CAPTULO I

INTRODUCCIN
Introduccin


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1.1 Planteamiento del problema

Hoy en da las empresas del mundo se esfuerzan por tener una mayor
participacin en el mercado, lo que ha originado el desarrollo de estrategias de
distribucin y la implementacin de tcnicas de venta que refuercen los objetivos
econmicos de los negocios, ya que estos han sido afectados por la recesin
mundial y la gran competencia que por la globalizacin se ha originado.

De igual manera, las medianas empresas en Mxico buscan aplicar
estrategias y tcnicas que fortalezcan su relacin con el cliente, por medio de
sistemas de venta y distribucin que sean eficaces e innovadores. Las ventas son
el reflejo de los resultados de la inversin realizada en diseo del producto,
produccin y servicio, por lo que si no existe un buen canal de distribucin que
logre el contacto con el cliente, los esfuerzos de las empresas no se ven
recompensados.

La industria textil y de la confeccin juega un papel importante en la
economa mexicana. En los ltimos tres aos el sector textil emple a ms de 800
mil trabajadores, y en los ltimos ocho, registr un crecimiento promedio de casi el
15% anual. El crecimiento de la empresa textil y de la confeccin genera derrama
econmica en las diversas localidades: proporcionando empleo, promoviendo
desarrollo de infraestructura y ampliando las oportunidades para negocios locales.

En aos recientes, el mercado de blancos especialmente el de ropa de
cama, ha evolucionado, obligando a las empresas a ofrecer un mejor servicio, no
limitndose al diseo y colorido del producto, sino tambin a considerar el tipo de
distribucin que brinde mayor comodidad y atencin al cliente. Por tal motivo las
ventas personales son ahora una de las alternativas de mercadotecnia utilizadas
en este tipo de negocios que adems refuerzan el posicionamiento de la marca.

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Industrias dVallie o IDV, como se mencionar a lo largo del estudio, tiene
la necesidad de implementar un sistema de venta que le permita cumplir con sus
objetivos de marketing, y as cubrir el sector econmico-social medio-alto de la
poblacin local, el cual no ha recibido la atencin adecuada por parte de la
empresa y representa un sector potencial, que adems algunos de sus
competidores ya estn atendiendo.

1.2 Objetivo general

Desarrollar un sistema de venta directa por multiniveles en Industrias dVallie.

1.3 Objetivos especficos

Evaluar el sistema de ventas por multiniveles.
Aumentar la participacin de las ventas directas.
Profesionalizar el sistema de ventas existente.
Elaborar el sistema de ventas directas por multiniveles para IDV.
o Determinar el tipo de incentivos que afectan el desempeo de los
vendedores y manuales para su capacitacin.
o Crear el plan de compensacin para los vendedores.
Identificar los factores crticos del sistema de ventas por multiniveles.
Elaborar la estrategia de promocin y venta.

1.4 Justificacin

Industrias dVallie(IDV) requiere emplear un sistema de ventas directas porque
desea ampliar su participacin en el mercado e igualmente reforzar su
posicionamiento de marca y sus objetivos econmicos, los que han sido
mermados por la creciente competencia internacional y la existente crisis mundial.
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IDV desea emplear un sistema de ventas directas por multiniveles debido a
que es una estrategia directa, eficaz e innovadora, la cual fortalece la inversin
realizada en diseo y tecnologa del producto.

De esta forma se propone una estrategia que pretende ayudar a la empresa
a cumplir con sus objetivos, apoyndola a obtener una mayor participacin en el
mercado y brindar un mejor servicio y atencin al cliente. Aunado a esto, las
ventas personales refuerzan el posicionamiento de la marca de manera directa y
eficaz.

Se espera que esta estrategia sea lo suficientemente eficiente para crear
una ventaja que posicione a la empresa y que refleje una mayor rentabilidad para
la misma.

1.5 Alcances

Se desarrollar una revisin de la literatura relacionada con las ventas
directas por multiniveles.
El estudio se realizar en la industria de la confeccin: ropa de cama.
Se enfocar a la clase media-alta de la sociedad poblana.
El sistema incluye en su desarrollo a vendedores y clientes finales, tanto
actuales como potenciales.
Se realizar un anlisis que identifique los conceptos percibidos por el
cliente sobre las ventas directas.
Se plantear el sistema de venta directa.

1.6 Limitaciones

La estrategia se adecuar nicamente a la empresa Industrias dVallie
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Se enfoca al departamento de ventas de la empresa
La investigacin se realizar solamente en las ciudades de Puebla y
Cholula.
Los elementos contemplados en esta investigacin, son
especficamente las Ps plaza y promocin de la mezcla de marketing.
Por tanto, se excluyen del anlisis el precio y el producto.
Por limitaciones econmicas y de tiempo, la investigacin del estudio
ser no probabilstica por conveniencia.
El estudio ser vlido nicamente en el perodo de tiempo en el que se
est realizando.
El plan de venta directa no determinar la distribucin de la red en las
diversas poblaciones.
El proyecto presentar una estrategia a la empresa y depender de ella
la puesta en prctica del proyecto.

1.7 Organizacin del estudio

Captulo 1: INTRODUCCIN
En este captulo se presenta informacin general del panorama actual de los
negocios as como la problemtica que enfrentan. Adems se plantean los
objetivos generales y especficos, la justificacin del proyecto, sus alcances y
limitaciones. Por ltimo, se presenta un resumen de la tesis y una breve
descripcin del contenido de cada uno de sus captulos.

Captulo 2: MARCO TERICO
Este captulo presenta la literatura relacionada con el tema. El marco terico que
guiar y sustentar el estudio, por medio de informacin de expertos en la materia;
teoras e investigaciones relevantes para la elaboracin del proyecto. Dado que se
va analizar un sistema de ventas directas por multiniveles, se definir lo que es
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Mercadotecnia, ventas directas y especficamente ventas por multiniveles. Se
estudiar su utilizacin, organizacin y prctica. As tambin se identificarn los
pasos necesarios para la elaboracin del un sistema de este tipo.

Captulo 3: METODOLOGA
En este captulo se presenta la metodologa del estudio. Se definen los medios y
procesos para recopilar informacin . Se detalla la elaboracin de la investigacin,
las variables a analizar, el diseo del esquema y el tipo de recoleccin de datos.


Captulo 4: RESULTADOS
En este apartado, se muestran los anlisis de los resultados arrojados por la
investigacin realizada. La informacin se presenta en tablas y grficas que
favorecen la comprensin de la informacin.

Captulo 5: ESTRATEGIA DE VENTAS POR MULTINIVELES
Aqu se presenta el desarrollo de la tesis, constituye la parte prctica del proyecto,
en l se presenta un anlisis situacional de la empresa, la estrategia, el grupo
meta, y las acciones propuestas para el logro de los objetivos anteriormente
citados.

Captulo 6: CONCLUSIONES
Se presentarn las conclusiones y recomendaciones para IDV obtenidas del
estudio. Se resumen los hallazgos encontrados del proyecto, as como la
evaluacin de los alcances y limitaciones del estudio.