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Ediciones
IPV
INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES
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Ediciones
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Disposicin General para la venta
Receptividad
Agresividad
Comprensin
Adaptabilidad
Control de s mismo
Tolerancia a la frustacin
Combatividad
Dominancia
Seguridad
Actividad
Sociabilidad
PD DE
1,5 3,5 5,5 7,5 9,5
1,5 3,5 5,5 7,5 9,5
Nombre:
Edad: Sexo: Fecha de aplicacin:
Baremo:
Responsable de la aplicacin:
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ejemplo examinando aplicador
33 aos Mujer 22/04/2010
Baremo general
14
1
11
4
3 3
3 3
3 3
5 4
2
2
4
6
1
2
4 9
4 4
1
4
Pg.: 2
IPV - Inventario de Personalidad para VendedoresEl Inventario de Personalidad para
Vendedores (IPV) evala diversos rasgos de la personalidad que son de inters para cubrir
puestos de trabajo relacionados con la venta o la funcin comercial. La importancia dada a
cada rasgo depender del anlisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de
ventas donde vaya a incorporarse el examinando, as como del producto y de la configuracin
del mercado donde vaya a trabajar.
DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)
Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su
puntuacin decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecer
relaciones con los dems en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su
personalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la funcin comercial. Es improbable
que, an con formacin y motivacin adecuadas, pueda lograr resultados aceptables.
RECEPTIVIDAD (R)
Evala la capacidad de empata y de adaptacin a situaciones o personas diferentes, el
control de s mismo y la resistencia a la frustracin. El examinando presenta una receptividad
muy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empata (ponerse en lugar de los dems,
comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones y
personas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustracin.
Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo.
AGRESIVIDAD (A)
Este trmino no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta
agresivo, de apertura de mercados y de accin competitiva ante otros productos y mercados.
El sujeto ha obtenido una puntuacin que denota una capacidad inferior a la media para
soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin
una actitud que tiende a ser ms de sumisin que de dominancia, no gran seguridad en s
mismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada
del concepto de vendedor agresivo.
DIMENSIONES ESPECFICAS DE RECEPTIVIDAD
Comprensin (I)
Dado que la puntuacin obtenida en esta escala ha sido baja, el examinando muestra un nivel
de empata y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, as como una
cierta falta de intuicin y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.
Adaptabilidad (II)
La puntuacin obtenida en esta variable alude a un sujeto de difcil y lenta adaptacin a
personas y situaciones diferentes, algo rgido en sus actividades (intelectuales o de relacin) y
poco capaz de desempear papeles y actuar con mimetismo.
Control de s mismo (III)
Pg.: 3
Se ha obtenido una puntuacin baja lo que indica que el sujeto tiene un control de s mismo
inferior a la media y alguna dificultad para la administracin de su potencial intelectual,
psicolgico o fsico. Es una persona poco organizada, algo inconstante y con cierta dificultad
para ocultar sus sentimientos.
Tolerancia a la frustracin (IV)
La puntuacin obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las
acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende
a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algn
problema en casos en que la venta sea especialmente difcil o competitiva.
DIMENSIONES ESPECFICAS DE AGRESIVIDAD
Combatividad (V)
La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los
desacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muy
alejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser
inadecuada cuando se desea un tipo de venta ms agresivo.
Dominancia (VI)
El valor obtenido seala a una persona de nivel medio en cuanto a voluntad de dominio, de
ganar o manipular a los dems, capacidad de persuasin o de cautivar en su entorno. Se
trata, por tanto, de una persona sin gran inters por dominar a otros, pero sin ser tampoco
excesivamente dcil o sumisa.
Seguridad (VII)
La puntuacin indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir de
las situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asuncin de riesgos o que puede
tener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas.
Actividad (VIII)
Al haberse obtenido un decatipo muy alto, puede pensarse que el examinando es una persona
muy activa y dinmica (en el sentido de actividad fsica), que soporta muy mal la pasividad e
inactividad; necesita estar ocupada y tener cosas que hacer, preferiblemente actividades que
exijan ejercicio fsico.
Sociabilidad (IX)
Este dato no interviene en la obtencin de las puntuaciones R y A pero es importante para la
venta pues est en la base de esta actividad. La puntuacin obtenida se refiere a una persona
con tendencia a la introversin y alguna dificultad para crear nuevos contactos, que gusta de
disfrutar de ratos de soledad, y no siempre sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Parece, por tanto, un perfil algo alejado del estereotipo tradicional de vendedor
extravertido.