Los 5 secretos de persuasin al hacer

negocios
La habilidad para convencer es una necesidad de primer orden al hacer negocios, pero
muchas empresas an desconocen el alcance de esta herramienta. Conoce 7 secretos para
persuadir en los negocios.

Cuntas veces nos han convencido de pensar diferente sin que lo notemos? se es el secreto de la
persuasin: induce la voluntad de las personas, en forma sutil, para que escuchen otras opiniones, y
contribuye en su toma de decisiones.
Es el arte de convencer y hacer que las dems personas estn de acuerdo con lo que t crees, expres
Alejandro Llantada, director de mercadotecnia de la agencia Salles Sainz Grant Thornton, en entrevista
con Forbes Mxico.
Para el autor de El libro negro de la persuasin, la habilidad para convencer es una necesidad de primer
orden en el mundo de los negocios, pues muchas empresas an desconocen el alcance de esta herramienta.
Es increble cmo la gente contrata redes sociales o marketing, y ellas no tienen un fundamento; no slo es
presentar una publicidad, sino qu vas a presentar.
Llantada comenta que si una cadena hotelera quiere reducir el consumo de electricidad, basta con colocar
tarjetas con un mensaje que apoye la responsabilidad social con el ambiente para que impacte en las
personas que reutilizarn sus toallas.
Pero la persuasin tambin implica riesgos. Lo peor para Llantada es no tener claro cules son las metas de
negocio al tratar de convencer a un cliente, porque se pierden los propsitos y se entra a una caja oscura
donde no sabes qu es lo que va a salir.
5 claves de persuasin para tu negocio
Te presentamos algunos elementos de persuasin que Alejandro Llantada comparte con Forbes Mxico y
mejorarn el rumbo de tu negocio.
1. Reciprocidad. Es la ley de persuasin ms importante porque est en los hbitos de las personas y es lo
que conserva a una comunidad. Consiste en corresponder lo que una persona ofrece primero. Para ser un
buen lder tienes que darle algo a tus empleados, no slo un incentivo monetario, sino tambin en cuestiones
emocionales para que esa persona sienta una deuda de entendimiento.
2. Inconsciente. salo a favor de tu empresa. Con conocimiento de causa no hay lmites. Si crees que
porque tienes paredes blancas en tus negocios no influye, te equivocas. Hay que buscar los efectos que
quieres, porque existen y no puedes evitarlos.
3. Balance entre atractivo y funcionalidad. Qu pasara si un iPod cuenta nicamente con su diseo? No
puedes vender algn servicio financiero o producto slo con la imagen, pues necesitas de un fondo que lo
respalde, y ambos conceptos se complementan.
4. Autoridad moral. El directivo que saluda a las personas de limpieza como a otros ejecutivos en un tono
semejante, logra que su liderazgo se reafirme en lugar de ser slo un jefe. Funciona cuando es congruente. Si
tienes una firma de consultores, qu autoridad vas a tener si tu imagen ambiental no se adecua a esa
necesidad?
5. Afinidad. Durante una reunin de negocios en la que esperas concluir un acuerdo, puedes preguntarle a
tu cliente qu le gusta y cul es su pasatiempo favorito o simplemente platica temas que no son de negocios.
El 90% llega a un trato cerrado porque gener empata con su interlocutor.
Cunto se pierde por no adaptar el talento
El estudio titulado Adapt to Survive, hecho en 11 pases, revela una fuerte correlacin entre la
adaptabilidad del talento en un pas en particular y el desempeo de sus empresas.
La incapacidad de adaptar el talento a las transformaciones de las industrias y adquirir nuevas habilidades le
cuesta a la economa global 150,000 millones de dlares (mdd), esto de acuerdo con un estudio de
PricewaterhouseCoopers y la red social de profesionistas LinkedIn.
El estudio titulado Adapt to Survive, hecho en 11 pases, indica PwC, revela una fuerte correlacin entre la
adaptabilidad del talento en un pas en particular y el desempeo de sus empresas.
Si los mercados pudieran combinar mejor el talento y las oportunidades correctas, se podran generar hasta
130,000 mdd de productividad en los 11 mercados estudiados (65,600 millones en China, 29,300 mdd en EU
y 11,700 mdd en Brasil, agrega PwC en el estudio.
Adems, seala que estos pases podran ahorrarse 19,800 mdd en costos de reclutamiento si se redujeran
los tiempos en que las empresas encuentran los candidatos adecuados y las posibilidades de que el talento
deje la empresa por la desadaptacin.
Mientras los empleadores y empleados tengan una mayor capacidad de adaptarse a las cambiantes
circunstancias y alinear sus habilidades a las oportunidades disponibles, ms productivas sern las
organizaciones, dijo en un comunicado Michael Rendell, lder global de servicios de RH de PwC.
El estudio analiza millones de interacciones de 277 millones de usuarios de la red de LinkedIn e informacin
sobre 2,600 empleadores de la base Saratoga de PwC, con lo que se logr identificar cules son los pases
que logran una mejor compatibilidad entre el talento y las oportunidades.
El primer lugar de los 11 pases analizados es Holanda, seguido de Reino Unido, Canad Singapur y Estados
Unidos.
Las economas emergentes, Brasil, India y China, se ubicaron en los lugares 9, 10 y 11, respectivamente,
pues presentaron las mayores prdidas en productividad por la poca capacidad de adaptar el talento.
En Brasil se pierden 11,700 mdd en productividad, en India 8,610 mdd, mientras que en China la cifra se
dispara hasta 65,580 mdd.