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ADMINISTRACION ESTRATEGICA
Lic. Joaqun Rebollo
OBJETIVOS OBJETIVOS
Desarrollar habilidades para detectar diferentes oportunidades de negocios.
Reconocer los procesos de cambio organizacional y su interaccin con la
operatoria empresarial.
Adquirir destreza en el manejo de metodologas de anlisis estratgico
Desarrollar opciones estratgicas para la superiencia y el crecimiento.
Lic. Joaqun Rebollo
PRODUCTO
-
PRODUCCION SERVICIO
COMERCIALIZACION

COMPRAR V ENDER
EMPRESARIO
PAGAR
ENTREGAR

ADMINISTRACION
CO!RAR
"INANZAS
Lic. Joaqun Rebollo
EMPRESARIO TRADICIONAL
(Operativo)
Ob#e$i%o &'inci&al( lo)'a' efciecia * &ro!"ctivi!a!.
E+$, &'eocu&a-o &o' lo que +uce-e en la R"e!a Operativa.
A&lica +i+$e.a -e pe#a$ieto operativo.
< 'e+uel%e +/lo lo+ &'oble.a+ que %an a&a'ecien-o.
< &'ono+$ica el 0u$u'o en ba+e al &a+a-o.
< +i)ue co.o 1nica+ al$e'na$i%a+ la+ *a &'oba-a+ *
conoci-a+.
Lic. Joaqun Rebollo
U SISTEMA e# %
2 un con#un$o -e ele.en$o+
2 -in,.ica.en$e 'elaciona-o+
2 0o'.an-o una ac$i%i-a-
2 &a'a alcan3a' un ob#e$i%o
IN 4 PUT
SISTEMA
"EED
!AC5 EMPRESA
ENTORNO CONTE&TO
O

OUT 4 PUT
"EED !AC5 O RETROALIMENTACION
Lic. Joaqun Rebollo
SISTEMA DE PENSAMIENTO ESTRATE'ICO SISTEMA DE PENSAMIENTO ESTRATE'ICO!
= A buscar permanentemente oportunidades de nueos negocios.
= A imaginar escenarios futuros diferentes a los del pasado.
= A intentar ulnerar esquemas rgidos de percepcin y pensamiento para encontrar
caminos laterales y noedosos.
= A elaborar estrategias.
Perodo Perodo Mercados Mercados Turbulencia Turbulencia Administracin Administracin Rentabilidad Rentabilidad
marcada por marcada por
rea clave rea clave
"#$$%"#&$ 'recientes 'ontrolable (radicional )ficiencia *roduccin
"#&$%"#+$ )stancados Alta *laneamiento
)stratgico
*articipacin en el
mercado ,ar-eting
"#+$ en
adelante
'recientes y
decrecientes
,uy alta )stratgica y
competitia
.entajas
competitias
dinmicas
,anagement
/ntesis de los efectos y consecuencias sobre los mercados y el management
Lic. Joaqun Rebollo
EL MANA'EMENT DEL SI'LO &&I
De(e #er
A ive)
i!ivi!"a)
E#to #i*ifca #a(er + ap)icar%
" Anticipador y
*rospectio
*rospectia0 qu sucede si 10 escenarios futuros0
simulacin 0 impactos ante cambios en el conte2to0
amenazas y oportunidades.
3 )stratgico y
'ompetitio
*ortfolio0 posicionamiento0 estrategias genricas y
especficas0 entajas competitias estticas y dinmicas0
barreras de ingreso y egreso 0cadena alor.
4 'reatio e 5nnoador *ensamiento analtico y creatio0 sinergia brainstorming0
pensamiento lateral.
6 )mprendedor
7egociador 8le2ible
.isin0 accin0 mtodos y tcnicas de negociacin.
Y a nivel grupal tener:
9 'ultura 8le2ible y
:anadora
)2celencia0 participacin0 motiacin0 compromiso0 cultura
igorosa y entrepreneurial.
Lic. Joaqun Rebollo
Vi+i/n
Mi+i/n
Ob#e$i%o+
Me$a+
An,li+i+ in$e'no
"o'$ale3a+ *
-ebili-a-e+
Dia)n/+$ico
E+$'a$6)ico
An,li+i+ e7$e'no
O&o'$uni-a-e+
* a.ena3a+
E#trate*ia#
Co'&o'a$i%a+
Globale+
Uni-a- -e ne)ocio+
"uncionale+
I.&le.en$aci/n -e la e+$'a$e)ia
Di+e8o -e la
e+$'uc$u'a
o')ani3acional
A!ec"aci, !e )a
e#trate*ia- )a
e#tr"ct"ra + )a c")t"ra
Di+e8o -e la
Cul$u'a
o')ani3acional
Di+e8o -el +i+$e.a -e con$'ol
Re$'oali.en$aci/n
.
Lic. Joaqun Rebollo
Vi#i,
Mi#i,
Va)ore#
O(.etivo#
E#trate*ia#
Vi#i,
De+c'ibe 9acia -/n-e -e+ea.o+ que la e.&'e+a e%olucione.:;u6 que'e.o+ +e'<
Mi#i,
E+$ablece el &'o&/+i$o -e la e.&'e+a . :Cu,l e+ nue+$'o ne)ocio<
Va)ore#
E+$ablecen e7&ec$a$i%a+ -e co.&o'$a.ien$o -e la+ &e'+ona+.
O(.etivo#
Re+ul$a-o+ .e-ible+ que la o')ani3aci/n in$en$a alcan3a' al =nali3a'
el &e'o-o &lani=ca-o.
E#trate*ia#
Son la+ >9o#a+ -e 'u$a? que )uan a la o')ani3aci/n &a'a alcan3a' lo+ ob#e$i%o+.
Lic. Joaqun Rebollo
MATRIZ E ! I
,A(R5; D) ).A<=A'5>7 D) 8A'(?R)/ 57()R7?/
".% @rea de ,ar-eting
3.% @rea de 'ontabilidad
4.% @rea de 8inanzas
6.% @rea de *roduccin
9.% @rea de 5 A D
&.% @rea de /istemas de informacin computarizados
!actores Peso
"% Rotacin de stoc- $.$9
3% ,oral de los empleados $.$9
4% 5nersiones en 5 A D $."$
6% Demandas legales $.$9
9% Bndice de liquidez $.$9
&% Rentabilidad sobre Actios $.3$
C% /istema de informtica $."$
+% ,ar-et share $."$
#% 'apacidad de planta $.3$
"$% 5ncentios para distribuidores $."$
(otal ".$$
!actores Peso
"ali#icacin
$ % a & '
(alor
Ponderado
!)RTA*EZA+
3% <a moral de los empleados es alta $.$9 6 $.3$
9% Bndice de liquidez subi a 304 $.$9 6 $.3$
&% Rentabilidad sobre Actios subi a &09 D $.3$ 6 $.+$
C% /istema de informtica EmejoradoF $."$ 4 $.4$
+% ,ar-et share subi al 43 D $."$ 4 $.4$
,E-I*I,A,E+
"% <a rotacin de stoc- baj a "3 eces $.$9 " $.$9
4% 5nersiones en 5 A D baj un 4$ D $."$ " $."$
6% Demandas legales crecieron 6$ D $.$9 3 $."$
#% 'apacidad de planta baj al &9 D $.3$ " $.3$
"$% <os incentios para distribuidores no han sido
eficaces
$."$ " $."$
(otal ".$$ ./&
Lic. Joaqun Rebollo
MATRIZ E!E $ ,A(R5; D) ).A<=A'5>7 D) 8A'(?R)/ )G()R7?/F
".% 8actores econmicos
3.% 8actores sociales0 culturales0 demogrficos y ambientales
4.% 8actores polticos0 gubernamentales y jurdicos
6.% 8actores tecnolgicos
9.% 8actores competitios
8actores Epara todo el sectorF *eso
OPORTUNIDADES
"% ,ercosur est fomentando el crecimiento de entas $.3$
3% <a propensin al consumo esta creciendo un "$ D anual $."$
4% <os consumidores estn mas dispuestos a pagar por
enases biodegradables
$."$
6% <a nuea tecnologa puede reducir los costos en un 9 D $."$
9% Desgraaron impositia sobre bienes de capital $."$
AMENAZAS
&% )l mercado europeo est cerrado para los productos $."$
C% )l apoyo crediticio bancario esta disminuyendo $.3$
+% <as tasas de inters actias estn subiendo $.$9
#% Aumento de las reglamentaciones para e2portar $.$9
(otal ".$$
8actores *eso
'alificacin
EempresaF
.alor
*onderado
EempresaF
OPORTUNIDADES
"% ,ercosur est fomentando el crecimiento de entas $.3$ 6 $.+$
3% <a propensin al consumo esta creciendo un "$ D
anual
$."$ 4 $.4$
4% <os consumidores estn ms dispuestos a pagar por
enases biodegradables
$."$ 6 $.6$
6% <a nuea tecnologa puede reducir los costos en un 9
D
$."$ 4 $.4$
9% Desgraacin impositia sobre bienes de capital $."$ $ $.$$
AMENAZAS
&% )l mercado europeo est cerrado para los productos $."$ " $."$
C% )l apoyo crediticio bancario esta disminuyendo $.3$ 4 $.&$
+% <as tasas de inters actias estn subiendo $.$9 4 $."9
#% Aumento de las reglamentaciones para e2portar $.$9 " $.$9
(otal ".$$ .0%
Lic. Joaqun Rebollo
MATRIZ !),A
De#a' +ie.&'e
en blanco
/"er0a# - /
Ano$a' la+ 0ue'3a+
De(i)i!a!e# - D
Ano$a' la+
Debili-a-e+
Oport"i!a!e# -
O
Ano$a' la+
o&o'$uni-a-e+
E#trate*ia# - /O
U+a' la+ 0ue'3a+
&a'a a&'o%ec9a'
la+ o&o'$uni-a-e+
E#trate*ia# - DO
Su&e'a' la+
Debili-a-e+
a&'o%ec9an-o la+
O&o'$uni-a-e+
A$ea0a# - A
Ano$a' la+
a.ena3a+
E#trate*ia# - /A
U+a' la+ 0ue'3a+
&a'a e%i$a'
la+ a.ena3a+
E#trate*ia# - DA
Re-uci' la+
-ebili-a-e+
* e%i$a' la+
a.ena3a+
Lic. Joaqun Rebollo
MATRIZ DE PARTICIPACION @ CRECIMIENTO A!CGB
PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

Al$a !a#a

CU o CU 4
Al$o CC C
CC C
<
E+$'ella+ Dile.a+
CRECIMIENTO DEMANDA

CU C CU o
!a#o CC 4 CC 4
D
Vaca+ lec9e'a+ Pe+o+ .ue'$o+
CU( con$'ibuci/n a la u$ili-a-
CC( con$'ibuci/n al c'eci.ien$o
Portafolio de sectores estratgicos
Lic. Joaqun Rebollo
MATRI1 ATRACCION 2 /ORTALE1AS ('E - Mc 3INSE4)
Fuerzas de la compaa
Al$o Me-io !a#o
Atraccin
A)to
In%e'+i/n
C'eci.ien$o
de

Me!io
la
Selec$i%i-a-
@
Man$eni.ien$
o
Industria
Ba.o
Co+ec9a
De+in%e'+i/n
Lic. Joaqun Rebollo
MATRI1 DE Mc 3INSE4
1ivel de atraccin de la industria Peso "lasi#icacin $%2&' (alor
Dimensin del mercado total $.3$ 6 $.+$
Bndice de crecimiento anual de
mercado
$.3$ 9 ".$$
Rentabilidad del sector $."9 6 $.&$
5ntensidad competitia $."9 3 $.4$
Requerimientos tecnolgicos $."9 6 $.&$
.ulnerabilidad inflacionaria $.$9 4 $."9
Requerimientos de energa $.$9 3 $."$
5mpacto ambiental $.$9 4 $."9
".$$ 4.C$
!uer3as de la empresa $Posicion
competitiva'
Peso "lasi#icacin $%2&' (alor
*articipacin del mercado $."9 3 $.4$
'alidad del producto $."$ 6 $.6$
*restigio de la marca $."$ 9 $.9$
Red de distribucin $."9 6 $.&$
)ficacia de la promocin $.$9 4 $."9
'apacidad productia $.$9 4 $."9
)ficiencia productia $.$9 3 $."$
)structura de costos $."9 4 $.69
/uministro de materiales $.$9 9 $.39
DesempeHo de la inestigacin y el
desarrollo E5ADF
$."$ 4 $.4$
*ersonal administratio $.$9 6 $.3$
".$$ 4.6$
Lic. Joaqun Rebollo
MATRI1 ATRACCION 2 /ORTALE1AS
Fortalezas
Fuerte Media Dbil
Alta
Atraccin
De
Medio
la
Industria
Baja
*osicin para proteger
5nertir para crecer al
m2imo ndice
sostenible
'oncentrar esfuerzos
para mantener la
fortaleza
Invertir para construir
<uchar por el liderazgo
)structurar en forma
selectia segIn
fuerzas
Reforzar las reas
ulnerables
)structurar
/electiamente
)specializarse en
torno a fortalezas
limitadas
Juscar soluciones
para superar
debilidades
Retirarse si no hay
indicios de crecimiento
sostenible
E#tr"ct"rar
#e)ectiva$et
e
5nertir en los
segmentos ms
atractios
)nfatizar la
rentabilidad eleando
la productiidad
A!$ii#trar e
5or$a #e)ectiva )o#
i*re#o#
*roteger el programa
actual
'oncentrar las
inersiones en
segmentos de buena
rentabilidad y bajo
riesgo
E7&an+i/n li.i$a-a o
co+ec9a
Juscar formas de
e2pansin sin grandes
riesgos0 o de lo
contrario minimizar
inersiones y
racionalizar
operaciones
*roteger y reenfocar
'oncentrarse en los
segmentos atractios
Defender las
fortalezas
Administrar los riesgos
,oilizar la =)7 a
segmentos ms
rentables
,ejorar la lnea de
produccin
,inimizar la inersin
E)i$iar
.ender en el momento
en que se ma2imizar
su alor en efectio
Reducir costos fijos y
eitar inersiones
mientras tanto
Lic. Joaqun Rebollo
MATRIZ ,E A1+)!! $Producto 4 Mercado'
Producto Actual Producto 1uevo
Mercado Actual *enetracin en el
mercado
Desarrollo de producto
Mercado 1uevo Desarrollo de
mercado
Diersificacin
Principales vas de crecimiento
6) C'eci.ien$o
In$en+i%o
7) C'eci.ien$o
in$e)'a-o
8) C'eci.ien$o
-i%e'+i=ca-o
a *enetracin en el
mercado
a Integracin 5acia
atr6s
'ontrol de suministros
a ,iversi#icacin conc7ntrica
7ueos productos con!
(ecnologa
/inergia
,ercadotecnia
b Desarrollo del
mercado
b Integracin 5acia
delante
'ontrol de distribucin
b ,iversi#icacin 5ori3ontal
Agregado de productos
Einculados o complementariosF
c Desarrollo del
producto
c Integracin 5ori3ontal
'ontrol de competencia
c ,iversi#icacin de
conglomerado
7ueos productos no
inculados
Lic. Joaqun Rebollo
LA MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA LA MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
"recimiento r6pido del mercado
Posicin
"ompetitiva
Cuadrante I
". Desarrollo del mercado
3. *enetracin en el mercado
4. Desarrollo del producto
6. 5ntegracin hacia adelante
9. 5ntegracin hacia atrs
&. 5ntegracin horizontal
C. Diersificacin concntrica
Cuadrante II
". Desarrollo del mercado
3. *enetracin en el mercado
4. Desarrollo del producto
6. 5ntegracin horizontal
9. Desinersin
&. <iquidacin Posicin
"ompetitiva
!uerte
Cuadrante IV
". Diersificacin concntrica
3. Diersificacin horizontal
4. Diersificacin en
conglomerado
6. )mpresas de riesgo
compartido
Cuadrante III
". Atrincheramiento
3. Diersificacin concntrica
4. Diersificacin horizontal
6. Diersificacin en
conglomerado
9. Desinersin
&. <iquidacin
,7bil
"recimiento lento del mercado
Lic. Joaqun Rebollo
/ASES DE LA MADURE1 DEL SECTOR /ASES DE LA MADURE1 DEL SECTOR
Embrionaria "recimiento Madure3 (e8e3

P
O
S
,ominante
"recer r6pido
Poner en marc5a
'recer rpido
<ograr liderazgo en
costos
Renoarse
Defender la posicin
Defender la posicin
<ograr liderazgo en
'ostos
Renoarse
'recer rpido
Defender la posicin
'entrarse
Renoarse
'recer con el sector
I
C
I
O
N
!uerte
*oner en marcha
Diferenciarse
'recer rpido
'recer rpido
*onerse al da
<ograr liderazgo en
costos
Diferenciarse
<ograr liderazgo en
'ostos
Renoarse
'entrarse
Diferenciarse
)ncontrar un hueco
Retener el hueco
*ender de un hilo
'osechar
C
O
M
P
!avorable
*oner en marcha
Diferenciarse
'entrarse
'recer rpido
Diferenciarse
*onerse al da
'entrarse
'osechar
)ncontrar un hueco
Diferenciarse
Replegarse
Dar un giro total
E
T
I
T
I
V
A
+ostenido
*oner en marcha
'entrarse
'osechar
*onerse al da
,antener un hueco
)ncontrar un hueco
Dar un giro total
'entrarse
'osechar
Dar un giro total
)ncontrar un hueco
Replegarse
Abandonar
Replegarse
,7bil
)ncontrar un hueco
*onerse al da
Dar un giro total
Replegarse
Retirarse
Abandonar
Retirarse
Lic. Joaqun Rebollo
LAS TRES 9C: ESTRATE'ICAS
Se).en$o+ Se).en$o+ .1l$i&le+
ob#e$i%o+ -e .e'ca-o
CLIENTES
VALOR VALOR
CORPORACION COMPETIDORES
COSTO
Di0e'enciaci/n en$'e &'o-uc$o+ * +e'%icio+
Lic. Joaqun Rebollo
ESTRATE'IAS BASADAS EN LOS
COMPETIDORES
Anali3ar posibles #uentes
de di#erenciacin en todas las #unciones
$desde compras 5asta ventas
9 servicio'
Poder de una imagen
Explotacin de ventajas tangibles
Diferencia entre costos fjos variables
ESTRATE'IAS BASADAS
EN LA EMPRESA
So !e tipo 5"cioa)% co#i#te e $a;i$i0ar
)o# p"to# 5"erte# !e )a e$pre#a-
e re)aci, co )a co$petecia-
e )a# AREAS /UNCIONALES c)ave<
: Identi#icacin de las #unciones clave
/er fuerte en algunaKs funcinKes clae
. +electividad
7o es necesario ser lder en todas las funciones
/ Estructuras #le;ibles
Adaptables a los cambios del conte2to
< Reduccin de costos
,s que la competencia
Lic. Joaqun Rebollo
ESTRATE'IAS BASADAS EN EL CLIENTE
A#pecto# a teer e c"eta
: "ambios en la segmentacin del mercado
- 5nestigacin de mercado continuo
- /i es necesario0 cambiar la segmentacin
. )portunidades 9 amena3as
- <os mercados estn en permanente cambio. Analizar nueas oportunidades y
amenazas
/ "ambios en la me3cla de clientes
- Analizar necesidades 7? satisfechas de clientes0 que pueden constituir LnichosM
atractios
< (igilar las tendencias
- )2trapolar hacia el futuro
- L<eerM el medio ambiente ms all que la competencia
Lic. Joaqun Rebollo
A$(iete Po)=tico A$(iete
+ )e*a) Teco),*ico
Co$peti!ore#
potecia)e#
Po!er !e) Riva)i!a! Po!er !e
Provee!or E;i#tete
Co$pra!or
S"#tit"to#
A$(iete A$(iete
De$o*r>fco A$(iete Socia)
Macroecoo$ico
Lic. Joaqun Rebollo
RI(A*I,A, E=I+TE1TE
)l grado de rialidad depende de la )/(R='(=RA '?,*)(5(5.A de la 57D=/(R5A
8ragmentada
7umerosas empresas medianas
7inguna domina el mercado
Jajas barreras de ingreso
*oca diferenciacin
:uerra de precios
'onsolidada
)mpresas interdependientes
Diferenciacin
Acuerdo de precios .s. :uerra de precios
")MPETI,)RE+ P)TE1"IA*E+
Noy0 no participan en el sector pero tienen capacidad de hacerlo.
Altas barreras de ingreso0 desalienta entradas competidores potenciales.
Jarreras fuertes de ingreso!
<ealtad a la marca
)structura de costos baja
)conomas de escala
PR),>"T)+ +>+TIT>T)+
A,)7A;A
)2istencia de sustitutos cercanos
> presin sobre precios
> baja la rentabilidad
?*?R(=75DAD
)scasa o nula e2istencia de sustitutos cercana
> presin sobre precios
> mejora la rentabilidad
Lic. Joaqun Rebollo
P),ER ,E 1E?)"IA"I)1 ,E *)+ PR)(EE,)RE+
/on poderosos cuando!
aFel producto que ende tiene pocos sustitutos
bF el cliente es poco importante para el proeedor
cF cuesta cambiarse de proeedor
dF amenaza integrarse hacia delante
eF los clientes no pueden integrarse hacia atrs
'onsecuencias!
aF imponen precio y condiciones
= mayores precios
= menor rentabilidad
AME1AZA
P),ER ,E 1E?)"IA"I)1 ,E *)+ ")MPRA,)RE+
/on poderosos cuando!
aF adquieren grandes cantidades
bF representan un D significatio de entas
cF mercado de proeedores! atomizado
dF posibilidad de integracin hacia atrs
'onsecuencias!
aF obligan a bajar los precios
bF demandan mayor calidad
cF demandan mejor sericio
= menor rentabilidad
AME1AZA
Lic. Joaqun Rebollo
E+TRATE?IA E+TRATE?IA
=na estrategia eficaz es la que asegura una combinacin mejor
entre los puntos fuertes de la empresa y
las necesidades del cliente0
y esta combinacin debe ser mejor
que la que le ofrece la competencia.
<a estrategia es una carrera hacia una posicin ideal.
<a estrategia es una respuesta a las fortalezas y
debilidades internas y oportunidades y amenazas e2ternas
para desarrollar una entaja competitia
<a estrategia es la creacin de una
posicin competitia Inica y sostenible.
Lic. Joaqun Rebollo
ESTRATE'IAS DE PORTER ESTRATE'IAS DE PORTER
OBJETIVO ESTRATE'ICO 2 VENTAJA ESTRATE'ICA
E;clusividad percibida
por el cliente Posicin de costo ba8o
Todo un sector
Industrial
,I!ERE1"IA"I)1 *I,ERAZ?) ?E1ERA*
E1 ")+T)+
+lo a un segmento
en particular
E1!)@>E )
A*TA +E?ME1TA"I)1
E+TRATE?IA E+TRATE?IA "ARA"TERI+TI"A+ "ARA"TERI+TI"A+ EAEMP*)+ EAEMP*)+
,i#erenciacin
I I )2celente calidad
I I 5magen de marca
I I <iderazgo tecnolgico
I I /ericio al cliente
'ompaq EcomputadorasF
:illette Emaq. de afeitarF
7i-e Ecalzado deportioF
*idera3go en
"ostos
I I Rigurosos controles de costos
I I *roduccin en escala
I I *recios competitios
Da K discounts
'arrefour
Oal P ,art
,e En#oBue
I I 'uidadosa identificacin del
mercado meta EnichoF
I I ?rientacin al liderazgo en
costos o diferenciacin
I I 'onstante reisin de la
demanda de consumo en el
nicho.
*olo EropaF
Role2 ErelojesF
Lic. Joaqun Rebollo
*I,ERAZ?) T)TA* E1 ")+T)+ *I,ERAZ?) T)TA* E1 ")+T)+
'ostos ms bajos que competidores.
)conoma de escala.
'ura de e2periencia.
(omar todo el mercado.
*recio de enta bajo.
*roductos estandarizados.
*I,ERAZ?) E1!)"A,) E1 ")+T)+ *I,ERAZ?) E1!)"A,) E1 ")+T)+
)strategia similar a la anterior.
*ero aplicado a LnichosM especficos o segmentos de demanda.
*I,ERAZ?) T)TA* E1 ,I!ERE1"IA"I)1 *I,ERAZ?) T)TA* E1 ,I!ERE1"IA"I)1
'rear caractersticas percibidas como Inicas por los consumidores.
7o asigna importancia a los costos.
(oma todo el mercado.
*I,ERAZ?) E1!)"A,) E1 ,I!ERE1"IA"I)1 *I,ERAZ?) E1!)"A,) E1 ,I!ERE1"IA"I)1
)strategia similar a la anterior.
ActIa sobre un determinado!
segmento de mercado Enicho especficoF
grupo de consumidores
mercado geogrfico
*ara empresas con escaso capital.
Lic. Joaqun Rebollo
ESTRATE'IA COMPETITIVA
P'ecio U$ili-a-
&'o.e-io
U$ili-a-
U$ili-a-
Co+$o+
Co+$o+
Co+$o+
Co.&e$i-o' &'o.e-io L-e' en co+$o+
Di0e'enciaci/n
A>)i#i# !e )a# (arrera# !e etra!a + #a)i!a !e )o# e*ocio#
)conomas de escala
Diferenciacin de producto
5dentificacin de marca
Requerimientos de capital
'ostos de transformacin
-arreras de entrada Acceso a los canales de distribucin
Acceso a tecnologa aanzada
Acceso a materias primas
)fecto de la e2periencia
*roteccin del gobierno
*recio deteriorado de entrada
:rado de integracin ertical o alor agregado
Actios especializados
'ostos fijos de entrada
-arreras de salida 5nterrelaciones estratgicas entre las =)7Qs
Jarreras emocionales
Restricciones gubernamentales
Lic. Joaqun Rebollo
RE1TA-I*I,A, Y -ARRERA+
Barreras de salida
Jajas Altas
Barreras de
Jajas
Rendimientos
Jajos0
)stables
Rendimientos
bajos0
riesgosos
ingreso
Altas
Rendimientos
)leados0
)stables
Rendimientos
)leados0
Riesgosos
Lic. Joaqun Rebollo
"A,E1A ,E (A*)R "A,E1A ,E (A*)R
(E1TAAA ")MPETITI(A Y A"TI(I,A,E+ (E1TAAA ")MPETITI(A Y A"TI(I,A,E+
In#raestructura de la #irma
E)j.! 8inanzas0 *lanificacin0 'ontabilidad0 Asuntos <egalesF
?erenciamiento de Recursos Cumanos
E)j.! Reclutamiento0 'apacitacin0 /istema de RemuneracinF
Actiidades
de
/oporte
,esarrollo Tecnolgico
E)j.! DiseHo de productos0 )nsayos0 DiseHo de procesos 5nestigacin material0
5nestigacin de mercadoF

AdBuisiciones
E)j.! 'ompra materias primas0 ,aquinaria0 /ericios de *ublicidadF
,
a
r
*ogstica
Interna
E)j! Almacena%
miento de
materiales0
Recoleccin de
datos0 /ericio0
Acceso a
clientesF
)peraciones
E)j.! ,ontaje0
8abricacin de
componentes0
?peraciones
de sucursalesF
*ogstica
e;terna
E)j.! *roce%
samiento de
pedidos0
Almace%
namiento0
*reparacin
de informesF
MarDeting E
(entas
E)j.! 8uerza
de entas0
*ublicidad0
)2posicio%
nes0 Redac%
cin de
propuestasF
+ervicio
Posventa
E)j.!
5nstalacin0
/oporte al
cliente0
Repara%
cionesF
g
e
n
Actiidades *rimarias
MATRIZ ,E 1>E(A+ E1TRA,A+ $? YIP'
,s recursos
Rue el lder
A(AR=)
8R?7(A<
:=)RRA
R)<A,*A:?
,enos recursos
Rue el lder
,575
D=*<5'A
A(AR=)
<A()RA<
)/(RA():5A
5gual que el lder Distinta que el lder
Lic. Joaqun Rebollo
SISTEMA DE PENSAMIENTO COMPETITIVO SISTEMA DE PENSAMIENTO COMPETITIVO
)l objetio central de una empresa debe ser un mayor retorno
sobre la inersin a largo plazo. E?hmaeF
<a mentalidad competitia implica! <a mentalidad competitia implica!
Abrirse a la competencia.
Detectar las necesidades de los clientes.
*erfeccionar continuamente productos y procesos.
8ijar nieles cada ez ms eleados para la compaHa.
/ostener la entaja competitia.
Lic. Joaqun Rebollo
E+$'uc$u'a
Role+ Si+$e.a+ Eabili-a-e+
Ge'enciale+
"le7ibili-a-F e0ec$i%i-a-
&'o-uc$i%i-a-
* cali-a- $o$al
- Cen$'ali3aci/n %+. -e+cen$'ali3aci/n
- Dele)aci/n
- De&a'$a.en$ali3aci/n
- S$aG %+. $a+H 0o'ce
E+$'uc$u'a +i.&le
* Ie7ible
Si+$e.a+ a-ecua-o+
en $ie.&o 'eal
Role+ *
9abili-a-e+
D6ca-a -el JKL
- De+cen$'ali3aci/n
- Di%i+ionali3aci/n
- DoMn+i3in)
- Poco+ +$aG+
- Poco+ ni%ele+
- O'ien$aci/n al
con+u.i-o'
- A-9oc'acia
- O'ien$a-o a la+
-eci+ione+
e+$'a$6)ica+
- Eacia a-en$'o * a0ue'a
- En $ie.&o 'eal
- "le7ible+ a lo+
ca.bio+ e+$'a$6)ico+
* e+$'uc$u'ale+
- An$ici&a-o'e+
- E+$'a$6)ico+
- Co.&e$i-o' con
%i+i/n )lobal
- Inno%a-o'e+
- E.&'en-e-o'e+
- Tea. Mo'H
Lic. Joaqun Rebollo
OBSTACULOS PARA EL E&ITO OBSTACULOS PARA EL E&ITO
O(#t>c")o#
C")t"ra)e#
O(#t>c")o#
e#trat?*ico#
O(#t>c")o#
E#tr"ct"ra)e#
- 'ultura actual - )strategia actual - )structura actual
- <enguajes utilizados - 5nercia estratgica - (radicin y priilegios
- Ritos y hbitos - )strategia implcita - *oder y habilidad de
- *riilegios - *roductos y tecnologa los funcionarios
- 5nercia e2istentes Actuales
- )2itos del pasado con - Resistencia a los
- 8alta de compromiso la actual estrategia 'ambios
- *oca competencia - /istemas e2istentes
y participacin sobre - )2ceso de demanda - (iempo necesario para
<os alores clae - 8alta de conocimiento0 el cambio
actitud y capacidad - 8alta de personas
- 8alta de espritu com estratgica Adecuadas
*etitio y ganador - 8alta de habilidades y
/istemas adecuados
Lic. Joaqun Rebollo
)strategia
)structura 'ultura

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