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FORMULARIO DE EMPRESA

Por favor confrmenos sus datos de contacto.


(Celdas extensibles, puede incluir todo el texto que estime necesario)
Nombre de la empresa
Nombre del responsable
N. de telfono fjo
N. de telfono m!"l
#orreo ele$trn"$o
D"re$$"n
#.I.F.
Fe$%a
#d"&o 'a $ompletar por
#ADE(POR)*
SELE##ION DE MER#ADOS
Seleccione los mercados en los que desea realizar la seleccin de agentes
comerciales:
DEFINI#ION DE LA OFER)A DE A+EN#IA
Por favor responda a todas las preguntas y sea lo ms preciso posible. La
informacin que va a facilitarnos es fundamental para nosotros; cuanta
ms informacin nos facilite mayores sern sus posibilidades de !ito con
los agentes. Para facilitarle esta labor todas las preguntas marcadas con
un asterisco tiene alg"n comentario especial al #nal de este documento.
$o dude en contactar con nosotros en caso de duda.
%lemania &rancia 'rlanda
(spa)a *lgica +usia
+eino ,nido 'talia Portugal
-. Per#l del agente
Datos bsicos sobre el
agente buscado
.. /etalle su producto 0
servicio
1Qu es lo que tienen que
vender los agentes? Si su
empresa cuenta con una
gama amplia de productos o
servicios por favor
identique claramente
cules quiere ofrecer a los
agentes comerciales
2. /escriba su empresa
Cuntenos cul es su
experiencia en el sector, qu
caracter!sticas la denen "
su evoluci#n en los $ltimos
a%os
3. 'denti#que los factores
competitivos de su
producto 0 servicio
&actores que le diferencian
de su competencia " sus
argumentos de venta a
clientes potenciales
4. 15onoce a su
competencia directa en
destino6 'dentif!quela
7. Su pgina 8eb
Donde podemos encontrar
ms informaci#n sobre su
empresa
9. 1Puede ,d. ofertar
e!clusividad productiva al
agente6
()s *d+ el $nico fabricante
de sus productos?
:. 5anales ob;etivo
Describa el tipo de
comprador " tienda, utilice
el listado de canales de la
tercera pgina indicando el
n$mero " el nombre del
canal
<. %rea geogr#ca
ob;etivo
)specique si toda &rancia
o determinadas regiones o
departamentos
-=. $"mero de agentes
ob;etivo
--. 5omisin ofertada >?@

-.. Perodo de pago del


agente
(Cundo pagar al agente
su comisi#n?
-2. 1Afrece e!clusividad
territorial al agente6
(,agar comisi#n sobre
todas las ventas generadas
en la -ona otorgada al
agente? (exceptuando
exclusiones previas)
-3. 1Afrece al agente
alg"n cliente ya e!istente
para que l lo gestione6
Si es as! dnos detalles.
n$mero, facturaci#n, etc
-4. 1Afrece el pago de
gastosB prima o
incentivos6
Si es as!, (de qu tipo?
-7. 1Afrece al agente
generacin de contactos6

Si es as! explique de qu
tipo+
-9. 1Afrece alg"n tipo de
apoyo promocional6
Si es as! detllelo
-:. 1(n qu a)o se fund
su empresa6
-<. 15ul es su
facturacin anual6
.=. 15uenta con una
marca reconocida6
(local? (regional?
(nacional?
.-. 1Ca buscado o Da
traba;ado anteriormente
con agentes comerciales6
Si es as! detllelo
... 1Eraba;a actualmente
con agentes comerciales
de forma satisfactoria6
Si es as! detllelo
.2. 1Eiene alguna sede en
el e!terior6
(D#nde? (De qu tipo?
(productiva, log!stica, etc)
.3. 15ubre gastos de
desplazamiento al agente
para entrevistarle en sus
o#cinas u otro lugar
intermedio6
.4. 1Eiene su empresa
de#nida la oferta de
seleccin de agentes
comercales6
(Cuenta con documentaci#n
completa sobe su oferta
comercial preparada para
ser enviada a potenciales
agentes? Si es as!, por favor
env!enos una copia digital
por correo electr#nico
.7. Atros comentarios o
informacin que estime
importante
INFORMA#ION RELE,AN)E PARA
RESPONDER
#ORRE#)AMEN)E ES)E #UES)IONARIO
-. Perfl del a&ente
Por favorB describa el per#l del agente ideal. Puede Dacer referencia al se!o
del agenteB edadB e!perienciaB formacinB otros servicios o productos que l
0 ella venda en la actualidadB la actitudB la apariencia o su personalidad.

.. /P0ede Ud. ofertar e1$l0s"!"dad prod0$t"!a al a&ente2
(sta pregunta se re#ere a si su empresa es el "nico fabricante de su
producto. Sin e!clusividad dos productos iguales podran ofrecerse al
mismo cliente potencialB situacin que los agentes comerciales no aprecian.
3. #anales objet"!o
Por favorB recuerde: los agentes comerciales generalmente se especializan
en canalesB no en productos. %s que un agente por lo general de#ne su
actividad en base a quien vende sus productos en vez de cules son los
productos que vende. (l agente comercial #ltra nuevas oportunidades de
negocio en base a si son relevantes para sus clientesB no si l 0ella ya est
vendindolo o no.
-4. N5mero de a&entes objet"!o
Eenga en cuenta que a menudo el contacto con varios de los agentes se
perder por diversas razones a lo largo de las fases
iniciales. (stadsticamente para empezar necesitar un n"mero
signi#cativamente superior al que se Daya marcado como
ob;etivo. 5%/(FPA+E recomienda ponerse en contacto inicialmente con un
mnimo de 3G4 agentes para terminar con un promedio de . 2 que
acabarn empezando a colaborar con su empresa.
Solicitarnos - . en un primer momento aumentar signi#cativamente el
coste individual que 5%/(FPA+E cobra por agente y sobre todo le Dar
correr un riesgo elevado de acabar sin acuerdos con agentes.
--. #om"s"n ofertada '6*
La decisin sobre la comisinB por supuestoB es fundamental. (s
probablemente la decisin ms importante que ,sted tendr que tomar en
su estrategia de b"squeda y seleccin de agentes comerciales. Por lo tanto
es esencial para obtener resultados satisfactorios.
PeroB 1cmo se calcula el porcenta;e de comisin adecuado6 Lo cierto es
que el porcenta;e de comisin no lo es todo. La cantidad de dinero a la que
equivaleB es decir aquella que puede Dacer ganar al agente comercial es
igual o incluso ms importante. Las reglas generales a seguir son sencillas:
G Simpli#que: cuanto ms sencillo me;or >preferiblemente un slo
tipo de comisin para toda la gama de productos 0 servicios@
G Pague la mayor comisin que le sea posibleB no piense en el
porcenta;e que ofrecen sus competidores ni en las cifras con las que
cree que podra convencer al agente. La comisin adecuada es la
que le Daga pensar Hcreo que estoy a punto de pagarle demasiado
al agenteI
G %gilize: pague la comisin lo antes posible
-7. Per8odo de pa&o al a&ente
+ecomendamos pagar al agente sus comisiones tan pronto ,d. Daya
cobrado las facturas de los clientes.
-9. E1$l0s"!"dad terr"tor"al
5omo regla generalB es fundamental ofrecer e!clusividad geogr#ca total.
La falta de e!clusividad puede minar la con#anza de los agentes y su
compromiso con la venta de su producto 0 servicio. (!clusividad total
signi#ca que la comisin se paga al agente sobre todas las ventas que
surgen desde el territorioB ya sea resultado de sus esfuerzos o no.
Por e;emploB si su empresa recibe un pedido a travs de su pgina 8eb
desde un cliente basado en el territorio en cuestin estar su;eta al pago de
la comisin del agente aunque ste no conozca a la empresa y no Daya
realizado labor comercial alguna. La e!clusividad puede ser por zona y 0 o
sector de mercado y 0 o por producto.
-:. #0entas de $l"entes e1"stentes
(sto es un valioso activo. % los agentes les gusta la idea de un producto ya
probadoB y ms a"n obtener comisiones sin realizar una labor comercial
previa.
-;. Pr"mas< &astos e "n$ent"!os
(val"e cubrir los gastos de las entrevistas iniciales >casos en los que el
agente tiene que recorrer grandes distancias o asumir gastos de
alo;amiento@ o gastos posteriores como das de formacin u otros. /ebe
considerar tambin contribuir a los gastos de sus agentes en determinadas
circunstancias que requieren que el agente gaste tiempo o dinero en
actividades no comisionables; como por e;emploB asistir a reuniones o
formacin.
Eenga en cuenta la palabra JcontribuirJ. ,na reparticin com"n de los
gastos es siempre lo me;or con un agenteB que apreciar el gesto. 4=?
suele ser su#ciente.
Las primas pueden ser Derramientas muy poderosas. K no tan caro como se
puede imaginar. (stos incentivos son dignos de consideracin cuando
desee un mayor controlB ms all de lo que de otro modo se pueda esperar
razonablemente >por e;emploB detalles o frecuencia de los informes@B y 0 o
cuando el perodo de gestacin de ventas es muy largo >es decirB se mide en
meses en lugar de das o semanas@.
-=. +enera$"n de $l"entes poten$"ales
Por razones obviasB esto ayuda al !ito de la empresa. Las empresas suelen
obtener contactos mediante feriasB publicidadB marLeting directo >mailingsB
telemarLetingB etc@ y pginas 8eb entre otros. Si no lo ve factible no se
comprometa a DacerloB perder credibilidad frente al agente.
79. Presen$"a f8s"$a en el e1ter"or
% pesar de que su empresa pueda estar bien establecida en (spa)aB puede
ser una recin llegada a cualquiera de estos mercados. (sto presenta tanto
una oportunidad como una amenaza potencial para un agente. Las
empresas e!tran;eras que intentan entrar en estos mercados por primera
vez podran retirarse rpidamente sin previo aviso si las cosas no van tan
bien como se prevea.
(l uso de agentes requiere un ba;o nivel de compromiso al tratarse de un
mtodo de penetracin de ba;o riesgo. Para superar estoB sea muy formal y
profesionalB al igual que muy claro sobre la seriedad de sus
intenciones. /ebe convencer a los agentes de que su empresa va a su pas
ob;etivo para quedarseB y que su proyecto es de futuro. ( intente pagar una
comisin que est por encima de la media...
7:. +astos de despla>am"ento del a&ente para entre!"starle
%conse;amos a las empresas que cubran los gastos de desplazamiento de la
primera entrevista en persona; y que ese primer encuentro tenga lugar en
las o#cinas de su empresa siempre que sea posible. Pedir a los agentes de
via;en a (spa)a puede ser poco razonableB sin ofrecer cubrir los gastos de
via;e.

7;. Presenta$"n de la oferta de sele$$"n de a&entes $omer$"ales
/ebe preparar una completa documentacin sobre su empresaB productos0
serviciosB tarifas y oferta de colaboracin con los agentes ; todo ello en el
"d"oma del pa8s de dest"no. (s Dabitual que el agente desee recibir
informacin impresa que incluya todos estos datos. /e forma general esta
documentacin incluye:
/ Carta de presentaci#n 0 breve descripci#n, datos de contacto " detalles
de lo que ocurre a continuaci#n si el agente est interesado (entrevista,
formaci#n, etc)
/ 'nformaci#n sobre el producto (folletos, catlogos, etc)
/ 1uestras (si es posible)
/ Detalles sobre la oferta de agencia.
0 Comisi#n
0 ,la-os de pago de la comisi#n
0 2cuerdo de exclusividad
0 ,aquete de apo"o inicial. formaci#n, tar3etas de visita, materiales
de presentaci#n de ventas, formularios de pedidos, muestras,
documentaci#n, etc
0 Detalles sobre acciones de promoci#n planicadas " 4 o
actividades de generaci#n de contactos (publicidad, ferias,
relaciones p$blicas, mar5eting directo, etc)
/ 6arifas
/ Detalles apo"o a la venta en el punto de venta o incentivos.
0 1aterial (displa"s, carteles, folletos, etc)
0 ,aquetes de oferta especial
0 Descuentos, etc
/ Condiciones generales de venta. pedidos m!nimos, gastos de transporte,
pla-os de entrega, formas " pla-os de pago, pol!tica de devoluciones, etc
/ 7ecortes de prensa, copias de anuncios
/ Casos de estudio, testimonios, etc
#ANALES DE ,EN)A
/e#nicin de los canales 0 tipos de clientes a los que se dirigen los agentes
comerciales. Re$0erde? no b0s@0e s0 prod0$to o ser!"$"o< "dent"f@0e
a $0al de estos $anales @0"ere d"r"&"rse
-. %gricultura y productos
agrcolas
.. %limentacin
2. %nimales
3. %rteB artesana y m"sica
4. %rtculos y mobiliario de
o#cinaB papelera
7. %udiovisualB vdeo y
fotografa
9. %utomvilB motocicletasB
transportesB componentes
y equipamientos
:. *elleza y bien estarB
cosmtica
<. 5alefaccinB ventilacin y
refrigeracin industrial
-=.5esinB transmisin y
fusin de empresas
--.5ocinaB ba)o
-..5olectivosB
administraciones y sector
educativo
-2.5onsultoraB 'M/
-3./ecoracinB equipacin
del DogarB muebles y
mobiliario
-4./eporteB actividades
l"dicasB piscinas
-7./ireccin de empresas
-9.(dicinB prensaB
comunicacinB eventos y
publicidad
2=.'ndustria y materiales
industriales
2-.'ndustria qumica y
petroqumica
2..'nfantilB puericuluraB
;uguetes infantiles
22.'ngeniera y desarrollo
tcnico
23.'nmobiliarioB servicios
24.'nyeccin plsticaB
desarrollo de productos
27.NardineraB naturaleza y
bricola;e
29.NoyeraB Dorlogera y
accesorios
2:.NuegosB ;uguetes y
entretenimientos
2<.LimpiezaB productos de
mantenimiento y servicios
asociados
3=.OrLeting y 5all 5enters
3-.OecnicaB utilla;e y
productos industriales
3..Oedio ambienteB productos
ecolgicosB recicla;e
32.OodaB te!tilB calzado y
vestimenta
33.OultimediaB internetB E'5B
servicios informticos
34.$a"tica
37.$uevas tecnologas
39.Abra civilB construccinB
-:.(lectromenage
-<.(lectrnicaB electricidadB
iluminacin
.=.(nergas renovablesB
geotermiaB
aerogeneradores
.-.(nvases y envala;esB
acondicionamiento
...Pran distribucinB Pran
distribucin especilizadaB
distribuidores
.2.PriferaB ba)oB spaB
tratamiento de aguas
.3.Card8areB soft8are
.4.Coreca
.7.'mportacinB e!portacinB
internacional
.9.'mpresinB reprografaB
serigrafa
.:.'ndustria madereraB
cerramientos
.<.'ndustria del lu;o
arquitecturaB materiales de
construccin
3:.PerfumeraB peluquera
3<.PublicidadB ob;etos
publicitariosB regalosB
papelera
4=.SanidadB farmaciaB
parafarmacia y Dospitales
4-.SeguridadB vigilanciaB
proteccin personal
4..Seguros
42.Servicios a empresasB
formacin
43.Servicios #nancieros
44.EelecomunicacionesB
telefonaB internet
47.EurismoB via;esB servicios de
alquiler
49.Qenta a domicilio
4:.Qinos y alcoDoles