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7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS

Aunque la negociacin tradicional trabaja sobre la base de tratar de conseguir que la otra parte
acepte su punto de vista, la negociacin basada en principios parte del supuesto de que ambas
partes tienen cosas que quieren lograr y que se puede encontrar una solucin que ayude a ambas
partes a lograr sus objetivos. Los siguientes 7 principios rigen este tipo de negociacin:

1. Intereses
El primer paso de una negociacin basada en principios es entender que usted y la otra parte tiene
un cierto conjunto de intereses, por lo que ambos estn en la mesa de negociaciones. Aunque
usted debe conocer sus propios intereses, la comprensin de lo que el otro quiere o necesita le
ayudar a aprovechar ese conocimiento para alcanzar el resultado deseado.

2. Opciones
Aunque usted puede tener una solucin preferida, hay probablemente un nmero de resultados
diferentes que lo beneficien a usted y al otro lado. Recuerde que debe mirarlos desde la
perspectiva de la otra parte para asegurarse de que son adecuados. La creatividad es una
habilidad muy til en la bsqueda de opciones adicionales en una negociacin.

3. Alternativas
No entre en una negociacin sin tener un Plan B. Una vez que tenga un plan B, usted puede
negociar desde una posicin de mayor fuerza, ya que ser capaz de comparar cualquier solucin
negociada con su alternativa.

4. Legitimidad
El xito en la negociacin depende, en gran medida, de su capacidad de convencer a la otra, al
menos en cierta medida. Una forma de hacer esto es con normas legtimas que se pueden utilizar
para mostrar a la otra parte que usted est siendo razonable.

5. Comunicacin
Sepa lo que debe contar al otro lado y, no menos importante, cmo tiene que decrselo a ellos.
Esto puede incluir todo, desde cmo se habla al usar notas o diapositivas. A pesar de que su estilo
de comunicacin puede variar, hay una habilidad crucial bsica que puede ayudarle a comunicarse
con eficacia: debe escuchar de forma activa, haciendo preguntas de aclaracin cuando sea
necesario.

6. Relacin
Participar en una negociacin razonable y con principios ayudar a mantener una buena relacin
con el negociador de la otra parte. A medida que la relacin crece en fuerza, usted estar en
mejores condiciones para negociar con esta persona en base a la buena voluntad que se ha
construido.

7. Compromiso
Obviamente una negociacin exitosa cierra con ambas partes comprometidas a actuar en la
solucin negociada. Sin embargo, los compromisos son importantes a lo largo del proceso de
negociacin, no solo en la ltima decisin. Esto crea un impulso positivo hacia un acuerdo final.