OBJETIVOS SMART

Ejemplo de un objetivo SMART para un plan de

comercializacin
Escrito por George N. Root III, Demand Media | Traducido por Paula Ximena Cassiraga





Usar el sistema SMART puede ayudarte a crear un plan de comercializacin exitoso.
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Un acercamiento de comercializacin SMART puede usarse como anteproyecto para crear
campaas eficientes y comercializacin. SMART es un acrnimo (en ingls) que usa
objetivos especficos, medibles, alcanzables, realistas y programados para presentar un
acercamiento de comercializacin exitoso. Al examinar ejemplos de cada aspecto de los
objetivos de comercializacin SMART, puedes entender mejor cmo incorporarlos en tu
plan de marketing.
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Especfico
Usar objetivos de comercializacin especficos significa concentrarse en una meta por plan
para maximizar la eficiencia. Las empresas suelen querer lograr varios objetivos de
comercializacin simultneamente. Pero cada objetivo debe tener su propio plan para ser
efectivo. Por ejemplo, si un fabricante de zapatillas deportivas quiere presentar una nueva
lnea de zapatillas y expandir su cobertura del producto a un nuevo objetivo demogrfico,
debera tener un plan aparte para el lanzamiento del producto y para la expansin de la
audiencia.
Medible
Para determinar el xito de un plan de comercializacin, debes tener hitos y objetivos que
medir. Los aspectos medibles de un plan de comercializacin pueden ser un nmero de
unidades vendidas, las ganancias de ventas totales generadas o el ingreso total realizado.
Tus objetivos medibles deberan ser muy especficos para poder ser efectivos. Declarar que
pretendes vender ms unidades que el ao pasado no es algo que puedas usar para medir el
xito. Establecer la meta de vender un 30 por ciento ms de unidades que el ao pasado es
algo que puedes usar en tu plan de comercializacin.
Alcanzable
El crecimiento de la empresa es un proceso gradual y planificado. Cuando ests creando un
plan de comercializacin, usa objetivos alcanzables. Si tu crecimiento de ganancias
histrico de ao a ao es del 20 por ciento, establecer una meta de comercializacin de un
40 por ciento de crecimiento cuando no hay datos que respalden el crecimiento
incrementado no es un plan eficiente. Una serie de objetivos de comercializacin realista
motiva a los miembros del personal a intentar lograr el xito detallado en los planes.
Establecer metas que parezcan imposibles de lograr bajar la moral y har que sea difcil
planificar presupuestos para el ao siguiente.
Realista
La diferencia principal entre objetivos SMART alcanzables y realistas es la planificacin de
los recursos. Podras tener el impulso de productos para realizar un salto significativo en las
ventas de unidades, pero podras no tener la fabricacin o distribucin en su lugar para
hacer que suceda. Ejemplos de objetivos SMART realistas son las expectativas de
fabricacin que no exceden el promedio histrico, la cobertura de ventas que no es posible
con el personal de ventas actual o con el crecimiento de personal de ventas proyectado y
proyecciones de ventas a regiones no cubiertas por la red actual de distribucin.
Programado
Un plan de comercializacin tiene programado un comienzo y un final. Esto es para
permitir un anlisis de cmo funcionaron los mtodos para intentar producir los resultados
proyectados. Crea una lnea de tiempo para cada proyecto de comercializacin que incluya
fechas regulares para monitorear el progreso y ajustar potencialmente el plan. Por ejemplo,
si tienes un plan de comercializacin que est programado para durar seis meses, analiza
los resultados reales vs. los resultados proyectados cada mes para ver si deben realizarse
ajustes para lograr el objetivo general del plan.


Smart, la clave para tener objetivos inteligentes
Fijarse desafos es una tarea que requiere plantearse de manera concreta,
medible, alcanzable, realista y puntual, lo que te ayudar a alcanzar esas
metas.

Entre ms concretos y precisos sean los objetivos ser mucho ms fcil identificar lo que se
desea alcanzar.
23-12-2013
@altonivel
POR: MTRA. ALEJANDRA APIQUIN GUITART
Una de las primeras acciones que hacemos al iniciar un nuevo perodo en nuestra vida
personal o profesional consiste en plantearnos objetivos. Los expertos coinciden en que
el xito o el fracasopara alcanzar las metas est en la correcta definicin de stas.
Es muy comn que las organizaciones definan los objetivos y metas, as como
los responsables y fechas de revisin de avances. Sin embargo, es muy raro encontrar que
se establezcan con claridad las formas en que se pretenden alcanzar, ya que en la mayora de
los casos no se cuentan conherramientas prcticas para desarrollar esta tarea.
En 1981, el profesor e investigador George T. Doran public un artculo en la Revista
Management Review en el que defini las cinco caractersticas que deben considerarse al
establecer objetivo. Esta herramienta denominada SMART (que en nuestro idioma
conceptualizamos como inteligente o astuto) proviene del acronmico conformado por
estas palabras:
S - Specific (Especfico)
Definir objetivos especficos nos permite tener muy claro porqu deseamos alcanzarlos,
permitindonos mantener nuestro enfoque durante todo el proceso.
Esto es, entre ms concretos y precisos sean los objetivos ser mucho ms fcil identificar lo
que se desea alcanzar.
M - Measurable (Medible)
Cuando un objetivo se puede medir tambin es posible compararlo, analizarlo y tomar
decisionescuando se presenten situaciones inesperadas que requieran de medidas
correctivas para continuar con lo planeado.
Establecer un indicador de xito en nuestros objetivos nos permitir saber que tan cerca o
lejos nos encontramos del resultado final.
Por esta razn, se deben definir cuidadosamente los puntos de partida que servirn como
referencia para medir el progreso y eficacia, y de esta manera asegurarnos el logro y
obtencin de resultados tangibles.
A - Achievable (Alcanzable)
Si bien es cierto que los desafos y retos resultan muy atractivos para la mayora de las
personas, establecer objetivos demasiado ambiciosos y con altos estndares podra
convertirlos en inalcanzables, y esto finalmente ser contraproducente.
Es importante ser razonable, crtico y analtico para definirlos y plantearlos de manera que se
pueda llegar a cumplirlos. Para determinar s una meta es realmente alcanzable es muy
importante distinguirla de un muy buen deseo.
RECORDEMOS QUE LOS OBJETIVOS
BUSCAN FACILITARNOS EL XITO Y
NO OBSTRUIRLO.
R - Realistic (Realista)
Muy relacionado con el punto anterior se encuentra este componente, ya que los objetivos
que nos planteamos deben estar dentro de nuestras propias posibilidades.
PROPONERSE ALGO IRREALIZABLE
ES UN CAMINO DIRECTO AL
FRACASO Y LA FRUSTRACIN.
Es indispensable revisar las habilidades y conocimientos que se requieren para determinar
si ser necesario capacitarse para desempear las actividades requeridas adems de
verificar con qu recursos tanto econmicos como humanos contamos para el logro de los
objetivos.
T - Time Bound (Definidos en el tiempo)
Todo objetivo requiere un plazo de tiempo lmite para ser cumplido. Delimitar algo en el
tiempo quiere decir que se debe establecer un plazo dentro del cual se debe cumplir el
objetivo.
Se observa que normalmente lo que primero realizamos es aquello para lo que tenemos
menor plazo y que dejamos para despus lo menos urgente.
En caso de no contar con un lmite de tiempo se puede caer en la relajacin y el objetivo se
puede ir postergando hasta el infinito.
Estos son los 5 puntos para platearnos objetivos a travs de la tcnica SMART. Es un buen
momento para establecer tus objetivos tomando en consideracin estos factores y te podrs
dar cuenta el efecto mental que tiene el conceptualizar los retos de manera concreta,
medible, alcanzable, realista y puntual, pues esto contribuye a generar una cultura de logro y
xito.


Qu son los objetivos SMART?
11/01/2013
5 Comments


Todos tenemos la intencin de alcanzar nuestras metas, sin embargo cuando vamos sobre la
marcha, los pendientes y las urgencias
del da a da nos pueden descarrilar de nuestros objetivos cuando estos
carecen de claridad y definicin. Los objetivos SMART son una gran
herramienta para ayudarnos a mantener la direccin; fueron propuestos
por George T. Doran y manejan 5 elementos fundamentales para lograr un establecimiento de
metas
efectivo.

Aunque las siglas S.M.A.R.T tienen muchos significados dependiendo del campo donde se
apliquen (Manejo de Desempeo, Planeacin de Proyectos, Administracin o Crecimiento
Personal), aqu compartimos la manera ms general de construir y establecer Objetivos
SMART para el trabajo y la vida:

1. S-Specific (Especfico): La ambigedad nunca ha servido para establecer buenas
metas, el ser especfico nos permite reducir las reas grises y mantener nuestro
enfoque durante el proceso. Es importante tener claro el porqu se desea cumplir
ese objetivo, el dnde se va a llevar a cabo y cules son los elementos que se van
a requerir. Ejemplo:

-Quiero ser un mejor padre y pasar ms tiempo con mis hijos (No es SMART).
-Quiero ser un mejor padre, porque pienso que mis hijos merecen que les d lo mejor
de m y comenzar
por pasar ms tiempo con ellos de 7 a 8 pm entre semana. Lo que haremos juntos
ser cenar, jugar un rato y leer cuentos antes de ir a la cama. (S es SMART).


2. M-Measurable (Medibles): Ya lo dijo Peter Drucker Lo que no se mide no se
mejora, por tanto el establecer un indicador de xito en nuestros objetivos nos
permitir saber que tan cerca estamos del resultado final.

-Quiero bajar de peso (No es SMART); quiero perder 3 kilos (S es SMART).
-Cuando la meta no es cuantificable se puede establecer el indicador de xito de otra
manera, por ejemplo: Voy a trabajar en la relacin con mi esposo y mi indicador de
xito ser que disfruto mucho ms el tiempo que estamos juntos.

3. A- Attainable (Alcanzable): al considerar si una meta es alcanzable y realista
podemos identificar qu tipo de habilidades, actitudes u otro tipo de recursos
necesitamos para cumplirlas. Ejemplo de metas
alcanzables

-Mi objetivo es acercarme a mi equipo pasar un da a la semana con cada miembro
(No es SMART).
-Siendo realista puedo comenzar por reunirme 10 min todos los lunes por la maana
con cada miembro de
mi equipo (S es SMART).

4. R Relevant (Relevante): Quiere decir que est relacionada con una visin o un
plan maestro ya sea de vida o de negocio.

-Puedo comenzar a tomar flamenco por las tardes (No es SMART si no te acerca a tu
visin)
-Los viernes por la tarde puedo volver a la escuela para obtener el posgrado que
necesito para llevar mi
carrera a nivel gerencial (S es SMART)


5. T -Time Bound- (En un marco de tiempo y con una fecha lmite): Si no
establecemos un lmite de tiempo nuestras tareas y proyectos pueden prolongarse por
tiempo indefinido.

-Necesitamos subir las ventas este ao y mejorar la productividad
-Necesitamos subir las ventas un 10% contra el ao anterior en el mes de
Abril. Amediados de Abril podemos monitorear como vamos con este objetivo y ver
como est funcionando la estrategia (S es SMART).


Objetivos S.M.A.R.T.
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La mayora de los gerentes y directores estaran de acuerdo con las siguientes declaraciones:
Rara vez hay tiempo suficiente para completar todas mis responsabilidades,
independientemente de lo bien que mi da fue planeado en el papel."
Me gustara poder contar con ms tiempo para cumplir con mis plazos y producir resultados de
alta calidad de forma consistente."
Todos nosotros tenemos 168 horas por semana para administrar. Cmo pasamos esta cantidad
fija de tiempo determina nuestro xito en el trabajo y nuestra calidad de vida.
Factores bsicos que afectan la administracin de tiempo
Todo el mundo administra el tiempo. Algunos lo manejan con eficacia, mientras que otros no.
Entender los factores que influyen en el xito o el fracaso de la administracin de su tiempo
puede ayudar a orientar su atencin en mejorar su rendimiento. Factores que afectan la
administracin del tiempo incluyen, ms no se limitan a los siguientes elementos:
Actitud
Prioridades
Planificacin
Objetivos
Interrupciones
Postergacin
Programacin
Papeleo
Reuniones
Trabajo en equipo
Le suena familiar? La mayora de estos factores pueden ser positivos o negativos, dependiendo
de la forma en que los administre. Los gerentes exitosos entienden y aceptan que el tiempo es
un recurso fijo, no se puede ampliar ni acortar. Sin embargo, el tiempo puede ser maximizado a
travs de tcnicas eficaces de administracin del mismo.
Un mtodo que ha demostrado tener xito es el uso de metas S.M.A.R.T. (por sus siglas en
ingls). Muchos directivos con experiencia saben que el establecimiento de objetivos S.M.A.R.T.
puede mejorar la produccin, ventas, marketing, realizacin de proyectos y desarrollo de
estrategias para todas las empresas. Sin embargo, incluso los gerentes exitosos a menudo
pasan por alto el valor que los objetivos S.M.A.R.T. pueden aportar a sus esfuerzos personales
de administracin del tiempo.
Objetivos S.M.A.R.T. para la administracin del tiempo
He aqu algunas maneras efectivas de usar las tcnicas S.M.A.R.T. para generar ms tiempo y
que usted pueda manejar sus funciones con eficacia. Adopte estas sugerencias o desarrolle sus
propias variaciones para maximizar su tiempo y mejorar su gestin del rendimiento.
Especfica. (Specific) Para que este componente funcione bien, debe comprometerse
a ser lo ms detallado posible. Por ejemplo, si usted tiene una presentacin dentro de
cinco das, podra adoptar un horario especfico. Usted podra comprometerse a tener
un primer borrador completado el da 1, un proyecto mejorado en el da 2, practicar
su presentacin en el da 3, y perfeccionar la presentacin en da 4. Para el da 5,
usted estar listo para hacer la presentacin de su vida.
Mensurable. (Measurable) Defina cuidadosamente sus puntos de referencia (puntos
de partida) para medir su progreso y eficacia. Por ejemplo, si usted decide llamar a
un 20 por ciento de sus clientes potenciales la semana que viene, posteriormente
rompa su meta en objetivos diarios medibles. Si su universo contiene 50 nuevos
clientes potenciales, compromtase a contactar al menos 10 por da durante la
semana prxima. De este modo puede medir su rendimiento da a da con un punto
de referencia slido para ayudarle a concentrarse. No se preocupe, encontrar el
tiempo una vez que se comprometa con este plan.
Alcanzable. (Achievable) Este componente puede ser uno positivo que se convierte
en negativo si no se tiene cuidado. Si bien es admirable ser agresivo con sus metas,
establecer su valor demasiado alto hacindolas inalcanzables, puede ser
contraproducente. Sea razonable, establezca sus metas de gestin del tiempo para
permitirle llegar a sus proyecciones. Esto lo deja sin excusas para no lograr sus
objetivos. Usted sabr que si las metas no se cumplen, habr buenas razones,
mismas que usted puede corregir la semana siguiente. As gana de cualquier manera.
Orientada hacia los resultados. (Result-oriented) Enfquese siempre en lo que
quiere, no en lo que usted NO quiere. Establezca sus metas de manera positiva, sin
mencionar ninguna ramificacin de los objetivos no alcanzados. Si esto suena como
un enfoque "ojos en el premio", est en lo correcto. Hasta que alguien demuestre que
los objetivos se puede lograr, centrndose en los resultados que usted no desea, la
nica manera de tener xito es grabar el resultado deseado y fijar todos sus
conocimientos de administracin en alcanzarlo.
Con tiempo determinado. (Time-limited) Establecer un objetivo que diga: "Algn
da voy a comunicarme con mi base de clientes para aumentar las ventas," es
totalmente intil. Como los gerentes experimentados saben bien, "algn da" nunca
llega en el maravilloso mundo de los negocios. Las metas S.M.A.R.T. siempre tienen
un periodo de tiempo especfico para medir y alcanzar sus objetivos. Por ejemplo,
frases como "Me pondr en contacto con el 10% de mi base de clientes por correo
directo, telfono, o e-mail cada semana", establece la limitacin de tiempo necesaria
para el logro de objetivos.
Utilizar tcnicas S.M.A.R.T. para generar ms tiempo para que usted pueda administrar y
desempear sus funciones es muy simple y eficaz, funcionan. Si usted ha usado estas tcnicas
antes para alcanzar objetivos de ventas, financieros o de algn proyecto, ya sabe cmo crear y
poner en prctica esta "tecnologa." Usted ya debe saber que la fijacin de objetivos S.M.A.R.T.
es muy eficaz. Se llevar una grata sorpresa respecto a lo efectivas que son ayudndolo a tener
mayor tiempo para convertirse en la estrella de administracin que desea ser.


Principios para establecer objetivos
correctos, S.M.A.R.T.
EN: OBJETIVOS - ETIQUETAS: DIRECTRICES, OBJETIVOS

Plantearte objetivos es la primera de las acciones si deseas obtener resultados pero marcar
estos objetivos sin unos principios no servir de nada.
S.M.A.R.T es un acrnimo ingls y sirve para marcar principios que nos ayuden a clarificar y
estipular adecuadamente nuestros objetivos.
Que es S.M.A.R.T ?
Son los principios por los que un objetivo se debe regir:
S Especficos
M Mensurables
A Alcanzables
R Realistas
T Plazo ( en un tiempo determinado)
Especficos: Al establecer tus objetivos debes asegurarte de que cada uno de ellos
contiene una accin determinada. Por qu? Pues porque un objetivo genrico, Ej.:
posicionarse como la primera marca nacional en un determinado producto, debe traducirse
en varias acciones especficas que especifiquen como alcanzar ese objetivo. Ej.: mejorar las
caractersticas x del producto, mejorar comercializacin en determinada zona
Mensurables: Cuanto tiempo tardaras en recorrer la galaxia? Puedes responderUn
objetivo que no puede medirse no sirve ya que no
contribuye de una forma cuantificable a alcanzar
nuestras metas y, lo que es peor, no podemos
confirmar si se ha logrado o no.
Alcanzables: Cuanto tiempo tardaras en
recorrer la galaxia? Plantearse objetivos
inalcanzables no contribuye a nuestra planificacin,
ms bien contribuye al escepticismo, ya que la
funcin de un objetivo es la de posibilitar una meta,
no la de obstruirla.
Realistas: Quiero ser el hombre ms rico del
mundo en un mes? Ser irrealista a la hora de plantear un objetivo nos desmotivar e
impedir que continuemos peleando por nuestras metas. Un objetivo debe motivar, debe
empujarnos hacia su logro, debe retarnos en los momentos difciles y debe obligarnos a
pelear hasta la extenuacin por conseguirlo, plantear un objetivo irreal no lo consigue.
Tiempo: Algn da comenzar una empresa?algn da Trabajar contra plazos es la
nica forma de romper la inmovilidad de un objetivo eterno. Si un objetivo no tiene plazos
marcados entonces es un objetivo abierto y un objetivo abierto es un objetivo eterno.