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Caso de negociacin

Se trata de una empresa espaola dedicada a la produccin de almibar de cocona , conformada


por 3 accionistas. Zavaleta tiene el 50% de las acciones, David tiene el 30% y Laurencio el 20%. Se
trata de negociar la compra de algodn del mercado peruano. En el mercado peruano hay una
gran empresa que se dedican a la exportacin de cocona.
En esta negociacin hay una empresa exportadora peruana, Lezama representante de ventas y
Rafael contador de la empresa. Los accionistas de la empresa espaola usas la negociacin en base
a principios.
(Zavaleta. Compaero David le comunico que hoy a las 9 a.m es la reunin que acordamos hace
tres das, y hoy trataremos de cerrar el contrato; as que les espero.
David. Ok, le aseguro que ah estar presente; y yo llamare a laurencio.
David. Compaero Laurencio le comunico que hoy a las 9 a.m es la reunin y nos reuniremos para
serrar el contrato.
Laurencio. Ok, asi ser por que en importante que ese contrato se firme de una ves.) Me parece
que mejor usamos una reconfirmacin de la reunin por parte de los negociadores Espaoles.,,
Puesto que va con esta caracterstica:
En cuanto a las reuniones es preferible que sean puestas en agenda con bastante anticipacin y se
debe reconfirmar la reunin uno o dos das antes. Es preferible que stas sean con los ejecutivos de
mayor jerarqua pues son ellos quienes toman las decisiones de compra.
Es una llamada para reconfirmar la reunin por el tema de la negociacin de Exportacin de
Cocona
Lezama: buenas das
Secretario de la empresa espaola: buenos das, le puedo ayudar en algo?
Lezama: .. claro le habla el Sr. Lezama desde Per por el tema de la exportacin de cocona, me
poda poner en contacto con el Sr. Zavaleta?
Secretario de la empresa espaola: Como no un momento por favor..
Zavaleta: Buenos das seor Lezama, dgame
Lezama: como esta sr. Zavaleta Llamaba para saludarle y a la vez comunicarle que es da 26 del
presente estaremos arribando a su pas de origen para dar desarrollo a la agenda que tenemos
establecida por el tema que la exportacin de nuestro producto
Zavaleta: A claro como no, me da gusto saber que llegar el da para tratar de llegar a un
acuerdo, por lo consiguiente pues les esperamos y que tengan un placentero vuelo
Lezama: muy bien seor Zavaleta as ser un saludo hasta pronto

Se renen los tres accionistas y hacen pasar a los negociadores peruanos y se saludan. Esta
negociacin se esta realizando en Espaa.
Primero se trata de establecer relaciones amicales. Despus de saludarse
Laurencio. Debe ser bien agotador realizar este tipo de viajes verdad?
Lezama. la verdad que si, pero no hay nada ogotador si es para firmar un acuerdo de esta
magnitud.
David. Pero estoy seguro que no es el primer viaje que ustedes realizan.
Rafael. Este ya es el tercer viaje que realizamos, los dos anterios fueron a Francia y Alemania
tardaron un poco ms, pero nada muy agradables.
Zavaleta. A que bien entonces esa ser una fortaleza para de esa manera poder llegar a un
acuerdo de manera mas eficiente.
Laurencio. Que les parece la ciudad de Madrid?
Rafael. La verdad es que nos sentimos como en casa ustedes saben es nuestra segunda patria
jajaja
carcajadas
Zavaleta: claro eso es cierto
Lezama: Claro y muy aparte de eso Espaa es hermosa con sus grandes ciudades, increbles
monumentos y ms an con sus majestuosos palacios
Rafael: y de la gente pues claro son muy hospitalarios en realidad te hacen sentir como rey jajaja
Carcajadas
Laurencio: Claro pero Per no se queda atrs eh..! Lo nico que en el futbol estn tardando su
participacin en los mundiales
Rafael: Estamos por un momento de evolucin, el futbol que Espaa es muy bueno y lo
demostraron el mundial anterior saliendo campeones
Zavaleta: si hubo muchos cambios en la disciplina ms el trabajo realizado por Del Bosque, nos dio
como resultado nuestro primer ttulo...
David: Que les parece el clsico espaol?
Lezama: Mirar jugar al Barcelona vs el Real Madrid es algo que no soo llena de emocin en Espaa
sino a nivel mundial por la gran calidad de jugadores que tienen y mas aun por lo que significan en
el Europa, ellos estn presentes en las grandes competencias y con muy buenos resultados
David: y hablando de resultados tenemos un pendiente que tambin espera por un gran
resultado
Segundo se trata de iniciar la negociacin
David. Compaeros estn de acuerdo si iniciamos de una ves ya la con la negociacin.
Zavaleta. Asi ser, por que adems tenemos muchos puntos importantes que decidir.
Laurencio. No les parece si iniciamos con revisar la documentacin de su empresa, para ver sus
fortalezas como proveedores del producto que nos es necesario
Lezama. Por su puesto (extiende una hoja) contamos con la certificacin SENASA 280/01 as como
la HACCP y para este ao esperamos obtener la certificacin de la ISO 9000.
Laurencio. Ok , podra usted en trminos generales decirme como es el proceso con el que
trabajan ustedes?
Rafael. Actualmente tenemos el control total de la produccin desde la siembra, tenemos el
mximo cuidado, abonos naturales, fertilizantes y el control de plagas lo cual est certificado y
normado para cumplir con los altos estndares de calidad y satisfacer sus expectativas que
ustedes necesitan para elaborar un nctar de excelente calidad.
Ahora se tratara de acordar el precio, pero aca se dar una gran disputa por que ninguna de las
partes quieren seder de su posicin.
David. Ahora trataremos de acordar lo ms importante de una negociacin, que el precio de la
tonelada. Cual es el precio que ustedes quieren para pagarles por su tonelada de cocona.
Lezama. Como usted ya reviso nuestra documentacin y se dio cuanta que abastecemos productos
de calidad; es por eso que el precio es de 1900 soles.
Laurencio. lo escucharon compaeros?, esto no puede ser real; nosotros queremos que nos fije un
precio serio por que 1900 no es nada serio. Nosotros le pagaremos 1600 soles, esto si es real.
Lezama. 1600??? No puede ser, no alcanza ni el costo de produccin.
Laurencio. Ustedes saben que este mercado hay muchos proveedores con muy buenas ofertas,
pero nosotros nos sentimos atrados por la calidad de su producto es por eso que podemos no
ms de 1650.
Zavaleta. (No no no no, 1650 es mucho, yo soy el mayor accinista, asi que se pagar el precio que
yo decida?. El precio que pagaremos es 1600, aceptan o todo queda en nada) que es esto?.... No
es de alguien que negocie con principios esto es la caracterstica de un negociador Duro tendra
que ser
Zavaleta: Me parece Laurencio que el precio que propones est claramente fuera de nuestro
presupuesto, creo que como mayor inversionista esto nos puede perjudicar, Pero tampoco
queremos que ustedes pierdan el ingreso a nuestro mercado
Lezama. Ok. Viendo del punto de vista de su presupuesto y de nuestra capacidad, ser entonces a
1650 la tonelada.

Se da la estrategia del comflicto entre los negociadores peruanos.
Rafael. ( se levanta y dice) yo no estoy de acuerdo yo no aceptare ese precio, soy el que renuncia
por completo a esta negociacin, creo que va en contra de nuestros intereses.
Lezama. Pero clmate, tratemos de resolver este percance de forma pasiva.
Los negociantes peruanos, usan un truco sucio de hacerse las victimas. Y Zavaleta le entiende y les
concesiones en el precio.
Lezama. Pero entindanos que, ustedes son una compaa multimillonaria, a diferencia; que
nosotros luchamos dia a dia por sobrevivir.
Zavaleta. Me hace difcil entenderles pero, para calmar la situacin el precio ser de 1620, ya esto
decidido.
Ahora se inicia a negociar otro punto importante.
David. Ahora iniciaremos a determinar la cantidad que nos pueden proveer, y espero que este
punto lo realicemos de forma mas eficiente.
Rafel. Nuestras tierras pueden producir un mximo de ........ Tm de cocona, la cosecha es variable
pero no baja del 80% de la capacidad total, de las cuales podemos asegurar un 70% de cosecha
que se destinar al abastecimiento de su empresa
David. Me parece una buena oferta, sin embargo, la cantidad que nos ofrecen no satisface
completamente nuestra produccin y el precio sera elevado debido a que tendramos que
negociar el restante con otro proveedor.
Rafel . y cunto es lo q solicita para abastecer su fbrica
David. 115 Tm. y se requiere q por lo menos el 85% d lo q nos abastece sea d primera calidad.
Lezama. Es difcil abastecerlo en esos trminos, slo podramos cubrir esa cantidad si le vendemos
todo nuestro producto de primera calidad y ya no tendrmaos q venderle a alguno de nuestros
clientes locales.
Zavaleta. Creo que es importante lo que ustedes resaltan, y trataremos de que en este punto no
salga nadie perfudicado.
Se explorar los verdaderos intereses de las dos partes.
Laurencio. Antes de decidir, la duracin del contrato. La verdad que seria muy importante que
deamos a conocer nustros verdaderos intereses y de esa manera poder llegar a un acudo sensato.
Zavaleta. Ok, creo que eso seria mejor. Nosotros como empresa queremos ampliar nuestro
mercado, ofreciendo un nuevo producto que es nctar de cocona.
Lezama. En nuestro caso es diferente, queremos logran firmar el mayor numero de acuerdos para
de esa manera impulsar el del cultivo de cocona en nuestro pas.
Laurencio. Perfecto, de esta forma llegar a una negociacin es mas fcil, y nos podemos entender
perfectamente.
David. Ahora tratemos de acordar el tiempo de vigencia del contrato. Es asi que el contrato ser
de 4 aos, con opciones de ampliacin del contrato.
Rafael. Ok, les aseguro que no les fallaremos en ningn momento.
David. El compromiso y las responsabilidades que tienen que asumir son muy importantes para
nosotros y nosotros esperamos que lo hagan de la mejor manera; y de esa manera no vernos
perjudicados nosotros ni nuestros consumidores finales.
Rafael. Ok, estoy seguro que en ningn momento se decepcionaran de nosotros y siempre
respaldaremos su confianza.
Zavaleta.
Entonces pasaremos a firmar el contrato.