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El arte de leer a las personas

Al iniciar la subida, conocemos a don Mateo, un viejo lu-
gareo de piel arrugada, sombrero aoso y mirada serena.
Lleva al hombro, como todos los das desde hace 25 aos,
una caja de refrescos que vende a quienes logran llegar a la
pirmide del cerro del Tepozteco.
Quiere ver la vista ms bonita de por aqu?, me
pregunta don Mateo. Tpese los ojos con ese paliacate,
yo la voy a llevar. Obedezco y me dejo guiar. Qudese
ah tantito, me dice al dejarme esperando sentada en
una piedra. Escucho los sonidos de los pjaros y de los
grillos, siento la calidez, la brisa y la humedad del lugar.
Ahora, destpese los ojos.
Una vista, verdaderamente mgica, de los cerros de
Tepoztln. Distintas tonalidades de verde, rojo y cobre que
brotan desde los cortes brutales de los acantilados. Ve
aquel rebao de cabras?, seala a lo lejos. Dnde, don
Mateo?... All, seorita... hay que saber mirar. Su frase
queda otando en mi mente.
Hay que saber mirar... S, me doy cuenta que he subido
durante hora y media, sin jarme en la gran belleza del
lugar; slo atiendo a mi obsesin por llegar hasta arriba.
Qu desperdicio! Se lo achaco a nuestra moderna forma
de vivir.
La gente del campo observa. Ve las estrellas, las nubes
y la direccin del viento, sabe si va a helar, a llover o si
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habr buen clima. No es que sean superdotados, lo que
pasa es que se dan un espacio para observar, para escuchar,
para comprender. Los que vivimos en las ciudades, vemos
sin ver, omos sin or, estamos sin estar y decimos que nos
falta tiempo. Tiempo... Lo que tendramos que preguntar-
nos es: en qu invertimos nuestro tiempo?
Ana tu sentido de observacin
Lo mismo sucede con la habilidad para conocer, entender
a los dems y comunicarnos con ellos. Entre ms tiempo
pasemos en contacto con personas y ms anemos nuestro
sentido de observacin, esta habilidad ir en aumento, por-
que a menos que decidamos hacernos ermitaos, no pode-
mos dejar de comunicarnos.
A diario entramos en contacto con muchas personas;
en la calle, por telfono, en la ocina, en internet, con la
familia, en n. Sin percatarnos nos comunicamos de mu-
chas maneras: con los ojos, con los silencios, con el cuerpo;
todos estos elementos que estn ms all del lenguaje y que
los cientcos llaman el metalenguaje.
Sin embargo, estamos tan ocupados que nuestra co-
municacin es cada vez ms rgida, ms fra, ms super-
cial y menos personal. Es por esto que nuestra habilidad
para leer a las personas por falta de uso se va atroando
y cada vez nos volvemos menos observadores.
Te lanzo un reto. En este momento, si traes un reloj
de pulsera, tapa con tu mano la cartula y comprueba si
puedes adivinar lo siguiente: De qu color es la cartula?
Tiene algn nombre o grabado sobre ella? Los nmeros
son arbigos o romanos? Tiene todos los nmeros del 1
al 12? Si acertaste en todo, te felicito. Sin embargo, la ma-
yora fallamos en algo. Si tomas en cuenta el sinnmero de
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veces que vemos el reloj nos podemos dar cuenta de lo que
la prisa hace en nuestra observacin.
Estamos tan saturados de informacin y estmulos que
nuestro cerebro, para sobrevivir, decide ltrar lo que es
indispensable y, en ese proceso, tambin bloquea lo que
los dems nos dicen con su lenguaje corporal, con el tono
e inexin de su voz, con la mirada, con los silencios, en
n, todo lo que no necesita de palabras para ser transmi-
tido. Si furamos conscientes de esta informacin, tal vez
nos comunicaramos ms y nos relacionaramos mejor. Lo
cierto es que quien es sensible para descifrar lo que una
persona dice, ms all del propio lenguaje verbal, conquis-
tar uno de los retos ms grandes de la vida: entender a las
personas.
Cuntas veces echamos a perder una relacin, una
amistad o un negocio por cometer torpezas en la comu-
nicacin? Cuntas veces hemos dicho: Cmo no me di
cuenta de las seales que me enviaba! Cmo pude ser
tan ciega, si las tena frente a m?
Es por eso que, en este libro, me propongo explorar
y compartir contigo, querido lector, todo aquello que nos
lleve a comunicarnos mejor. El tema me apasiona y tratar
de aterrizar los conceptos en la prctica. Espero que no
slo lo encuentres interesante, sino que se convierta en una
herramienta de ayuda en tu vida.
Cada minuto manifestamos quines somos; no slo a
travs del lenguaje sino, tambin, a travs del metalengua-
je. Sabas que cuando dos personas platican, intercambian
un ujo de informacin de 10 mil unidades por segundo?,
esto de acuerdo con un reporte de la Universidad de Pensil-
vania, y que nuestra cara puede adoptar 7 mil expresiones
diferentes!, y que hasta el menor movimiento que hacemos
revela lo que pensamos, lo sabas?... Es asombroso notar
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que los caricaturistas son capaces de plasmar en un dibujo
la personalidad de la gente por el simple hecho de que sa-
ben mirar. Hagamos una prueba.
Qu tan observador eres?
Responde s o no:
1. Si la persona con la que platicas continuamente junta las
yemas de los dedos como si estuviera rezando, crees que
es seal de falta conanza en s misma?
s no
2. Nuestros ojos son la parte ms reveladora de nuestro
cuerpo, crees que dicen casi todo acerca de nosotros?
s no
3. Cuando una mujer est sentada junto a un hombre que le
interesa y juega con su zapato, es seal de nerviosismo?
s no
4. Fumar con la palma de la mano hacia fuera, es seal de
coqueteo?
s no
5. Tallarse el mentn con el dedo pulgar y el ndice, es una
seal de haber tomado una decisin?
s no
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6. Las personas que mientras hablan se llevan mucho la
mano a la cara, estn mintiendo?
s no
7. Cuando una persona chia, demuestra nerviosismo?
s no
8. Cuando una persona muerde la patita de los lentes, o la
pluma, es seal de que busca ms informacin?
s no
9. Cuando una mujer coloca su mano en el cuello como
tocando un collar imaginario, est demostrando con-
anza?
s no
10. Cuando alguien ofrece el saludo con la palma de la
mano hacia abajo, se est comportando en forma amigable?
s no
Cmo se desarrolla esta habilidad?
Si somos observadores, en los primeros segundos de nuestro
encuentro con una persona recibimos una cantidad enorme
de informacin. La prxima vez que conozcas a alguien,
tmale una foto mentalmente. Congela su imagen y desci-
fra qu es lo que est comunicando en forma consciente e
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inconsciente. Es importante ver el cuadro completo; ver el
bosque y no los rboles.
1. Comienza por los rasgos ms caractersticos.
2. Observa si hay congruencia o inconsistencia en su
imagen.
3. Considera las circunstancias.
4. Distingue entre lo que se quiere proyectar en forma
consciente y lo que no.
La primera impresin
Hay elementos que escogemos en forma consciente. stos
le hablan al mundo de cmo queremos ser percibidos por
los dems. Hay tres planos para observar:
El primer plano. Todos decidimos por la maana qu
nos vamos a poner, escogemos el color de la ropa. Elegi-
mos usar prendas cmodas y sueltas o ceidas al cuerpo.
Zapatos altos o de piso? Optamos hasta cierto grado cmo
queremos que nuestro cuerpo luzca mediante el ejercicio
y la alimentacin. El tipo de corte y peinado es moder-
no o conservador? Uas largas, cortas, pintadas, de qu
color? Si nos perfumamos o no, la cantidad de maquillaje,
etctera. Estos detalles hacen tangible nuestra personali-
dad. Constituyen slo el primer plano de informacin de
la persona.
Existe un segundo plano. Consiste en aquellos elemen-
tos que revelan en forma inconsciente la verdad acerca de
nuestra manera de ser, de pensar, de comportarnos: el len-
guaje corporal, los gestos, el tono e inexin de la voz, as
como ciertas acciones especcas.
Aunque hay innidad de movimientos, podemos em-
pezar por ver: Cmo es su postura? Erguida, encorvada?
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La persona se sienta en la orilla de la silla? Sus brazos
estn abiertos o cruzados? Cmo es su tono muscular al
saludar? Qu revelan sus modales? etctera.
Asimismo, la complexin de la piel; por ejemplo, si la
persona est bronceada o plida nos dice si practica algn
deporte al aire libre, o quiz viene de vacacionar en el mar,
etctera. Si suda mucho o no, es seal de tensin o nervio-
sismo. Tiene acn o manchas? Sigue algn tratamiento o
no le importa? Se sonroja? Tiene algn tatuaje?, etctera.
El tono e inexin de su voz. Aclara la garganta con
frecuencia? Habla rpido o lento? Tiene algn acento?
Sabe escuchar?
Hay un tercer plano de lectura. Incluye detalles ms su-
tiles que revelan el carcter de la persona. Esto requiere
un anlisis minucioso para no caer en conclusiones equi-
vocadas. Por ejemplo: Se trata de una persona sensible o
torpe? Abierta o tmida? Cmo y en qu gasta su dinero?
Qu hobbies tiene? Cmo trata a su pareja e hijos? Es
una persona generosa o tacaa? Es agresiva o tranquila?
Es trabajadora o oja?
Estos tres planos ayudan a crear una primera im-
presin, pero no olvidemos que es slo eso una prime-
ra impresin. A lo largo del libro veremos otras llaves de
informacin, como son su comunicacin no verbal y la
verbal, que te ayudarn a conocer a las personas y tambin
a ti.
Recuerda que aprendemos mucho de los libros, de la
ciencia Sin embargo, el aprendizaje ms importante, la sa-
bidura del mundo, se obtiene por medio de leer, cono-
cer y entender a las personas.
Dice Gregorio Mateu: La vida exterior es expresin
de lo que el hombre lleva por dentro. Toda accin que
efectuamos es prueba inequvoca de nuestro yo interior.
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Entonces, eres observador? Y, lo ms importante,
ser observador te ayuda a comunicarte mejor con las per-
sonas? Hay que saber mirar.
Las respuestas al cuestionario son: 1.No 2.S 3.S
4.S 5.No 6.S 7.S 8.S 9.No 10.No
Cmo verse importante
Mira, nia, cuando salgas al escenario, vers que el saln
es muy grande. Las personas estarn sentadas alrededor,
son como mil 500, pero no te preocupes; al entrar, nada
ms respira hondo y haces as, echas los hombros para atrs,
como si fueras un pavorreal eh? Esto fue lo que me acon-
sej en su dulce tono yucateco mi querida amiga Lourdes
Pen durante una gratsima estancia y presentacin que
tuve en Mrida. Sus palabras slo alborotaron ms las mari-
posas que senta en el estmago y los latidos de mi corazn se
desbocaron; en ese momento record aquel refrn que dice:
Asume una actitud y terminars adaptndote a ella.
La experiencia me ha enseado que lo primero que la
gente percibe de un conferencista es su lenguaje corporal,
as que trato de tranquilizarme y de mantener el control de
la situacin. Respiro hondo y sigo el consejo... Me acuerdo
del pavorreal.
Por qu es tan importante la postura?
El porte es la expresin fsica de cmo nos vemos a noso-
tros mismos y es lo primero que transmitimos al caminar:
podemos decir qu proyectamos por cada poro de la piel.
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La postura habla de nuestro estado de nimo, de nuestra au-
toimagen, de lo que sentimos y, sobre todo, de nuestra
autoestima. En la forma en que manejamos el cuerpo,
y hasta en el ms sutil de los movimientos que realizamos
con l, comunicamos cosas del siguiente tipo: Cmo
me veo a m mismo? Qu pienso de m? Cmo es mi
salud? Cmo veo al mundo? Cmo quiero ser percibido
por las dems personas?
Y no slo eso: por medio de la postura tambin le
enseamos a los dems cmo deben tratarnos. Ellos nos
perciben en funcin de cmo nos sentamos, caminamos
y manejamos nuestro cuerpo. Con nuestro porte nos pre-
sentamos como ganadores o como perdedores y as nos
tratarn!
El lenguaje corporal no miente y, al interactuar con
otros, ellos se basarn en la proyeccin que emana de noso-
tros. La manera en que portamos el cuerpo es la primera se-
al, y la ms evidente, que podemos enviar acerca de quines
somos. Recuerda que si te ves bien, te sientes bien!
Cuando el doctor golpea ligeramente nuestra rodilla,
el pie patea hacia delante como acto reejo. Igualmente,
nuestro cuerpo maniesta otras reacciones instintivas. Si
te sientes feliz, pleno y lleno de vida, automticamente
enderezas la cabeza y echas los hombros para atrs. Cami-
nas con el cuerpo erguido, tu tono de voz es rme, seguro
y lleno de color, tu boca dibuja una sonrisa y tu mirada es
suave.
As se ven los ganadores, no es cierto? Se paran con
aplomo, se mueven con seguridad, sonren suavemente y
con orgullo. Sin duda, una buena postura reeja que eres
una persona acostumbrada a estar en la cima.
Se ha comprobado en estudios de relacin cuerpo-
mente, que los cuerpos que estn rectos, balanceados,
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exibles son el resultado de la realizacin, del amor por
s mismos y de una urgencia por llegar a las alturas de los
logros humanos.
Por esta razn, miles de mams, en todo el mundo,
encajan los nudillos entre los omplatos de sus hijos y
miles de maestros repiten la frase: Prate derecho! Sin
embargo, la mayora de nosotros estamos desgarbados.
Si no me crees, observa: Cmo ests sentado? Tu co-
lumna est derecha? Tienes el abdomen contrado? Si
es as, te felicito porque perteneces al dos por ciento de la
poblacin. Pero la realidad es que necesitamos una tcnica
ms efectiva.
La postura: el mejor barmetro del xito
Lo primero que necesitas para tener xito es pararte y
caminar derecho. Al principio puedes sentirte un poco
incmodo, pero si te acuerdas con frecuencia de hacer lo
anterior, tendrs ese halo de elegancia que tienen algunas
personas. Cundo has visto un triunfador jorobado, des-
garbado o arrastrando los pies? No s si en el circo te ha
tocado ver una columna humana, en la que seis personas
se paran una sobre los hombros de otra. Observa su pos-
tura, es perfecta: espalda recta y hombros erguidos; cada
msculo emana orgullo, xito y alegra de vivir. Equi-
librio perfecto, no slo por esttica, sino porque se trata
de un asunto de vida o muerte. Bueno, pues imagina que
eres el mejor de esos acrbatas de circo, piensa que eres
el maestro de maestros, que eres el pilar que sostiene a las
otras cinco personas y que ellas confan plenamente en tu
fortaleza y disciplina. No puedes fallar, verdad? Entonces,
antes de atravesar una puerta, la que sea, la de tu ocina, la
de una esta, incluso la de tu cocina, imagina que haces
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tu entrada triunfal a la
pista. Si esta imagen no
te funciona, slo imagi-
na que te estn viendo
en traje de bao: Con-
trae el estmago, estira
tu columna, echa los
hombros para atrs,
crea un espacio entre
el trax y la cadera,
mira de frente y sonre con conan-
za. Con esta postura vas a ganar tres
cosas: te vas a ver unos centmetros
ms alto, unos kilos ms delgado,
tu columna vertebral te lo va agra-
decer.
Una buena postura de hecho
hasta mejora nuestra voz, ya que el paso libre de aire hace
que nuestra voz sea ms resonante, rica y fuerte. Pero,
sobre todo, no olvides que si te comportas como alguien
importante logrars verte como una persona importante y
los dems te tratarn de esa manera. Y, acurdate del pavo-
rreal, asume una actitud y te adaptars a ella.
Cmo impactar positivamente
Sabas que por cada 11 juicios que emitimos en una pri-
mera impresin, 10 son correctos y uno es equivocado?
Todos juzgamos a una persona en segundos. Hay quien se
niega a aceptarlo. Sin embargo, si te preguntan:
Quin es ms conable, el vendedor que esquiva la
mirada o el que mantiene contacto visual? Quin me hace
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sentir importante, la cajera del banco que me sonre y saluda
o aquella que nunca levanta la mirada de su computadora?
Quin es ms capaz: el dentista que tiene su consultorio
en un edicio moderno, bien localizado y decorado o el
que lo tiene en un edicio viejo, cerca de su casa y con los
asientos rotos?
As como es fcil determinar por qu llegamos a estas
conclusiones, hay otras no tan sencillas de explicar. Por
qu, de entrada, alguien nos cae mal o bien? El instinto y
la emocin inuyen mucho. Basta ver cmo reaccionamos
cuando un amigo simula aventarnos algo a la cara. Aunque
sabemos que no lo va a hacer, por instinto (que es ms rpi-
do que la razn) cerramos los ojos. Del mismo modo sucede
en nuestras relaciones. Por lo general, la razn no participa.
No entiendo por qu no fue a m al que promovie-
ron, si soy mejor? Por qu no conar en m, si nunca le
he mentido? Qu pasa, por qu no puedo conseguir cham-
ba? Alguna vez te has preguntado esto? Te has cuestionado:
qu hice mal? o qu es lo que hacen bien los otros?
La respuesta podra parecerte complicada, sin embar-
go es tan sencilla como el que a unos les salga muy bien la
paella y a otros batida o desabrida. Es la mezcla de los in-
gredientes, qu le pusiste? Condimentos, a qu sabe? El
tiempo, cunto est en coccin? y la intensidad de fuego:
armoniosamente combinados logran el efecto.
Asimismo, tu puedes lograr o no una buena impre-
sin. Por eso, es necesario entender cada uno de los ele-
mentos y su combinacin.
A veces, equivocadamente, invertimos grandes canti-
dades de tiempo o dinero para vernos atractivos, exitosos
y con clase, aunque en el camino tengamos que sacricar
otros valores para lograrlo. Sin embargo, no es suciente.
El valor de la belleza, la clase o el xito es indirecto; valen
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como el reejo mismo de otros valores ms importantes,
que tenemos que proyectar ms all de lo tangible o lo eco-
nmico. Por ejemplo: Cunto vale un seor baado en
oro si es un dspota con la recepcionista que le pide una
identicacin para entrar al edicio? De qu sirve vestirse
con clase si no podemos decir gracias a la persona que
trajo el caf?
Las cuatro cualidades importantes
Son cuatro las cualidades ms importantes que causan un
impacto positivo:
Conabilidad
Sensibilidad
Sencillez
Capacidad
Las debes transmitir con tu apariencia, lenguaje corporal,
voz, estilo para comunicarte, palabras y acciones, as como
en medio del ambiente que te rodea.
Conabilidad. Implica ser abiertos y expresar nuestras
emociones. Sin temor, todo nuestro yo debe emanar sin-
ceridad, integridad y transparencia. Decir siempre aquello
que en verdad creemos, no porque se considere social-
mente aceptable o para evitar la confrontacin, sino por
absoluto convencimiento. Que tus actos siempre sean con-
sistentes con tus valores. Asimismo, procura nunca exage-
rar cifras, datos o ancdotas slo para impresionar, porque
en el momento que alguien nota la exageracin, adis
credibilidad.
Sensibilidad. Acurdate que las personas estamos en-
fermas de importancia, as que nada nos halaga ms que
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con tus actos y palabras nos hagas sentir importantes. Esto
lo podemos hacer de muchas maneras: hacer sentir bien-
venido al otro, escucharlo con atencin, no interrumpirlo
mientras habla, mostrar paciencia, decir las cosas con tac-
to, mostrar prudencia. Esto siempre te abrir las puertas en
cualquier lado.
Sencillez. Qu bien nos cae una persona sencilla! Slo
que esta cualidad no se puede revelar directamente. Des-
aparece en el momento en que alguien trata de lucirla. Ser
sencillos es aceptar ese lugar en la balanza donde sabemos
quines somos y quines no somos. No podemos estar
seguros de ser sencillos, slo podemos probar que no lo
somos a travs de sus opuestos: si somos arrogantes, orgu-
llosos, pretenciosos o vanidosos: A quin le vamos a caer
bien?
Capacidad. Preprate. Preprate siempre. Lee, infr-
mate, abre tu mente al cambio, a la novedad. Con tu acti-
tud, presencia, vocabulario y conocimientos debes mostrar
que eres inteligente, competente, conado y profesional.
Los ttulos acadmicos o profesionales no garantizan que lo
seas. El sentido comn, las habilidades y el buen juicio s.
Recuerda que todo encuentro cotidiano con cada per-
sona causa una impresin. Y una vez instalada, esa impresin
es difcil de borrar. Quines somos, qu pensamos, qu
tan inteligentes o conables parecemos?
Por lo general, las conclusiones que hacemos no se
basan en la razn, sino en cientos de asociaciones men-
tales de experiencias, prejuicios y estereotipos que yacen
en nuestro subconsciente. Cuando los identicamos en al-
guien, llegan al intelecto y a la emocin cual mensaje en
taquigrafa.
Como toda buena receta, la clave para causar una bue-
na impresin est en los ingredientes, en los condimentos y
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en saberlos combinar armoniosamente. Si logras transmi-
tir las cuatro cualidades ms importantes, a partir de quin
eres y de cmo te presentas, habrs ganado una poderosa
herramienta en tu vida.
Los mensajes silenciosos: Qu dicen?
Entras a un saln lleno de gente. Te detienes en la puer-
ta para buscar alguna cara conocida. Con alivio localizas
una, con la cual intercambias miradas. Te encaminas hacia
ella. Al llegar, te detienes y saludas. Platicas por un rato.
Despus, te despides de la persona para acercarte a alguien
ms.
Durante estos breves minutos intercambiaste cien-
tos de mensajes. Mensajes que se componen de silenciosas
sutilezas ms all de lo que verbalmente se expresa. Esta
informacin la recibes y la transmites en un nivel incons-
ciente y, sin saber por qu, tiene una gran inuencia en
cmo pensamos y sentimos.
Cualquier tipo de encuentro, por breve que sea, se
puede dividir en seis etapas. Conviene conocerlas y estar
consciente de ellas, ya que nos ayudan a mejorar nuestra co-
municacin, a sentirnos ms seguros e impresionar ms.
Las seis etapas de un encuentro
1. El inicio. Es el primer contacto con el otro. El cuerpo
entero se involucra. Sin embargo, el foco principal ser la
cara, especialmente los ojos y la boca. Despus del con-
tacto visual, si la persona nos agrada, en microsegundos
enviamos en forma inconsciente la primera seal de acep-
tacin. Todas las culturas en el mundo, incluso varias espe-
cies de simios, lo hacen. Se llama el saludo de ceja. Las
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dos personas que se encuentran subirn y bajarn las cejas
en fracciones de segundo. sta es la seal con la que calla-
damente decimos: Me da gusto verte, te aprecio, o me
caes bien. En caso de estar molestos con la otra persona,
mantendremos ja la mirada o la esquivaremos, y las cejas
se quedarn jas, sin expresin. En cuanto a las sonrisas,
que son el otro factor importante, los cientcos han iden-
ticado 19 variantes, cada una con un mensaje especco y
diferente.
2. La postura. Caminamos hacia una persona y de
pronto nos paramos frente a ella. Escogemos una distancia
y una posicin corporal. La razn por la que hacemos esto
se basa en seis factores: qu tan bien conocemos a la per-
sona; nuestra personalidad (introvertida o extrovertida); la
nacionalidad (por ejemplo, los latinos nos acercamos ms
que los anglosajones); la edad (los menores de 30 aos sue-
len acercarse ms que los mayores); la naturaleza del en-
cuentro (es de negocios o de amistad?); si la persona vive
en la ciudad o en el campo (las personas del campo por
naturaleza tienen un espacio vital mayor).
La posicin es frente a frente, un poco de lado u
hombro con hombro? Estos detalles comunican diferentes
sentimientos e intenciones hacia la persona.
3. El contacto. Cmo nos nace saludar a la perso-
na? Con un abrazo? Con un saludo de mano? Con un
beso? Esto marca el tapete sobre el cual se dar la relacin
y se acenta de acuerdo con las posturas de los cuerpos,
las expresiones faciales, el grado de tensin muscular y la
direccin de las miradas. De acuerdo con varios estudios,
el mensaje tambin puede cambiar por completo si las
miradas tardan un segundo ms o menos de contacto. La
informacin que nos da el saludo de mano tambin es cru-
cial. En esto inuyen seis caractersticas: la apariencia de
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la mano (largo y forma de palmas, dedos y uas, as como
el estado de limpieza en que se encuentre); la textura de la
mano (es suave y delicada o spera y callosa?); el grado
de humedad o sequedad; el tono muscular, que va desde
el ms ojo hasta el demasiado fuerte y rme; el tiempo
en que las manos permanecen entrelazadas (en promedio,
un saludo normal dura seis segundos, y si este tiempo au-
menta o disminuye, el signicado se transforma dramti-
camente) y el estilo del saludo, sea cooperador, dominante
o sumiso. Dice Emanuel Kant: La mano es la parte visible
del cerebro. Es cierto.
4. La pltica. Las seales no verbales que enviamos
en esta etapa refuerzan, amplican o contradicen lo dicho
verbalmente. Esto lo hacemos con el tono de voz, el brillo
de los ojos, los gestos y movimientos del cuerpo, especial-
mente las manos. Cuando stos son congruentes con lo
dicho, el mensaje cobra peso; si se contradicen, crea confu-
sin e incomodidad.
5. La despedida. Llega un punto en la conversacin en
el que una o ambas partes deciden que el encuentro debe
terminar. Va acompaado por lo general de una honda res-
piracin y expresamos palabras como: bueno..., o bien
oye, qu gusto me ha dado verte!
Alrededor de minuto y medio antes de expresarlo
verbalmente, nuestro cuerpo ya envi seales de deseo de
separacin. Con frecuencia lo hacemos con los ojos, al mi-
rar hacia la puerta o hacia el punto al que nos queremos
dirigir. A veces incluso empezamos a girar el cuerpo y las
piernas con direccin a la puerta.
6. La separacin. Podemos pensar que en este punto
ya no se puede modicar la impresin que causamos. Sin
embargo, es tan importante como las cinco etapas anterio-
res. La peor forma de separarnos es hacerlo poco a poco y
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sin n. Nos vamos, regresamos, decimos adis 100 veces y
volvemos a regresar para decir una ltima palabra.
Si estamos en nuestro territorio, el hecho de acompa-
ar a alguien a la puerta, al coche o al elevador hace sentir
especial a esa persona y concluye positivamente el encuen-
tro. No hacerlo, por el contrario, puede derrumbar lo an-
tes construido.
Como vemos, el lenguaje no verbal es similar al ha-
blado. Tiene su propio ritmo, vocabulario y gramtica.
Basado en sutilezas, nos comunica todo un mundo incons-
ciente de sensaciones, emociones y pensamientos que
afectan, para bien o para mal, nuestra relacin. Dmosle
importancia.
La personalidad del hombre determina por anticipado
la medida de su posible fortuna.
Arthur Schopenhauer
Ms all de las primeras impresiones
Una vez que pasan los primeros minutos de encuentro,
qu es lo que en verdad pasa por nuestra mente cuando
conocemos a alguien? Qu notamos? En qu pensamos?
Hemos venido hablando en el libro Todo sobre la ima-
gen del xito acerca de la primera impresin desde un
punto de vista fsico y de lo que proyectamos con nuestra
apariencia que, por supuesto, es importante. Sin embargo,
en un primer encuentro hay algo que es aun ms valio-
so y es la primera impresin psicolgica que causamos y
que se hace evidente con nuestro lenguaje corporal; cmo
interactuamos con los dems pero, sobre todo, cmo los
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hacemos sentir. Esto es lo que realza o resta valor a nuestra
apariencia fsica.
Es un hecho que a la mayora nos provoca ansiedad
conocer a nuevas personas, porque a todos nos preocupa
caer bien y ser aceptados pero, con frecuencia, estamos tan
absortos en nosotros mismos, tan preocupados por causar
una buena primera impresin, que nos equivocamos.
Te ha pasado? Platicas con alguien y escuchas con
atencin todos sus proyectos, ideas y viajes mientras le ha-
ces comentarios de admiracin, pero l nunca parece in-
teresarse en ti o en lo que t haces. Con seguridad, esa
persona se va a ir encantada, con la idea de que se la pas
fenomenal, pero... y t, cmo te sentiste? Dime, fue im-
portante la forma en que estaban conversando t y la otra
persona? Quiz pero lo que va a permanecer en ti es que
no logr interesarse en tus cosas, no es cierto? Y, si vuel-
ven a verse, vas a actuar segn el recuerdo que conservas de
ese primer encuentro.
Una primera impresin puede ser muy corta y no
siempre reeja quines somos. Es como ser una pequea
pieza de un rompecabezas y asumir que as es todo. Ade-
ms, es fcil que nuestra manera de ser se malinterprete;
por ejemplo, si eres una persona tmida puedes parecer
creda; si hablas mucho puedes dar la impresin de ser
protagnica.
Las investigaciones muestran que, en principio, le
damos ms valor a la informacin que recibimos de la
persona que acabamos de conocer que a otros aspectos que
ms tarde evaluamos. Si en un primer encuentro somos
clidos y mostramos inters por la persona, se llevar la
impresin de que as somos y, quiz, ms tarde no observe,
o no le importe, si somos distrados o hablamos sin parar.
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