1

SILABO
CANALES Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL

I. DATOS INFORMATIVOS
1.1. Cdigo : 083642
1.2. Ciclo : VI
1.3. Crditos : 3
1.4 rea curricular : Formacin Profesional
1.5. Condicin : Electiva
1.6. Semestre Acadmico : 2014 - II
1.7. Duracin : 17 semanas: 68 horas
1.8. Horas semanales : 4 HT: 2 HP: 2
1.9.
1.10.
Requisitos
Facultad
: Comercio Internacional
Ciencias Administrativas
1.11. Escuela Profesional : Negocios Internacionales
1.12. Profesores : Comisin Acadmica
1.13. Texto Bsico : PELTON, LOU (1999). Canales de marketing y distribucin comercial.
Bogot-Colombia: McGraw-Hill Interamericana.

II. SUMILLA
La asignatura pertenece al rea curricular de Formacin Profesional, es de naturaleza terica y prctica ,
tiene por propsito contar con los conocimientos necesarios para disear estrategias adecuadas a los
mercados internacionales en los cuales est orientada la empresa. .
Organiza sus contenidos en las siguientes uunidades de aprendizaje: I. Naturaleza de los canales de
marketing. II. Sistemas de marketing convencionales. III. Desafos y oportunidades globales. IV. Opcin de
intermediarios internacionales.

III. COMPETENCIA DE ASIGNATURA
Disea el canal de distribucin adecuado para el comercio internacional para un determinado plan de
marketing internacional

IV. CAPACIDADES
Describe como opera los canales de distribucin en el contexto de los planes de marketing
internacional
Asocia la interaccin de los elementos del mix de marketing y los canales de marketing disponibles
en el contexto internacional
Identifica los sistemas de distribucin disponibles para el comercio internacional
Decide el mtodo para elegir el canal de distribucin para el comercio internacional

V. PROGRAMACIN DE CONTENIDOS
UNIDAD I
NATURALEZA DE LOS CANALES DE MARKETING
CAPACIDAD: Describe como opera los canales de distribucin en el contexto de los planes de marketing internacional
Semana
Actitudes
Estrategias de
Aprendizaje
Horas
Participacin activa
Disposicin por aprender

Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales
2

1
Los elementos de los canales de
marketing exitosos
Identifica los elementos que
caracterizan los canales de
marketing exitosos
Clase magistral 2
Anlisis documental
bibliogrfico
2
2
Canal de marketing: concepto y
evolucin
Ensaya una definicin de canal de
marketing
Clase magistral 2
Exposicin dialogada 2
3
Los intermediarios del canal: mediadores
de valor
Explica la forma como los
intermediarios crean beneficios de
intercambio
Clase magistral 2
Exposicin dialogada 2
Elija un elemento. 2
Referencias:
Pelton. (1999). Canales de marketing y distribucin comercial. Bogot-Colombia: McGraw-Hill Interamericana.Cap.I
PAZ, Hugo Rodolfo (2000). Los canales de distribucin. Bogot-Colombia: Editorial Norma. Cap. 2
VASQUEZ CASIELLES, Rodolfo (2006) Estrategias de distribucin commercial. Madrid-Espaa: International Thomson
Editores. Cap. 2

UNIDAD II
SISTEMAS DE MARKETING CONVENCIONALES
CAPACIDAD: Asocia la interaccin de los elementos del mix de marketing y los canales de marketing disponibles en el
contexto internacional
Semana
Actitudes
Estrategias de
Aprendizaje
Horas
Disposicin por aprender
Elija un elemento.

Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales
4 Canales de marketing convencionales
Explica el diseo del canal
convencional
Clase magistral 2
Trabajo en equipo 2
5 Tomar la decisin de diseo del canal
Discutir las diversas opciones de
diseo del canal
Clase magistral 2
Exposicin dialogada 2
6 Seleccin del mejor diseo del canal
Describe la manera de identificar el
mejor diseo del canal
Clase magistral 2
Anlisis documental
bibliogrfico
2
7
Evaluar el desempeo y modificacin de
los canales
Explica la forma de evaluar el
desempeo de las estructuras del
canal y como modificar los
acuerdos existentes
Clase magistral
2
2
Aplicacin de criterios
e indicadores
2
8 Evaluacin Parcial 4
Referencias:
Libro: Pelton. (1999). Canales de marketing y distribucin comercial. Bogot-Colombia: McGraw-Hill Interamericana.Cap.III
Libro: DIEZ DE CASTRO, Enrique (2004). Distribucin Comercial. Madrid-Espaa. McGraw-Hill Interamericana de Espaa S.A.C
Cap. 3
Libro: VASQUEZ CASIELLES, Rodolfo (2006). Estrategias de Distribucin Comercial. International Thomson Editores
Spain Paraninfo S.A. Cap. 2
Libro: MIQUEL PERIS, Salvador, et. al.(2008). Distribucin Comercial, 6. Edicin. Madrid-Espaa. ESIC Editorial Cap. 8

UNIDAD III
DESAFIOS Y OPORTUNIDADES GLOBLES
CAPACIDAD: Identifica los sistemas de distribucin disponibles para el comercio internacional
Semana
Actitudes
Estrategias de
Aprendizaje
Horas
Apertura a la innovacin
Innovacin y creatividad

3

Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales
9
Razones para las relaciones de
intercambio internacionales
Analiza los principales factores en
los cuales se basa la seleccin de
los socios del intercambio
internacional
Clase magistral 2
Trabajo en equipo 2
10
Tipologa de las relaciones de
intercambio internacionales
Distingue las relaciones
multinacionales, globales y
transnacionales
Clase magistral 2
Mtodo de proyectos 2
11
Canales de marketing directo
internacionales
Identificar los mtodos directos
para desarrollar relaciones de
intercambio internacionales
Seminario 2
Panel - foro 2
12
Canales de marketing indirecto
internacionales
Identificar los mtodos indirectos
para desarrollar relaciones de
intercambio internacionales
Seminario 2
Taller 2
Referencias:
Libro: Pelton. (1999). Canales de marketing y distribucin comercial. Bogot-Colombia: McGraw-Hill Interamericana.
Cap.VIII.

UNIDAD IV
OPCIONES DE INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES

CAPACIDAD: Decide el mtodo para elegir el canal de distribucin para el comercio internacional
Semana
Actitudes
Estrategias de
Aprendizaje
Horas
Apertura a la innovacin
Trabajo en equipo

Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales
13 Intermediarios locales
Describe las funciones, ventajas y
desventajas de los intermediarios
en el pas de origen
Conferencia dialogada 2
Panel - foro 2
14 Intermediarios de pases extranjeros
Describe las funciones, ventajas y
desventajas de los intermediarios
en el pas anfitrin
Mtodo de proyectos 2
Exposicin dialogada 2
15
Factores que afectan la seleccin de
canales de distribucin internacional
Analiza los distintos factores que
afectan la seleccin de canales
Mtodo de proyectos 2
Exposicin dialogada 2
16
Localizacin, seleccin y motivacin de
los miembros del canal
Aplica en un caso el proceso de
identificar, seleccionar y motivar a
los miembros de canales
internacionales
Mtodo de proyectos 2
Exposicin dialogada 2
17
Exposicin de
proyecto de
investigacin
2
Examen Final Elija un elemento. 2
Referencias:
Libro: Philip Cateora. (1995). Marketing Internacional 8 Edicin. Mxico: McGraw Hill Interamericana de Mxico S.A. Cap.
14

VI. METODOLOGA
6.1. Estrategias centradas en la enseanza
a. Exposicin dialogada
b. Dinmicas de Sensibilizacin
c. Mtodo de proyectos
d. Trabajo en equipo
6.2. Estrategias centradas en el aprendizaje
a. Clase magistral
4

b. Exposicin problmica
c. Tcnicas de concientizacin

VII. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
a. Fuentes de informacin
b. Equipos informticos

VIII. EVALUACIN

Para efectos de calcular el resultado final de la evaluacin asignatura, se utiliza la siguiente frmula:



Donde:
EF = Evaluacin final
EVP = Evaluacin de Proceso
EXP = Examen Parcial
EXF = Examen Final.

La EVP, se calcula de la siguiente forma:

Tareas Acadmicas Peso
Monografa 0.1
Proyecto y exposicin 0.3
Participacin en clases 0.1

IX. FUENTES DE INFORMACIN COMPLEMENTARIAS

9.1. Fuentes bibliogrficas
PELTON, Lou, STRUTTON, David y LUMPKIN, James (1999) Canales de marketing y distribucin comercial,
Bogot-Colombia: McGraw-Hill Interamericana, S.A.
WHEELER, Steven & HIRSH, Evan. (2000). Los Canales de Distribucin. Bogot-Colombia: Editorial Norma S.A.
PAZ, Hugo Rodolfo. (2000). Canales de distribucin. Bs. Aires-Argentina: Editor UGERMAN.
MIQUEL PERIS, Salvador; PACORA GUERRERO, Francisca; LHERMIE, Chirstian y MIQUEL ROMERO, Ma. Jos
(2008) Distribucin Comercial, 6. Edicin. Madrid-Espaa. ESIC Editorial.
VASQUEZ CASIELLES, Rodolfo y TRESPALACIOS GUTIERREZ, Juana (2006) Estrategias de Distribucin
Comercial. Madrid-Espaa. International Thomson Editores Spain Paraninfo S.A.
CATEORA, Philip (1995) Marketing Internacional 8 Edicin. Mxico. McGraw Hill Interamericana de Mxico S.A.
MINERVINI, Nicola (2002). Manual del Exportador: la ingeniera de la exportacin. Mxico. McGraw Hill
Interamericana Editores S.A.


EF= EVP (0.5 ) + EXP (0.2 ) + EXF (0.3 )