Emprendimiento

Mi Primer Plan de Negocios

Sesin 07
Cmo hacer un
buen plan de
negocios?
=
Cmo hacer un
buen negocio?
Elementos buscados por los inversionistas
Equipo de gestin
competente
Mercado creciente
Valor para el cliente y en
lo posible cuantificable
Concepto efectivo para
capturar el consumidor
objetivo
Entendimiento de cmo recobrar la
inversin
Entendimiento de la
competencia, de los riesgos
y oportunidades
Alta
posibilidad de
xito
Producto innovador
Posibilidad de proteger
la innovacin
Elementos de un plan de negocios
RESUMEN
EJECUTIVO
(2 pginas)
DESCRIPCION DE LA
EMPRESA
(2 Pginas)
DEFINICIN DEL
PRODUCTO
O SERVICIO
(3 pginas)
EQUIPO DE TRABAJO
(3 pginas)
PLAN DE MERCADEO
(4 pginas)
SISTEMA DE NEGOCIO
(4 pginas)
ANLISIS DE RIESGOS
(2 Paginas)
PLAN DE
IMPLEMENTACI N
(3 Paginas)
PLAN FINANCIERO
(4 Paginas)
Descripcin De La Empresa
Debe explicar qu es la
empresa y qu hace.
Debe incluir la historia
sobre como llego al punto
en que se encuentra hoy en
da y hacia dnde intenta ir
en el futuro.
Informacin sobre la empresa
Misin de la empresa, objetivo del negocio y el mercado
objetivo.
Estructura legal de la empresa
Propietarios de la empresa y su experiencia
Patrones de crecimiento del negocio a travs del tiempo.
Planes a futuro
Definicin del producto o servicio
El objetivo esencial de una nueva empresa es
solucionar un problema existente en el mercado, es
decir, satisfacer una necesidad de sus clientes
potenciales.
Por ello, el plan debe comenzar con la identificacin
de esta necesidad y con la propuesta de una
solucin.
Qu criterios debe cumplir una oportunidad de negocios?
Una oportunidad de negocios debe cumplir cuatro
criterios clave para ser considerada como tal y para
que sirva de punto de partida para un plan de
negocios:
Debe ofrecer un beneficio para el cliente
Debe tener un mercado
Debe ganar dinero
Debe estar en capacidad de ser protegida
Cmo se debe presentar la idea de negocios?
La oportunidad de negocios es el corazn del plan de
negocios, razn por la cual se expone en el comienzo del
documento.
Es, en definitiva, el concepto que definir si la empresa
tiene potencial de xito o no.
Se comienza definiendo la propuesta de manera que
presente una utilidad clara y convincente para el cliente,
especificando tambin dnde reside su singularidad.
Cmo se debe presentar la idea de negocios?
Es importante, asimismo, que presente argumentos
comprensibles para quienes no son expertos y que:
Seale el problema y su solucin,
Describa cul es su aporte en trminos de innovacin,
Explique hasta qu punto la solucin le ofrece al cliente una
utilidad nica,
Indique si se puede proteger la propiedad industrial a travs de
una marca, patente, modelo de utilidad u otro y, de ser as, los
detalles de la misma,
Comunique de forma visual, mostrando una imagen del
producto, prototipo o servicio en accin, o un organigrama del
sistema,
Y documente la evolucin del producto y su estado actual.
Lista de comprobacin
Qu necesidad del cliente satisface el producto o
servicio?
Qu tipo de producto o servicio se pretende
vender?
Qu es exactamente lo que ofrece?
Cul es su valor agregado?
Qu tiene de innovador el producto o servicio?
Es un producto o servicio nico?
Cmo se proteger su singularidad?
Equipo de Trabajo
La puesta en marcha de una empresa no es tarea
fcil, razn por la cual uno de los aspectos ms
importantes de la creacin de empresas es la
conformacin de un buen equipo de trabajo.
Por qu es necesario conformar un equipo de trabajo en
el proceso de creacin de una empresa?
Enfrentar las insospechadas tareas del da a da de
una empresa
Mantener un funcionamiento ininterrumpido de las
operaciones
Para subsanar la ausencia de alguien
Por qu es necesario conformar un equipo de trabajo en
el proceso de creacin de una empresa?
Solucionar los problemas de manera creativa
Tomar decisiones basndose en puntos de vista
novedosos
Implementar puntos de control interno antes de
enfrentar el mundo externo
Por qu es necesario conformar un equipo de trabajo en
el proceso de creacin de una empresa?
Hacer una evaluacin completa
Contar con una mayor capacidad de asimilar
informacin
Acceder a redes de contactos
Promover sentimientos de solidaridad y de apoyo al
empresario
Yo invierto en gente,
no en ideas
Arthur Rock
Inversor de capital de riesgo norteamericano.
Cmo se presenta el equipo en el plan de negocios?
Los inversionistas tienden a interesarse ms por el
equipo que promueve una oportunidad de negocio
que por la idea misma.
Con frecuencia, la personalidad del emprendedor,
sus competencias profesionales y sociales, y la
experiencia de un equipo se convierten en las
variables decisivas para convencer a un inversionista.
Cmo se presenta el equipo en el plan de negocios?
A la hora de mostrar el equipo se deben evidenciar dos
dimensiones del mismo, por un lado, las cualidades
complementarias de sus integrantes, sus respectivas
competencias, una distribucin de funciones clara y su
sentido de pertenencia.
Por otro lado, se debe mostrar claramente quines lo
conforman: el plan de negocios debe exponer aspectos
relevantes de sus currculos, tales como estudios, formacin
profesional, experiencia laboral, el tiempo que han vivido en
el extranjero, su experiencia en los mbitos de direccin y
comunicacin, etc.
Cmo se presenta el equipo en el plan de negocios?
Tambin cabe exponer capacidades dignas de
mencionar, tales como aficiones, logros, etc.
Esta descripcin debe ser breve y no debe
comprender ms de un tercio de hoja por cada
miembro.
Los currculos se pueden incluir como anexos al final
del documento.
Qu preguntas har el inversionista?
Han trabajado juntos antes?
Tienen la experiencia necesaria?
Saben cules son los puntos dbiles de su equipo y
estn dispuestos a corregirlos?
Tienen claro los emprendedores cules van a ser sus
funciones en el futuro?
Qu preguntas har el inversionista?
Est clara la proyeccin a futuro de los socios en la empresa?
Se han puesto de acuerdo los integrantes del equipo para
conseguir un objetivo comn? Existen diferencias de
opinin?
Tienen alguna relacin personal o familiar los integrantes del
equipo? De ser as, existe un protocolo de socios o de
familia?
Estn los emprendedores totalmente comprometidos con la
labor?
Plan de Mercado
El mercadeo es, a grandes rasgos, el proceso
mediante el cual una empresa hace que sus clientes
reales o potenciales se interesen en los servicios o
productos que vende.
Este proceso implica investigar, promocionar,
distribuir, vender, etc.
Por qu es importante hacer un plan de mercado?
Si una empresa quiere crecer, debe ponerse en el lugar
del cliente futuro y adoptar su forma de pensar, de sentir
y de ver el mundo, algo que no es fcil.
Asimismo, debe contemplar variables incontrolables del
mercado que puedan transformar un escenario comercial
de un momento a otro.
Es importante estudiar dichas variables para entenderlas
y adaptarse a sus cambios.
Por qu es importante hacer un plan de mercado?
El plan de mercado es importante porque le permite
a la empresa cumplir ambos cometidos, es decir,
conocer mejor al cliente y a su entorno comercial.
Para elaborarlo, se deben dar tres pasos: hacer un
anlisis del mercado y de la competencia, seleccionar
el mercado objetivo y disear la estrategia de
mercado.
Cmo se analiza el mercado?
La razn de ser de una empresa es satisfacer a sus
clientes, pues de ellos depende su futuro.
Pero se debe averiguar quines son, dnde estn,
por qu compran, cuntos son, etc.
Por eso, los primeros dos temas que el plan de
mercado debe resolver son: el tamao del mercado y
su ritmo de crecimiento.
Cmo se analiza el mercado?
En el caso de que se quiera vender un producto o un
servicio tradicional, las cifras se pueden obtener
buscando datos del sector.
No obstante, si el producto o servicio es nuevo, se deben
obtener cifras a la luz del nmero de clientes potenciales
o de los segmentos de clientes.
En tales casos, posiblemente sea necesario hacer anlisis
personales del mercado empleando cuestionarios cortos
o averiguando con un experto.
Cmo se analiza el mercado?
Hay varias recomendaciones interesantes al
respecto:
Empezar con una base firme para luego hacer supuestos,
Seguir un esquema lgico,
Comparar fuentes,
Ser creativo a la hora de conseguir datos
Evaluar la credibilidad de los clculos.
Cmo se analiza la competencia?
Despus de detectar los principales competidores, lo
primero que se debe hacer es averiguar quines son sus
proveedores, qu tan grande es su segmento del
mercado y cules son sus puntos fuertes y dbiles.
Asimismo, es necesario detectar a aquellos competidores
directos que venden el mismo producto o servicio, pero
tambin a los sustitutos, es decir, aquellos bienes que
cumplen la misma funcin, pero que hacen parte de otra
categora de producto o servicio.
Cmo se selecciona un mercado objetivo?
El mercado objetivo es aquel que rene a los clientes cuyas
necesidades son satisfechas por el producto o por el servicio
en cuestin, y que estn dispuestos a pagar por l.
La idea empresarial no puede ser de igual inters para la
totalidad de los consumidores, pues no todos tienen las
mismas necesidades.
Por eso se debe identificar aquellos a los que se pueda
acceder con mayor facilidad y que estn dispuestos a pagar
por un servicio o un producto.
Cmo se selecciona un mercado objetivo?
Quines son los clientes o grupos de clientes
potenciales de la empresa?
Cmo se puede diferenciar un producto o servicio
propio del de la competencia?
Cul es la propuesta de valor para el mercado?
Cmo se selecciona un mercado objetivo?
Qu clientes o grupos de clientes son especialmente
interesantes desde el punto de vista financiero?
Qu cuota de mercado y qu nivel de ventas
pueden esperarse de ellos?
Evaluacin de segmentos
Los
miembros del
segmento
tienen una
caracterstica
comn que los
diferencia?
El tamao
del
mercado es
adecuado?
Ser
rentable?
El segmento
es accesible?
La empresa
tiene
la capacidad
de
ofrecer un
valor al
segmento?
Este segmento
puede ser su
mercado meta
Cmo posicionarse frente a los competidores?
El producto o servicio de una empresa debe plantear
una oferta distinta y memorable, que lo separe de la
competencia para conquistar un espacio en la mente
del consumidor.
Cmo se determina la estrategia de mercado?
Producto:
qu caractersticas debe tener?
Plaza:
dnde se va a vender?
Promocin:
a qu medios de comunicacin se recurrir para hacerlo?
Precio:
qu precio debe tener?
Cmo se le llega a los clientes?
La promocin es la manera de dar a conocer la
naturaleza de un producto o de un servicio, su
utilidad, sus ventajas y sus beneficios ante los
clientes potenciales.
La previsin de estas actividades ayuda a identificar
los costos de llegar al mercado.
Cmo se le llega a los clientes?
Hay varias maneras de transmitir esta informacin:
Publicidad tradicional, que consta de peridicos, revistas,
publicaciones especializadas, radio, televisin y cine,
Mercadeo directo, que alude a la correspondencia directa con
clientes selectos,
Mercadeo digital, pginas web, portales, blogs, redes sociales,
entre otros,
Tele mercadeo,
Relaciones pblicas,
Exposiciones y ferias
Visitas a clientes.
Lista de comprobacin
Qu clientes constituyen el segmento objetivo?
Por qu resulta este segmento de especial inters
para la empresa?
Qu tan grande es el mercado y cul es la
participacin que quiere obtener del mismo?
Cmo se espera que cambie dicho mercado?
Lista de comprobacin
Quin es la competencia?
Cules son los sustitutos del producto o servicio de la
empresa?
Qu precios tienen?
Qu canal(es) de distribucin se utilizar(n)?
Cunto cuesta llegar al mercado?
Sistema De Negocio
Tras vislumbrar el panorama comercial a la luz del plan
de mercado, ha llegado la hora de convertir el beneficio
para el cliente en una realidad.
Se tendr que decidir cules son las actividades
independientes necesarias y cmo combinarlas en un
sistema de negocio.
Dicho sistema es til porque permite llevar a cabo los
procesos empresariales de manera coordinada y
rentable.
Actividades que permiten a las aerolneas diferenciarse de
su competencia dentro del mismo sector
Lista de comprobacin
Cmo es el sistema de negocio de la compaa?
Qu actividades incluidas en el sistema de negocio
llevar a cabo la propia compaa y cules
subcontratar?
Cul es el enfoque de la empresa?
Lista de comprobacin
Cules son las funciones empresariales que conforman
la organizacin y cmo estn estructuradas?
De qu valores y normas consta su cultura corporativa?
Con qu aliados se va a trabajar?
Cules son las ventajas de esta cooperacin, tanto para
la contrapartida como para la empresa?
Anlisis De Riesgos
En el proceso de crear una empresa, es importante
identificar los riesgos que pueden surgir y disear
estrategias para enfrentarlos en caso de hacerse
realidad.
Por qu es importante identificar los riesgos del entorno?
Tener identificados los riesgos potenciales y la forma
como se pueden enfrentar es un ejercicio que
aterriza a los emprendedores y que les permite
detectar los puntos dbiles de sus planes de
negocios.
Por otra parte, un correcto anlisis de riesgos genera
confianza entre los miembros del equipo
emprendedor, al igual que entre inversionistas
potenciales y socios estratgicos.
Dimensiones para analizar los riesgos
1. Organizacin
Evaluar si la organizacin est preparada para la implementacin del plan
en cada una de las dimensiones: estructura, talento humano, habilidades,
sistemas y procesos.
2. Financiero
Evaluar las necesidades de recursos financieros para la implementacin
del negocio, as como tambin la viabilidad de captar los recursos
previstos en el plan
3. Legislacin
Evaluar los requisitos necesarios para la implementacin del plan y las
oportunidades que se buscarn.
4. Mercado
Evaluar variables (por ejemplo: mayor / menor aceptacin del producto o
servicio, mayor / menor competencia) que pueden impactar el potencial
de captura del mercado.
Evaluacin de las
Incertidumbres por
escenarios
Evaluar posibles escenarios donde se consideren las incertidumbres en
cada una de las dimensiones (por ejemplo: capacitacin ms / menos
efectiva, aumento / reduccin del nmero de financiadores, rechazo /
aceptacin de la solicitud de exoneracin fiscal, capturadel mercado baja /
media / alta).
Ejemplo de una lista de riesgos Internos
Que no resulte posible cubrir cargos esenciales.
Que un miembro clave del equipo, como podra ser
el jefe de desarrollo, abandone el emprendimiento.
Que el retraso en el desarrollo del prototipo retarde
el proceso de validacin en el mercado.
Ejemplo de una lista de riesgos Externos
Que slo se venda la mitad de lo previsto.
Que se queme la fbrica de un proveedor clave.
Que poco despus del lanzamiento al mercado, un
competidor presente un producto alternativo ms
barato.
Que un proveedor d por finalizado el acuerdo con la
empresa.
Que exista una normatividad que restrinja el
desarrollo del producto o servicio.
Lista de comprobacin
Qu riesgos podran amenazar el xito de la
empresa?
Cmo sern afrontados?
Cmo se reducir su impacto al mnimo?
Plan de Implementacin
En el proceso de elaboracin del plan de negocios es
imprescindible realizar una planificacin que sea lo
ms realista posible, ya que cualquier falla acarrear
terribles consecuencias para el negocio.
El plan de implementacin es determinante en el
momento de buscar financiacin y en el proceso de
sortear riesgos previamente identificados.
Cmo es una planificacin realista?
Clasificar las tareas en paquetes de trabajo
Cada producto o resultado debe tener un responsable, un
costo y un tiempo definidos para llevarse a cabo.
Pedir asesoramiento de expertos
Siempre es importante buscar la asesora de expertos a la
hora de determinar metas y tiempos durante la fase de
planificacin.
Cmo es una planificacin realista?
Seguir la ruta crtica
Toda planificacin de conjunto se compone de una serie de
acontecimientos, algunos secuenciales y otros paralelos,
que estn ligados entre s.
Reducir los riesgos
Siempre que sea posible se deben minimizar los riesgos.
Recomendacin
A la hora de planificar, siempre se debe prestar especial
atencin a la asignacin de tareas a lderes responsables y
definir conjuntamente los tiempos estimados y los productos
o resultados esperados.
Lo anterior permitir llegar a supuestos realistas.
Cometer el error de ser demasiado optimistas o pesimistas en
la planificacin puede acarrear consecuencias graves para el
futuro de la empresa, como una prdida de confianza de los
inversionistas y socios, una falta de liquidez o una entrada
insuficiente de recursos para cubrir gastos no contemplados.
Por qu es importante una planificacin realista?
Aumenta la credibilidad ante inversionistas y socios,
Aumenta las posibilidades de xito de la empresa en la
medida en que aclara la naturaleza de sus actividades y
de sus relaciones,
Permite identificar la ruta crtica para llevar a cabo la
iniciativa empresarial
No somete a la compaa al riesgo de establecer unos
objetivos equivocados o demasiado optimistas.
Cmo se debe presentar la planificacin en el plan de
negocios?
La planificacin se presenta mediante un cronograma
de trabajo.
ste deber centrarse en los puntos clave y en las
relaciones ms relevantes.
Normalmente bastarn cinco elementos: las tareas,
sus productos o resultados, los responsables de cada
tarea, los costos y los tiempos.
Lista de comprobacin
Cules son los puntos clave para la creacin de su
empresa y cundo tienen que cumplirse?
Cules son los tiempos de implementacin de los
planes de mercadeo y financiero?
Cuenta la empresa con un cronograma de trabajo
realista?
Lista de comprobacin
Son coherentes los criterios que sirvieron para
armar dicho cronograma?
Qu tareas y puntos clave estn interconectados?
Cul es la ruta crtica?
Plan Financiero
El plan financiero es un instrumento para gestionar el
desempeo financiero de una empresa o proyecto.
Un plan financiero sirve para:
Identificar los requerimientos de capital de una empresa o
proyecto,
Definir la mejor estructura de capital (financiamiento a travs de
deuda o de patrimonio),
Determinar la rentabilidad de un proyecto de inversin y
Monitorear el desempeo financiero de la empresa o proyecto,
a travs del seguimiento de indicadores de rentabilidad,
liquidez, etc.
Cmo se debe adelantar la planificacin financiera?
Para mostrar la viabilidad del proyecto y su
capacidad de generar valor econmico se deben
proyectar los estados financieros, a saber: balance
general, estado de resultados (PyG) y flujo de caja.
Pero tambin conviene revisar indicadores tales
como el costo de capital, la Tasa Interna de Retorno,
(TIR), y el Valor Actual Neto (VAN).
Qu es un flujo de caja?
El flujo de caja se puede construir de forma directa, cuenta por cuenta, o a
partir del balance general y del estado de resultados.
El flujo de caja proyectado se basa en las cifras del estado de resultados y
del balance general a propsito de todos los ingresos operativos y no
operativos, as como de todos los egresos operativos y no operativos.
Para los proyectos o lneas de negocio nuevas es preferible proyectar
flujos de caja al menos al primer ao.
Esto es importante porque al presentarlos ao por ao se puede obtener
un resultado positivo que pase por alto perodos mensuales deficitarios.
Lista de comprobacin
Cul es la inversin mnima requerida para iniciar
operaciones?
Cul ser el comportamiento del flujo de caja?
Cundo se espera la recuperacin (cuando la suma de
los ingresos es mayor que la de todos los gastos)?
Qu tan alta es su necesidad de financiacin a la luz de
su planeacin de liquidez?
Lista de comprobacin
Cunto efectivo se necesita en el escenario menos
optimista?
Sobre qu supuestos se edific la planeacin financiera?
Qu condiciones est ofrecindole a sus inversionistas
potenciales?
Qu rendimientos pueden esperar los inversionistas?
RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo ofrece todo lo que un lector escaso
de tiempo debe saber sobre un plan de negocios.
Dicho resumen debe ser la introduccin al plan y debe
estar situado antes que cualquier otra de sus secciones,
ms all de que sea lo ltimo que se hace y de que exija
tener toda la informacin clara y registrada.
Adems, es lo primero que un posible socio, inversionista
o entidad financiera leer.
RESUMEN EJECUTIVO
El resumen debe ser:
Claro, porque no debe contener trminos muy complejos,
ni referencias demasiado confusas,
Conciso, pues no debe constar de ms de dos pginas,
Elocuente, en tanto que debe emocionar al lector, pero sin
valerse de manipulaciones o de informacin arreglada.
El resumen ejecutivo debe incluir:
Descripcin y objetivos de la organizacin
Objetivo del plan de negocios
Descripcin del producto o servicio
Descripcin del mercado objetivo
Diferenciacin de la idea y la propuesta de valor para los
clientes.
Tamao del mercado y tasa de crecimiento
Conclusiones financieras y de viabilidad
Inversiones requeridas
Estado del proyecto y etapas de desarrollo a seguir
Lista de comprobacin
Cul es su oportunidad de negocios? Seale el
problema y la solucin que ofrece.
De qu manera cumple con el criterio de
diferenciacin?
Cules son sus clientes objetivo?
Cul es el valor para los clientes?
Lista de comprobacin
Qu volumen de mercado y tasas de crecimiento se espera?
Cul es el ambiente competitivo al que se enfrenta?
Qu etapas del desarrollo adicionales se necesitan?
Qu tanta inversin (estimada) es necesaria? Para qu se
requiere esa inversin?
Cules metas a largo plazo se ha propuesto?
Emprendimiento
Planifico luego Existo
Sesin 04