TRABAJO FINAL DE MARKETING

OPERATIVO
(Irrigacin scbol Ltda.)

INTEGRANTES:
Juan Carlos Uriona Valverde
Luis Alfredo Gmez flores
Jorge Luis Bustamante Llanos
Limberg Rafael Moreno Ortiz
DOCENTE:
Ing. Kristian Zambrana G.

1


SANTA CRUZ-BOLIVIA
INDICE


Introduccin .2
Anlisis del mercado .4
Micro entorno .4
Empresa .4
Organigrama ..7
Las 4 p de COCA COLA .9
Anlisis FODA de COCA COLA ..20
Competencia ..21
Las 4 p de PEPSI ..22
Macro entorno ..25
Comportamiento de compra
del consumidor
..27
Segmentacin de mercado 29
Posicionamiento de COCA
COLA
..30
Mezcla comercial ..30
Anexos ..31







2



INTRODUCCION
Desde hace 125 aos Coca-Cola ha sido la bebida ms popular y exitosa de todo el
mundo, siendo una empresa pblica que cuenta con millones de trabajadores a nivel
internacional.
John Pemberton el inventor de Coca-Cola, ha sido retratado como un anciano pobre,
pero adorable, que dio por casualidad con la milagrosa bebida.
Si bien Coca-Cola naci supuestamente en una vieja vasija de menos de un metro de
dimetro en lugar de un pesebre el episodio es considerado como una especie de parto
virginal.
El primer cronista de Coca-Cola Wilbur Kurtz, lo describi as: se inclino sobre la
tinaja para sentir el aroma de su mezcla, valindose de una larga cuchara de madera
recogido. Un poco de espeso y burbujeante contenido de la tina y espero a que se
enfriara un momento. Se llevo la cuchara a la boca y probo.
La perseverancia y el esfuerzo de Pemberton por dar con el sabor y gusto, finalmente
haban dado resultado, gracias a un golpe de suerte, ya que el jarabe se mezclo
accidentalmente con agua pura. Y eso fue lo que precisamente lo que tent y fascino a
los consumidores.
COCA-COLA, REFRESCANDO BOLIVIA DESDE 1941
Hace 69 aos un hito en la historia de la industria nacional se escribi en la zona de
San Pedro, La Paz. Corran las primeras horas del 24 de diciembre de 1941 y las
agitadas manos del empresario Alejandro Vsquez destapaban la primera botella de
Coca-Cola producida en Bolivia, revolucionaron para siempre la manufactura de
bebidas gaseosas en el pas.
3

Como una respuesta ante el vertiginoso crecimiento, en 1943 los visionarios
empresarios decidieron crear VASCAL S.A. Una nueva poca de xito fue inaugurada
en los aos 70 de la mano del joven Ingeniero Jorge Lonsdale, quien ampli la
presencia de la empresa a Oruro y encar la construccin de una nueva planta en la
zona de Ro Seco, en El Alto.
El despegue definitivo de los productos Coca-Cola en Bolivia se consolid el 3 de julio
de 1995. Ese da VASCAL S.A. transfiri la franquicia mediante venta a EMBOL S.A.,
empresa que inmediatamente inyect un aire nuevo en las plantas embotelladoras de
La Paz, Cochabamba y Oruro.
El nuevo directorio, llev a cabo un ambicioso proyecto de modernizacin. Esto
signific dar un salto tecnolgico en sus instalaciones automatizando los procesos de
produccin e introduciendo nuevos envases y equipos de fro. La mejora en el sistema
de distribucin y la capacitacin de los profesionales y tcnicos pronto se apunt
resultados significativos. El ms importante, la adquisicin en 1996 de las plantas de
Santa Cruz, Sucre y Tarija, pasando as a administrar el 95% del negocio Coca-Cola en
Bolivia.
El Sistema Coca-Cola de Bolivia integra el trabajo conjunto de la Unidad de Franquicia
TFU y dos empresas embotelladoras EMBOL S.A y NUDELPA Ltda., que producen y
distribuyen el amplio portafolio de bebidas hidratantes en todo el pas. Todas,
compartiendo la misma cultura y operando conforme a los mismos criterios y polticas
que rigen a la Compaa en el mundo entero.
EMBOL S.A., cuenta con cuatro plantas embotelladoras
ubicadas en La Paz, Santa Cruz, Cochabamba y Tarija y tres centros de distribucin en
Oruro, Potos y Sucre. 10 lneas de embotellado y seis lneas de soplado de botellas
PET. Administra un portafolio de 15 marcas, que incluye bebidas carbonatadas, aguas
y bebidas energizantes. Tiene la red de distribucin de productos de consumo masivo
ms grande de Bolivia con cerca 320 camiones. Atiende alrededor de 79.000 clientes
en toda Bolivia. Cuenta con las certificaciones: ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001,
4

ISO 22000, Sello de Conformidad con Norma Boliviana IBNORCA NB 325001 y NB
325002. Con la generacin de empleos beneficia en forma directa ms de 2000 familias
bolivianas y miles en forma indirecta a partir de negocios relacionados. A partir de su
proceso de produccin y comercializacin, toca a distintos sectores de la industria
nacional, entre ellos ingenios azucareros, empresas de fabricacin de botellas de
vidrio, preformas de botellas desechables y gas carbnico.
ANLISIS DEL MERCADO
Es importante conocer el entorno del mercado, porque as se puede conocer a la
competencia y mejorar la calidad de nuestros productos, manteniendo una exitosa
relacin de la empresa hacia los clientes y viceversa.
MICRO ENTORNO
- Empresa: La empresa Coca-Cola ofrece gaseosas y energizantes, su producto
estrella es la Coca-Cola, por otro lado cuenta con Fanta, Sprite, Agua Vital,
Burn, etc.
Es el embotellador ms grande de bebidas marca registrada Coca-Cola en
Latinoamrica, representando aproximadamente el 40% del volumen de ventas
en Latinoamrica y el segundo ms grande a nivel mundial, en funcin al
volumen de ventas de 2003. Operan territorios como:
Mxico una parte sustancial del centro de Mxico (incluyendo la Ciudad de
Mxico) y el sureste de Mxico (incluyendo la regin del Golfo).
Centroamrica la Ciudad de Guatemala y los alrededores, Nicaragua (todo el
pas),Costa Rica (todo el pas) y Panam (todo el pas).
Colombia la mayor parte del pas.
Venezuela todo el pas.
Brasil el rea de So Paulo, Campias, Santos, parte del estado de Mato
Grosso do Sul y parte del estado de Gois.
Argentina Buenos Aires, capital federal y los alrededores.
Estn constituidos como una sociedad annima de capital variable a partir del 30
5

de octubre de 1991, organizada bajo las leyes mexicanas y con una duracin de
99 aos.
- Misin:
"todo lo que hacemos est inspirado en nuestra perdurable misin:
Llevar nuestros socios nuestro conocimiento e innovacin local y la capacidad
de hacer crecer el valor a travs de nuestra red internacional.
Proporcionar un ambiente de trabajo que fomente el trabajo en equipo, motive a
nuestros empleados y produzca un desarrollo continuo de las destrezas y el
desempeo de nuestra gente.
Crear un valor consistente y sustentable para los accionistas.
Ganar el respeto de todos los sectores de las comunidades locales en las que
operamos.
REFRESCAR AL MUNDO... en cuerpo, mente y espritu
INSPIRAR MOMENTOS DE OPTIMISMO... a travs de nuestras marcas y
nuestras acciones
CREAR VALORES Y HACER UNA DIFERENCIA... en cualquier lugar donde
estemos"
Ser lideres reconocidos en la produccin de la marcas de Coca-Cola Company
que el mundo necesita, agregando valor a nuestros productos y servicios.
REFRESCAR AL MUNDO... en cuerpo, mente y espritu
INSPIRAR MOMENTOS DE OPTIMISMO... a travs de nuestras marcas y
nuestras acciones
CREAR VALORES Y HACER UNA DIFERENCIA... en cualquier lugar donde
estemos"
Ser lideres reconocidos en la produccin de la marcas de Coca-Cola Company
que el mundo necesita, agregando valor a nuestros productos y servicios.
Anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes.

Visin:
6

"para alcanzar un crecimiento sustentable, hemos establecido una visin con
claras metas.
Coca-Cola Company est fundamentada sobre la idea de ser un ciudadano
corporativo responsable. Diariamente, de forma directa e indirecta tocamos las
vidas de billones de personas alrededor del mundo, y nuestra responsabilidad
hacia ellos incluye el conducir nuestros negocios y operaciones de forma tal, que
protejamos y preservemos el medio ambiente.
Ser reconocidos como lideres en nuestra actividad representando para nuestros
consumidores la mejor alternativa del mercado.
BENEFICIOS: maximizar la renta para socios mientras sean cuidadosos con
todas nuestras responsabilidades.
PERSONAS: ser un buen lugar para trabajar donde las personas estn
inspiradas para hacer lo mejor que puedan.
CARTERA DE INVERSIONES: traer al mundo una cartera de
inversiones de bebidas de marca que anticipen y satisfagan los deseos y las
necesidades de la gente.
COMPAEROS/SOCIOS: cultivar una red ganadora de socios y construir una
mutua lealtad.
PLANETA: ser ciudadanos responsables que hagan una diferencia."
Satisfacer al pas y al mundo con las marcas que exige.

Valores
Nuestra pasin por el servicio y el enfoque hacia los clientes y consumidores:
estamos comprometidos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores con bebidas de calidad.
Nuestra creatividad e innovacin: ya sea trabajando en la lnea de embotellado,
en pre-venta o distribuyendo, nosotros vemos los retos como oportunidades de
satisfacer a nuestros clientes, para mejorar nuestras prcticas operativas y hacer
que nuestro negocio crezca.
7

Nuestro trabajo en equipo: promovemos un ambiente de equipo positivo en el
cual compartimos ideas, resolvemos problemas y nos comprometemos para
lograr el xito de cada uno de nosotros.
Nuestro respeto por el individuo, sus derechos y dignidad: trabajamos para
desarrollar profundamente y construir relaciones de negocios duraderasbasadas
en la confianza.
Nuestro alto estndar de calidad y niveles de productividad: continuamente se
busca realizar mejoras en la cadena de valor as como tener un mayor
aprovechamiento de los recursos, lo cual nos permite ser uno de las
embotelladores ms rentables en el mundo.
ORGANIGRAMA


8




A continuacin un breve detalle de nuestros principales productos, que son en algunos
casos fabricados y en otros distribuidos por la Compaa, en sus diversos empaques y
formatos:
9

LAS 4 PS DE COCA COLA


Coca-Cola

Coca-Cola es la bebida refrescante ms vendida en la
historia, adems de ser el producto ms popular en el
mundo. Creada en Atlanta, Georgia por John S.
Pemberton, fue la primera bebida ofrecida en una fuente
de soda, mezclando jarabe de Coca-Cola con agua
carbonatada. Registrada como marca en 1887, ya en 1895
era vendida en todo el territorio de Estados Unidos. Coca-
Cola es una bebida universal que trasciende todas las
culturas. Se distribuye en Chile desde el ao 1943. Por su
sabor nico y su carcter refrescante y autntico, Coca-
Cola aade magia a cada momento. Despus de la
expresin "O.K.", Coca-Cola es la palabra ms reconocida
y pronunciada en el mundo.
Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-gr.
H de C-
gr.
Sodio-mg.
Coca-Cola 45 0 0 11 18

Coca-Cola Light

Aparece en Chile en 1998. La bebida comenz a comercializarse en
EEUU en 1982 como Diet Coke y luego cambi su nombre en algunos
10


paises a Coca-Cola Light. Su xito y enorme aceptacin se deben en
parte a la buena imagen de la marca y a sus campaas de publicidad.
Pero su secreto es sencillo: su poder refrescante y su fantstico sabor,
teniendo en cuenta que slo tiene una calora. Actualmente, Coca-Cola
Light es la tercera bebida refrescante en el mundo. De los 149 pases
donde se comercializa, en 103 se hace con el nombre de Diet Coke y
en 46 con el de Coca-Cola Light.
.
Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de C-
gr.
Sodio-mg.
CCL 0 0 0 0 18



Coca-Cola Zero
La nueva frmula de Coca-Cola Zero mantiene el sabor original de
la mtica "Frmula secreta" de Coca-Cola, pero sin azucar. Este
nuevo refresco nace como una alternativa para todos los
consumidores fieles al autntico sabor de Coca-Cola regular, que
comienzan a cuidarse de las calorias pero que no estn dispuestos
a sacrificar el sabor de su Coca-Cola de siempre. Con este
lanzamiento, el mas grande de los ltimos tiempos, Coca-Cola
completa la "triloga" que incluye a Coca-Cola la marca cono de la
compaa.

11

Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de C-
gr.
Sodio-mg.
CCZ 0 0 0 0 18



Fanta
Fanta es la bebida refrescante de naranja preferida en el planeta
Tierra. Joven, alegre, extrovertida y siempre asociada a un sentimiento
universal, la amistad. Aparece en Chile en el ao 1962. Actualmente
cuenta, en el Mercado Chileno con dos sabores: Naranja y Naranja
Light. Fanta se registr por primera vez como marca comercial en
Alemania en 1941. Durante la segunta guerra mundial se interrumpi
el suministro del concentrado de Coca-Cola y el embotellador local
tuvo que embotellar Fanta para seguir utilizando los equipos de
produccin. Fanta siempre est presente en cualquier lugar donde hay
un grupo de amigos con ganas de pasarlo bien y vivir a tope todo
aquello que les motiva: msica, aventuras, deportes, viajes, baile.
Fanta comenz siendo una marca comercializada slo en Europa.
Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de C-
gr.
Sodio-mg.
Fanta 49 0 0 13 18

12



Sprite
Sprite es una bebida de sabor lima-limn, ligera, chispeante, para
jvenes independientes. Sprite se introdujo en el mercado en 1975
dentro de un segmento como es el de las bebidas sabor lima-limn,
pero consigui convertirse en una marca integral, compitiendo con
otras bebidas refrescantes. Sprite es una marca con personalidad
inconfundible. El envase patentado de Sprite personifica el
individualismo desenvuelto de la marca. La botella verde rizada
presenta unas hileras verticales de burbujas en relieve en la pared, que
reflejan la personalidad refrescante y nica de la marca. El nombre de
Sprite fue registrado en 1955 y el producto se lanz en EEUU en 1961.
Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de C-
gr.
Sodio-mg.
Sprite 40 0 0 10 18



Nordic Mist
Nordic Mist es una lnea de bebidas compuesta por tnica y ginger ale.
Aparece en Chile en abril de 1997, es presentada en una botella
estilizada, con una atractiva y moderna etiqueta. Nordic atrae a aquellos
consumidores que aprecian un estilo depurado. Est dirigida a un
pblico exigente, que busca en la tnica su sabor refrescante e
inconfundible y que tiene una actitud joven y dinmica ante la vida.
Nordic Mist puede disfrutarse en cualquier lugar donde haya espacio
para un momento mgico, por la tarde o por la noche, sola o mezclada,
en discotecas, pubs y cafeteras.
13

Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de
C-gr.
Sodio-
mg.
Nordic
Mist
41 0 0 10 18



Powerade
Se distribuye en Chile desde el ao 2006. Ideal para tomar antes,
durante y despus de la prctica de un deporte, la nueva bebida se
presenta en tres deliciosos sabores muy agradables y refrescantes: Ice
Storm (frambuesa), Citrus Charge (limn) y Orange Burst (naranja), en
una moderna botella ergonmica. Powerade se elabora a partir de una
nueva frmula (Liquid 8 System) creada por un grupo de cientficos. Su
formulacin ayuda a una rpida rehidratacin y aporte de carbohidratos
y minerales, retrasando la sensacin de fatiga.
Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de C-
gr.
Sodio-mg.
Powerade 27 0 7 32 14

14



Nestea
Es la nueva bebida creada en conjunto por Coca-Cola Company y
Nestl compuesta por ingredientes naturales como el agua, el t y un
toque de sabor a frutas que viene en un prctico envase plstico no
retornable de 400ml. Cuenta con tres ricas variedades para elegir:
Green Tea, Limn, Durazno y Limn Light. Esta bebida est dirigida a
persnas con espritu jven que buscan hacer una pausa en su rutina.
Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de C-
gr.
Sodio-mg.
Nestea 40 0 0 11 10



Simba
Bebida refrescante originaria de Bolivia. "La variedad es nuestra es el
slogan utilizado por esta marca y representa de forma clara la identidad
de marca lograda, tiene un portafolio de seis sabores y es identificada
como una bebida representativa de la diversidad de ese pas, a travs
de los sabores de exquisitas frutas que pasan desde la sabrosa
manzana, la requerida pia, la papaya y otros que con un sabor muy a
lo nuestro, sin duda alguna consolidan una de las marcas con mayores
propuestas de calidad en el mercado.



15

Informacin Nutricional de 100cc.
Nombre K/Cal.
Prot.-
gr.
Grasa-
gr.
H de
C-gr.
Sodio-
mg.
Simba 45 0 0 11 18


El nombre Coca-Cola se deriva de las hojas de coca y la nuez de cola que se utiliza
como aromatizante de la bebida. La frmula exacta es un legendario secreto comercial.
Se dice que el producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es
el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor. El concepto
de producto debe centrarse, por tanto, en los beneficios que reporta y no en las
caractersticas fsicas del mismo. (6)
De acuerdo con la definicin anterior, la visin de Coca-Cola en relacin con su
producto, es ser el nico proveedor con la ms alta calidad, ofreciendo bebidas que
refresquen a las personas a cualquier hora, en donde sea, y por siempre (1).
A continuacin se presentan los aspectos relacionados con el producto que la
compaa ofrece:
a) Mezcla de productos. Como ya se expuso antes, la compaa ofrece actualmente
en el mundo ms de 400 marcas. En el caso especfico de Mxico, Coca-Cola ofrece al
mercado, por medio de su embotellador ms grande, FEMSA, las siguientes marcas:
Coca-Cola, Sprite, Fanta, Coca-Cola Light, Diet Sprite, Fresca, Lift, Delaware Punch,
Mundet, Extra Poma, Senzao, Beat, Etiqueta Azul, Power Ade, Te Nestea, Adventures,
Ciel, y Ciel Mineral, entre otras.
b) Diferenciacin del Producto. Para Coca-Cola, la diferenciacin de sus productos
se basa particularmente en sus recetas, aunque tambin influye la forma en que
presenta sus productos y su filosofa de mantenerlos a la mano de los clientes. En
todo lugar y en todo momento (1).
16

c) Marcas, modelos, envases. Como ya se mencion, Coca-Cola ofrece una gran
variedad de marcas (tan slo en Mxico se cuentan ms de 15), as como de
presentaciones (envases de todos tipos y tamaos) con el objetivo de satisfacer las
necesidades del consumidor.
d) Desarrollo de servicios relacionados. Para ofrecer un mejor servicio a sus
clientes, tanto Coca-Cola como FEMSA han puesto a disposicin de sus consumidores
pginas Web y nmeros 800.
e) Ciclo de vida de producto / Modificacin y eliminacin de productos actuales.
Fuera de su producto estrella, el de sabor Cola, la compaa mantiene sus productos
en el mercado mientras stos son demandados por los consumidores. De la misma
forma, se ha encargado de hacer adaptaciones de acuerdo con nuevas polticas y
estndares de salud, particularmente en los refrescos que contienen azcar sinttica o
endulzantes artificiales. (Refresco TAB, por ejemplo. Aunque se vende an en algunas
partes del mundo, fue considerado nocivo en su momento y retirado de la mayor parte
de los mercados)

17

f) Planeacin de Nuevos Productos. Coca-Cola invierte cada ao en la exploracin
del mercado para la introduccin de nuevos productos. En los ltimos aos ha sido
exitosa en el lanzamiento de productos dietticos o bajos en caloras, as como en
hidratantes para atletas y deportistas. Sin embargo, ha fracasado en nivel mundial en el
intento de cambiar su receta tradicional del refresco de cola (obligndose a regresar a
la original). En Mxico, particularmente, no ha tenido xito en la introduccin de nuevos
sabores, tales como Cola-Limn mientras que otros como el Cola-Cereza, ni siquiera
se han intentado introducir.

Coca-Cola junto con sus productos ofrece:
La chispa de la vida
Esa chispa que no puede faltar en los momentos familiares.
Esa chispa que te acompaa con tus amigos durante los encuentros de ftbol.
La chispa que te ayuda a ser feliz
Una eleccin que puedes hacer.
Una de las cosas buenas de la vida.
PRECIO
Al analizar la siguiente definicin: El precio no es slo la cantidad de dinero que se
paga por obtener un producto, sino tambin el tiempo utilizado para conseguirlo, as
como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo (6), se tiene que la misin y
visin de Coca-Cola, acerca de mantener el producto disponible a cualquier hora,
reduce en principio el precio integral del producto.
Coca-Cola utiliza la estrategia de fijacin de precios a sus lneas de productos,
buscando maximizar la utilidad conjunta de la lnea mediante las elasticidades cruzadas
de los distintos productos que la integran. Esto es, que por lo general, un refresco de
cola tiene el mismo precio que el de lima limn, aunque en realidad no cuesta lo mismo
producirlos. En esos casos, un producto compensa al otro.
18

PLAZA
En relacin con la distribucin de los productos, se sabe que tiene como misin poner
el producto demandado a disposicin del mercado, de manera que se facilite y estimule
su adquisicin por el consumidor (6).
En este caso, FEMSA, que es el principal embotellador de Coca-Cola en Amrica
Latina, sirve a ms de 175 millones de consumidores en nueve pases de
Latinoamrica, a travs de una red de ms de 1.7 millones de puntos de venta,
atendiendo aproximadamente a ms de un milln 500 mil detallistas.
PROMOCION
Coca-cola no escatima en darse a conocer y permanecer en la mente de los
consumidores. Desde sus orgenes registr su marca, patent su frmula y su envase
con silueta de mujer. Invierte aproximadamente 5% de sus ventas en marketing. Hace
publicidad en radio, televisin, patrocina eventos y equipos deportivos, utiliza
enormemente la web, organiza desfiles, concursos, publica recetarios de cocina, se
anuncia en espectaculares, bardas, tiendas. Utiliza y registra slogans. Innova siempre
en lograr que su marca permanezca y sus ventas se incrementen.
La promocin es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que
reporta el producto y de persuadir al mercado meta de que lo compre a quien lo ofrece
(6).
Coca-Cola maximiza el beneficio de contar con una de las marcas de mayor valor en el
mundo, as como tambin una de las ms promocionadas. En el caso de Coca-Cola,
se puede decir que es una marca que disfruta de un fantstico apoyo popular que la
convierte en una de las ms fuertes en el mundo, lo cual queda evidenciado
regularmente cuando se publican los resultados financieros de las compaas ms
conocidas (4).
19

La compaa utiliza una bien planeada combinacin de: Publicidad (masiva, directa, a
segmentos de mercado y al mercado en su totalidad. En todo tipo de espectculos,
centros de entretenimiento, televisin, etc); Propaganda (en eventos especiales); y
Relaciones Pblicas (en el patrocinio de fiestas y eventos especiales. Relaciones con
prensa y programas de responsabilidad social, etc).
El excelente resultado de la constante promocin de la compaa es indudable. Coca-
Cola, IBM y Mercedes, son ejemplo de programas exitosos que han superado la prueba
del tiempo. La tipografa de la marca Coca-Cola y su poderoso color rojo son
inconfundibles y siempre recordados (3).
Como dato de sus actividades de promocin, por ejemplo, se tiene que Coca-Cola
comenz una relacin con Los Juegos Olmpicos en msterdam en el verano de 1928,
y desde entonces, el vnculo contina. Este es un ejemplo del tipo de promocin de
largo plazo que la compaa desarrolla y que la ha llevado a ser una de las marcas de
mayor valor en el mundo.
Otros ejemplos de promocin son:
- El torneo de ftbol de secundarias Copa Coca-Cola rene cada ao en Mxico a una
gran cantidad de jvenes -que juegan 9,150 partidos en total-, con los que se podra
llenar un Estadio Azteca o estar jugando 1 ao 7 meses de ftbol contino.
- En promociones de la empresa, se dice que Mxico es un pas fuera de lo comn. En
1998 la promocin Hielocos que realiz Coca-Cola alcanz un canje de 45 millones de
piezas, convirtindose en la ms importante de la historia en el pas. En el 2003, el
Tesoro de la Navidad se convirti en el juguete unitario ms producido en el mundo.
- En 1993, Coca-Cola innov en su tradicin publicitaria con la introduccin de la
campaa "Siempre Coca-Cola". La campaa fue diversificada, con un nmero inicial de
27 comerciales diseados para agradar a diferentes audiencias. Los comerciales
recorrieron el mundo. Uno de estos comerciales, "Northern Lights" (Luces del norte),
20

introdujo lo que se convertira despus en uno de los smbolos ms populares de la
publicidad actual de Coca-Cola: el oso polar animado.
- La transmisin de un especial sobre el Da de Gracias en 1950 en EU fue el primer
programa en la historia de la televisin patrocinado por una empresa: Coca-Cola.
- La importante e histrica transmisin televisiva del primer hombre en llegar a la luna
en 1969 tuvo como patrocinador a Coca-Cola.
- Uno de los anuncios ms grandes de Coca-Cola se localiza en una montaa llamada
Hacha, en Arica, Chile. Mide 1320 metros de ancho y 432 metros de alto, y est hecho
con 70,000 botellas de 750 mililitros.
- El primer anuncio externo de Coca-Cola sigue existiendo desde 1894. Est ubicado
en Cartersville, Georgia.
- La imagen mundialmente conocida de uno los hombres ms famosos del mundo fue
creada gracias a Coca-Cola: Santa Claus.
ANLISIS FODA
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES
Slida presencia de sus productos en el mercado a nivel nacional.
Bajo nivel de endeudamiento.
Slido respaldo patrimonial.
DEBILIDADES Y AMENAZAS
Bajos indicadores de presencia y liquidez en el mercado burstil.
Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.
Estacionalidad en la demanda.

21

MAPA DEL MICRO ENTORNO


COMPETENCIA
Competencia directa: Nuestra competencia directa
principal es PEPSI, MENDOCINA, FANTA, SPRITE, y otros.
Competencia indirecta: Nuestra competencia indirecta son todas aquellas personas
que venden juegos, refrescos a un precio econmico.







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LAS CUATRO P'S DE PEPSI
1.PRODUCTO








2.PRECIO
Refresco, Pepsi Light, Botella 2.5 L. No Retornable
BODEGA AURRERA
15.80
CHEDRAUI
16.00
Refresco, Pepsi Light, Botella 2.5 L. No Retornable / Precio Frecuente
23

15.80
Refresco, Pepsi Max, Botella 2 L. No Retornable
BODEGA AURRERA
12.80
CHEDRAUI
13.00
Refresco, Pepsi, Botella 3 L. No Retornable
BODEGA AURRERA
15.00
COMERCIAL MEXICANA
18.00
Refresco, Pepsi, Botella 3 L. No Retornable / Precio Frecuente
15.00
Refresco, Pepsi, Lata 355 Ml.
BODEGA AURRERA
5.80
CHEDRAUI
6.00
Refresco, Pepsi, Lata 355 Ml. / Precio Frecuente
5.80
Refresco, Sidral Mundet Light, Botella 2 L. No Retornable
BODEGA AURRERA
15.80
CHEDRAUI
16.00
Refresco, Sidral Mundet Light, Botella 2 L. No Retornable / Precio Frecuente
16.00
Refresco, Sidral Mundet, Botella 2 L. No Retornable.
CHEDRAUI
14.50
COMERCIAL MEXICANA
24

15.39
Refresco, Squirt, Botella 2.5 L. No Retornable.
CHEDRAUI
13.90
COMERCIAL MEXICANA
15.00
Te, Mc Cormick, Caja con 25 Bolsas. de Limon
CHEDRAUI
11.00
COMERCIAL MEXICANA
12.25
Te, Mc Cormick, Caja con 25 Bolsas. de Limon / Precio Frecuente
11.80

3. PLAZA

Para nadie es un secreto que la distribucin es clave a la hora de mantenerse en un
mercado especfico, y tal vez las diferencias entre las regiones se vinculen
precisamente con los puntos de venta que las empresas que se pelean el mercado han
podido consolidar.
Entre tanto, Pepsi-Cola, marca que maneja otro gigante de los negocios en el pas,
Empresas Polar, cuenta con una red de 52 agencias y ms de 1.400 rutas para cubrir
todo el territorio.
La meta de Pepsi-Cola, sigue siendo alcanzar la cobertura nacional, y para ello
mantiene una capacidad instalada que asciende a 22 millones de cajas de gaseosas
mensuales. "Desde una ptica geogrfica, la Unidad Estratgica de Negocio Refrescos
de la empresa ha llegado a todas las ciudades del pas.

4. PROMOCION
25


5. Descubre cmo participar y convirtete en una estrella del Pepsi Chart.
6. Si te interesa cantar y que todo el mundo te escuche:
PARTICIPA EN BERREANDO POR UN SUEO.
UN CONCURSO EN DONDE PODRAS DEMOSTRAR QUE TE SABES LAS DE
SHAKIRA.
PREMIOS:::PODRAS GANAR DINERO EN EFECTIVO
MACRO ENTORNO
A nivel mundial Coca-Cola es la marca lder del mercado, esta empresa tiene el 60%
de la cuota de mercado.
Entorno demogrfico: Coca Cola Ofrece diferentes sabores y envases de acuerdo al
gusto de sus clientes. La empresa ofrece los siguientes tamaos:
1. SSRB (botella de tamao estndar retornables)
2.LRB (botellas retornables tamao grande)
3.NRD (botellas no retornables o desechables)
4.PET (botella de plstico de 500 ml)
5.PET (plstico de botellas de 1,5 litros)
6.CANS (paquete de lata de 330 ml)
1. SSRB generalmente est dirigida a los nios pequeos y personas que van a las
escuelas y universidades. Tambin esta dirigida a la gente de clases mas bajas.
2. LRB y PET de 1,5 litros es generalmente consumida por los hogares y es uno de los
paquetes mas econmicos.
3. NRD son para el "sobre la marcha", es decir la gente que no tiene el tiempo para
situarse en un lugar y beber la bebida.
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4. 500 ml PET se introdujo en la base del anlisis, lo que demuestra que la gente hoy
en da se encuentra en una tendencia a beber dos botellas de Coca Cola 250ml juntos.
Como Coca Cola es una empresa que conoce muy bien a sus consumidores introdujo
la botella de 50ml.
5. CANS esta dirigida principalmente a los empresarios.
Entorno social: Factores sociales: Coca-Cola, una empresa orientada al cliente,
siempre toma medidas para el bienestar de sus consumidores. Los productos
reciclables utilizados en la fabricacin de Coca ayuda a salvar el medio ambiente.
Coca-Cola tambin est ayuda a los necesitados proporcionndoles libros, becas y
oportunidades de trabajo. Coca ha puesto en marcha un programa en Gujranwala,
Pakistn, donde se ofrece educacin bsica a los nios. Tambin ha lanzado
programas para incrementar la conciencia sobre la conservacin del agua y los
recursos naturales, los cambios climticos, la educacin y el medio ambiente.
Entorno tecnolgico: Los nuevos mtodos de llenar las botellas, los mtodos de
refrigeracin, las botellas desechables, las botellas de PET todos estos fueron los
cambios realizados a la Coca-Cola.
Coca-Cola se suministra con los refrigeradores, enfriadores visichest y muchos ms
para mantener las botellas refrigeradas, esta empresa tiene la tecnologa de
dispositivos de distribucin de Coca-Cola para que puedan llegar a las personas de
manera fresca. La empresa ha optado por la tecnologa para el uso de botellas de PET,
la cuales no daan el medio ambiente. Esta compaa est produciendo nuevos
tamaos de envases con un embalaje diferenciado con la ayuda de la tecnologa
cotidiana nueva.
Entorno poltico legal: Estos factores usualmente afectan a nivel internacional, las
exportaciones e Importaciones de la compaa. Usualmente Coca Cola realiza sus
operaciones en el Mercado local
Los cambios en regulaciones realizados por el gobierno, generalmente, no afectan a
la compaa ya que no ocurren grandes cambios con respecto a las leyes alimenticias
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Coca Cola es amigable con el ecosistema, desde las tapas hasta las etiquetas de las
botellas PET, todo es reciclable
La devaluacin de la moneda, en general, no afecta a Coca Cola ya que la misma no
realiza importaciones o exportaciones en gran escala. Esta compaa intenta
enfocarse en el mercado local, es por eso que instalan por lo menos una fbrica por
pas.
Los cambios bruscos de las condiciones polticas en un pas no afectan a la
compaa, ya que es puramente un producto de consumidor
EMBOL es una empresa de sociedad annima con RUC. 5140433 licencia de
funcionamiento N 3478285 ubicada en el parque industrial manzana P.1.6 con
nmero de telfono 465252 de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Sector
La empresa Coca Cola pertenece tanto al sector secundario o industrial como al
terciario o de servicios, ya que se encarga tanto de la elaboracin del producto como
de su distribucin.
Volumen de mercado
Los ingresos consolidados crecieron 8.1 por ciento a $69,251 millones. En 2007 los
ingresos anuales fueron de ms de $39 mil millones.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
- Factores culturales: Para Coca-Cola no importa que cultura tengan las
personas, cualquier tipo de persona, de cualquier cultura consume el producto.
- Factores sociales: Esta bebida es muy consumida en empresas, restaurantes,
en cualquier parte, donde se puede compartir una amistad, un sueo, y muchas
cosas mas.
- Factores personales: En este caso no todas las personas consumen Coca-
Cola, ya que algunas personas sufren de gastritis.
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- Factores psicolgicos: Las personas llegan a sentirse motivadas por la
presentacin del producto, por su calidad, por el envase, lo que les llena de
satisfaccin.
Proceso de decisin de compra
Este proceso parte del reconocimiento de una necesidad por parte del consumidor. Este
reconocimiento tiene mayores probabilidades de producirse cuando el consumidor se
enfrenta a un problema.
Existen dos estilos diferentes de reconocimiento de los problemas o necesidades. El
primero es el basado en el estado real, pues se percibe la presencia de un problema
cuando algn producto especfico no proporciona al consumidor un rendimiento
adecuado. El otro es el basado en el estado deseado, y en ste lo que da pie al proceso
es el deseo de querer algo nuevo y la percepcin de poder acercarse a su self ideal por
medio del consumo de determinado producto.
Adems, es importante mencionar que existen 2 tipos de insumos para el proceso de
compra. Los insumos de Marketing se refieren al intento directo de incidir en los
consumidores, informarles y convencerles de que compren y usen sus productos
(Schiffman, 2005). En ese sentido, Coca Cola genera un volumen importante de insumos
de marketing, a travs de su constante y amplia gama de avisos publicitarios en la web,
televisin, radio y dems medios de difusin, as como el uso de paneles
publicitarios, posters, campaas sobre temas diversos y su incursin en la organizacin
de eventos de todo tipo (deportivos, de entretenimiento, culturales, etc). Por otro lado, los
insumos socioculturales consisten en una amplia gama de influencias no comerciales,
especialmente relacionados con la clase social, la cultura y subcultura (Schiffman, 2005).
En una sociedad como la Latinoamericana, que exalta la familiaridad, cohesin grupal,
amistad, compaerismo y relaciones cercanas en general, una cultura organizacional
como la propuesta por Coca Cola, encaja a la perfeccin.

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SEGMENTACION DE MERCADO
- Segmentacin geogrfica: el producto COCA-COLA se vende en casi todas las
regiones del pas, sin importar el clima.
Regin: en los cinco continentes.
Zona: en la mayora de los pases.
Clima: el clima no importa para el producto ya que este se vende haga frio o haga
calor.
- Segmentacin demogrfica:
Edad: de 2 aos hacia adelante.
Tamao de la familia: no excluyente
Ciclo de vida familiar: nios, jvenes, adultos y ancianos.
Sexo: no excluyente
Ingreso: de 5 hasta 12.
Ocupacin: no excluyente.
Educacin: no excluyente.
Religin: no excluyente.
Raza: no excluyente.
Generacin: no excluyente.
Nacionalidad: no excluyente.
Clase social: no excluyente.
- Segmentacin psicografica:
Estilo de vida: no excluyente.
Personalidad: no excluyente.
Valores: no excluyente.
- Segmentacin conductual:
ocasiones: en cualquier lugar que se encuentre.
Beneficios: satisfacen las necesidades y deseos de los consumidores.
Frecuencia de uso: no excluyente.
Status de lealtad: no excluyente.
Actitud hacia el producto: buena calidad.
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POSICIONAMIENTO DE COCA COLA
COCA COLA esta posicionado en todo el mercado cruceo, estando siempre en la
mente de los consumidores.
- Anexo 1, muestra quienes son nuestra competencia.
Anexo 2, muestra los datos de quien se posiciona en el mercado de acuerdo a la
encuesta.
- Anexo 3, verifica el % que tubo nuestra empresa de la competencia.
- Anexo 4, muestra en barras quien esta posicionado en el mercado.
- Anexo 5, demuestra en que posicin se encuentra cada uno de acuerdo a la
calidad, precio, prestigio, etc.
- Anexo 6, entre nuestra mayor competencia que es PEPSI, se demuestra que el
28% consume PEPSI, el 40% COCA COLA y el 32% AMBOS. Lo que nos hace la
empresa del producto mas posicionado en santa cruz.
MEZCLA COMERCIAL
Conclusiones:
- Coca cola siempre intenta ingresar a la familia con vida sana y feliz con cada
una de sus publicidades. Ejemplo: publicidades navideas que logran
presentarse en la mente de los consumidores.

- Coca cola envasa sus producto en botellas plsticas y de vidrio las cuales
pueden ser tiles despues del uso. Ejemplo: las botellas de vidrio sirven para
volver a comprar soda y las de plstico para reciclar. Tambin hay retornables
que esas sirven para comprar de nuevo gaseosas.
- Coca cola produce la gaseosa de la ms alta calidad para todas las edades y
estilos de vida.

- Coca cola se caracteriza por su envase, sabor, y por los valores que crea en
cada una de las personas.

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Recomendaciones:
- Mejorar da a da la publicidad para estar siempre en la mente o presencia del
consumidor.
- Cambiar sus botellas de plsticos por otro material que tenga un buen uso
despus de consumirlo.
- Generar ms valor en sus productos de forma eficiente.
- Bajar el uso de los carbohidratos en la elaboracin del producto ya que es
consumido por nios, jvenes, adultos y ancianos, lo cual es muy daino para la
salud.
- Cambiar la forma del envase de la botella de plstico, por una mas adecuada
para el consumidor.
Por ejemplo:
Una botella con curva para poder servir mejor sin que se resbale la mano.
- Crear un nuevo diseo de etiqueta, uno que atraiga mucho mas al consumidor.
- Poner ms carteles publicitarios, mallas, etc.

ANEXOS
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#4

#5

#6
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