M.

STEFFAN BTS Opticien Lunetier Correction valuation N1

CORRECTION EVALUATION N1
Prix, contraintes et stratgies de fixation
EXERCICE 1 : Questions de cours et de rflexion
1- Expliquez en quelques lignes la thorie de l'offre et de la demande dans la fixation du prix de vente d'un produit ou
d'un service.
Ce sont les quantits de produits changs sur le march qui influencent la formation du prix d'quilibre auquel offreurs
et demandeurs parviennent. En effet, la relation tablie entre le prix et les quantits changes fonctionne dans les deux
sens.
Si O > D = prix ==> si prix bas, les quantits demandes
Si D > O = prix ==> si prix haut, la D
A un moment donn, un quilibre s'tablit : offreurs et demandeurs parviennent fixer le prix d'quilibre correspond au
volume d'change.
2- L'lasticit de la demande par rapport au prix : donnez une signification de la valeur absolue |e| < 1 et un exemple
concret.
Cela signifie que la Demande du produit est trs inlastique ou peu lastique : la variation du prix affecte peu ou pas la
demande de ce produit.
Ex : une hausse de 5% du prix provoque une baisse de la Demande de 4%.
3- Les stratgies de prix : expliquez en quelques lignes le principe de la stratgie de pntration.
Dfinition : Pour un prix plus bas que le prix moyen du march : il s'agira alors d'une stratgie dite de pntration.
Objectifs et avantages et inconvnients de la stratgie de pntration :
Objectifs Avantages I nconvnients
- La stratgie de pntration l'inverse de la stratgie
d'crmage consiste fixer un prix relativement bas
pour atteindre la clientle la plus vaste possible. -
L'entreprise mise sur un important volume de vente afin
d'assurer sa marge bnficiaire,
- Cette stratgie s'applique sur des produits de
consommation courante ou standardis.
- Produits dont la demande est trs lastique avec e >1
- Stratgie qui permet de prendre
rapidement des parts de march
et de conqurir une position
dominante.
- Difficults pour certains
concurrents suivre.
- Garantie de l'emploi dans
certain entreprise car on travaille
sur des volumes importants
- Avoir des capacits de
production importante
(investissement en
matriel coteux)
- il faut que le march
puisse absorber cette offre
importante
- prix trop bas = risque
d'une image de mauvaise
qualit
Politique de prix et cycle de vie du produit
Produits en phase de maturit

4- Quels sont les diffrentes stratgies de prix la disposition de l'opticien lors du dmarrage de son exploitation ? Quels
lments devra-t-il prendre en compte pour choisir une politique ?
Les diffrentes stratgies : pntration, crmage, alignement.
lments prendre en compte pour choisir une politique :
la ville ou le quartier d'implantation : population, CSP...
la concurrence prsente (quelles enseignes et quelles politiques commerciales, produits commercialiss, prix
pratiqus, marques proposes...).
Les capacit financires pour rsister une contre-attaque des concurrents en cas de choix d'une politique de prix
agressive qui peut aller jusqu' la guerre des prix .
5- Respect des contraintes lgales et rglementaires
Rappelez les principales lois qui dfinissent le cadre juridique en matire de prix :
Loi Galland de 1996 et loi de modernisation de l'conomie de 2008
Pourquoi le Conseil de la Concurrence est-il intervenu ?
Spcialise dans le contrle des pratiques anticoncurrentielles, Au service du consommateur, elle a pour objectif de
veiller au libre jeu de la concurrence et d'apporter son concours au fonctionnement concurrentiel des marchs aux
chelons europen et international. Ici, on avaint une entente sur les prix entre plusieurs socits, ce qui ne
garantissait pas une quit dans le libre jeu de la concurrence.
Quels intrts le lgislateur cherche-t-il protger en dictant des rgles sur les prix ?
Protger le consommateur et assurer la libert de concurrence entre les entreprise
Dfinissez la notion de revente perte
Il est interdit de revendre ou d'annoncer la revente au-dessous du prix d'achat effectif
Il existe des exceptions cette interdiction :
fins de saisons ou entre deux saisons de vente,
obsolescence technique ou produits dmods,
rapprovisionnement la baisse,
produits prissables menacs d'altration rapide,
M. STEFFAN BTS Opticien Lunetier Correction valuation N1
EXERCICE 2 : Le prix psychologique
1- Quel serait le prix psychologique de cette monture ? Raliser le graphique.
Prix de
vente en
Rponses Q 1
(en nbre)
% simple % cumul
croissant
Rponses Q 2
(en nbre)
% simple % cumul
dcroissant
Prix
d'acceptabilit
65 0 0 0 250 41,7 99,93 0
70 70 11,7 11,7 155 25,8 58,23 30,07
75 110 18,3 30 100 16,7 32,43 37,57
80 145 24,2 54,2 35 5,8 15,73 30,07
85 100 16,7 70,9 20 3,3 9,93 19,17
90 85 14,2 85,1 20 3,3 6,63 8,27
95 35 5,8 90,9 15 2,5 3,33 5,8
100 30 5 95,9 5 0,83 0,83 3,27
105 20 3,3 99,2 0 0 0 0,8
110 5 0,8 100 0 0 0 0
total 600 100 - 600 100 - -
1- Quel serait le prix psychologique de cette monture ? (faire apparatre prcisment le dtail des calculs)? 75 euros.
Raliser le graphique correspondant pour vrifier vos calculs.

2- Commentez le prix obtenu en indiquant si vous pensez que cette mthode donne des rsultats vraiment utilisables par
l'opticien ?
Les personnes interroges ne sont pas en situation relle d'achat dans un contexte concurrentiel ni dans un vrai magasin
avec son environnement commercial. Cette mthode ne prend en compte que le prix alors que de plus en plus l'achat est
li non seulement au produit mais galement aux services qui y sont attachs. Cette mthode maximise les quantits
vendues mais pas la marge ni le chiffres d'affaires. On peut voir dans le tableau qu' 75 euros, 37,57% des personnes de
l'chantillon considrent le produit comme ni trop cher, ni de trop mauvaise qualit.

EXERCICE 3 : Calculs commerciaux
1- Calculer le prix dachat net HT des 75 articles.
Prix d'achat net HT = (Prix unitaire x Qt) remise
Prix d'achat HT pour 95 pdts : 115 x 95 = 10925
Montant remise : 10925 x (10/100) = 1092,50
Prix d'achat net HT : 10925 1092,50 = 9832,50 ht
2- Calculer le cot dachat des 75 articles.
Cot d'achat ht= prix d'achat net ht + frais d'achat
Frais d'achat = 15% du prix d'achat net = 9832,50 x (15/100) = 1474,88 ht
Cot d'achat = 9832,50 + 1474,88 = 11307,38 ht
3- Quel sera le prix de vente HT des 75 articles ?
Tx de marque = 31% ==> marge brute = 31% du prix de vente ht
PV HT = Cot d'achat HT + marge brute
PV HT ( 1 31%) = 11307,38
PV HT = CA ht / (1 31%) = 11307,38 / 0,69 = 16387,50 ht

EXERCICE 4 : Calculs commerciaux
1- Calculer le prix dachat net de ce fontofocomtre :
Prix d'achat net HT = Prix unitaire ht remise
Montant remise : 4200 x (5/100) = 210
Prix d'achat net HT : 4200 210 = 3990 ht
2- Calculer le cot dachat du frontofocomtre.
Cot d'achat ht = prix d'achat ht + frais d'achat = 3990 + 80 = 4070 ht
3- Calculer :
- la marge brute.
Marge brute = Prix de vente HT Cot d'achat ht
Marge brute = 5700 4070 = 1630
- Le taux de marque appliqu par le grossiste.
Taux de marque = (marge brute / PV HT) x 100 = (1630/5700) x 100 = 28,60 %
- Calculer le coefficient multiplicateur permettant de passer du prix d'achat net au prix de vente T.T.C.
Prix de vente TTC = Prix de vente HT x 1,196 = 6817,20
Coefficient multiplicateur = PV TTC / Cot d'achat ht = 6817,20/4070 = 1,67