CEMLA CEEDE

DIPLOMADO EN:

MARKETING & VENTAS

MODULO:

LA POLITICA DE PRECIOS COSTOS Y LAS

FINANZAS PARA EL MARKETING

DOCENTE: Lic. MSc. Victor Hugo Montalvo

ALUMNAS: Maria Isabel Vasquez
Susana Torrelio
Septiembre, 2006

ANALISIS NO FINANCIERO
Introduccin
Nuestro trabajo estar basado en el Estudio de caso de Yeclano, una Empresa
harinera que se encuentra situada en Extremadura (Espaa).
En la primera parte nos abocaremos a describir el anlisis no financiero donde
se tomar en cuenta la ubicacin geogrfica de la Empresa, el entorno
econmico del sector y algunos aspectos macroeconmicos que nos resulten
de inters.
Ubicacin Geogrfica de la Empresa Yeclano
La Empresa Yeclano se encuentra ubicada en Extremadura (Espaa),
caracterizada como una zona deprimida y una de las menos desarrolladas de
Espaa. Su densidad de poblacin es muy baja y representa casi el 3% de la
poblacin espaola.
En la dcada de los 60 del siglo XX, comenz un descenso vertiginoso de la
poblacin debido a la emigracin a otros pases y regiones ms prsperas de
Espaa.
La principal actividad econmica de Extremadura es la agricultura, los cultivos
de regado, el olivar, el viedo, los cereales de secano y la explotacin forestal
que alimenta a la industria maderera. Estas actividades emplean al 30% de su
poblacin activa.
La economa tradicional esta basada en la explotacin ganadera, con grandes
rebaos de ovino, vacuno y porcino y tambin en la produccin de cereales
trigo, cebada y centeno. El predominio de la gran propiedad y la abundancia
de jornaleros ha sido la caracterstica fundamental del campo extremeo,
vinculada a la explotacin forestal y ganadera.
Historia Econmica de la Agricultura en Espaa
En la dcada de los 40, despus de la Guerra Civil Espaola, el sector
agropecuario de Espaa no tuvo perdidas catastrficas solo la escasez de la
mano de obra como consecuencia de las prdidas de la poblacin activa.
Aunque se debe mencionar que existi una crisis agropecuaria pero estuvo dada
por un abandono gubernamental al sector lo que derivo en una escasez de
abonos para el sector agrario que fue concretada con la creacin del Servicio
Nacional del Trigo que tenia como finalidad garantizar la produccin y
comercializacin del trigo. EL SNT compraba todo el trigo y los productores
producan el trigo en forma masiva en detrimento de la calidad de ste, lo que

llevo a una sobreproduccin de trigo y el SNT reaccion bajando los precios

ocasionando una cada en la produccin de trigo y provocando hambre en la
regin. De esta manera, fracasa el intervencionismo y surge el mercado negro
del trigo que manejaba grandes volmenes de produccin con precios 2 a 3
veces mas altos que los del mercado oficial.
Esta situacin tuvo un saldo negativo por el mal suministro de alimentos, lo que
se vio compensado con las importaciones de trigo desde la Argentina que
permitieron asegurar los niveles de racionamiento e hizo posible soportar la
prdida de poder adquisitivo de los salarios industriales.
En la dcada de los 50, el Gobierno termina con la poltica intervencionista y
consigue liberizar el sector, lo que permiti recuperar los niveles productivos de
antes de la guerra y desaparecer el mercado negro.
Durante los 50 y 60 la gente del campo empieza a emigrar a las ciudades lo
que ocasiona una disminucin de la poblacin activa agraria y, por lo tanto,
suben los salarios agrcolas. Esto hace que la sustitucin de la mano de obra por
maquinaria sea rentable.
Esta situacin provoca que en Espaa la transformacin de una agricultura
tradicional a una mecanizada se realice rpidamente afectando no solo a las
grandes explotaciones agrarias sino tambin a las medianas y pequeas, lo que
permite obtener mejores rendimientos, mas productividad y por lo tanto mayor
rentabilidad, lo que explica la expansin de la agricultura en la dcada de los
70, lo que se ve favorecida por precios bajos y estables de energa.
Adems, debemos destacar la influencia de ampliar las superficies de regado, lo
que provoc la colonizacin a mayores superficies de terrenos.
En este contexto podemos concluir que la produccin de trigo para Yeclano se
encuentra en un ptimo momento, tanto en produccin como en rendimientos el
cual debe ser aprovechado por la Empresa.
Con estos datos podemos entender la visin de ampliacin de infraestructura
que tuvo la Empresa en el ao 78/79 asumiendo una deuda millonaria que no
tuvo el resultado esperado por los acontecimientos politicos y econmicos
posteriores que tuvo Espaa.
CONTEXTO MACROECONOMICO DE ESPAA EN LA DECADA DE LOS 80
El Estudio de Caso de Yeclano, se basa en datos histricos de la Empresa
desde el ao 1.982 hasta 1.984. Por lo tanto, consideramos importante tener en
cuenta la situacin econmica y poltica de Espaa en la dcada mencionada
para visualizar el entorno de la misma y analizar las repercusiones que puedan
tener las decisiones empresariales que se tomarn.

En la dcada de los 60 hubo un auge econmico en Espaa que estuvo

relacionado al crecimiento europeo que tambin fue un fenmeno excepcional.
Este auge no solo estuvo en los aspectos cuantitativos, sino en el crecimiento
econmico que provoc en su economa unas transformaciones estructurales,
amplias y sobre todo irreversibles. En el caso de la industria, la expansin se
acompa de variaciones no solo en la estructura industrial, sino que adems
ese desarrollo provoc la utilizacin de nuevas tecnologas, grandes cantidades
de energa y en contraposicin reduccin de la fuerza de trabajo.
En 1973, como consecuencia de la guerra rabeisrael tuvo lugar un aumento
espectacular el precio del petrleo. Esto provoc una gran crisis en Europa pero
tuvo mayor impacto en Espaa debido a que se dependa ms del petrleo y se
tena una estructura industrial todava endeble como consecuencia de
encontrarse en una transicin poltica de la dictadura a la democracia. La
economa espaola presentaba todava importantes rigideces, que eran ms
difcil de flexibilizar los factores de produccin y cualquier readaptacin era mas
complicada por las caractersticas del sector publico espaol que estaba mal
formado.
Para analizar el impacto de la crisis en Espaa se suelen distinguir dos etapas:

Fin del 73 al verano del 77.

poca ms estricta de la transicin poltica: etapa donde domina la transicin

poltica, se amontonan los problemas, tanto internos como externos y no se
practican soluciones.
La subida de los precios del petrleo no se repercuti sobre el mercado interior.
A pesar de ello la inflacin llega a alcanzar un 17% y tampoco se lleva a cabo
ninguna contencin sobre los fuertes crecimientos salariales.
Este panorama se agrava a partir del 75, de tal forma que la inflacin llega al
26%, los salarios suben un 30% y la tasa de paro se aproxima al 6%.
No se adopta ninguna medida de ajuste entre el 73 y el 77.

Verano del 77 al 85

Constituido el primer gobierno democrtico se tratan de abordar los problemas y

se toman una serie de medidas. Por ejemplo, devaluacin de la peseta, aplica
una poltica monetaria restrictiva y se pone freno al crecimiento de los salarios a
travs de los denominados pactos de la moncloa.
Por fin se inicia una poltica para hacer frente a la crisis que se va a desarrollar
en los aos siguientes con dos caractersticas bsicas:
La realizacin de los ajustes de forma gradual.
Llevar a cabo ese ajuste a travs del consenso social, con el fin de
que las readaptaciones sean aceptadas.

A pesar de ello, entre 1979 y 1982 surgen nuevos problemas externos,

concretamente la segunda subida del petrleo y el endurecimiento de las
polticas europeas, lo que provoca que empeore la situacin espaola. De tal
manera que apenas se contiene la inflacin; algo similar ocurre con el dficit
exterior; siguen aumentando los costes salariales; el paro alcanza el 16% y el
dficit pblico llega a significar el 5.5 del PIB.
La recuperacin de la economa espaola comienza en el 82.
Anlisis Financiero Empresa
El Yeclano S.A.
1. Introduccin
La Empresa Yeclano S.A., una de las diez fbricas de harina ms importantes de las 30
existentes en la comarca triguera, inicia una nueva campaa la cual espera sea diferente a
las estrategias tomadas en el pasado, para lograr utilizar la planta en todo su potencial con
la produccin de harina y subproductos del trigo. Durante la gestin 83/84 el Director de
la fbrica decide replantear la estrategia comercial
2.

Objetivo

Realizar el anlisis de los estados financieros, basados en un anlisis macro micro, de

las 5 competencias de porter, y las matrices de Evaluacin de los factores Externos y
Evaluacin de Factores Internos. Con la interpretacin de estos anlisis, se determinar
si la estrategia planteada por el Director de Yeclano S.A. es la indicada y viable.
3. Anlisis Macro del entorno
La situacin de la fbrica Yeclano S.A. se ve afectada financieramente por razones de:
mercado estancado, competencia de fbricas grandes con menor costo de produccin, Un
nico proveedor, (ente del Estado que sirve de Intermediario entre agricultores y
harineros para la compra y venta de trigo), disminucin en la produccin de trigo de la
comarca y aparicin de nuevas alternativas de harina con proveedores de otras ciudades.
Poca probabilidad de conseguir la concesin de prstamos a largo plazo o ampliacin de
capital.
4. Anlisis Micro del Producto
-

Oferta: Variedad y proporcin de trigo molturado, fijadas segn

disponibilidad de variedades de trigo y apetencias del mercado harinero y
subproductos de esta transformacin

Demanda: En su mayora panaderos de la zona y menor grado consumidores

de harina y fabricantes de piensos.

Elasticidad: la flexibilidad en la conversin de una harina X a una harina XY

sin mayores costos de produccin.

Competencia: Harina de mejor calidad, con la aceptacin de los clientes

regulares

Mercados: Con la elaboracin de el nuevo tipo de harina XY se pueden

ingresar a una variedad de mercados tanto de la zona como de otros lugares

Riesgo: Si la conversin no se la hace a tiempo, deja el espacio para mayores

competidores

5. Anlisis FODA
FORTALEZAS
-

Flexibilidad de produccin
Maquinaria moderna
Personal capacitado
Buena aceptacin de la harina como producto final
Buena convertibilidad de trigo/harina
Posibilidad de inyeccin de capital por parte del socio mayorista
Capacidad de produccin por volumen

OPORTUNIDADES
-

Mercado nuevo por conquistar con harina XY

Mejores precios de venta de harina XY
Capacidad de negociacin de precios con proveedores de materia prima
Posibilidades de comercializar sus productos en otras ciudades
Considerada dentro de las 10 fbricas ms importantes de la comarca

DEBILIDADES
-

Capacidad de produccin ociosa (infraestructura subutilizada)

Altos costos de estructura
Costos elevados de distribucin
Procedimientos de venta obsoletos no acorde a la realidad actual
No existe capacidad de endeudamiento
No hay aporte de capital de los socios
Personal externo de ventas no exclusivo para la venta de harina de Yeclano.
Falta de polticas claras en el periodo de pagos y volmenes de entrega a cada
cliente
Departamento de distribucin depende del Dpto. de Produccin y no as al
Dpto de Ventas para un trabajo dirigido

Falta de capacidad de adaptacin en el entorno externo de parte del Dpto. De

ventas porque no dirigen esfuerzos acorde con los cambio que se van
sucediendo en el mercado.
Deuda a largo plazo con alta tasa de inters en pagos semestrales
Socios sin disponibilidad de aporte propio y sin inters de cambiar la
estructura del accionario.
Falta de capacidad de administracin gerencial, debido a la estructura
compacta, sin estar concientes de los cambios del mercado y poco inters a
hacer cambios direccionales de la empresa de acuerdo a la retroalimentacin
de los agentes comerciales

AMENAZAS
-

Aparicin de fabricantes de harina ms grandes y menor costo de produccin

Cuota de mercado en disminucin para Yeclano y otros harineros de la
provincia.
Perdida de credibilidad de los Bancos
Riesgo de remate por parte de los bancos a la empresa por deudas acumuladas
Que los precios del trigo aumenten en forma significativa

6. Anlisis de las 5 fuerzas de Porter:

Nos permite ubicarnos en el siguiente contexto:
1.

2.

3.

4.
5.

Poder de negociacin con los proveedores: Situados en el momento, Yeclano

no tiene mucho poder de negociacin con su nico proveedores, sin embargo
se espera contar con una opcin adicional (proveedores de la materia prima
para la harina XY de Andaluca), tambin se espera que en el futuro puedan
cambiar las condiciones en la comarca y no tener la injerencia de nico ente
regulador que trabaja como proveedor.
El poder de negociacin con los clientes es claramente desigual, los panaderos
son quienes marcan las condiciones de volumen, tiempo de pago, y frecuencia
de la compra. Nuevamente con la alternativa de la nueva harina se espera
contar con mayores alternativas y mercados que equilibren esta relacin.
Competidores del mismo rubro, Los competidores son las fbricas grandes
que de alguna manera con la incursin del nuevo tipo de harina han mostrado
las nuevas direcciones que Yeclano puede tomar respecto a utilizar
completamente su infraestructura y mejorar su estado financiero.
Productos sustitutos, La flexibilidad de Yeclano en la convertibilidad del trigo
a la harina hace que los posibles productos sustitutos se conviertan en nuevas
posibilidades de cambio.
Posibles nuevos competidores, Finalmente los posibles competidores podran
ser los mismos panaderos o agricultores quienes tendran que incurrir en la
compra grandes instalaciones para la maquinaria moderna, y entrenar a
personal bien capacitado. Yeclano tiene las tres cosas fundamentales.

7. Anlisis de la Matriz De Evaluacin De Los Factores Externos

El objetivo de realizar esta matriz es el de analizar los factores externos a la Empresa
para identificar y evaluar los mismos y su impacto dentro las decisiones que se toman en
la misma.

MUESTRA DE MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

PESO
CALIFICACIN PONDERADO
FACTORES DE XITO
OPORTUNIDADES
1. La aparicin de la una nueva harina
1
0.15
XY est fomentando el crecimiento
hacia nuevos mercados
0.15

2. Panaderos dispuestos a pagar un poco

ms por la nueva calidad de la harina
XY
3 Mejor capacidad de negociacin con
proveedores de harina XY

0.16

0.14

0.1

0.06

0
0.14

0.12

0.13

0.18

0.05

0.08

0.07

4 Condiciones favorables para negociar

con panaderos sobre volumen y
diversidad
5 Imagen de la fabrica considerada
dentro de las 10 mejores de la comarca
AMENAZAS
1. Incursin de fbricas grandes con
bajos costos de produccin
2. Disminucin en la cuota de mercado
de los harineros locales
3. Prdida de credibilidad con los
Bancos
4. Alto de riesgo de remate de la fabrica
por parte de los bancos

0.05
0.03

0.14
0.12
0.13

0.18

5 Incremento del precio del trigo

importado
TOTAL

0.05

1.23

Podemos concluir que no existen estrategias de la Empresa que le permitan estar en

posibilidades de confrontar a la competencia y aprovechar las oportunidades de mercado

que se le presentan. El ndice del 1,23 del anlisis EFE presenta la percepcin de la
empresa hacia el entorno externo y sta, est por debajo la media.

8. Anlisis de la Matriz De Evaluacin De Los Factores Internos

MUESTRA DE UNA MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS
PESO
CALIFICACACIN PONDERADO
FACTORES DE XITO
FORTALEZAS
1. Flexibilidad para la produccin de
diferentes tipos de harina

0.12

0.24

2. Personal capacitado
3. Poseen una cuota importante del
mercado
4 Buena convertibilidad del trigo en
harina
5. Maquinaria moderna
DEBILIDADES
1. Deudas financieras de gran magnitud
2. Capacidad ociosa de planta y altos
costos de infraestructura

0.12
0.1

2
3

0.24
0.3

0.06

0.18

0.05

0.18
0.11

1
1

0.15
0
0.18
0.11

3. Falta de una adecuada administracin

estratgica

0.08

0.08

4. Falta de adaptacin a la dinmica del

mercado y deficiente sistema de ventas

0.12

0.12

5. No hay inyeccin de capital por parte

de los socios de la Empresa

0.06

0.06

TOTAL

18

1.66

Enumerar e identificar las fortalezas fue un proceso ms lento que el de describir las
debilidades. Con la lectura del caso y sin realizar el anlisis financiero de antemano,
percibimos muy poca apertura de parte del Director para tomar medidas para la inyeccin
de capital a la empresa, contando con una empresa rentable como la explotacin de cebo
y sabiendo que los bancos no estaran dispuestos a conceder prstamos ni hacer
ampliaciones de los creditos actuales.
Por otra parte la estructura organizacional de la empresa no considera generar cambios
acordes a su realidad, y caer lentamente en un letargo de marketing haciendo lo mismo

durante 7 aos consecutivos cerrando los ojos no solo a temas bsicos sino a opciones de
su entorno. Yeclano se sent en una infraestructura de ms de 27 millones de pesetas,
mientras la competencia de las grandes fbricas creca utilizando parte de su mercado.
9. Anlisis Financiero:
Para el anlisis financiero se ha realizado una proyeccin de lo que se espera como
resultados para la gestin 1984 (ver cuadros de simulacin ms adelante). Se han
considerado como datos histricos las gestiones 1982 y 1983.
Segn los datos expresados en el texto se elabora el siguiente Balance General, Estado de
Resultados, e ndices de gestin:
EL YECLANO S.A.
ESTADOS FINANCIEROS HISTORICOS
Expresado en miles de Pesetas
1.- BALANCE GENERAL
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos
Valores Negociables
Ctas X Cobrar - Comerciales
Filiales y Afiliadas
Otros activos Corrientes
Existencias
Gastos Pagados por Anticipado
ACTIVO NO CORRIENTE
Cuentas por cobrar a Largo Plazo
Inversiones en Valores
Inmuebles, Maquinaria y equipo Neto
Otros Activos
TOTAL ACTIVO
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CIRCULANTE (CP)
Sobregiros y Prstamos Bancarios
Cuentas por Pagar - Comerciales
Filiales y Afiliadas
Tributos por Pagar
Parte Corriente deuda a largo plazo
Otras cuentas por pagar
PASIVO LARGO PLAZO
Provisin para Beneficios Sociales
Deuda a Largo Plazo
Otros Pasivos No Corrientes
TOTAL PASIVO
PATRIMONIO

30/06/1982
Expresado en miles de
pesetas
78376,00
4256,00

30/06/1983

30/06/1984

84570,00
5712,00

Porcentaje
84570,00
5712,00

32671,00

39542,00

39542,00

24218,00
17231,00
0,00
85500,00

22314,00
17002,00

22314,00
17002,00

83314,00

83314,00

7500,00
78000,00
163876,00

7314,00
76000,00
167884,00
-186,00
79506,00

7314,00
76000,00
167884,00

2937,00

29000,00
36857,00
0,00

2937,00
0,00
0,00
27000,00
49569,00
0,00

27000,00
49569,00
0,00

68424,00
95452,00

79506,00
88378,00

79506,00
88378,00

68424,00
2567,00

79506,00

Capital Social
Ajuste Global al Patrimonio
Reservas
Utilidades No Distribuidas
PASIVO + PATRIMONIO
Control:
2.-ESTADO DE RESULTADOS

VENTAS
- Costo de lo vendido (Excl. Deprec)
UTILIDAD BRUTA
- Gastos Ventas,Adm,
- Depreciacin
UTILIDAD DE OPERACIN
+ Ingresos Financieros
- Gastos Financieros
+ Resultado a la exposicin a la
Inflacin
+ Otros Ingresos (Egresos) - Neto
UTILIDAD ANTES DE IMPTOS.
- Deducciones y Participaciones
- Impuestos
UTILIDAD NETA DEL AO

2390,00
98287,00
-5225,00
163876,00
0,00

-2849,00
95452,00
-4225,00
167884,00
0,00

-2849,00
95452,00
-4225,00
167884,00
0,00

30-Jun-82
Expresado en miles de
pesetas
265906,00

30-Jun-83

30-Jun-84

459584,00

-200622,00
65284,00
-50451,00
-3127,00
11706,00

283897,00
214073,00
69824,00
-58270,00
-3171,00
8383,00

-335752,00
123832,00
-70730,00
-3171,00
49931,00

-9316,00

-11212,00

-11212,00

0,00

0,00

0,00

2390,00
0,00

-2829,00
0,00

38719,00
0,00

2390,00

-2829,00

38719,00

Con los resultados obtenidos del Balance General y Estado de Resultados se realizan los
siguientes anlisis de ndices:
INDICES DE LIQUIDEZ.
ANLISIS DEL CAPITAL NETO DE TRABAJO.
VARIACIN
CONCEPTOS
1982
1983
Activo Corriente
78.376,00
84.570,00
6.194,00
Pasivo Corriente
39.424,00
52.506,00
13.082,00
TOTAL
38.952,00
32.064,00
-6.888,00
ndice de Solvencia (AC / PC)
1,99
1,61
-0,38
ndice Prueba cida (AC-Inv) /
-0,37
-0,13
0,25
PC)
Los indicadores de liquidez muestran que si bien el activo corriente y el pasivo corriente
tiene un incremento, el ndice de solvencia ha bajado a 1,61 de 1.99 y con la prueba cida
se observa que de cada dlar de deuda, tienen en negativo 0.13, por lo tanto no hay
liquidez en la empresa para cubrir con sus obligaciones de deudas con los bancos.

La Razn corriente nos indica que la Empresa tiene activos que le permitirian cubrirr sus
pasivos, ya que el resultado es 1.61 que es mayor a 1 en ao 1983.

NDICES DE GESTIN
CONCEPTOS
Cuentas por Cobrar
Ventas Anuales

AO
1982

DAS DE COBRANZAS.
DIAS
AO
DIAS
1983
1983

32.671,00

30

39.542,00

265906

283897

44,23

50,14

30

De acuerdo a los resultados de estos ndices, se cobran cada 44 das y en el ao 1983

incluso aumentan los das de cobro a 50 das.

CONCEPTOS
Ctas. x Pagar * 365
Costo de Ventas

DIAS DE PAGO.
DIAS
AO
1983

AO
1982
2.567,00

2.937,00

214.216,00

214.073,00

4,31

4,94

DIAS

Las deudas se pagan al 4 da

CONCEPTOS
Inventarios * 365
Costo Vtas. Anual

AO
1982

DAS DE INVENTARIO
DIAS
AO
DIAS
1983

93.062,00

91.227,00

214216

214073

156,40

153,41

La harina tiene un ndice de rotacin de cada 156 das es decir aproximadamente cada 5.2
meses.
ROA
INDICES
Utilidad * 100
Activo Total

NDICES DE RENTABILIDAD.
1982
1983
239.000,00

-284.900,00

163.876,00

167.884,00

1,46

-1,70

239.000,00

-284.900,00

ROE

Utilidad * 100

Patrimonio Neto
ROS
Utilidad * 100
Ventas Netas

93.062,00

91.227,00

2,57

-3,12

239.000,00

-284.900,00

265.906,00

283.897,00

-1

Finalmente la rentabilidad sobre inversiones es de 1.46, la rentabilidad sobre patrimonio

es menos -3.12 y rentabilidad sobre ventas es menos -1.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
De acuerdo a las decisiones que se toman en la administracin de la Empresa para
mejorar las ventas y generar mayores recursos para el pago de sus obligaciones
financieras, se desprende el siguiente cuadro en el que se simula todas las decisiones
propuestas.
SIMULACION DEL ESTADO RESULTADOS GESTION 1.984

33 VENTAS
Ventas harina normal
Venta harina XY
Venta subproductos
Costo harina tradicional
Trigo local
Precio embalaje
Costo harina xy
Total Trigo
Trigo importado
Trigo local
Precio embalaje
35 UTILIDAD BRUTA
36 - Gastos Produccin
- Gastos Ventas
- Gastos Distribucin
37 - Depreciacin
38 UTILIDAD DE OPERACIN
39 + Ingresos Financieros
40 - Gastos Financieros
41 + Resultado a la exposicin a la Inflacin
42 + Otros Ingresos (Egresos) - Neto
43 UTILIDAD ANTES DE IMPTOS.
44 - Deducciones y Participaciones
45 - Impuestos
46 UTILIDAD NETA DEL AO

Volumen
Kg
15,000,000
9,048,000
2,262,000
3,690,000
12,000,000

3,000,000
1,800,000
1,200,000

Precio
Ptas/Kg
34.05
35.30
19.40
21.62
1.4234

19.08
21.62
1.4234

Total Ptas
459,583,620.00
308,127,830.40
79,859,457.60
71,596,332.00
272,258,923.20
259,380,000.00
12,878,923.20
63,492,730.80
34,335,000.00
25,938,000.00
3,219,730.80
123,831,966.00
-60,113,625.00
-3,433,750.00
-7,181,750.00
-3,171,000.00
49,931,841.00
-11,212,000.00

38,719,841.00

38,719,841.00

Supuestos:
Utlizacin de la capacidad planta para procesamiento 15.000.000 Kg de trigo por ao
Ventas de Harina XY 20% del volumen de ventas total
El 80% restante de ventas es harina normal
Los costos de envases y trigo registra un incremento del 10% respecto a la ltima
gestin
Los gastos comerciales suben en un 2.5% de las
ventas
Los gastos de produccin se incrementan en promedio 23.5% de una gestin a otra segn histrico
Los gastos de Distribucin se incrementaran en un
15%
El precio del trigo importado es de 19.08 Ptas./Kg. incluyendo flete
El precio de venta de la harina XY es superior en 1.25 Ptas./Kg. la harina normal
El precio de venta de la harina normal tiene un incremento del 11% con respecto a la ltima gestin
El embalaje tiene un costo de 1.2943 Ptas./Kg. harina
La relacin Trigo/harina es de 0.754
La relacin Trigo/subproductos es de 0.246

1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)

Podemos observar que una vez realizados todos estos cambios la Empresa empieza a
generar utilidades suficientes como para pagar su deuda a corto plazo y mejorar su
situacin financiera, por lo que recomendamos realizar ajustes en la organizacin
administrativa para su ejecucin.
Recomendaciones

Consideramos que el tema de la comercializacin de los subproductos de la

harinera deberan estar mejor dirigidos a travs del departamento de ventas o
personas que estuvieran en condiciones de obtener mejores resultado de este
mercado que no debera ser relegado ya que genera utilizadas para la Empresa.
Se debera establecer polticas claras sobre las formas de pago del cliente y no
consideramos adecuado incrementar el nmero de das de crdito, mas bien se
debera trabajar buscando reducir los das.
Consideramos que el Departamento de Ventas debe tener mayor dinamismo, estar
actualizados con el entorno y los nuevos cambios que se van dando en el
mercado. En este sentido, sugerimos que este Departamento debe ser consolidado
y fortalecido mediante la planificacin e implementacin dc objetivos claros y
tangibles a corto, mediano y largo plazo.
La pilitica establecida de entregas de pedidos pequeas no es rentable para la
Empresa ya que eleva en demasa los costos de Distribucin. Por esto se debera
establecer polticas atractivas al cliente para incrementar los volmenes de
compra y disminuir el costo de Distribucin, adems, esto permitira un mayor
flujo de caja.
El hecho de que los socios de la Empresa no realicen ningn aporte de capital,
esta debilitando a la Empresa en general pero esto es comprensible en la medida

de que la Empresa no resulta atractiva a los socios para la inyeccin de mayor

capital por no obtener una utilidad acorde a su inversin. Este problema esta
ntimamente relacionado a la mala administracin de la misma.
En cuanto a la alternativa planteada para la campaa 83/84 consideramos que
debera ser establecida con mayor formalidad y con un anlisis minucioso de su
entorno para lo cual la administracin actual no es la apropiada debido a que es
muy rgida en su estructura, cierra los ojos a la realidad actual y no le permite
tener una visin ms amplia del entorno. En este sentido, las alternativas
planteadas resultan en un simple paliativo a la situacin actual y no son
estrategias a largo plazo que permitiran a la Empresa despegar de su situacin
actual con una visin clara de su objetivo final.