Tienda

por Departamentos: Don Vicente

A inicios del ao 208, Vicente Artieda, Gerente General y principal accionista de Tiendas por
Departamento Don Vicente estaba preocupado por el futuro de su empresa. Hasta el ao
2003, la empresa haba tenido un crecimiento sostenido en ventas y utilidades (incluso por
encima de la media del mercado).
Sin embargo, en los aos 2004 y 2005 las ventas empezaron a caer, en un sector que segua
creciendo alrededor del 10% promedio anual (para el mismo periodo). A pesar de esto, en el
2004 se obtuvo una ligera mayor utilidad neta que en el ao anterior. Pero en el 2005 y
sobretodo en el 2006 la reduccin de las utilidades fue importantes y preocupantes, a pesar
que las ventas en el 2006 se recuperaron. Esto porque a finales del 2005 se introdujo una serie
de cambios en la compaa, sobretodo en la estrategia comercial y de operaciones.

SECTOR DE SUPERMERCADOS. (Algunos datos que se sabe del sector) 1
A finales del 2007, el sector de supermercados esta compuesto por 4 principales
competidores: El de mayor participacin es una empresa que pertenece a un grupo
empresarial extranjero con una participacin del 33% del sector. El competidor que ocupa el
segundo lugar en participacin es una empresas de capitales nacionales y que adems tienen
inversiones en el extranjero (tambin en tiendas por departamento) y tiene una participacin
de mercado del 25%.
Don Vicente ocupa el tercer lugar en participacin de mercado con un 20% y no cuenta con
inversiones en el extranjero. La cuarta empresa competidora cuenta con una participacin del
10% y es una empresa nacional que se inici en el interior del pas y ahora est incursionando
en Ciudad Capital. El resto del mercado est repartido en pequeos comercios ubicados
principalmente en el interior del pas.

Para efectos de la resolucin y presentacin del informe del caso, deber hacer sus propios supuestos
respecto al comportamiento del sector.
Sern tomados en cuenta, siempre y cuando no contradigan los supuestos del caso y que no puedan ser
refutados con informacin presentada en el caso. Adems, deben ser razonables para un sector de
tiendas por departamento (similar al caso Per)
Adems, los supuestos que utilice tienen que estar claramente especificados en su informe.

Las ventas de las tiendas por departamento se han visto impulsadas, en los ltimos aos, por
una mayor capacidad adquisitiva de los consumidores, la expansin del crdito de consumo y
la mayor oferta de promociones y descuentos, producto de la fuerte competencia del sector.
Entre los aos 2000 y 2005, las ventas minoristas a travs de tiendas por departamento y
supermercados, crecieron a un ritmo promedio anual del 11%, comportamiento que fue
impulsado por el crecimiento sostenible de la economa, que increment el poder adquisitivo
de la poblacin.
Tambin tuvo efecto en este crecimiento, la importante expansin geogrfica que hubo en
este periodo (2000-2005). Las tiendas por departamento crecieron a una tasa promedio anual
de 23% y la de supermercados en 10%.2
Las tiendas por departamento comercializan una amplia gama de productos que incluyen:
moda (principalmente), electrodomsticos y otros productos no comestibles. Dichos productos
son adquiridos localmente (45% de las compras) y en el extranjero (55% de las compras)3. Los
proveedores locales abastecen generalmente las lneas: muebles, prendas de vestir, calzado,
entre otros, mientras que las importaciones estn constituidas por ropa, electrodomsticos,
juguetes, etc.4
Respecto a las ventas, actualmente existen dos tendencias claras en las tiendas por
departamento que compiten en el sector. La primera es mejorar la participacin de marcas
propias dentro del mix de productos que ofrecen y la segunda es ir por marcas de la alta
gama en precios.
En cuanto al crecimiento en los prximos aos, se estima un crecimiento del sector de entre
10% y 15% para los prximos aos. Este crecimiento sera impulsado bsicamente por la
apertura de nuevas tiendas en el ciudades del interior en las que actualmente no estn
presentes los principales competidores. Adems se estima que en Ciudad Capital y en las

Este crecimiento se mide en m destinados a la venta de los productos, no en la apertura de nuevas

tiendas, ni en nivel de ventas.
3

En un reporte de inversiones se lee lo siguiente: El alto volumen de compras que las empresas del
sector realizan a los proveedores locales, hace que stos no tengan poder de negociacin sobre los
retailers. Caso similar sucede a los proveedores internacionales, quienes deben ajustar constantemente
sus precios para poder cumplir con los requerimientos de las empresa s del sector.
Otros analistas discrepan con esta opinin. Sealan: al ser el mercado nacional tan pequeo, no
pueden tener un alto nivel de negociacin con sus proveedores. Claro esta que, si son operadores
multinacionales, mejorar su poder de negociacin.
4

En el 2007, el 60% de las importaciones fueron realizadas desde China. Siendo este comportamiento el
promedio del sector. Para el caso de Don Vicente, el 55% de las importaciones es desde China.

principales ciudades del interior (aquellas en que ya estn presentes los principales
competidores) el crecimiento ser entre 6 y 7% en ventas.
Algunos analistas sealan, respecto al sector, que tiene las siguientes Oportunidades y
Amenazas:
Cuadro 01
Oportunidades y Amenazas del Sector

Oportunidades
Amenazas
Expansin y ampliacin de las operaciones
Ingreso de nuevos competidores.
Desarrollo de nuevos formatos.

Operaciones sensibles a factores externos.

Crecimiento del sector consumo.

Desaceleracin de la Economa.

Perspectivas de crecimiento econmico

En el Excel que acompaa este caso, se han incluido los ratios del sector al 2007.

TIENDAS POR DEPARTAMENTO DON VICENTE
Tiendas por Departamento Don Vicente posee 09 tiendas ubicadas a nivel nacional. De stas,
05 estn ubicadas en Ciudad Capital y 04 en las principales ciudades del interior 5 . La
participacin de cada una de ellas en las ventas totales fue (a diciembre del 2007):
Cuadro 01
Participacin en Ventas por Tienda Diciembre 2007
(en porcentaje)

Tienda
Capital 01

24.51%

Capital 02

18.87%

Capital 03

17.85%

Capital 04

9.74%

Capital 05

7.90%

Interior 01

6.87%

Interior 02

5.13%

Interior 03

4.62%

Interior 04

4.51%

Total

100%

Participacin

La empresa de mayor participacin de mercado tiene 13 tiendas, de las cuales 8 estn ubicadas en
Ciudad Capital y el resto en el interior.

Don Vicente, al igual que todas las empresas del sector de tiendas por departamentos, tiene
un comportamiento estacional en las ventas, siendo sta bastante marcada en mayo (Da de la
Madre) y sobretodo en diciembre (Fiestas Navideas).6
Entre el 95% y 98% de las ventas de Don Vicente son al contado, o con tarjetas de crdito
emitidas por instituciones financieras (no cuenta con tarjeta propia). La institucin financiera
se demora entre dos y cuatro das para hacer efectivo el pago del consumo pagado con tarjeta
de crdito. 7
La composicin de las ventas de Don Vicente es (en el ao 2007):
Cuadro 02
Participacin de Lneas de Producto en las Ventas Totales
(en porcentaje)

Lnea

Part. Ventas %

Electro-hogar

29.70%

Nios

13.80%

Hombres

9.90%

Damas

8.80%

Deportes

6.50%

Rincn juvenil hombres

6.50%

Rincn juvenil damas

4.90%

Perfumera

4.80%

Accesorios damas

3.30%

Decoracin

2.20%

Otros

9.60%

Total

100.00%

El clculo de la demanda de los volmenes que se han de comercializar en las tiendas por
departamentos es complejo y depende de varios factores. Por ejemplo: la estacionalidad, la
tendencia de la moda y de la posibilidad de que se de un fenmeno climatolgico adverso, el

En un reporte de inversiones se lee lo siguiente: En la industria de tiendas por departamento existen

estacionalidades muy marcadas en el ao, estas son las temporadas Primavera-Verano y Otoo-
Invierno, ciclos en donde estas empresas enfocan sus acciones de marketing y son claves para la
realizacin de las compras de vestuario y calzado. Estas temporadas presentan menor sensibilidad para
las lneas de electrodomsticos y electrnica que son considerados artculos de menor rotacin.
7

Se estima que el 75% de las ventas de Don Vicente se realiza a travs de tarjetas de crdito de
instituciones financieras.

cual modificara las condiciones estacionales y las compras de los clientes. Esto afecta a todos
los actores del sector. Siendo las prendas vestir los artculos que mayor proporcin de las
ventas totales, lo anterior es un factor muy importancia en la logstica de la empresa. Cuando
esto sucede, Don Vicente puede re-direccionar parcialmente los excedentes de existencias
de las tiendas de Ciudad Capital a las tiendas del interior, cuando existe un cambio climtico
importante en Ciudad Capital.
Este aspecto es crtico pues, en el caso de las prendas de vestir (sobretodo de abastecimiento
por importaciones) las compras se realizan entre cuatro a cinco veces al ao. Un error en la
estimacin de la demanda o en escoger las lneas de moda pondran en problemas la
operacin de la empresa.
Clientes:
Los clientes de Don Vicente estn conformados por consumidores de los NSE A, B y C. Para
atraer a estos clientes, slo los gastos de publicidad representaron en el 2007 el 5% de las
ventas y esta se realiza por diferentes medios, como por ejemplo: (a) televisin, (b) radio, (c)
prensa escrita, (d) paneles y exteriores y (e) va internet.
Composicin accionaria:
Tiendas por Departamentos Don Vicente es una empresa familiar. Vicente Artieda tena
hasta el 2004 una participacin del 69% de las acciones. Luego de la ltima emisin de
acciones realizada en el ao 2005, pas a tener el 75% de las acciones. El otro 25% est divido
entre 10 accionistas menores, cuyas participaciones estn entre 5% y 1%. En esta ltima
emisin de acciones, el nico accionista actual que realiz un aporte fue Don Vicente.

Ratio Fondo de Rotacin
Un ratio tpico de las Tiendas por Departamento, es el Ratio de Rotacin y es comn
observar que este ratio es negativo. Para que este ratio resulte en una cifra negativa, el Pasivo
Corriente tiene que ser mayor que el Activo Corriente.
En las empresas de retail (Tiendas por Departamento y Supermercados) es comn observar
este comportamiento. La razn es que, al tener un fuerte poder de negociacin con los
proveedores, consiguen plazos muy altos de pago (Periodo Promedio de Pago PPP) que
elevan el pasivo corriente.
Observe que en el caso de Don Vicente, dentro del pasivo corriente, existe una cuenta
denominada parte corriente de deuda a Largo Plazo que corresponde a la porcin de deuda

a largo plazo que se vence dentro del siguiente ao. Si se restase esa cuenta al pasivo
corriente, el resultado sera menor que el activo corriente.
La informacin financiera de Tiendas por Departamento Don Vicente se encuentra en
archivo Excel que acompaa este documento.

Usted debe presentar en su informe:
1) Anlisis del Periodo 2003-2005
2) Anlisis del Periodo 2005-2007
Recuerde que un anlisis financiero no es la descripcin de lo que paso con las cuentas de
los estados financiero o con los ratios financieros. Un buen anlisis financiero es aquel que
busca las causas que propician los cambios en los estados financiero y en los ratios de la
empresa.
Por tanto, para cada periodo de anlisis, usted debe buscar las razones (causas) que
podran haber provocado los cambios en la informacin financiera que se le ha
proporcionado