Exportacin de cajeta a Italia

ndice
Resumen ejecutivo....................................................................................................3
Introduccin...............................................................................................................3
Anlisis del Sector.....................................................................................................4
Anlisis del Mercado..................................................................................................5
Diagnstico del Mercado...........................................................................................5
Las ciudades ms importantes son......................................................................!
Religin..................................................................................................................!
"ducacin...............................................................................................................!
#ultura $ Museos..................................................................................................%
"ntorno "conmico................................................................................................&
Aspectos Macroeconmicos......................................................................................&
Aspectos Microeconmicos.......................................................................................'
Situacin "conmica de Italia....................................................................................'
(lanteamiento del (ro)lema......................................................................................'
(regunta de Investigacin.......................................................................................*+
,)jetivo -eneral......................................................................................................*+
,)jetivos "spec./icos..............................................................................................*+
(er/il de consumidor................................................................................................*+
Sectores econmicos prsperos..........................................................................*+
#omportamiento del consumidor.........................................................................*+
(er/il del consumidor $ su poder ad0uisitivo.......................................................*+
Recurso al cr1dito por parte del consumidor.......................................................**
Asociaciones de consumidores............................................................................**
-astos de consumo.............................................................................................**
2usti/icacin de la investigacin...............................................................................**
Anlisis.....................................................................................................................**
3istoria de la #ajeta #ela$ense...........................................................................**
Datos del (roveedor............................................................................................*4
Mercadotecnia Internacional................................................................................*3
Segmentacin......................................................................................................*3
5ipos de Segmentacin........................................................................................*4
6ia)ilidad..............................................................................................................*5
#onclusiones...........................................................................................................*5
7i)liogra/.a...............................................................................................................*!
1
Resumen ejecutivo
"n este ensa$o anali8amos la /acti)ilidad 0ue e9iste para reali8ar una
e9portacin de #ajeta de #ela$a :Dulce de lec;e 0uemada<= a la ciudad de San
Marino Italia= veremos la situacin econmica= pol.tica= social para ver si nuestro
producto puede tener 19ito en dic;o pa.s.
"s importante 0ue analicemos de manera o)jetiva todas las circunstancias
0ue se presentan= en especial 0ue no tenemos manera de reali8ar un estudio de
mercado en /orma para poder determinar la aceptacin del producto.
Introduccin
Sa)emos 0ue en el mundo de los negocios a)undan los cam)ios continuos=
aun0ue generalmente podemos discernir con ra8ona)le precisin los ciclos de
negocios $ las tendencias 0ue estn dando /orma al mundo 0ue nos rodea.
La comerciali8acin de productos $ servicios alrededor del mundo= ms all
de las /ronteras pol.ticas $ nacionales= es un /enmeno /ascinante. "l /enmeno=
sin em)argo= no es de todo nuevo. Desde los registros ms antiguos de las
civili8aciones= se sa)e 0ue se ;an comerciali8ado productos a trav1s de las
/ronteras. Sin em)argo ;o$ en d.a los mercados se ;an vuelto verdaderamente
glo)ali8ados= $ si nosotros nos 0uedamos inmviles en un mercado local= es
pro)a)le 0ue nos sintamos presionados por los competidores de todo el mundo.
(or esto= si no actuamos a;ora mismo= alguien ms lo ;ar.
"sto es lo 0ue despierta en nosotros el inter1s de reali8ar una investigacin
de Mercados 0ue nos permita conocer las oportunidades de 19ito comercial 0ue
tiene un producto Me9icano en el e9tranjero. > (ara lograr el 19ito en este arte= es
necesario tener )ase /irmes en los aspectos 0ue pueden in/luir en la e9portacin=
como conocer los aspectos culturales= econmico= /inancieros $ de tipos de
mercado 0ue determinen el acceso de dic;o producto en otros pa.ses.
La decisin del pa.s al 0ue 0ueremos acceder= se determin despu1s de
reali8ar una investigacin v.a Internet para sa)er cules eran los pa.ses 0ue
solicita)an productos me9icanos este momento= $ descu)rimos 0ue una empresa
italiana llamada 65S DI 6"RD,R?"R 53,MAS= de San Marino= Italia era una de
ellas. Lo 0ue nos lleva a conocer este mercado son
@"l acceso al Mercado Las importaciones de Italia representan un 4+A del (I7.
@"l comprador italiano privilegia normalmente la relacin precio@calidad= estando
dispuesto estando dispuesta a pagar un so)reprecio.
2
@"l importador suele ser /iel a su empresa proveedora. Bo interrumpir la relacin
comercial= en caso de aumento justi/icado en precios o de retraso e9plicado en
env.o de mercanc.as.
@ Similitudes en la cultura de negocios= lo 0ue /acilita la reali8acin de las
transacciones $ la relacin de largo pla8o entre proveedor $ cliente.
(ara nosotros era mu$ importante distinguir las oportunidades 0ue tiene los
productos ;ec;os en M19ico /rente a los productos de los dems pa.ses= para
en/rentar esta gran competencia de mercados.
Anlisis del Sector
Despu1s de ;a)er anali8ado las oportunidades comerciales 0ue tiene
M19ico para e9portar sus productos= ;emos decidido dirigir nuestro producto a
San Marino= Italia.
In/ormacin -eneral Bom)re o/icial= CRepD)lica ItalianaE :RepD)lica
Italiana<. RepD)lica de la "uropaF limita al norte con Sui8a $ Austria= al este con
"slovenia $ el mar Adritico= al sur con los mares 2nico $ Mediterrneo= al oeste
con los mares 5irreno= de Liguria $ Mediterrneo $ al noroeste con ?rancia.
Se compone /undamentalmente de nativos del pa.s= 0ue mantienen /uertes
la8os de unin con las regiones a 0ue pertenecen. Bormalmente= el pa.s se divide
en la regin del norte= ms ur)ana :ocupa la 8ona comprendida entre la /rontera
septentrional $ el puerto de Ancona= situado en la parte meridional de Roma<= $ la
regin del sur= ms rural :0ue comprende la regin situada por de)ajo de lo 0ue
los italianos denominan el Gmuro de AnconaG<. "n el prspero norte se ;allan las
ciudades ms importantes $ po)ladas del pa.s= con casi dos tercios del total de la
po)lacin de Italia. "l sur= de carcter eminentemente agr.cola= est menos
po)lado $ el desarrollo econmico es muc;o menor. "n las Dltimas d1cadas se ;a
producido un proceso de emigracin de ;a)itantes de las 8onas rurales ;acia las
ciudades= 0ue se traduce en una concentracin del !%A de la po)lacin en las
reas ur)anas en 4+*+. (rcticamente la totalidad de la po)lacin ;a)la el
italiano.
3
Anlisis del Mercado
La conducta de compra $ las necesidades de los consumidores segu.an en
gran parte por las normas culturales. 5ener negocios glo)ales signi/ica tratar con
consumidores de di/erentes mentalidades. #asi siempre la cultura es el agente
aglutinante entre miem)ros de una misma sociedad. Hna nacin determinada
puede ser de poca in/luencia comparada con el resto del mundo= pero muc;as
veces su ;erencia cultural ;ace 0ue sus ciudadanos se sientan orgullosos de ella.
(ara poder entender lo complicado de los mercados e9tranjeros es
indispensa)le ad0uirir un conocimiento pro/undo de las di/erencias culturales.
Desde la perspectiva de la mercadotecnia glo)al= el entorno cultural es importante
por 4 ra8ones principales
*. Las /uer8as culturales son un /actor mu$ importante para dar /orma a un
marIeting mi9 glo)al= $a 0ue o)liga adaptar las estrategias a las di/erentes
culturas.
4. "l anlisis cultural muc;as veces resalta las oportunidades del mercado.
*
"l Autor 31ctor ?1li9 Arese cita CLa cultura consiste de muc;os
componentes relacionados entre s.. (ara tener conocimiento de una cultura se
necesita un pro/undo entendimiento de sus di/erentes partes= elementos como la
vida material= el idioma= religin= educacin= el arte= las condiciones sociales $ los
valoresE.
7asados en esto investigamos cules eran los /enmenos culturales 0ue
pod.an a/ectar o in/luir en nuestro pro$ecto de e9portacin.

1
4
Diagnstico del Mercado
Demogra/.a= Divisiones Administrativas $ #iudades principales.
La po)lacin de Italia en 4+*3 era de 5'.&3*.+'3 ;a)itantes $ *'' ;a)JImK
su densidad de po)lacin.
"l pa.s est dividido en 4+ regiones= 0ue a su ve8 se dividen en provincias $
1stas en municipios.
La capital $ principal ciudad de Italia es Roma con 4.54+.&4' ;a)itantes=
centro tur.stico $ comercial en esencia.
Las ciudades ms importantes son
Miln= centro industrial= econmico $ comercial de primer orden.
Bpoles= uno de los puertos con ma$or volumen de tr/ico.
5ur.n ciudad industrial $ nudo de redes de transporte.
(alermo= capital $ principal puerto de Sicilia.
-1nova= el primer puerto del pa.s $ centro comercial de primer orden.
7olonia= importante mercado agr.cola $ red de distri)ucin de mercanc.as.
?lorencia= centro industrial= comercial $ cultural.
#atania ciudad industrial $ comercial de Sicilia.
6enecia puerto de gran importancia $ centro cultural e industrial.

Religin
La religin predominante en Italia es la catlica= pro/esada por ms del &+A
de la po)lacin. Sin em)argo= el papel de la Iglesia catlica en el pa.s es cada ve8
menos importante slo un 45A de los italianos asisten a los servicios religiosos
con regularidad $ en *'&4= una le$ esta)leci la no o/icialidad de la religin
catlica $ la supresin de la enseLan8a de la misma en los colegios pD)licos. La
#onstitucin garanti8a la li)ertad de culto a las minor.as religiosas de Italia= 0ue
son /undamentalmente la protestante= la musulmana $ la jud.a.
"ducacin
"n Italia= un sistema escolar estatal de nacimiento= o Sistema de "ducacin
;a e9istido desde *&5'= cuando el #asati Legge :Le$ #asati< orden
competencias educativas para el pr9imo estado italiano :Italiana uni/icacin tuvo
lugar en *&!*<. La Le$ #asati ;ec;o de la educacin primaria o)ligatoria= $ ten.a el
o)jetivo de reducir el anal/a)etismo. "sta le$ dio el control de la educacin
primaria a los pue)los solos= de la enseLan8a secundaria a las provincias $ las
universidades /ueron gestionadas por el "stado. Incluso con la Le$ #asati $ la
5
educacin o)ligatoria= en las 8onas rurales :$ el sur< los niLos a menudo reas no
/ueron enviados a la escuela :la tasa de niLos matriculados en la enseLan8a
primaria 0ue llegan al '+A= slo despu1s de %+ aLos< $ la tasa de anal/a)etismo
:0ue era casi un &+ por A en *&!*< llev ms de 5+ aLos para reducir a la mitad.
La pr9ima le$ importante so)re el sistema educativo italiano /ue el gentil
Legge . "ste acto /ue emitido en *'43= con lo 0ue cuando 7enito Mussolini $ su
(artido Bacional ?ascista esta)an en el poder. De ;ec;o= -iovanni -entile /ue
designada la tarea de crear un sistema educativo 0ue considere adecuados para
el sistema /ascista. La edad o)ligatoria de la educacin se elev a *4 aLos= $ se
)asa tanto en un sistema de escalera despu1s de los primeros cinco aLos de
educacin primaria= se podr.a optar por la CScuola media M= lo 0ue dar.a aDn ms el
acceso alE liceo C$ otros educacin secundaria= o el Cavviamento al lavoroE
:capacitacin la)oral<= 0ue ten.a por o)jeto dar una rpida entrada en los sustratos
)ajos de la /uer8a la)oral. La re/orma mejora la /uncin del Liceo #lassico= creado
por la Le$ #asati en *&5' :$ destinado durante la era /ascista como el pico de la
educacin secundaria= con el o)jetivo de /ormar a las clases altas en el /uturo<= $
cre la Secretar.a 51cnica= #omercial e Industrial institutos $ el Liceo Scienti/ico.
"l Liceo #lassico /ue la Dnica escuela secundaria 0ue da)a acceso a todos los
tipos de educacin superior ;asta *'!&. La in/luencia de -entile idealismo era
grande= $ consider a la religin catlica como el C/undamento $ coronacinE de la
educacin. "n *'!4= el Mavviamento al lavoro C/ue a)olida= $ todos los niLos ;asta
los *4 aLos tuvo 0ue seguir un programa Dnico= 0ue a)arca la educacin primaria
:scuola elementare< $ secundaria :scuola media<.
Desde *'!4 ;asta la actualidad= la estructura principal del italiano primaria
:$ secundaria< se mantuvo prcticamente sin cam)ios= aun0ue se reali8aron
algunas modi/icaciones una reduccin de la )rec;a entre ;om)res $ mujeres :a
trav1s de la /usin de los dos programas distintos para la educacin t1cnica $ la
introduccin opcional de las clases de gimnasia mi9tos<= un cam)io en la
estructura de la escuela secundaria :legge 7erlinguer< $ la creacin de nuevas
licei= Mistituti tecniciN $ Mistituti pro/essionaliN= dando al estudiante ms opciones en
sus caminos .
"n *'''= de acuerdo con las directrices esta)lecidas por el (roceso de
7olonia= el sistema universitario italiano cam)i del sistema antiguo :vecc;io
ordinamento= lo 0ue llev al t.tulo Laurea tradicional de 5 aLos<= para el nuevo
sistema :nuovo ordinamento<. "l ordinamento nuovo dividir el e9 Laurea en dos
v.as la 5rienal de Laurea :un grado de tres aLos a/.n a la Licenciatura<= seguido
por el specialistica de 4 aLos Laurea :Mster<= este Dltimo nom)re Laurea
Magistrale en 4++%. Hn sistema de cr1dito se esta)leci para cuanti/icar la
cantidad de tra)ajo necesaria para cada curso $ el e9amen :45 ;oras de tra)ajo O
* cr1dito<= as. como mejorar la posi)ilidad de cam)iar el curso de los estudios o
para continuar estudios en un pa.s e9tranjero despu1s de los primeros 3 aLos. Sin
em)argo= se ;a esta)lecido 0ue e9iste un grado de cinco aLos CLaurea Magistrale
#iclo PnicoE para programas como la Le$ $ un grado de seis aLos de Medicina.
6
#ultura $ Museos
Italia ;a estado $ est en el centro de la ;istoria= de la cultura $ del arte de
la antigQedad. Muc;as son las prue)as de las civili8aciones del pasado 0ue se
sucedieron= reunidas en los museos= colecciones o $acimientos ar0ueolgicos= o
0ue todav.a /orman parte del panorama de nuestra cultura moderna.
Las o)ras de arte estn por todas partes $ cada rincn del pa.s reserva
in/initas $ maravillosas sorpresas. "l nuestro es uno de los ma$ores patrimonios
art.stico@culturales del mundo. Italia es el pa.s con ma$or nDmero de )ienes
culturales $ art.sticos declarados (atrimonio de la 3umanidad por la HB"S#,.
Son 4' los lugares italianos incluidos en la Lista del (atrimonio de la
3umanidad= la Rorld 3eritage List.
Roma= ?lorencia= As.s= 6enecia= Siena= (isa o Bpoles son slo algunas de
las ms conocidas ciudades art.sticas del pa.s= sin em)argo el territorio est
plagado de centro ;istricos de incompara)le )elle8a. Los nDmeros o con/irman
'5.+++ iglesias monumentales= 4+.+++ /ortale8as $ castillos= 3+.+++ mansiones
;istricas con 4.+++ jardines= 3!.+++ arc;ivos $ )i)liotecas= 4+.+++ centros
;istricos= 5.!++ museos $ $acimientos ar0ueolgicos $ *.5++ conventos.
"n Italia es posi)le descu)rir las residencias privadas de /amilias antiguas $
no)les= visitar museos de /ama mundial= como la -aler.a de los H//i8i de ?lorencia=
los Museos #apitolinos de Roma $ la (inacoteca de 7rera de Miln= o descu)rir
e9cepcionales $acimientos ar0ueolgicos= como (ompe$a $ 3erculano= donde se
puede respirar la ;istoria de un pasado emocionante $ grandioso. > muc;o ms
numerosas son las citas literarias= art.sticas= musicales 0ue animan la vida italiana.
Italia es un enorme conjunto de o)ras donde el paisaje $ la cultura viven en
comunin natural con la ;istoria $ el arte= la ar0uitectura $ el ur)anismo visitar
Italia es un viaje emocionante 0ue empie8a en la 1poca de los antiguos romanos $
griegos ;asta llegar a nuestro tiempo= igualmente rico en atractivos art.sticos $
culturales.
"ntorno "conmico
La econom.a de un pa.s se )ase en sus /uentes de vida dom1stica $ la
asignacin de esos recursos. >a 0ue no todas las econom.as del mundo operan al
mismo nivel de e/iciencia= es necesario /ormar una idea clara de la situacin
econmica de un pa.s= para poder tomar )uenas decisiones.
"l entorno econmico de un pa.s en el e9tranjero de)e ser e9aminado
antes de 0ue se decida entra en el mercado. Hn pa.s a)rumado por pro)lemas
econmicos puede carecer de esta)ilidad $ volverse vulnera)le al radicalismo
pol.tico. (or otra parte= una econom.a en crecimiento $ /loreciente= por lo comDn
estimula la actividad de negocios $ presenta nuevas oportunidades. As.= un
anlisis cuidadoso de las condiciones econmicas= tanto a corto como a largo
pla8o= es un re0uisito previo para tomar una decisin de entrar a un mercado
e9tranjero.
7
En entorno econmico puede dividirse en aspectos macro y
microeconmicos
Aspectos Macroeconmicos
Descri)e la situacin econmica general de un pa.s $ se anali8a usando
indicadores econmicos como po)lacin= (I7 per cpita= .ndice de produccin
industrial= tasa de crecimiento econmico= tasa de in/lacin= e9cedentes o d1/icit
en la )alan8a comercial= tasa de inter1s= ci/ras de desempleo etc1tera. "l sistema
econmico de un pa.s tam)i1n es parte de microentorno. Dos tipos de e9tremos
de sistemas econmicos en el sistema capitalista es el control estarte. "ste Dltimo
casi siempre se encuentra en los pa.ses socialistasF la ma$or.a de los pa.ses
occidentales siguen un me8cal de capitalismo.
Aspectos Microeconmicos
Se re/iere al am)iente 0ue rodea a un producto o mercado espec./ico= ms
0ue al entorno econmico general de un pa.s. "l anlisis de un microentorno nos
indica si una compaL.a puede ingresar con 19ito a un mercado espec./ico.
"l anlisis del entorno microeconmico se reali8a en ma$or grado con
re/erencia a la competencia. La empresa de)e identi/icar de manera apropiada
di/erentes /uentes de competencia $ e9aminar sus propias /ortale8as $
de)ilidades relativas a los principales competidores.
Situacin Econmica de Italia
"s un pa.s con predominio agr.cola antes de la II -uerra Mundial= cuenta en
la actualidad con un tejido industrial diversi/icado= con )ase /undamentalmente en
la 8ona septentrional= so)re el 0ue gira la actividad econmica. "n 4+*3= el
producto interior )ruto :(I7< era de 4=+*3 )illones de dlares= lo 0ue se traduc.a en
una renta per cpita de 34=!*'.44 dlares. La actividad industrial supon.a el 4&A
del total del (I7F el comercio= las /inan8as $ los servicios= el %+AF $ el 3A la
agricultura. La ma$or parte de la actividad industrial est en manos del sector
privado= aun0ue el go)ierno ejerce una accin de control en las grandes /irmas
industriales $ comerciales tales como la industria del petrleo= controlada por
medio de la compaL.a petrol./era estatal.
"l "stado tam)i1n controla los principales medios de comunicacin $
transporte. "n la 8ona sur del pa.s el pro)lema principal= desde el punto de vista
econmico= es el retraso con respecto de la 8ona septentrional en el proceso de
industriali8acin. A pesar de los es/uer8os del go)ierno= la industriali8acin en esa
parte del pa.s ;a trope8ado con o)stculos de diversa .ndole tales como el de la
mano de o)ra $ la tremenda in/luencia 0ue ejerce la Ma/ia= 0ue ;a ;ec;o 0ue
muc;as grandes empresas se esta)le8can en otros lugares. A su ve8= esto ;a
o)ligado a un gran nDmero de ;a)itantes del sur a emigrar al norte del pa.s en
)usca de tra)ajo. "l desempleo es uno de los pro)lemas del pa.s= la tasa de
8
parados se sitDa alrededor del **A de la po)lacin activa. (or otra parte= la
enorme deuda pD)lica es un lastre para la econom.a italiana.
Planteamiento del Problema
Dadas las investigaciones en /uentes secundarias del Art.culo de
7ancome9t en San Marino= Italia consumen cajeta C#oronadoE adems de 0ue son
a/icionados al dulce me9icano. Siendo nuestra cajeta ms natural $ sin
conservadores= de)emos conocer la aceptacin de ella en el mismo pues los
italianos se preocupan por no consumir conservadores.
Pregunta de Investigacin
La te9tura= el color= el sa)or= olor= sern /actores determinantes para 0ue el
consumo de este producto sea aceptado por el mercado Italiano.
bjetivo !eneral
Determinar si e9iste mercado para la lec;e 0uemada :cajeta< en el mercado
"uropeo= en la regin de Roma= Italia.
#rear un espacio comercial en un conte9to de integracin multinacional a
trav1s del esta)lecimiento de una Sona de Li)re #omercio para la apertura de
oportunidades e9ternas de desarrollo.
bjetivos Espec"#cos
T Identi/icar documentos $ certi/icados necesarios para la comerciali8acin de
la lec;e 0uemada en Roma= Italia.
T #onocer la conducta de compra $ las necesidades de los consumidores
segDn sus normas culturales.
T Anali8ar la cultura en temas relacionados con el dulce= reposter.a=
pasteler.a.
T Identi/icar productos de competencia directa e indirecta.
T Identi/icar re0uerimientos sanitarios para e9portar el producto.
T "sta)lecer los canales de distri)ucin.
Per#l de consumidor
Sectores econmicos prsperos
5e9til= industria del cal8ado= transporte= alimentacin= servicios.
#omportamiento del consumidor
9
La calidad $ el servicio post@venta son /actores mu$ importantes en la
decisin de compra de los italianos. Al consumidor le gusta tam)i1n 0ue la
in/ormacin so)re el producto apare8ca de manera clara. Si puede elegir= tiene
tendencia a elegir productos Umade in Ital$UF se preocupa menos por conocer si el
material ;a sido ela)orado siguiendo criterios de respeto por el medio am)iente.
Las novedades son )ien aceptadas= especialmente en el sector de la moda.
(er/il del consumidor $ su poder ad0uisitivo
"l .ndice de con/ian8a de las /amilias se deteriora. Los italianos dan ms
importancia al consumo 0ue al a;orro= pero la /uerte in/lacin tiene in/luencias
negativas so)re el poder de ad0uisicin. Los consumidores italianos son mu$
e9igentes en t1rminos de calidadF son menos e9igentes respecto a la /recuencia
de per.odos de re)ajas= programas de /idelidad= posi)ilidades de cr1dito $ d.as $
;orarios de apertura.
Recurso al cr1dito por parte del consumidor
5radicionalmente el consumidor italiano ;a recurrido a menudo a los
cr1ditos al consumoF este tipo de cr1dito ten.a un crecimiento del *4=4 A :'!.!++
millones de euros< en junio de 4++%.
Asociaciones de consumidores
A#H = Asociacin italiana de consumidores $ usuarios
AD,# = Asociacin italiana para la de/ensa $ orientacin del consumidor
-astos de consumo.
(aridad del poder ad0uisitivo 4+*+ 4+** 4+*4 4+*3 4+*4 :e<
(aridad del poder ad0uisitivo
:Hnidad monetaria local por HSD<
+=&% +=&% +=&! +=&! +=&!
?uente IM? @ Rorld "conomic ,utlooI Data)ase @ Dltimos datos disponi)les.
$usti#cacin de la investigacin%
Sa)er si el producto tendr aceptacin en el mercado= para llegar a un
intercam)io comercial e9itoso.
10
Anlisis
Producto a Exportar
3istoria de la #ajeta #ela$ense
La cajeta se /a)rica desde la 1poca del virreinato= cuando los espaLoles
0ue /undaron #ela$a trajeron consigo la receta de la lec;e 0uemada. #ela$a /ue
/undada en *5%+ $ /ue nom)rada CMu$ Bo)le $ Leal #iudad de #ela$a de la
(ur.sima #oncepcinE en *!5&. #omo si $a desde entonces se supiera el
importante lugar 0ue ocupar.a esta ciudad como productor de una de las
reconocidas delicias me9icanas= en su escudo aparece la le$enda De ?orti
Dulcedo= 0ue se traduce como Cde los /uertes es la dul8uraE o Cla dul8ura del
/uerteE= $a 0ue el origen de #ela$a se remonta a un /uerte 0ue constru$eron los
/railes /ranciscanos para resguardarse de las )elicosas tri)us nmadas de indios
c;ic;imecas.
#omo ;a sucedido en el resto del pa.s= en donde se ;a tomado la /ruta o
producto ms caracter.stico de la regin para crear un dulce t.pico= la a)undancia
de ca)ras /ue el /actor principal para 0ue #ela$a se trans/ormara en el lugar de
origen de la cajeta= $a 0ue la lec;e de este animal es su principal ingrediente.
La /)rica en donde es ad0uirida la cajeta esta u)icada en #ela$a= en el
estado de -uanajuato $ se dedicada a la /a)ricacin de dic;o producto ela)orado
con la aut1ntica lec;e de ca)ra= $ cuenta con los sa)ores natural= 0uemada=
envinada $ vainilla= con pasas $ con nue8.
"sta es una /)rica mu$ reconocida en el estado de -uanajuato $a 0ue
/a)rica la mejor #ajeta de #ela$a para todo M19ico $ el mundo.
Actualmente= la ela)oracin de este legendario dulce est a cargo de unas
4+ empresas /amiliares 0ue ;an conservado esta tradicin= ;eredando sus
conocimientos de una generacin a otra.
"n esta empresa la cajeta aDn se prepara en /orma casera= utili8ando
grandes ca8os de co)re en donde= so)re /uego directo= se pone a ;ervir la lec;e
)ronca de ca)ra. La cajeta se CrindeE con a8Dcar $ car)onato 0ue= adems de
oscurecerla= a$uda a controlar la acide8 de la lec;e. #on grandes palas de
madera= la me8cla se mueve una $ otra ve8 ;asta lograr el punto de espesor
deseado= entonces se aLade el sa)ori8ante $ la cajeta est lista para ser
depositada en los ;istricos cajetes o en /rascos de vidrio.
La produccin de esta empresa casera es de un promedio de *3+ litros
diarios= 0ue )sicamente se distri)u$en de /orma local= $ tienen como principal
cliente al turismo 0ue= temporada tras temporada= acude a #ela$a para sa)orear
su cajeta.
11
La demanda de cajeta en el pa.s re0uiere de un volumen de produccin
muc;o ma$or= $ /ue por eso 0ue desde ;ace varios aLos surgieron empresas 0ue
pueden producirla en ma$ores cantidades $ 0ue incrementan el tiempo 0ue 1sta
retiene sus cualidades sin sacri/icar tradicin ni calidad.
Datos del (roveedor
"la)orado por Mart.n Rosas= Direccin 7. 2ure8 V43&
5el1/ono !*44445 #ela$a -uanajuato
3ec;o en M19ico
(roducto CLa ReinaE #ajeta :dulce de lec;e<
"la)oracin *++A lec;e de ca)ra= a8Dcar= glucosa= canela $ )icar)onato.
Registro Secretaria de Salud Bo *4&+&4
Mercadotecnia Internacional.
"s el conjunto de conocimientos 0ue tienen como /in promover $ /acilitar los
procesos de intercam)io de )ienes= servicios= ideas $ valores entre o/erentes $
demandantes de dos o ms pa.ses= para satis/acer las necesidades $ deseos de
los clientes al tiempo 0ue permiten a los o/erentes lograr sus propsitos respecto
a ingresos= ganancias= servicio $ a$uda= 0ue son el motivo de su accin $ su
e9istencia.
La competencia= las restricciones legales= los controles gu)ernamentales= el
clima $ otros elementos incontrola)les pueden a/ectar los planes de marIeting
internacional.
Segmentacin.
(ara determinar los criterios para mercados glo)ales= se sigue el siguiente
proceso
Desarrollar ta9onmica del mercado= para clasi/icacin de mercados
mundiales.
Segmentacin de pa.ses en grupos ;omog1neos
Determinar tericamente el m1todo ms e/iciente
"legir el grupo de la propia perspectiva del mercado logo $ 0ue este
con/orme los re0uerimientos del grupo
Ajustar la clasi/icacin ideal con restricciones reales.
Bo todos los pa.ses de)en de anali8ar solo= a0uellos 0ue puedan o/recer un
verdadero potencial.
(ocas compaL.as pueden ser todo para todo mundo. "n lugar de competir
de manera general= la ma$or.a de las compaL.as identi/icaran $ apuntaran a los
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segmentos de mercado ms atractivos a los 0ue puedan dar servicio e/ica8mente.
Las di/erencias en las necesidades de los clientes son el principal motivo para la
segmentacin de mercados.
#uando var.an las pre/erencias de los consumidores= los e9pertos en
mercado pueden diseLar un programa de me8cla de mercadotecnia ;ec;o a la
medida de las necesidades de los segmentos espec./icos a los 0ue apunta la
empresa.
Los e9pertos seleccionan una o mas )ases para la segmentacin $ dividen
su )ase en clientes potenciales de acuerdo con los criterios seleccionados.
"n la mercadotecnia glo)al= la segmentacin de mercados se vuelve
especialmente criticadas las divergencias= en ocasiones mu$ amplias en las
necesidades $ pre/erencias de los clientes 0ue estn ms all de las /ronteras.
5ipos de Segmentacin
Los mercados pueden segmentarse de varias /ormas
Por religin.@ tiene gran in/luencia en el estilo de vida 0ue a su ve8 a/ecta
el marIeting.
Aplica a muc;as partes del mundo
Mismo ideal
(rcticas para alcan8ar el ideal
5eolog.a
Por sistema poltico #omo puede ser repD)lica democrtica= comunista=
dictadura o monar0u.a. Si el mercadologo lo considera apropiado= podr.a usar el
sistema )ipartidista de "HA= multipartidista de Italia= Israel $ Alemania $ el un.
partidista de M19ico.
Hna estrategia de mercadotecnia para los negocios internacionales de la
empresa de los pa.ses de un grupo pol.tico en particular.
Por variables mltiples Intenta com)inar pa.ses con perspectivas
sociales= econmicas= pol.ticas similares en segmentos.
Por cultura "s la /orma como las personas de di/erentes pa.ses
interpretan su mundo de acuerdo con 4 dimensiones el distanciamiento del poder=
evasin de la incertidum)re= individualismo $ masculinidad.
Por mercado "n la segmentacin de mercados en grupos de clientes 0ue
son parecidos en distintos pa.ses $ /orman segmentos ;omog1neos.
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"stos segmentos son llamados segmentos entre mercados.
3a$ tipos importantes de consumidores 0ue dominan el mundo $ sus
decisiones de compra= in/lu$en la ri0ue8a de sus naciones
Begociadores de tratados
7uscadores de precios
Leales a la marca
Innovadores de lujo
Dentro del pas "l segmento de)e ser tal 0ue el di/erencial m9imo de la
estrategia competitiva pueda desarrollarse.
Se elige una varia)le 0ue divida al mercado en segmentos de clientes similares.
Por geografa "s una menear mu$ ;a)itual como por ejemplo Am1rica
latina= "uropa= W/rica $ medio oriente.
"sto tiene ventajas= pro9imidad geogr/ica 0ue /acilita la administracin de
los pa.ses. Las di/icultades de ignorar la pro9imidad= como 7rasil@(ortugal@?rancia
podemos ver retos entre pa.ses tan dispersos en un solo mercado.
(ara el mercadologo internacional= los acuerdos econmicos comunes
entre naciones por medio de agrupamientos= /acilitar el ingreso a otro 0ue
pertene8ca al mismo grupo= misma perspectiva de estrategia de marIeting para
aplicarse a unos $ a otros.
De)ido a 0ue los di/erentes segmentos muestran distintos patrones de
comportamiento de compra= el diseLo preciso del producto= la estrategia= su
precio= los canales de distri)ucin= estrategia de comunicacin pueden variar de
un segmento a otro.
6ia)ilidad
7asaremos nuestra investigacin en /uentes secundarias= de)ido a los
siguientes /actores 0ue in/lu$en directamente so)re la /ia)ilidad de la
investigacin.
T 5iempoF no contamos con el su/iciente tiempo para reali8ar una
investigacin $ o)tener datos de /uente primaria.
T Recursos /inancierosF no contamos con la capacidad /inanciera para poder
desarrollar una investigacin en campo= :"ntrevistas= encuestas etc<
T Recursos ;umanosF actualmente solamente somos 3 socios en el pro$ecto=
los cuales no podr.amos despla8arnos a Roma= Italia. >a 0ue ser.a
insu/iciente.
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&onclusiones
Al no poder reali8ar encuestas de manera presencial= ser.a mu$ arriesgado
invertir capital para ver si /uncionaria el pro$ecto= $a 0ue e9isten costos de
transportacin 0ue son altos $ podr.a ser mu$ poco la utilidad o simplemente el
despla8ar el producto ser.a de manera lenta $ as. no es /acti)le.
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'ibliogra("a
DA5,S MA#R,. :4+*4<. I5ALIA "#,B,MIA. 4+*4= de DA5,SMA#R,.#,M Sitio
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;ttpJJXXX.vo$agesp;otosmanu.comJpo)lacionZitalia.;tml
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