Business Unit X (manufacturer) Product A

Expected sales to Business Unit Y 5000 units
Variable cost per unit Rs. 5
Monthly fixed costs Rs. 20000
Investment in working capital and facilities Rs. 1,200,000
Competitive return in investment per year 10%
Transfer Price for Product A
Variable cost per unit Rs. 5
Plus fixed cost per unit Rs. 4
Plus profit per unit * Rs. 2
Transfer price per unit Rs. 11
* 10% of monthly investment per unit = 
[(Rs. 1,200,000/12)*0.10]/5000
 Lecture 10 MCS 11
Profit Sharing
A  profit  sharing  system  might  be  used  to  ensure  congruence 
between business unit and company interests. This system operates 
as follows:
1.  The  product  is  transferred  to  the  marketing  unit  at  standard 
variable cost
2. After the product is sold, the business units share the contribution 
earned,  which  is  the  selling  price  minus  the  variable  manufacturing 
and marketing costs.

 Lecture 10 MCS 22
Problems with the method:

­  Arguments  over  the  way  contribution  is  divided  between  the  two 
profit centres
­ Arbitrarily dividing up the profits between units does not give valid 
information on the profitability of each unit
­ Since the contribution is not allocated until after the sale has been 
made,  the  manufacturing  unit’s  contribution  depends  on  the 
marketing unit’s ability to sell as well as the actual selling price.

 Lecture 10 MCS 33
Two sets of Prices

Here,  the  manufacturing  unit’s  revenue  is  credited  at  the 

outside sales price and the buying unit is charged the total standard 
costs. 
The  difference  is  charged  to  a  headquarters  account  and 
eliminated when the business unit statements are consolidated. 
This  transfer  pricing  method  is  sometimes  used  when  there 
are  frequent  conflicts  between  the  buying  and  selling  units  that 
cannot be resolved by one of the other methods.

 Lecture 10 MCS 44
Problems with the method:

­  The  sum  of  business  unit  profits  is  greater  than  overall  company 
profits
­  This  system  creates  an  illusive  feeling  that  business  units  are 
making  money,  while  in  fact,  the  overall  company  might  be  losing 
money because of debits to headquarters.
­  This  system might motivate business  units to concentrate more on 
internal  transfers  where  they  are  assured  of  a  good  mark­up  at  the 
expense of outside sales

 Lecture 10 MCS 55
Pricing Corporate Services

We discuss some of the problems while charging business units for 
services  furnished  by  corporate  staff  units.  The  allocations  are  not 
transfer prices.
There remain two types of transfers:
1. For central services that the receiving unit must accept but can at 
least partially control the amount used.
2. For central services that the business unit can decide whether or 
not to use.

 Lecture 10 MCS 66
Control over amount of service

If Information Technology or Research & Development services are 
used, efficiency cannot be controlled but the amount of service can 
be controlled. 
Methods
­  A  business  unit  should  pay  the  standard  variable  cost  of  the 
discretionary services.
If it pays less than this, it will be motivated to use more of the 
service than is economically justified.

 Lecture 10 MCS 77
­ A price equal to the standard variable cost plus a fair share of the 
standard fixed costs – that is, the full cost.
Proponents argue that if the business units do not believe the 
services  are  worth  at  least  this  amount,  something  is  wrong  with 
either the quality or the efficiency of the service unit.
­ A price that is equivalent to the market price, or to standard full cost 
plus a profit margin.
The market price would be used if available; if not, the price 
would be full cost plus a return on investment.
The rationale for this position is that the capital employed by 
service  units  should  earn  a  return  just  as  the  capital  employed  by 
manufacturing units does.

88
 Lecture 10 MCS
Administration of Transfer Prices

Negotiation
In  most  companies,  business  units  negotiate  transfer  prices 
with each other; that is transfer prices are not set by a central staff 
group. 
A negotiated transfer price often is the result of compromises 
made by both buyer and seller. 
If  headquarters  establishes  transfer  prices,  business  unit 
managers  can  argue  that  their  low  profits  are  due  to  the  prices, 
business  unit  managers  can  argue  that  their  low  profits  are  due  to 
the arbitrariness of the transfer price.

 Lecture 10 MCS 99
Arbitration and Conflict Resolution
No  matter  how  specific  the  pricing  rules  are,  there  may  be 
instances  in  which  business  units  will  not  be  able  to  agree  on  a 
price. 
Arbitration may be through an executive or a committee. 
The committee sees that:
(1) Settling transfer price disputes
(2) Reviewing sourcing changes, and
(3) Changing the transfer price rules when appropriate

There  are  four  ways  to  resolve  conflicts:  forcing,  smoothing, 

bargaining, and problem solving.

 Lecture 10 MCS 1010
 Arbitration can be  conducted in a number of ways.
With a formal system, both parties submit a written case 
to  the  arbitrator.    The  arbitrator  reviews  their  positions  and  decides 
on the price, sometimes with the assistance of other staff  offices.
It is important that relatively few disputes be submitted to 
arbitration. If a large number of disputes are arbitrated, this indicates 
the  rules  are  not  specific  enough  or  are  difficult  to  apply,  or  the 
business unit organisation is illogical.
Also  preventing  disputes  from  being  submitted  to  arbitration 
will  tend  to  hide  the  fact  that  there  are  problems  with  the  transfer 
price system.

 Lecture 10 MCS 1111
Product Classification
The extent  and formality of the sourcing and transfer  pricing 
rules  depend  to  a  large  extent  on  the  number  of  intracompany 
transfers and the availability of markets and market prices.
The  greater  are  the  number  of  intracompany  transfers  and 
the  availability  of  market  prices,  the  more  formal  and  specific  the 
rules must be.
If  market  prices  are  readily  available,  sourcing  can  be 
controlled  by  having  headquarters  review  make­or­buy  decisions 
that exceed a specified amount.
Some companies divide products into two main classes:
Class  I  includes  all  products  for  which  senior  management 
wishes to control sourcing. 

 Lecture 10 MCS 1212
 Large­volume  products  for  which  no  outside  source  exists, 
and  products  over  whose  manufacturing,  for  quality  or  secrecy 
reasons, senior management wishes to maintain control.
Class II is all other products. 
These  products  can  be  produced  outside  the  company 
without any significant disruption to present operations, and products 
of  relatively  small  volume,  produced  with  general­purpose 
equipment.
These products are transferred at market prices.
The  sourcing  of  Class  I  products  can  be  changed  only  by 
permission of central management. 
The  sourcing  of  Class  II  products  is  determined  by  the 
business units involved.

 Lecture 10 MCS 1313
Case:  Division  A  of  Lambda  Company  manufactures  Product  X,  which  is 
sold to Division B as a component of Product Y. Product Y is sold to Division 
C,  which  uses  it  as  a  component  in  Product  Z.  Product  Z  is  sold  to 
customers  outside  of  the  company.  The  intra­company  pricing  rule  is  that 
products  are  transferred  between  divisions  at  standard  cost  plus  a  10 
percent  return  on  inventories  and  fixed  assets.  From  the  information 
provided  below,  calculate  the  transfer  price  for  products  X  and  Y  and  the 
standard cost of Product Z. 
Standard Cost Per Unit Product X Product Y Product Z
Material purchased outside (Rs.) 2.00 3.00 1.00
Direct labour (Rs.) 1.00 1.00 2.00
Variable overhead (Rs.) 1.00 1.00 2.00
Fixed overhead per unit (Rs.) 3.00 4.00 1.00
Standard volume (units) 10,000 10,000 10,000
Inventories (average) (Rs.) 70,000 15,000 30,000
Fixed assets (net) (Rs.) 30,000 45,000 16,000
 Lecture 10 MCS 1414