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Tcnicas Avanadas de
Vendas no Varejo








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Autor(a): Simone Silva Teixeira Andrade.
1 Edio 2011













Tcnicas Avanadas de
Vendas no Varejo


















Todos os direitos desta edio so reservados a Cresa Brasil Editora S/A.
proibida a reproduo total ou parcial por quaisquer meios, sem autorizao escrita da Editora.




ISBN: 978-85-65110-43-3


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Sumrio

Apresentao.....................................................................................4

Introduo..........................................................................................5

Captulo 1- Auto avaliao

1.1 Como realizar uma auto avaliao .............................................6

Captulo 2- Motivao

2.1 A importncia da motivao .......................................................7

Captulo 3- Tcnicas de vendas

3.1 Etapas da venda .......................................................................10
3.2 Planejamentos da pr - venda ..................................................10
3.3 Contato Inicial: Abordagem / Recepo ...................................11
3.4 Sondagem ................................................................................12
3.5 Demonstrao; Exposio; Apresentao ...............................12
3.6 Superar as objees ................................................................13
3.7 Fechamento da venda .............................................................14
3.8 Venda adicional .......................................................................15

Captulo 4- Ps - venda

4.1 O que ps venda....................................................................16

Captulo 5- Conhecimentos indispensveis

5.1 Marketing pessoal .....................................................................17
5.2 Administrao do tempo ............................................................18
5.3 Uso do telefone .........................................................................20

Captulo 6- Concluso da histria de Romeu

6.1 Desfecho do desejo de Romeu..................................................23


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Apresentao

Neste livro voc conhecer a histria sobre o desejo de Romeu,
aprender como realizar uma auto avaliao, entender a importncia da
motivao, conhecer as tcnicas de vendas, de ps vendas, estudar sobre
marketing profissional, administrao do tempo, como usar corretamente o
telefone e tambm ver o desfecho da histria de Romeu.



































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Introduo

Vamos iniciar nosso livro com uma histria O desejo de Romeu,
durante a leitura chegaremos ao desfecho dela.

Romeu era um rapaz de famlia pobre que vivia no sculo XVI e
se apaixonou por uma linda moa de famlia nobre. Ele sabia
que, para se casarem, no bastaria o amor dos dois; ele teria
que ser aceito pela famlia dela, o que no seria fcil, pois a
condio social dos dois era muito diferente.
Ele sempre foi bom negociante, mas precisaria fazer fortuna em
pouco tempo e, para isso, teria que se tornar um grande vendedor. Como
comum aos vendedores, Romeu se encontrava com amigos - colegas de
profisso para trocar idias e informaes, e em uma dessas conversas, ouviu
falar de um cientista que havia inventado uma mquina do tempo.
No pensou duas vezes, foi procurar o inventor e a este contou sua
histria, sensibilizando-o.
A inteno de Romeu era buscar no futuro uma tcnica que pudesse
ajud-lo em sua profisso.
E como j podemos adivinhar, ele, com seu papo de vendedor, foi
convincente o suficiente para persuadir o cientista a lev-lo numa viagem ao
sculo XVII. Ao partir, sem querer, Romeu esbarrou no controle e foi parar no
sculo XXI.
Este engano o assustou, mas possibilitou a ele conhecer uma
tecnologia que em sua poca no existia: o curso distncia.
E adivinhe qual curso ele escolheu fazer? O de vendas. Sabe
por qu?
Porque um bom vendedor pode ganhar muito dinheiro e em
um prazo relativamente pequeno.
Veremos mais a frente a continuao da histria de Romeu.













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Captulo 1
Autoavaliao

Neste captulo continuarei a contar o que aconteceu com Romeu e voc
conhecer uma possibilidade de autoavaliao para detectar pontos a serem
aperfeioados em seu trabalho.


1.1 Como realizar uma autoavaliao

Ao iniciar o curso, Romeu ficou assustado, pois achava que era um bom
vendedor, mas com o contedo estudado, percebeu que poderia aperfeioar sua forma
de atuar ainda mais.
Veja a seguir algumas das perguntas com as quais ele se deparou logo no
incio do curso:

Voc tem uma meta, um objetivo formalizado e escrito?

Voc conhece e j definiu as estratgias ou maneiras para atingir este objetivo?

Voc conhece as pessoas, grupos, organizaes, instituies, com quem voc pode
contar para atingir seus objetivos?

Quais os obstculos que podem atrapalhar o alcance destes objetivos?
Sua apresentao condizente com os ambientes que frequenta?

Voc conhece as regras de etiqueta, para ser bem visto e respeitado?

Voc sabia que a venda dividida em etapas e que cada uma delas serve de base
para a etapa seguinte?

Voc domina o uso dos recursos tecnolgicos que podem favorec-lo em sua rea de
atuao?

Voc faz uma boa administrao do seu tempo?

E voc, como responderia a estas perguntas?
Que tal conhecer um pouco mais sobre os assuntos tratados nesta rea para
poder fazer uma autoavaliao com mais embasamento?


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Captulo 2
Motivao

Neste captulo voc ir refletir sobre o tema Motivao e relacionar itens que o
leva a se sentir motivado para vender.
Espero que voc adquira novos conhecimentos e os coloque em prtica.


2.1 A importncia da motivao

Romeu queria conhecer a frmula mgica, que faz com que alguns cresam
profissionalmente, ganhem uma boa reputao e conquistem mais e mais clientes,
para utiliz-la a seu favor. Porm, o sucesso em vendas no vem de uma frmula
mgica, necessrio ter conhecimentos, habilidades e motivao.
Motivao o assunto de que vamos tratar agora.

Para Silveira Bueno (1996), motivao significa exposio de motivos ou
causas, animao, entusiasmo; motivo significa causa, razo, intuito.
Logo voc entender que motivao a fora que impulsiona o indivduo a
despender energia numa direo especfica com um propsito especfico, estimulando-
o a agir, a iniciar uma tarefa e conclu-la.
Para realizar qualquer atividade, depende-se de motivao, ou seja: do
MOTIVO que leva AO.
O profissional que trabalha com paixo, dispe de uma energia inesgotvel,
sente-se engajado, ou seja, conectado com as organizaes das quais faz parte e isso
lhe possibilita alto nvel de desempenho e de resultados.
Pessoas motivadas em geral se destacam e so mais comprometidas,
responsveis, produtivas, participativas e atuantes. Sentem-se estimuladas e, na
relao com o trabalho, so positivas.
Como anda sua motivao? Voc sabe o que o torna motivado?
Todo comportamento humano tem uma causa, ou seja, um motivo, algo que
estimula a pessoa a agir.
Os estmulos que influenciam a nossa motivao podem ser:

Estmulos Externos Vem de fora do indivduo.
Ex.: Salrio, elogios, crticas, etc.

Estmulos Internos Vem do indivduo
Ex: Hormnios, transtornos afetivos, traos de personalidade, ambies.

O desejo de ganhar e o medo de perder so os fatores que mais influenciam as
pessoas, porm o ideal trabalharmos a automotivao.
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Voc deve estar pensando: como fao para motivar-me?

O primeiro passo saber para onde ir. Ou seja, aonde quer chegar, qual seu
objetivo. Definir sua meta.
A pessoa est motivada, quando est envolvida com algo de forma a no se
abater com as dificuldades que surgem.
Para descobrir o que o motiva, pergunte-se:

Do que gosto?
Qual o meu sonho?
Como me sentiria, se estivesse realizando esse sonho agora?

E mantenha esta sensao viva.

O segundo passo. Coloque em uma folha de papel seu objetivo, estipule
prazos e determine as estratgias que usar para atingi-lo.
Se motivao a causa para ao, quem no sabe o que quer dificilmente se
sentir motivado. Leve este papel com voc e leia-o frequentemente.
importante que voc possa visualizar suas metas (fatores para atingir
objetivos); para tal, coloque fotos, desenhos, bilhetes ou smbolos de seu objetivo em
locais que possa visualizar. Desse modo, voc estar sempre se lembrando dele.
Mas tenha o cuidado de periodicamente verificar se o seu objetivo continua o
mesmo. As pessoas e os tempos mudam, logo, seu objetivo pode sofrer alteraes.

O terceiro passo acreditar em voc, pois voc deve ser o seu melhor amigo.
Crie uma frase automotivadora do tipo:

EU MEREO, SOU CAPAZ, VOU VENCER.

E a?
Como anda sua motivao?
O que o motiva?

Lembre se da histria:

Romeu deseja casar-se como sua amada. Para isso, necessita obter sucesso
em sua atividade. Portanto, seu objetivo estava definido. Ele tinha motivos para agir.
Porm, s a motivao no resolve.
Se no temos motivos, no agimos, mas de que adianta muita boa vontade, se
no sabemos o qu e como fazer?
Logo, se Romeu deseja sucesso necessitar de conhecimentos para atuar
adequadamente.
Veja a seguir como as tcnicas de vendas o ajudaro:

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Atividade pessoal:

Responda as questes abaixo e verifique como anda sua motivao com
relao ao seu trabalho.

1 - Para voc trabalho sinnimo de castigo?
( ) sim ( )no

2 - Se pudesse, mudaria de trabalho?
( ) sim ( )no

3 - Voc procura se atualizar cada dia mais em sua profisso?
( ) sim ( )no

4 - Voc tem um objetivo claro e definido?
( ) sim ( )no

5 - Voc acredita firmemente que vai atingir seu objetivo?
( ) sim ( )no
























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Captulo 3
Tcnicas de Vendas
.
Nesta captulo voc aprender como aplicar as tcnicas de vendas.

3.1 Etapas da venda.
A venda um processo e como tal dividido em etapas. Conhec-las
fundamental, visto que o sucesso da venda uma construo que deve ter bases
slidas.
importante estar ciente de que, para uma etapa da venda ser bem
desempenhada, necessrio que sua antecessora sirva como base para ela, ou seja,
tenha sido realizada com sucesso.
Baseado em Luppa e Candeloro (2006), Friedman (1995) e Thomas e Soldow
(1993) e em minha experincia pessoal, iremos adotar a seguinte diviso para
estudarmos as etapas de venda:
Pr-venda Planejamento;
Contato inicial: abordagem / recepo;
Sondagem;
Demonstrao / exposio / apresentao;
Superao de objees;
. Fechamento da venda;
Venda adicional.

3.2 Planejamento da pr venda

Para concretizar vendas e fidelizar clientes, fundamental o planejamento das
aes a serem realizadas e dos recursos e informaes necessrias.
A questo : voc tem o hbito de planejar?
Infelizmente, as pessoas no tem o hbito de planejar suas aes, perdendo
com isso: tempo, dinheiro, clientes e at a pacincia. Muito se perde com esforos
desnecessrios e falta de organizao.
Em vendas, o preparo prvio pode ser o diferencial entre o sucesso e o
fracasso.
importante definir e elaborar: meta de venda mensal, o que necessrio
saber para vender ou atividades a serem realizadas no dia de trabalho. Deve - se levar
em conta coisas mais simples como: o que necessrio levar para ter disponvel, caso
seja necessrio no momento da venda. Muitos so os itens que o vendedor deve
relacionar.
No existe uma listagem certa ou errada que possa servir de modelo. Cada
vendedor deve definir a sua.
Que tal iniciar a sua agora?
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Relacione os itens em que dever ficar atento antes de sair para vender.
Mas lembre-se, de nada adianta criar um chec-list, se voc no o utilizar no seu
dia-a-dia.
Feito o planejamento, o qual deve especificar os itens necessrios para cada
uma das etapas de venda, voc estar pronto para ir para o campo.

3.3 Contato Inicial: Abordagem/ Recepo

O contato inicial pode ser decisivo. Dependendo deste, a venda pode estar
perdia ou garantida.
Voc j deve ter ouvido o ditado - a primeira impresso a que fica.
Na realidade fica at que se forme uma segunda impresso. A questo que
uma primeira impresso negativa possivelmente por abaixo seus planos e fechar as
portas para um segundo encontro. Desse modo, todo cuidado muito importante.
Cada detalhe relacionado ao contato inicial, como: sua roupa, o que fazer para
no chegar atrasado (roteiro de visita, consultar mapas, pedir referncias), informaes
sobre o cliente, conhecimentos sobre etiqueta ou sobre como abrir o dilogo, deve ser
planejado previamente, como discutimos na etapa anterior. Vale para isso inclusive
buscar conhecimentos e fazer cursos que possam ajud-lo, como o de marketing
pessoal, o de etiqueta, relaes humanas e o de oratria. Mais frente, voltaremos a
esses assuntos to importantes, visto que uma abordagem errada pode dificultar sua
ao nas prximas etapas. J uma boa abordagem, favorecer o dilogo e o
relacionamento.
Analise a abordagem de um assaltante.
Ele chega se impondo e falando firme, exigindo o que deseja. Imagine a cena
em que um assaltante chegue desarmado e pea desculpas por estar interrompendo,
mas que, por gentileza, passe a carteira e o celular.
Faz sentido? Ser que funcionaria?
Agora pense sobre suas formas de abordagem. Voc se preocupa em prepar-
las e em adequ-las s situaes com as quais vai se deparar? Tem conscincia de
que elas so bases para estabelecer a confiana e a credibilidade necessrias para se
fechar o negcio?
Seria muito bom se existisse uma nica maneira de abordar que funcionasse
em todos os contatos, mas infelizmente as pessoas e as situaes mudam, logo,
necessrio desenvolver a capacidade de percepo para detectar qual a realidade do
momento e analisar se a abordagem que planejamos ou a que usamos adequada
para o momento.
Para fazer uma boa abordagem, importante que se procure estar atento aos
sinais que o cliente d por meio da comunicao no-verbal. A deteco de sinais
como olhares, gestos, tosse ou afastamento pode em muito nos ajudar a definir nossa
linha de atuao.
Uma abordagem bem feita prepara o terreno para a sondagem.

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3.4 Sondagem

SONDAGEM ato de avaliar, investigar, explorar. Silveira Bueno (1989)
A sondagem possibilita descobrir as razes que motivam um cliente a comprar
e d ao vendedor condies de realizar uma apresentao convincente e
esclarecedora.
Nesta etapa, deve-se levantar os desejos e necessidades do cliente. Para isso,
use perguntas em uma sequncia lgica, o que possibilita uma melhor comunicao.
As perguntas podem ser fechadas ou abertas.
As perguntas fechadas levam a respostas como sim ou no.
As perguntas abertas so aquelas que exigem que o cliente fale mais sobre o
que foi questionado. Elas so geralmente iniciadas com: o que, como, qual, para qu,
para quem, quanto, quando, onde e por qu.
Exemplo: Qual o tipo de produto que o senhor precisa?
O uso de perguntas abertas indicado quando se quer obter mais informaes
e detalhes sobre o cliente.
Uma boa sondagem possibilita o desenvolvimento da confiana do cliente no
vendedor, uma vez que este demonstrou a preocupao em atender bem. E possibilita
tambm o levantamento das informaes que daro embasamento para a prxima
etapa.

3.5 Demonstrao; Exposio; Apresentao

Pode parecer simples, mas a apresentao um ponto decisivo no processo de
vendas. Por isso, desenvolva um plano para apresentar o seu produto.
Defina:
Quais caractersticas e benefcios do produto atendem s necessidades do cliente?
Deve-se apresentar os benefcios do produto em primeiro lugar ou comear mostrando
o produto?
Como apresentar o produto ao cliente?
A melhor opo fazer uma apresentao formatada ou improvisar?
Para uma demonstrao eficaz, muito importante basear - se nas necessidades do
cliente (descobertas na sondagem). De nada adianta uma apresentao maravilhosa
de um produto que no atende s necessidades do cliente e que, por isso, no
desperta o interesse deste.
Cabe ao vendedor demonstrar ao cliente o valor que o produto pode ter para
ele, declara Friedman, (1995).
Portanto, se as necessidades do cliente foram pesquisadas na fase de
planejamento ou detectadas na sondagem, na demonstrao que o vendedor deve
apresentar as qualidades do seu produto, esclarecendo as vantagens e os benefcios
que ele proporcionar ao cliente.

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Neste momento, o profundo conhecimento do produto e o da concorrncia, ser
o seu diferencial. Alm disso, esteja atento, pois na apresentao, a comunicao deve
ser clara e eficiente, visto que no se trata apenas de apresentar ao cliente os produtos
/ servios que atendem suas necessidades, mas de convenc-lo dos benefcios e
qualidades destes e dos fatores que os diferenciam de outros to bons quanto os seus.
Veja a seguir alguns formatos de apresentaes (de acordo com Gary Soldow,
1993)
Automatizadas Criadas pelas empresas para dar uniformidade s
apresentaes, onde o vendedor no pode fazer adaptaes. Geralmente so
apresentadas em vdeo ou DVD. Muito utilizadas por vendedores novatos.
Semi-automatizadas Tambm visando uniformidade, porm parte da
apresentao feita oralmente pelo vendedor, com certa liberdade.
Memorizadas Sem recursos udiovisuais, porm podendo ser acompanhadas por
folders. No oferece interao com os clientes, os quais devem ter necessidades
uniformes.
Organizadas - Oferecem liberdade de adaptao, porm seguem um roteiro
estruturado que d sequncia e organizao apresentao. Ideais para vendedores
mais experientes. Usadas tambm em telemarketing com apoio de scripts pr-
definidos.
No-estruturadas Apresentao livre do produto da maneira que o vendedor
acreditar que ser melhor. Mais utilizadas quando a relao cliente/vendedor j existe e
o vendedor mais experiente.
O que convence e entusiasma o cliente so os benefcios que ele poder obter
com a compra.
Saiba que os clientes no compram caractersticas e, sim, os benefcios que
estas oferecem ou as vantagens que podero obter.
Veja o quadro:
CARACTERSTICAS BENEFCIOS
Descrevem o que o produto ou servio.
So dados que se podem ver, sentir ou medir.
Especificaes,
Dados tcnicos,
Composio, etc.
Aquilo que o produto/ servio faz ou
representa para aquele cliente.
aquilo que o cliente ganha ou deixa
de perder com o produto ou servio
que voc vende.
O que os seus clientes procuram?
Solues, vantagens, excelente atendimento...?
necessrio oferecer na demonstrao um atendimento e um servio
excelente, para que o cliente se sinta bem atendido, causando uma impresso to
forte, que ele passe a nos preferir. Devemos transformar a venda em um
relacionamento duradouro.

3.6 Superar as objees
Este o momento de superar as contestaes, obstculos ou restries que o
cliente apresenta durante o processo de venda.
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Para o vendedor preparado, as objees so encaradas com naturalidade e
como parte da rotina de trabalho. Elas so tambm utilizadas para o aperfeioamento
de sua atuao, por trazerem novas informaes e oportunidades para o fechamento
da venda.
Nesta etapa, as dvidas, inseguranas e incertezas so esclarecidas, deixando
o cliente inclinado ao fechamento da venda.
Quando a preparao, a abordagem e a sondagem so bem feitas, o vendedor
no pego de surpresa e o volume e intensidade das objees no o surpreendero.
Os tipos de objees so geralmente:
Ao produto / servio;
Ao preo;
Ao tempo;
empresa ou ao vendedor.
Nestas objees, os argumentos giram em torno de: dinheiro; tempo; desejo;
necessidades, etc...
Para superar as objees:
Esclarea os benefcios que o produto/ servio oferece.
Retome a apresentao, d mais informaes a respeito do produto, de suas
caractersticas e benefcios.
Comprove com fatos, dados ou depoimentos, os benefcios apresentados.
Esclarea as vantagens e benefcios que o cliente obter com o produto ou servio.
O comprador quando no quer comprar, usa uma justificativa, que s vezes,
pode no ser o verdadeiro motivo da objeo. necessria a habilidade do vendedor
para descobrir as reais objees.
Dica - muitas vezes um NO significa um SIM - descubra quando isso estiver
acontecendo, pois as pessoas gostam de ser convencidas.

3.7 Fechamento da venda

O fechamento o momento de concluso da venda, porm a parte do
processo de vendas mais temida pelo vendedor, onde este deve demonstrar sua
capacidade e preparo. Esse o momento de tomar a iniciativa e concluir a venda, para
isso preciso utilizar tcnicas de fechamento, e evitar que o cliente esfrie e perca o
impulso para comprar.
Autores, como Marcos Cobra (1994), Harry Friedman (1995), Gary Soldow
(1993), Ral Candeloro (2006) e outros, apresentam tcnicas de fechamento, que
podem ser de grande auxlio neste momento. Tais como:

Solicitar o fechamento de maneira objetiva - Vamos fechar?
Apresentar os prs e contras do produto. (Cuidado, os prs devem ter de duas a
trs vezes mais quantidade que os contras).
Apresentar os pontos que o cliente ter como vantagem exclusiva.
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Apresentar uma vantagem que somente naquele momento poder ser usufruda,
que uma oportunidade nica.
Apresentar os requisitos perfeitos para atender necessidade do cliente.
Fazer perguntas dplices que levem o comprador a lhe dar informaes. Exemplo:
Voc quer economizar?
D ao cliente potencial de instrues, como se o produto j fosse dele.
Introduza algo inteiramente diferente, que voc no tenha mencionado
anteriormente, como um novo benefcio, nova utilidade ou forma de uso.
Perguntar ao cliente qual entre duas ou mais opes ele prefere. Por exemplo:
pagamento em dinheiro ou em cheque?
Resumir os benefcios e combinaes discutidas durante a apresentao de
vendas, forando a deciso de compra.
Se o cliente tem apenas uma objeo, o vendedor deve tentar eliminar esse
obstculo ou minimiz-lo para fechar a venda. Ex.: Se eu conseguir que a empresa
entregue at sexta-feira, fechamos o negcio?
Substituir uma deciso grande por uma ou mais, pequenas decises. Tentando
fechar parte a parte.
Fazer a apresentao e, depois, oferecer algum incentivo/concesso para o cliente.
Ex: Consigo um desconto no preo, para voc comprar hoje.
Comparar as caractersticas do produto com as de um concorrente.
Utilizar-se de frases apelativas sobre sentimentos do cliente como medo, amor,
status, competitividade, reconhecimento. Ex.: Imagine a felicidade de sua famlia
vivendo neste apartamento.


3.8 Venda Adicional

Promover a venda adicional constitui-se em fazer o cliente levar alguma coisa a
mais do que ele estava inicialmente procurando, podendo assim, at mesmo, criar
novas necessidades ou novos hbitos.
O vendedor deve sempre oferecer ao cliente a oportunidade de comprar mais, e
isso no significa forar o cliente a comprar, mas sim oferecer um servio ou produto
adicional ou complementar para garantir a satisfao do mesmo.
A prtica da venda adicional gera aumento das vendas e consequentemente de
ganhos no final do ms. Contudo, muitas vezes, no af do fechamento da venda
deixado de lado. Por isso importante conhecer os seus produtos e saber oferec-los
no intuito de dinamizar essa fonte geradora de receitas e lucros.
Mas cuidado para no atrapalhar a venda inicial. Esteja certo de que esta j est
concluda.
Promover vendas adicionais um diferencial dos bons profissionais de vendas,
os quais so cada vez mais valorizados e disputados no mercado.
Contudo, se vendedores que fazem vendas adicionais so poucos, os que
realizam ps-vendas adequadamente, podem ser considerados raros.
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Captulo 4
Ps - venda

Neste captulo. voc conhecer o ps - vendas, entender sua importncia e
saber como aplic-lo.


4.1 O que o ps - venda

O ps - vendas uma excelente ferramenta para se conservar e ampliar a
carteira de clientes. uma fonte de sugesto para melhoria contnua no atendimento
ao cliente e de indicaes de novos compradores.
Por meio do ps - vendas ou follow-up, que um acompanhamento feito aps a
venda, detectam-se falhas, insatisfaes em relao ao atendimento ou servio
prestado, podendo-se corrigir, contornar problema e tambm garantir o cumprimento
do combinado.
O ps - vendas pode ser feito com contatos peridicos atual carteira de
clientes, em carter pr - ativo e tambm ao realizar servios de manuteno,
confeco de relatrios, garantia, recall etc.
Lembre-se: quem no visto no lembrado.
Muitos vendedores e empresas relutam em realizar ps - vendas, pois este gera
exposio, custos e trabalho extra. So tambm estes vendedores e empresas que
correm o risco de serem desvalorizados no mercado.
Uma venda s termina, quando se realiza outra venda para o cliente, e o ps -
vendas uma maneira de possibilitar que isso acontea.

















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Captulo 5
Conhecimentos Indispensveis

Nesta captulo voc estudar sobre marketing pessoal, administrao do tempo,
sobre como usar corretamente o telefone e muito mais.


5.1 Marketing Pessoal

O Marketing Pessoal usado para divulgao e apresentao das
competncias de um profissional, utilizando-se das oportunidades para que as pessoas
retenham sua imagem e possam convid-lo a fazer parte de seus projetos. No se trata
de exibicionismo, mas sim de uma ferramenta importante para o progresso na carreira.
Saber vender-se fundamental. E vender um bom produto , obviamente,
bem mais fcil. Portanto, a sua formao deve ser contnua, de modo a estar sempre
evoluindo, seus conhecimentos sobre a sua atividade devem ser amplos e voc
tambm deve ter conhecimentos sobre outras reas.
O exerccio do marketing pessoal dirio; para tal, aceite oportunidades de
expor o seu trabalho, exercitando a sua apresentao. Assim voc ser conhecido
como um especialista em alguma rea.
Muitas oportunidades so perdidas devido ao medo e timidez. Sintomas como
boca seca, taquicardia, rubor nas faces, podem e devem ser controlados. Para isso,
faa cursos especializados (como oratria ou teatro) e jamais deixe de fazer algo por
timidez; enfrente-a e supere-a para no perder oportunidades de mostrar seu potencial
de realizao.
Tanto em vendas como no marketing pessoal a comunicao eficaz muito
importante. Expressar bem e claramente suas idias a um cliente, a uma equipe,
empresa ou aos chefes, com boa dico e boa fluncia, fundamental para o
crescimento profissional.
A imagem muito importante - deve-se procurar estar em boa forma, com
aparncia saudvel e com a roupa adequada ao local, ao ambiente e s pessoas com
as quais mantiver contato. O cuidado com o corte de cabelo, com as unhas, a barba e
com as roupas, fundamental. Alm disto, a higiene nunca pode ser esquecida.
Pontos como: banho, bom hlito, perfumes (se usar, que seja sem excesso), so o
mnimo da boa apresentao.
Conhecimentos de etiqueta tanto social como profissional tambm so
necessrios e devem fazer parte do programa de desenvolvimento do vendedor.
Outro item que merece ateno a listagem de contatos, que deve sempre
estar atualizada e completa, incluindo datas de aniversrios.
O uso adequado de cartes de visita pode influir nos seus resultados. No se
deve perder uma oportunidade de trocar cartes; tenha-os sempre mo mesmo que
a sua empresa no os oferea. Porm, carto no panfleto e deve ser entregue em
18

retribuio a quem lhe entrega um, ou para pessoas com as quais est fazendo
negcio, ou que lhe interessa, que possam lembrar-se de voc para um futuro negcio
ou indicao.
A participao em eventos sociais, feiras e exposies, dentro da sua rea de
atuao, ajudam a divulgar o profissional. bom fazer perguntas durante palestras em
seminrios, congressos, mas de forma moderada.
Um bom marketing pessoal influencia positivamente a imagem do vendedor e
consequentemente seus resultados.


5.2 Administrao do Tempo

O uso adequado do tempo um fator que pode influir nos resultados do
vendedor e na qualidade do servio que este presta a seus clientes.
Nas rodas de conversa, comenta-se que o tempo uma mercadoria escassa.
Ser este o problema?
Invista alguns minutos para refletir sobre sua administrao do tempo. Vamos
l.

MELHORE SEUS RESULTADOS USANDO SEU
TEMPO COM EFICCIA

Para ter sucesso, o profissional atualmente tem que gerar resultado, ento
preciso ser produtivo, eficaz, estar atualizado, exercitar newtwork, manter uma boa
apresentao e estar em dia com a sade fsica e mental. Sem essas caractersticas
perder as melhores oportunidades do mercado. Portanto, administrar bem o tempo
passou a ser fundamental. No por acaso que o primeiro captulo do livro de Luis P.
Luppa, os 50 hbitos altamente eficazes do vendedor Pit Bull, denominado: no
adianta trabalhar muito, preciso trabalhar bem.
comum ouvir as pessoas dizerem estou estressado ou no tenho tempo.
Porm, o que muitos no percebem que so eles prprios, os responsveis pelos
prejuzos que sofrem com a falta de mtodo na administrao de seu tempo. Lembre-
se de que tempo uma questo de preferncia e de que sua sade e imagem
dependem da forma como voc as administra.
Muitas pessoas demandam um dia com mais horas. Certamente esta no a
soluo. De nada adianta aumentar o nmero de horas, se o uso destas no for
adequado.
Para aperfeioar sua administrao do tempo, alguns pontos devem ser
observados:

1- o tempo :
Inelstico - no d para esticar o dia;
19

Irreversvel - no volta atrs;
Instantaneamente perecvel - o segundo que passou, passou;
Democraticamente dividido - independente do poder aquisitivo todos tm um dia de 24
horas.

2- devemos eliminar os chamados desperdiadores de tempo.
Segundo Alec Mackenzie, em Armadilha do Tempo (Ed. Makron Books),
devemos estar atentos aos 20 maiores desperdiadores do tempo.

So eles:


1
Administrar por crises.
11
Reunies.

2
Interrupes do telefone.
12
Papelada.

3
Planejamento inadequado.
13
Deixar tarefas incompletas.

4
Tentar fazer demais.
14
Equipe inadequada.

5
Visitantes inesperados.
15
Atividades sociais.

6
Delegao ineficiente.
16
Responsabilidade ou autoridade confusa.

7
Desorganizao pessoal.
17
M comunicao.

8
Falta de autodisciplina.
18
Controle e relatrios inadequados.

9
Incapacidade de dizer NO.
19
Informaes incompletas.

10
Adiamento.
20
Viagens / tempo de locomoo

Se voc deseja eliminar um desperdiador de tempo de sua vida, ter primeiro que
reconhec-lo como tal e levantar suas causas e consequncias negativas. Ser
necessrio ainda definir uma estratgia para mudana de procedimento, informando as
pessoas envolvidas e, se for o caso, pedindo ajuda.
No se esquea de que o fundamental decidir-se realmente pela mudana e persistir
com esforo e autodisciplina, monitorando os resultados e fazendo os ajustes
necessrios.
ALGUMAS DICAS PODERO AJUD-LO A
APROVEITAR MELHOR SEU TEMPO

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1. Priorize, ou seja, organize as tarefas em ordem de prioridade, fazendo primeiro o que
importante e gera resultado, procurando atingir seus objetivos e os de sua
empresa.
2. Identifique os ciclos de seu prprio corpo e de seu estilo, para usar os sistemas que
melhor se adaptam a voc.
3. Oua com ateno para evitar re-trabalho.
4. Planeje, faa listas de assuntos a tratar e um mapa dirio de atividades,
classificando-as conforme o grau de importncia. Se necessrio, renegocie prazos.
5. Delegue, pois voc no valorizado pelo tanto que trabalha, mas sim pelo resultado
que proporciona.
6. Programe todas as atividades externas para um mesmo dia, faa um roteiro da
melhor sequncia e leve atividades que possam ser feitas nos momentos em que
tiver que ficar esperando, o que muito comum na rea de vendas.
7. Seja objetivo e saiba livrar-se de visitantes e de ligaes indesejadas ou encerrar
contatos que se prolongam alm do necessrio.
8. S abra seus e-mails aps realizar as tarefas importantes, evitando assim perder o
foco em seu objetivo.
9. Avalie a melhor forma de dar um retorno - por e-mail ou carta interessante, pois
evita que o assunto renda e, em outros casos, prefervel telefonar e resolver de
uma s vez a questo, evitando-se desdobramentos.
10. Oua com ateno para evitar erros, atritos e re-trabalho.
11. Faa um curso sobre conduo e participao de reunies e sugira que este
seja estendido a toda a sua empresa.
12. Seja objetivo e saiba livrar-se de visitantes e de ligaes indesejadas.
13. Diga no na hora certa, (mas sem deixar de ser gentil com as pessoas).
14. Elimine os chamados desperdiadores de tempo.
15. Seja objetivo, sendo implacvel com o tempo, mas gentil com as pessoas.

O QUE VOC GANHA?

Tempo uma questo de preferncia e a forma como voc o administra afeta
sua sade, sua imagem e seus resultados.
Lembre-se de que tempo vida - o bem mais precioso de que dispomos. Cuide
melhor de seu tempo e voc viver melhor.
Um instrumento que, se bem usado, pode em muito favorecer o alcance de objetivos e
a administrao do tempo do vendedor o telefone. Veja a seguir como us-lo
produtivamente.

5.3 Uso do telefone

O telefone um instrumento de trabalho que faz parte do dia a dia do vendedor,
portanto o domnio das tcnicas de uso deste de grande importncia, pois pode
influenciar os resultados e a imagem deste profissional.
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Veja a seguir alguns pontos para observar ao usar o telefone:

1. Procure atender com clareza, bom senso e cortesia;
2. Para atendimento no telefone fixo, evite dizer: Al, Oi, Pronto, Sim, Pois
No, etc. Prefira: Nome da empresa, setor, seu nome e cumprimento;
3. Ao atender, d total ateno ligao. No mantenha conversa ou atividade
paralela. Fale o nome do cliente sempre que possvel;
4. Evite deixar o cliente esperando. Caso necessrio, mantenha contato com ele e
informe-o do andamento do atendimento;
5. O ritmo da voz importante: nem muito rpido, que no seja compreensvel; nem
muito lento, que demonstre preguia; ajuste o seu ritmo ao do cliente, pois isso
possibilitar maior entrosamento.
6. Durante a conversa, devem-se usar algumas interjeies (ok, sei, certo, sim, etc.),
que passam a idia de interesse pelo assunto; preciso naturalidade para que o
interesse no soe falso;
7. Evite interpelaes bruscas;
8. Evite expresses indesejveis, de falsa intimidade ou desleixadas, como: Oi, bem
ou um minutinho, querido;
9. Use termos de fcil compreenso;
10. Seja objetivo, fale somente o necessrio;
11. Elimine vcios de linguagem, como o gerundismo;
12. Faa anotaes e confirme dados;
13. Agradea a ligao e deixe o cliente desligar primeiro;
14. Trate cada ligao como nica.

Atividades pessoais:

Responda as questes abaixo, assinalando SIM ou NO.

1 - Voc se atrasa para os compromissos?
( ) Sim ( ) No

2 - Voc deixa seu trabalho para a ltima hora?
( ) Sim ( ) No

3 -Voc prefere anotar em papis a usar uma agenda?
( ) Sim ( ) No
4 - Voc mantm um controle de seus gastos mensais?
( ) Sim ( ) No

5 - Seus amigos e parentes reclamam sua ausncia?
( ) Sim ( ) No

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6 - Voc dispe de tempo para suas atividades particulares e para o lazer?
( ) Sim ( ) No

7 - Voc se sente excessivamente pressionado pela falta de tempo?
( ) Sim ( ) No

8 Ao atender uma ligao, voc faz outras coisas ao mesmo tempo?
( ) Sim ( ) No

9 As pessoas com as quais fala ao telefone costumam question-lo: voc esta me
ouvindo?
( ) Sim ( ) No

10 Suas ligaes telefnicas se prolongam mais que o necessrio?
( ) Sim ( ) No




























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Captulo 6
Concluso da histria de Romeu

Neste ltimo captulo voc conhecer o desfecho da historia de Romeu e
tambm analisar os pontos a serem aperfeioados ou implementados na sua
atuao, enquanto vendedor.


6.1 Desfecho do desejo de Romeu.

Romeu estava atnito. Eram inmeras informaes, muita coisa em que no
havia pensado e muita coisa que, apesar de conhecer, no estava praticando ou no
estava explorando como poderia.
Sentia-se mais responsvel por seu sucesso em vendas. Percebia que as
informaes s poderiam ser consideradas como conhecimento, se fossem levadas
para a prtica.
Era hora de voltar.
Entrou novamente na mquina do tempo, cuidadosamente ajustou o relgio do
tempo para o exato momento de sua partida e apertou o boto.
E Vruuummm, em poucos segundos, estava de volta ao seu tempo, mas no
era a mais mesma pessoa.
Ser que Romeu conseguiu atingir seu objetivo? Voc se lembra de que ele
queria ganhar muito dinheiro em pouco tempo?
Infelizmente, daquele tempo no existem muitos registros e talvez nunca
saibamos se ele fez fortuna, casou-se com sua amada e se foi feliz. Porm voc pode
aproveitar da experincia vivida por ele e us-la para tornar seus sonhos uma
realidade.
Muitas pessoas transformam suas vidas em contos de fada. Voc pode ser
uma delas. Espero que o livro tenha contribudo para isto.

Voc pode!
Voc merece!
Voc capaz!




Boa sorte e Sucesso!