El objetivo de esta investigacin, busc

determinar las debilidades y fortalezas de

la industria del pan y los aspectos en los
que debera mejorar el rubro. Asimismo
dio paso a la elaboracin de un plan, con
una serie de actividades y propuestas para
generar la optimizacin de recursos, elevar
los niveles de gestin y concretar diversas
ideas de innovacin comercial y tecnol-
gica, que permitan desarrollar negocios
ms acordes y a la medida de lo que exige
la realidad actual.
El siguiente es un resumen de los princi-
pales puntos que aborda el mencionado
estudio.
Nuevo escenario comercial
La industria de la panadera tradicional
chilena cuenta con una larga tradicin
como proveedor de uno de los productos
bsicos de la canasta de alimentos familiar
de Chile. Esta es una industria presente
en todas las regiones del pas, con el pan
como la base de sus ventas, ya sea en la
modalidad de reparto o en salas de venta.
Los establecimientos adems ofrecen va-
riados productos, muchas veces fabricados
por ellos mismos, como pasteles, galletas,
etc., junto a alimentos como cecinas,
lcteos, bebidas y jugos.
En la ltima dcada, el sector ha enfren-
tado importantes cambios en su entorno,
Revelador anlisis de Fundacin Chile:
COMPETITIVIDAD PANADERA
Durante el mes de noviembre
fueron entregados al gremio
panadero nacional, los
resultados del Estudio de
Competitividad para la
Industria de la Panadera
Tradicional Chilena: Diseo,
Difusin y Transferencia de
un Plan de Reduccin de
Brecha Competitiva, que
llev adelante la Fundacin
Chile.
Cabe sealar que esta
iniciativa forma parte de un
proyecto presentado por
Indupan A.G., el cual fue
aprobado y cofinanciado con
recursos de Innova-Corfo,
dada la relevancia del sector
para el mercado local y el
aporte trascendental que el
mismo hace a la alimentacin
del pas.
que han afectado su posicin competitiva.
En primer lugar, los hbitos de los consu-
midores en el mundo y en Chile se han
modificado, y hoy en da el pan de pana-
dera compite con otros productos como
son los panes envasados y los cereales para
el desayuno.
Adems, los supermercados cada vez am-
plan ms su cobertura geogrfica en todo
el pas, vendiendo en la mayora de los
casos pan de fabricacin propia. Tambin
han crecido otras alternativas para la com-
pra de pan fresco en puntos de venta ms
pequeos, como amasanderas y estaciones
de servicio. Finalmente, existen industriales
que venden su pan en forma clandestina
o ilegal, con costos menores y a precios
ms atractivos.
El entorno competitivo descrito, se ha visto
agravado en el ltimo ao por una fuerte
alza en el precio de sus principales insumos,
lo que ha llevado a las empresas panaderas
a aumentar sus valores de venta, a fin de
compensar de alguna medida los incremen-
tos en sus costos.
Considerando las condiciones del entorno,
el principal objetivo del estudio desarrollado
por Fundacin Chile, fue identificar las
brechas de competitividad y productividad
que pudieran existir en la industria. Para
ello, se realizaron entrevistas a actores
relevantes del rubro (principales compaas
proveedoras), as como encuestas a 54 panaderas en
4 regiones del pas.
Entrevistas realizadas a actores relevantes de la industria
Principales resultados
Posicin competitiva de la industria
Existen importantes diferencias al analizar el consumo
de pan por estrato socio-econmico. Es as como del
total consumido en el pas, el 53% corresponde a los
grupos socioeconmicos D y E, los de ms bajos en
ingresos, donde este producto es considerado un
alimento base en la dieta.
En cuanto a la importancia de la industria del pan, los
datos del INE sealan que las ventas de este rubro
bordean los US$1.000 millones, con un nivel de empleo
de 25.000 trabajadores. Asimismo, la actividad tiene
presencia en todas las regiones del pas, constituyendo
el eslabn final de la cadena trigo-harina-pan. Por lo
tanto su importancia es an mayor, al considerar el
aporte a la economa nacional de la produccin de
trigo y de la industria molinera, con un total cercano
a los 90.000 agricultores productores y 75 molinos en
el pas.
La industria del pan absorbe casi la totalidad de la
harina que producen los molinos en Chile, es decir,
cerca de 1,7 millones de toneladas, las cuales provienen
de la molienda del trigo nacional y tambin del trigo
que es importado cada ao para satisfacer la demanda
total.
De las ventas globales que registra la industria panifi-
cadora, el 85% en promedio corresponde a productos
elaborados por las mismas empresas. En esta categora,
el pan es el principal producto comercializado, repre-
sentando el 55% de las ventas, seguido por las galletas
y pasteles con el 21 y 11%, respectivamente.
El principal producto es, indudablemente, el pan en
todas sus variedades, que con 400 toneladas al ao
aporta el 54,8% de los ingresos por venta de productos
elaborados en un establecimiento promedio, para las
empresas encuestadas el ao 2006. Le siguen las galletas,
con un volumen de 64 toneladas.
Producto
Volumen
de ventas
Valor Ventas
(M$)
Unidad
Pan
Galletas
Pasteles
Pan de pascua y bizcochos
Tortas
Empanadas
Productos de cocktail
Otros (1)
Total
219.329
82.451
44.851
13.101
12.982
12.534
8.282
6.609
400.138
400
64.949
22.678
16.521
2.258
34.368
108
t
kg
doc
u
u
u
miles
Volumen y valor de productos elaborados por
establecimiento, segn INE el ao 2006
Galletas
Pasteles
Otros
Pan
Galletas
21%
Pan
55%
Pasteles
11%
Otros
13%
Principales productos elaborados por la industria
panificadora
(% de las Ventas)
Destino de ventas en volumen
La harina y los derivados de trigo son las principales
materias primas utilizadas por la industria panificadora,
con casi el 50% de las compras totales. Los aceites, el
azcar y los lcteos, son las otras materias primas que
se destacan, registrando todas ellas un aumento
importante en los precios durante el ltimo ao.
Principales materias primas utilizadas por la industria
panificadora
(% de las compras)
El principal insumo para un establecimiento panadero
promedio es la harina flor, de la cual se compran 421
toneladas al ao, representando el 42% de las adqui-
siciones totales de materias primas.
55%
21%
11%
3%
3%
3%
2%
2%
Pan
Galletas
Pasteles
Pan de pascua y
bizcochos
Tortas
Empanadas
Productos de cocktail
Otros
Productos elaborados segn participacin en ventas
Del pan total comercializado, la marraqueta y la hallulla
concentran el 88% de los ingresos por venta.
Distribucin de las ventas de pan por producto
Del volumen total de pan vendido por las empresas
encuestadas, poco ms de 60% tiene como destino
final el reparto, donde los principales clientes son los
almacenes y amasanderas. Los clientes institucionales
tambin resultan importantes, pero en mucho menor
medida.
Prom.%
Reparto - Almacenes y
amasanderas
Reparto institucionales
Reparto otros industriales
Reparto locales propios
Sub-Total Reparto
Sala de Ventas - vecinos habituales
Sala de Ventas - Compradores de paso
Sub-Total Sala de Ventas
Total
43,4 %
14,5 %
0,3 %
3,2 %
61,4 %
29,8 %
8,8 %
38,6 %
100,0 %
Materias primas compradas por establecimiento
La mayora de las empresas encuestadas compra regular-
mente harina a 2 molinos. En un porcentaje menor, una
buena proporcin compra a 3 molinos, y un no despre-
ciable 21% solamente compra en forma regular a 1.
Nmero de molinos de harina proveedores regulares
Se les pregunt a los industriales encuestados cules
eran los principales motivos que tenan para elegir un
molino proveedor de harina frente a otro. Se le asign
un puntaje a los motivos mencionados de acuerdo al
nivel de importancia, y de ello se desprende que la
calidad de la harina se muestra como el factor ms
relevante para elegir un molino, seguido del precio
ofrecido.
Motivos para elegir molinos como proveedores de harina
42,3%
12,4%
3,4%
3,8%
6,4%
7,1%
7,5%
7,6% 9,6%
Harina flor
Aceites y grasas
Azcar/edulcorantes
Harina/derivados trigo
Material embalaje
Lcteos
Frutas/derivados vegetales
Chocolate y cacao
Otros
Ptos.
Calidad de la harina
Precio
Plazo crdito
Relacin con el vendedor
Calidad servicio venta
128
94
30
27
19
NEmpresas
1 molino
2 molinos
3 molinos
4 molinos
5 molinos
Total
11
18
15
6
3
53
20,8%
34,0%
28,3%
11.3%
5,7%
100,0%
%
Finalmente, otro insumo fundamental para la industria
es la energa y los combustibles. El gasto total en esta
categora en el ao 2006 alcanz los MM$ 16.941,
siendo el petrleo y la electricidad los tems con mayor
importancia en cuanto a monto gastado.
Gasto en Combustibles por kilogramo de pan producido
En cuanto a los resultados comerciales, cabe sealar
que existen marcadas diferencias regionales. De este
modo, la Regin Metropolitana se presenta con la
mayor escala de produccin y uno de los ms altos
ndices en relacin porcentual de ingresos.
Los mejores resultados relativos en todo caso, los
obtiene la Segunda Regin. sta no produce grandes
volmenes, sin embargo, su resultado favorable se
origina en costos de remuneraciones, administracin
y ventas diferentes. A su vez, el 95% de los ingresos
se consigue por venta de productos fabricados, con
baja participacin de la re-
venta.
Los resultados ms bajos se
observan en la Regin de
Tarapac y en Magallanes,
originados en un escaso
volumen de ventas y un
margen poco favorable de
la reventa.
Anlisis de los factores crticos de competitividad
Varios son los factores que se consideran crticos para
mejorar la competitividad de la panadera tradicional
chilena, porque explican en gran medida la situacin
o posicionamiento de este sector. Ellos se detallan en
este estudio de la siguiente forma:
* mbito recursos humanos
El recurso humano es un factor clave de competitividad
para cualquier industria, y en particular para la panadera
artesana, ya que ella presenta necesidades importantes
de mejoramiento en esta rea. En trminos generales,
la calidad del recurso humano y los conocimientos
especficos o especializados que disponen las empresas
del rubro, constituyen y explican en gran parte su
situacin competitiva actual.
En este sentido, cabe indicar que el nivel de capacitacin
formal encontrado es muy bajo, y aunque los dueos
dicen reconocer la relevancia de este factor, en la
prctica no siempre implementan opciones acordes a
los requerimientos de aprendizaje de los trabajadores.
Asimismo, a diferencia de muchos otros pases, inclu-
yendo latinoamericanos, no existe en Chile una oferta
de capacitacin formal en la industria, siendo hoy
mayoritariamente realizada por los proveedores y ms
bien orientada al uso de alguno de sus productos
(demostraciones tcnicas).
Del total de los empresarios panaderos encuestados,
el 98% seal que s sera importante que sus trabaja-
dores se capacitaran. No obstante, existe una fuerte
contradiccin entre lo que se declara y efectivamente
se hace, dado que en menos de la mitad de esos
establecimientos, al menos uno de sus trabajadores
recibieron capacitacin formal en los dos ltimos aos.
Petrleo y Diesel
Electricidad
Gas licuado
Bencina
Gas natural
Lea
Otros Combustibles
38%
3%
4%
9%
4%
10%
32%
ambos sistemas, con los trabajadores ms nuevos con
sueldo fijo.
Sistema de remuneraciones
Respecto a los sistemas de recluta-
miento y evaluacin de desempeo,
como la labor de panadero es
ms bien un oficio, las em-
presas reclutan general-
mente sin conocimientos
especficos y a travs de la
prctica se logra un cierto nivel
de especializacin. Por lo tanto, la industria no posee
un estndar de desempeo que permita realizar
adecuados procesos de seleccin y evaluacin del
personal.
Por lo general, la forma en que las empresas encues-
tadas contratan a sus trabajadores, dice relacin con
el tema de las referencias. Otra manera se da en el
caso en que los propios trabajadores llegan ofrecin-
dose, por ejemplo cuando se ha puesto algn aviso
en la vitrina de la sala de ventas. En igual nivel de
importancia se encuentra la publicacin de algn aviso
en un diario. No parece haber una poltica de recursos
humanos clara en las empresas encuestadas, desde
el punto de vista del reclutamiento.
Medio utilizado para contratar trabajadores
panificadores
En este estudio se les solicit a los encuestados que
sealaran la relevancia de un nmero limitado de
atributos al momento de contratar mano de obra. La
importancia se traduca en una escala de 1 a 4, donde
1 corresponda a atributos no importantes y 4 a
atributos muy importantes.
En contrapartida, en aquellas empresas que s capa-
citaron a su personal, el promedio de trabajadores
entrenados en los 2 ltimos aos fue de 6. Y sobre
las funciones que desarrolla esa mano de obra, hay
que sealar que la mayora corresponde al rea
pastelera. Le sigue la de panadera, luego la de
personal administrativo, y la menos capacitada es el
rea de personas que estn en la sala de ventas.
Ahora bien, la principal razn esgrimida por los dueos
de panaderas para no capacitar ms a sus trabajado-
res, es que estos no estn motivados por aprender;
sin embargo dicen contratarlos por su disposicin a
aprender La razn que le sigue en importancia, es
que no hay cursos adecuados. Tambin se mencionan
factores como la falta de tiempo de los trabajadores
y la falta de conocimiento de los cursos ofrecidos.
Razones por las que los trabajadores no han recibido
ms capacitacin
Otro aspecto relevante del tema de los recursos
humanos, dice relacin con el sistema de remunera-
ciones utilizado por las empresas del sector. ste se
basa en una proporcin fija del sueldo, con un volumen
mnimo de produccin determinado, y una proporcin
variable por sobre ese mnimo (demasa). No obstante,
este mtodo no incentiva la incorporacin de tecno-
loga para aumentar la productividad, puesto que la
misma encarecera el costo de produccin en forma
desproporcionada.
Este sistema, incorporado cuando an haba bajos
niveles de tecnologa disponibles, est evolucionando
y reemplazndose poco a poco por un mtodo de
sueldos fijos. Claro que del total de empresas encues-
tadas, nicamente el 24% ha hecho este cambio,
pero casi el 60% mantiene a todos sus trabajadores
panificadores bajo el sistema antiguo. El resto tiene
N Empresas
No creo que sea necesario
No hemos podido pagar
No hay cursos adecuados
No estn motivados para aprender
Otros (falta tiempo, no conocen cursos)
Total
2
0
10
17
10
39
5%
0%
26%
44%
26%
100,0%
%
NEmpresas
Quintales + Demasa
Sueldo Fijo
Sistema Mixto
Total
32
13
9
54
59,3%
24,1%
16,7%
100,0%
%
N Empresas
Por aviso en diario
Por dato
Llegan buscando trabajo
Otros
Total
12
22
12
8
54
22,2%
40,7%
22,2%
14,8%
100,0%
%
Atributos valorados al momento de
contratar trabajadores
Como se observa, la disposicin a aprender es la
variable sealada como la ms importante al momento
de contratar personal. En el otro extremo, el poseer
estudios tcnicos en el rubro fue el factor menos
importante. Esto condice con dos elementos clave de
la industria: el primero es que el trabajo de panificador
en Chile es an un oficio, donde se parte de aseador
en muchos casos, y con los aos, y si se demuestran
las habilidades necesarias, se llega a ascender hasta
maestro panadero. El segundo es la falta de oferta de
educacin tcnica y/o capacitacin.
* mbito comercial
El pan es el principal producto generador de ingresos
para las empresas del rubro y sus ventas estn muy
concentradas en dos de ellos: la marraqueta, y en
menor medida la hallulla.
En el segmento de empresas analizadas se aprecia
una baja diversificacin de productos. Ello se ratifica
en el estudio, porque un porcentaje importante de
las empresas encuestadas no elabora productos de
pastelera en sus instalaciones.
En cuanto a la oferta de productos en sala de venta,
se observa que complementos tpicos del pan como
son cecinas, lcteos, y jugos y bebidas, son amplia-
mente incorporados por las empresas encuestadas.
Sin embargo, tambin se ve que coincidentemente
con la falta de un rea de consumo en sala de venta,
son pocas las panaderas que venden caf y platos
preparados.
Venta de otros productos en sala de venta
Promedio
Disposicin a aprender
Buenas referencias
Experiencia
Inteligencia
Estudios tcnicos en rubro
3,57
3,28
3,19
2,98
2,20
N Empresas
Helado
Cecinas y/o Fiambres
Lcteos
Empanadas
Bebidas y/o jugos
Caf preparado (Nescaf u otro)
Comida preparada (platos)
45
49
51
44
51
12
5
88,2%
96,1%
100,0%
86,3%
100,0%
23,5%
9,8%
%
Productos
N Empresas
No creo que la gente vaya a comprar productos nuevos
Cuando he probado con productos nuevos he perdido plata
Mis trabajadores no saben hacer productos nuevos
Otras (no hay espacio)
Total
4
8
5
12
29
14%
28%
17%
41%
100%
%
21%
79%
De las empresas consultadas en este estudio, sobre la
pregunta de por qu no haban incorporado ms
productos nuevos en los dos ltimos aos, la categora
Otros fue la que tuvo ms nmero de menciones, y
dentro de ella el no contar con el espacio suficiente
fue la principal razn esgrimida. Otra razn importante
fue que en el pasado probaron con productos nuevos
y perdieron dinero.
Razones para no haber incorporado ms
productos nuevos
Complementando el punto anterior y a diferencia de
las grandes y conocidas panaderas de la industria, un
bajo nmero de empresas encuestadas ha incorporado
la venta de otros alimentos preparados y/o tienen un
espacio para el consumo de productos en el mismo
local. Esta estrategia para aumentar las ventas, es una
de las nuevas tendencias que se ha venido observando
en muchas partes del mundo.
Existencia de rea para consumo en local
La principal razn esgrimida para no contar con un
rea para consumo dentro de la sala de ventas, fue la
falta de espacio.
SI
NO
60%
40%
SI
NO
Por su parte, los encuestados dieron ejemplos de
industriales panaderos nacionales considerados como
exitosos, y sealaron los dos factores clave que les han
permitido aquello, segn su opinin. Dentro de eso
el que obtuvo mayor nmero de menciones fue la
calidad de sus productos y de servicios. En segundo
lugar se situ la ubicacin del local, en tercer lugar la
innovacin en productos y servicios, y en cuarto lugar
una buena administracin.
* mbito gestin
Del estudio efectuado se concluye que una parte
importante de las empresas fueron creadas hace mucho
tiempo y adems son empresas de carcter familiar,
con un dueo que es tambin el nico responsable
de tomar decisiones y que tiene bastante experiencia
en el negocio. Asimismo, en varias la familia directa:
esposas, hijos y padres, tambin participan de la
propiedad, pero en menor medida de la gestin.
Una proporcin importante sealaron que en sus
empresas no se lleva control de costos por unidad de
negocios. La administracin del negocio sin herramien-
tas de control de gestin como la mencionada, es una
fuerte seal de debilidad en las panaderas tradicionales,
y por lo mismo se establece como prioridad el poder
mejorar esta prctica, considerando el nivel de com-
petencia actual, y el alza en muchos de los principales
insumos utilizados en la fabricacin de pan, pasteles,
galletas, etc.
Uso de control de costos por unidad de negocio
Como ha sido sealado anteriormente, existe un bajo
nivel de innovacin en la industria, tanto a nivel de
productos como de procesos. En la mayora de los
casos, la innovacin no es considerada como parte de
la estrategia de negocio por los dueos, sino ms bien
como una reaccin a estmulos externos, tales como
las sugerencias de proveedores, de clientes, o de los
maestros pasteleros.
Con el fin de conocer este nivel de innovacin en la
actividad de las empresas encuestadas, se les pregunt
15%
44%
8%
33%
Calidad pan
Calidad servicio
Variedad
Otros
Razones para no contar con rea para consumo en sala
de ventas
Otras razones que se registraron seran la falta de
recursos financieros para realizar las inversiones
necesarias y la dificultad para la obtencin de patentes
municipales.
Por otra parte, si bien los empresarios panaderos
consideran que la calidad de su producto (pan) es
superior al elaborado en los supermercados, pudiendo
esto constituirse en una fuerte ventaja competitiva,
a la fecha no se han realizado esfuerzos significativos
en posicionar el pan artesanal como un alimento de
calidad. Esta estrategia de diferenciacin podra estar
basada en claros atributos organolpticos (crocancia,
sabor, textura, aroma), as como tambin en la mayor
y mejor vida til del producto.
Cuando se les pregunt a los dueos de las panaderas
encuestadas, de qu forma ellos competan con sus
productos, la calidad fue el factor ms mencionado.
En primer lugar la calidad del pan, y en segundo lugar
la calidad del servicio. La variedad de pan y de otros
productos vendidos, fue el tercer factor ms mencio-
nado. Elementos como precio y atractivo del local,
no fueron sealados como de mayor relevancia.
Factores de competencia de empresas encuestadas
N Empresas
No hay espacio en el local
Vendo pocas cosas para consumo en local
Tendra que quitarle espacio a otros productos
La gente no lo pide
Otros ($,patente)
Ninguna razn en particular
Total
23
2
2
3
9
2
41
56,1%
4,9%
4,9%
7,3%
22,0
4,9%
100,0%
%
cuntos productos nuevos haban introducido a su
mix de oferta en panadera y en pastelera en los dos
ltimos aos.
En general se registr un bajo nivel de innovacin.
Para el rea panadera, el 56% de las empresas no
incorpor ningn producto nuevo en los dos ltimos
aos. Considerando tanto la panadera como la pas-
telera (donde s se aprecia mayor innovacin), el 33%
del total de empresas encuestadas no ofreci nada
diferente en el ltimo tiempo.
Con respecto a la forma en que las empresas haban
decidido incorporar nuevos productos en panadera
y pastelera, no se ve una tendencia clara. De hecho,
la categora con mayor nmero de menciones fue
Otros, donde la iniciativa del pastelero fue la ms
importante. En general se puede ver que la innovacin
no es una estrategia clara de negocios para las empresas
encuestadas, y al parecer en muchos casos es resultado
de eventos externos a la gestin de los dueos.
Fuente de innovacin
* mbito productivo tecnolgico
Sobre la base de las observaciones realizadas, cabe
sealar que los sistemas productivos utilizados por la
industria panadera tradicional son bastante estndar.
An cuando algunas labores estn mecanizadas, el
grupo de empresas estudiadas corresponde mayorita-
riamente al segmento de pequeas-medianas empresas,
existiendo un importante espacio para mejorar los
procesos y tecnologas utilizadas, de manera de opti-
mizar los niveles de productividad analizados.
Si bien la calidad artesanal del pan se considera un
valor de diferenciacin para este segmento, es posible
incorporar mayor tecnologa sin afectarla.
En cuanto a las inversiones en activos fijos, casi la
mitad de los consultados seal haber realizado inver-
siones en los dos ltimos aos, en tems importantes
como son maquinaria, fachada y sala de ventas. Sin
embargo, para los siguientes prximos dos aos la
declaracin de intencin disminuye, asociada a la
negativa percepcin de la situacin en la que se
encuentra la industria.
Con el fin de conocer ms en detalle el nivel de inversin
de las empresas encuestadas, se les pidi especificar
qu tipo de inversiones en activos fijos, por sobre
$1.000.000, haban realizado en el perodo 2006-
2007, y en qu esperaban invertir en los aos 2008 y
2009.
Para los aos 2006 y 2007, el 19% seal no haber
realizado ningn tipo de inversin en activos fijos por
montos superiores a un milln de pesos. En las pro-
yecciones para el perodo 2008-2009, este porcentaje
es considerablemente mayor, llegando al 32%. El tem
que concentr mayor nmero de menciones para los
dos perodos analizados, fue la inversin en fachada
y sala de ventas. Tambin resulta importante la inversin
en camionetas y maquinaria (incluye hornos).
Realizacin y planes de inversin en activos fijos
Un hecho que llama la atencin es la baja utilizacin
del sistema financiero para concretar inversiones en
2006-2007
Fachada y Sala de Ventas
Ampliaciones
Implementacin pastelera
Sala de refrigeracin
Maquinaria
Camionetas
26
18
15
9
24
24
Si
27
35
38
44
29
28
48%
26%
20%
10%
41%
43%
24
13
13
9
21
20
29
40
40
44
32
33
41%
16%
16%
10%
33%
30%
2008-2009
No %Si Si No %Si
N Menciones
Lo vi en una publicacin
Los vi en otra panadera nacional
Un proveedor me lo recomend
Los vi en un viaje
La gente lo pidi
Otros (iniciativa pastelero)
Total
6
9
6
7
9
15
52
12%
17%
12%
13%
17%
29%
100,0%
%
activos fijos, dado que las mismas son en su mayora
realizadas con recursos propios. Como opinin, muchos
de los empresarios entrevistados mencionaron que los
bancos han restringido en general el acceso al crdito
a la industria panadera en su totalidad.
Financiamiento de activos fijos
Percepcin de la posicin competitiva actual
Con el objetivo de conocer la percepcin actual de la
posicin competitiva que tiene las mismas empresas
panaderas, se les pidi a los encuestados calificar sta
en 5 categoras, que van de muy mala a muy buena.
Percepcin de posicin competitiva hoy
Como se puede apreciar, el 24% considera que su
situacin competitiva actual es mala o muy mala, el
41% que es regular, y el 35% que es buena o muy
buena. Asimismo, la situacin actual es considerada
como peor o mucho peor que hace tres aos por el
37% de los encuestados.
61%
30%
9%
Recursos Propios
Bancos
Combinacin
N Empresas
Muy Mala
Mala
Regular
Buena
Muy Buena
Total
4
9
22
18
1
54
7%
17%
41%
33%
2%
100,0%
%
Percepcin de posicin competitiva en
comparacin a 3 aos atrs
Igualmente se les pregunt a los encuesta-
dos, qu factores crean ellos que han
afectado ms negativamente la competiti-
vidad de sus empresas en los ltimos tres
aos. De una lista de 15 factores, en primer
lugar se encuentra el alto precio de la harina
y otros insumos, y en segundo lugar la
competencia desleal de vendedores de pan
ilegales/clandestinos.
Factores ms negativos para la competi-
tividad de las empresas
Llama la atencin que la mayora de los
factores percibidos como ms negativos
para la competitividad de las empresas,
son ajenos al control de la gestin de los
propios dueos, lo que tal vez implica falta
de autocrtica en la gestin comercial.
Por otra parte, las empresas encuestadas
identifican a los vendedores de pan ilega-
les/clandestinos como su principal compe-
tencia. En segundo lugar se sitan los
supermercados, y ms atrs otros industria-
les panaderos ubicados en su misma rea
geogrfica.
Principal competencia de empresas encuestadas
La informacin presentada anteriormente es coherente con la
percepcin de posicin competitiva que tienen los industriales
panaderos con respecto a los mismos competidores. En compa-
racin con los vendedores ilegales/clandestinos, el 70% de los
encuestados cree tener una posicin competitiva peor o mucho
peor. En el caso de los supermercados, este porcentaje llega a
61%. Frente a las amasanderas, la muestra se distribuye en forma
pareja entre quienes creen tener una posicin competitiva mucho
peor o peor, los que creen estar igual, y los que sealaron estar
mejor o mucho mejor.
Posicin competitiva frente a otros competidores
Al consultar sobre cules crean que eran los factores que explicaban
la mejor posicin de los competidores, en los casos de los ilega-
les/clandestinos y de los supermercados, el elemento percibido
como de mayor importancia, son sus menores costos. En el primer
caso, principalmente por menores pagos de impuestos e imposi-
ciones previsionales, y en el segundo por compras en volmenes
mayores y ms uso de tecnologa.
Factores de competitividad relevantes
N Empresas
Mucho Peor
Peor
Igual
Mejor
Mucho Mejor
Total
3
17
16
15
3
54
6%
31%
30%
28%
6%
100,0%
%
Alto precio harina y otros insumos
Competencia desleal ilegales/clandestinos
Trabajadores poco calificados
Supermercados nos han quitado clientes
Costo combustible
En el reparto hay mucha competencia
76
57
27
26
22
20
Puntaje
Amasanderas
Super-
mercado
Otros
industriales
Mucho Peor
Peor
Igual
Mejor
Mucho Mejor
Total
17%
44%
21%
17%
0%
100%
Ilegales/
Clandestinos
8%
26%
36%
25%
6%
100%
2%
15%
52%
30%
2%
100%
21%
49%
13%
13%
4%
100%
Amasanderas
Super-
mercado
Otros
industriales
Mejor ubicacin
Menores costos
Mejor calidad de pan
Ms variedad
Mejor Servicio
Local ms atractivo
Otros
Total
Ilegales/
Clandestinos
4
26
0
3
3
11
12
59
2
5
0
0
0
0
8
15
3
6
2
0
0
0
2
13
0
30
0
0
0
0
2
32
36%
26%
31%
7%
Supermercado
Amasandera
otros Industriales
Ilegales/Clandestinos
Percepcin de posicin competitiva futura
Al igual como se les pidi a los dueos de panaderas
encuestadas, dar su opinin acerca de su posicin
competitiva actual, y con respecto al pasado, se les
pregunt cmo crean que iba a ser su posicin com-
petitiva en cinco aos ms.
Percepcin de posicin competitiva en 5 aos
La baja de precios de harina y otros insumos, as como
ms fiscalizacin de vendedores de pan ilega-
les/clandestinos, fueron sealadas como los dos factores
que ms podran incrementar la competitividad futura.
En tercer lugar se ubic el poder invertir ms en ma-
quinarias y equipos, junto con el elemento de capacitar
a los trabajadores.
Factores que podran incrementar la competitividad
futura
Como una forma de conocer la visin futura del negocio
de los dueos de las panaderas incorporadas en este
estudio, se les pidi elegir de entre 5 frases, con cul
se estaban ms de acuerdo. Las mencionadas frases
estn relacionadas con opciones de modelos de negocio
distintos entre s.
Visin del futuro del negocio
Los encuestados tambin sealaron qu era lo que les
faltaba para concretar esa visin futura del negocio,
sobre la base de una lista de 10 factores presentados
durante la encuesta. El elemento ms relevante fue la
capacitacin, tanto de los trabajadores como de los
propios dueos para enfrentar los cambios necesarios.
Factores clave para concretar la visin de futuro del
negocio
Diagnstico
Con las opiniones, datos estadsticos e informacin
recabada en las entrevistas y encuestas, se pudo
efectuar un diagnstico calculando indicadores de
competitividad para las empresas asociadas y tambin
para la industria a nivel global. Tambin se analizaron
aquellos factores que explican en gran parte la posicin
actual del sector y sus posibilidades de mejorar, agru-
pados en distintos mbitos del negocio: recursos
humanos, comercial, gestin, y productivo/tecnolgico.
N Empresas
Enfocados en altos volmenes,
y en ventas a terceros
Mayor produccin para
obtener nuevos puntos de ventas.
Produccin similar a actual, pero ms
ventas otros productos y consumo local
Panadera de especialidades, menor produccin,
mayores mrgenes, bajo reparto
No creo que mi panadera se proyete en el futuro
Total
4
11
16
17
3
51
8%
22%
31%
33%
6%
100,0%
%
Ptos.
1. Capacitar a los trabajadores que tengo.
2. Capacitarme yo para enfrentar los cambios necesarios
3. Ms apoyo del gobierno
4. Financiamiento para inversiones sin socios
5. Contratar trabajadores capacitados o capacitarlos
50
49
41
32
32
N Empresas
Mucho Peor
Peor
Igual
Mejor
Mucho Mejor
Total
7
13
11
13
9
53
13%
25%
21%
25%
17%
100,0%
%
Que baje el precio de la harina y otros insumos
Ms fiscalizacin a clandestinos/ilegales
Que podamos invertir ms en maquinas y equipos
Que capacitemos a nuestros trabajadores
Que ofrezcamos mayor variedad de productos
Que mejore la calidad de nuestros productos
48
44
24
24
17
17
Puntaje
En el rea de recursos humanos existen importantes
espacios de mejoramiento, dado que no hay polticas
formales de reclutamiento, entrenamiento y evalua-
cin de desempeo A ello se suma el hecho de que
no se encuentra una oferta formal de capacitacin
para los trabajadores panaderos y se agregan anti-
guos esquemas de remuneracin, que poco tienen
que ver con el escenario actual de mercado. Lo
anterior hace que este mbito sea de altsima prio-
ridad en una agenda de desarrollo global para la
industria.
En el aspecto comercial, factores crticos de compe-
titividad se relacionan con la posibilidad de lograr
una mayor diferenciacin de los productos frente
a la creciente oferta de similares o sustitutos, as
como tambin con el tema de la innovacin y el
desarrollo de nuevas especialidades para diversificar
lo que se vende y poder acceder a nuevos clientes.
La incorporacin de tecnologas y mejoras en los
procesos, tanto a nivel de ventas como productivos,
son reas que podran contribuir a la modernizacin
de esta industria, la cual se caracteriza por su
antigedad y por una administracin familiar del
negocio. Por lo mismo, el incorporar herramientas
renovadas de administracin o control de gestin,
promoviendo la profesionalizacin del rubro, per-
mitir contribuir a optimizar el proceso de toma de
decisiones, basndolo en la informacin y monitoreo
del desempeo de las distintas unidades de negocio,
para finalmente aumentar la productividad, reducir
costos e incrementar la rentabilidad.
Planes y propuestas
Considerando el panorama actual de la industria
panadera nacional artesana de acuerdo a lo que
arroja este estudio-, la Fundacin Chile dise un
plan de reduccin de brechas competitivas, cuyo
objetivo final es el mejoramiento productivo y
tecnol gi co de l as empresas del sector.
Esta propuesta inicial, que contempla una duracin
de 18 meses, considera la realizacin de diversas
actividades de transferencia y difusin tecnolgica
en cinco lneas de accin, coincidentes con las
necesidades y prioridades detectadas en el diagns-
tico.
Ella se suma a otras iniciativas que como gremio se
estn preparando para abordar este tema de manera
global, aprovechando los recursos que los organis-
mos de fomento otorgan para este tipo de desarro-
llos.
Las iniciativas planteadas por Fundacin
Chile tienen que ver con:
Promover la innovacin: en este caso
se busca transferir y difundir conocimien-
tos y experiencias exitosas de innovacin
y desarrollo de nuevos productos de
pastelera y panadera.
Desarrollar una estrategia de diferen-
ciacin basada en la calidad artesanal:
la idea es la creacin de un estndar para
el atributo de calidad artesanal del pan
ofrecido por la industria panadera tradi-
cional chilena, con el objetivo de lograr
una diferenciacin frente a competidores
como los supermercados. Esta lnea de
trabajo incluye tambin el aseguramiento
de buenas prcticas productivas en temas
de inocuidad.
Incentivar la incorporacin de tecnolo-
gas productivas y mejoramiento de
procesos: a travs de ello se pretende
incrementar la eficiencia productiva y la
laboral del personal de operacin.
Mejorar la eficiencia de las ventas: para
lograrlo se utilizara como herramienta
la capacitacin de la fuerza de ventas y
la optimizacin de los espacios en el
mostrador y en el reparto.
Transferir herramientas de gestin a
las empresas asociadas: se plantea en-
tregar a los dueos de panaderas tradi-
cionales conocimientos, herramientas y
tcnicas de administracin modernas de
empresas familiares, mejorando as el
proceso de toma de decisiones y final-
mente la situacin competitiva de sus
empresas.
Como propuesta en general, se recomien-
da abordar estas lneas de trabajo en
conjunto con las asociaciones gremiales
regionales de la industria, de tal manera
de reforzar su impacto positivo de corto
y largo plazo.
Asimismo, para cada una de ellas se disearon
distintas actividades, que deberan ser coordinadas
por Indupan A.G., mientras que su ejecucin podr
ser realizada en algunos casos por la misma asocia-
cin y en otros por terceros, como por ejemplo
instituciones acadmicas, expertos internacionales,
consultores, etc.
La metodologa de aplicacin de las iniciativas de
transferencia contempla la ejecucin de talleres y
cursos para trabajadores y dueos de panaderas
industriales, desarrollo de estndares, contratacin
de asesores y elaboracin de manuales. Por su parte,
las actividades de difusin consideran la realizacin
de eventos y charlas, publicaciones y construccin
de un sitio Web del proyecto
Actividades de transferencia
Contempla acciones como:
* Pasantas en el extranjero en desarrollo de nuevos
productos, para que un tcnico-monitor aprenda
nuevas recetas para la fabricacin de alimentos que
puedan ser exitosos en el mercado chileno, as como
la implementacin de nuevas tcnicas y procesos
de produccin que puedan ser luego traspasados
a sus pares nacionales.
* Talleres de desarrollo de nuevos productos para
maestros panaderos y pasteleros.
* Talleres de innovacin para los dueos de pana-
deras a objeto de transmitir a los mismos la impor-
tancia de incorporar la innovacin en la estrategia
comercial de sus negocios, de tal manera de utilizarla
como una herramienta de competitividad para
mejorar la posicin de sus empresas y su rentabilidad.
Estrategia de Diferenciacin
Contempla acciones como:
* Desarrollo de estndares de calidad e inocuidad para
la panificacin artesanal, a fin de que la industria posea
una herramienta de diferenciacin, que claramente
seale las cualidades del producto que comercializa,
frente a por ejemplo el pan elaborado y comercializado
por los supermercados.
Incorporacin de tecnologas y mejoramiento de
procesos
Contempla acciones como:
* Asesora tcnica especializada para promover la
incorporacin de tecnologas y mejoras en los procesos
en la industria panadera tradicional chilena, a objeto
de incrementar la eficiencia productiva y laboral del
personal de operacin.
Mejoramiento de la eficiencia en las ventas
Contempla acciones como:
* Capacitacin en tcnicas de venta y atencin, bus-
cando formar al personal que est en contacto con
los clientes (en mesn y en terrero) y elevar su calidad
de servicio, para que pueda incrementar la lealtad de
sus compradores actuales y captando tambin nuevos.
* Asesora en merchandising, diseo y distribucin de
espacios de ventas, orientndose a aplicar las tcnicas
visuales y de merchandising tendientes, a aumentar el
volumen de ventas, la rotacin de productos, minimizar
los gastos de almacenaje, etc. Ejemplo de ello sern
temas como circulacin y distribucin de secciones
dentro del local en forma estratgica, sealtica para
facilitar la accin de compra, iluminacin eficaz y
eficiente, y disposicin de mobiliario, fachada, vitrinas,
etc.
* Asesora en logstica y distribucin en la venta de
reparto, para mejorar los costos y tiempos de servicio,
los quiebres de stock en los puntos de ventas, la
rotacin de productos, etc.
Transferencia de herramientas de gestin
Contempla acciones como:
* Cursos en gestin de empresas familiares, que posi-
biliten a los dueos de panaderas tradicionales mejorar
l a posi ci n competi ti va de sus negoci os.
* Cursos en el rea de herramientas de control de
gestin, para examinar las diferentes funciones,
roles y sistemas del control de la gestin directiva;
estudiar los sistemas contables de costos; entregar
conceptos bsicos en el rea financiero-contable y,
conseguir que los participantes sean capaces de
disear una estrategia comercial y elaborar un plan
de marketing.
* Desarrollo de un manual de registro y clculo de
costos para la industria panadera, con el fin de
sistematizar estas variables y poder tomar mejores
decisiones en reas como la diversificacin de pro-
ductos y l a rentabi l i dad de l os mi smos.
Actividades de difusin
Contempla acciones como:
* Elaboracin y publicacin de un recetario de
productos innovadores para la industria panadera
tradicional.
* Difusin de las actividades en revista Past & Panhe
* Creacin de sitio Web especfico, que difunda los
resultados de cada actividad y sirva como una
plataforma de e-learning (estudio a travs de Inter-
net).