(,'1 UN da soll"a(lo dI" marm.

Gagan Bi -
y,uli. 1"1 jovl"n y ambicioso CEO de Sprig
- una nut'Va oomp.11'a (le almul"rms y
cenas demand" - entr a la principal
sala dI" oonferencias en el 2550 (le Sand
Hill Road en Menlo Park, C.1lifomla. Aqu,
(1l"ntro de una opaca oficina dI" Silicon
Valley, oon piz.1rrn blanco. una mes.1
y algunas sillas. tooo estaba a punto de
cambiar para Biyani y Sl.l pequel'a em-
presa. Es1.1ba aqu para venderle su plan
de negocios a Greylock PaTtnen;.
"Fue el momento ms grande de mi
vida". evoca Biyani. Reunidos aqu estaban
algunos de los ms importantl"s Cllpitalis-
tas de riesgo en el \'alll": David Sze. Aneel
Bhusri. Reid HoITman y todos los dems
socios de Greylock Estos son los tipos que
apoyaron Facebook Unkedln, Pandora.
Dropbox o Airbnben un momento en que
no eran ms grandes que Sprig.
De los miles de planes de negocios que
Greylock ve cada ao. solo unos 20 llegan
a una reunin con todos los socios_ De
estos, solo la mitad recibe fondos. Biyani
estaba determinado a mostrnr que Sptig
valla la pena. Pero ms que una mera
oportunidad. lo que Biyani obtuvo ese dra
fue una mirada de cerca a la fornl.1 en que
Greylock selecciona sus apuestas.
He aqu una leccin sorprendente que
Biyani aprendi: si los socios empiezan a
discutir tu negocio. probablemente signi -
fica que vas bien encaminado. Y que les
intriga lo suficiente como para desme-
nuzar los detalles. Por supuesto. Biyani
no lo sabia en ese momento, y se qued
desconcertado cuando Bhusri empeZ a
examinar a fondo los fundamentos de su
plan de negocios. Biyani tiene planes muy
ambiciosos par.! Sprig, quiere despaehar
oomidas a todas (Xlrtes y en 1000 momen-
to ron solo lev:lntar el telfono. Pero es un
ooncepto sin comprobar. Los riesgos son
enomles: la ronstrucdn de Sprig COSI:II-:l
mIllones; no dar un centavo por ariOS; su
logstica es una pesadilla.
Entonces sucedi algo inespemdo. Sze,
que una vez pele duro pam que Greylock
apoyase a f'Jcebook, se enfrent a Bhusrl
y empe7iJ a argumentar en favor de Sprig.
Pam Bi}ll11i. este fue un momento irreal.
Vio emo dos de los mds gmndes opera-
dores de Smcon Valley discutan sobre su
incipient'2'.
El joven dirrttof ejecutivo Sllli de
rt'l.lI1in eufriro.
haba visto potl"ncia intelectual en
una en mi vida" , dice. Poco des-
pus. frtibi una Greylock lo
con USS \O millones.
Para una empresa nueva, obtener el
apoyo de Greylock ,ignifica ms que
inyeccin deefect!\Q. como si tu com-
paa fuera bendedda por el Papa". dice
l\"iTav 'lhlia. rumiador de Nf'xldooT, 1111
sitio de medios sociales que Obt\lVO fl -
nanclamiento de Greylock hace dos anos.
Cuando la noticia se supo, le llovieron
Tapa de la de Newsweek en
Esladcs Unidos.
ofertas de otros capitalistas de riesgo que
querran participar del negxio. "Las com-
paas decan: 'KI siquiera s lo que es
Kextdoor. pero David Sze est en la
junta directiva. as que \'OY .1 firmarle un
cheque'".
Es difcil im'lgin.1 rl o pero hubo
una poca en la Facebook. Linkedln.
Instagram. y Tumblr eran ideas
que. para muchos, parecan locas. Pero
donde otros podran ver locura. Greylock
ha visto oportunid:d. Tomemos a Airbnb.
Cuando Greylock ir.virti en ella en 2009,
la idea pareca bizarra: quin querria
alquilar su casa a unos extml'os onJine?
El ao pasado. 6 millones de personas
usaron el servicio pam pasar la noche
de fonna barata, desde Las Vegas hasta
Katm:md. La compaa. tooava priva-
da, fue valuada en enero en cerca de USS
NEGOCIOS
10,000 millones.
"Cuando la idea es lo bastante y
lo bastante prO\'()(";l(lora, o es una locur.1
o es una genialida(l". dice Hoffman.
que averiguar cul de las dos es".
mucho de mito sobre cmo de-
ciden las companas", dice Sze en sus ofi -
cinas de Sand Hi1l Road, Hay algo inusual
instalado en la pared de una de las salas:
la silueta de un rbol delgado pintado de
negm. Al final de c3da rama I1na pE' -
quena repis:l con cada telfono celular y
disposiliw mvil que S7'" tuvo, desde un
ladrillo US West hasta el Apple Nl"\.vton
y el iPhone. Es un remroatorio fsico de
cun rpido se ha transfonnado la tecno-
loga en casi cada rincn del mundo en
los ltimos 20 anos.
Hace poco. los socios de Greylock
analizaron las reuniones de venta. obser-
vando aquellas que habran dado los me-
jores negocios y los peores. Los negocios
entraban en tres categorlas: aquellos que
todos ellos odiaban, aquellos que todos
amaban. y aquellos por los que se pelea-
ron. Este ltimo grupo fue el que dio los
mayores triunfos a Greylock. Las de Fa-
cebook, Pandora y Airbnb fueron ventas
discutidas con vehemencia. Con Airbnb,
Sze choc con Hoffman, seguro de que la
idea nunca funcionaria, Por suerte para
Greylock. Hoffman no se rinde con fa-
cilidad. "Buscamos lo atpico y lo extre-
mo", explica Sze. que tratamos de
aumentar este oontlicto" .
Hay pocos grupos que 5.1ben m:\s so-
bre cmo fmcasan o prosperan las COI1l -
paMas nUev:lsde tecnologa. Cada uno de
los JJ socios inversionistas de Greylock ha
fimd:ldo 1111:1 importante rompMHa nueva
o estuvo en los comienzos de una. Sze fue
uno de los primeros empleados de Excite.
un motor de bsqueda previo 3 Google.
Otros socios prO\' lenen de eBay. Yahoo!.
M07illa, Twitter, Facebook y Linkedln.
"Nuestm apuesta es que la gente que ha
estado en estos puestos operativos. que lo
han vivido da a da. diga: 'Oh. puedo ver
por qu esto ser:\ gm.ndioso, expliC"J. S7..e.
Cuando Sze lleg a Greylock, en 2000.
el mundo em muy diferente. No haba
iPllone. Twltter, ni Facebook, y las laptops
emn tan pesadas romo un bloque de ce-
NEGOCIOS
mento. La coml"1na tambi<:n era diferen-
te: era bien conocida en la Costa Este de
EE. VV .. pero no tena ninguna intluencia
en la Costa Oeste.
Greylock contrat a Sze para cambiar
eso. Graduado de la Uni\'ersidad de Yale y
la Escuela de Administracin de Stanford.
estaba construyendo su reputacin en el
mundo del capital de riesgo. Por emonces.
nadIe en Slllcon Valley lOmaba a Greylock
con serledad. "No se me hubIera ocurrido
Ir a vellllt:rle a Greyloo.:k". rt{:uerllil Hurr-
quIen InversIonIstas
Unkedln en 2004. Proveniente de PayPaI.
Horrman tenia su selecrln e InversIonIs-
tas. pero una l'l1\'t'TS;lcln (Un Sze lo ('n-
\'encl. El Joven capItalista de rlesgo habl
sobre Unkedln de una manera dIferente
a la lit: los otros Inversionistas. A l le 111 -
lleg su siguiente
ronda de linanciamien-
to. S".e estaba decidido a
participar.
En la historia de la com-
pana. poros negocios fue-
ron \an disrutidos como
Far:ebook en esa reunin.
Lo que puso tan tensos a los
socIos era el prec10 tan allO
para un negocIo que toda-
vla IIU hablil sldu y
tenia mucha competencia:
MySpace, Frlendster.l'.ckle.
No estaba claro que ?ace-
book resulu.ra trlunfador.
Pero Sze aprovffh el mo-
menlo y describI en de-
talle l'mu el medIo MJClal
"TODOS PUEDEN DECIR
POR QU ALGO PUEDE
FRACASAR, PERO PODS
CREAR LA CONVICCIN
DE POR QU ALGO PODRA
TRIUNFAR?",
teres<lba prufundamente la met.'lnll"J de se l'llstrulra a s mismo.
la lumpaflfa: a quIn debera OOlllrJtar. l'mU st extendera fuenl
cmo podra atraer a usuarIos. incluso de las universIdades. cmo la
DAVIDSZE
cmo debera verse el sitio. Era ms como
hablar con un colega empresario que con
un inversionista. dice Holfman. "Quers
elegir a gente con la que quieras eSlar en
la trinchera". expllca. Hoffman decldl
convertirse en socio de Greylock despus
de que Linkedln se hizo publica.
y luego lleg Facebook. La primera
vez que su propuesta de inversin arrI-
b a manos de Sze, en 2005, lo desden6.
trabajando en cerrar otro nego-
clo", recuerda. Un ano despus. la valua-
cin de Facebook aument de USS toO a
530 rnllloncs. Cuando Mark Zuckerbcrg
gente ansIaba maneras de conectarse.
Los socios aceptaron el nego-
cio y linllaron uno de los cheques
ms grandes en la h.lstoria de la so-
ciedad: USS 10 millones. Para linales
de mayo. Facebook vala alrededor de
USS 160.000 millones.
"Anoche dorm slo unas tres honls y
medIa". dIce I loffman durante el desayu-
no en el I lotel ROSC\vcod en Menlo Park.
Iloffman es una leyenla del Sllloon \'a-
lley. Los emprendedores lo ven como un
defensor de las compaf'ias nUCVJ3. En las
reuniones de venta, es conocido
por tranquilizar a los fundadores
nerviosos. Una vez. en su pgl
na personal en la red dedIcada a
impulsar ernpn:sarios, public su
propuesta original de inversIn de
Linkedln. con anotaclones sobre
lo que hizo mal en 2004 y cmo lo
cambiara ahora.
Esla mafia na. Hoffnmn tiene la agen-
da muy ocupada. Adems de su panl-
clpacln en Gre)'lock. se ha mantenido
como presidente de Linkedln, y est a
punto de vIajar a Corea para reunirse con
Sams\lng y discutir la app de Unkedln
para sus telfonos. Pero antes de partir.
Ilorrman neceslia cerrar negocios sin
terminar de Greylock.
L.1 competencia entre los principales
capilalistas de riesgo es ms feroz que
antes. Los princlpales rivales de Greylock
- Scquola. AC<'el. Benchmark, Andreesscn
Horowitz- le disputan casi todo gnm ne-
gocio. En paTle graclas a las valuaclones
colosHles de compaf'lfas como 1\vllter y
Facebook los inversIonistas estn lIe
nando el de cHpital, y las principa
les oompafHas de riesgo han recaudooo
fondos nuevos y enormes. Andreessen
Horowitz lanz recientemenle un fondo
"CUANDO GREYLOCK
DECIDE APOYART_E ..
PARA TU COMPANIA
ES COMO SI HUBIERA
SIDO BENDECIDA
POR EL PAPA",
de USS 1.500 millones. Meses atrs,
Greylock recaud USS 1.000 millo
nes: ahom liene USS 2.600 millones
bajo su administracin. Hay tanto
capital disponible que las princi-
pales compaas nuevas a menudo
reciben \':Irias ofertas: por ejemplo,
Sprig luvo tres aparle de la de Gre-
ylock. As que tal vez la cuestln
aqui no sea cmo los c:lpitalistas
NIRAVTOUA
I
>
i

,
NEGOC I OS
de riesgo eligen las compaas nuevas.
sino cmo los empres:lrios eligen a los
inver.;;ionistas.
"Oye, Josh. cuan<lo estuviste en Twil -
ter. as es como ustedes solan Imeer-
10"". Es una soleada maana plimavernl
en San Fr:mcism y Josh Elman. un j(l\l('n
socio de Greylock, sentado en una
sala llena de ingenieros (le productos.
diseadores y gerentes en l\ext(loor. una
oompar'a nueva que busca hacer por los
vecinos lo que Linkedln hizo porquienes
buscan trabajo.
Greylock tiene grandes esperam.as
para Nextdoor. Hizo una inversin de
USS 15 millones hace poco ms de un
arlo, y desde entonces la compar'la se ha
movido con rapidez. Nexldoor es parte de
una ola de plataformas de medios sociales
de segunda generacin que construyen
sobre los fundamentos que sentaron Fa-
eebook y Linke<iln. Su intencin es cap-
tar mercados locales, uno de los sectores
ms prsperos en teC'nologa de consu-
mo al momento. Digamos que se perdi
su perro. o har una venta de garaje, en
vez de pegar volantes por todo el vecin-
dalia, puede publicarlo en Nextdoor. No
tiene ingresos, ni algn plan sobre cmo
generarlos, pero I\exldoor cuenta con
el dinero suficiente pam sobrevivir por
aos. Seis meSl2's despus de su romla oon
Greylock.l\extdoor recaud otros USS 60
millones de Kleiner Pt>rkins C.1ufield &
Byers y otros inversionistas.
Pt>ro a pesar de todas estas y
este es import;nte remr-
(lar que nada es seguro en el mundo de
las compaias nu ..... 1I5. Siempre h:1Y giros
inespem(los, por ejemplo, en m;yo Tolia.
(lirector eje<'utivo de N"extdoor, fue acus:l -
(lo por el delito de chocar y huir.
Para que Nextdoor tlilrnfe. debe man-
tener su misin: crecer mpidamente. Por
ahora, tiene un equipo enorme enfoca-
do a que mucha gente use el sitio tan
rpido como sea posible. A I momento,
la compaia est:'\ en 35000 vecindarios
a 10 largo y ancho de EE. UU. Eso es un
comienzo. pero pam ser un gmn actor
en los medios sociales necesilar: mucho
ms. Facebook tiene LOOO millones de
usualios por mes.
"OK, cuando hacia esto en Facebook.
pusimos muchos botones ac:i", Elman
seala su "Lo miro ahom, y v('()
que 10 han he<'ho ms limpio. Me gusta".
Pocos capitalistas de riesgo se mete-
rn tan de lleno en las compaf\ias como
Greylock. Dado que ellos tambin fue-
ron empresarios, los socios saben lo que
se necesita pam pasar de
unos retazos de Ideas a un
negocio verdadero. "Qu
pagarlas con tal de lener
en la sala a alguien que ha
lenido que lidiar con la-
das las situaclones con las
que est:is lidiando y que
ha hecho eso en dos de
las compaf\as de 111lernet
ms exitosas de lodos los
liempos?". pregunla Tolia.
"SPRIG ES UN NEGOCIO
QUE TIENE RITMO. ES
UNO DE LOS CASOS,
COMO UBER O LYFT,
QUE RESUENAN".
El recluL1mienlo es un
punto en el que Greylock
pone un nfasis especial.
Hoy la competencla por el
\:Ilenlo en Silicon VAlley es
brutaL No hay suficientes
progmmadores e ingenie-
ros en EE. UU. pam salisfa-
cer la demanda enorme en
las compaf\ias de tecnolo-
ga. Pam las empresas nue-
SIMON ROTHMAN
VilS. esto es todava (lifcil porque las
grandes pueden pagar salarios enor-
mes. Un empres.1rio que tmtaba de ca7..ar
a un ingeniero de una gmn de
tecnologa se pasm al (Iescubri r que el
hombreglmaba USS 1 milln al ao. Aho-
m hay 40 vacantes pam ;ltosejecUlivos en
la caT1em de Greylock y docenas ms:ilm
Ingenieros y progmmadores. Y, :\clemjs,
Greylock capacita a sus empresarios:ilm
que recluten por s mismos. Una guia da
consejos como '"la regla (le los 100", la
cantidad de personas a las que
entrevistar con el fln de obtener 15 candi-
datos viables.
Ya ha caido la tarde en Hatch Today.
una incubadora de empres.1s en
Francisco. Aqui se hallan las trincheras
del Frente en el mundo de las compa-
as nuevas. Desperdigadas a lo largo
de un espacio estrecho y ab;rrot;do hay
mas y mas dt> mesas pequeas. Grupos
de personas. jvenes y viejos. se
tan alrededor de ellas. tecleando en sus
laptops. Algunos han plantado pancartas
- HashGo, WeblishPaJ. Swapdom- con
nombres de compaias que quizs nun -
ca conozcamos. Nadie parece percatarse
del hombre callado y sentado bajo una
pancarta que dice Sprig. aunque l pro-
bablemente sea la ms poderosa
en la 5.1Ia. Simon Rothman, uno de los
socios de Greylock ha estado aqu todo
el dia, ayudando a Splig a descifrar cmo
poner a tmbajar los US$ \O millones de
la compaa.
'"Este es un negocio que tiene rit-
mo, se mueve mpido. Este es uno de los
casos raros. como Uber o Lyfl., que re-
suenan", explica Rothman. quien salia
administrar eBay Motors. Si todo sale
bien. dentro de poco Sprig su in-
cubadora y sentar su tienda en su propio
terreno. Aqu Greylock lambin puede
ayudar. Tiene a un de bienes n/-
ces que ayuda a las rompaftas a hallar
espacios. Pero que sea el siguienle gmn
triunfo de Greylock es la pregunta de los
USS l.000 millones.
"'Todos pueden decirte por qu algo va
a dice Sze. MEI verdadero lruco
es: pods crear la conviccln de por qu
algo podn'a IriunfilT?". _