As Competncias Essncias dos Profissionais em Vendas de Bens Perecveis:

Um Modelo Genrico de Competncias

Autoria: Nicolau Andr de Miguel, Marcos Henrique Nogueira Cobra
Resumo. Estuda as competncias essenciais requeridas dos profissionais em vendas de bens
perecveis diante das mudanas ambientais e novas estratgias de relacionamento entre as
indstrias de alimentao e seus canais de marketing. Essas transformaes relevam o papel
estratgico dos profissionais em vendas, tornando-os no principal elo entre as organizaes,
em conjunto com os compradores. Empregaram-se as tcnicas estatsticas da anlise fatorial
exploratria e da anlise fatorial confirmatria e o modelo terico foi gerado com trs
dimenses suporte competitividade, relacionamento eficaz e integrao operacional
abrangendo 12 competncias essenciais. Quanto s medidas de ajustamento global do modelo
terico mais o ndice esperado de validao cruzada (ECVI) foi possvel constatar que o
modelo demonstrou consistncia com os dados da amostra (n = 192) e teve uma boa
aproximao da populao (X = 68,15, DF = 51, p = 0,054, RMSEA = 0,042). A avaliao
dos resultados do modelo de medidas revelou evidncia parcial quanto validade dos
constructos e baixa fidedignidade quanto aos indicadores do modelo terico.
1. Introduo. A satisfao do consumidor tem sido um dos temas mais abordados como
fator crtico para o sucesso de uma empresa. Muitos estudos so realizados em lojas
varejistas, onde essencial uma anlise do comportamento do consumidor, pois o varejo o
elo final entre o produtor e o consumidor, e o varejista que estimula ou obstrui a venda dos
produtos (ENGEL et al., 1978, p. 11). Porm, para se obter sucesso em qualquer negcio
sujeito intensa competio, sua gerncia deve ter noo de comprometer-se com a criao de
valor a fim de satisfazer as necessidades e expectativas acima do preo e diferentes tipos de
custos incorridos pelo consumidor (ETZEL; WALKER; STANTON, 1997, p. 280).
Os consumidores, aps a estabilizao econmica, tornaram-se mais exigentes sendo
os preos dos produtos o principal atributo na escolha da loja para realizao das compras de
bens de consumo. Os supermercadistas, responsveis por mais de 80,0% das vendas de
alimentos (ABIA, 2001), passaram, ento, a disputar a preferncia dos consumidores com
moderao nas estratgias de preos (lucratividade por categorias de produtos) e adicionaram
outras estratgias no monetrias como maior variedade e qualidade dos produtos,
atendimento atencioso e rapidez nos caixas, limpeza e asseio das lojas, mais ofertas e entregas
em domiclio, que conseguiram relativa importncia diante dos preos. Apesar desse esforo
estratgico, os preos continuavam sendo o atributo mais importante, mas, quando as outras
variveis desagradavam, os consumidores no hesitavam em escolher outra loja (LEPSCH et
al., 1997). Desse modo, os consumidores procuram aliar ao preo um melhor atendimento,
convenincia, maior qualidade e variedade de produtos, ou seja, um valor que combina
tangveis e intangveis (ALBRECHT, 1992).
Simultaneamente, a demanda pela segurana alimentar tem evoludo do conceito de
disponibilidade do alimento (no mercado) para o de acesso ao alimento, cuidando que este
seja saudvel e completo do ponto de vista nutricional, inclusive com as vitaminas e protenas
necessrias, mais do que meramente considerar o aspecto calrico necessrio s pessoas.
Portanto, para existir segurana alimentar, necessrio que haja disponibilidade, durante todo
o tempo, em nveis nacional e comunitrio, dos alimentos necessrios s pessoas e que estas
tenham acesso fsico e econmico a uma quantidade suficiente com qualidade e variedade. Os
principais responsveis para impedirem a falta de acesso a uma dieta saudvel so: falta de
produtos perecveis e frescos (frutas, legumes, verduras, carnes, laticnios e todos os
derivados), e renda familiar insuficiente para compra de alimentos (NUGENT, 2000). Assim

sendo, se os fluxos destes produtos na cadeia produtiva alimentar forem inadequados e

ineficientes, eles se tornam mais custosos, escassos e de difcil acesso para uma grande parte
da populao.
Apesar da falta de um programa nacional sobre segurana alimentar para todos os
setores da alimentao (EMBRAPA, 2002), o governo tem estimulado a educao dos
consumidores quanto segurana e qualidade dos alimentos necessrios sade. O objetivo
contribuir para a formao de cidados conscientes do papel como consumidores
participativos, autnomos e crticos, a partir das salas de aulas do ensino fundamental das
escolas. Os pressupostos para tal iniciativa so que os pases mais competitivos so aqueles
que possuem consumidores mais exigentes e os brasileiros podem ser uma parte efetiva do
processo de melhoria das empresas (INMETRO, 2002).
Segundo a Associao Brasileira de Supermercados ABRAS, no ano 2001, as sees
dos bens perecveis (carnes, laticnios, hortifrutigranjeiros, congelados, padaria e peixaria)
assumiram a liderana nas vendas dos supermercados com 35,2% do faturamento (SOUZA,
2002). Outrossim, em termos de lucratividade, por exemplo, os perecveis refrigerados so
responsveis por uma margem praticada de lucro que pode chegar a 45,0%, bem como podem
ser considerados como medidores de qualidade de uma loja do setor. Os supermercados esto
realizando grandes investimentos em ilhas de frios para exposio de um mix variado de
embutidos, carnes, laticnios e congelados, para atender s novas demandas dos
consumidores, que procuram produtos de maior valor agregado (LIBRIO, 2001). Se as
margens de lucratividade com perecveis so significativas, as perdas tambm o so, podendo
chegar a um por cento do faturamento da loja (PROVAR/FIA, 2002).
Ao estudarem as mudanas que estavam ocorrendo nas estruturas de marketing de
muitas empresas americanas e alems, Homburg et al. (2000) constataram que o amplo
desenvolvimento subjacente s mudanas era voltado para estruturas organizacionais com
foco nos consumidores. Uma das mudanas mais significativas relacionava-se aos
profissionais em vendas com o estabelecimento de gerentes por segmentos de clientes nas
estruturas de vendas atravs de designao de pessoal especial e/ou performance de
atividades especiais direcionadas aos clientes mais importantes de uma organizao
(HOMBURG et al., 2000, p. 463). Existiam duas tendncias relacionadas ao pessoal uma,
voltada alocao das pessoas mais experientes s contas chave; outra, voltada designao
de equipes de trabalho interfuncionais para melhor atendimento s contas chave. Ainda, as
empresas viam o gerenciamento de conta como uma estratgia para estreitar relaes com
seus clientes, porquanto estes estavam centralizando suas decises de compras.
Com as mudanas no comportamento dos consumidores e as transformaes que se
vm sucedendo no segmento varejista e nas industrias de alimentos (KPMG, 2000), o que
pode resumir as diversas estratgias adotadas pelas empresas a busca incessante de
vantagens competitivas sustentveis para melhorar a oferta de seus produtos do ponto de vista
dos consumidores, utilizando-se intensivamente a tecnologia da informao e negociaes de
compras mais eficazes (CORTJENS; CORTJENS, 1999; THOMPSON, 1996). Como elo de
ligao entre fornecedores e compradores, o gerenciamento de contas chave parece
demonstrar a melhor adaptao em estruturas de vendas que tenham o consumidor como foco.
Consoante Homburg et al. (2000), o gerenciamento de relaes no longo prazo com os
clientes mais importantes demanda novas competncias alm de tcnicas de vendas e
negociao. Sugerem que, quando trabalhando com uma quantidade limitada de contas, o
profissional em vendas necessita de um melhor entendimento da cadeia produtiva de valor dos
seus produtos para melhor alocao dos recursos s necessidades operacionais de seus clientes
e outras competncias. A principal questo deste estudo, ento, passa a ser: quais so as
novas competncias essenciais requeridas dos profissionais em vendas de bens perecveis
para aumento de satisfao dos consumidores?

2. Fundamentao terica. A busca da resposta questo formulada recomenda a reviso

dos estudos sobre competncias no trabalho, seus conceitos e modelos, e os estudos realizados
sobre profissionais em vendas, vendedores e gerentes de contas chave, em razo dos efeitos
das novas formas de gesto organizacional. Alm de fundamentais, esses estudos servem para
a elaborao de um dicionrio de competncias necessrio pesquisa emprica.
2.1 Competncias. Os primeiros estudos sobre competncias no trabalho pertencem a
McClelland (1973). Seu trabalho indicou que os tradicionais testes em aptido e inteligncia,
bem como as avaliaes escolares e credenciais no prediziam a performance no trabalho ou o
sucesso na vida e eram sempre tendenciosos contra minorias, mulheres e classes sociais
inferiores. Com a identificao das caractersticas que constituem as competncias da pessoa,
pode-se predizer a performance superior no trabalho, sem qualquer tendenciosidade. Seus
mtodos bsicos foram realizar estudos comparativos entre pessoas de sucesso e pessoas de
menos sucesso, em seus trabalhos, para identificar as caractersticas associadas quelas.
Tratou, tambm, de identificar os pensamentos operantes (motivos, traos de personalidade e
autoconceito) e os comportamentos operantes relacionados aos resultados de sucesso.
Spencer e Spencer (1993) sumarizam em sua obra centenas de estudos pesquisados por
mais de 20 anos em 24 pases. Apresentam um dicionrio com 21 competncias genricas
encontradas em 286 estudos em reas como: empreendedorismo, tcnicos e profissionais,
vendas, servios humanos e cargos gerenciais na indstria, governo, rea militar, organizaes
de sade, educao e organizaes religiosas. Alm de descreverem como se deve conduzir as
entrevistas de evento comportamental, instrumento para o processo de avaliao das
competncias do cargo, propem uma metodologia para o desenvolvimento de modelos
genricos e a extenso de suas aplicaes em todas as reas das organizaes como:
recrutamento, seleo, planejamento de sucesso, desenvolvimento da carreira, pagamento
com base em competncias e sistema de informaes.
Para Boyatzis (1982, p. 21), competncia para o trabalho uma caracterstica
subjacente de uma pessoa que pode ser um motivo, trao, habilidade, aspecto da auto-imagem
ou papel social, ou um corpo de conhecimentos que ela usa. Essas caractersticas subjacentes
podem ser inconscientes e a pessoa pode ser incapaz de articul-las ou descrev-las. Os
motivos, traos, autoconceito, atitudes ou valores, conhecimentos genricos, habilidades
cognitivas ou comportamentais para realizar coisas comuns so denominadas competncias
limiares ou essenciais. Elas so requeridas para se realizar um trabalho com desempenho
adequado ou mnimo. Porm, quando estas ou quaisquer outras caractersticas podem ser
medidas e demonstradas como diferenciadoras entre pessoas com desempenhos superiores ou
eficazes e pessoas com desempenhos mdios ou ineficazes, levam ao conceito de pessoas com
competncias. A subjacncia de uma competncia torna-a parte importante da personalidade.
Quando se identifica uma competncia possvel predizer comportamentos em uma grande
variedade de situaes e de trabalho (BOYATZIS, 1982; DALTON, 1997; SPENCER;
SPENCER, 1993).
Parry (1998, p. 60) usa a mesma definio sintetizada por centenas de especialistas em
recursos humanos que compareceram a uma conferncia sobre competncias realizada em
Johannesburg, em 1995, frica do Sul: competncia um agrupamento de conhecimentos,
atitudes e habilidades correlacionados, que afeta a maior parte de um trabalho; que se
relaciona com o desempenho no trabalho; que pode ser medido com padres preestabelecidos;
e que pode ser melhorado via treinamento e desenvolvimento.
Green (1999) rejeita a abordagem pura sobre competncias da Escola McBer
(McClelland, Boyatzis e Spencer & Spencer) em funo da excluso da capacidade cognitiva
na sua definio sobre competncias. Ele traduz o alinhamento da abordagem comportamental
com a abordagem psicomtrica, que contempla a medio de uma competncia atravs de
testes de personalidade e aptides cognitivas. Isto permite traduzir uma competncia como um

constructo pela lgica das medidas. Em termos prticos o modelo faz uma ligao destas
abordagens pela utilizao do modelo KSAO Knowledge, Skill, Ability, Other, conforme o
Quadro 1.
Quadro 1 - O Modelo KSAO
Conhecimento A informao especfica necessria para desempenhar as tarefas de um trabalho. Este
(Knowledge) conhecimento adquirido tipicamente atravs da educao formal, treinamento onthe-job e experincia no trabalho.
Habilidade
Proficincia em usar ferramentas e equipamentos no trabalho. Esta habilidade pode ser
(Skill)
adquirida em um ambiente educacional ou ser aprendida no trabalho em ambiente
informal. Exemplos: dirigir equipamentos pesados, utilizar um processador de textos.
Capacidade
Conceitos como inteligncia, orientao espacial, tempo de reao e resistncia.
(Ability)
Capacidades so sempre medidas por testes que fornecem estimativas pelas quais o
indivduo tem uma capacidade especfica necessria para desempenhar uma tarefa do
trabalho.
Outras
Caractersticas adicionais necessrias para fazer bem um trabalho. Esta categoria
(Other)
inclui performance da habilidade, atitudes, personalidade e outras caractersticas
pessoais requeridas pelo funcionrio. Exemplo: criatividade e capacidade em enfrentar
problemas.

Fonte: Green (1999, p. 34) (adaptado)

Em suma, a reviso da literatura (incluindo-se FLEURY; FLEURY, 2001; LUCIA;
LEPSINGER, 1999; McLAGAN, 1997; ZARIFIAN, 2001) sobre competncias aponta que
diferentes disciplinas estudam o assunto e revelam falta de consenso sobre as definies.
Apesar disso, pode-se deduzir que competncia compreende:
um comportamento ou um conjunto de comportamentos, que
descreve desempenho superior,
dentro de um contexto organizacional ou no.
A competncia, no mundo do trabalho, diz respeito apenas a comportamentos que
resultem em desempenho superior. Em relao s dimenses conhecimento, habilidade,
capacidade e outras caractersticas - apenas quando forem observados:
conhecimento aplicado,
manifestao das habilidades,
capacidade empregada,
comportamentos manifestados pelas caractersticas pessoais como busca de
realizao, etc.
poderemos consider-las como competncias delineadas pela interdependncia.
2.2 Marketing - Venda pessoal As empresas necessitam estar em maior contato com seus
canais de marketing para o aprimoramento das ofertas de seus produtos, principalmente
quanto a ter preos mais competitivos baseados em reduo de custos, tanto fsicos quanto de
mediao. Essa nova postura empresarial implica na adoo do conceito do marketing de
relacionamento e implantao das prticas/ferramentas pertinentes como as do Movimento
ECR Resposta Eficiente ao Consumidor (ECR, 2000). Hirsh e Wheeler (1999), precursores
desta posio explanam como a importncia da diferenciao com base no produto est
declinando e cedendo seu espao para os canais. Assim, novas formas de varejo denominadas
category killer surgem e colocam forte presso sobre os fornecedores para conseguirem
reduo dos custos e alto nvel nos servios. No segmento de supermercados, o grande
exemplo o Wal-Mart que identificou em seus clientes o desejo de comprarem produtos de
marca, de forma acessvel e bons servios, da sua parceria com a Procter & Gamble com
aes diretas nas compras e gerenciamento dos estoques. Como resultado o Wal-Mart obteve
um enorme crescimento em vendas e lucratividade em mercado tradicional de baixas margens

de lucratividade. Estudos como os de Alcntara (1999), Cury e Freitas (2001), e, Silva e

Fischmann (1999) demonstram a aplicao desses conceitos no mercado brasileiro.
Apesar dos varejistas serem considerados contas chave s empresas vendedoras e
alcanarem excepcional desempenho no atendimento s necessidades destes, os fornecedores
conseguem pouca vantagem sobre as concorrentes. Os varejistas se justificam ao afirmarem
que so direcionados pelos consumidores finais, que trocam de marcas e tal comportamento
reflete-se na variedade do sortimento de produtos a ser oferecida nas lojas. A exceo ocorre
com o fabricante da marca lder em qualquer categoria, que atende apropriadamente as
necessidades dos varejistas, porm suas negociaes ocorrem no tipo no-distributivo. No
entanto, os varejistas esto explorando com mais propriedade as co-operaes com
fornecedores atravs de promoes, programas de merchandising e de gerenciamento de
categorias com melhor mix de produtos e maior lucratividade (McDONALD; ROGERS,
1998).
Ao estudarem a satisfao de clientes no mercado de alimentos na Alemanha,
Schellhase et al. (2000) observaram que os fornecedores de produtos de marca deveriam
prestar particular ateno s pessoas que tinham contatos regulares com os varejistas. Estes
tinham expectativas em manter relacionamentos com profissionais em vendas e demais
pessoas do campo com competncias em: comunicao, produtos, negociao de preos,
flexibilidade, autoridade para tomar decises sobre problemas especficos, e entendimento dos
seus processos decisrios no varejo.
Segundo Werani (2001), nos relacionamentos entre as empresas, os compradores e
vendedores somam competncias nicas de diferentes reas funcionais. Suas competncias
podem envolver diferentes curvas de aprendizagem e nveis de eficincia. Quando
combinadas, a dade ganha acesso a recursos que permitem a criao de valor superior no
mercado. O valor representa o resultado das relaes estimadas entre benefcios e sacrifcios
das diferentes partes, tendo a interao cooperativa comprador-vendedor como seu
antecedente.
Com esse contexto, durante a reviso da literatura sobre as competncias dos
profissionais em vendas foram identificados estudos sobre o comportamento do vendedor no
campo. Um amplo trabalho nesta rea foi feito por Churchill et al. (1985), ao realizarem uma
meta anlise de 116 artigos com 1653 observaes, que associavam os desempenhos em
vendas com suas determinantes. A fim de categorizar as correlaes das muitas variveis
citadas, os pesquisadores utilizaram-se da taxonomia do modelo de Churchill et al. (2000, p.
8) para classificar suas variveis resultando na seguinte ordem de importncia: (1) fatores
pessoais, (2) habilidade, (3) variveis do papel, (4) aptido, (5) motivao, e (6) fatores
organizacionais e ambientais. Os pesquisadores ressaltaram que os resultados indicavam que a
fora das relaes entre os fatores determinantes e o desempenho dos vendedores afetada
pelo tipo de produto comercializado pelo vendedor.
Consoante o modelo de competncias deste estudo, pelo menos trs fatores de grande
importncia, segundo Churchill et al. (1985), para o desempenho dos vendedores sero
definidos: os pessoais, as habilidades e as capacidades ou aptides. Como o produto
comercializado pelo vendedor afeta a dinmica dos fatores de desempenho justifica-se,
novamente, a necessidade de um modelo de competncias para o profissional que
comercializa bens perecveis.
Deste modo, o direcionamento dos trabalhos considerados foi a identificao de
fatores que contribuam para um melhor desempenho profissional, na maioria das vezes com
base no modelo de Churchill et al. (1985). Especificamente, sobre competncias para
profissionais em vendas foram identificados trs tipos de estudos: a) sobre atividades
relacionadas funo vendas: Marshall et al.,1999; Moncrief 1986; b) modelos parciais
quanto s dimenses das competncias e sem descries dos respectivos comportamentos:

Lamont e Lundstrom, 1977; Luthy, 2000; Moore et al.,1986; Morgan, 1996; Oliva e Lancioni,
1996; Rentz et al., 2002; Stafford e Stafford, 2003; Stevens, 1989; Warech, 2002; c) modelos
complexos com descries comportamentais das competncias: Spencer e Spencer, 1993. Os
estudos relacionados s atividades da funo vendas so importantes pela representatividade
quanto s competncias necessrias para execut-las dada sua variabilidade por tipo de
indstria e estratgia de marketing utilizada pela empresa. Quanto aos modelos relacionados
ao gerenciamento de contas chave foram identificados apenas tipos parciais: Boles at al.,1996;
Capon, 2000; Davies, 1993; McDonald e Rogers, 1998; Sengupta et al., 2000; Weeks e
Stevens, 1997. Em suma, dada a amplitude dos estudos sobre as competncias em vendas h
falta de uma taxonomia que direcione suas pesquisas e, apenas, o modelo de Spencer e
Spencer (1993) demonstra melhor concepo.
2.3 Dicionrio de competncias - A finalidade de um dicionrio de competncias
disponibilizar ao pesquisador um conjunto de competncias e respectivos comportamentos de
certo cargo em estudo. O desenvolvimento de um dicionrio de competncias necessita
observar alguns pressupostos bsicos para alcanar resultados positivos. O primeiro diz
respeito em referendar competncias para que o modelo seja eficaz e obtenha sua validade de
predio, pois o que se busca com um modelo de competncias predizer como os
indivduos iro desempenhar suas atividades (SPENCER; SPENCER, 1993, p. 106). Assim, o
modelo torna-se referencial para admisso, desenvolvimento profissional e prognstico de
desempenhos superiores no trabalho. E, ao clarificar as expectativas de desempenho, o
modelo tambm serve aos interesses dos indivduos. O segundo pressuposto consiste na
identificao de comportamentos ou caractersticas para o cargo e tratar de descrever com
clareza e conciso, para prevenir-se mal entendidos, no mais do que 100 comportamentos
(SPENCER; SPENCER, 1993). O terceiro pressuposto trata da necessidade em contextualizar
o ambiente interno e o externo onde se inserem as atividades do cargo. O mapeamento do
contexto essencial para o direcionamento dos esforos dos funcionrios e definio dos
fatores crticos de sucesso do cargo (LUCIA; LEPSINGER, 1999). Com base nestes
pressupostos, o dicionrio de competncias para os profissionais em vendas de bens
perecveis teve os seguintes passos:
Anlise das caractersticas profissionais (competncias) j estudadas conforme os
estudos citados e seleo das mais comuns a todos.
Verificao da possibilidade de agregao de vrias competncias em uma.
Verificao e adaptao de redao de comportamentos j disponibilizada nos estudos.
Anlise de contextos descritos na literatura, que serviu de base para a fundamentao
das competncias.
Pressuposto de que competncias bsicas e transferveis como ler, escrever, calcular,
etc. no so exclusivas ao cargo em questo e desnecessrias para o dicionrio.
O dicionrio ficou composto com as 16 competncias chave abaixo, contendo,
tambm, as descries dos respectivos comportamentos:
Capacidades: orientao a resultados, orientao ao cliente, comunicao e trabalho
em equipe.
Habilidades: negociao, estratgica, informtica e relacionamento interpessoal.
Conhecimentos: produtos e servios, segurana alimentar, ferramentas ECR, e, vendas
e marketing.
Outras caractersticas pessoais: autoconfiana, autocontrole, criatividade e
flexibilidade, e, integridade e confiana.
3. Metodologia da pesquisa. Para conduzir este estudo, alm da reviso bibliogrfica, foram
combinadas algumas tcnicas: observao participante, entrevistas e questionrio. A
observao participante foi concretizada mediante o envolvimento do pesquisador em grande

nmero das reunies dos comits do Movimento ECR, em So Paulo, realizadas durante os
anos de 2001, 2002 e 2003. Durante essas reunies realizaram-se diversas entrevistas no
estruturadas com seus membros participantes (funcionrios de supermercados, de indstrias e
de prestadores de servios) buscando verificar a importncia do objeto da pesquisa e
principais pontos correlacionados. O questionrio desenvolvido contm uma pergunta
relacionada importncia de cada uma das 16 variveis interdependentes representando as
competncias chave para aumentar a satisfao dos consumidores. Incluram-se sete perguntas
adicionais para qualificao do respondente. Para medir o grau de importncia de cada
competncia utilizou-se uma escala de avaliao de um a dez pontos, com um par de rtulos e
para as de qualificao uma escala nominal alfabtica. Desse modo, considerou-se a
satisfao dos consumidores como varivel dependente e as competncias como variveis
independentes.
Para fins da validade nomolgica da escala foram inseridas trs escalas com
multiitens, pois escalas com apenas um item se apresentam com menos validade, acurcia e
confiabilidade (McIVER; CARMINES, 1981, p.15). Essas trs escalas foram selecionadas
para atender s formalidades da tcnica e medir como os escores do instrumento se
relacionam com os escores de outros contructos ou comportamentos. Se as relaes esperadas
entre esses constructos so empiricamente suportadas assume-se que as medidas desses
constructos tm um certo grau de validade nomolgica (PETER, 1981). O Marketing Scales
Handbook (BRUNER; HENSEL, 1992) foi pesquisado e selecionadas duas escalas utilizadas
em foras de vendas, porm aplicveis a qualquer tipo de profissional. Uma referente s
expectativas de um funcionrio a respeito dos resultados com o emprego de assiduidade no
trabalho (produtividade), desenvolvida por Kohli (1985). Outra escala procura avaliar o grau
de esforo que um profissional pode influenciar no seu trabalho (influncia), desenvolvida por
Dubinsky et al. (1986). A terceira escala diz respeito a treinamento de vendedores e, no caso,
trocou-se este termo para profissionais (treinamento), que foi aplicada por Roberts et al.
(1994) e citada por Shoemaker e Johlke (2002). As escalas foram traduzidas por um
profissional juramentado e depois, novamente, para o ingls por uma professora nativa. O
propsito da traduo reversa assegurar a preciso e adequao da traduo realizada, a fim
de preservar as expresses e sentidos lingsticos.
Aps a elaborao do questionrio foi realizado um teste com 14 participantes de um
comit do Movimento ECR para verificao da terminologia adotada, aplicabilidade das
descries (validade de contedo), operacionalidade e verificao posterior de confiabilidade
do instrumento via utilizao do software Statistical Package for the Social Sciences SPSS
Base for Windows 10.0. Aps o teste, verificou-se a confiabilidade satisfatria do questionrio
(coeficiente Alfa de Conbrach 0,93) e com pequenas alteraes sugeridas pelos participantes
chegou-se sua verso final.
A populao para pesquisa foi constituda por profissionais envolvidos na
comercializao de bens perecveis tanto pelo lado dos fornecedores como pelo lado dos
supermercados, e, participantes de comits do Movimento ECR. Utilizou-se a tcnica de
amostragem no-probabilstica intencional, que embora no recomendvel quando se trata de
um estudo descritivo ou causal, relevou-se o favorecimento operacional, que foi o elemento
decisivo para sua escolha. Foram identificadas as principais empresas conforme o catlogo
brasileiro das indstrias da alimentao da ABIA e supermercados conforme ranking da
ABRAS. Assim, foram remetidos 349 questionrios pelo correio e distribudos 25 durante
reunies dos comits ECR. Esta pesquisa de natureza aplicada tomando a pesquisa
exploratria e a pesquisa descritiva quantitativa por serem adequadas aos seus propsitos.
3.1 - Tratamento estatstico dos dados. Alm da estatstica descritiva, com base na
abordagem sugerida por Hair et al. (1998), os dados desta pesquisa apresentam-se dentro dos
procedimentos para serem tratados e avaliados pelas tcnicas da anlise fatorial exploratria

(AFE) para refinar o desenvolvimento da escala. Porm, medida que se adquire maior
conhecimento sobre a natureza e estrutura da escala, mais rigorosa deve ser a anlise
estatstica para confirmar ou no os resultados obtidos na fase exploratria. Neste caso
utilizam-se as tcnicas da anlise fatorial confirmatria (AFC). A AFC diferencia-se da AFE
no sentido de que esta elaborada para descobrir as relaes entre as variveis sem
estabelecimento de qualquer ordem, enquanto que aquela elaborada para confirmar um
modelo desenvolvido atravs de teorias anteriores. Assim, a AFE pode ser utilizada em
conjunto com a AFC no sentido de verificar se a AFE indica estruturas dos dados semelhantes
aos do modelo a ser confirmado. Ademais, pode-se utilizar a AFC no sentido exploratrio
quando ela elaborada vrias vezes com algumas modificaes no modelo estabelecido
(Latif, 2000).
Neste estudo, foram utilizados os aplicativos SPSS para gerar o modelo terico (AFE)
e, posteriormente, o LISREL 8.54 for Windows com os dados preparados via Simplis
Command Language para clculo da adequao (fit measures) do modelo proposto (AFC), de
uma forma integrada em que as variveis latentes estavam de alguma forma associadas sem
presuno de causalidade definida entre elas (Schuler, 1995). Ao mesmo tempo foram
verificadas as propriedades de mensurao da escala fidedignidade e validade.
4. Resultados. 4.1 - Anlise univariada - foram recebidos 198 questionrios durante os
meses de agosto, setembro e outubro de 2003, e, aps uma anlise das respostas foram
excludos 6 questionrios (3,0% do total), que se apresentaram com respostas estereotipadas,
ou seja, os pesquisados foram sistemticos ao darem o grau mximo de importncia a todas as
variveis do questionrio (Pasquali, 2001, p.102). Foram entregues 25 questionrios a
participantes de comits ECR e retornados 23 (92%) durante as reunies; s indstrias
(vendas) foram remetidos 265 questionrios e retornados 116 (43,7%), e aos supermercados
foram remetidos 84 questionrios e retornados 53 (69,0%) pelo correio, o que representou um
ndice de 51,3% do total de questionrios enviados.
Os resultados das qualificaes dos participantes da pesquisa demonstraram que a
grande maioria da amostra era composta por profissionais do sexo masculino (89,1%), tinha
at 40 anos (69,8%), sendo profissionais com nvel superior completo ou com/cursando psgraduao (56,8%). Muitos participantes da amostra (42,1%) ocupavam cargos executivos
(gerncias e diretorias), eram de indstrias de alimentao (64,6%), estavam envolvidos com
bens perecveis em suas atividades (89,6%) e desconheciam o Movimento ECR (45,8%).
A Tabela 1 apresenta as estatsticas descritivas dos casos vlidos para cada varivel.
Observa-se uma distribuio negativamente assimtrica em todas as variveis e h desvios
padres bem superiores a um, principalmente nas variveis V2.Autocontrole,
V6.Ferramentas ECR, V7.Informtica, V13.Relacionamento Interpessoal e
V14.Segurana Alimentar que contm avaliaes nos valores extremos, denominados
outliers. As medidas da assimetria indicam uma no normalidade dos dados.Testes adicionais
com ANOVA indicaram diferenas significativas, ao nvel de 5%, nas variveis
V1.Autoconfiana, V7.Informtica, V11.Orientao a resultados e V15.Trabalho em
equipe.
Dadas as caractersticas da amostra, optou-se pela no transformao dos dados para
sua normalizao e tampouco a excluso dos outliers para processamento das anlises
multivariadas. Alm da amostra apresentar aspectos de variabilidade, levou-se em conta que
muitos pesquisados poderiam estar vivendo realidades diferentes no dia-a-dia graas
identificao dos locais de remessa dos questionrios e os outliers poderiam expressar essas
diferenas (Hair et al., 1998, p. 66). Esclarecendo, a grande maioria dos participantes era de
So Paulo, porm, havia casos em outras cidades do estado: Osasco, Santo Andr, Cotia,
Cabreuva, Jundia, Paulnia, Campinas, Ribeiro Preto, Nuporanga, So Jos dos Campos,

Araraquara, Rio Claro; e, de outros estados como: Rio de Janeiro (RJ), Barra Mansa (RJ),
Florianpolis (SC), Belo Horizonte (MG) e Pinhais (PR).
Tabela 1 Estatsticas descritivas da amostra
COMPETNCIAS
Casos
(variveis)
Vlidos Mdia
V1. Autoconfiana
192
8,81
V2. Autocontrole
192
8,58
V3. Comunicao
192
9,02
V4. Criatividade e
192
8,57
Flexibilidade
V5. Estratgica
192
8,80
V6. Ferramentas ECR
186
7,76
V7. Informtica
192
7,77
V8. Integridade e Confiana
192
9,36
V9. Negociao
192
9,05
V10. Orientao a Clientes
192
8,96
V11. Orientao a Resultados
192
9,00
V12. Produtos e Servios
192
8,89
V13. Relacionamento
191
8,27
Interpessoal
V14. Segurana Alimentar
192
8,26
V15. Trabalho em Equipe
192
9,09
V16. Vendas e Marketing
192
8,76
Fonte: dados da pesquisa

Desvio-padro
1,24
1,47
1,16
1,20

Mnimo
4
1
3
4

Mximo
10
10
10
10

Assimetria
-0,91
-1,57
-1,65
-0,68

Curtose
0,62
3,90
4,54
0,36

1,21
1,74
1,76
0,99
1,07
1,05
1,13
1,24
1,53

4
1
1
5
5
5
4
4
1

10
10
10
10
10
10
10
10
10

-1,08
-1,06
-0,96
-1,89
-1,11
-0,89
-1,62
-1,29
-1,65

1,18
1,70
1,03
3,94
0,85
0,46
3,89
1,89
5,10

1,61
1,08
1,26

1
4
3

10
10
10

-1,21
-1,38
-1,31

2,46
2,61
2,25

4.2 - Anlises multivariadas. Anlise Fatorial Exploratria. Aps anlise da matriz de

coeficientes de correlaes das variveis mensuradas e verificao de adequao de amostra
pela medida Kaiser-Meyer-Olkin (KMO) com 0,865, e do teste de esfericidade de Bartlett
com um qui-quadrado aproximado de 762,737 e grau de liberdade 120 com significncia 0,00
(p< ,01); e, o grau de fidedignidade da escala das variveis com o valor Alfa de Cronbach
com 0,841 e padronizado com 0,852, acima do valor mnimo de 0,60, mostrando que a
consistncia interna das escalas era satisfatria (Hair et al., 1998, p.118) pode-se processar a
anlise fatorial ao conjunto das variveis utilizando-se pairwise deletion para os valores
faltantes. Para efeitos de definio dos fatores foram analisados os critrios de autovalores
(eigenvalues), percentagem de varincia explicada e diagrama dos autovalores (scree plot),
optando-se pelo nmero de trs fatores a serem extrados em busca de uma parcimnia
apropriada ao entendimento e gerenciamento. A Tabela 2 demonstra a matriz incompleta dos
fatores extrada pelo mtodo de componentes principais, aps a rotao varimax,
normalizao de Kaizer e demais medidas da tcnica.
Em seguida buscou-se o refinamento da escala e denominao da cada fator. O
refinamento pautou-se pela ponderao de Dutra (2001, p.51) que recomenda a definio de
sete a doze competncias para formar um modelo de competncias. Este intervalo minimiza o
vis da subjetividade na avaliao dos indivduos, alm de no tornar o processo trabalhoso e
desinteressante para seus usurios. Um nmero superior a esse intervalo pode provocar uma
sobreposio entre as competncias. Assim, foram excludas as variveis Autocontrole,
Ferramentas ECR, Orientao a resultados e Relacionamento interpessoal devido s
suas cargas baixas nos fatores. Consoante Churchill (1979) a anlise fatorial tem o propsito
de sugerir o nmero de dimenses subjacentes a um constructo, representado pelo modelo
terico, que ficou configurado com trs fatores ou dimenses, a serem considerados
constructos exgenos na AFC.

10

Tabela 2 Matriz incompleta dos fatores aps a rotao varimax factor loadings (apenas os
coeficientes acima de 0,400), comunalidades (h), varincia explicada e eigenvalues.
Dimenses (fatores)
COMPETNCIAS
Suporte
RelacionaIntegrao
Comunalidades
(variveis)
Competitividade mento eficaz operacional
h
V1. Autoconfiana
0,518
0,712
V2. Autocontrole
0,252
0,452
V3. Comunicao
0,559
0,642
V4. Criatividade e Flexibilidade
0,528
0,680
V5. Estratgica
0,615
0,633
0,460
V6. Ferramentas ECR
0,408
0,521
V7. Informtica
0,567
0,708
V8. Integridade e Confiana
0,494
0,660
V9. Negociao
0,490
0,647
V10. Orientao a Clientes
0,431
0,497
0,518
V11. Orientao a Resultados
0,433
0,464
V12. Produtos e Servios
0,539
0,597
V13. Relacionamento interpessoal
0,297
0,513
V14. Segurana Alimentar
0,478
0,656
V15. Trabalho em Equipe
0,429
0,630
V16. Vendas e Marketing
0,434
0,481
0,536
% varincia
31,567
8,565
7,271
% varincia acumulada
31,567
40,132
47,403
Eingevalue
2,707
2,440
2,437
Fonte: dados da pesquisa

Com fundamentao no atual contexto de negcios, reviso terica e pesquisas

empricas, os fatores ou dimenses receberam as seguintes denominaes:
Fator Um: Suporte competitividade agrega as competncias voltadas para desempenho
superior em um mercado cada vez mais competitivo que demanda desenvolvimento de
estratgias criativas, comunicao eficaz, aplicao de tcnicas apuradas de vendas e
marketing com autoconfiana, alm de contnuo aprimoramento das atividades profissionais.
Fator Dois: Integrao operacional exprime as competncias dirigidas s atividades
operacionais entre comprador e fornecedor para assegurar informaes precisas,
disponibilidade acurada de produtos e diminuio das perdas pelo envolvimento de outros
profissionais.
Fator Trs: Relacionamento eficaz indica as competncias utilizadas nas interaes com os
compradores com os quais devem ser negociados os produtos e servios tendo como prisma a
satisfao de suas necessidades. As negociaes devem ser realizadas com integridade e
confiana entre as partes para assegurar um relacionamento eficaz e duradouro.
Em conseqncia da reduo da escala a 12 variveis realizou-se uma nova AFE
conforme Tabela 3, com extrao pelo mtodo de componentes principais, aps rotao
varimax e normalizao de Kaizer. H mudana dos fatores, sendo que o fator dois trocou de
posio com o fator trs sem alterar as variveis. A medida KMO calculada foi de 0,859, a
varincia explicada subiu para 54,12%, bem prxima ao valor de 60% recomendado por
Malhotra (2001, p. 508). O modelo ficou incrementado ao atender ao critrio de incluso de
fatores com varincia superior a um e apenas uma varivel se apresentou com comunalidade
inferior a 0,50 (Hair et al., 1998, p. 113).
Anlise Fatorial Confirmatria. Na utilizao do aplicativo Lisrel importou-se a
base de dados do SPSS empregada na AFE para estimar o modelo. A estimativa
direta do modelo foi a de mxima verossimilhana que o mais comum entre os
procedimentos e apropriado para amostras entre 100 e 200 casos (HAIR et al., 1998,
p. 605) e tem-se mostrado robusto em relao no normalidade (LATIF, 2000, p.
38).

11

Tabela 3 Anlise fatorial com as variveis do modelo hipottico factor loadings (apenas os coeficientes
acima de 0,400). Comunalidades (h), eigenvalues, varincia explicada e fidedignidade das escalas.
Dimenses (fatores)
COMPETNCIAS
Suporte
RelacionaIntegrao
Comunalidades
(variveis)
Competitividade mento eficaz
operacional
h
V1.Autoconfiana
0,758
0,575
V2.Estratgica
0,684
0,630
V3.Criatividade e Flexibilidade
0,679
0,523
V4.Comunicao
0,630
0,543
V5.Vendas e Marketing
0,565
0,514
V6.Integridade e Confiana
0,747
0,571
V7.Negociao
0,682
0,517
V8.Produtos e Servios
0,682
0,526
V9.Orientao a Clientes
0,556
0,500
V10.Informtica
0,757
0,614
V11.Segurana Alimentar
0,675
0,520
V12.Trabalho em Equipe
0,635
0,463
34,13
10,56
9,43
% varincia
% varincia acumulada
34,13
44,69
54,12
Eingevalue
4,09
1,26
1,13
0,536
Alfa de Conbrach
0,764
0,686
Fonte: dados da pesquisa

A Figura 1 apresenta o modelo terico proposto e estimado pelo aplicativo Lisrel com
as respectivas cargas e erros nas medidas das variveis (resduos) observados ao lado
esquerdo do diagrama de caminho do modelo. Visto que o diagrama de caminho do modelo
terico expe os constructos como exgenos deve-se considerar apenas o modelo de
mensurao das tcnicas de equaes estruturais.
1,12

Autoconfiana

0,83

Estratgica

0,66
0,81

0,87

Criatividade e Flexibilidade

SUPORTE
COMPETITIVIDADE

1,00

0,76
0,72
0,99

0,75

Com unicao
Vendas e Marketing

0,79

0,81

0,79

Integridade e Confiana
0,49

0,82

Negociao

0,81

Produtos e Servios

0,66

Orientao a cliente

2,38

Informtica

1,76
0,82

0,58

RELACIONAMENTO
EFICAZ

1,00

0,58

0,85

0,65

0,67

0,86

Segurana alimentar

0,92

Trabalho em equipe

0,59

INTEGRAO
OPERACIONAL

1,00

Figura 1 Diagrama de caminho do Modelo Terico com cargas dos

constructos, correlaes e erros nas variveis observadas
Fonte: dados da pesquisa

Adicionalmente, todos os dados foram processados de forma padronizada

(JRESKOG; SRBOM, 1993, p. 19), sendo gerada uma matriz de coeficientes de
covarincias para estimao das medidas. O modelo terico com 12 variveis possibilitou o

12

aumento de casos por varivel, alcanando a razo de 16 casos por varivel, superior a 15,
necessrios para se trabalhar com dados sem normalidade (HAIR et al., 1998, p.605).
Ajustamento global do modelo. O modelo nulo ou independente foi gerado com as seguintes
medidas: X = 1069,14 e DF = 66. Uma anlise das medidas de ajustamento global do modelo
conforme Tabela 4, em especial, o Qui-Quadrado com a no significncia de 0,0545 (p> .05),
as medidas de ajustamento global NNFI e NFI superiores a 0,90, os baixos valores de RMSR
e RMSEA, os ndices de ajustamento incremental acima dos nveis recomendados, os ndices
de ajustamento parcimonioso mais parcimoniosos que os modelos alternativos e o ECVI para
o modelo (0,64) inferior ao modelo saturado (0,82) e ao modelo nulo (5,72), pode-se
concluir, portanto, que o modelo tem bom ajustamento global e representa uma boa
aproximao da populao.
Tabela 4 Medidas de Ajustamento Global do Modelo Testado
Sigla em
Tipos de Medidas
ingls
1. Medidas de Ajustamento Absoluto
1.1 - Estatstica Qui-Quadrado Razo-Probabilidade
X
1.1.a. Graus de liberdade
DF
1.1.b. Nvel de significncia
p-value
1.2 - ndice de Adequao de Ajustamento
GFI
1.3 - Resduo Quadrado Mdio Raiz
RMSR
1.4 - Erro de Aproximao Quadrado Mdio Raiz
RMSEA
2. Medidas de Ajustamento Incremental
2.1 - ndice Tucker-Lewis (TLI) ou ndice de
NNFI
Ajustamento No-Normatizado
2.2 - ndice de Ajustamento Normatizado
NFI
3 - Medidas de Ajustamento Parcimonioso
3.1 - ndice de Adequao de
AGFI
Ajustamento Ajustado
3.2 - Qui-Quadrado Normatizado
X/DF
4. ndice esperado de validao cruzada (ECVI)
Fonte: dados da pesquisa

Faixa ou Nvel
recomendvel

No
modelo

> 0,05
1,0 (perfeito)
< 0,08

68,15
51
0,0545
0,94
0,079
0,042

> 0,90
> 0,90

0,98
0,94

> 0,90
> 1 e < 2 / 3 ou 5

0,91
1,33
0,64

Ajustamento do modelo de mensurao. Foram calculadas as estimativas das fidedignidades

compostas dos constructos que tiveram os seguintes valores: constructo suporte
competitividade 0,76; constructo relacionamento eficaz 0,69, que excederam o nvel desejado
de 0,60 (BAGOZZI; YI, 1988). J, o constructo integrao operacional com 0,53 no
alcanou o nvel desejvel.
Quanto s varincias extradas seus valores foram: constructo suporte
competitividade 0,39; constructo relacionamento eficaz 0,36; e, constructo operacional 0,28,
que no alcanaram o limite mnimo de 0,50, ou seja, mais da metade das varincias dos
indicadores no foi considerada para os constructos. Estes clculos indicaram que deveriam
ser exploradas cargas adicionais desses indicadores em outros constructos se teoricamente
justificadas (HAIR et al.,1998, p. 623). Ainda, valores inferiores a 0,50 indicam que erros de
mensurao contam para um valor maior da varincia dos indicadores no relacionados
varivel latente gerando, portanto, dvidas quanto adequao dos indicadores do constructo
e/ou quanto ao constructo em si (DIAMANTOPOULOS; SIGUAW, 2000, p.91).
Em funo dos resultados das medidas de fidedignidade composta e varincia extrada
do modelo foram examinados os erros de mensurao padronizados (resduos) e o ndice de
modificaes possveis que poderiam sugerir alteraes significativas do modelo. O menor
valor dos resduos padronizados foi -2,16 e o maior 2,56, que no excediam os valores
limites de -2,58 e 2,58 (Hair et al.,1998, p.641), que apontam situaes nas quais o modelo
pode subestimar ou superestimar a covarincia entre duas variveis (JRESKOG; SRBOM,

13

1993, p.126). Durante a estimao do modelo proposto, o aplicativo Lisrel gera um ndice de
possveis modificaes para a devida reestruturao do modelo. Tal situao no ocorreu no
presente caso, o que sugeriu a dispensa de sua reestruturao. Desta maneira, tanto pela
anlise dos erros das medidas padronizados quanto pelo ndice de modificao do aplicativo o
modelo no se apresentou com necessidade de reestruturao.
Em suma, o ajustamento do modelo de mensurao apresentou resultados
parcialmente satisfatrios quanto fidedignidade composta dos constructos exgenos e
suas variveis mensuradas e resultados insatisfatrios com suas varincias extradas.
Sem embargo ao questionamento da validade dos constructos em funo das
varincias extradas, que uma medida complementar do valor da fidedignidade do
constructo, deve-se registrar que o coeficiente Alpha de Conbrach do modelo foi de 0,805,
indicando a consistncia interna da escala; ainda, todas as cargas das variveis foram
estatisticamente significantes. Porm, dado que o total das varincias capturadas pelos
indicadores inferior ao total dos erros das medidas no se pode ter plena confiana nas
medidas da escala em funo da variabilidade da amostra deste estudo.
4.3 - Anlise das Validades. Foram confirmadas as validades do contedo ou nominal, de
face ou aparente e do constructo composta das validades convergente, discriminante e
nomolgica. Quanto validade convergente as cargas fatoriais dos constructos foram de 0,49
a 0,92, acima do nvel recomendado de 0,40 para amostra de 200 casos (HAIR et al, 1998,
p.112). Quanto validade discriminante as intercorrelaes entre os constructos (valores Phi
da AFC) foram de 0,58 a 0,81, sendo que os valores t ficaram acima dos nveis de
significncia de 1% (correlao no-zero) e nenhum dos coeficientes tinha o valor de um.
Quanto validade nomolgica verificaram-se as unidimensionalidades das escalas
produtividade, treinamento e influncia para gerao de uma matriz de coeficientes das
correlaes entre os constructos do modelo com essas. Assim, foram processadas as variveis
dos respectivos fatores e o constructo suporte competitividade correlacionou-se com certa
significncia com as medidas produtividade e influncia. O constructo integrao operacional
correlacionou-se com boa significncia com a medida influncia e certa significncia com a
medida produtividade. O constructo relacionamento eficaz apresentou baixas correlaes com
as medidas produtividade, treinamento e influncia. De maneira geral os constructos
apresentaram baixas correlaes com a medida treinamento. Essas evidncias apresentadas
sugerem uma validade nomolgica parcial dos trs constructos do modelo.
5. Concluses. Esta pesquisa tratou sobre o desenvolvimento de um modelo genrico de
competncias para os profissionais em vendas de bens perecveis com a perspectiva de que
este reproduza, provavelmente, as caractersticas requeridas para um desempenho superior
devido s novas formas de relaes entre as indstrias e os varejistas. O pressuposto bsico
para utilizao de um modelo de competncias empregado neste trabalho que h uma
relao estreita entre as competncias organizacionais e as das pessoas que trabalham na
organizao (PRAHALAD; HAMEL, 1990). Outro pressuposto que as pessoas, na sociedade
do conhecimento, so os diferenciais decisivos da organizao para atender a presso da
competitividade e das exigncias do mercado pela qualidade total (ALBRECHT, 1992). Neste
sentido a gesto de pessoas por competncias se apresenta como confivel e enriquecedora
tanto para as organizaes como para os profissionais.
5.1 - Limitaes. H muitas e convm destacar algumas. Primeira, h ampla possibilidade da
ocorrncia de respostas tendenciosas em razo das caractersticas dos participantes da
pesquisa, ou seja, respostas estereotipadas tanto por desejabilidade social como por respostas
sistemticas (PASQUALI, 2000, p. 102). Tal deduo se d pela anlise das mdias das 16
variveis pesquisadas que foram muito elevadas: cinco mdias acima de nove, nove entre oito
e nove, e, apenas duas entre sete e oito. Segunda, a anlise fatorial apesar de muito poderosa,
sofre algumas restries como a indeterminao do nmero de fatores a ser extrado da matriz

14

de correlao e como realizar a rotao dos fatores. As possveis variaes podem determinar
diferentes resultados e todos pela mesma tcnica (KERLINGER; LEE, 2000). Terceira, as
descries no cobriram toda amplitude semntica de cada competncia, ou seja, todas as
possveis descries dos comportamentos atravs dos quais ela se expressa. Podendo vir a ser
problemtico quando tentar ir alm de suas descries, como na utilizao de critrios de
desempenho diferenciadores sem se realizar outras pesquisas empricas e prprias a cada
indstria. Quarta, os resultados do estudo, por ter sido transversal, podem vir a sofrer algumas
alteraes, pois os padres tecnolgicos presenciados em todo o mundo e os ajustes macro e
microeconmicos brasileiros podem alterar rapidamente os comportamentos dos
consumidores e canais de marketing vindo a estimular novas mudanas nas indstrias. Quinta,
a construo do modelo terico no levou em considerao elementos capitais de uma gesto
estratgica de pessoas como: os sistemas de remunerao, de desenvolvimento e carreira, de
avaliao de desempenho, etc. A abordagem de gesto de pessoas por competncias necessita
estar integrada a todo sistema gerencial de pessoas da organizao para refletir todos seus
benefcios (DUTRA, 2001).
5.2 - Medidas do modelo. Os resultados do modelo de medidas revelaram boas evidncias de
validade dos constructos e baixa fidedignidade quanto aos indicadores do modelo terico.
Como a fidedignidade est intimamente ligada ao conceito de varincia erro, sendo este
definido como a variabilidade nos escores produzida por fatores estranhos ao constructo
(PASQUALI, 2001, p. 127), pode-se ressaltar a necessidade de averiguar se tal ocorrncia se
relaciona mais variabilidade da amostra, do prprio instrumento, mensurao de outra
varivel latente ou um fator de segunda ordem (SCHUMACKER; LOMAX, 1996, p. 81).
O intento dos canais de marketing tornar os produtos acessveis aos consumidores e,
desta maneira, almeja-se que a plena aplicao do modelo de competncias melhore a atual
proposta de valor dos fornecedores e seus canais, em particular, a qualidade e menor preo
dos produtos perecveis que, sem dvida, teriam uma influncia positiva na sociedade.
Finalmente, no Brasil, o campo de estudos sobre competncias no trabalho em vendas
est ainda na fase embrionria. H pouca literatura disponvel e as pesquisas so raras. Esta
uma situao desafiadora e requer dos pesquisadores profundos estudos para compreenso dos
processos sobre competncias e, certamente, cada estudo servir para aperfeioar a prtica da
pesquisa em to rico campo voltado para melhorar a qualidade de vida dos profissionais e
desempenho das organizaes.
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