3 reglas de oro de

Negociacin
21 DE ENERO 2013
El arte de la negociacin escapa la mayora de nosotros, incluso los
buenos vendedores, porque pocos se toman el tiempo para
entender correctamente la palabra y seguir las reglas de oro de la
negociacin .
El primer y ms grande error es una mala interpretacin de la
palabra.Cuando le pregunto a la gente en mi taller Closers lo que la
palabra "negociar" los medios, recibo respuestas como, "qu tan
buen trato puedo conseguir" y "lo barato puedo comprar." Para
muchas personas, es un proceso de tcticas dolorosos de prdida y
superar o un toma y daca sobre todo la participacin de la rendicin
de precio y condiciones.
"Negociar" viene del latn negotiatus , que es el participio pasado
delnegotiari , y los medios para ejercer su actividad. Este significado
original es fundamental para entender porque el objetivo de la
negociacin es seguir haciendo negocios al conferir con otro para
llegar a un acuerdo.
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Por lo tanto, desechar la idea de que los medios de negociacin
bajar el precio para llegar a un acuerdo. Un precio bajo no hacen un
mejor trato; que slo tiene por menos margen para que usted y su

empresa.Su objetivo es llegar a un acuerdo sobre una propuesta, y

la manera de hacer esto es crear valor en su oferta. La solucin de
su producto o servicio ofrece es el punto central de las
negociaciones, no el precio.
Aqu estn tres de mis 12 reglas de oro, que no voy a permitir que
me violan en cualquier negociacin, ya sea simple o compleja:
1. siempre comienzan las negociaciones.
Usted debe iniciar el proceso porque el que controla el inicio de las
negociaciones tiende a controlar dnde terminan. Si deja que la otra
parte ponga en marcha las negociaciones, se le constantemente
ceder el control, a menudo sin siquiera darse cuenta. Por ejemplo,
cuando usted pregunta a alguien cul es su presupuesto del
proyecto es, usted est permitiendo que empiece las
negociaciones. A continuacin, pasar su tiempo persiguiendo su
nmero en lugar de encontrar la mejor solucin. Cuando me siento a
trabajar en un acuerdo sobre los nmeros involucrados en la
decisin, voy a interrumpir incluso para evitar que el otro lado de
controlar el punto de partida. Suena extrao, pero eso es lo
importante empieza la transaccin es. Una vez tuve un cliente que
quera ofrecer sus trminos por adelantado. Yo amablemente le dije:
"Disculpe, agradezco su disposicin a decirme lo que puede hacer y
quieres un momento para compartir con ustedes lo que he reunido
para ti. Si no funciona, entonces por favor me diga."Esto me
permiti controlar el punto de partida.
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2. Negociar siempre por escrito.

Veo tantos vendedores profesionales cometen el error de discutir y
trabajar sobre los trminos de un acuerdo sin tener que
comprometer sus ideas a un acuerdo por escrito. Pero el objetivo de
las negociaciones es llegar a un acuerdo formal por escrito, no
contar una historia o pasar el tiempo hablando. Desde el primer
momento hago una propuesta, me refiero a un documento que se
est creando en la vista del cliente. Incluye todos los puntos de
acuerdo y se convierte en real para el cliente potencial. Negociacin
primero y luego tener que crear un documento aade tiempo
innecesario para una transaccin.Pero si usted construye su
acuerdo por escrito a medida que negociar, que estn dispuestos a
pedir una firma en el momento de la decisin de compra se hace.
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3. siempre mantener la calma.
La mesa de negociacin se puede cargar con rdenes del da, los
egos y las emociones. Grandes negociadores saben cmo
mantenerse fresco, proporcionando liderazgo y soluciones, mientras
que el resto de la habitacin se pasa a invertir locamente en las
agendas personales y emociones intiles. Llorar, enojarse, insultos
y soltar vapor puede hacer sentir bien, pero ese comportamiento no
le beneficiar al negociar.Cuando el resto de la habitacin se pone
emocional, mantener la calma como Spock y utilizar la lgica para
negociar y cerrar.