Empresa exportadora

Una empresa exportadora es aquella que negocia cualquier bien o servicio enviado a otra
parte del mundo con propsitos comerciales. Las exportadoras verifican que el trfico de
bienes y/o servicios nacionales de un pas pretendidos para su uso o consumo en el extranjero
sea legtimo. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de
un Estado. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
La complejidad de las diversas legislaciones y las condiciones especiales de estas operaciones
pueden presentarse, adems, se pueden dar toda una serie de fenmenos fiscales.

Cuando una empresa decide ingresar a otro pas lo puede hacer de diferentes maneras. Existen
tres factores que determinan el modo de ingreso de la empresa en otro pas: las ventajas de
propiedad de la empresa, las ventajas de ubicacin del mercado y las ventajas de
internacionalizacin. Las ventajas de propiedad se refieren a los activos fijos de la empresa, a
su experiencia internacional y su capacidad para desarrollar productos innovadores.

Caractersticas
Cuando una empresa decide ingresar a otro pas lo puede hacer de diferentes maneras. Existen
tres factores que determinan el modo de ingreso de la empresa en otro pas: las ventajas de
propiedad de la empresa, las ventajas de ubicacin del mercado y las ventajas de
internalizacin. Las ventajas de propiedad se refieren a los activos fijos de la empresa, a su
experiencia internacional y su capacidad para desarrollar productos innovadores. Las ventajas
de ubicacin del mercado se refieren al tamao y potencial de crecimiento del mercado. Por
ltimo, las ventajas de internalizacin se refieren a las habilidades que posee la empresa para
alcanzar sus metas por mritos propios, es decir, sin ceder licencias a otras compaas. La
eleccin de ingresar a mercados extranjeros tambin puede darse como resultado de un
objetivo de la empresa.

Ventajas y desventajas
La exportacin requiere de una baja inversin y permite a los administradores tener un control
operativo mayor, sin embargo, exportar tambin significa perder control sobre el marketing de
la empresa. Conforme una empresa crece, la oportunidad de exportar es cada vez mayor. Y
aunque, por ahora, las empresas ms grandes son las principales exportadoras, las empresas
pequeas tambin estn desarrollando estrategias de exportacin para entrar en el mercado
de otros pases. Los ingresos totales de una empresa no se correlaciona directamente con el
tamao de la empresa, esto quiere decir que la intensidad de las exportaciones se determinar
en base a la relacin ingresos-exportaciones.




Etapas de desarrollo
En ocasiones, la exportacin se puede dar por accidente y no como consecuencia de un plan
de negocios. Es por esto que las empresas muchas veces se encuentran en situaciones
imprevistas y nuevas. Conforme las empresas adquieren mayor experiencia en este rubro,
estas tienden a ampliar ms su mercado y a diversificar sus productos.

Etapa 1: Compromiso inicial
Dentro de la primera etapa se encuentran las empresas que venden sus productos o servicios
en el mercado domstico y las empresas interesadas en ser futuras exportadoras.

Etapa 2: Exportacin inicial
En la segunda etapa se consideran a las empresas que realizan exportaciones espordicas,
empresas con potencial en los mercados de exportacin y, por ltimo, empresas incapaces de
cumplir las expectativas de exportadoras.

Etapa 3: Avanzada
En la ltima etapa se consideran a las empresas se realizan exportaciones regulares, empresas
que tienen experiencia realizando ventas en otros pases, y empresas capaces de usar
diferentes estrategias para ingresar a los mercados.

Errores frecuentes
En el rea gerencial pueden surgir problemas relacionados con la falta de asesora calificada.
La ausencia de compromiso por parte de los administradores de solucionar los problemas
iniciales tambin puede resultar en un grave problema. En ocasiones, los administradores
tienden a descuidar el mercado de exportacin cuando el mercado domstico est en auge.

En el rea de mercadotecnia, se pueden encontrar errores en el desarrollo del plan de
negocios a nivel internacional, esto incluye el mal establecimiento de una base de operaciones
rentables y crecimiento ordenado de la compaa.

En el rea de recursos humanos se pueden encontrar problemas relacionados con la falta de
cuidado al seleccionar a los intermediarios y distribuidores. La desigualdad en el trato de los
empleados domsticos e internacionales tambin surge como un problema frecuente dentro
de sta rea.

En general, podemos identificar problemas relacionados con el idioma, las diferencias
culturales, el personal incapacitado en el manejo de exportaciones, entre otros ms.
Diseo de una estrategia

El diseo de una estrategia de exportacin es fundamental para evitar los errores antes
mencionados y sirve de gua para la toma de decisiones. Si se quiere tener una estrategia
exitosa, la gerencia debe seguir los siguientes pasos:

1. Evaluar el potencial de la empresa: El potencial de exportacin debe ser examinado en
base a las oportunidades y recursos de la empresa. Como primer paso, la empresa
debe determinar si existe un mercado para sus bienes y servicios, y posteriormente,
evaluar si ser capaz de cubrir con las expectativas de produccin deseadas.
2. Obtener asesora en exportacin: Para la etapa inicial de exportacin se puede pedir
asesora en el Departamento de Comercio del Gobierno del pas. Sin embargo,
conforme el proceso de exportacin avance, se necesitar la asesora de bancos,
abogados, empresas comercializadoras, etc.
3. Seleccionar mercado(s): Se puede llevar a cabo de dos formas, pasiva o activamente.
En el primer caso, la empresa se adentra en los mercados aprendiendo por medio de
ferias comerciales, anuncios o artculos de publicaciones comerciales. En el segundo
caso, la empresa busca los mercados donde se exportan productos similares a los
suyos.
4. Formular e implantar una estrategia de exportacin: Por ltimo, la empresa debe
definir sus objetivos de exportacin a seguir, as tambin como las tcticas a utilizar y
el establecimiento de fechas lmite para la realizacin de sus actividades.
















Mercado objetivo
Definicin y concepto

El trmino mercado objetivo se utiliza en publicidad para referirse al grupo de consumidores
ideales de un producto o servicio. Se utilizan como sinnimos los trminos grupo objetivo,
pblico objetivo o mercado meta; tambin es frecuente el empleo de los sinnimos en ingls
target market, target group o simplemente target. Se puede decir que el mercado objetivo es
el segmento de la demanda al que est dirigido un producto.

En otros mbitos el trmino mercado objetivo puede referirse a conceptos diferentes. Por
ejemplo, en mercadotecnia se denomina mercado objetivo al espacio donde confluyen la
oferta y la demanda para intercambiar bienes y servicios. Esta concepcin, mucho ms amplia,
abarca los canales de distribucin, territorio geogrfico, competidores, compradores
potenciales y al propio grupo de consumidores meta.

Principios y objetivos principales
Desde un punto de vista publicitario, la definicin del pblico objetivo se considera el segundo
paso del ciclo STP, siglas del ingls Segmentation Targeting Positioning. En espaol se
conoce ms frecuentemente como Segmentacin Pblico objetivo Posicionamiento y son
las fases consideradas bsicas de un proceso de promocin. El concepto de mercado objetivo
nace del hecho de que una empresa nunca, o muy pocas veces, puede pretender vender un
producto de forma satisfactoria a todo el mundo. Las necesidades, deseos y hbitos de la
gente alrededor del mundo son muy variadas, lo que hace virtualmente imposible que se
pueda hacer un producto o servicio que sea realmente universal. Centrar los esfuerzos de
promocin en slo uno o varios grupos se vuelve esencial para conectar con el pblico y
completar ventas.

Objetivo
La principal razn de que una empresa utilice el mercado objetivo para dirigir sus campaas es
para dar ms fuerza a su marca. Cundo se conoce con exactitud a quin se le va a vender un
producto y lo que lleva a esos consumidores a realizar la compra, se podrn crear campaas
publicitarias que transmitan el mensaje de forma mucho ms eficaz. Por lo normal esto se
traduce finalmente en menores costes publicitarios, ms ventas y, por tanto, mayores
beneficios.

La identificacin y estudio del mercado objetivo tambin se utiliza para realizar previsiones de
ventas. Estas predicciones son especialmente importantes para los gestores de compras de las
empresas, que son los responsables de comprar todo lo que la empresa necesita para
funcionar, incluyendo las materias primas para la produccin. En esta gestin de compras tiene
un papel fundamental la previsin de ventas, capacidad de produccin e inventario. Las
previsiones de ventas tambin son muy importantes, obviamente, para los supervisores de
produccin, quienes han de programar la produccin en base a lo que los gestores de compras
y gestores de inventario van proporcionando.

Otro punto en el que las previsiones de ventas, y con ellas el concepto de mercado objetivo,
son decisivas es en la bsqueda de financiacin para las empresas. Los inversores y bancos
pueden verse ms favorables a financiar un negocio si se muestran datos fiables del segmento
del mercado al que va dirigido el producto y las previsiones que se tienen de aceptacin.
Los diferentes enfoques del mercado objetivo

No selectivo o indiferenciado
El enfoque indiferenciado es un enfoque para seleccionar el grupo objetivo que se basa en la
concepcin de un producto con una amplia aceptacin en el mercado en su conjunto
traspasando factores como edad, gnero o lugar de residencia. Con este enfoque se intenta
abarcar muchos grupos sociales diferentes y el nmero de clientes potenciales es muy alto. La
principal dificultad es desarrollar campaas de marketing atractivas y efectivas para personas
muy diferentes.

Selectivo o Diferenciado
El enfoque selectivo o diferenciado trata de definir el mercado objetivo de un producto
seleccionando unos pocos grupos de consumidores con caractersticas que los hacen idneos
para convertirse en consumidores leales. El esfuerzo se centra en crear vnculos entre el
producto, la empresa y los consumidores. El enfoque selectivo implica la descripcin detallada
del grupo seleccionado como objetivo, especialmente de las necesidades, gustos y hbitos de
sus integrantes que los hacen favorables a la compra del producto.

Centrado
Un tercer enfoque del mercado objetivo es el centrado en el marketing. Aqu se identifica a un
slo grupo de consumidores con una alta probabilidad de generar ventas suficientes para que
la comercializacin de un producto sea rentable. Puede suponer la bsqueda de un nicho de
mercado nuevo o poco explotado o el desarrollo de bienes y servicios especialmente
diseados para cumplir las demandas que no satisfacen las empresas de la competencia. El
enfoque centrado no es el ms ampliamente utilizado pues las empresas tienden a abarcar
varios grupos de consumidores para diversificar la presencia en el mercado y disminuir el
riesgo que supone concentrarse en un pequeo sector que, en caso de fallar, pueda obligar a
la empresa a redefinirse o, incluso, a cerrar.

La flexibilidad y cambios en los consumidores
Lo que la gente hace, piensa y quiere cambia con el tiempo, esto hace que los mercados nunca
sean estticos. Adicionalmente, cundo un empresa ha estado haciendo negocios en un
segmento del mercado durante un largo perodo puede llegar a un punto en el que
simplemente no haya ms consumidores nuevos que atraer. En este contexto las empresas
suelen tener que modificar sus campaas publicitarias y dems estrategias de marketing para
adaptarse a las caractersticas cambiantes de su mercado objetivo, incluso puede ser necesario
tener que redefinir el mercado objetivo. El mercado objetivo, por tanto, es algo que debe
reevaluarse de forma peridica.