tcnicas y
diversos ejercicios de P.N.L., al individuo no le resultara definir
especficamente aquellos recursos que de l mismo necesitara
"movilizar" para afrontar tal situacin de Estrs, o lograr que la
misma no se produzca.
3. Tcnica de Intervencin Cognitiva: Con el desarrollo de las tcnicas
de P.N.L., por parte del individuo se obtendra una puesta a
disposicin de la situacin, con observacin de la misma desde
diversos puntos de vista, o dicho de otra manera, encontrando por
parte del protagonista de la situacin de Estrs, de su auto-
observacin tanto desde su propia posicin, desde otra distinta, e
incluso desde la de un tercero objetivo. Ello tendra la consecuencia
de cambiar su percepcin y su propia forma "estresante" de observar
la realidad, su interpretacin desde otras "perspectivas" que no se
haba planteado hasta el momento y su propia evaluacin y auto-
evaluacin del problema.
4. Tcnica de Intervencin Fisiolgica: Tanto los ejercicios de
relajacin fsica, aquellos de control de la respiracin y la
"desconexin" que forman parte y acompaan en su realizacin a
todas las tcnicas y ejercicios de P.N.L., ya por s mismos constituyen
una adecuada tcnica de intervencin que al estar asociada a la
determinacin de determinadas "sub-modalidades" en el sujeto,
favorecen el logro del objetivo propuesto en cuanto al control de las
situaciones estresantes.
5. Tcnica de Intervencin Conductual: Las tcnicas de la P.N.L.,
favorecen precisamente la promocin de conductas adaptativas
"elegidas" por el propio sujeto como las ms adecuadas para afrontar
la situacin, toda vez que las mismas son pre-experimentadas por el
interesado a travs de ejercicios de "puentes al futuro" en los que es
el propio sujeto quien "experimenta" de forma no traumtica la
utilidad de su libre conducta seleccionada.
EDUCACION:
Se plantean objetivos a cumplir, seleccionan los contenidos que se
relacionan con el tema, que acta como organizador, interpretan y
adaptan el currculo, creando situaciones ricas de aprendizaje, realizando
evaluaciones inciales en relacin con los conocimientos previos y finales
para evaluar los resultados y elaborar recapitulaciones.
El objetivo entre lo que los docentes quieren que los alumnos sepan y lo
que los alumnos quieren aprender, surge de un ajuste de los dos
propsitos de una negociacin.
Tenemos que tener en cuenta que gran parte de nuestros aprendizajes
nos llegaron de forma intuitiva y slo percibimos los resultados. Debemos
crear un entorno que maximice las oportunidades del aprendizaje, un
entorno abierto que permita explorar y experimentar sin peligro, en que
las personas se puedan mostrar como son, donde los alumnos aprendan a
asumir las responsabilidades de los aprendizajes, y se hagan ms
responsables de su desarrollo.
LA PNL Y LA EDUCACIN:
Partimos de la base que educar es comunicar.
La Programacin Neurolingstica, ampla nuestras habilidades para
conocer la importancia del lenguaje verbal y no verbal.
Potencia nuestras capacidades para lograr un clima de comunicacin
ms propicio. Concientizando los procesos mediante los cuales
recibimos informacin, la almacenamos y la trasmitimos a travs de
nuestros sentidos.
La conducta est generada por las respuestas internas a lo que veo, lo
que oigo... Uno se comunica mediante palabras, calidad de voz, con el
cuerpo: posturas y gestos. An cuando uno se mantiene quieto, est
dando un mensaje.
Si logramos ser buenos comunicadores nuestros alumnos nos
percibirn intensamente presentes en lo que estn compartiendo. El
Otro, los Contenidos y Yo, estaremos formando parte de un
acontecimiento muy valioso y significativo.
Compartir el conocimiento con los alumnos y que stos logren la
aplicacin del mismo.
Trasmitir habilidades, la experiencia prctica es esencial para
desarrollar habilidades, desde las fsicas a las interpersonales.
Cuanto ms podamos descubrir sobre la manera cmo las personas
aprenden, mejor podremos disear el proceso para fomentar el
aprendizaje.
Todo aprendizaje implica un cambio, en los conocimientos, habilidades
o experiencias de los alumnos, y quizs la misin fundamental del
docente sea demostrar que los cambios son posibles.
En la actualidad se emplea una tendencia a alejarse de los
cursos centrados en el Profesor, para orientarse en los centrados en el
alumno, porque resultan ms efectivos.
El docente crea un contexto en que los nios pueden aprender. Los
alumnos deben querer aprender. Deben sentir que el aprendizaje es
significativo y valioso. Los docentes crearn un contexto rico para el
aprendizaje.
Es importante dar a nuestros alumnos las herramientas de aprender a
aprender. En esto nos puede ayudar la PNL. Cmo piensan nuestros
alumnos? Cmo sus valores, creencias, afectan sus estados
emocionales?
La PNL relaciona nuestras palabras, pensamientos y conductas con
nuestros objetivos.
La PNL contempla las distintas partes de nuestra personalidad.
Importa la conducta, las acciones, la fisiologa y tener en cuenta que
atrs de todo comportamiento estn los valores y las creencias.
La P N L nos proporciona herramientas para cambiar comportamientos
y habilidades, creencias y valores.