FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

CURSO
Comportamiento Organizacional

PROFESOR:
Girn Crdova, Rafael Camilo

INTEGRANTES
lvarez Torres, Eleany
Daz Fernndez, Fiorella
Miller Glvez, Joan

Chiclayo 20 de octubre del 2014




NDICE
PERCEPCIONES DEL CONSUMIDOR DE LA ZONA CENTRO DE CHICLAYO AL ADQUIRIR
PRODUCTOS DE LA EMPRESA AGROINDUSTRIAL POMALCA S.A.A ........................................... 3
I. SITUACIN PROBLEMTICA: ....................................................................................... 3
1.1. Realidad problemtica: ................................................................................................ 3
1.2. Formulacin del problema ........................................................................................... 4
1.3. Objetivos ...................................................................................................................... 4
1.4. Justificacin .................................................................................................................... 4
1.5. Limitaciones .................................................................................................................... 5
II. MARCO TERICO: .......................................................................................................... 5
2.1 ANTECEDENTES: .................................................................................................. 5
2.2 BASES TERICAS: ................................................................................................. 6
2.2.1. PRODUCTO Y PRECIO: ................................................................................................ 6
2.2.2. PERSONALIDAD DE MARCA: ..................................................................................... 11
2.2.3 HBITOS Y LEALTAD A LA MARCA: ............................................................................ 16
2.2.4 CULTURA Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA: ......................................................... 16
2.2.5 PERCEPCIONES: ......................................................................................................... 17
2.2.5.1 DEFINICIN DE PERCEPCIN: ............................................................................. 17
2.2.5.2 ELEMENTOS DE LA PERCEPCIN ........................................................................ 17
2.2.6 LA LEY DE LA PERCEPCIN: El Marketing no es una batalla de productos, es una
batalla de percepciones .................................................................................................... 18
2.2.7 ACTITUDES Y PREFERENCIAS .................................................................................... 18
2.2.8 NATURALEZA DE LAS ACTITUDES DEL CONSUMIDOR: .............................................. 19
2.2.9 FACTORES QUE AFECTAN LA INFLUENCIA DEL GRUPO DE REFERENCIA: ................. 20
2.2.10 TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR:............................................................. 21
2.2.11 ESTILO DE VIDA Y CONSUMO .................................................................................. 21
2.2.12 PERCEPCIONES DEL PRECIO: ...................................... Error! Bookmark not defined.
III. DEFINICIN DE TRMINOS:.......................................................................................... 22
IV. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS: ................................................................................... 26

PERCEPCIONES DEL CONSUMIDOR DE LA ZONA
CENTRO DE CHICLAYO AL ADQUIRIR PRODUCTOS DE
LA EMPRESA AGROINDUSTRIAL POMALCA S.A.A

I. SITUACIN PROBLEMTICA:
1.1. Realidad problemtica:

El azcar es un producto de la canasta bsica que trasciende la mesa del
consumidor para ir a la industria alimentaria y farmacutica, y desde ah
convertirse en motor dinamizador del desarrollo. Es un producto de consumo
masivo que se comercializa en casi todos los pases del mundo. No obstante, del
total de azcar producida en el mundo, las dos terceras partes provienen del
procesamiento de la caa de azcar y slo una tercera parte de la remolacha.
Segn Mesa (2005), las dos principales zonas exportadoras de azcar son Europa
y Amrica del Sur, con casi la mitad del volumen de la exportacin a nivel
mundial. Sin embargo, la agroindustria azucarera juega un papel importante en
Amrica Latina y el Caribe, desde el punto de vista productivo, agrcola y
comercial. Entre los principales pases productores de azcar a nivel mundial se
pueden citar la Unin Europea, India, Brasil y Estados Unidos. As como tambin,
Cuba, Colombia, Guatemala, entre otros.
El comportamiento del mercado azucarero se ha caracterizado por dudas en las
condiciones de oferta y demanda. Ms de 120 pases producen azcar y un buen
nmero lo exporta, a pesar de que el comercio mundial de azcar ha estado
disminuyendo relativamente durante los ltimos aos.
Adicionalmente, se analiza la relacin entre el precio internacional del
azcar y el precio en Colombia, ya que sus aranceles son mnimos, as como la
relacin entre el precio al productor del azcar y el precio de los principales
productos que lo utilizan como insumo. Esto con el fin de evaluar la incidencia de
la poltica arancelaria sobre los precios domsticos del azcar y de los bienes que
utilizan azcar como insumo (Escobar y Navas 2011).
A nivel nacional, dichos productos dados por esta empresa tienen una buena
aceptacin por los consumidores peruanos y gracias a esto se comercializa en
distintos lugares del Per como por ejemplo, Arequipa en un 49%, le sigue
Lambayeque con un 40,2 % y en porcentajes mnimos esta Cusco, Lima y Piura.
Los consumidores tienen una preferencia amplia por los azcares, actualmente
se comercializa ms la azcar rubia, ya sea por su precio econmico o por la
calidad que adopta, es dulce y sin ningn proceso de refinado; por otro lado la
azcar blanca es preferida por las personas que tienen una dieta constante ya
que est industrializada y no contiene caloras. Por ltimo tambin estn los
consumidores que se inclinan por los edulcorantes, mayormente las personas
diabticas ya que estos endulzan en una cantidad mnima y son estudiados por
especialistas en la nutricin.
La poblacin prefiere el consumo de este producto de la empresa agroindustrial
Pomalca por diferentes factores: porque esta empresa ofrece productos de
primera necesidad como el azcar, desarrollando procedimientos necesarios
desde la cosecha de la caa de azcar hasta el usuario final. Del mismo modo se
incentiva el consumo de melaza, este es un producto lquido y espeso derivado
de la caa de azcar. En cuanto al bagazo se procede a destilarse y obtener el
aguardiente o tambin el residuo leoso de la caa de azcar.
Esta empresa ofrece sus servicios a comerciantes de la industria azucarera, a
distribuidores de las pequeas empresas y a algunos ganaderos para la venta de
la melaza.
La mayor produccin de la empresa Pomalca es destinada a la ciudad de
Arequipa y Chiclayo. As tambin es un mercado accesible el de Lima y Cusco.
La empresa azucarera de Pomalca siempre ha buscado un perfeccionamiento en
todos los mecanismos y aplicacin de tcnicas para que el menos perjudicado
sea el Medio Ambiente, con el fin de dar el uso ptimo a los recursos con que se
cuentan y obtener el mximo de eficiencia econmica y financiera. La empresa
Pomalca ve ms all del deber de cuidar el Medio Ambiente, busca servir, por lo
que enormes han sido los esfuerzos para mejorar los campos, la fbrica, la
produccin de caa y la obtencin de azcar.

1.2. Formulacin del problema
Cules son las percepciones de los consumidores de la zona centro de Chiclayo
al adquirir los productos de la empresa agroindustrial Pomalca S.A.?
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo general:
Identificar las percepciones del consumidor de la zona centro de Chiclayo
al adquirir productos de la empresa agroindustrial Pomalca S.A.

1.3.2. Objetivos especficos:
Diagnosticar las percepciones del cliente ante el consumo de los
productos.
Medir el grado de aceptacin o rechazo sobre los productos lanzados al
mercado.
Recomendar factores para el mejoramiento de la venta de estos
productos.
1.4. Justificacin

Es de vital importancia el estudio de la influencia que tienen los productos en
una organizacin porque forma parte de proyectos de marketing y como se
percibe hoy en da el marketing. Evala el comportamiento del consumidor para
desarrollar as estrategias competitivas y de este, establecer agentes de
produccin que ms adelante acrecentarn la demanda del presente y el futuro
de los productos que lanza al mercado la Agroindustrial Pomalca S.A.A y de que
manera enlaza al consumidor, a la clientela y al pblico con el vendedor.

Este estudio es de gran importancia para considerar la envergadura de notar y
conocer lo que se ofrece a nuestros consumidores no slo guindonos de
aprobacin de los productos sino tambin de quien compra nuestros productos,
cuando nos compra, y porque nos prefiere de entre las otras. Es de suma
importancia saber la aceptacin de un producto en el mercado consumidor, ya
que esto influye en el estndar de vida y el nivel cultural. En la preferencia en
cambio, est involucrada una seleccin al elegir.
Hay innumerables cosas que pueden influir para que un posible cliente de paso o
estable se lleve una buena experiencia al adquirir un producto dentro de nuestra
empresa, por ello el departamento de produccin de calidad debe tener todos
los cabos atados para que ninguna variable de este tipo pueda afectar la venta
final del producto o servicio y ms an la calidad.
1.5. Limitaciones

Se nos hizo ardua la obtencin de bases tericas como enciclopedias, diccionarios,
folletos, publicaciones peridicas y revistas especializadas.

La Empresa Agroindustrial Pomalca S.A.A como muchas otras empresas no
proporcionan toda la informacin necesaria para hacer la investigacin por polticas
que existen en dichas empresa.

Como su nombre lo dice: la empresa Agroindustrial Pomalca se encuentra ubicada
en la ciudad de Pomalca, por ello, la distancia sera una de nuestras limitaciones por
el espacio que debemos recorrer.

II. MARCO TERICO:

2.1 ANTECEDENTES:

Segn la BBC Mundo, muchos cientficos sugieren que deseamos el azcar
instintivamente ya que juega un rol muy importante en nuestra supervivencia
Esta es importante para el cerebro ya que es el nico combustible para las
neuronas.
Un estudio reciente de la Universidad de Washington describe que los nios
disfrutan de la comida azucarada mucho ms que los adultos.

Los cientficos creen que la preferencia de los ms pequeos por las cosas dulces
es un vestigio evolutivo ya que el problema hoy en da es, que la azcar refinada
est fcilmente al alcance de todos, y esto puede ser una de las razones por las
que se ha incrementado la obesidad infantil.
El azcar puede levantar el estado de nimo porque hace que el cuerpo segregue
serotonina, la "hormona de la felicidad
Esto puede provocar una hipoglucemia reactiva que hace que muchos deseen
an ms azcar desencadenando un aumento de insulina, que sirve como
reguladora en los esfuerzos del cuerpo por mantener la glucosa en la sangre a un
nivel normal.
El azcar no slo est presente en los dulces, tambin en muchos otros
alimentos procesados.
Los investigadores hallaron que los alimentos y bebidas endulzados con fructosa,
otro azcar simple, no provocan la misma sensacin de saciedad que otras
comidas con las caloras similares.
Un estudio de la Universidad de Yale encontr que mientras la glucosa reprime la
parte del cerebro que nos da ganas de comer, la fructosa no lo hace.
Muchas comidas procesadas se endulzan excesivamente con sacarosa, que
contiene 50% de fructosa.
Todas las azcares son descompuestas en glucosa y fructosa por el organismo y
se procesan en el hgado. Se convierten en glucgeno o grasa para almacenar, o
se mantienen como glucosa en la sangre para ser utilizada en las clulas del
cuerpo.
El National Health Service (NHS) nos informa que los azcares no deberan
aportar ms de 10% de la energa que obtenemos de alimentos y bebidas cada
da.
Esto se traduce en unos 70g por da para hombres y 50g para mujeres, aunque
depende mucho de la talla, edad y estado fsico. 50g equivalen a 13 cucharaditas
de azcar al da.
Un estudio hecho sobre el consumo y preferencias alimentaria ordenadas de
forma descendente, segn el porcentaje de las respuestas acumuladas, se dieron
a conocer estos resultados: en primer lugar de preferencia estn las grasas y en
segundo lugar estn los azcares con un 97%.

2.2 BASES TERICAS:
2.2.1. SATISFACCIN LABORAL:
2.2.1.1. En el aspecto laboral y desde el punto de vista empresarial:

Resultado de varias actitudes que tiene un trabajador hacia su empleo, los
factores concretos (como la compaa, el supervisor, compaeros de trabajo,
salarios, ascensos, condiciones de trabajo,etc.) y la vida en general ( Blum y
Naylor, 1988).
Como se sabe la satifaccion laboral es una prediposin que se tiene hacia el
trabajo y su diagnostico permite tomar decisiones con respecto a las pliticas y
planes de cualquier organizacin. Por lo que se definen dichas dimensiones
importantes para la medicion de dicha variable.
Significacin de tareas
Disposicin al tgrabajo en funcin a la existencia o diisponibilidad de
elementos o disposiciones normativas que regulan la actividad laboral.
Condiciones de trabajo
Evaluacin del trabajo en funcin a la existencia o diisponibilidad de
elementos o disposiciones normativas que regulan la actividad laboral.
Reconocimiento personal y/o social
Tendencia evaluativa del trabajo en funcin al reconocimiento propio o e
personas asociadas al trabajo, con respecto a los logros en el trabajo o
por el impacto de stos en resultados indirectos.
Beneficios econmicos
Disposicin al trabajo en funcin a aspectos remunerativos o incentivos
econmicos como producto del esfuerzo en la tarea asignada.
La satisfaccin laboral implica una actitud, o ms bien un conjunto de actitudes y
una tendencia valorativa de los individuos y los colectivos en el contexto laboral
que influirn de manera significativa en los comportamientos.
La satisfaccin laboral depende mucho de lo que una persona quiere, lo que
busca con su trabajo y lo que reportar.
Desde un punto de vista empresarial la satisfaccin laboral mediante las
diferentes estrategias planteadas pueden hacer que se mejore el desempeo del
empleado, a travs de:
Capacitacin
Ascensos
Remuneraciones a los empleados
Incrementos salariales
Bonos

2.2.1.2. Motivacin y Satisfaccin Laboral:

La motivacin se encuentra ampliamente relacionada con la satisfaccin laboral,
ya que se puede definir como el estado placentero o positivo, resultante de la
valoracin de trabajo o de las experiencias laborales del sujeto. La motivacin
dentro del mbito laboral, es definida actualmente como un proceso que activa,
orienta, dinamiza y mantiene el comportamiento de los individuos hacia la
realizacin de los objetivos esperados. Por ello que en el mbito laboral es
importante conocer las causas que estimulan la accin humana.

2.2.1.3. Actitud hacia el trabajo:

Sensacin positiva sobre el trabajo propio, que surge de la evaluacin de sus
caractersticas .Una persona con alta satisfaccin en el trabajo tiene sentimientos
positivos acerca de este, en tanto que otra insatisfecha los tiene negativos.
Cuando la gente habla de las actitudes de los empleados, es frecuente que se
refieran a su satisfaccin en el empleo. En realidad, los dos conceptos son
intercambiables. Debido a la gran importancia que los investigadores de
Comportamiento Organizacional han dado a la satisfaccin en el trabajo.
2.2.1.4. Medicin de la satisfaccin en el trabajo:
Evaluar que tan satisfecho o insatisfecho se encuentra el empleado con su
trabajo es un agregado complejo de cierto nmero de elementos discretos del
empleo.
Hay dos enfoques que facilitan la medicin en el trabajo, son los siguientes:
o Calificacin global nica
Se les pide a los individuos que respondan a una pregunta como la
siguiente: Si considera todo lo que le involucra qu tan satisfecho est
usted con su trabajo?. Se coloca una escala del 1 al 5 para que se
complete, que va de muy satisfecho a muy insatisfecho.

o Suma de facetas del trabajo
Es un mtodo mucho ms sofisticado. Identifica los elementos claves de
un trabajo e interroga al empleado sobre sus sentimientos respecto de
cada uno.
Los factores comunes incluyen la naturaleza del trabajo, supervisin, pago
actual, oportunidades de ascender y relaciones con los compaeros.
Quienes responden la encuesta califican estos factores con escala
estandarizada y luego los investigadores los suman para obtener la
calificacin general de satisfaccin en el trabajo.
Ambos mtodos son igualmente tiles. En el caso de la calificacin global nica
no consume mucho tiempo, lo que libera a los gerentes para que enfrenten
otros asuntos y problemas del lugar de trabajo. Y la suma de las facetas del
trabajo les dice donde existen problemas, lo que hace ms fcil que aborden a
los empleados descontentos y resuelvan los problemas con ms rapidez y
precisin.
2.2.1.5. Grado de Satisfaccin:

En promedio las personas estn satisfechas con sus empleos tomados en
general, con su trabajo en s, y con sus supervisores y compaeros. Sin
embargo, tienden a estar menos satisfechos con su pago y oportunidades de
ascender.
No est claro porque a los individuos les desagrada su salario y posibilidades de
ascensos masque otros aspectos de sus trabajos.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
TRABAJO EN SI PAGO ASCENSOS SUPERVISION COMPAEROS EN GENERAL
2.2.1.6. Causas de la Satisfaccin laboral:
La satisfaccin en el empleo en su mayora se debe a diferentes factores, los
ms comunes son:
El trabajo en s
El pago
La oportunidades
Los ascensos
Disfrutar del trabajo en s es casi siempre es la faceta que se correlaciona con
mayor intensidad con niveles elevados de satisfaccin general. Aquellos empleos
que brindan capacitacin, variedad, independencia y control, satisfagan a la
mayora de trabajadores.
La mayora de individuos prefieren un trabajo que plantee retos y que sea
estimulante, a uno que se predecible y rutinario.
Figura 1. Niveles de satisfaccin promedio en el trabajo.
POR FACETA
Hay una relacin interesante entre el salario y la satisfaccin en el trabajo. Para
personas pobres o que viven en pases pobres, el pago se relaciona con la
satisfaccin en el empleo y con la felicidad en general. Sin embargo una vez que
el individuo alcanza el nivel de vida confortable la relacin desaparece
virtualmente.
El dinero si motiva a las personas, pero lo que nos motiva no es necesariamente
lo que nos hace felices. La satisfaccin en el trabajo no solo consiste en las
condiciones en que se desenvuelve. La personalidad tambin juega un rol. A las
personas que son menos positivas respecto de si mismas es menos probable que
les guste su trabajo.
Las investigaciones revelan que los individuos que tienen autoevaluaciones
fundamentales positivas (aquellos que creen en su utilidad interna y capacidad
bsica) estn ms satisfechos con su trabajo que quienes las tienen negativas.
Estas personas no solo ven su trabajo como algo satisfactorio e interesante,
tambin es ms probable que se inclinen en primer lugar hacia trabajos
desafiantes. Aquellas personas con autoevaluaciones fundamentales negativas
se fijan metas menos ambiciosas y es probable que se rindan cuando enfrenten
dificultades.
2.2.1.7. Empleado satisfechos e insatisfechos:
Cuando a los empleados les gusta su trabajo hay consecuencias, as como cuando
les disgusta. Una estructura terica acerca de los comportamientos son las de:
salida, voz, lealtad, negligencia.
o Salida: comportamiento dirigido hacia salir de la organizacin,
en busca de un puesto nuevo o por renuncia.
o Voz: tratar en forma de forma activa y constructiva de
mejorar las condiciones, inclusive con las sugerencias de
mejora, anlisis de los problemas con los superiores y de
alguna forma de actividad sindical.
o Lealtad: espera pasiva pero optimista de que las condiciones
mejoren, inclusive hablando por la organizacin ante crticas
de exterior y con la confianza de que la administracin est
haciendo las cosas correctas.
o Negligencia: permitir pasivamente que las condiciones
empeoren inclusive con el ausentismo o impuntualidad
crnicos, poco esfuerzo y la mayor tasa de errores.
Figura 2. Respuestas a la insatisfaccin en el trabajo







SALIDA
VOZ
LEALTAD NEGLIGENCIA
Activa
Constructiva Destructiva
Pasiva
FUENTE: Reimpreso con autorizacin de Journal of Applied Social Psychology,
vol.15, no. 1, p.83.


2.2.2. Manejo del estrs
2.2.2.1. Definicin

Muchas personas experimentan estrs a niveles inaceptables. Tal estrs es
consecuencia de incidentes tanto de sus vidas personales como en su trabajo.
Aunque cantidades pequeas de estrs quiz tengan efectos positivos, el estrs
excesivo afecta en forma grave y negativa la salud, la vida personal y el desempeo
en el trabajo de una persona.
El estudio del comportamiento organizacional exige la comprensin de los efectos
del estrs en el trabajo, la relacin entre el estrs y el desempeo y las fuentes de
estrs dentro de una organizacin. En especial hay que comprender las relaciones
entre el estrs y la salud ( Woodman y Hellriegel,1999).
2.2.2.2. Naturaleza del estrs
El estrs es consecuencia de una respuesta general frente a una accin o una
situacin que reclama exigencias fsicas y psicolgicas especiales sobre una persona.
Las exigencias fsicas o psicolgicas del ambiente que ocasionan estrs se llaman
agentes estresantes. Los agentes estresantes adoptan formas diversas, pero todos
tienen algo en comn: crean estrs o el potencial de estrs cuando alguien los
percibe como una exigencia que quiz exceda la capacidad de responder.
2.2.2.3. La experiencia del estrs
Varios factores determinan si a la persona experimenta estrs en el trabajo o en
otras situaciones.










Percepcin
Experiencia anterior
Respaldo social
Diferencias individuales

Agente estresante
Estrs
La persona El ambiente

Percepcin: las percepciones del empleado de una situacin influyen sobre la
forma en que experimenta estrs (si lo experimenta).

Experiencia anterior: una persona puede experimentar una situacin como ms
o menos estresante dependiendo de la familiaridad que tenga con la situacin y
las experiencias anteriores con los agentes estresantes presentes en ese
momento. La prctica o la capacitacin anterior posibilitan que algunos
empleados de una organizacin hagan frente con calma y en forma competente a
los agentes estresantes que intimidaran mucho a trabajadores menos
experimentados o con una capacitacin inadecuada. La relacin entre la
experiencia y el estrs se basa en el reforzamiento.

Respaldo social: la existencia o ausencia de otras personas influyen sobre la
forma en que las personas en el lugar de trabajo experimentan estrs y
responden a los agentes que lo provocan. La presencia de compaeros de trabajo
incrementa la confianza de una persona y le permite hacer frente con mayor
efectividad al estrs.

Diferencias sociales: las caractersticas de personalidad explican algunas
diferencias en las formas en que los empleados experimentan y responden al
estrs. Las diferencias individuales de motivacin, actitudes y capacidades
tambin influyen en el estrs que experimentan los empleados en el trabajo y, de
ser as, la mera en que responden a l.
2.2.2.4. Fuentes del estrs
Es normal que las personas experimenten estrs tanto en la vida personal como en
el trabajo. Comprender estas fuentes de estrs y su posible interaccin tiene
importancia. Si un gerente considera cualquiera de las fuentes en forma aislada,
quiz obtenga una imagen incompleta del estrs que experimente el empleado.
2.2.2.5. Agentes estresantes en el trabajo
Segn varias encuestas realizadas en todo Estados Unidos, un promedio de cerca de
25% de todos los empleados sufren problemas provocados por el estrs. Las
encuestas de ausentismo indican un marcado aumento en el estrs como la causa de
ausencias no programadas del empleado. No solo eso, hallazgos como los siguientes
son habituales.
Alrededor de uno de cada tres trabajadores seala que ha pensado en
renunciar debido al estrs.
Uno de cada dos trabajadores afirma que el estrs en el trabajo reduce su
productividad.
Uno de cada cinco trabajadores reporta haber faltado por enfermedad debido
al estrs.
Los agentes estresantes en el trabajo adoptan formas diversas, y numerosos
estudios han identificado algunos estresantes especficos y sus defectos.
















Carga de trabajo: para muchas personas, contar con exceso de trabajo
pendiente y carecer de tiempo y recursos suficientes para realizarlo representa
una causa de ests. Existe una sobrecarga de funciones cuando las exigencias
exceden la capacidad de un gerente o un empleado para resolver todas en forma
adecuada.

Condiciones del empleo: las condiciones laborales deficientes representan
otro grupo importante de agentes estresantes en el trabajo. Temperaturas
extremas, mucho ruido, iluminacin excesiva o defectuosa, radiacin y
contaminacin del aire son unos ejemplos de condiciones del trabajo que
ocasionan estrs en el empleado.


Conflicto y ambigedad de funciones: muchos empleados sufren conflicto y
ambigedad de funciones, pero el conflicto de expectativas y la incertidumbre
afectan sobre todo a los gerentes. La responsabilidad del comportamiento de los
dems y la falta de oportunidad para participar en las decisiones importantes
que afectan el trabajo son otros aspectos de las funciones de los empleados que
podran desembocar.
Carga de trabajo
Conflicto entre el
trabajo y otras
funciones.
Condiciones de empleo
Agentes estresantes
Conflicto y ambigedad
de funciones
Desarrollo de la carrera
profesional
Relaciones
interpersonales
Comportamiento
agresivo
Percepcin
Experiencia anterior
Respaldo social
Diferencias
individuales
Estrs
Desarrollo de la carrera profesional: entre los agentes estresantes de
importancia en relacin con la planeacin y el desarrollo de la carrera
profesional se incluyen la seguridad en el empleo, los ascensos, los traslados y
las oportunidades de desarrollo. De la misma manera que ocurren al tener
demasiado trabajo o muy poco, el empleado quiz sienta estrs por la lentitud
en los ascensos o exceso de ascensos.

Relaciones interpersonales: los grupos tienen enorme repercusin sobre el
comportamiento de las personas en las organizaciones. Las buenas relaciones
de trabajo y la interaccin con los compaeros, subordinados y superiores son
aspectos determinantes de la vida organizacional que ayudan a las personas a
lograr metas personales y en la organizacin cuando faltan, son fuentes de
estrs.


Comportamiento agresivo: una categora temible de agentes estresantes en el
ambiente laboral es el comportamiento muy agresivo en el lugar de trabajo, que
con frecuencia adopta la forma de violencia o acoso sexual. El comportamiento
agresivo que ocasiona dao fsico o psicolgico real a un empleado se clasifica
como violencia en el lugar de trabajo.

Conflicto entre el trabajo y otras funciones: una persona desempea muchas
funciones en la vida, con solo una parte de ellas relacionadas con el trabajo.
Estas funciones presentan exigencias encontradas que se convierte en fuentes
de estrs.
2.2.2.6. Efectos del estrs

El estrs en el trabajo tambin es capaz de tener efectos tanto positivos como
negativos. Sin embargo, nuestra preocupacin con el estrs en el trabajo tienden a
centrase en los efectos negativos.
Los efectos del estrs en el trabajo ocurren en tres reas principales:
Los efectos fisiolgicos del estrs: incluyen presin arterial alta,
aceleracin de los latidos del corazn, sudor, ataques de calor y frio y
desordenes gastrointestinales.
Los efectos emocionales del estrs: incluyen ira, ansiedad, depresin,
menor autoestima, nerviosismo ,irritabilidad y descontento en el trabajo.
Los efectos sobre el comportamiento del estrs: incluyen menor
desempeo, ausentismo, tasas altas de accidentes, excesos en el uso del
alcohol y otras drogas.
2.2.2.7. Salud y estrs

El estrs y la enfermedad coronaria del corazn estn muy vinculados. Hace poco los
investigadores mdicos descubrieron vnculos posibles entre el estrs y el cncer.
Las enfermedades relacionadas con el estrs ejercen una carga considerable sobre
las personas son ms obvios que los costos para las organizaciones. Una tendencia
nueva de los tribunales consiste en reconocer el desorden postraumtico del estrs
como una enfermedad o una lesin que justifica una demanda por daos contra el
empleador.
Sin embargo, existen empleados que reclamaron con xito el padecimiento de este
desorden de estrs como un resultado de acoso sexual, violencia y otras
circunstancias desagradables en el lugar del trabajo. Se sabe de demandas legales
donde se han otorgado millones de dolores por daos.
2.2.2.8. Desempeo y estrs

Los aspectos positivos y negativos del estrs son ms visibles en la relacin entre el
estrs y el desempeo.
Muchas veces los gerentes quieren conocer los puntos ptimos de estrs, tanto para
ellos como para sus subordinados. Sin embargo, esta informacin es difcil de
obtener. Como aspecto practico, los gerentes deben preocuparse ms por el lado de
estrs excesivo en la curva que por la forma de aumentarlo. Motivar a las personas
para que se desempeen mejor siempre es importante, pero intentar hacerlo con un
incremento del nivel de estrs demuestra falta de perspicacia.
2.2.2.9. Desgaste por el trabajo

El desgaste por el trabajo se refiere a los efectos adversos de las condiciones de
trabajo en que los agentes estresantes son inevitables y no existen fuentes de
satisfaccin en el trabajo y alivio del estrs.

El fenmeno del desgaste por lo general contiene tres componentes:
Estado de agotamiento emocional.
Despersonalizacin de los individuos y sentimientos de bajos logros
personales.














Segn Schiffman y Kanuk (2005), los consumidores atribuyen ciertas
caractersticas o rasgos descriptivos a cada marca, por ejemplo, con ayuda
de mensajes publicitarios reiterados, los consumidores suelen considerar a
Volvo como la marca que representa la seguridad, a Nike como el atleta
que todos llevamos dentro. Cada marca refleja la visin de los
consumidores, debe ser coherente y creble, perdurable en el tiempo y slo
se estudiar su revisin ante cambios sustanciales en la compaa y estar
sujeto a la prueba a la que lo someter el pblico. La falta de
personalidad (al igual que en las personas) no es un buen dato, ni tampoco
son utilidades o reconocimiento de la empresa. Se podra dividir en cinco
tipos de Personalidad a los que pueden aspirar prcticamente todas las
marcas.

2.2.3 HBITOS Y LEALTAD A LA MARCA:
Segn Assael (2001), el comprador siente la necesidad de evaluar las
marcas alternativas para esto, el reconocimiento de la necesidad conduce
directamente a la compra.
Este es una manera de asegurar la satisfaccin, simplifica la forma
decisiones al reducir la bsqueda de informacin y evaluacin de la marca.
Las condiciones que producen el comportamiento consistente a travs del
tiempo, el cual es resultado de la lealtad a la marca y la inercia, siendo la
primera, una especie de compra repetitiva, mientras que la inercia es una
compra repetitiva pero sin compromiso.
Si algunas marca resulta ser razonablemente satisfactoria el consumidor
puede comprarla de nuevo, ya que no necesita pasar por todo el proceso
de evaluacin para llegar a una decisin.

2.2.4 CULTURA Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA:
La cultura en el comportamiento de compra se manifiesta bajo mltiples
formas y a mltiples niveles.
Se llegan a distinguir tres campos de influencia esenciales:
Estructuras socioculturales, es decir los valores dominantes, las
instituciones y convencionalismos sociales que se derivan y el sistema
de comunicacin y el lenguaje.
Relaciones entre el individuo y su cultura, en la que se vive la forma en
el que influye el modo de comprensin de los entornos del consumidor,
su forma de pensar y su identidad.
Relaciones inter-individuales, este es el principal mecanismo de reparto
de roles, el proceso de integracin y el cambio social.

2.2.5 PERCEPCIONES:
2.2.5.1 DEFINICIN DE PERCEPCIN:

Para la psicologa clsica de Neisser, la percepcin es un proceso activo-
cognitivo en el que el receptor, que en este caso es el consumidor, antes
de procesar la nueva informacin y con los datos archivados en su
conciencia, constituye un esquema informativo anticipatorio, que le
permite contrastar el estmulo y aceptarlo o rechazarlo segn se adecue
o no a lo propuesto por el esquema. Se apoya en la existencia del
aprendizaje.

2.2.5.2 ELEMENTOS DE LA PERCEPCIN

En toda percepcin concurren una serie de eventos y datos dispares que
necesitan ser estructurados para poder obtener una informacin del
mundo de fuera. Entre estos datos y elementos distinguiremos 3
principales:

a) RECEPCIN SENSORIAL:
La base de la perfeccin es la recepcin proveniente de los
sentidos, sin sensacin es imposible cualquier tipo de percepcin. Las
sensaciones no nos llegan nunca aisladas, ni siquiera con la misma
intensidad y siempre se da un proceso de seleccin de las mismas, es
decir, una percepcin.
b) LA ESTRUCTURACIN SIMBLICA:
La percepcin va siempre ligada a una representacin, a
un concepto o a una significacin; al escuchar un sonido de un avin, por
ejemplo, representamos su configuracin por las experiencias vividas
anteriormente.
c) LOS ELEMENTOS EMOCIONALES:
Es posible que muchos de nuestras percepciones nos dejen
indiferentes pero la mayora de ellas van ntimamente ligadas
a procesos emocionales a los propios, dando lugar en nosotros a
sentimientos o a emociones agradables o desagradables.

2.2.6 LA LEY DE LA PERCEPCIN: El Marketing no es una batalla de productos,
es una batalla de percepciones
La gente de Marketing vive preocupada haciendo investigaciones y
captando hechos. Analizan la situacin para asegurarse de que la verdad
est de su lado. Luego saltan confiados al ruedo del marketing seguros de
saber que tiene los mejores productos y de que finalmente el mejor
producto vencer.
No existe una realidad objetiva, no hay hechos, no hay mejores productos.
Lo nico que existe en el mundo del Marketing son percepciones en las
mentes de los clientes (Rivas, 2001).
La percepcin consiste en una funcin que le posibilita al organismo recibir,
procesar e interpretar la informacin que llega desde el exterior valindose
de los sentidos.

2.2.7 ACTITUDES Y PREFERENCIAS
Para saber identificar el comportamiento de compra, actitudes y
preferencias es necesario llevar a cabo una investigacin comercial,
evaluando as el rol de las necesidades para llegar a comprender al
consumidor. El consumidor a su vez siempre reflexiona en profundidad la
adquisicin de un nuevo producto que juzga importante.
En la mayora de casos, el acto de compra resulta de factores internos y de
estimulaciones exteriores, tomando en cuenta factores como la
motivacin, la percepcin y el aprendizaje.

Motivacin: es el sealamiento o nfasis que se descubre en una persona
hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o
aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese
medio o esa accin, o bien para que deje de hacerlo. La motivacin es un
estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.
En la administracin encontramos estudios relacionados a esta, mediante
las investigaciones de Maslow en teora X y teora Y en la pirmide de
Maslow.
Percepcin: capacidad de recibir por medio de todos los sentidos, las
imgenes, impresiones o sensaciones para conocer algo. Tambin se puede
definir como un proceso mediante el cual una persona, selecciona,
organiza e interpreta los estmulos, para darle un significado a algo. Toda
percepcin incluye la bsqueda para obtener y procesar cualquier
informacin.
Aprendizaje: en el comportamiento del consumidor es considerado como
un proceso mediante el cual se adquiere una determinada habilidad, se
asimila una informacin o se adopta una nueva estrategia de conocimiento
y accin.

Estos factores nos conduce a dos tipos de orientaciones: el aporte de las
actitudes y las preferencias.

Segn los psiclogos como Allport, Thomas y Znaniecki, la nocin de
preferencia es la actitud referida a un producto, puede ser de naturaleza
favorable.
As tambin Platn estructura la actitud en tres componentes
denominados cognitivos, afectivos y conativos.
En cuanto al componente cognitivo, es el conjunto de conocimientos,
creencias y asociaciones contenidas a propsito del objeto considerado.
El componente afectivo, es la evaluacin de la imagen formada .De este
modo, resume los sentimientos positivos o negativos experimentados y las
emociones generadas.
El componente conativo, es aquel que se refiere a las intenciones del
comportamiento, es decir conocer las intenciones de compra de acuerdo a
las previsiones de venta de un producto.

2.2.8 NATURALEZA DE LAS ACTITUDES DEL CONSUMIDOR:

Segn Gordon Allport, Las actitudes son las predisposiciones aprendidas
para responder a un objeto o clase de objetos de una manera favorable o
desfavorable.
Las actitudes son tendencias aprendidas de los consumidores para evaluar
las marcas establecidas y poder elegir alguna, es decir se evala la marca
con una escala, de pobre hasta excelente.
Las actitudes que toma el consumidor al adquirir un producto se basa en el
esquema de la marca que estos almacenan en la memoria de largo plazo.
Un ejemplo del tema mencionado es el esquema que presenta la compaa
(AT &T) nos dice que los consumidores jvenes seleccionan otros
proveedores a larga distancia por la ingesta y pasado de moda. A
diferencia de los consumidores de mayor edad quienes tienen un esquema
de la compaa vendedora asociada con cualidades, confiabilidad,
seguridad y de buen servicio. A causa de estos atributos constituyen las
creencias que tal vez produzcan una evaluacin positiva.
Por lo tanto las creencias de la marca, en este caso AT & T, proporciona un
buen servicio, en las evaluaciones de la marca A m me gusta AT & T y
por ende inducen al comportamiento intencional de Tengo planeado
utilizar el servicio de larga distancia AT & T
Las creencias de la marca, las evaluaciones y la intencin de compra son
los tres componentes de las actitudes que presenta el consumidor frente a
la compra de un producto. Estas actitudes constituyen el componente
cognitivo (pensamiento), las evaluaciones de marca por parte del
componente afectivo (sentimiento) y por ltimo, la intencin de compra
con el componente volitivo (comportamiento). Estos tres componentes son
de vital importancia en la estrategia de mercadotecnia.






















2.2.9 FACTORES QUE AFECTAN LA INFLUENCIA DEL GRUPO DE REFERENCIA:

INFORMACIN Y EXPERIENCIA:
Schiffman y Kanuk (2005) sealan que una persona que ha tenido mucha
experiencia directa con el uso de un bien o un servicio, o que es capaz de
obtener la informacin necesaria acerca de este, sera menos propenso de
dejarse influenciar por los grupos de referencia y poder tomar sus propias
decisiones de acuerdo a su juicio o vivencias.

GRUPOS DE REFERENCIAS:
Un grupo se define como el conjunto de dos o ms personas que
interactan para alcanzar metas, ya sea individual o colectiva, que en
algunas circunstancias se clasifican segn el status de sus miembros.
Asimismo, podemos decir que agrupamiento unilateral, es donde un
consumidor individual observa la apariencia o las actitudes de otros,
quienes sin saberlo les sirven como modelos de roles en cuanto al
consumo.
Si hablamos en el contexto del comportamiento del consumidor, el
concepto de grupos de referencia ocupa un lugar muy importante, por ello,
se denomina grupo de referencia a cualquier persona o grupo que le sirva
como punto de comparacin o referencia de creencias, actitudes y el
comportamiento de consumo de un individuo. Desde una perspectiva de
marketing, los grupos de referencia son aquellos que sirven como marcos
de referencia a las personas en sus decisiones de compra o de consumo
(Schiffman y Kanuk, 2005).

CREDIBILIDAD, ATRACTIVO Y PODER DEL GRUPO DE REFERENCIA:
Un grupo de referencia que es digno de credibilidad, atractivo y poderoso,
poda inducir cambios en las actitudes del consumidor; tambin, los
consumidores tienen un inters fundamental en contar con la aceptacin o
COMPONENTE
COGNITIVO
(Creencia acerca de
la marca)
COMPONENTE
AFECTIVO
(Evaluacin de la
marca)

COMPONENTE
VOLITIVO
(Intencin de
compra)


COMPORTAMIENTO
la aprobacin de otros individuos que son de su agrado, o de sujetos con
quienes se identifican, o de quienes les ofrecen obtener prestigio social u
otros beneficios, por ello, suelen adoptar las preferencias de estos en lo
referente a productos, marcas y otras caractersticas conductuales
(Schiffman y Kanuk, 2005).

ATRACTIVO DEL PRODUCTO:
La influencia potencial de un grupo de referencia sobre una decisin de
compra vara segn hasta que nivel el producto es llamativo, en trminos
visuales o verbales, para los dems. Un producto es visualmente llamativo
cuando se destaca y llama la atencin; en cambio, desde el punto de vista
verbal, un producto llamativo resultara demasiado interesante o fcil de
describir a otras personas (Schiffman y Kanuk, 2005).

2.2.10 TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR:

Schiffman y Kanuk (2005), manifiestan que diariamente cada uno de
nosotros toma numerosas decisiones relacionados con todos los aspectos
de nuestra vida cotidiana. Sin embargo, generalmente tomamos esas
decisiones sin detenernos a pensar cmo lo hacemos y en qu consiste el
proceso mismo de la toma de decisiones en particular. Una decisin
consiste en la seleccin de una opcin a partir de dos o ms posibilidades
alternativas. En otras palabras, para que un individuo tome una decisin es
necesario que haya varias alternativas disponibles para elegir.
En la actualidad, las situaciones de compra o de consumo en donde exista
slo una alternativa son bastantes raras, por ello, se puede decir que existe
una amplia gama de opciones de productos a elegir y existir tambin la
oportunidad de que los consumidores tomen decisiones.

2.2.11 ESTILO DE VIDA Y CONSUMO

El estilo de vida y el consumo tienen aplicaciones que conciernen de
anlisis a largo plazo como la segmentacin de un mercado o la
investigacin de un posicionamiento y las decisiones comerciales ms
tcticas, especialmente en materia de publicidad y de distribucin. Este
tipo de investigacin del estilo de vida en el mbito de consumo han
servido para representar numerosos mercados, productos alimenticios,
tarjetas de crditos bancarios, consumo de energa domstico, trfico
areo, audiencia televisiva, etc.




3 .DEFINICIN DE TRMINOS:

CULTURA: Conjuntos de saberes, creencias y pautas de conducta de un grupo social,
incluyendo los medios materiales (tecnologas) que usan sus miembros para
comunicarse entre s y resolver sus necesidades de todo tipo.
CONVENCIONALISMO: El convencionalismo es la creencia, opinin, procedimiento o
actitud que considera como verdaderos aquellos usos y costumbres, principios, valores
o normas que rigen el comportamiento social o personal de la persona.
HBITO: Manera de actuar adquirida por la repeticin regular de un mismo tipo de acto
o por el uso reiterado y regular de una cosa.
PRODUCTO: Provecho o ganancia econmica que se obtiene de una cosa.
MARKETING: Sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar
precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los
consumidores potenciales.
FAVORABLE: Que favorece, ayuda o beneficia.
DESFAVORABLE: Que perjudica o hace ms difcil la ejecucin de una cosa.
GAMA: Serie de cosas de la misma clase pero distintas en alguno de sus elementos
constitutivos
INVESTIGACIN: Actividad humana orientada a la obtencin de nuevos conocimientos y
su aplicacin para la solucin.
PROPENSO: Que tiene inclinacin o disposicin natural hacia una cosa
III. DISEO METODOLGICO:
3.1 TIPOS DE INVESTIGACIN:

La investigacin a realizar es de tipo cuantitativo ya que vamos a Identificar las
percepciones del consumidor de la zona centro de Chiclayo al adquirir productos
de la empresa agroindustrial Pomalca S.A.

Descriptivo: El objetivo de la investigacin descriptiva consiste en llegar a
conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a travs de la
descripcin exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no
se limita a la recoleccin de datos, sino a la prediccin e identificacin de las
relaciones que existen entre dos o ms variables.

Correlacional: Tiene como objetivo medir el grado de relacin que existe
entre dos o ms conceptos o variables, en un contexto en particular. En
ocasiones solo se realza la relacin entre dos variables, pero frecuentemente se
ubican en el estudio relaciones entre tres variables.

Una variable vara cuando la otra tambin vara y la correlacin puede ser
positiva o negativa. Si es positiva quiere decir que sujetos con altos valores en
una variable tienden a mostrar altos valores en la otra variable. Si es negativa,
significa que sujetos con altos valores en una variable tendern a mostrar bajos
valores en la otra variable.

Las variables que se van a interrelacionar son:

Percepciones
Grado de aceptacin

3.2 POBLACIN:
La poblacin con la que se va a llevar a cabo la investigacin son los
consumidores de la zona centro de Chiclayo que segn el INEI abarca
a 260.794 habitantes.

3.3 MUESTRA:
Se utilizar la frmula para una cantidad infinita ya que la poblacin es
mayor a 100.000 habitantes. La frmula a utilizar para encontrar la muestra
de una cantidad infinita es la siguiente:

El muestreo es ALEATORIO SIMPLE porque toda persona dentro de las
inmediaciones de este distrito va a pasar a ser nuestro punto de estudio.





Variable

Significado Valores
n = Muestra ?
p = Probabilidad de que ocurra el suceso 50%
q = Probabilidad de que no ocurra el suceso 50%
i = Error permitido 4%
Z = Nivel de Confianza 1.96

3.4 HIPTESIS:

SI se evala las percepciones de los consumidores de la zona centro de Chiclayo (Distrito
de Chiclayo), ENTONCES reconocer el nivel de aceptacin de consumidor al adquirir los
productos de la Agroindustrial Pomalca S.A.?

AUN evaluando las percepciones en el mercado de los productos de la Agroindustrial
Pomalca S.A., NO reconocer el nivel de aceptacin que tiene los consumidores de la
zona centro de Chiclayo.

3.4.1 Hiptesis General:
Objetivo general:
Identificar las percepciones del consumidor de la zona centro de Chiclayo
al adquirir productos de la empresa agroindustrial Pomalca S.A.


Qu factores influyen en el NIVEL DE PERCEPCIN con respecto al grado de
aceptacin de los consumidores de la zona centro de Chiclayo ante el consumo de
los productos de la Agroindustrial Pomalca S.A.?








3.4.2 Identificacin de variables:

V. Independiente: Nivel de percepcin

V. Dependiente: Grado de aceptacin

V. Interviniente:






Hiptesis:
1. S ENTONCES Ha
2. Negacin Ho

3.4.3 Operacin de variables:

Variables Concepto
Dimensiones o
subvariables
Indicadores Preguntas- tems Escalas
Nivel de
percepcin
del estrs
El estrs es
la
inadecuada,
excesiva o
desregulariz
ada
activacin
psicofisiolg
ica que
conduce al
fracaso.
Es daino y
desmoraliza
nte, con
resultado
de
sufrimiento
y desgaste
personal.



Factores
determinan si
a la persona
experimenta
estrs en el
trabajo o en
otras
situaciones.

Percepcin



Diferencias
individuales

Se estresa
fcilmente ante
diversas
situaciones?



El entorno en
que se desarrolla
socialmente es
bueno?
5 4 3 2 1
5= totalmente
conforme
4=conforme
3=
medianamente
conforme
2=poco conforme
1= disconforme
Experiencia
anterior

Sus experiencias
cotidianamente
son estresantes?
Respaldo
social

Su trabajo tiene
un buen clima
laboral, evitando
factores de
estrs?
Efectos del
estrs

Los efectos
fisiolgicos del
estrs
Usted
constantemente
sufre de
trastornos de
salud?
5 4 3 2 1
5= totalmente
conforme
4=conforme
3=medianamente
conforme
2=poco conforme
1= disconforme
Los efectos
emocionales
del estrs
Usted sabe
controlar sus
emociones ante
diversas
situaciones?

Los efectos
sobre el
comportamient
o del estrs
Usted suele
demostrar
actitudes
negativas al sufrir
de estrs?




3.5 TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE LA INFORMACIN:

TCNICA:
La tcnica que ser el recurso del que puede valerse un investigador Bernardo y
Calderero (2000) para la extraccin de la informacin en lo que se refiere a las
preferencia del consumidor ante productos como el azcar, producto que como
ya sabemos es de primera necesidad y por lo cual desempea un rol importante
en la dieta del consumidor, pasar a ser medido en la utilizacin de encuestas.

INSTRUMENTOS:
Estos medios nos ayudarn a conocer datos concretos especficamente de lo que
necesitamos conseguir, analizar y medir.
Hacen el papel de tems, en este caso sern indicadores en forma de preguntas
mediante un cuestionario de encuestas.

IV. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:
Escobar, A. y Navas, V. (2011) Mercado internacional del azcar e impacto del precio en los
productos que la utilizan como insumo.
Mesa, J. (2005). Oferta y demanda de la caa de azcar. Instituto Cubano Investigaciones de los
Derivados de la Caa de Azcar.
Jimnez, M (1996). Situacin actual de los edulcorantes sustitutos del azcar a nivel mundial. IV
Congreso Internacional de Azcar y Derivados. Cuba
BBC Mundo recuperado de:
http://www.bbc.co.uk/mundo/noticias/2013/04/130403_salud_adiccion_azucar_finde_
np.shtml
Schiffman, L. y Kanuk, L. 2005). Comportamiento del consumidor. Mxico: Pearson
Educacin de Mxico, S.A.
Rivas, J. (2001). Comportamiento del Consumidor, Decisiones y Estrategia de Marketing.
El estudio del comportamiento del consumidor. Cuarta edicin, Pg. 2531.