REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA DE MERCADEO
















ESTRATEGIAS DE MARKETING PROMOCIONAL PARA EL INCREMENTO DE LAS
VENTAS DE LOS PRODUCTOS PRO SALUD DE LA EMPRESA CORPORACIN
INLACA, C.A.







EMPRESA: CORPORACIN INLACA, C.A.





AUTOR: BEATRIZ ALVAREZ
C.I.: 20.179.828





SAN DIEGO, 2013.
3

AGRADECIMIENTOS




La presente Tesis es un esfuerzo en el cual, directa o indirectamente, participaron
varias personas leyendo, opinando, corrigiendo, tenindome paciencia, dndome nimo,
acompandome en los momentos de crisis y en los momentos de felicidad.
Por esto le quiero agradecer primero a mis padres Trino Alvarez y Alejandra de
Alvarez, por todo el amor y cario que me han brindado, apoyndome y guindome en
cada etapa de mi vida.
A mi hermano Trino y hermanas Anabela e Isabela por estar siempre a mi lado
brindndome apoyo en todo lo que hago.
A mis abuelos, tas, tos, madrinas y padrino por siempre estar pendiente de m y de
mi progreso en los estudios.
A mi mejor amiga Selene Gonzalez por apoyarme y aguantarme siempre en las
buenas y en las malas.
A mi tutora acadmica Maria Ranciaffi y mi tutor empresarial Nelson Parra, por
guiarme y apoyarme en la realizacin de este trabajo de pasanta.
Le agradezco a todos mis compaeros de trabajo de la empresa Corporacin Inlaca,
C.A. por haberme enseado tanto sobre el mbito laboral y hacerme sentir a gusto en mi
puesto de trabajo.
A todos mis amigos que me apoyaron y me animaron durante la realizacin de este
trabajo de pasanta.
A mis compaeros de clase con los cuales tengo muy buenos momentos juntos.
A mis profesores que fueron los que me ensearon lo que se hoy, y me ayudaron a
preparar para el futuro.
Por ltimo le agradezco a Dios por estar conmigo siempre y permitirme terminar
mi carrera universitaria.

Gracias a Todos, sin ustedes nada de esto sera posible.
i
4

INDICE GENERAL

LISTA DE CUADROS1
LISTA DE GRFICOS...2
INTRODUCCIN3
CAPTULO I: LA EMPRESA...5
1.1. Ubicacin.5
1.2. Resea Histrica..5
1.3. Misin..8
1.4. Visin..8
1.5. Valores8
1.6. Estructura Organizacional...10
1.7. Estructura Organizacional del departamento de Ventas.11
1.8. Actividades Realizadas por el Pasante11
CAPTULO II: EL PROBLEMA..13
2.1. Planteamiento del Problema13
2.2. Formulacin del Problema...15
2.3. Objetivos de la Investigacin..15
2.3.1. Objetivo General...15
2.3.2. Objetivos Especficos15
5

2.4. Justificacin..15
2.5. Alcance..16
2.6. Limitaciones...16
CAPTULO III: MARCO REFERENCIAL CONSEPTUAL.17
3.1. Antecedentes.17
3.2. Bases Tericas20
3.2.1. Promocin20
3.2.2. Ventas..29
3.2.3 Productos Pro Salud.31
3.3. Definicin de Trminos Bsicos.32
CAPTULO IV: FASES METODOLGICAS...35
4.1. Fase I: Diagnosticar las Estrategias de Marketing Promocional de los Productos
Pro Saludes Actualmente Implementadas por la Empresa Corporacin Inlaca,
C.A....35
4.2. Fase II: Identificar las caractersticas y necesidades de los consumidores de
producto pro salud.36
4.3. Fase III: Elaborar las estrategias de marketing promocional para el incremento de
las ventas de los productos pro salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.37
CAPTULO V: RESULTADOS...38
5.1. Anlisis de los Resultados..38
5.1.1. Anlisis de los Resultados de la Revisin Documental..38
5.1.2. Anlisis de los Resultados de la Encuesta...39
ii
6

5.2. Propuesta.44
5.2.1. Justificacin de la Propuesta...44
5.3. Objetivos de la Propuesta...45
5.4. Desarrollo de la Propuesta..45
5.5. Anlisis de Factibilidad..49
5.5.1. Tcnica.49
5.5.2. Operativa.49
5.5.3. Econmica...50
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..51
REFERENCIAS.53
ANEXOS..57











iii
7


LISTA DE CUADROS


Cuadro N1: Estrategias de Marketing Promocional de Productos Pro Salud
Actualmente Implementados por la Empresa Corporacin Inlaca,
C.A..37
Cuadro N2: Caracteristicas y Necesidades de los Consumidores de Productos Pro
Salud39
Cuadro N3: Erogaciones de la Propuesta...50














iv
8


INTRODUCCIN



En una empresa el marketing promocional viene siendo un componente muy
importante para su estrategia comercial, ya que este le permite acercarse ms a sus
clientes y consumidores, por esta razn se orienta al comportamiento, conocimiento y
actitudes que tienen los mismos hacia algo determinado. Las empresas lo aplican para
incentivar la compra y aumentar las ventas de los productos y servicios ofertados,
para as lograr posicionarse en la mente de sus consumidores y poder abarcar una
gran cuota del mercado con relacin a su competencia.
Hay que tener claro que la promocin no es lo mismo que publicidad, ya que la
publicidad ofrece una razn de compra mientras que la promocin es ms bien un
incentivo o algo extra que se le da a un bien.
En la actualidad la empresa Corporacin Inlaca, C.A., se ha visto afectada con
una baja en las ventas de su lnea de productos pro salud que corresponde a los
yogures Mi Vaca, lo que est generando una baja en las ventas de dichos productos.
Es por esto que se desea aplicar una herramienta de marketing promocional en su
cartera de productos pro salud, para as incentivar a la venta y obtener ganancias
financieras, tomando siempre en consideracin la salud y bienestar de los
consumidores.
El presente informe de pasanta est estructurado de la siguiente manera:
Captulo I: Se encuentra toda la informacin relevante sobre la empresa de
estudio, Corporacin Inlaca, C.A.
Captulo II: Se presenta la problemtica de la investigacin, la formulacin del
objetivo general y los especficos, su justificacin y el alcance.
9

Captulo III: Se muestran los antecedentes consultados, el cual est compuesto
por trabajos de grados realizados con anterioridad que poseen relacin al tema
tratado, y por ende, sirvieron de apoyo para la investigacin. Tambin en este
captulo se encuentran las bases tericas y la definicin de trminos bsicos.
Captulo IV: Se presenta la metodologa empleada, las fases metodolgicas en
donde se exponen las tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos utilizados para
dar respuesta a los objetivos del estudio, as como a la poblacin y la muestra.
Captulo V: Contiene los anlisis de resultados de los instrumentos de
recoleccin de datos que fueron aplicados, y respetando el orden en que fueron
planteados los objetivos especficos de este informe. Tambin se presentaron las
propuestas de marketing promocional para el incremento de las ventas de los
productos prosalud de la empresa, Corporacin Inlaca, C.A.
Finalmente, se presentan las referencias bibliografas y las electrnicas.

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CAPTULO I
LA EMPRESA
CORPORACIN INLACA, C.A.
1.1. Ubicacin
La empresa Corporacin Inlaca, C. A., se encuentra ubicada en la Av.
Manuel Iribarren Borges, Transversal 1, Zona Industrial Sur. Valencia, estado
Carabobo.
1.2. Resea Histrica
El 5 de Mayo de 1949, se funda en la Av. Michelena de la ciudad de Valencia,
Venezuela, la empresa Industrias Lcteas de Carabobo, por iniciativa de un grupo de
ganaderos del Estado, liderizados por Ivn Daro Maldonado, padre de nuestro actual
presidente Dr. Marcos Maldonado, en asociacin con la empresa Internacional Basic
Economic Corporation (IBEC), propiedad de la familia Rockefeller.
En el ao 1954, la compaa revoluciona el mercado cuando decide reemplazar
los envases de vidrio utilizados en esa poca por envases de cartn parafina.
En 1970, se inaugura la Planta de Jugos, donde actualmente est ubicada y
funciona la planta de pasteurizados de Valencia.
En 1972, IBEC decide vender su participacin accionaria a ganaderos
venezolanos que pertenecan a los estados Carabobo y Lara, convirtindose de sta
manera en una empresa nacional y cambiando su denominacin a C.A. Industrias
Lara Carabobo.
En 1999, Inlaca se asocia con New Zealand Dairy Board (NZDB), hoy
conocida como Fonterra, convirtindose nuevamente en una empresa multinacional; a
11

partir de este ao, nuevamente la compaa cambia su razn social a la que se conoce
hoy en da, Corporacin Inlaca, C.A.
12

A principios del ao 2003, Corporacin Inlaca, C.A., pasa a formar parte de la
alianza estratgica formada entre las dos potencias lcteas ms grandes del mundo,
Fonterra y Nestl, denominada Dairy Partners Americas (DPA). Convirtindonos en
lo que hoy somos, DPA VENEZUELA.
El pasado 5 de Mayo de 2011, Corporacin Inlaca, C.A., celebr su 61
Aniversario, festividad que sirvi para fomentar los lazos de fraternidad y el sentido
de pertenencia que siempre han caracterizado a los trabajadores de esta compaa,
perfilndola como una de las empresas ms slidas y competitivas del sector.
1970. Se inaugura la planta de jugos de Valencia, Estado Carabobo y se lanzan
al Mercado el jugo de naranja (60 por ciento de concentrado) y los subproductos
pasteurizados Chicha y Choko bajo la marca Carabobo.
1974. Se inaugura la planta de concentrados la cual funciona en el mismo
terreno de la planta de jugos, desarrollndose una gama amplia de sabores y nctares
que la empresa comercializa actualmente. En el ao 2000, la empresa proces ms de
30 millones de kilogramos de frutas, principalmente naranja, durazno, parchita,
guayaba y guanbana.
1977. IBEC vendi su participacin accionaria a ganaderos venezolanos. Su
separacin obedeci al cumplimiento de la Ley del Pacto Andino la cual limitaba la
participacin de capital forneo a un mximo del 20 por ciento. De esta forma, Inlaca,
C.A., que funcionaba como una empresa mixta, se convierte en una compaa
netamente nacional.
1994. Lanza al mercado el t con limn Carabobo, siendo Inlaca, C.A., la
empresa pionera en esta categora de bebidas.
1996. Se firma un acuerdo de franquicias con la empresa internacional
SODIMA para la fabricacin y distribucin de los Yogurts Yoplait.
1997. Inlaca introduce en el mercado los siguientes productos:
o Jugo de naranja 100% natural bajo la marca California,
o Yogurt Batido Yoplait con fresa, durazno, ciruela y frutas tropicales,
13

o Yogurt bajo en grasa,
o Ponche Crema Mam Carabobo.
o Otros productos que se lanzaron posteriormente al mercado y que incluyen
Gelatina Yoplait, T con Mandarina y T con Parchita Carabobo y Yogurt
FirmeYoplait.
1999. Inlaca se asocia con la empresa New Zealand Dairy Board,
convirtindose nuevamente en una empresa multinacional. Esta alianza result en el
fortalecimiento del negocio con el intercambio de conocimientos y tecnologas, as
como con el aporte de una gerencia profesional que permite aceptar exitosamente los
retos que se vislumbran para el tercer milenio. A partir de esta fecha, la empresa
cambia su razn social de C.A. Industrias Lara - Carabobo a CORPORACIN
INLACA, C.A.
A finales de 2000, CORPORACIN INLACA, C.A., contaba con una red de
distribucin compuesta por 48 centros en todo el territorio venezolano los cuales son
manejados a travs de Contratos de Distribucin Comercial por empresas
independientes denominadas Mayoristas los cuales, a su vez, cuentan con ms de 800
distribuidores independientes que comercializan los productos Carabobo, Carora,
Vida y Yoplait en ms de 24.000 establecimientos comerciales en Venezuela.
Hoy, la Corporacin es una empresa una slida y exitosa gracias a su fuerza
motriz: Su Gente quienes, a travs de todos estos aos, ha trabajado arduamente
aportando sus conocimientos, su cario y fuerza, actuando en forma apropiada,
pensando en positivo, obteniendo el xito, evidenciando que los logros superan las
crisis y que la integracin como seres humanos, con mstica profesionalismo y trabajo
en equipo, han vencido todos los obstculos afrontado y por afrontar.
CORPORACIN INLACA, C.A., es una empresa venezolana lder del
mercado, reconocida y estimada, con ingresos anuales superiores a los US$ 125
millones. Producimos y distribuimos productos nutritivos lcteos y de frutas, tales
como leche, jugos, concentrados de frutas, yogurt y gelatina. La planta de Valencia
14

cuenta con aproximadamente 700 empleados quienes suplen a 50 mayoristas
independientes en toda Venezuela. Los mayoristas mantienen contratos con 800
distribuidores independientes quienes, a su vez, visitan y venden a ms de 24.000
establecimientos.
Las marcas con las cuales trabaja la empresa Corporacin Inlaca, C.A., son:
Carabobo, California, Mi Vaca, Huesitos, Nestl Yogurt y Carora.
1.3. Misin
Precisamos realizar tres cosas, da a da, minuto a minuto:
1. Ofrecer productos nutritivos y sabrosos - lcteos refrigerados, leche lquida y jugos
de frutas - que promuevan la salud y el bienestar, a cualquier hora, en cualquier
lugar.
2. Producir y proveer productos derivados de la leche, generando ventaja competitiva
para DPA y sus socios.
3. Proporcionar valor para todas las partes interesadas del negocio:
Superando las expectativas de los clientes.
Creando valor agregado para los accionistas.
Recompensando a los empleados.
Estableciendo una asociacin rentable con los proveedores.
1.4. Visin
Hacer que la vida sea placentera, por medio de alimentos saludables.
1.5. Valores
Solamente con principios slidos avanzaremos en nuestra desafiante jornada.
Adopte con pasin los siguientes valores:
Logro: Somos una empresa orientada hacia resultados y realizaciones. Creemos
que la actitud de buscar la victoria es la base de nuestra satisfaccin. Cumplimos
nuestros compromisos, siempre teniendo en mente la necesidad de superar limites.
Honestidad: Somos honestos en todo lo que hacemos. Nos comunicamos de forma
franca y honesta con nuestros accionistas, clientes, empleados, proveedores y
15

comunidad.
Justicia: Tratamos a las personas de forma justa. Nos esforzamos para or y
entender a los otros, antes de actuar. Creemos que la diversidad ayuda a nuestra
compaa a crecer y por eso ofrecemos oportunidades iguales, independientemente
de la raza, sexo, edad, religin, nacionalidad.
Coraje: En nuestro negocio, tenemos que correr riesgos calculados. Defendemos
aquello en lo que creemos, inclusive cuando las reglas no estn claras. Permitimos
que las personas cometan errores y que aprendan de ellos.
Innovacin: Nos empeamos por lo mejor en todo lo que hacemos. La mejora
continua de nuestros procesos, productos y servicios es crucial para crear una
ventaja competitiva. Creemos que la creatividad es la clave para anticipar y
exceder las expectativas de los clientes.
Dinamismo: Trabajamos en un ambiente dinmico que exige que seamos rpidos,
anticipando necesidades y proponiendo soluciones adecuadas. Tenemos que estar
enfocados en el negocio y ser suficientemente flexibles para hacer ajustes de
acuerdo con los diferentes escenarios del mercado.
Desarrollo de personas: Creemos que DPA y sus empleados son socios y, por
eso, ambos comparten la responsabilidad por crecer. La pasin para aprender y
estar expuesto a nuevas experiencias es esencial en esta empresa. Nuestro estilo de
actuacin debe dar autonoma a las personas e invertir en el desarrollo de ellas.
Reconocimiento: Creemos en un ambiente de trabajo positivo y vigoroso que
promueva la motivacin y el compromiso. As el reconocimiento a la dedicacin y
al trabajo de las personas y la celebracin de sus xitos es extremadamente
importante y debe ser estimulado.



16

Director General
Director de
Fabrica
Director de
Suply Chain
Director de
Mercadeo
Director de
Finanzas
Director de
Relaciones
Industriales y
RRHH
Director de
Venta
1.6. Estructura Organizacional de la Empresa








Figura n1. Organigrama General de Corporacin Inlaca, C.A.
Fuente: Corporacin Inlaca, C.A., (2012).
Director General: Es la persona con la mxima autoridad en la gestin y
direccin administrativa de la empresa.
Director de Fabrica: Tiene a su cargo la produccin y montaje de los
productos fabricados por la empresa.
Director de Mercadeo: Es el encargado de revisar la base de datos de los
clientes, as como el mercado local, para determinar la demanda de productos
y servicios ofrecidos por la empresa y la competencia de este. Despus de
revisar lo anterior, el director debe crear publicidad y promociones para atraer
clientes a la empresa para venderles u ofrecerles los servicios.
Director de Finanzas: Est a cargo de la gestin financiera de la organizacin.
Es responsable de la planificacin, ejecucin e informacin financieras.
Director de Relaciones Industriales: Esta encargado del adiestramiento y
capacitacin de nuevo personal, al igual del diseo de estrategias para lograr
una alta identificacin de los trabajadores con su trabajo y la empresa, entre
otros.
17

Director de Recursos Humanos: Responsable de la administracin de los
Subsistemas de Recursos Humanos de la organizacin, buscando procesos
eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo, trabajar directamente
con la Gerencia General y niveles directivos de la organizacin.
Director de Ventas: Responsable de un determinado nmero de vendedores,
realiza el control de la gestin de los vendedores, se encarga de la formacin
del personal del departamento, elabora informes cuantitativos y cualitativos
con respecto a las ventas.
1.7. Estructura Organizativa del Departamento de Ventas

Figura 2: Organigrama del Departamento de Call Center Inlaca
Fuente: Corporacin Inlaca, C.A., (2012).
1.8. Actividades Realizadas por el Pasante
Las actividades realizadas en la empresa Corporacin Inlaca, C.A., fueron
realizadas en la parte de Call Center, donde se tena la tarea de hablar con los clientes
mayoristas, ya sea para aclarar dudas, para ofrecer adicionales de pedidos o para
Gerente de
Ventas
Gerente de CD
y RTM
Jefe de Servicio
al Cliente
Cordinador de
Servicio al
Cliente
Gerente de
Zona
LTC
Supervisor de
Ventas
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completar la gandola que saldra ese da con los productos disponibles en el
inventario de la cava de la empresa, pasar los inventarios diarios de los clientes
mayoristas para la realizacin y reconocimiento del Gnesis, el cierre de pedidos
diarios para la produccin de productos pasteurizados, brindarle apoyo en cualquier
rea al equipo de Call Center segn lo requieran, entre otras.


19

CAPTULO II
EL PROBLEMA
2.1. Planteamiento del Problema
Un gran nmero de empresas en Venezuela buscan actualmente implementar
nuevas estrategias de marketing promocional, con la finalidad de ser ms
competitivos e incrementar su cuota en el mercado. El marketing Promocional se basa
en una serie de operaciones, que vienen conformadas por procesamiento de datos,
planeaciones estratgicas y lluvias de ideas, que unidas hacen que se le d un valor
agregado al producto, servicio o marca con el objetivo de elevar las ventas y
posicionarse de primero en la mente de los consumidores, para as la empresa obtener
altas ganancias y ser lder en el mercado.
Las estrategias de posicionamiento por lo general, se enfocan en los
consumidores o los competidores. Ambos tipos de enfoques comprenden los
beneficios del producto con las necesidades del consumidor; lo primero lo logra al
vincular el producto con uno o ms beneficios que pide el consumidor, lo segundo
posiciona el producto al comparar sus caractersticas y beneficios con el de la
competencia. Muchos profesionales consideran que el posicionamiento en el mercado
es el factor ms importante para establecer una marca en el mercado. David Aaker y
John Myres (1987) sealan que con el trmino posicin se indica la imagen de la
marca o producto en el mercado (p. 68).
Se pueden emplear diversas estrategias de posicionamiento en el desarrollo de
un programa promocional, como son: el posicionamiento por atributos y beneficios
del producto, el posicionamiento por precio/calidad, posicionamiento por uso o
aplicacin, posicionamiento por usuario del producto, posicionamiento por
competidor y posicionamiento por categora de productos.
20

En el caso particular de este informe de pasanta, se abord el tema del
posicionamiento por atributos y beneficios, ya que se trat con un producto pro salud,
como lo son los Yogures Mi Vaca. Es habitual distinguir al producto de los
competidores con base en las caractersticas y beneficios especficos que ofrece.
Algunas empresas identifican los atributos sobresalientes, los que son de importancia
para los consumidores y forman la base de una decisin de compra. Los productos
pro salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A., se diferencian de la competencia
por su composicin, brindndoles a los consumidores un producto nutricional que
contiene calcio, vitaminas A y D, para preservar y/o mejorar la salud de los mismos.
Con la gran competencia y los altos precios en el mercado, algunas empresas
estn creando alianzas con los vendedores en los puntos de venta, para que solamente
ofrezcan sus productos y desplacen a los de la competencia, para que as el
consumidor no tenga opcin de elegir por el mismo. Cuando se trata con productos
pro salud es algo delicado, ya que los consumidores no estn buscando cualquier
producto, sino uno que satisfaga su necesidad de cuidar su salud y su cuerpo. Si los
puntos de venta no estn ofreciendo el producto a los consumidores como es debido,
esto hace que disminuyan las ventas para la empresa, y que los clientes se lleven un
producto sustituto que no es el que necesitan y/o desean, por eso se busca que cuando
el consumidor se dirija al punto de venta solicite el producto por nombre y apellido, y
si no lo encuentra, buscarlo en otro establecimiento que s lo ofrezca y que a la final
logre saciar sus necesidades, sin remplazar el producto por el de la competencia. De
continuar disminuyendo las ventas del producto, la empresa tendr que empezar a
tomar medidas ms drsticas y analizar si realmente les conviene o no seguir la
produccin de los productos pro salud de la lnea de Yogures Mi Vaca.
Por las razones antes expuestas, la pasante ha realizado un estudio para poder
determinar de qu forma pueden ayudar las estrategias de marketing promocional a la
empresa Corporacin Inlaca, C.A, para as poder elevar las ventas de sus productos
pro salud en la lnea de Yogures Mi Vaca.

21

2.2 Formulacin del Problema
De qu manera las estrategias de marketing promocional propuestas
contribuirn a elevar las ventas de los productos pro salud de la Corporacin Inlaca,
C.A.?
2.3 Objetivos de la Investigacin
2.3.1 Objetivo General
Proponer estrategias de marketing promocional para el incremento de las ventas
de los productos pro salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
2.3.2 Objetivos Especficos
Diagnosticar las estrategias de marketing promocional de los productos pro
saludes actualmente implementadas por la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Identificar las caractersticas y necesidades de los consumidores de productos
pro salud.
Elaborar las estrategias de marketing promocional para el incremento de las
ventas de los productos pro salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
2.4. Justificacin
La promocin es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una
organizacin que sirve para informar al mercado o convencerlos sobre los productos
y/o servicios que ofrece una empresa, por esto es la importancia de las estrategias de
marketing promocional, sin ellas la empresa no puede llevar sus productos al mercado
ni puede enganchar a los consumidores, generando as perdidas a la empresa y el
desplazamiento en el mercado por otros competidores que si supieron cmo aplicar y
utilizar las estrategias de marketing promocional. Esta es una herramienta muy
importante que todas las organizaciones deben tener en cuenta y saber utilizar, para
as poder impulsar su venta y llegar a ser de los primeros en el mercado.
En tal sentido, la empresa Corporacin Inlaca, C.A., presenta una baja rotacin
en sus productos pro salud de la lnea de Yogures Mi Vaca, por consecuencia de una
mala o inadecuada implementacin de estrategias de marketing promocional para
22

dichos productos, por tal razn se desea desarrollar la estrategia de marketing
promocional de posicionamiento por atributos y beneficios del productos, para
as contribuir al incremento de las ventas y a un mejor posicionamiento en la
mente de los consumidores.
Para que una empresa se pueda mantener en el mercado no solo es
necesario contar con un buen producto, tambin se debe contar con una fuerte
estrategia de promocin, para seguir impulsando su producto cada vez mas y
conseguir el puesto de los mejores en el mercado, incrementando las ventas y la
rentabilidad de la empresa.
Con la implementacin de las estrategias propuestas por la pasante, se
busca alcanzar beneficios, tanto para la empresa con el incremento en las ventas
y un mejor posicionamiento en la mente de los consumidores; para los clientes,
ofrecindoles productos que beneficien su salud y los haga sentirse y verse
bien. Acadmicamente, la elaboracin de este informe ha permitido a la pasante
hacer uso de sus conocimientos durante su carrera y permitindole as optar por
el ttulo de Licenciada en Mercadeo.
2.5. Alcance
El alcance de este informe de pasantas se limita exclusivamente a la propuesta
y elaboracin de estrategias de marketing promocional para la lnea de productos pro
salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A., con el apoyo de los resultados
obtenidos durante su realizacin, y tomando en cuenta las caractersticas nicas y
particulares de la empresa objeto de estudio.
2.6. Limitaciones
No se presentaron limitaciones para la elaboracin de este informe de pasanta,
ya que la empresa en estudio le otorg a la pasante todo lo necesario para la
realizacin de sus actividades, incluyendo materiales tecnolgicos y de oficina,
informacin necesaria para el desarrollo del trabajo, tiempo, movilidad y recursos
financieros, adems de contar con la colaboracin de los compaeros de trabajo del
Departamento de Ventas de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
23

CAPITULO III
MARCO REFERENCIAL CONCEPTUAL
3.1. Antecedentes
Hernndez, Eladio (2010), en su trabajo de grado titulado: Estrategias
promocionales para las mejoras de los sistemas publicitarios en los puntos de
ventas, orientadas para ampliar la participacin de los productos de lnea
refrigerada Parmalat, presentado en la Universidad Jos Antonio Pez, para optar
al ttulo de Licenciado en Mercadeo, expone como objetivo como objetivo general
proponer estrategias promocionales para la mejora de los sistemas publicitarios en los
puntos de venta de la empresa Distribuidora Dislabeca, C.A., orientadas al
incremento de la participacin de los productos de la lnea refrigerada de Parmalat en
el estado Carabobo, ya que no existe un plan, objetivo y metas, establecidos para las
actividades publicitarias en los puntos de venta.
El estudio adopt la modalidad de proyecto factible con apoyo de un diseo de
campo y nivel descriptivo. Las tcnicas de recoleccin de datos fueron las encuestas y
la observacin, aplicado en una muestra de personas de ambos sexo, en edades
comprendidas entre los 20 y 50 aos, de las clases sociales B, C y D comprendidas en
el estado Carabobo. En los resultados obtenidos se pudo identificar un dficit en la
capacidad de promocin de la empresa ya que no solo no cuenta con los recursos
econmicos necesarios para la realizacin de campaas publicitarias, sino que
tampoco se cuenta con un personal que est pendiente en los puntos de venta y que
recolecte informacin de los consumidores con respecto a sus opiniones sobre los
productos Parmalat, lo que ocasiona una separacin de comunicacin entre la
empresa y lo que quieren y necesitan sus consumidores.
24

Este trabajo de grado representa un valioso aporte para este informe de
pasanta, ya que ambos estn enfocados en la promocin de productos con el fin de
aumentar la participacin en los puntos de venta.
Padrn, Jorge (2010), en su trabajo de grado titulado: Plan promocional para
reposicionar la empresa Chocolate el Rey en Japn, presentado en la Universidad
Jos Antonio Pez, para optar por el ttulo de Licenciado en mercadeo expone, como
su objetivo general proponer un plan promocional para reposicionar la empresa
Chocolate el Rey en Japn, para poder crear una aceptacin y fidelizacin en los
consumidores japons en los productos Chocolates el Rey, resaltando la calidad de
sus productos.
El estudio adopt la modalidad de proyecto factible, apoyado en una
investigacin de campo, donde los datos y la informacin necesaria para la
elaboracin del plan se recolectaron mediante encuestas aplicadas a los gerentes de
Chocolate el Rey y a personas de origen japons que residan en Japn, a los cuales
se les aplicaron las encuestas mediante correo electrnico. Los resultados obtenidos
demostraron una gran factibilidad de posicionamiento de los productos Chocolates
el Rey en Japn.
Este proyecto representa un valioso informe para este informe de pasantas,
pues ambos estn dirigidos a la realizacin de un plan promocional para atraer ms
consumidores a sus productos y crear una fidelidad entre la empresa y el consumidor.
Dorante, Y., y Ramon, R. (2009), en su trabajo de grado titulado: Plan
Promocional, para la lnea de nctares Natulac de la empresa distribuidora
Dialcaval C.A., presentado en la Universidad Jos Antonio Pez, para optar al ttulo
de Licenciada en Mercadeo, exponen que la investigacin tuvo como objetivo general
disear un plan promocional para dar a conocer los nctares de la lnea Natulac de la
empresa Distribuidora Diacaval, C.A., en el consumidor final en la ciudad de
Valencia, estado Carabobo, para as aumentar sus ventas y su participacin en el
mercado.
25

El estudio adopt la modalidad de proyecto factible con apoyo de un diseo de
campo y nivel descriptivo. Las tcnicas de recoleccin de datos utilizadas fueron las
encuestas, aplicado a una muestra de personas en edades comprendidas entre los 20 y
los 45 aos de edad, de estratos sociales A, B, C y D de ambos sexos. Los resultados
obtenidos evidenciaron que la empresa Dialcaval, C.A., no contaba como tal con un
plan promocional para su lnea de productos, lo que haca que sus ventas y su
participacin en el mercado no fuese tan fuerte, ocasionndole bajas a la empresa.
Este trabajo de grado representa un valioso aporte para este informe de
pasanta, ya que ambos estn enfocados en el desarrollo de un plan promocional para
su lnea de productos, con el fin de aumentar las ventas y la participacin en el
mercado.
Tllez, Leny (2009), en su trabajo de grado titulado: Estrategias
promocionales de marketing para Gaseosas Ideal y evaluacin del impacto de la
campaa publicitaria para su producto Manzana, presentado en la Universidad
Tcnica de Oruro, para optar al ttulo de Licenciado en Ciencias de la Comunicacin,
estableci como objetivo general la aplicacin de planificacin de estrategias y
mercadotcnica para el mejoramiento de la campaa publicitaria de Gaseosas Ideal,
para lograr la aceptacin de los consumidores de este producto.
El estudio adopt la modalidad de proyecto factible con apoyo de un diseo de
campo y nivel descriptivo. Las tcnicas de recoleccin de datos aplicadas fueron la
observacin y las encuestas destinadas a consumidores de la Gaseosa Ideal y al
Gerente de Mercadeo de dicha empresa. Los resultados arrojados fueron que el
proceso de marketing publicitario para Gaseosas Ideal y la evaluacin del impacto del
consumidor para su nuevo producto no respondieron al grado de aceptacin y
satisfaccin del nivel de ventas esperado por gaseosas Ideal en la ciudad de Oruro,
por lo tanto, Gaseosas Ideal para su producto Manzana Ideal, y as como el resto de
sus productos expuestos para la venta, necesita urgentemente incrementar sus ventas,
26

competir en el mercado con otras gaseosas y lograr su objetivo de posicionarse en
puestos preferenciales a nivel competencia.
Este trabajo presenta un valioso aporte para este informe de pasantas, ya que
ambos se centran en la aplicacin de una estrategia promocional en un producto para
as poder impulsar las ventas del mismo, y quedar posicionado en el mercado como
uno de los primeros.
Moy, L., y Florngel, R. (2009), en su trabajo de grado titulado: Plan de
mercadeo para lograr el posicionamiento de la bebida refrescante Big-Cola en
toda la Regin Nacional (caso de estudio Ajeven C.A.),presentado en la
Universidad Jos Antonio Pez, para optar al ttulo de Licenciada en Mercadeo; cuyo
objetivo general fue crear un plan de mercadeo que permitiera lograr el
posicionamiento de la bebida refrescante Big Cola en toda la Regin Nacional con
respecto a la Coca Cola y la Pepsi. Debido a que la empresa Ajeven, C.A, no contaba
con estrategias para promocionar su producto.
El estudio adopt la modalidad de proyecto factible con apoyo de un diseo de
campo y nivel descriptivo. Las tcnicas de recoleccin de datos utilizadas fueron las
encuestas a una poblacin con edades comprendidas entre los 15 y 50 aos, de ambos
sexos, de los cuales se ubican en los estratos sociales B, C y D. Los resultados
obtenidos evidenciaron que la bebida Big Cola no muestra una fuerte posicin en el
mercado a comparacin de su competencia, ya que la estrategia que ellos usan se
inclina ms hacia el bajo costo del producto y no a su imagen como tal.
Este trabajo de grado representa un valioso aporte para este informe de
pasanta, ya que ambos tratan de un plan de mercado para el posicionamiento de un
producto, para captar un mayor nmero de clientes y aumentar las ventas de la
empresa.
3.2 Bases Tericas
3.2.1 Promocin
Segn Kotler, Cmara, Grande y Cruz (2007), la promocin es "La
cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que
27

desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su
pblico objetivo para que compren" (p.18)
Para los hermanos Belch (2005), la promocin es La coordinacin de todas las
actividades que inicia el vendedor para establecer canales de informacin y
convencimiento encaminados a la venta de bienes y servicios o a impulsar una idea
(p.95).
La Promocin es un elemento o herramienta del marketing que tiene como
objetivos especficos: informar, persuadir y recordar al pblico objetivo acerca de los
productos que la empresa u organizacin les ofrece, pretendiendo de esa manera,
influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de
herramientas como la publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas,
marketing directo y venta personal.
Marketing Promocional
Segn el portal de internet Marketing XXI, el marketing promocional:
Consiste en una parte estratgica elaborada dentro del Plan de
Marketing. Dicha parte consiste en la elaboracin de las estrategias
empresariales, gestin de las ideas y las promociones que se van a
realizar, adems de producir y ejecutar los mensajes publicitarios y
gestionar los materiales que para ello sean necesarios (p.1).
Estrategias de Marketing Promocional
Entre las estrategias de marketing promocional se encuentran:
a) La Publicidad: Se define como cualquier forma de comunicacin impersonal
acerca de una organizacin, producto, servicio o idea, pagada por un patrocinador. La
publicidad es la forma ms conocida y ms ampliamente comentada de la promocin,
por su gran penetracin. Tambin es una herramienta de promocin sobre todo para
las compaas cuyos productos y servicios se encuentran dirigidos a mercados de
consumo masivo.
La publicidad llega al pblico a travs de los medios de comunicacin. Dichos
medios de comunicacin emiten los anuncios a cambio de una contraprestacin
previamente fijada para adquirir espacios en un contrato de compra-venta por la
28

agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en la cadena durante un
horario previamente fijado por la agencia; este contrato es denominado contrato
de emisin o de difusin.
La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del
anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado.
En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor
sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la
diferenciacin por sobre otras marcas.
En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional
del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicolgicos, de manera que
la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el
consumidor se haga ms alta gracias al anuncio. Esta clase de publicidad es
significativamente dominante en los anuncios ATL, pues el tiempo en
televisin, o el espacio en el peridico son limitados, y se hace necesario crear
la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rpidos que no
siempre son la demostracin objetiva de la superioridad del producto por
encima del de la competencia, o de lo necesario que es, sino, muchas veces,
simplemente una concatenacin de estmulos apetitivos con el producto.
Algunas estrategias para la realizacin de una publicidad efectiva son:
Asociacin psico-emotiva al consumidor. Por medio de:
o Esttica: imgenes, msica, personas, etc.
o Humor: Pretende asociar un producto a una idea o circunstancia divertida,
transmitir sensacin positiva acerca del producto y as asociarlo ms
fcilmente.
Sentimientos o evocacin: No hace referencia directa al producto, sino la
sensacin que te produce, en vez de convencerte lo que intenta es seducirte.
Amor materno, enamoramiento.
29

Dramatizacin: Es la forma ms antigua de la publicidad, representa un
episodio de la vida real, la persona tiene que percibir que es una
dramatizacin, sino es un testimonio.
Testimonio: Si no se percibe que es una dramatizacin entonces es un
testimonio.
Demostracin o argumentacin: Mensajes que influyen una demostracin del
producto. Normalmente proporcionan una respuesta a un problema real.
Descripcin: Presenta de una manera objetiva un producto, sus partes o su
composicin.
Impacto: Es algo impactante, juegos de palabras o rimas. Slo busca impactar
al futuro comprador y as captar su atencin.
Noticia: Lo que hace es emular a un anuncio.
Oportunidad: El mensaje debera aprovechar el momento, coyuntura o
situacin del tiempo de referencia.
Frecuencia: El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es
repetitivo.
Sinceridad: El fraude produce frustracin en el consumidor. Lo hace sentir
mal y conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al
suicidio.
Propuesta nica de Venta.
o Todo anuncio debe hacer una proposicin concreta al consumidor.
o La proposicin debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva,
elemento diferenciador o posicionamiento
o Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del
producto.
Imagen de marca.
o Recurso a un smbolo para asociarlo sistemticamente al producto o a la
marca.
30

o Como consecuencia se producir un reconocimiento automtico del
smbolo (color, eslogan, elemento simblico, etc.) por parte del
consumidor.
o Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen.
Subliminal.
o Produce un efecto indemostrable y arriesgado.
o Es la estrategia ms efectiva si llega hasta el final.
o Posteriormente lo subliminal es explotado para productos como el tabaco,
el alcohol, la lencera, etc.
Posicionamiento, ubicacin o llamada: Incita a los oyentes a que participen en
una campaa publicitaria determinada. Selecciona un segmento del pblico
para convertirlo en el centro de la campaa. De esta manera realiza una
interpelacin directa a ese tipo de consumidor y todo gira en torno a la
relacin con un consumidor.
b) Marketing Directo: Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. (2006),
el marketing directo es un "sistema interactivo de comercializacin que utiliza uno o
ms medios de comunicacin directa, para conseguir una respuesta o transaccin en
un lugar y momento determinado"(p.198).
La forma ms comn de marketing directo es el mailing o su versin
electrnica denominada e-mailing por el que los responsables de marketing envan
sus mensajes a los consumidores de una determinada rea, generalmente, extrados de
una base de datos. Una variedad del mailing lo constituira el buzoneo que consiste en
la introduccin de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los
buzones de los edificios. El segundo mtodo ms comn de marketing directo es el
telemarketing por el que las compaas llaman a nmeros de telfono que han sido
previamente seleccionados o bien al azar. Tambin es posible realizar envos de
marketing directo a travs de internet que, cuando se desarrolla de manera maliciosa,
es comnmente conocido como spam. Por ltimo, existe un cuarto mtodo que
consistira en el envo masivo de faxes, si bien es menos comn.
31

El marketing directo difiere de los mtodos habituales de publicidad en que no
utiliza un medio de comunicacin intermedio o se expone en pblico, como por
ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se enva directamente al consumidor.
Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:
Es un mtodo rpido y econmico de llegar al consumidor.
Tericamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto
o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos
Marketing de Internet/Interactivo: El trmino se puede utilizar para describir
cualquier clase de marketing realizada a travs de medios de comunicacin
interactivos: desde los videojuegos y la tele compra, los servicios informticos
on-line y las paginas interactivas, Es interactivo siempre que exista un dilogo
continuo con los clientes, y que ste no se limite al tpico lapso promocional.
Tcnicamente, podran incluirse el marketing por correo o por telfono, pero
la verdadera diferencia est en la utilizacin de las nuevas formas de
comunicacin electrnica y telemtica, ya que stas prometen y posibilitan los
ms importantes avances en el marketing.
De esta manera, el crecimiento de los medios de comunicacin interactivos est
directamente relacionado e impulsado por los desarrollos tecnolgicos en los
ordenadores. Entre las mltiples funciones del marketing, tres de ellas se ven
especialmente afectadas por la interactividad:
Informar a los clientes sobre los productos o servicios de una empresa.
Crear conciencia de marca, diferenciacin y preferencia entre los clientes.
Convencer a los clientes, con objeto de conseguir pedidos y ventas.
La interactividad suele exigir que el cliente adopte una cierta iniciativa:
preguntar por un producto o servicio y conseguir ms detalles. No alcanza todas sus
posibilidades cuando los clientes no tienen estmulo alguno para investigar. Lo que
atrae al usuario es la rapidez con que se obtiene esta informacin y su exhaustividad.
32

La ventaja para el comercializador est en el menor coste de esta forma de
proporcionar la informacin en comparacin con los mtodos tradicionales, que
requeran mucha mano de obra.
c) Promocin de Ventas: Se define como las actividades de marketing que
proporcionan valor adicional o incentivo a la fuerza de ventas, distribuidores o
consumidor final, para estimular as las ventas inmediatas. Por lo general se
dividen en dos: las orientadas a los consumidores y la orientada a los
intermediarios.
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de
corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promocin de
ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
Aumentar las ventas en el corto plazo.
Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo.
Lograr la prueba de un producto nuevo.
Romper la lealtad de clientes de la competencia.
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
Reducir existencias propias.
Romper estacionalidades.
Colaborar a la fidelizacin.
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas.
Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas.
Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la
audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
Herramientas de promocin de ventas para consumidores:
o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando
compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como
33

inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos
mediante el correo directo, revistas, etc.
o Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto.
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un
producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima.
Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,
repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones
que se efectan en el punto de compra o de venta.
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios
de una empresa.
o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del
anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para
compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.
Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de
venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
34

o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los
vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u
otros) por recomendar el producto que se est promocionando.
o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto,
mediante la demostracin del cmo se usa.
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por
compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones pueden
beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.
o Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una
compra mayor.
o Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren
algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo
son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.
Ventas Personales: es una forma de comunicacin interpersonal en la que el
vendedor intenta ayudar o convencer a posibles compradores para que
adquieran el producto o servicio de la compaa, o apoyen una idea en
especfico. En esta parte se da es un contacto directo entre en vendedor y el
comprador.
La venta personal es la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso
de compra, particularmente en la creacin de preferencia, conviccin y accin del
consumidor. El cliente potencial recibir una carta o folleto, luego una llamada
telefnica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que har una
presentacin destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre an,
pero tendr suficiente informacin, para decidirse en un futuro, ya conoce el
producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando est listo para la
compra.
35

Una de las principales acciones antes de realizar la venta es planear, para
obtener resultados positivos, en la negociacin:
Analizar la actividad del cliente.
Revisar la publicidad, si es que se hace.
Estudio de la empresa local y caractersticas.
Identificar el mercado del cliente.
Preparar un plan de accin.
Preparar una presentacin.
La razn de la venta personal tiene tres cualidades:
Confrontacin personal: Involucra una relacin inmediata e interactiva entre
dos o ms personas. Cada parte est en posibilidad de observar de cerca las
necesidades y caractersticas de la otra y hacer ajustes inmediatos.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relacin
que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligacin por haber
escuchado la pltica de ventas.
Para este trabajo de pasantas tener un concepto claro de los que es la
promocin, el marketing promocional y sus estrategias es muy importante, ya que
estas guiaran el rumbo de este trabajo para as obtener los resultados esperados,
tomando en consideracin la clase de elementos a utilizar para llegar al objetivo
planteado.
3.2.2. Ventas
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A. (2006), define a
la venta como un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero
(p.340). Tambin incluye en su definicin, que la venta puede considerarse como un
36

proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el
comprador (p.340). Es la accin y efecto de vender o traspasar la propiedad de algo
a otra persona tras el pago de un precio convenido. El trmino se usa tanto para
nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. La
venta tambin es el contrato a travs del cual se transfiere una cosa propia a dominio
ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que est a
la venta pero que an no ha sido comprado) o una operacin ya concretada (en este
caso, implica necesariamente la compra).
La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las
empresas. A travs de estas ventas, las compaas obtienen ingresos. El hecho de ser
rentables depender de muchos otros factores, como la gestin de costos.
Tipos de Ventas: Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre
ellos estn:
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:
Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los
vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el
difcil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del
todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes
Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los
buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con
clientes importantes. A los representantes se les paga comisin y
no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro
importante.
b) En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se encuentran:
Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes,
generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista
no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El
mayorista no vende al consumidor final o pblico en general.
37

Menudeo: La venta realizada al consumidor final para su
uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en
ms de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los
minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas
conocidas y prestigiadas
Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no
comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a
travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran
variedad de mercancas conocidas y prestigiadas.
Industriales y profesionales: Por lo regular la efecta en forma directa el
productor y requiere de una buena planeacin y preparacin de los
vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza
de productor a productor
Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que
se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de
sus intermediarios.
Al aumentar las ventas en un producto se aumentan las ventas de la compaa,
lo que le genera una ganancia, es importante para este trabajo de pasanta tener un
concepto de lo que son las ventas y sus tipos para as poder identificar cual es la que
utiliza la empresa de estudio y cul es la ms apropiada para la venta de los productos
tratados en este trabajo.
3.2.3. Productos Pro Salud
La Dra. Mara Julia Muoz (2010), indica que,
Estos alimentos son aquellos que favorecen el desarrollo de una
vida sana. Alimentos con menor contenido de grasas slidas, bajo
contenido en glcidos simples, elevada fibra y contenido de
vitaminas y minerales, entre otros, se consideran generalmente
como alimentos saludables. Esto, por supuesto, tiene relacin
directa con una alimentacin equilibrada. (p.1).

38

Con esta clase de productos se tiene como objetivo principal contribuir a la
mejora de la salud de los consumidores, teniendo como caracterstica el beneficio
que aporta a sus consumidores, hacindolos sentir bien tanto fuera como por dentro.
Estrategias Promocionales de productos Pro Salud
Hay varias estrategias promocionales que se pueden utilizar en los productos
pro salud, el dato esta en conocer muy bien quines son tus consumidores y
asegurarte de que conoces sus caractersticas y necesidades.
Algunas de esas estrategias son:
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o
ventas de un producto o servicio. En la promocin de ventas se pueden
encontrar instrumento como la exhibicin y muestra en los puntos de ventas,
cupones, premios, entre otros.
Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos
pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin",
y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms
compradores posibles con la finalidad de realizar una venta
3.3. Definicin de Trminos Bsicos
ATL: Tambin llamada Above The Line, es el tipo de publicidad que utiliza medios
publicitarios convencionales. Con esta estrategia pretende llegar a una audiencia ms
amplia, ya que se sirve de los medios llamados masivos, donde la inversin en
campaas publicitarias suele ser elevada. Los medios utilizados para este tipo de
estrategia son: Televisin, radio, peridicos y prensa escrita, revistas y vallas.
39

Blog: Es un sitio web peridicamente actualizado que recopila cronolgicamente
textos o artculos de uno o varios autores, apareciendo primero el ms reciente, donde
el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente.
Comunicacin: Es el proceso mediante el cual se puede transmitir informacin de
una entidad a otra. Los procesos de comunicacin son interacciones mediadas por
signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y
tienen unas reglas semiticas que comparten un mismo repertorio de signos y tienen
unas reglas semiticas comunes.
Descremado: Proceso en el cual se le quita la grasa a la leche.
Estrategias: Principios y rutas fundamentales que orientarn el proceso
administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia
muestra cmo una institucin pretende llegar a esos objetivos. Se pueden distinguir
tres tipos de estrategias de corto, mediano y largo plazo segn el horizonte temporal.
LTC: Lder de Territorio Comercial.
Material POP: Es el material promocional colocado en las tiendas para captar la
atencin del consumidor e impulsarlo a comprar. Incluye los letreros que se colocan
en los estantes, anuncios en las ventanas. Mdulos de demostracin, etc.
Metodologa: Hace referencia al conjunto de procedimiento racionales utilizados
para alcanzar una gama de objetivos que rigen en una investigacin cientfica, una
exposicin doctrinal o tareas que requieran habilidades, conocimientos o cuidados
especficos. Alternativamente puede definirse la metodologa como el estudio o
eleccin de un mtodo pertinente para un determinado objetivo.
Near-Pack: Es un premio que se gana el consumidor por la compra de uno o ms
productos o servicios, normalmente se encuentran cerca de la salida del
establecimiento del punto de venta.
Posicionamiento: Es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su
imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores,
adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que
existen en el mercado.
40

OTC: Over the Counter, es el trmino que se utiliza para denominar a todas aquellas
operaciones o productos que se negocian fuera de una bolsa organizada de valores.
Semidescremado: Proceso en el cual se le quita un porcentaje de grasa a la leche.
Speaker: Se utiliza el trmino para identificar que se trata de una persona que les
informa o habla sobre un producto en especfico.

41

CAPTULO IV
FASES METODOLGICAS
La metodologa segn, Arias (2006), Es el camino que sigue la ciencia para
alcanzar sus objetivos, una serie de operaciones a modo de una sucesin de
razonamiento encontrados (p.127). Segn los objetivos planteados para este informe
de pasanta se definieron los pasos a seguir.
4.1. Fase I: Diagnosticar las estrategias de marketing promocional de los
productos pro saludes actualmente implementadas por la empresa Corporacin
Inlaca, C.A.
Durante esta primera fase del informe de pasanta, se realizaron visitas a la
empresa Corporacin Inlaca, C.A., especficamente en el rea de Ventas, permitiendo
as identificar con precisin los detalles de la situacin problemtica confrontada.
Adicionalmente, se consultaron las fuentes de carcter bibliogrfico y documentales
que brindaran el soporte terico al estudio.
De acuerdo a sus caractersticas, este informe de pasanta adopta la modalidad
de proyecto factible, definido por Mijares, H. (2007),
La investigacin, elaboracin y desarrollo de una propuesta de un
modelo operativo viable para solucionar problemas o necesidades
de organizacin o grupos sociales; puede referirse a la formulacin
de polticas, programas, tecnologas, mtodos o procesos (p.5).

Se trata de un proyecto factible, pues el propsito principal de estudio fue
proponer una estrategia de marketing promocional, para el incremento de las ventas
en los productos pro salud que ofrece la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Asimismo, el proyecto se apoy en un diseo de campo; segn Tamayo (1998)
la investigacin de campo es la que se realiza con la presencia del investigador o
cientfico en el lugar de ocurrencia del fenmeno, (p.82).
42

De hecho, los datos necesarios para dar cumplimiento a los objetivos
formulados en el estudio fueron extrados del contexto en donde ocurre la situacin
problemtica, especficamente del Departamento de Ventas de la empresa
Corporacin Inlaca, C.A.
El nivel del estudio es descriptivo; de acuerdo con Toms Merino (2007),
Son aquellos que estudian situaciones que ocurren en condiciones
naturales, ms que aquellos que se basan en situaciones
experimentales. Por definicin, los estudios descriptivos conciernen
y son diseados para describir la distribucin de variables, sin
considerar hiptesis causales o de otro tipo, (p.1).

Se considera que este informe de pasanta posee este nivel, debido a que se
busca diagnosticar las estrategias de marketing de la empresa de estudio, e identificar
las caractersticas y necesidades de los consumidores pro salud.
Para poder efectuar el diagnstico mencionado en la fase I, se emple como
tcnica de recoleccin de datos la revisin documental, la cual segn Jos Avilez
(2009),
Se refiere al uso de una gran diversidad
de tcnicas y herramientas que pueden ser utilizadas por el analista
para desarrollar los sistemas de informacin, los cuales pueden ser
la entrevistas, la encuesta, el cuestionario, la observacin,
el diagrama de flujo y el diccionario de datos, (p.1).

Como instrumento se construy una matriz de registro documental, en la cual se
muestran las estrategias de marketing promocional de los productos pro salud de la
empresa Corporacin Inlaca, C.A. Posteriormente, los datos recalcados fueron
analizados de manera cualitativa y descriptiva.
4.2. Fase II: Identificar las caractersticas y necesidades de los consumidores de
producto pro salud.
Para este objetivo se utiliz como tcnica de recoleccin de datos una encuesta
online a travs de la pgina e-encuestas.com a los seguidores de Facebook de Nestl
Venezuela. Para este fin, se dise como instrumento un cuestionario de preguntas
cerradas con alternativas de respuestas tipo Likert. En este caso fue difcil cuantificar
43

de manera exacta la cantidad de consumidores finales que renen las caractersticas
de los consumidores de productos pro salud, por tal razn se considera que se trata de
una poblacin infinita; segn Antonio De Nebrija (2010) es el nmero de elementos
que la forman es infinito, o tan grande que pudiesen considerarse infinitos (p.1).
La modalidad de muestreo empleada fue el no probabilstico intencional, que
segn Beth Ludojoski (2008),
Es el Procedimiento en el que la muestra no es seleccionada de
modo aleatorio, sino de acuerdo con otros criterios fijados por el
investigador y que no garantizan que todos los elementos de la
poblacin tengan igual oportunidad de ser elegidos (p.1).

Los criterios para la determinacin del tamao de muestra fueron las personas
preocupadas por el cuidado de su salud y su cuerpo, y que consuman productos que
contengan caractersticas que les d un beneficio extra, siendo entonces el tamao de
la muestra de 40 personas, consumidores de los productos pro salud de la pgina de
Facebook de Nestl Venezuela, la cual cuenta con una poblacin de 127 personas.
Una vez obtenidos los datos, se organizaron y presentaron en tablas de
distribucin de frecuencias, se graficaron y analizaron empleando la tcnica de
estadstica descriptiva de los porcentajes.
4.3. Fase III: Elaborar las estrategias de marketing promocional para el
incremento de las ventas de los productos pro salud de la empresa Corporacin
Inlaca, C.A.
En base a los resultados obtenidos en las fases anteriores, se procedi a la
elaboracin de las estrategias de marketing promocional para los productos pro salud
que ofrece la empresa Corporacin Inlaca, C.A., con motivo de la bsqueda del
incremento de las ventas de dichos productos, enfocando tales estrategias en los
intermediaros ms que en cualquier otro punto, tomando en cuenta en todo momento,
las caractersticas particulares de los consumidores de productos pro salud.


44

CAPITULO V
RESULTADOS

5.1. Anlisis de los Resultados
5.1.1. Anlisis de los Resultados de la Revisin Documental
Fase I: Diagnosticar las estrategias de marketing promocional de los productos
pro saludes actualmente implementadas por la empresa Corporacin Inlaca,
C.A.
Cuadro N1. Estrategias de Marketing Promocional de Productos Pro Salud
Actualmente Implementados por la Empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Matriz de Registro Documental
Estrategias Descripcin
Publicidad Difusin y presentacin de mensajes sobre los
productos Prosalud, a travs de los medios
masivos de comunicacin como lo son la
televisin, la radio y el peridico.
Promocin de Ventas
Incentivos de corto plazo para alentar a los
empleados del departamento de ventas, para que
impulsen aun ms las compras o ventas de los
productos.
Fuente: Alvarez (2012).
Anlisis: En el cuadro N1, se pueden observar las distintas estrategias de
marketing promocional que actualmente han sido aplicadas a los productos pro salud
de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Como primera estrategia se tiene la publicidad, tienen un gran alcance y rapidez
de disfuncin del mensaje, ya que utilizan los medios televisivos, radiales y prensa.
Esta estrategia es muy eficiente pero al mismo tiempo es costosa, ya que se necesitan
45

muchos recursos financieros, no solo para su creacin si no para su propagacin.
En el caso de la empresa Corporacin Inlaca, C.A., ha utilizado la publicidad en
revistas de circulacin semanal que vienen incluidas con el peridico, como medi de
disfuncin del mensaje, dando a conocer a los consumidores sobre el producto y sus
caractersticas, manteniendo siempre la imagen de personas sana y fresca que cuidan
su cuerpo y a la vez consumen los productos ofrecidos.
Las ventas personales, se utilizan para exponer a los clientes y posibles
clientes las caractersticas y beneficios de los productos para convencerlos de su
compra; esta actividad normalmente la hace un representante de la empresa. La
empresa les coloca una cuota de productos a sus vendedores para que estos los
cumplan y a cambio si logran la meta se les da un incentivo por su gran trabajo y
esfuerzo para motivarlos aun ms.
Esta es la que mas utiliza la empresa para la lnea de productos de Yogurt Mi
Vaca, ya que, para ellos es una de las menos costosas. La empresa utiliza para esta
clase de actividad a LTC o lderes de territorio comercial, los cuales tienen la tarea de
monitorear no solo los puntos de ventas sino tambin el almacn o cava de los
clientes para as ofrecerles ms productos y tener siempre mercanca, evitando que el
cliente se quede sin productos para la venta. La empresa les impone a estos LTC una
cuota mensual de productos que deben cumplir para llegar al objetivo de la compaa,
dndoles a cambio un incentivo por su trabajo.
5.1.2. Anlisis de los Resultados de la Encuesta
Fase II: Identificar las caractersticas y necesidades de los consumidores de
producto pro salud.
Cuadro N2. Caracteristicas y Necesidades de Consumidores de Productos Pro
Salud.
Preguntas
1 2 3 4 5 Total
f % f % f % f % f % f %
1-Qu tan importante es
para usted su salud y
alimentacin?
0 0% 2 5% 2 5% 11 27 25 63 40 100%
Fuente: Alvarez (2012)

46

Continuacin Cuadro N2
2-Considera usted
importante tener una
dieta balanceada?
0 0% 2 5% 7 17% 13 33% 18 45% 40 100%
3-Cuando compra usted
un producto, que rango
le da tener un beneficio
extra?
0 0% 4 10% 4 10% 18 45% 14 35% 40 100%
4-Qu importancia
tiene para usted los
productos Pro
Salud/Light en su
alimentacin?
1 2% 6 15% 12 30% 15 38% 6 15% 40 100%
5-Cmo considera
usted los beneficios que
tienen los productos Pro
Salud/Light?
1 2% 4 10% 9 22% 15 38% 11 28% 40 100%
6-Cmo calificara
usted el precio de los
productos Pro Salud a la
hora de tomar la
decisin de adquirir el
producto?
2 5% 3 7% 8 20% 12 30% 15 38% 40 100%
7-Es importante para
usted el sabor natural en
los productos Pro
Salud/Light?
0 0% 2 5% 3 7% 12 30% 23 58% 40 100%
8-Considera usted
importante la manera en
que est elaborada el
empaque de los
productos Pro
Salud/Light en el
momento de comprar?
0 0% 4 10% 8 20% 17 43% 11 27% 40 100%
9-Para usted es
importante poder tener
siempre cerca un
producto Pro Salud?
4 10% 6 15% 9 22% 15 38% 6 15% 40 100%
10-Cunta importancia
le da usted, al hecho de
estar siempre informado
y actualizado sobre los
nuevos productos Pro
Salud/Light que se
encuentran disponibles
en el mercado?
5 13% 3 7% 9 22% 16 40% 7 18% 40 100%
Fuente: Alvarez (2012)
47


Grafico N1. Caracteristicas y Necesidades de los Consumidores de Productos
Pro Salud.
Fuente: Datos Cuadro N 2
Anlisis:
Tomando en cuenta de que 1= No Importante, 2= No Tan Importante, 3=
Regular, 4=Importante y 5= Muy importante, se obtuvieron los siguientes anlisis de
la encuesta de recoleccin de datos de las caractersticas y necesidades de los
consumidores:
En la primera pregunta se tiene que de las 40 personas encuestadas, 63%
consideran muy importante lo que es la salud y la alimentacin en su vida, mientras
que 27% lo consideran importante, 5% regular, 5% no tan importante, y ninguna
persona considera que la salud y la alimentacin no son importantes en su vida diaria.
Esto demuestra que las personas se preocupan y son consientes de cmo cuidar su
salud y su alimentacin para tener una vida sana.
En el tem N2, el 45% de las 40 encuestadas considerar que tener una
alimentacin balanceada es muy importante a la hora de cuidar de su salud y su
2% 2%
5%
10%
13%
5% 5% 10% 15% 10% 7% 5% 10% 15% 7%
5%
17%
10%
30%
22%
20%
7%
20%
22% 22%
27%
33%
45%
38% 38%
30% 30%
43%
38%
40%
63%
45%
35%
15%
28%
38%
58%
27%
15%
18%
0
5
10
15
20
25
30
o !"portante
o Tan !"portante
#e$u%ar
!"portante
&u' !"portante
48

cuerpo, 33% consideran que es importante, 17% regular, 5% no tan importante y 0%
de ellas considera que no es para nada importante cuidar lo que comen y tener una
dieta balanceada. Lo que indica que a las personas les gusta tener una buena dieta
para mantenerse a ellos y a su cuerpo sano.
En relacin al tem N3, el 45% consideran que es solo importante que los
productos que compran y consumen tengan un beneficio extra, 35% que es muy
importante, 10% regular, 10% no tan importante y 0 de las personas encuestada
considera que no es importante que sus productos tengan un beneficio extra. Esto
demuestra que las personas siempre estn buscando algo extra en los productos que
justifique su decisin de compra y que sea necesario adquirirlo por ese factor extra
que contiene el producto.
En el cuarto tem se pudo observar, que al 38% de las 40 encuestadas, considera
importante los productos pro salud, 15% de ellas lo consideran muy importante, 30%
regular, 15% no tan importante y solo 2% considera que los productos pro salud no
tienen ninguna importancia en su alimentacin ni en su vida. Se pudo observar que
aunque bien los productos pro salud para algunos pueden ser la base para su buena
alimentacin, no es lo primordial o ms importante.
En el tem N5, un 38% consideran que los beneficios que tienen los productos
pro salud son muy importantes al momento de mantenerse en forma y tener una
buena alimentacin, 28% muy importante, 22% regular, 10% no tan importante,
mientras que solo 2% consider que no es importante para ellos el beneficio extra que
pueden ofrecer los productos pro salud. Esto demuestra que las personas toman en
consideracin que beneficios les dan estos productos pro salud al momento de
consumirlos.
En relacin al tem N6, se observa que el 38% toman en consideracin el
precio de los productos pro salud antes de comprarlo, 30% importante, 20% regular,
7% no tan importante, mientras que el 5% no toman en consideracin ni les importa
el precio que tenga el producto, ya que lo adquiriran de todas maneras, lo que indica
49

que el precio es un factor clave para el consumidor a la hora de adquirir los productos
que quiere o necesita.
En el tem N7, la gran mayora de las personas, es decir un 58% de las 40
entrevistas, considera muy importante que el producto pro salud que adquieran tenga
un sabor natural que satisfaga su paladar, sin tener que darles un producto con sabor
sinttico, 30% importante, 7% regular, 5% no tan importante, mientras que el 0% de
ellas considera como no importante el sabor del producto. Esto demuestra que a la
mayora de los consumidores el sabor natural es esencial a la hora de consumir el
producto.
En el tem N8, para esta pregunta el 43% consideran que es importante la
forma del empaque del producto que consumen o desean consumir, 27% lo
consideran muy importante, 20% regular, 10% no tan importante, mientras que el 0%
de ellas consideran que no es importante la manera en la que viene presentada el
producto. Con esto se observa que el consumidor considera tambin la manera en la
que est elaborado y presentado el producto, ya que esto puede influir en su decisin
de compra.
En relacin al tem N9, el 38% de las 40 personas entrevistadas manifiestan
que es importante tener siempre cerca un producto pro salud para poder consumir,
15% muy importante, 22% regular, 15% no tan importante, mientras que 10% de
ellas no los consideran importante, y simplemente consumen lo que est a su alcance.
Se indica que para algunas personas la fidelidad que tienen los consumidores con los
producto pro salud es muy grande y que prefieren no consumir nada si no tienen un
producto pro salud cerca, para satisfacerlos.
En el tem N10, para esta pregunta un 40% consideran importante estar
siempre actualizados sobre los nuevos y los no tan nuevos en productos pro salud que
se pueden encontrar en el mercado, 18% muy importante, 22% regular, 13% no
importante, mientras que el 7% de ellas no lo consideran tan importante. Esto indica
que las personas estn interesadas en los atributos de los productos que puedan
50

contribuir a mejorar o mantener su salud, y obtener o recibir informacin sobre esto
es un tema que les interesa.
5.2. Propuesta
5.2.1. Justificacin de la Propuesta
La finalidad de este informe de pasanta es desarrollar estrategias de marketing
promocional para los productos pro salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A., los
cuales presentan actualmente una significativa baja en las ventas, lo que hace que la
empresa pierda ganancias y posicionamiento en el mercado con relacin a la
competencia.
Los productos pro salud a los cuales se dirigen las estrategias planteadas, son a
la lnea de Yogures M Vaca de Litro con sabores de fresa, durazno y ciruela y el
Yogurt Firme Mi Vaca. En la actualidad estos productos son los que ms bajos estn
en las ventas con respecto al resto del portafolio de productos que maneja la empresa
Corporacin Inlaca, C.A.
Los productos pro salud se estn consumiendo mucho en el mercado
venezolano, ya que la gente busca cuidar su cuerpo y su alimentacin, y esta clase de
productos proporcionan beneficios extras es, lo que muchos consumidores buscan y
necesitan, pero por la falta de promocin muchos de estos consumidores no han
llegado a probar ni saber de su existencia. Es por esto que se proponen a continuacin
distintas estrategias que se pueden aplicar para llamar la atencin de los
consumidores y posicionarse como nmero uno en el mercado de los productos pro
salud.
Misin de la Propuesta: Incrementar las ventas de los productos pro salud con las
estrategias promocionales propuestas de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Visin de la Propuesta: Posicionar en la mente de los consumidores los productos
pro salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.



51

5.3. Objetivos de la Propuesta
Objetivo General: Elaborar las estrategias de marketing promocional para el
incremento de las ventas de los productos pro salud de la empresa Corporacin
Inlaca, C.A.
Objetivos Especficos:
Presentar la de degustacin en los puntos de venta de los productos pro salud
de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Plantear los premios como estrategia de marketing promocional para los
productos pro salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Analizar la factibilidad tcnica, operativa y econmica de las estrategias de
marketing promocional propuestas a la Corporacin Inlaca, C.A. para el
incremento de las ventas de los productos pro salud.
5.4. Desarrollo de la Propuesta
Degustacin en los Puntos de Ventas
En el lugar de venta se hace el mayor bombardeo de los productos hacia el
consumidor. Ser diferente a los dems y que el cliente ubique y se identifique con el
producto, toma ms relevancia hoy en da, debido a lo saturado que se encuentra el
mercado. Para ello se utilizan distintos materiales en los puntos de ventas, que
ayudan a distinguir un producto de los dems en el anaquel.
La presentacin de los productos utilizando llamativos stands y grupos de
impulsadores (hombres y mujeres) uniformados y capacitados para informar sobre las
caractersticas, beneficios de determinado producto en este caso los productos pro
salud Yogures Mi Vaca, es clave a la hora de aumentar la rentabilidad en el punto de
venta y sirve para crear conciencia de marca en la mente de los consumidores,
quienes participan de experiencias directas degustando el productos y
experimentando con l a primera mano.
La degustacin es el medio promocional activo que consiste en poner al posible
consumidor ante la opcin de probar, saborear y conocer el producto para luego
52

calificarlo y aceptarlo. La degustacin va a darle al consumidor opciones de consumo
de productos. Con esto se busca que el consumidor elimine toda duda y que adquiera
el producto, por lo tanto, es un efectivo medio promocional y es muy eficiente para
observar la reaccin de los consumidores ante el producto.
Comnmente el personal de degustacin no pertenece al punto de venta en
donde se lleva a cabo, sino que forma parte del equipo humano del personal de
promocin de la empresa o es contratado solo para esta actividad.
Es importante que la degustacin cuente con elementos adicionales (de
ambientacin promocional), la imagen de las o los impulsadores forma parte de este
ambiente.
Para llevar a cabo una degustacin como elemento promocional se requiere:
Contar con un cuerpo de impulsadores debidamente adiestrado, no solamente
en el producto y su degustacin, si no con su aptitud para presentar la
argumentacin adecuada y aclarar dudas u objeciones que tengan los posibles
consumidores.

Contar con el lugar y la instalacin adecuada, ya sea fija (mostradores) o
mvil (puestos rodantes) para lograr la mxima atencin. Tendr 2 metros de
alto y 76 cm de ancho y 53 cm de profundidad.
53


Seleccionar la ubicacin y las horas de acuerdo con el flujo del pblico y su
circulacin. Los lugares elegidos para la degustacin suelen ser los puntos de
ventas, donde los consumidores realizan compras por impulso, tras la
experiencia de haber probado con alguno de sus sentidos los productos
ofrecidos. Para este caso, es recomendable los supermercados como Kromi
Market, Supermercado Central Madeirense y xito, en un horario
comprendido entre las 8:00am hasta las 6:00pm, los fines de semana.
Para llevar a cabo una degustacin se requiere:
La degustacin debe dar oportunidad a las preguntas de los consumidores,
para responder cualquier inquietud,
Pedirles opinin sobre lo que se est llevando a cabo, para cerciorarse del
inters y la comprensin con que se est siguiendo la degustacin, as como
conocer su estado de nimo actitud frente al producto.
Premios
Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de
que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor. Un premio
es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el
cliente que compra un artculo en particular.
Tambin, pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir
los tamaos ms grandes de un producto. Para el caso de los productos pro salud de la
54

empresa Corporacin Inlaca, C.A., se busca incentivar a los consumidores que les
guste cuidar de su cuerpo, con productos que le recuerden constantemente que los
productos de la lnea Mi Vaca cuida y mantiene tu salud y tu cuerpo.
Para la lnea de productos pro salud Mi Vaca de la empresa Corporacin Inlaca,
C.A., se propone utilizar la distincin de Near-Pack, lo que significa que el
consumidor despus de pagar por el producto se acercar al pequeo puesto de la
lnea de productos Mi Vaca que se encontrar a la salida del local para reclamar su
premio, ya que, se est tratando con un producto comestible refrigerado con el cual se
debe tener cuidado, y se deben cumplir las normas de calidad y sanidad establecidas
por la empresa Corporacin Inlaca, C.A. para sus productos.
Para poder participar en este premio el consumidor debe adquirir un mnimo de
2 litros de distintos producto Mi Vaca, como condicin para poder participar y recibir
un premio. Esta actividad ser anunciada en los establecimientos Kromi Market,
Supermercados Central Madeirense y xito, en la parte de las neveras donde se
encuentran los productos de la lnea de yogures Mi Vaca, con distintos afiches,
adems de una impulsadora o impulsador quienes se encontrarn en el lugar para
informales a los consumidores sobre la actividad que se est llevando a cabo. La
actividad se realizar en un perodo de un mes, donde se buscara interactuar ms con
los consumidores, para saber su opinin con respecto al producto.
Para que el consumidor pueda adquirir el premio deber adquirir el producto, se
dirigir al puesto anteriormente mencionado y mostrar la factura, como prueba de
que adquiri el producto. A continuacin el impulsador o impulsadora le indicar al
consumidor que introduzca su mano en una caja forrada sin ver es su interior, donde
encontrar distintos cartones para escoger, el cual les indicar que clase de premio
obtuvo o si simplemente no obtuvo nada.
Tipos de premios:
Llaveros.
Camisas.
55

Gorras.
Coolers.
Bolsos.
Cavas.

Los premios estarn grabados con el nombre de la marca. Con esta estrategia se
busca incentivar ms a los consumidores a no solo adquirir el producto, sino tambin,
a que lo adquiera en ms cantidades y al mismo tiempo incrementar su fidelidad para
una mejor promocin y distribucin de los productos de la empresa.
5.5. Anlisis de Factibilidad
5.5.1. Tcnica
Las estrategias de marketing promocional propuestas en este estudio son
factibles de ser implementadas desde el punto de vista tcnico, ya que la organizacin
posee la infraestructura, los equipos, la maquinaria, los sistemas, las aplicaciones
informticas, las redes de comunicaciones, el servicio de Internet, las facilidades, los
materiales POP.
5.5.2. Operativa
Operativamente, las estrategias de marketing promocional propuestas a la
empresa Corporacin Inlaca, C.A., son factibles de su implementacin, debido a que
la empresa ya cuenta con el personal requerido para implementar las estrategias
56

propuestas gracias a su amplia estructura organizacional adems de contar con un
espacio fsico propio para su organizacin.
5.5.3. Econmica
En la parte econmica la empresa Corporacin Inlaca cuenta con la mayora de
los materiales necesarios para la realizacin de este proyecto, por lo tanto solo le ser
necesario costear algunos materiales.
Cuadro N 3 Erogaciones de la Propuesta
Estrategia Costo Unitario Costo Total
Degustacin en los
puntos de ventas
Salario Impulsador
Uniforme para las
impulsadoras
Producto a
degustar
Stand
Folletos o
panfletos
3.000BsF al
mes
500BsF

150BsF
2.000BsF
150BsF



5.800 BsF
Premios Salario Impulsador
Uniforme para las
impulsadoras
Stand para
reclamar el premio
Afiches donde se
promociona la
actividad
Premios
3.000BsF al
mes
500BsF

2.000BsF

300BsF


6.000BsF




11.800BsF

17.600BsF
Fuente: Alvarez (2012)



57


CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Los resultados obtenidos en el estudio, demostraron que la empresa
Corporacin Inlaca, C.A., necesita trabajar ms en la parte de marketing promocional
para impulsar los productos prosalud de la lnea de yogures Mi Vaca en el mercado y
mejorar las ventas de los mismos. En este caso, como se trat con productos pro salud
se deba ser ms cuidadoso al momento de aplicar las estrategias ms acertadas que
ayuden a cumplir con el objetivo.
Se logr cumplir con los objetivos planteados a travs de los mtodos
utilizados, dando como resultado la informacin necesaria para realizar la propuesta a
la empresa Corporacin Inlaca, C.A., la cual ayudar a mejorar las ventas de los
productos pro salud de la lnea de yogures Mi Vaca, para as lograr un mejor
posicionamiento en las mentes de los consumidores.
En el registro documental se evidenci que las estrategias que actualmente
aplica la empresa Corporacin Inlaca, C.A., siendo estas, la publicidad y la
promocin de ventas. Aunque estas estrategias ayudan a la empresa a promocionar
sus productos no est dando el impacto esperando en los consumidores para aumentar
sus ventas, por lo tanto, hay que considerar que la empresa no est transmitiendo el
mensaje como es debido no est utilizando el mensaje ms efectivo para esta clase
de producto, en donde tratar con el consumidor frente a frente puede ser ms efectivo
que cualquier otro medio.
Se realiz una encuesta para conocer mejor las caractersticas y necesidades que
tienen los consumidores de productos pro salud, arrojando como conclusin, que para
la mayora de los consumidores adquirir productos pro salud es esencial para sentirse
y verse bien, sin embargo, aunque el producto est constituido por
distintos nutrientes que son beneficios para su cuerpo, no son capaces de consumirlo
si su sabor, precio e inclusive empaque no son de su agrado, desplazando el producto
y buscando uno que cumpla con todos los requisitos deseados por el consumidor.
58

Gracias al estudio realizado la pasante logr experimentar y desenvolverse en el
mbito laboral, cumpliendo con las distintas funciones que se le fueron asignadas en
el departamento de ventas de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
Recomendaciones
Considerando los resultados y conclusiones obtenidas en cada una de las etapas
de la investigacin, se realizan las recomendaciones siguientes:
1. Aplicar las estrategias de marketing promocional propuestas en este estudio.
2. Investigar en el manejo de las potencialidades del mercado en la lnea de
productos Pro Salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.
3. Examinar el manejo de productos similares en el mercado realizado por la
competencia en la lnea de productos Pro Salud foco de alta rentabilidad y
baja rotacin.
4. Hacer un riguroso seguimiento a las degustaciones para atraer ms
consumidores y reforzar en ellos la fidelidad hacia la marca.
5. Realizar un programa de seguimientos a las estrategias promocionales nuevas
de la lnea de productos Pro Salud foco de la empresa Corporacin Inlaca,
C.A.
6. Establecer un plan para seleccionar los medios publicitarios en la difusin de
la lnea de productos Pro Salud de la empresa Corporacin Inlaca, C.A.







59

REFERENCIAS
Bibliogrficas
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60


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http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-tecnicas-
ventas.shtml























63
















ANEXOS













64

Anexo A
Cuadro Tcnico Metodolgico
Objetivo General: Proponer estrategias de marketing promocional para el
incremento de las ventas de los productos pro salud de la empresa Corporacin
Inlaca, C.A.
Fuente: Alvarez (2012)

Objetivos
Especficos
Variable Definicin
Conceptual
Dimensiones Indicadores Tcnica e
Instrumentos
tems
Diagnosticar las
estrategias de
marketing
promocional de los
productos pro salud
actualmente
implementados por
la empresa
Corporacin Inlaca,
C.A
V= Estrategias de
marketing
promocional de
productos pro salud.
Es una serie de
acciones, la cual hace
referencia a un
estimulo que se le da a
un producto con el
objetivo de activar las
ventas del mismo, para
que se posicione
Publicidad
Promocin de
Ventas

Publicidad:
- Radio
Promocin de
Ventas:
- Incentivar a los
vendedores de
la empresa a
impulsar el
producto y a
promocionarlo
con los clientes
T= Revisin
Documental
I= Matriz de
registro
documental
1
2

Identificar las
caractersticas y
necesidades de los
consumidores de
productos pro salud
V=Caracteristicas y
necesidades de
consumidores de
productos pro salud.
Para los consumidores
de esta clase de
productos el beneficio
extra que este
suministra es lo ms
importante, ya que son
personas que buscan
verse y sentirse bien a
todo momento y son
capaces de gastar ms
por productos que le
den un plus a su salud.
Perfil del Cliente

Caracteristicas:
Es exigente
Busca
productos de
agradable
sabor
Bajos en
caloras
De
procedencia
confiable
Necesidades:
Verse y
sentirse bien
Estar
saludable
Comprar un
producto que
sea rpido y
fcil de
digerir
Mantener un
equilibrio
alimenticio
T= Encuestas
I=Cuestionario
P= Infinita
M= 40
Muestreo no
probabilstico
intencional
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Elaborar las
estrategias de
marketing
promocional para el
incremento de las
ventas de los
productos pro salud
de la empresa
Corporacin Inlaca,
C.A.
V= Estrategias de
marketing
promocional para el
incremento de las
ventas. Incentivos de
corto plazo para
alentar las compras o
ventas de un producto
o servicio.

Degustacin en los
puntos de ventas
Premios
- Ofrecer a los
consumidores
una muestra
del producto
para facilitar su
decisin de
compra
- Dar a los
consumidores
un premio por
su lealtad a la
marca




-





-
65

Anexo B
Encuesta:
Caracteristicas y Necesidades del los Consumidores de Productos Pro Salud/Light
Dedique unos minutos a completar esta pequea encuesta. Sus respuestas sern
tratadas de forma confidencial. Esta encuesta dura aproximadamente cinco minutos.
Califique en una escala del 1 al 5 su repuesta, siendo: 1- No importante 2- No tan
Importante 3- Regular 4- Importante 5- Muy Importante
1. Qu tan importante es para usted su salud y alimentacin?
1 2 3 4 5
2. Considera usted importante tener una dieta balanceada?
1 2 3 4 5
3. Cundo compra usted un producto, que rango el de tener un beneficio extra?
1 2 3 4 5
4. Qu importancia tiene para usted los productos Pro Salud/Light en su
alimentacin?
1 2 3 4 5
5. Cmo considera usted los beneficios que tienen los productos Pro Salud/Light?
1 2 3 4 5
6. Cmo calificara usted el precio de los productos Pro Salud a la hora de tomar la
decisin de adquirir el producto?
1 2 3 4 5
66

7. Es importante para usted el sabor natural en los productos Pro Salud/Light?
1 2 3 4 5
8. Considera usted importante la manera en la que est elaborada el empaque de los
productos Pro Salud/Light a la hora de comprar?
1 2 3 4 5
9. Para usted es importante poder siempre tener cerca un producto Pro Salud/Light?
1 2 3 4 5
10. Cunta importancia le da usted, al estar siempre informado y actualizado sobre
los nuevos productos Pro Salud/Light que se encuentran disponibles en el mercado?
1 2 3 4 5

(ina%i)ar **











67

Anexo C

Anexo D

68

Anexo E