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Problema: Negociacin Integrativa

Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para


mujeres acaba de cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeo vendedor
a detalle. La representante de ventas enva esta orden al departamento de
crdito de al compaa. Se le dice que la firma no puede aprobar el crdito a
este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al da
siguiente, el representante de ventas y el gerente de crdito de la compaa
se renen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere UNIVERSIDAD
NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ESCUELA CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS ECACEN
Gua de actividades
106001 Negociacin
perder el negocio. Tampoco el gerente de crdito, pero el no quiere quedarse
atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus
opciones. Despus de una considerable discusin, estn de acuerdo en una
solucin que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crdito
aprobar la venta, pero el propietario de la tienda proporcionar una garanta
bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes
60 das. Esta negociacin ventas-crdito es un ejemplo de una negociacin
integrativa. En contraste con la negociacin distributiva, la solucin de un
problema integrativo opera bajo la suposicin de que hay uno o ms
arreglos que pueden crear una solucin de ganar-ganar. Desde el punto de
vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas
igual, la negociacin integrativa, la negociacin integrativa se prefiere a la
negociacin distributiva. Por qu? Debido a que la primera genera
relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los
negociadores y permite a cada uno dejar la mesa de negociacin sintiendo
que el o ella ha logrado una victoria. La negociacin distributiva, por otro
lado, deja a una parte como perdedora. Tiende a fomentar animosidades y
profundiza las diversiones cuando las personas tienen que trabajar juntas
sobre una base continua. Por qu, entonces nos vemos ms negociaciones
integrativas en las organizaciones? La respuesta yace en las condiciones
que se necesitan para que este tipo de negociacin tenga xito. Esto incluye
partes que se muestran abiertas a la informacin y francas acerca de sus
intereses, la sensibilidad de ambas partes hacia las necesidades del otro, la
capacidad de confiar el uno en el otro y la voluntad de ambas partes de
mantener la flexibilidad. Debido a que estas condiciones a menudo no
existen en las organizaciones, no resulta sorprendente que las
negociaciones a menudo asuman una dinmica de ganar a toda costa.
En esta misma Fase ( Punto N2) en el estudiante deber hacer lectura de cada
paso de la estrategia : Aprendizaje Basado en Problemas (ABP).Dispuesto en el
entorno de Conocimiento en la Carpeta que se llama ; Contenido de Apoyo estrategias
de Aprendizaje Negociacin