El Mercado y los Consumidores

Mercadeo de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

Para explicar ms ampliamente el mercado y los consumidores comenzaremos por definir el mercado
de consumo y el comportamiento de compra.
Comportamiento de compra del consumidor final: Individuos y hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal.
Mercado de consumidores: Todos los que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.
La naturaleza dinmica del mercado de consumo se refleja en su distribucin geogrfica y sus
caractersticas demogrficas. La demografa es el conjunto de estadsticas vitales que describen a una
poblacin.
El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe como un proceso de decisin de
compra de cinco etapas influenciado por la informacin, las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas
psicolgicas y los factores situacionales.

Las fuerzas sociales y de grupo pesan directamente en las decisiones de compra individuales as como
en la composicin psicolgica de la persona. Las fuerzas psicolgicas que afectan a las decisiones de
compra son la motivacin, la percepcin, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Las etapas en
el proceso de decisin de compra son el reconocimiento de la necesidad, la identificacin de
alternativas, la evaluacin de alternativas, las decisiones de compra y otras afines, y el comportamiento
pos compra.

Modelo de Comportamiento de los Consumidores
Antes de escoger cuales van a ser los productos y/o servicios que van a ser lanzados a un mercado en
particular se deben tener en cuenta cuales son las preferencias y los gustos de los consumidores para
no caer en el error de hacer algo que no se va a vender. Para poder definir y escoger bien cuales van a
ser esos productos y/o servicios se debe estudiar el Comportamiento del Consumidor para saber cmo
estos seleccionan, compran, utilizan y desechan productos, servicios, ideas o experiencias.
FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

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Este estudio resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y su
tendencia a interactuar entre s y a ejercer una influencia recproca. Para hacer frente a la complejidad
se han diseado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar
nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables
pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificarlas como las variables se
relacionan entre s. Estas variables son de tipo cultural, social, personal y psicolgica
Existen varios tipos de comportamiento de compra como lo son:

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisin y tambin como
una actividad fsica. La accin de la compra no es ms que una etapa en una serie de actividades
psquicas y fsicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la
compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tiene la virtud de influir
en la adopcin de productos y servicios, se examinarn como parte del comportamiento que nos
interesa.
Factores que Afectan el Comportamiento de los Consumidores
Con la amplia variedad de productos y servicios disponibles en el mercado, los consumidores tienen
muchas opciones. Hay muchos factores que influyen en cmo y por qu los consumidores toman
decisiones de compra. Las empresas y departamentos de marketing suelen tener en cuenta varios
factores a la hora de crear campaas de marketing.
Factores culturales
El factor cultural normalmente ejerce la influencia ms profunda en los comportamientos de compra
del consumidor. La cultura puede ser descrita como la forma en que la sociedad contribuye a los valores
bsicos, los ideales, los comportamientos y las actitudes de una persona. Dentro de una cultura
principal, hay subculturas y clases sociales. Dnde y cundo una persona nace a menudo define su
cultura, y estas percepciones se pasan de generacin en generacin.
Factores sociales
Los factores sociales, como la familia, los roles sociales, los grupos sociales y el estatus social tambin
influyen en el comportamiento de compra del consumidor y el mercado. Las familias, los lugares de
trabajo, las religiones y las escuelas son ejemplos de este tipo de factores. Este tipo de grupos a
menudo influyen en el comportamiento y la actitud hacia muchos productos de consumo diferentes,
tales como ropa, vehculos y viviendas de una persona.


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Factores personales
La edad, ocupacin, estilo de vida y la fase en la vida del consumidor influyen en su comportamiento de
compra y en el mercado tambin. La mayora de la gente tiende a cambiar sus comportamientos de
compra y gustos durante toda su vida. Los artculos especficos son importantes para una demogrfica
pero no para otra.
Factores psicolgicos
Los factores psicolgicos influyen en el mercado de consumo de muchas maneras, porque las
motivaciones de una persona, las creencias, las actitudes y sus percepciones dan forma a sus
comportamientos de compra.
El Proceso de Decisin de Compra
Detrs del acto visible de comprar algo, est un proceso de decisin importante, que debe investigarse.
Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la
compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes:

1. Reconocimiento del problema: percepcin de una necesidad. El reconocimiento del problema
consiste en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona que baste para generar
una decisin.
2. Bsqueda de informacin: bsqueda de valor. Despus de reconocer el problema, el consumidor
empieza a buscar informacin, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisin de compra.
En primer trmino, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, accin
denominada bsqueda interior.
3. Evaluacin de alternativas: evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de bsqueda de informacin
aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle
nombres de marcas que podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el
consumidor.
4. Decisin de compra: compra de valor. Despus de analizar las opciones del conjunto evocado, el
consumidor est casi listo para tomar la decisin de compra. Restan solo dos aspectos por determinar:
dnde comprar y cundo comprar.
5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los
consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si estn
insatisfechos, los mercadlogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del
consumidor fueron excesivamente altas.
Mercado de Negocios y su Comportamiento de Compra

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Mercado de negocios son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la
produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
Proceso de compra de negocios, es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de
negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes
proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre ellos.
Los mercados de negocios son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que
asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales tambin difieren
en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado
y de la demanda.
Estructura de mercado y demanda
Los mercadlogos tratan un nmero mucho menor de compradores. En los mercados de negocios
grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la produccin. En una
compra de negocios por lo regular intervienen ms compradores, y se realiza una labor de compra ms
profesional. Cuando ms compleja es la compra, ms probable es que participen en el proceso de
tomar decisiones. Por tanto, los mercadlogos de negocios deben contar con vendedores capacitados
para tratar con compradores capacitados.
Tipos de decisiones y el proceso de la decisin
Dado a que las compras con ms complejas, los compradores de negocios podran tardar ms en tomar
sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser ms formalizado, puesto que las compras grandes
exigen especificaciones detalladas de un producto.
Comportamiento de compra de negocio
Principales tipos de situaciones de compra:
Recompra directa: Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar
rutinariamente algo sin modificacin alguna.
Recompra modificada: Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar
especificaciones, precios, trminos o proveedores de producto.
Tarea nueva: Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o
servicio por primera vez.
Compra de sistemas: Es comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en el paquete,
evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja.
Participantes en el proceso de compras de negocio
Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de
compras de negocios. Entre este se encuentran:
Los usuarios: Son los miembros de la organizacin que usaran el producto o servicio, los usuarios a
menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

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Los influenciadores: Son las personas del centro de compras de una organizacin que afectan la
decisin de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y tambin proporcionan
informacin para evaluar alternativas.
El comprador: Es la persona que efecta una compra real.
Los decididores: Son las personas de centro de compras de la organizacin que estn facultados formal
o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.
Los porteros: Personas del centro de compras de la organizacin que controlan el flujo de informacin
otros.
Mercados Institucionales y Gubernamentales
El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que
deben proporcionar bienes y servicios a la gente que est a su cuidado. Muchas de stas organizaciones
se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas. El objetivo de compra aqu no es
obtener utilidades.
En la mayor parte de los piases, las organizaciones gubernamentales son importantes compradores de
bienes y servicios. Las instituciones del gobierno por lo general exigen a los proveedores que presenten
licitaciones, y normalmente otorgan el contrato al que ofrece precio ms bajo.
Las organizaciones gubernamentales tienden a preferir proveedores nacionales en lugar de
extranjeros. Como las decisiones estn sujetas a revisin pblica, las organizaciones gubernamentales
exigen a sus proveedores que realicen mucho papeleo, y stos se quejan del exceso de trmites,
burocracia, reglamentos, retrasos en la toma de decisiones y cambios frecuentes en el personal de
adquisiciones.
Un error comn es suponer que las aplicaciones de los productos son obvias para los funcionarios del
gobierno. Adems, los proveedores no prestan suficiente atencin a la justificacin de los costos, que
es una actividad importante de los profesionales de compra del gobierno. Los vendedores tienen que
ayudar a las dependencias oficiales a ver el impacto que los productos tienen sobre el presupuesto. Y
tienen que dominar el sistema y ver formas de superar los obstculos burocrticos. Ciertas empresas
han establecido departamentos de marketing gubernamental aparte para conseguir contratos del
gobierno.