Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Perodo
1
Data:
Ano/Semestre
2014/2
Lojas Piratininga SA uma tradicional cadeia de 20 lojas espalhadas por diversos bairros do Rio de Janeiro.
A diretoria da empresa, preocupada com uma possvel retrao das vendas em funo da conjuntura
econmica desfavorvel, pensou em desenvolver estratgias para incentivar a comercializao de produtos
mais populares, contra a sofisticao exagerada desses mesmos bens, poltica incompatvel com o grau de
desenvolvimento do pas e com a capacidade aquisitiva do consumidor mdio. Paulo Ansermet, o diretor de
planejamento, solicitou uma reunio para apresentar medidas que a Lojas Piratininga deveria adotar:
a) Manter baixos os nveis de estoque de mercadorias, sejam produtos de alto valor unitrio, sejam
produtos populares, a fim de manter a flexibilidade no elenco de mercadorias a ser ofertado. Isto
permitiria empresa modificar seu elenco de mercadorias em funo da modificao da demanda
de seus clientes. Com isto, a empresa poderia intensificar os estoques das mercadorias mais
procuradas e reduzir a disponibilidade das menos procuradas. A expectativa era de que as
mercadorias mais caras seriam as menos procuradas e que o consumidor passaria a confrontar os
preos e opes de marca para escolher o menor preo. Como no se podia prever a mudana de
hbitos dos consumidores, o melhor seria analis-los primeiro para depois adequar a oferta de
mercadorias a essa mudana. Ansermet salientava, contudo, que a manuteno de baixos nveis de
estoques traria os seguintes problemas empresa:
i.
ii.
iii.
iv.
v.
MINISTRIO DA EDUCAO
UNIVERSIDADE FEDERAL DE GOIS
FACULDADE DE ADMINISTRAO, CINCIAS CONTBEIS E ECONOMIA
CURSO DE ADMINISTRAO
b) Implantar um sistema de credirio especial para clientes que comprassem acima de um certo valor
nas compras vista. Mais do que esse valor nas compras a prazo dariam direito a um prazo
adicional de trs meses sem juros e a concorrer a sorteios semanais de aparelhos
eletrodomsticos. A disposio dos consumidores de participarem de sorteios poderia auxiliar na
sustentao das vendas. O sistema de credirio e de sorteios, contudo, traria alguns inconvenientes
para a empresa:
i.
Elevao dos custos operacionais das vendas, agora acrescidas da burocracia inerente ao
credirio e tomada de informaes comerciais sobre os clientes crediaristas. Alm do
mais, a iseno de juros nos trs meses adicionais provocaria uma elevao substancial
nos custos do sistema. E o sistema de sorteios poderia ser bastante oneroso para a
empresa.
ii.
Alguns crediaristas fariam suas compras uma nica vez e depois ingressariam no rol dos
devedores inadimplentes. Alm de perder dinheiro, a empresa perderia tambm o cliente.
iii.
Alguns clientes compradores vista passariam a comprar menos vezes para aumentar seu
volume de compras de uma s vez para se beneficiarem do credirio com trs meses
adicionais sem juros. Esses clientes habituais passariam a aparecer nas lojas
esporadicamente para ganhar as vantagens das compras mais volumosas. E os estoques
teriam uma rotao menor.
Ansermet estava consciente de que novos tempos exigiriam novas polticas e estratgias da empresa para
se ajustar s novas condies ambientais. Porm, a diretoria, no decorrer da reunio, no concordou com
as proposies do diretor de planejamento, pois aquilo tudo parecia uma faca de dois gumes: tanto
poderia auxiliar nas vendas, como tambm poderia prejudicar a empresa e influenciar negativamente as
vendas. As mudanas externas exigiam mudanas internas na empresa e essas mudanas no deveriam
ser apenas feitas em termos de mercadorias ou de polticas de vendas, mas sobretudo deveriam traduzir-se
por modificaes estruturais tambm. Para tanto, Ansermet foi incumbido de coordenar o assunto. Ao voltar
para sua sala, o diretor de planejamento estava muito confuso: o que fazer?
Como voc pode auxiliar a resolver essa situao?
______________________________
Prof. Esp. Gabriel Rodrigues de Morais