Iniciemos definiendo el Mercadeo: es la direccin y administracin de un negocio basado en el reconocimiento y la conviccin fundamental de que el xito o fracaso de una empresa depende de sus clientes, ms que sus recursos internos !ran"y, #$$%& 'n plan de mercadeo es la utili(acion de forma organi(ada de los elementos comunes de la planeacion, dispuestos a identificar necesidades del mercado para concretar utilidades, mediante la satisfaccion de los consumidores) Para qu hacemos un Plan de mercadeo? *a importancia de un plan de mercadeo radica en que es una +erramienta que ayuda a entender la comple,idad de los distintos mercados existentes y brinda la oportunidad de abordarlos de la manera ms adecuada) -l plan de mercadeo se reali(a cuando queremos descubrir una oportunidad de negocio, ver si este puede ofrecer resultados deseados, si el producto o el servicio que espero ofrecer puede tener una acogida positiva, saber cul podr.a ser mi participacin en el mercado a partir del conocimiento de la competencia) -s una +erramienta operativa que le permite +acer seguimiento a lo fundamental de su negocio para asegurar su e,ecucin y saber si vale la pena +acer la inversin o no) Los pasos de un plan de mercadeo: -s primordial plantearse la cantidad de interrogantes necesarios para llegar a desarrollar una buena investigacin de mercados, estos interrogantes deben ir acompa/ados de: 0quin1, 0qu1, 0por qu1 y 0cmo1, con el fin de llegar a saber si su empresa tiene futuro, si la poblacin a la que quiere llegar sern sus clientes frecuentes, si la competencia es grande, si los distribuidores estar.an dispuestos a reali(ar una alian(a con su empresa, etc) 2dicionalmente se debe anali(ar el entorno socio econmico) *as siguientes preguntas le pueden ayudar a focali(ar su negocio y estructurar su plan de accin: Qu? 03ules son las caracter.sticas del producto o servicio que desea ofrecer1 04or qu su producto puede llegar a ser atractivo1 05frece novedad su producto o servicio1 A quin? 03ules son sus principales consumidores ob,etivos1 06on individuales, familiares, institucionales, industriales1 En dnde? 07eogrficamente donde se ubican sus clientes1 03mo se comporta su mercado en cuanto a la pla(a o sitio en el cual se comercia1 0cono(co los canales de distribucin1 08uines y cuntos son los competidores actuales1 Cmo? 0tengo la capacidad de producir el bien o servicio1 08u requiero de mis proveedores1 0tengo acceso a los proveedores1 03mo afecta la situacin pol.tica y econmica al sector al que usted quiere vincularse y cules son los aspectos ms relevantes de la situacin socioeconmica1 9efinido el alcance de su empresa, debe tener claro cules son sus productos o servicios, el precio con los cuales pretende incursionar en el mercado y los cuales puede sostener en el mismo, los mecanismos de promocin y publicidad de acompa/amiento para las diferentes fases del producto: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 6e +ace nfasis en que usted no solo debe saber de sus clientes, debe conocer su competencia, sus proveedores y los canales de distribucin) : u! "on!umido#e!: 9ebe conocerlos, saber que los motiva, como consumen, como pagan, cada cuanto consumen, etc) : u! P#o$eedo#e!: 9ebe saber cuantos existen, cual es su capacidad de produccin, en donde estn, cuales son las condiciones comerciales, los riesgos, etc) : u! Di!%#i&uido#e!: 9ebe saber con cuantos puede contar, en donde estn, cual es su capacidad de servicio, el costo de sus servicios, los riesgos, etc) : u! Com'e%ido#e!: 9ebe saber cuantos tiene, cuantos puede tener en un futuro cercano, como compiten en el mercado, que caracter.sticas tienen, cuales son sus condiciones comerciales en ese mercado, etc) u es la !n"es#!$ac!%n de mercados? 6e define como el proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin, que tenga directa relacin con agentes del mercado como los competidores, consumidores, proveedores y distribuidores) -xisten unos pasos fundamentales que la persona debe seguir para reali(ar una correcta investigacin de mercados) -l primero de ellos es conocer el problema a resolver, el segundo es construir el dise/o de la investigacin, el tercero es recopilar los datos y por ;ltimo interpretar los +alla(gos) 2 manera de lista de verificacin se pueden proponer los siguientes pasos para llevar a cabo una adecuada investigacin de mercados: 2ntecedentes 5b,etivo 7eneral: 08u1 4ropsito: 04ara qu1 4ublico 5b,etivo 9el producto o servicio& <iptesis, 3omportamientos actuales del mercado observados) Metodolog.a: =ipo de investigacin, clase de investigacin, muestra y distribucin de la muestra) >ecoleccin de informacin: proceso de encuestas y definicin del cuestionario, revisin documental, revisin de bases de datos =abulacin de respuestas, tratamiento de la documentacin y anlisis de datos Recolecc!%n de la !n&ormac!%n: 4ara reali(ar una Investigacin de Mercados se +ace necesario recoger informacin) *as fuentes de informacin dependen del lugar en donde se encuentra dic+a informacin) -s decir, si usted utili(a informacin recopilada o creada por otras personas, se dice que esas fuentes son 6-3'?92>I26) 6i la informacin la recoge o construye usted abordando directamente al mercado, se dice que la fuente es 4>IM2>I2) 4ara recolectar la informacin necesaria existen varias metodolog.as ;tiles: @) 6i la informacin ser recolectada con fuentes primarias, existen tres mtodos bsicos para lograrlo: a) 5bservacin directa: 6e lleva a cabo son necesidad de tener contacto personal, simplemente se observa como act;an las personas) -l interesado puede interpretar el comportamiento que +a estado observando, pero no puede explicar el porque, ni profundi(ar en los motivos que llevaron a actuar de determinada forma al mercado) b) Investigacin -xperimental: 3onsiste en reali(ar un experimento controlado que simula la situacin real del mercado, a esto se le conoce como mercado de prueba) c) -ncuestas: 2parentemente es la metodolog.a mas utili(ada) 3onsiste en obtener los datos entrevistando, personalmente, por telfono, por correo electrnico, etc), a personas o grupos de personas que podr.an llegar a ser sus clientes) -n esta metodolog.a existen varios elementos fundamentales para considerar la utilidad y valide( de los resultados, entre ellos es necesario mencionar que la definicion del numero de encuestas a reali(ar, resulta fundamental) -n efecto, la muestra debe ser representativa) -n este punto se solicita al interesado consultar las distintas metodolog.as tecnicas para definir la muestra) 5tro aspecto fundamental consiste en el tipo de preguntas a formular y la estructura de respuestas que espera recibir) *a metodolog.a de las encuestas requiere de un conocimiento especial ra(n por la que se sugiere al interesado apoyarse en profesionales idneos) -l sentido com;n indica que no se deben formular preguntas obvias, por e,emplo, preguntar si se consume +ielo en las bebidas refrescantes, estando locali(ados en una (ona con temperaturas muy altas) #) 6i la informacin ser recolectada con fuentes secundarias, esta la puede encontrar en instituciones que publiquen informacin acerca del mercado, como cmaras de comercio, alcald.as, aquellos entes que regulen los establecimientos industriales y comerciales, agremiaciones, entre otros) 4reguntarse 03ul es la participacin del mercado de sus competidores y como se refle,a dic+a participacin en el volumen de ventas1 4uede ser vlido mientras reali(a la b;squeda de informacin) =ambien existen otras metodolog.as para obtener informacin, a saber: A) -l grupo focal puede ser una estrategia ;til para recolectar la informacin necesaria, pues consiste en reunir un grupo de personas con el fin de +acer entrevistas directas y conocer su reaccin, presentarles su idea de producto y ver si la acogida es positiva) B) 6i su idea es continuar con un negocio ya existente debe acudir a las fuentes de informacin internas, es decir, las del propio negocio, donde los registros de costos y facturas de ventas son una buena gu.a para actuali(ar el enfoque que le quiere dar a su empresa) An'l!s!s de da#os: 'na ve( aplicada la metodolog.a de recoleccin de informacin, es decir, aplicada la encuesta, por e,emplo, se debe procesar los resultados obtenidos, aplicando conceptos matematicos yCo estad.sticos para interpretar esos datos, que conlleven a conclusiones de tendencia o caracteri(acin de producto o disponibilidad del mismo para satisfacer al consumidor ob,etivo, siendo com;n el establecer porcenta,es dentro de los resultados obtenidos) 3ompare usted los resultados obtenidos contra los ob,etivos tra(ados, esto le ayudara a establecer si estos son satisfactorios y le permitirn establecer el grado de confian(a en los mismos) 3on estos resultados puede establecer un anlisis, donde identifique las !ortale(as y 5portunidades contra las 9ebilidades y 2mena(as de su empresa) u es una es#ra#e$!a de mercado? 'na estrategia, involucra una serie activa de pasos que posibiliten el cumplimiento de los ob,etivos, una forma de plantearlas es buscando convertir amena(as en oportunidades o cubrir debilidades con fortale(as) 4or e,emplo, para plantear una estrategia de mercadoD sabiendo los gustos, necesidades o deseos de los consumidores, se puede dise/ar un producto conociendo sus fortale(as de produccin que satisfaga dic+as necesidades) (e$men#ac!%n del mercado: ?o todos los consumidores que usted +a identificado pueden llegar a comprar su bien o servicio, para ello es necesario determinar con claridad y realidad su estado actual mediante la medicin de sus fortale(as estableciendo de ese mercado ob,etivo cual es el verdadero mercado potencial y el porcenta,e al cual se aspira tener como participacin de su incursin en el mismo o tama/o del mercado) 4ara aclarar un poco un e,emplo, usted quiere llegar con un producto para el +ogar en una ciudad determinada, donde se sabe por el censo poblacional que +ay un milln de familias, este es su mercado ob,etivo, pero no todos pueden comprar su producto, debe usted determinar los diversos niveles de ingreso y las determinadas (onas para distribuir, esto es su mercado potencial, pero este mercado ya es atendido por tres empresas con productos similares, lo cual determina que usted puede llegar a no ms de un porcenta,e del mismo, esto es su tama/o de mercado)