Plano Negocios

PLANO DE NEGCIOS
Guia para Empreendedores
Ttulo:
Autor:
Assessoria Tcnica:
Editor:
Plano de Negcios: Guia para Empreendedores

Jaime Prudente, Celina Gil, Vera Gomes
Tracy International
IAPMEI - Instituto de Apoio s Pequenas
e Mdias Empresas e ao Investimento
Reservados todos os direitos de acordo com a legislao em vigor
1999 - IAPMEI
1 Edio
NDICE
PARTE I - PR-DIAGNSTICO PARA A CRIAO DE UMA EMPRESA

1. PR-DIAGNSTICO PESSOAL .........................................................................................................
2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO ..............................................................................................
3. PR-DIAGNSTICO DA FUTURA EMPRESA..............................................................................
PARTE II - PLANO DE NEGCIOS

1. DESCRIO DO PLANO DE NEGCIOS......................................................................................
2. ABORDAGEM DO MERCADO ........................................................................................................
3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO ......................................................................................
4. CONTA DE EXPLORAO PREVISIONAL ..................................................................................
5. ORAMENTO PREVISIONAL DE TESOURARIA .....................................................................
6. CONTABILIDADE PESSOAL..............................................................................................................
7. GLOSSRIO.............................................................................................................................................
PARTE I
PR-DIAGNSTICO
PARA A CRIAO DE UMA EMPRESA
INTRODUO
Dado que acto de criao de uma empresa envolve investimentos pessoal e financeiro que tero de ser
devidamente retribudos, o potencial empresrio chega a uma altura do processo em que sente a
necessidade de fazer um primeiro balano, ou seja, fazer um ponto de situao antes de avanar
para as fases seguintes de maior concretizao material.
Esta etapa corresponde identificao, ou melhor, recapitulao dos pontes fortes e dos pontos
fracos existentes e ao seu confronto.
que, se por um lado, o futuro empresrio e o projecto tm pontos fortes que convm explorar, tm,
por certo, tambm, pontos fracos que tero de ser atenuados ou corrigidos.
A fim de integrar uns e outros na sua estratgia, o novo empresrio dever fazer um esforo no
sentido de melhor os conhecer, fazendo para tal um diagnstico triplo:
Sobre si mesmo;
Sobre o projecto;
Sobre a futura empresa.
Existindo, por vezes, a tendncia para valorizar em excesso os nossos pontos fortes e para minimizar
os pontos fracos, o potencial empresrio dever responder, ele prprio, a todas as questes postas
num pr-diagnstico definidor do seu perfil e pedir a algum das suas relaes (algum que o
conhea bem), que responda ao pr-diagnstico por si, sendo condio necessria que esteja disposto
a no ser complacente. Isto permitir uma viso mais objectiva das suas qualidades e dos seus
defeitos.
Em seguida devem-se comparar os resultados e analisar e discutir os pontos de eventual divergncia.

tambm imprescindvel que o potencial empresrio seja "completo".
Seria lamentvel no incluir num projecto um factor possvel de sucesso (um ponto forte), s pelo
facto de o ter ignorado.
Seria, por outro lado, perigoso omitir um ponto fraco que mais cedo ou mais tarde o impedisse de
prosseguir na realizao do projecto.
Neste contexto dever comear por fazer uma apresentao sumria da iniciativa que pretende
dinamizar, podendo para o efeito utilizar o modelo apresentado em seguida.
APRESENTAO SUMRIA
QUAL A ACTIVIDADE QUE PRETENDE DESENVOLVER?
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
CAPAZ DE A DEFINIR EM POUCAS PALAVRAS (CARACTERSTICAS, UTILIDADE ...)?
________________________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
O QUE PRETENDE ATINGIR COM A SUA EMPRESA (QUAIS SO OS SEUS OBJECTIVOS
EMPRESARIAIS E AT QUE PONTO GOSTARIA DE EXPANDIR A SUA EMPRESA) ?
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
PODE IDENTIFICAR AS VANTAGENS DO SEU PRODUTO OU DO SEU SERVIO (ALGO DE
NOVO OU DE MELHOR) RELATIVAMENTE AOS PRODUTOS OU SERVIOS SIMILARES J
EXISTENTES?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
1. PR-DIAGNSTICO PESSOAL
1.1. CONSIDERAES GERAIS
A transformao de uma boa ideia de negcio numa empresa com perspectivas de sucesso (sucesso
que se poder traduzir, quer pelo permanncia em actividade, quer pela taxa de crescimento),
depende, numa primeira aproximao, da capacidade empresarial revelada pelo seu promotor.
A deciso de empreender no um processo automtico nem imediato correspondendo normalmente
a um percurso constitudo por quatro fases:
Numa primeira fase, o motor da deciso decorre de uma mudana de situao, provocada por
um acontecimento familiar, profissional ou outra natureza;
A segunda fase, est em geral associada descoberta por parte do potencial empresrio de que
possvel actuar por si prprio e tomar em mo o seu prprio destino;
A terceira fase corresponde tomada de conscincia das capacidades de levar a bom termo um
negcio prprio;
Finalmente, face perspectiva de uma oportunidade de negcio e possibilidade de reunir os
meios necessrios (capital, instalaes, recursos humanos, know-how, etc.) o potencial
empresrio decidir-se- a passar, definitivamente aco.
Partindo do princpio de que o sucesso ou insucesso de uma nova empresa depende em grande parte
do seu criador, fundamental que este se conhea bem.
Neste contexto prope-se um conjunto de reflexes relativas aos seguintes aspectos:
Dados pessoais
O primeiro aspecto a ter em considerao num plano de negcios o relativo aos dados pessoais,
incluindo-se aqui para alm da identificao pessoal, informao relativa ao montante e s fontes de
rendimento actual, s habilitaes literrias e formao adicional, ao seu percurso profissional
enquanto trabalhador por conta de outrem, trabalhador independente ou mesmo empresrio e
experincia em determinadas reas relevantes para o desenvolvimento de um novo negcio.
Qualidades pessoais
Outra vertente a ter em conta a relacionada com as qualidades pessoais (esprito empresarial) do
criador da empresa. Principalmente numa pequena empresa, o empresrio ocupa uma posio fulcral,
sendo as caractersticas do empreendimento determinadas, em larga escala, pelo seu carisma e as suas
qualidades pessoais.
Ouve-se dizer, frequentemente, que a qualidade de empresrio nasce com as pessoas. Esta afirmao ,
no entanto, s em parte verdadeira. evidente que o empresrio deve ter um certo nmero de
qualidades, mas no as pode ter todas.
O importante que ele tome conscincia dos seus pontos fortes e fracos (e dos seus associados) e adopte
as atitudes necessrias para que, atravs de formao, complementaridade, etc. , obtenha um nvel de
competncia adequado s exigncias da iniciativa empresarial que vai desenvolver.
Motivao
A motivao pode decorrer de situaes relacionadas com a formao e a experincia profissional
acumuladas ao longo dos anos, que lhe permitiram conseguir um know how que o potencial
empresrio considera essencial para criar o seu prprio negcio, ou ainda de outras situaes de que so
exemplo:
um desejo de mudana face situao actual (no querer trabalhar por mais tempo para um patro,
ter estagnado em termos de carreira ou no conseguir arranjar um emprego).
Estes aspectos, embora vistos do exterior como negativos, podem ser compensados por excelentes
qualidades empresariais e serem a verdadeira mola impulsionadora da criao de um negcio;
o aproveitamento dos conhecimentos adquiridos com o desenvolvimento de um determinado
produto, que quando adaptado, por exemplo, a um outro segmento de mercado, se pode tornar
numa iniciativa rentvel;
o facto de considerar que um negcio prprio a melhor forma de dar expresso s suas qualidades.
A procura de melhoria da situao financeira, o desejo de cooperao com outros, a luta por um ideal e a
existncia de uma oportunidade de mercado podem constituir outras motivaes relevantes para a
criao de uma empresa.
Objectivos empresariais e pessoais
Ao criar uma empresa podem adoptar-se diferentes atitudes estratgicas em termos de objectivos a
prosseguir, entre as quais se destacam:
a criao de uma empresa rentvel, orientada para o crescimento;
o desenvolvimento de um negcio estvel, orientado para a continuidade;
a prossecuo de uma iniciativa que assegure o rendimento de uma ou mais pessoas.
Simultaneamente podem existir metas e objectivos pessoais tais como:
disponibilizar um produto que o potencial empresrio considera importante, quer se trate de um
produto inovador ou tradicional, de novos produtos para crianas, doentes ou idosos, etc.;
desenvolver um determinado processo produtivo ou estilo de trabalho que o potencial empresrio
idealizou.
evidente que, medida que o tempo passa, os ideais e a realidade podem direccionar-se para
caminhos opostos ou, pelo menos, distintos. A necessidade de se atingir um determinado nvel de
facturao, pode ser contrria a alguns dos objectivos iniciais e determinar alguns ajustamentos.
Perante uma situao destas conveniente fazer uma pausa, ponderando sobre os prs e os contra,
qualificando e quantificando as metas e os objectivos e reflectindo sobre eventuais concesses a fazer.
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1.2. O EMPREENDEDOR
Identificao
Nome: ..
Morada: .............................................
Localidade: ........................................
Cdigo Postal: ...................................
Telefone/Fax: ....................................
Data de Nascimento:..
Nacionalidade:.
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Estado Civil:....
solteiro(a)
casado(a)
regime matrimonial _______________________
divorciado(a)
vivo(a)
unio de facto
separado(a)
Nome do(a) Companheiro(a):.
_______________________________________________________
Data de Nascimento:
_______________________________________________________
O seu cnjuge tem um emprego?
No
Sim, qual?
Filhos:
No
Sim, que idades?
Rendimentos
Situao profissional actual:
Trabalhador por conta de outrem
Empresrio
Profissional liberal
Desempregado(a)
Outra, qual?______________________
Natureza dos Rendimentos
Salrio
Subsdios
Fortuna pessoal
Sem rendimento
Penses
Rendimento lquido mensal ().: ____________________________________________________________

O seu contrato de trabalho contm alguma clusula especial? __________________________________
Em caso afirmativo, qual?__________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
Se recebe subsdio, qual o tipo de subsdio? _________________________________________________
________________________________________________________________________________________
Natureza dos Rendimentos do(a) seu (sua) Companheiro(a):

Salrio
Subsdios
Penses
11
Fortuna pessoal
Sem rendimento
12
Se o(a) seu(sua) Companheiro(a) recebe subsdio, qual o tipo de subsdio? ______________________
________________________________________________________________________________________
Rendimento lquido mensal ():_____________________________________________________________
J esteve anteriormente envolvido num processo de falncia de um negcio?
sim
no
Est neste momento envolvido num processo de falncia?
sim
no
Seguros pessoais
Contra que riscos tem seguros?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Contra que outros riscos tenciona segurar-se?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Formao acadmica e profissional
Formao
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
Entidade
Durao
Aspectos relevantes para o projecto
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Categoria
Durao
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Experincia profissional
Entidade
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
Aspectos relevantes para o projecto

_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
13
1.3. A ENVOLVENTE FAMILIAR
Criar uma empresa implica frequentemente mudanas profundas na vida familiar e relacional. O
objectivo deste captulo chamar a sua ateno para alguns aspectos importantes nesse contexto.
As reaces sua ideia
Contou a sua ideia de criao de uma empresa s pessoas das suas relaes? A Quem?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Como reagiram? Que pensam da sua ideia?________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Tempo disponvel
Pensa dedicar-se a tempo inteiro sua empresa?
desde o incio
a 6 meses
a 1 ano
nunca
Por semana quanto tempo pensa poder consagrar sua empresa?

De imediato ......../horas
No mdio prazo: ......../horas
Voc, o seu cnjuge e os seus filhos esto preparados para modificar (diminuir, suprimir, reorganizar)
a partilha das tarefas domsticas e/ou os tempos de lazer (desporto, convvio, cinema, teatro, etc.)? _
_________________________________________________________________________________________
Preocupaes
Pensa que as suas preocupaes de ordem profissional transparecem na sua vida privada
(morosidade, falta de ateno, inquietao, nervosismo, etc.)? __________________________________
_________________________________________________________________________________________
A famlia e o crculo prximo de amigos esto dispostos a apoi-lo nessas situaes (com pacincia,
escutando-o, encorajando-o, etc.)? __________________________________________________________
Que elementos concretos o levam a pensar assim? ____________________________________________
_________________________________________________________________________________________
14
Aspectos financeiros
Pensa que a sua famlia capaz de aceitar as eventuais flutuaes do seu rendimento (arranque, riscos
e azares da empresa, dificuldades de tesouraria, etc.)?__________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Pensa que a sua famlia est disposta a aceitar, mesmo que temporariamente, uma eventual reduo
do seu nvel de vida? ______________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
J abordou com o seu cnjuge a utilizao do capital acumulado em comum para o arranque da sua
empresa? ________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Em caso afirmativo, qual foi a reaco?_______________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Sade
O seu trabalho na futura empresa requer qualidades fsicas especiais ____________________________
_________________________________________________________________________________________
Em caso afirmativo, quais? (justifique) _______________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Tem alergia a alguns produtos necessrios actividade da sua empresa? _________________________
_________________________________________________________________________________________
Em caso afirmativo, como vai resolver esse problema? _________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Tem problemas de sade grave (insuficincia cardaca, problemas respiratrios, etc.)? _____________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
Em caso afirmativo, como pensa adaptar o futuro ritmo profissional (naturalmente intenso) sua
condio de sade? _______________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
15
1.4. AS MOTIVAES: Porqu criar uma empresa?
Classifique por ordem de importncia, os motivos (mnimo 5) que o levam a criar a sua empresa
Desejo de ganhar dinheiro
Assegurar um rendimento
Vontade de mostrar aos outros aquilo de que capaz
Desejo de ser independente
Gosto pelo poder
Necessidade de assegurar o futuro dos seus filhos
Procura de estatuto social
Valorizao de um capital
Participao no esforo econmico nacional
Gosto pelo risco
Gosto pela direco e animao de uma equipa
Certeza de ter uma boa ideia de produto ou de servio
Permanecer no pas
Regressar ao pas
Instalar-se numa zona geogrfica de que gosta
Trabalhar com o cnjuge
Dificuldades profissionais: Mau relacionamento com os superiores, ausncia de evoluo na
carreira, etc.
Querer realizar-se profissionalmente por esta via
Querer transformar um hobby numa empresa
Outras razes. Quais?________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Quais so as suas ambies (ou perspectivas de desenvolvimento) para a sua empresa a trs e a cinco
anos ? _______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Deste questionrio o empreendedor retirar um conjunto de opinies sobre as hipteses de levar o seu
projecto a bom termo e alguns elementos a incluir na sua estratgia, tendo presente que:
alguns pontos fortes ou alguns pontos fracos tm maior peso que outros;
o "peso" das questes depende da importncia do projecto e sua natureza;
16
h pontos fracos que se corrigem facilmente atravs, por exemplo, da frequncia de formao em
determinadas reas ou procurando associar-se ou o concurso de algum que na empresa possa
compensar essa desvantagem.
Situao actual do potencial empresrio

Pontos fortes
Estado de sade (bom ou mau)
Tempo disponvel (muito ou pouco)
Dinheiro de que dispe (muito ou pouco)
Formao
Geral
Tcnica
Na conduo de empresas
Conhecimentos tcnicos relacionados com o projecto
Conhecimento do sector de actividade ou do mercado
escolhidos (bons ou medocres)
Competncia em matria de:
Marketing
Contabilidade
Organizao
Chefia e dinamizao da equipa
Negociao
Pontos fracos
A componente personalidade
Pontos fortes
Pontos fracos
Pontos fortes
Pontos fracos
Capacidade para tomar iniciativas e gosto pela responsabilidade

(Independncia)
Capacidade de trabalho ( Autodisciplina)
Imaginao (Criatividade)
Determinao para criar a prpria empresa (Motivao)
Capacidade para assumir riscos (Capacidade de risco)
Nvel de confiana em si prprio (Autoconfiana)
Facilidade de comunicao (boa ou m)
Capacidade de adaptao (boa ou m)
Curiosidade / abertura de esprito (boa ou m)
Envolvente social
Os amigos e a famlia (so favorveis ao projecto ?)
Existem pessoas conhecidas ou amigas capazes de dar ajuda ?
Moral
Material
Comercial
Financeira
Tcnica
O promotor do projecto conhece pessoalmente empresrios ?
J existem contactos com algum dos seguintes grupos?
Clientes
Fornecedores
Distribuidores
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Banqueiros
Contabilistas
Consultores
1.5. AS COMPETNCIAS: pontos fortes e pontos fracos

Que qualidades pessoais faro de si um bom empresrio?
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Liste os seus principais pontos fortes e pontos fracos relativamente ao projecto

Pontos fortes
Pontos fracos
1. ___________________________________________ 1. _______________________________________
_____________________________________________ _________________________________________
2. ___________________________________________ 2. _______________________________________
_____________________________________________ _________________________________________
3. ___________________________________________ 3. _______________________________________
_____________________________________________ _________________________________________
4. ___________________________________________ 4. _______________________________________
_____________________________________________ _________________________________________
5. ___________________________________________ 5. _______________________________________
_____________________________________________ _________________________________________
6. ___________________________________________ 6. _______________________________________
_____________________________________________ _________________________________________
7. ___________________________________________ 7. _______________________________________
_____________________________________________ _________________________________________
Como vai melhorar ou eliminar os seus pontos fracos?

______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
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______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
19
1.6. AS DIFICULDADES E IMPEDIMENTOS
Os aspectos seguintes constituem factores que dificultam ou impedem a fluidez do processo de
deciso de criao de uma nova empresa. Conforme a importncia relativa que tm para si,
classifique-os de 1 a 10 (o factor mais importante corresponde a 1 e o menos importante a 10).
Receio de no dispor de tempo suficiente para montar ou desenvolver o seu projecto
Possibilidade de perder dinheiro
Medo de trabalhar muito
Envolvente familiar pouco encorajadora
Actividade sujeita a legislao e regulamentao especfica
Sensao de no estar altura para assumir tal responsabilidade
Mudana de estatuto (trabalhador por conta de outrem)
Receio de correr algum risco de ordem econmica
Medo de a realidade no vir a corresponder s expectativas
Mudana de mtodo de trabalho (hbito de trabalhar em estruturas de grande dimenso)
Que remunerao lquida gostaria ou pensa poder vir a retirar da sua empresa? (justifique)
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
De que oramento mensal necessita para cobrir as suas necessidades e as da sua famlia? (justifique)
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Que montante (excluindo emprstimos) pode destinar criao da sua empresa? (justifique)
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
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1.7. CONCLUSES
Tendo por base tudo o que respondeu anteriormente, capaz de fazer uma sntese dos factores
favorveis e condicionantes da realizao do seu projecto de criao de empresa?
FACTORES FAVORVEIS
1. ____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
4. ____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
5. ____________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
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No que diz respeito ao factores condicionantes, que solues pensa adoptar para os reduzir?
FACTORES CONDICIONANTES
SOLUES PRECONIZADAS
1. _______________________________________ 1. __________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
2. _______________________________________ 2. __________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
3. _______________________________________ 3. __________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
4. _______________________________________ 4. __________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
5. _______________________________________ 5. __________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
_________________________________________
____________________________________________
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1.8. OS PARCEIROS
Se no tem parceiros para o desenvolvimento da sua futura actividade passe para o Pr Diagnstico
do Projecto.
Se tem parceiros diga quem so:
Scios
Cnjuge
Outros, precise
E faa-os preencher um Pr Diagnstico Pessoal (pontos I a VI).

H quanto tempo, partilha com eles este projecto? _________________________________________
______________________________________________________________________________________
Que tipo de contribuio dar cada parceiro?
Parceiro
Competncias
Tcnicas
Financiamento
Clientes
Experincia
Profissional
Como ser feita a distribuio de funes dentro da empresa?

Quem faz o qu
rea da Produo
rea dos Recursos Humanos
rea das Finanas
rea das Compras
rea do Marketing
rea das Vendas
rea da Gesto
rea da informao
Outras (identifique):
Nome do responsvel
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2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO
2. 1. CONSIDERAES GERAIS
As informaes recolhidas sobre a envolvente externa empresa permitiro ao promotor de um

projecto de criao de empresa fazer um primeiro diagnstico no mbito do projecto. Este diagnstico
tem a vantagem de permitir detectar as informaes que faltam e corrigir alguns aspectos.
necessrio actuar com mtodo, colocando um conjunto de questes relativas s dificuldades e
oportunidades que se apresentam no momento.
Embora sendo impossvel listar todo o tipo de questes, dado que a especificidade de alguns projectos
determina questes particulares, pode-se, no entanto, apresentar um esboo que poder servir de
referencial ao diagnstico do projecto.
DIFICULDADES E OPORTUNIDADES LIGADAS AO PRODUTO / MERCADO
O produto ou o servio susceptvel de ser produzido ou fornecido por uma nova pequena
empresa ?
Existe capacidade de oferecer ao cliente um servio ps-venda? Em caso afirmativo, em que

condies esse servio poder ser assegurado?
Caso se trate de um produto novo ou de um produto j existente no mercado relativamente ao

qual se pensa que h uma vantagem comparativa atravs, por exemplo, da integrao de alguma
qualidade "extra" ou alguma inovao, procedeu-se a um teste junto dos clientes potenciais para
aferir da sua aceitao?
Para responder a esta questo necessrio ter em conta a situao da concorrncia, da
distribuio e os hbitos de compra dos clientes potenciais.
DIFICULDADES E OPORTUNIDADES LIGADAS AOS MEIOS

Tendo em conta a natureza do produto e o mercado ou segmento de mercado escolhido, haver que
verificar a dimenso dos meios humanos, tcnicos, logsticos e financeiros necessrios.
O potencial empresrio dever j ter nesta fase uma noo dos nveis mnimos necessrios para o
arranque do seu empreendimento.
DIFICULDADES E OPORTUNIDADES LIGADAS LEGISLAO
absolutamente necessrio verificar se existe legislao especial relativamente ao sector de actividade
onde a nova empresa se ir enquadrar.
2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO
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Em Portugal, determinadas actividades esto sujeitas ao cumprimento de requisitos tcnicos especiais

de segurana e proteco da sade humana e do ambiente, bem como de garantia para o consumidor .
O promotor do projecto dever igualmente certificar-se de que est em condies de obter as licenas
ou as qualificaes exigidas.
A recapitulao das dificuldades existentes e das oportunidades que se abrem, permitir ver at que
ponto um projecto, no estado actual, realizvel. Por outro lado, as informaes recolhidas do
hipteses de reformulao do projecto e de escolha das estratgias mais adequadas.
25
2.2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAO)

Em cada etapa de desenvolvimento do projecto de criao de uma empresa, o futuro empresrio tem de responder a um certo nmero de questes.
Os quadros seguintes ajudam a fazer o ponto de situao sobre tudo o que j foi feito, sobre o que falta fazer, sobre aquilo que se quer aprender a fazer e sobre aquilo que se
deseja mandar fazer.
REAS DE ACTUAO
O que j foi
feito
O que falta
fazer
O que quer
O que quer
aprender a fazer mandar fazer
Aces preconizadas
Prazo
Produo
Fazer a lista das necessidades materiais (local, arranjo
das instalaes, equipamentos, etc.)
Definir a qualidade das instalaes
Definir as tecnologias a utilizar
Determinar os padres de higiene e segurana
Determinar o programa de manuteno dos
equipamentos
Programar a produo em funo das previses de
vendas
Definir o programa de controlo de qualidade
Determinar o que fazer aos subprodutos e desperdcios
de fabrico
Determinar o que fazer aos produtos com defeito de
fabrico
Manter-se informado sobre as novas tcnicas
Adaptar-se s novas tcnicas
Recursos Humanos
Elaborar o organigrama da empresa
Definir as funes de cada posto de trabalho
Estabelecer o nmero de trabalhadores
Definir critrios de seleco e recrutamento
Determinar o plano de formao para os trabalhadores
Definir a poltica de remunerao
26

REAS DE ACTUAO
O que j foi
feito
O que falta
fazer
O que quer
O que quer
Aces preconizadas
Prazo
Finanas
Elaborar uma conta de explorao previsional
Definir o ratio resultados/vendas
Determinar a rentabilidade econmica e financeira
Estabelecer as condies de crdito a praticar
Negociar os crditos
Determinar o prazo mdio de recebimentos
Determinar o prazo mdio de pagamentos
Definir a poltica de descontos financeiros
Determinar as necessidades de fundo de maneio
Definir as formas de financiamento
Contactar as entidades financiadoras
Organizar a contabilidade da empresa
Estabelecer um plano de tesouraria previsional
Pesquisa e Desenvolvimento
Definio do ritmo de lanamento de novos produtos
Pesquisa de novas aplicaes para os produtos actuais
Pesquisa sobre novas tecnologias
Pesquisa sobre novos materiais
Compras
Procurar fornecedores
Negociar com os fornecedores
Determinar o grau de dependncia dos fornecedores
Organizar o aprovisionamento
Determinar padres de qualidade para as matriasprimas, produtos e embalagens
Controlo de certificao dos fornecedores
Negociar prazos de pagamento
Determinar as normas de gesto de stocks
Determinar normas para o tratamento das devolues
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REAS DE ACTUAO
O que j foi
feito
O que falta
fazer
O que quer
O que quer
Aces preconizadas
Prazo
Marketing
Definir a clientela
Pesquisar informao sobre o mercado
Procurar clientes
Determinar as necessidades dos clientes potenciais
Definir o volume de vendas mdio por cliente
Definir o volume de vendas mdio por encomenda
Fazer-se conhecer junto dos clientes (atravs de
catlogos, amostras, prottipos, etc.)
Identificar os concorrentes
Determinar a gama de produtos a vender
Definir os preos
Definir as margens a praticar
Determinar a coerncia dos preos da gama
Organizar a distribuio
Definir a estrutura de vendas por canal de distribuio
Calcular os custos de distribuio
Definir as funes dos distribuidores
Determinar as formas de animar os canais de
distribuio
Definir a estratgia de comunicao
Determinar os suportes e alvos de promoo
Determinar os eixos e meios de publicidade
Determinar a poltica de relaes pblicas
Determinar o oramento de comunicao
28

REAS DE ACTUAO
O que j foi
feito
O que falta
fazer
O que quer
O que quer
Aces preconizadas
Prazo
Vendas
Determinar as formas de vendas
Determinar o nmero de vendedores
Definir o grau de formao dos vendedores
Determinar o plano de remunerao dos vendedores
Organizar o departamento de vendas
Elaborar o material de suporte as vendas
Definir a cobertura geogrfica das vendas
Ps-Venda
Definir as garantias a oferecer
Definir a forma de troca de produtos
Definir a imagem e qualidade do servio
Definir as formas de resposta as reclamaes
Gesto
Encontrar um local de instalao
Listar e calcular todos os encargos
Organizar a administrao da empresa
Calcular o montante dos investimentos
Determinar as formas de tratamento das notas de
encomenda
Definir os prazos de execuo da facturao
Pensar nas garantias e caues
Montagem da empresa (aspectos legais)
Ter em considerao as consequncias sociais e fiscais
relativas ao pessoal
Ter em considerao as consequncias jurdicas e
fiscais da estrutura jurdica da sua empresa
Redigir os contratos (comerciais, de emprego,
arrendamento, franchise, etc.)
29

REAS DE ACTUAO
O que j foi
feito
O que falta
fazer
O que quer
O que quer
Aces preconizadas
Prazo
Outras reas (especifique)

-
30
3. PR-DIAGNSTICO DA FUTURA EMPRESA

3. 1 CONSIDERAES GERAIS
A empresa que ir surgir poder ser considerada como o produto ou a resultante do binmio
"empresrio / projecto".
Os diagnsticos anteriores permitiram avaliar e conhecer as qualidades e defeitos do potencial
empresrio e do projecto. , agora, possvel realizar uma avaliao semelhante no que concerne a
nova empresa, segundo duas perspectivas:
do interesse / oportunidade do projecto;

das funes da empresa.
3.2. INTERESSE E OPORTUNIDADE DO PROJECTO

Esta tcnica consiste em relacionar as qualidades do novo empresrio (pontos fortes) com o maior ou
menor interesse do projecto (ou seja com as oportunidades que se abrem atravs da combinao dos
factores produto-mercado-meios-legislao).
Tal pode ser feito utilizando um quadro do tipo do que se apresenta em seguida.
O interesse (oportunidade) do projecto :

Pequeno
Mdio
Grande
Pontos Fortes
Pouco
importantes
C
C
B
Pontos Fortes
Importncia
mdia
C
B
A
Pontos Fortes
Muito
importantes
B
A
A
Se o binmio empresrio/projecto se situa na zona A, est tudo bem e poder prosseguir com o
projecto de criao de empresa;
Se se localiza na zona B ainda aceitvel, mas dever-se- avanar com algum cuidado;
Se, pelo contrrio, se posiciona na zona C, ento, a indicao que este quadro d no sentido de
abandonar o projecto tal como ele est, antes que seja demasiado tarde.
Chama-se, no entanto, a ateno para o facto de a classificao num ou noutro caso no ser
matemtica, cabendo ao promotor do projecto apreciar, conscientemente, os seus pontos fortes e o
interesse do projecto.
31

3.3. FUNES DA EMPRESA (ESTRUTURA INTERNA)
As funes clssicas em qualquer empresa so: comercial (vendas / marketing), produo,
aprovisionamento, financeira, gesto e organizao, informao, pessoal (ou recursos humanos.
Em grandes organizaes (ou em empresas cujos produtos e tecnologias evoluem rapidamente)
existem, com frequncia autonomizadas, a funo desenvolvimento e a funo planeamento.
Estas so, alis, funes que tambm devem existir em PME, mas aqui quase sempre concentradas no
prprio empresrio ou num dos responsveis por outras funes, nomeadamente financeira,
comercial ou produo.
Numa PME, sobretudo numa fase inicial, mesmo aquelas funes anteriormente identificadas como
clssicas nem sempre esto diferenciadas. Mas medida que as empresas crescem, torna-se
impossvel para o empresrio desenvolver todas as funes, vendo-se portanto obrigado a delegar
nalguns colaboradores a responsabilidade pelo desempenho de vrias actividades.
As consideraes anteriores conduzem necessidade de proceder a uma definio clara da estrutura
interna da empresa.
No obstante no existirem estruturas-tipo nem estruturas ideais, existem no entanto determinados
princpios a ter em conta na criao e gesto de uma estruturas. Entre estes podem-se elencar os
seguintes:
a definio clara das vrias funes;
o reforo do grau de responsabilidade dos colaboradores responsveis;
a hierarquizao equilibrada das responsabilidades de acordo com o poder de deciso, a
importncia das aces a desenvolver e dos objectivos fixados;
a distino entre funes hierrquicas e de staff, ou seja, entre actividades de execuo e de
apoio, e de conselho, por forma a evitar confuso e eventuais conflitos;
o respeito pelo princpio da unidade de comando - cada colaborador deve estar dependente de
uma pessoa e receber ordens apenas dessa pessoa;
a fixao de um nmero reduzido de nveis hierrquicos para que a estrutura no se torne
pesada e, por consequncia, demasiado lenta a tomada de decises.
A representao esquemtica da estrutura interna da empresa e a indicao dos respectivos
responsveis, das relaes que se estabelecem entre eles, bem como do nmero de nveis hierrquicos,
designa-se por Organigrama.
32

Uma exemplo simples de um organigrama de uma PME industrial j razoavelmente diferenciado,
indicando apenas as funes de gesto e organizao e o enquadramento de nvel superior, o que se
apresenta a seguir:
DIRECO
DA
EMPRESA
Director
Comercial
Director de
Produo
Director
Financeiro
Director de
Pessoal
Chefe dos
Servios de
Conservao
Chefe dos
Servios
Fabris
Chefe dos
Servios de
Controlo de
Qualidade
Chefe dos
Servios de
Aprovisionamento
33

O diagnstico da futura empresa realiza-se dissecando a empresa por funes e verificando,
relativamente a cada uma delas, quais so os pontos fortes e os pontos fracos existentes. Esta tcnica
vai permitir-nos actuar de forma a assegurar o funcionamento das diversas reas funcionais da
empresa.
No esgotando todas as situaes, identificam-se em seguida as principais funes da empresa e
alguns aspectos que, comummente, so classificados de pontos fortes e pontos fracos.
Funo financeira - diz respeito gesto da tesouraria, elaborao de balanos, contas de explorao,
oramentos, etc..
Exemplos de pontos fortes: crdito de fornecedores, pagamentos de clientes, boa rentabilidade.
Exemplos de pontos fracos: capitais insuficientes
Funo marketing - abrange todas as tarefas com vista comercializao em boas condies
Exemplos de pontos fortes: boa fora de vendas, boa rede de distribuio, evoluo positiva da quota
de mercado
Exemplos de pontos fracos: forte concorrncia
Funo produo - engloba os aspectos relacionados com o produto (tecnologias, tcnicas, materiais,
quantidades, etc.)
Exemplos de pontos fortes: tcnica especial muito competitiva, capacidade de produo adequada
dimenso do mercado, eficaz gesto de stocks.
Exemplos de pontos fracos: acesso difcil aos materiais
Funo pessoal - enquadra tudo que relevante do ponto de vista da qualidade da equipa e da sua
gesto.
Exemplos de pontos fortes: equipa dotada de meios qualificados, definio de objectivos,
competncias e responsabilidades, capacidade de gesto de recursos humanos.
Exemplos de pontos fracos: ausncia dos aspectos referidos como pontos fortes
Funo gesto e organizao - constitui a funo central da empresa
Exemplos de pontos fortes: personalidade, conhecimentos de conduo de empresas.
Exemplos de pontos fracos: inexperincia
34
A partir dos elementos disponveis possvel fazer o diagnstico da cada uma das funes - ou seja,
verificar os aspectos positivos e negativos de cada uma.
A informao anterior, de carcter basicamente terico, rene um conjunto de mtodos que podero
constituir instrumentos capazes de ajudar o potencial empresrio a conhecer-se melhor, a avaliar os
problemas e as oportunidades do seu projecto e a medir antecipadamente os "prs" e os "contras" do
projecto de criao da sua futura empresa. A vantagem destes instrumentos est no facto de
facilitarem a anlise e a reduo dos riscos. Partindo deste pressuposto, ser prefervel o potencial
empresrio utiliz-los do que deixar-se guiar somente pela intuio.
Funo financeira
Pontos fortes
Pontos fracos
Funo comercial / marketing

Pontos fortes
Pontos fracos
Funo produo
Pontos fortes
Pontos fracos
Pontos fortes
Pontos fracos
Funo gesto e organizao

Pontos fortes
Pontos fracos
Funo aprovisionamento
Pontos fortes
Pontos fracos
Funo pessoal
35
36
II PARTE
PLANO DE NEGCIOS
37
INTRODUO
A NECESSIDADE DE UM PLANO DE NEGCIOS
Quando algum decide desenvolver um negcio sob a forma da criao da sua prpria empresa
fundamental que, por um lado, procure conhecer o mercado ou segmento de mercado onde se vai
instalar e, por outro, que se preocupe com a adequao da sua capacidade financeira dimenso e
caractersticas da iniciativa que pretende prosseguir, uma vez que so condies determinantes para a
viabilidade do seu projecto.
Porm, ainda antes da abordagem destas questes, h um aspecto ao qual deve ser dada uma particular
ateno - o prprio empresrio, com as suas qualidades e defeitos e os seus pontos fortes e fracos
relativamente ao projecto.
A elaborao de um plano de negcios pelo potencial empresrio, eventualmente em colaborao com
algumas das pessoas que vo fazer parte da sua equipa, vai permitir, sem dvida, levantar uma srie de
questes relativas aos aspectos referidos e, posteriormente, a obteno das respostas correspondentes.
O facto do plano de negcios ser um documento que, como j foi referido, deve ser preferencialmente
elaborado pelo empresrio, no deve impedir, caso se revele necessrio, a utilizao dos servios de
especialistas externos, em matrias como, por exemplo, as relativas s vertentes financeira e contabilstica
do projecto.
Saliente-se ainda que o plano de negcios deve ser um documento com elevado nvel de
objectividade, perfeitamente adaptado realidade do projecto que se vai desenvolver e capaz de
transmitir para o exterior a imagem correcta das capacidades dos empreendedores e das
possibilidades do negcio.
Com o objectivo de ajudar os potenciais empresrios na preparao dos seus projectos de investimento
com base num plano de negcios, o Gabinete de Apoio Criao de Empresas do IAPMEI preparou o
presente trabalho, que contempla especificamente a criao de uma Empresa Industrial.
Este manual pretende-se vlido quer para o empresrio que est no incio do processo de
desenvolvimento da sua ideia, quer para o empresrio que j tem uma empresa em embrio, na qual os
primeiros passos (pedido de nome, escritura, etc.) j foram dados.
INSTRUES DE UTILIZAO
O Parte II do presente trabalho integra a proposta de um modelo para a construo de um plano de
negcios, sendo basicamente constitudo por sete captulos.
INTRODUO
38
A elaborao do plano de negcios deve ser antecedida das reflexes que integram a Parte I a que
correspondem aos pr-diagnsticos pessoal, do projecto e da futura empresa.
Os captulos de 1 a 6 apresentam um conjunto de questes cuja resposta permitir ao empresrio ou
potencial empresrio elencar e quantificar, de uma forma lgica e sequencial, os aspectos essenciais a
ter em conta na elaborao de um projecto de criao, de consolidao ou de desenvolvimento de uma
empresa.
Todos os captulos so antecedidos de uma curta explicao onde se salienta a importncia do tema a
tratar e se identificam os objectivos a atingir.
O captulo 7 constitudo por um glossrio, organizado por ordem alfabtica, que permite ao
utilizador do manual aceder a informao adicional, sempre que surja um termo ou uma expresso
com a qual est menos familiarizado.
CONSTRUO DE UM PLANO DE NEGCIOS
Dado que um dos principais objectivos do plano de negcios vender a imagem do empresrio e do
projecto, h um conjunto de aspectos que, no obstante o carcter pessoal deste documento,
necessariamente o devero integrar.
So esses aspectos, que constituem a estrutura base do plano de negcios, que sero, em seguida,
passados em revista:
1. Descrio do plano de negcios

Sendo o plano de negcios, em muitos casos, o primeiro elemento de contacto entre o potencial
empresrio e os seus interlocutores, quer estes sejam bancos, instituies oficiais ou eventuais associados,
dever ser reservado um espao para a descrio, de uma forma mais ou menos sinttica, dos objectivos,
estratgias sectoriais e de mercado, localizao, forma jurdica, organizao e estado de desenvolvimento
do projecto.
2. Abordagem do mercado
Aps determinar o segmento ou nicho de mercado a atingir, quem so os potenciais clientes e como
que se podero transformar em clientes efectivos, o futuro empresrio dever descrever a sua
abordagem do mercado (identificao dos produtos e servios a fornecer, fixao dos preos,
concorrncia, promoo, etc.).
Na posse destes elementos o potencial empresrio poder fazer uma estimativa do seu volume de
vendas apresentando, eventualmente, estes clculos sob forma de um anexo ao plano de negcios.
INTRODUO
39
3. Investimentos e financiamento
Nesta rubrica devem ter-se em considerao todas as despesas de investimento relativas a edifcios,
adaptao das instalaes, recursos humanos, mquinas e equipamentos, necessidades de fundo de
maneio e despesas de estabelecimento.
Com base nestes elementos dever elaborar-se um plano de investimento, ao qual se far corresponder
um plano de financiamento. O plano de financiamento um documento no qual feita referncia
utilizao de capitais prprios e alheios e onde so indicadas as eventuais fontes de financiamento.
4. Conta de Explorao previsional

A conta de explorao previsional exprime o resultado lquido da explorao normal das actividades
principais da empresa num dado perodo, atravs do registo dos proveitos e dos custos relativos
formao daquele resultado.
A conta de explorao previsional reporta-se actividade anual da futura empresa e deve ser elaborada
para um perodo de 1 a 3 anos. Atravs deste documento possvel aferir da viabilidade do projecto em
termos econmicos.
As vendas previsionais, resultados brutos, custos e resultados lquidos devem ser apresentados de uma
forma exaustiva e clara. Os resultados lquidos constituem a base da remunerao dos investimentos
efectuados e do salrio mensal do empresrio (necessrio para a manuteno de certo nvel de vida),
para alm de permitirem a constituio de reservas e os investimentos futuros.
6. Oramento previsional de tesouraria
imprescindvel que o futuro empresrio preveja a situao de liquidez da sua empresa e que esteja
informado sobre as necessidades variveis de crdito. Esta informao, que preferencialmente ser de
periodicidade mensal, dever ter em conta, por um lado, as caractersticas da actividade que se prope
desenvolver e, por outro, os prejuzos eventuais durante o arranque e os primeiros meses de vida da
nova empresa.
7. Contabilidade pessoal
A contabilidade pessoal um aspecto relevante em determinadas situaes e deve dar uma ideia clara
do montante global das despesas pessoais, havendo a preocupao de que no excedam a parte que lhes
foi consagrada, atravs do salrio do empresrio e da distribuio de resultados no final do exerccio.
1. DESCRIO DO PLANO DE NEGCIOS

40
As escolhas estratgicas feitas para o desenvolvimento do negcio devem ser apresentadas e justificadas
de tal modo que as pessoas a quem for presente o plano de negcios fiquem, simultaneamente, com uma
ideia clara das caractersticas do projecto e convencidas que o empresrio no partiu para a criao da
sua empresa de nimo leve mas que, pelo contrrio, teve em considerao todos os aspectos conceptuais
e organizacionais que, no seu entender, podem conduzir a uma situao de sucesso empresarial.
Assim, aspectos como a opo entre a criao pura ou a retoma de uma empresa j existente, entre
desenvolver o empreendimento sozinho, associado ou em regime de franchising, o sector de actividade,
as responsabilidades, a localizao das instalaes, etc., devem aqui ser cuidadosamente indicados.
Tambm no que diz respeito organizao, importante que o promotor mostre que tem competncia
(sozinho ou em conjunto com colaboradores) para assegurar todas as funes da empresa: gesto
geral, contabilidade e finanas, comunicao, vendas e marketing, produo, investigao, gesto do
pessoal, etc.
Mesmo que aquando do arranque da empresa o empresrio esteja sozinho, ou conte com um nmero
muito restrito de colaboradores, necessrio explicitar quem vai fazer o qu, tanto dentro da empresa
como no seu exterior.
No que concerne forma jurdica da empresa, deve justificar-se com preciso a escolha feita, tendo
em ateno a capacidade financeira, a partilha de riscos, a actividade, o mercado e os objectivos
pessoais e empresariais, podendo-se anexar um exemplar dos estatutos caso j estejam redigidos.
1.2. ESBOO DO PLANO
41
capaz de fazer um esboo preliminar do seu plano de negcios - que sector, que tipo de empresa, que
tipo de produtos vai produzir e comercializar? (A informao detalhada sobre esta matria deve ser
dada no captulo 3)
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
As hipteses de desenvolvimento do seu negcio passam por:
retomar completa ou parcialmente uma empresa j existente
conseguir uma licena de produo
conseguir um contrato de franchising
constituir uma joint-venture
criar uma nova empresa

Outra: ________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
1.3. INFORMAO
No mbito do desenvolvimento do seu projecto que entidades ou organizaes j contactou?
Entidade
IAPMEI
ANJE
BIC
NACE
Ninhos de Empresas
Centros Tecnolgicos
INPI
INETI
LNEC
Consultores
Bancos
Soc. capital de risco
Soc. leasing
Associaes
Autarquias
Outras (especifique):
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
Local
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
_______________________
Pessoa contactada
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
42
1.4. FORMA JURDICA DA SUA EMPRESA

A sua escolha recaiu sobre:
Empresrio em Nome Individual
Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada
Sociedade Unipessoal por Quotas
Sociedade por Quotas
Sociedade Annima
Cooperativa
Outra (qual) ................................................................................................................................................................
Que aspectos tomou em considerao para a sua escolha?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
1.5. DENOMINAO E LOCALIZAO DO EMPREENDIMENTO
Qual vai ser a designao social da sua empresa?
___________________________________________________________________________________________
Certificou-se de que pode usar essa denominao? (contacte o Registo Nacional das Pessoas
Colectivas) ......................................................................................................................................................sim / no
Onde vai localizar-se a sua empresa?
Morada................................................. : ___________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Descrio do local (zona industrial, zona comercial): ........... : ______________________________________
___________________________________________________________________________________________
Os fornecedores tm acesso fcil empresa............................................................................................. sim / no
Existem acessos fceis a transportes (comboio, porto)?.......................................................................... sim / no
Existe acesso fcil matria-prima?........................................................................................................... sim / no
Existem boas condies de estacionamento ............................................................................................. sim / no
Explique as razes que o levaram escolha do local da futura empresa:
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Indique as reas afectas s seguintes actividades da empresa
atendimento
__________ m2
armazns
__________ m2
administrativa
__________ m2
industrial
__________ m2
direco
__________ m2
rea total
__________ m2
Existem hipteses de expanso? ................................................................................................................. sim / no

43
Vai comprar, arrendar ou fazer um contrato

de leasing para as instalaes? :
Compra
Arrendamento
Leasing
Preo de aquisio.. ________________________________

Custo relativo ao arrendamento ou leasing (1)
............................ _________________ /ano
Durao do contrato: .................................................... : __________________________________
O contrato foi elaborado ou verificado por especialistas? ..................................................................sim / no
Em caso afirmativo, por quem? ...................................... : _________________________________
___________________________________________________________________________________________
O contrato tem condies especiais (v.g. clusulas financeiras)? ..................................................... sim / no
Em caso afirmativo, quais?................................................... : _________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
(1) O empresrio no deve ignorar o facto de que um contrato de leasing normalmente implica uma primeira renda
mais elevada e um valor residual no final. Tambm pelo facto de nem todos os contratos serem anuais ou plurianuais
(por exemplo pode-se contratar um leasing a 18 meses) o valor anual pode variar. conveniente, por tudo isto,
trabalhar com um valor mdio.
1.6. LICENAS
Procedeu ao registo comercial da sua empresa? ..................................................................................sim / no
Requereu a licena de utilizao do espao para o exerccio da actividade ....................................sim / no
Sabe quais so os elementos necessrios para o pedido? ...................................................................sim / no
Possui todos os documentos para o pedido? ........................................................................................sim / no
Requereu licena para horrio de trabalho? .........................................................................................sim / no
Necessita de outras licenas?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
A actividade que vai desenvolver est sujeita a alguma regulamentao especial? .................... sim / no
Em caso afirmativo, qual?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
1.7. PESSOAL
Na fase de arranque da sua empresa, quantos trabalhadores ter? (voc, os seus scios ou familiares;
nmero de trabalhadores; tempo inteiro, part-time)
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
J definiu as funes do seu pessoal? ..................................................................................................... : sim / no
44

Em caso afirmativo quantos trabalhadores ter por rea funcional e quais so as suas idades e
qualificaes:
rea funcional
Produo
Recursos Humanos
Finanas
Compras
Marketing
Vendas
Gesto
Outras (identifique):
Nmero
Idades
Qualificaes
Tenciona expandir o pessoal num futuro prximo?...................................................................: sim / no

Neste caso, pensa contratar pessoal qualificado?.......................................................................: sim / no
Conhece o mercado de trabalho especializado do seu sector?..................................................: sim / no
Existem dificuldades de contratao?..........................................................................................: sim / no
Em caso afirmativo, como vai resolver o problema?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Na sua ausncia, quem o substitui?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
1.8. Gerncia da empresa
Quem vai dirigir a empresa?
Nome .....................................................____________________________________________________________
Morada ..................................................____________________________________________________________
Cdigo postal / localidade. ...............____________________________________________________________
Telefone/Fax: ......................................._________________________________ / _________________________
Quem vai preparar os relatrios e contas anuais (Balanos, lucros e perdas, contas de
explorao)?
Nome .....................................................____________________________________________________________
Morada ..................................................____________________________________________________________
Cdigo postal / localidade. ...............____________________________________________________________
Telefone/Fax: ......................................._________________________________ / ________________________
Com que periodicidade ser informado da situao financeira da sua empresa?
mensalmente
trimestralmente
semestralmente
anualmente
45

1.9. INFORMATIZAO
Vai utilizar computador? ..............................................................................................................................sim / no
Em caso afirmativo, com que fim?
- contabilidade industrial ....................................................................................................................
- gesto de obras ...................................................................................................................................
- controlo de produo.........................................................................................................................
- gesto de stocks ..................................................................................................................................
- contabilidade e processamento de salrios....................................................................................
- gesto de clientes ...............................................................................................................................
- gesto de vendas e facturao .........................................................................................................
- outros fins (especifique): _____________________________________________________________
Vai utilizar sistemas CAD/CAM? .........................................................................................................: sim / no

1.10. SEGUROS
Possui os seguros obrigatrios (acidentes de trabalho e automvel) ............................................ : sim / no
Qual o montante segurado? ....................................................... :. _____________________________________
Possui outros seguros? ............................................................................................................................. : sim / no
Se sim, quais?
- Seguro de mquinas ........................................................................................................................................
- Lucros cessantes / Cauo .............................................................................................................................
- Seguro de equipamento electrnico de baixa tenso: ................................................................................
- Acidentes pessoais / Viagens ........................................................................................................................
- Incndio ..............................................................................................................................................................
- Responsabilidade civil ....................................................................................................................................
- Transportes ........................................................................................................................................................
- Roubo / Quebra ...............................................................................................................................................
- Seguro de doena .............................................................................................................................................
1.11. RESPONSABILIDADE, CONDIES DE FORNECIMENTO E DE PAGAMENTO
A responsabilidade sobre os produtos a fornecer est fixada? ......................................................... : sim / no
Em caso afirmativo, em que moldes?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Descreva as condies que vai praticar relativamente entrega e condies de pagamento dos produtos
fabricados e comercializados.
___________________________________________________________________________________________
46
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Estas condies esto contidas nalgum documento oficial da empresa? ........................................ : sim / no
(Se no, contacte um advogado ou solicitador)
1.12. DATA DE ARRANQUE DA EMPRESA
Quando tenciona iniciar a actividade
da sua empresa? .................................. :___________________________________________________________
Se j iniciou a actividade da sua empresa,

qual foi a data do arranque? ............ : ___________________________________________________________
47
2. ABORDAGEM DO MERCADO
A frmula produto/mercado um dos aspectos mais importantes a ter em considerao num plano de
negcios e vai determinar a reunio de um conjunto preciso de meios necessrios para a obteno de um
resultado (lucro).
Haver, portanto, que fazer escolhas estratgicas do lado da oferta (produto ou gama de produtos) e do
lado da procura (segmentos ou nichos de mercados ou seja clientes).
A escolha do produto orientada para o mercado, o que significa que a partir deste momento e com base
nesta premissa a grande preocupao do empresrio deve ser a satisfao dos desejos e das necessidades
dos clientes potenciais.
O rendimento da empresa vai depender, em ltima anlise, da procura dos clientes e a preferncia destes
pelos produtos oferecidos pela nova empresa ter lugar se existir uma boa razo para tal (motivao
para a compra).
Os clientes podem ter mltiplas razes para comprar os produtos da nova empresa, no pelo facto de se
tratar de uma nova empresa, mas por esta apresentar condies de oferta preferenciais (competitivas).
Um bom exerccio de reflexo poder consistir no potencial empresrio colocar a si prprio as seguintes
questes:
Em que momento que o cliente diz sim? Qual o boto mgico?

O que que leva o cliente a tomar esta deciso?
Quais so as vrias fases do processo de deciso de compra?
Que iniciativas tomei ou vou tomar para chamar a ateno dos clientes para os meus produtos e
estimular a sua preferncia?
2.1.1. A pesquisa de mercado

Fazer pesquisa de mercado significa procurar descobrir tudo sobre os potenciais clientes e sobre os
concorrentes.
Trata-se, porm, de uma aco que no deve ser realizada apenas no momento do arranque da empresa.
de inegvel interesse para a actividade de qualquer empresa que sejam acompanhados e conhecidos os
movimentos no interior do mercado, de tal modo que seja sempre possvel adaptar os produtos
fabricados e comercializados s novas condies encontradas.
48
A pesquisa de mercado , em muitos casos, o primeiro contacto do empresrio com os seus clientes.
imprescindvel que a componente do Plano de Negcios relativa ao binmio produto/mercado esteja
bem elaborada.
Basicamente esta questo corresponde quilo a que costume designar-se pelo tringulo do mercado:
PROCURA PELOS CLIENTES
PRODUTOS DA
EMPRESA
CONCORRNCIA
No momento em que o potencial empresrio consegue reunir informao pormenorizada sobre estes trs
elementos do processo de marketing est em condies de encontrar no tringulo um lugar para os seus
produtos.
Mas antes de conseguir as respostas necessrio formular as perguntas:
O QUE QUERO SABER ACERCA DOS MEUS CLIENTES?
Uma empresa industrial tem como clientes directos outras empresas e os consumidores apenas
aparecero como clientes indirectos. Contudo , em ltima anlise, para estes que a empresa fabrica os
seus produtos, razo mais do que suficiente para os procurar conhecer.
que idade tm? Qual a sua ocupao profissional?

so membros de alguma associao privada?
assinam ou lem algum tipo particular de jornais ou revistas?
que tipo de programas de rdio e de televiso preferem?
qual o seu comportamento perante a aquisio de produtos:
- so crticos?
- so cautelosos?
- gostam de fazer comparaes?
- so espontneos ou lentos no processo de utilizao?
- os produtos da empresa tm procura sistemtica ou ocasional?
quanto tempo esto dispostos a gastar para se deslocarem at ao ponto de venda?
como que os clientes gostam de ser abordados?
que importncia gastam em produtos similares aos oferecidos pela futura empresa?
Quanto aos clientes directos a empresa deve procurar saber:
onde esto localizados?

qual o grau de necessidade dos produtos da empresa?
quem so os actuais fornecedores desses produtos?
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qual o oramento para a aquisio dos produtos em questo?

esto satisfeitos com os actuais fornecedores?
que hipteses existem de aproximao a esses clientes?
que motivaes de compra oferecem os produtos da nova empresa?
O QUE QUERO SABER ACERCA DA CONCORRNCIA?

Um concorrente uma empresa que fornece os mesmos produtos que a nossa empresa.
Tendo presentes os aspectos que se referem em seguida, dever-se-o identificar, listar e caracterizar os
principais concorrentes:
quais so os seus segmentos de mercado?

que gama de produtos tm?
que imagem tm junto do pblico?
em que aspectos so bons e menos bons?
o que h de especial nos produtos que fabricam?
quais so as suas perspectivas futuras?
onde esto localizados?
quantas pessoas trabalham para eles?
qual o seu volume de vendas (em valor e quantidades)?
ONDE POSSO ENCONTRAR AS RESPOSTAS S MINHAS PERGUNTAS?

O futuro empresrio poder ele prprio obter as respostas. Para tal dever construir um questionrio de
fcil interpretao e compreenso e solicitar a potenciais clientes (no caso de saber quem so) que o
preencham. Um questionrio bem construdo demonstra o interesse pelo cliente tendo melhor aceitao
junto deste e conduzindo, consequentemente, obteno de um nvel de respostas superior.
Nesta perspectiva, o questionrio dever ser elucidativo do bom conhecimento que o futuro empresrio
tem do sector, mostrando que est bem informado acerca da evoluo do mercado, que existiu a
preocupao de reunir o mximo de informao pertinente, que no existe o receio de abordar os clientes
de uma forma directa, que tem boas referncias e que h efectivamente um mercado para os produtos da
empresa.
O questionrio pode ser aplicado pessoalmente, caso em que se torna necessrio marcar previamente
uma entrevista, ou ser enviado pelo correio. Nesta situao o ndice de respostas normalmente mais
reduzido.
Muitas vezes necessrio, aps ter decorrido um perodo de uma ou duas semanas, fazer um contacto
telefnico com a pessoa ou empresa a quem se enviou o questionrio, disponibilizando-se para prestar
qualquer esclarecimento que seja necessrio e solicitando o retorno do questionrio
50
preenchido. Os inquiridos aceitam bem este contacto telefnico e a taxa de resposta aumenta
consideravelmente.
importante que se demonstre aos clientes que as suas opinies so importantes. A todos os inquiridos
que responderam ao questionrio o empresrio deve enviar uma carta ou uma pequena lembrana (um
vale de desconto, por exemplo) a agradecer a sua colaborao. Este procedimento, para alm de ser
correcto, facilita a aplicao de questionrios futuros.
O empresrio poder tambm recorrer aos servios de empresas especializadas em Estudos de Mercado.
O acrscimo de custo que esta opo gera muitas vezes compensado por uma reduo do tempo
necessrio para a recolha das informaes e por uma eficincia acrescida.
Mas os estudos de mercado no devero ser realizados apenas quando do lanamento da empresa. Aps
o seu arranque, o empresrio dever manter em constante observao os seus clientes directos e os
consumidores finais e as suas preferncias. Para tal, ele dever, regularmente, proceder realizao de
pequenos inquritos a aplicar junto de pequenos grupos, representativos dos seus mercados-alvo.
2.1.2. A escolha estratgica do segmento de mercado

Para a escolha do segmento de mercado-alvo, a questo que se pe a de saber a quem interessam os
produtos fabricados e comercializados pela empresa.
O segmento de mercado ou os segmentos de mercado que se pretendem atingir devem ser seleccionados
tendo em ateno:
a utilidade que o produto oferece ao cliente;
o carcter nico ou especial do produto que a empresa vai disponibilizar;
o preo e a qualidade.
Igualmente importante podero ser as preferncias e a capacidade de comunicao do potencial
empresrio.
Um segmento de mercado tem um conjunto de aspectos em comum, por exemplo:
idade, local de residncia, sexo, nacionalidade, estado civil;
estilo de vida, classe social, nvel de rendimento, profisso;
tipo de actividade, dimenso da organizao, atitude face ao risco e inovao, montante de
compras.
O poder de compra, a motivao e a dimenso so caractersticas do segmento de mercado da maior
importncia. Um produto que interesse a um nmero muito limitado de clientes inviabiliza, partida,
qualquer projecto de criao de uma empresa.
51
Outros aspectos relevantes so a capacidade dos clientes actuais virem a estimular outros clientes a
preferirem os produtos da nova empresa, bem como a manuteno de uma boa imagem, o que
contribui para a fidelizao dos clientes.
2.1.3. A escolha estratgica dos produtos

A adequao e descrio dos produtos oferecidos devem ser feitas na perspectiva do cliente.
De um modo geral, os produtos no surgem completamente isolados. Existem relaes de afinidade e
de complementaridade que conveniente analisar, listar e explorar.
Dever ser com base nesta lista, e adoptando uma ptica prxima da do cliente, que se deve proceder
escolha e definio da gama dos produtos a oferecer.
O empresrio no se deve esquecer que:
a linguagem utilizada para descrever os produtos deve ser perceptvel pelos clientes;
a gama de produtos dever estimular os clientes a comprar no s um produto mas vrios;
a especializao e a exclusividade so da maior importncia.
Sobretudo em empresas de muito pequena dimenso a especializao, criatividade, carcter inovador
e personalizao constituem verdadeiros trunfos face concorrncia de unidades de maior
dimenso.
2.1.4. Adequao produto/mercado
Para atingir os objectivos fixados para a empresa torna-se imperativa a escolha do conjunto produto
/mercado mais adaptado.
Em qualquer caso, a tarefa mais importante reunir em grupos homogneos a clientela potencial da
empresa, fazendo-lhes corresponder diferentes categorias de produtos que a empresa est (ou poder
vir a estar) em condies de fabricar.
Um dos processos normalmente utilizados para a adequao dos produtos da empresa sua clientela
potencial a construo de uma matriz do seguinte tipo:
Produtos
Clientes
Segmento de mercado 1
2.1.5. O marketing
52
O principal objectivo do marketing a satisfao dos desejos e necessidades dos clientes potenciais.
preciso que se transmita a imagem de que a futura empresa, atravs dos seus produtos, tem alguma
vantagem comparativa, ou seja, que os clientes, ao transferirem as suas preferncias para os produtos da
futura empresa, vero os seus desejos e necessidades melhor satisfeitos.
Sendo o marketing um processo contnuo, deve estar presente desde o momento em que a ideia do
negcio trazida para o mercado at ao momento em que os clientes adquirem regularmente os
produtos da empresa. O processo de marketing uma forma de dar continuidade actividade da
empresa e, como tal, dever acompanhar toda a sua existncia.
2.1.6. Construo de um plano de marketing

De acordo com as escolhas estratgicas feitas ao nvel dos produtos e dos mercados, o futuro empresrio
define os objectivos da empresa. So estes objectivos que vo constituir o ncleo do plano de
marketing e que devero ser trabalhados por forma a dar aos clientes a imagem que se pretende.
Assim, por exemplo, as imagens-chave que se pretendem associar ao negcio podero ser, de acordo
com os objectivos definidos, as seguintes:
prtico, simples e objectivo;

exclusivo e de alta qualidade;
moderno, inovador e actualizvel;
pessoal, multifacetado e orientado para resultados.
Uma vez tipificada a imagem do negcio, haver que assegurar que ela encontra expresso em todos os
aspectos exteriores e at interiores da empresa, designadamente no lay-out das instalaes, no espao
dedicado recepo e atendimento de clientes, nas pessoas que esto em contacto com o pblico, nas
cores, no design, nos preos e no prprio empresrio.
A imagem no imutvel, mas uma vez escolhida deve ser mantida durante um perodo de tempo que
permita ao pblico associ-la empresa e aos produtos que disponibiliza.
2.1.7. O marketing mix

O desenvolvimento do plano de marketing pode ser realizado com base no chamado marketing mix
que contempla, no caso concreto, aspectos como o produto, os preos, os canais de distribuio e a
comunicao.
A elaborao de um plano de marketing dever comear pela inscrio das opinies expressas pelos
potenciais clientes relativamente a cada um destes aspectos. Os clientes valorizam preferencialmente a
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qualidade? Haver que dar nfase a esse aspecto. Procuram, acima de tudo ateno? Haver que
providenciar nesse sentido.
Convm, no entanto, recordar que um plano de marketing deve ser credvel e realizvel e que, como tal,
no se devem fazer promessas ou criar expectativas que no se podem cumprir.
A. O produto
A escolha dos produtos a fabricar uma deciso fundamental do programa de marketing do industrial
porque:
caracteriza a empresa (tecnologicamente avanada ou tradicional);

deve responder s expectativas dos segmentos de mercado;
deve reflectir o posicionamento da empresa;
um factor de atraco;
uma fonte de custos e receitas.
Um produto adquirido pelas suas funes mas tambm pela imagem que transmite. Assim, as
caractersticas funcionais de um produto dependem das suas caractersticas fsicas (composio,
performances tcnicas, qualidades organolpticas, etc.) e dos servios que lhe esto associados.
Quanto imagem ela transmitida por inmeras variveis, de que a embalagem, o design e a marca,
constituem os expoentes mximos.
As principais qualidades de uma marca so
Estar disponvel, ou seja, susceptvel de ser utilizada;

Exprimir a rea da actividade da empresa e as suas promessas (exemplo: Sumol e Mini-Preo);
Ser original e distinguir-se claramente da concorrncia;
Ser fcil de pronunciar e memorizar e evitar duplos sentidos;
Ser compatvel com as outras marcas da empresa;
Ser curta.
A embalagem tem dois tipos de funes: as funes tcnicas (conservao, proteco, etc.) e as funes
de marketing (facilitar a utilizao, o transporte e a arrumao pelo consumidor; atrair a sua ateno e
inform-lo).
O design do produto corresponde s investigaes sobre as formas e os materiais do produto, a sua
esttica e a sua facilidade de utilizao.
- B. O preo
54
Das variveis do marketing, o preo uma das que mais preocupa os industriais, j que est
intimamente ligado qualidade e credibilidade do produto produzido e comercializado.
Muitos criadores de empresas comeam por praticar preos baixos, na mira de conseguir entrar no
mercado. Esta tctica pode resultar, mas tem dois grandes inconvenientes:
- pode transmitir uma imagem de menor qualidade aos produtos fabricados e comercializados (convm
no esquecer que o que bom custa);
- na maior parte dos casos, extremamente difcil aumentar os preos mais tarde sem perder clientes.
O industrial procura, atravs do preo, obter uma margem que assegure a cobertura das suas despesas e
que possibilite um lucro. A frmula mais comum de fixar um preo de venda a aplicao directa e
mecnica de um coeficiente multiplicador (normalmente conhecido como margem) ao custo de produo
do artigo.
Contudo, o empresrio deve estar consciente que esta nem sempre a melhor forma e isto por muitas
razes:
nem todos os produtos reclamam os mesmos esforos e portanto no suportam os mesmos encargos;
o resultado deste clculo poderia situar-se acima ou abaixo do preo de aceitao do consumidor;
a rotao dos artigos varivel;
a concorrncia pode estar a praticar preos diferentes, o que traria repercusses para a imagem da
empresa;
as condies de compra diferem de artigo para artigo;
a regulamentao legal pode no o permitir.
Para obviar a esta situao importante que se conheam os preos que os clientes esto habituados a
pagar, quanto estaro dispostos a pagar e quais so os preos praticados pelos concorrentes.
Para alm deste conhecimento, a poltica de preos depender de outros elementos, como sejam:
os objectivos de vendas, lucros e rendibilidade;

a estratgia de segmentao e posicionamento
os ajustamentos pontuais, necessrios em promoes;
as tcticas escolhidas (preo de penetrao ou de desnatao, etc.)
A implementao de um sistema de contabilidade analtica da maior importncia para se poder

conhecer, com rigor, os custos de fabricao de cada produto.
O empresrio pode recorrer a uma frmula simples para saber se os seus custos esto ou no muito
elevados, que a do Ponto Morto de Vendas. Ele poder assim saber que quantidade dever vender, e
logicamente produzir, para chegar a uma situao de lucro zero, ou seja, uma situao em que no tem
lucros nem prejuzos.
55
O ponto morto atingido quando as vendas cobrem os custos variveis e o conjunto dos custos fixos;
quer dizer que no ponto morto, a margem sobre custos variveis (preo de venda menos custo varivel
unitrio) igual soma dos custos fixos.
O mtodo do ponto morto no permite determinar directamente o preo de venda, mas muito til
porque permite estimar, para cada hiptese de preo, as quantidades que necessrio vender para no
perder dinheiro.
Comparando o valor alcanado com o mercado (naquilo a que se chama quota de mercado) o
empresrio poder ver at que ponto o seu projecto vivel . Se, por exemplo, for necessrio uma quota
de mercado de 50% para alcanar este ponto morto, tal sinnimo de algum irrealismo e o projecto
dever ser totalmente repensado.
A Frmula do Ponto Morto de Vendas a seguinte:
Custos fixos/Margem sobre custos variveis=Quantidade a vender
Para utilizar esta frmula, o empresrio dever em primeiro lugar identificar os seus Custos Fixos (que
no variam com a quantidade produzida) e os seus custos variveis (directamente proporcionais
quantidade produzida).
A ttulo de exemplo podemos citar:
Custos Fixos
Amortizaes
Pessoal administrativo
Rendas
Seguros
Custos Variveis
Matria-prima
Pessoal fabril
Mo de obra directa no fabril
Energia directa
O empresrio dever ainda ter em ateno a sua capacidade instalada. Se ela for excessiva para as suas
projeces de vendas implicar um aumento dos custos fixos, o que ir afectar a rentabilidade dos
capitais investidos. Se for insuficiente, originar perca de mercado (por incapacidade de satisfazer todas
as encomendas) e far com que os custos indirectos unitrios, como por exemplo custos administrativos
ou comerciais, sejam mais elevados, pondo mais uma vez em causa a rentabilidade.
C. A distribuio
Para o industrial a varivel distribuio pode ser encarada de dois pontos de vista:
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do ponto de vista logstico, em que ele tem de se preocupar com a distribuio fsica dos produtos
vendidos (frota prpria ou servio de terceiros, por exemplo) ,
do ponto de vista de marketing, em que ele tem de escolher os canais atravs dos quais vai escoar os
seus produtos. Dever apostar numa distribuio selectiva (poucos pontos de venda e alguma
exclusividade) ou intensiva (muitos pontos de venda).
Para fazer uma escolha do circuito de distribuio a utilizar, o fabricante dever analisar alguns critrios,
nomeadamente:
cobertura do alvo e potencial de venda do circuito;

competncia do circuito e adaptao do seu marketing ao marketing do produtor;
imagem, dinamismo e capacidade promocional do circuito;
controlo da distribuio;
compatibilidade entre circuitos, quando utiliza mais do que um;
custo da distribuio;
evoluo futura do circuito escolhido
D. A comunicao
A comunicao corresponde exteriorizao de toda a poltica de marketing que foi definida para a
empresa. um erro pensar-se que a comunicao comea com a publicidade ou que se reduz a ela. A
publicidade apenas um dos meios utilizados.
Existem outros veculos como, por exemplo, a fora de vendas, as relaes pblicas, as promoes, o
marketing directo, o patrocnio, etc.
Na rea industrial as promoes de vendas, a publicidade, as relaes pblicas e a fora de vendas
ocupam um lugar de destaque na poltica de comunicao da empresa.
A venda personalizada requer alguma preparao prvia do vendedor (eventualmente do empresrio,
caso este seja a nica fora de vendas da empresa), nomeadamente no que diz respeito a argumentrios
de venda e a suportes de apoio como catlogos ou folhetos.
Mesmo que partida se pense que no existem grandes hipteses de concluir um negcio com um
cliente, o vendedor deve estar sempre preparado para o caso de tal acontecer.
As relaes pblicas abrangem actividades susceptveis de chamar a ateno do pblico (clientes e
fornecedores) para a empresa. Uma aco eficiente neste domnio dever determinar uma imagem
favorvel da empresa, com os seguintes reflexos:
Ao nvel dos clientes:
contribuir para que seja facilmente reconhecida;
levar a que os clientes tenham orgulho no facto de terem utilizado algum produto da empresa;
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estimular os clientes a voltarem a comprar.

Ao nvel dos fornecedores.
incentivar um tratamento preferencial em termos de condies de venda, de prazos de entrega e
eventualmente de crdito.
Complementarmente, uma boa relao com os meios de comunicao social pode proporcionar
publicidade gratuita, uma vez que os media noticiam com frequncia servios novos ou diferentes.
Quanto publicidade paga existem alguns aspectos que tm de ser observados, devendo, no entanto, o
ponto de partida ser sempre a imagem da empresa que foi anteriormente escolhida.
Assim:
a imagem grfica deve corresponder imagem da empresa;

deve realar as vantagens proporcionadas aos clientes;
deve ser credvel,
deve ser apelativa e informativa;
deve criar o desejo de conhecer a empresa ou os seus servios.
Quanto aos suportes a que a empresa pode recorrer eles so de natureza muito diversa referindo-se, a
ttulo de exemplo: anncios em jornais e revistas da especialidade, rdio, televiso e cinema, folhetos
(com componentes grfica e informativa variveis), cartazes, direct marketing, veculos da empresa, etc.
Entende-se por promoo de vendas toda a actividade que consista em associar a um produto uma
vantagem temporria, destinada a facilitar ou a estimular a sua compra. A promoo procura, assim,
provocar nos clientes os comportamentos desejados, tornando-os mais fceis ou mais gratificantes.
O empresrio pode utilizar cinco grandes categorias de meios de promoo, para o que dever contar, na
maior parte dos casos, com a colaborao dos comerciantes atravs dos quais distribui os seus produtos:
experimentao gratuita
redues temporrias de preos
prmios e ofertas
concursos, jogos e sorteios
colocar em destaque o produto
Os reduzidos recursos financeiros que caracterizam um elevado nmero de casos de criao de
pequenas empresas podem no permitir a utilizao dos meios de comunicao referidos. Neste caso, o
empresrio ter de ser mais criativo e lanar mo de todos os expedientes que, no implicando custos
elevados, sejam capazes de promover a empresa e os servios que oferece.
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2.2. DEFINIO DO OBJECTIVO COMERCIAL
capaz de identificar o objectivo comercial da futura empresa? (segmento de mercado, gama de
produtos, nvel de preos, etc.)
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
2.3. O MERCADO
capaz de descrever o mercado onde a futura empresa vai operar (regional, nacional, internacional)?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
J avaliou quantitativamente o mercado? Que quota de mercado pensa atingir?
Fundamente as estimativas
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
J identificou alguns dos seus futuros clientes?......................................................................... : sim /no
Em caso afirmativo, como se caracterizam?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
J lhes apresentou alguma proposta? .................................................................................................... : sim /no
Em caso afirmativo, como reagiram?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Neste momento as encomendas em carteira so no montante de Esc.: _______________________________
59
2.4. ANLISE DA CONCORRNCIA
Consegue identificar os seus concorrentes e fazer a estimativa da sua facturao total? Em caso
afirmativo indique o seu nome e valor da facturao:
Concorrentes
Valor da facturao
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
Como avalia a sua empresa em comparao com os seus principais concorrentes?
o a sua empresa igual,
- a sua empresa pior)
(+ a sua empresa melhor,
Gama de produtos
Qualidade dos produtos
Servios complementares
Dimenso
Notoriedade
Imagem
Preo
Rapidez de execuo
Garantias
Prestgio
Outros, especifique:
Quais so as diferenas entre os seus produtos e os dos seus principais concorrentes? (Se possvel,
indique as diferenas relativamente a cada concorrente)
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Como resumiria os seus pontos fortes em relao aos concorrentes?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
60
Como resumiria os seus pontos fracos em relao aos concorrentes?

___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
2.5. PRODUTOS (GAMA DE PRODUTOS)
Faa uma descrio sucinta dos Produtos ou gama de Produtos da sua empresa (no se esquea de
referir os aspectos referentes marca e embalagem):
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
2.6. APROVISIONAMENTO
J contactou algum dos seus futuros fornecedores ........................................................................... : sim / no
Em caso afirmativo, que condies oferecem em termos de prazos de entrega, qualidade, prazos de
pagamento, assistncia ps-venda, etc.
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
J decidiu qual a quantidade a adquirir de cada vez........................................................................ : sim / no
Em caso afirmativo, prefere poucas encomendas de maior quantidade ou muitas encomendas de
menor quantidade. Liste as vantagens e desvantagens de cada um dos processos.
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
2.7. CLCULO DE CUSTOS E PREOS DE VENDA
J faz ideia dos custos dos seus produtos? ........................................................................................ : sim /no
Em caso afirmativo, indique o processo utilizado no clculo: ______________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Em caso negativo pode utilizar o quadro seguinte:
Custo das matrias-primas ...................

Horas homem x remunerao mdia
horria(1) ...................................................
Outros custos directos ...........................
A
________________
Produtos
B
_______________
C
_____________
________________
________________
_______________
_______________
_____________
_____________
61
Preo de custo .........................................
________________
_______________
_____________
(1) A remunerao mdia horria pode ser obtida por consulta a organizaes sectoriais ou, caso saiba os ordenados
que vai praticar, atravs da utilizao de um ndice. Neste caso multiplique 0,01 pelo ordenado mensal e obter a
remunerao mdia horria. Este valor foi calculado a partir da frmula:
(vencimento+encargos sociais+seguros)x14 meses:11 mesesx176h/ms.
Planeia reduzir os custos face s despesas totais actuais? ............................................................... : sim / no

Em caso afirmativo, de que maneira?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
J fixou os preos de venda dos seus produtos? ............................................................................... : sim / no
Em caso afirmativo, descreva o mtodo utilizado.
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Em caso negativo, no se esquea que ao preo de custo calculado h que somar um valor
correspondente aos custos fixos (pessoal administrativo, rendas, energia, seguros, diversos) imputados e
uma margem de lucro para encontrar o seu preo de venda. (veja a este propsito o ponto 2.1.7. B. O
preo)
J calculou o ponto morto de vendas para o seu nvel de custos e para o seu preo de venda? (veja a este
propsito o ponto 2.1.7. B. O preo) . ................................................................................................ : sim / no
Em caso afirmativo, indique o valor alcanado.
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
J relacionou o seu ponto morto de venda com o mercado? .......................................................... : sim / no
Em caso afirmativo, parece-lhe um valor realista?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
2.8. DISTRIBUIO
J seleccionou os canais de distribuio que vai utilizar? ............................................................... : sim / no
Em caso afirmativo, quais os critrios que utilizou.
62
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
63
2.9. PROMOO
Quais so as opinies dos seus potenciais clientes acerca dos seus produtos? (v.g. gama de produtos,
qualidade, preo, garantia, etc.)
Opinies dos clientes
As opinies foram tomadas em considerao?

(justifique as respostas)
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Que meios promocionais vai utilizar para cativar os seus clientes?

meios
venda personalizada
promoes de vendas
feiras e exposies
marketing directo
relaes pblicas
cartazes out-door
publicidade
sempre
frequentemente
regularmente
raramente
nunca
outros, especifique: _______________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
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3. INVESTIMENTOS E FINANCIAMENTO
Os elementos financeiros de um plano de negcios so basicamente os seguintes:
plano de investimento
plano de financiamento
balano inicial
conta de explorao previsional
oramento previsional de tesouraria
Iremos de seguida analisar os trs primeiros pontos.
3.1.1. Plano de investimento

O plano de investimento corresponde inventariao e avaliao dos elementos necessrios para o
arranque da empresa. Os emprstimos obtidos so, frequentemente, funo do plano de investimento e
no h nada pior que descobrir, durante a fase de arranque do negcio, que a dimenso financeira do
investimento foi calculada insuficientemente.
Os montantes includos no plano de investimento devem reflectir os preos reais (incluindo o IVA) no
momento do pagamento. Estes montantes correspondem, de uma forma simplificada, ao somatrio das
seguintes despesas:
investimento em capital fixo corpreo;
investimento em capital fixo incorpreo e despesas plurianuais;
fundo de maneio;
imprevistos.
Clculo das imobilizaes corpreas
Os edifcios, os equipamentos bsicos, de transporte e administrativos, por exemplo, constituem
elementos corpreos indispensveis ao arranque e funcionamento normal da empresa, que acarretam
necessariamente despesas de investimento.
O clculo do montante respectivo poder ser obtido, com alguma segurana, listando,
exaustivamente, todos os elementos que integram o activo fixo corpreo da futura empresa, pedindo
oramentos aos fornecedores (relativamente a investimentos em que tal se justifique) e fazendo um
clculo aproximado para as restantes despesas.
65
Clculo das imobilizaes incorpreas e despesas plurianuais
Integram-se aqui as despesas relativas constituio da empresa (elaborao de estatutos,
declaraes, registos e publicaes) e ainda as correspondentes a trespasses, estudos e projectos,
campanhas de lanamento de novos produtos, patentes, marcas, alvars, licenas, etc.
As despesas plurianuais decorrem, numa primeira instncia, das despesas de coordenao e de
fiscalizao do projecto, mas tambm da obrigatoriedade de pagamento de juros e de amortizao dos
emprstimos contratados.
Clculo do fundo de maneio
A regra do equilbrio financeiro mnimo satisfeita quando o grau de liquidez das aplicaes , pelo
menos, igual ao prazo de exigibilidade dos fundos utilizados no seu financiamento, ou seja, quando o
capital ou activo circulante - que corresponde ao somatrio do disponvel, realizvel a curto prazo e
existncias, ou seja, aos elementos patrimoniais directamente ligados ao ciclo de explorao da
empresa e que, por isso, circulam incessantemente no seu interior - igual ao exigvel a curto prazo.
Contudo, esta regra no contempla a eventual ocorrncia de rupturas na rotao dos elementos
integrantes do capital circulante, que venham a comprometer a liquidao do exigvel a curto prazo
na data do respectivo vencimento, como, por exemplo, o atraso no recebimento de um crdito, o
desencadear de uma greve, etc.
Desta maneira, e no sentido de evitar as consequncias resultantes dos desequilbrios provenientes de
eventuais rupturas na rotao do capital circulante, no acompanhadas da automtica readaptao do
grau de exigibilidade do passivo de curto prazo, imperiosa se torna a existncia de uma margem de
segurana.
O Fundo de Maneio , em suma, a parcela de capitais permanentes que financia capitais circulantes,
ou seja, a margem de segurana de tesouraria advm do facto de um determinado montante do
capital circulante, com um grau de liquidez geralmente de curto prazo, ser coberto financeiramente
por capitais permanentes, caracterizados por um prazo de exigibilidade superior.
Embora na prtica seja vulgar identificar o Fundo de Maneio com a Reserva de Segurana de
Tesouraria, o empresrio deve estar consciente de que no significam o mesmo, j que o Fundo de
Maneio constitudo pela Reserva de Segurana de Tesouraria, pelo crdito concedido a clientes e
pelas existncias ao que se subtrai o crdito obtido de fornecedores.
O Fundo de Maneio corresponde ao montante necessrio para assegurar a actividade normal da
empresa e calcula-se do seguinte modo:
Reserva de Segurana de Tesouraria + crdito concedido + existncias - crdito obtido de fornecedores
66
A Reserva de Segurana de Tesouraria representa o volume mnimo de disponibilidades necessrio
para a empresa enfrentar, sem dificuldades, eventuais atrasos na ocorrncia dos seus recebimentos
e/ou antecipaes foradas dos seus pagamentos.
O crdito concedido representa o volume de meios financeiros imobilizados na empresa, como
resultado de as suas vendas no se efectuarem a pronto pagamento. Trata-se, portanto, de crdito
concedido a Curto Prazo, insusceptvel de titulao ou, quando titulado, de difcil mobilizao
imediata junto da banca comercial ou de sociedades de factoring.
As existncias (matrias primas e produtos acabados) representam normalmente um valor muito
elevado. O empresrio pod-lo- reduzir se recorrer a compras frequentes de pequenas quantidades
de matrias-primas (ele no se dever esquecer, no entanto, que neste caso poder perder o desconto
de quantidade) ou se procurar adoptar uma filosofia de Just-in-Time.
O crdito obtido representa os meios financeiros ao dispor da empresa pelo facto de esta no pagar
aos seus fornecedores de imediato mas sim a 30 ou a 60 dias.
A importncia da previso das necessidades em fundo de maneio justifica-se pelo facto de, aps
iniciada a actividade da empresa, poder existir um lapso de tempo entre a venda dos produtos e a
correspondente entrada de dinheiro. Esta situao depende muito das condies normais de venda
aos clientes (pronto pagamento ou a crdito)
O Fundo de Maneio no deve ser nem excessivo nem insuficiente, mas sim situar-se ao nvel das
efectivas necessidades da empresa. Na verdade, o facto de o Fundo de Maneio ser excessivo traduz-se
na existncia de elevados recursos financeiros investidos na empresa, o que se reflecte na sua
rentabilidade; quando o Fundo de Maneio insuficiente, a empresa no s ter de enfrentar
sucessivos problemas de tesouraria como tambm ver a sua rentabilidade afectada, pois os custos
financeiros sero mais elevados.
Imprevistos
Independentemente do rigor do clculo das rubricas anteriores, situaes no previstas inicialmente,
podem alterar o montante global das necessidades de investimento.
Estas situaes prendem-se com desvios qualitativos decorrentes de deficincias registadas nos
projectos de instalao, na implantao dos equipamentos, nas previses relativas ao fundo de
maneio, etc.
3.1.2. Plano de financiamento

Determinado o montante do investimento necessrio, haver que reunir os meios financeiros,
designados por capitais, indispensveis sua cobertura. Esta operao deve realizar-se atravs da
67
elaborao de um plano de financiamento, o que corresponde elaborao de um mapa de origem e

aplicao de fundos.
A boa ou m estrutura financeira de uma empresa geralmente consequncia do modo como os seus
bens activos so financiados.
Antes de efectuar uma escolha entre os diferentes meios de financiamento que se podem apresentar
empresa, o empresrio no se deve esquecer que uma boa gesto exige que se pratique o princpio da
racionalidade econmica, isto , que se minimizem os meios para atingir os mesmos objectivos.
Ora, neste caso, os meios postos disposio da empresa so os capitais, logo a sua utilizao deve ser
racional pois, quer eles pertenam aos scios ou accionistas, quer sejam emprestados, h que pagar
dividendos ou encargos financeiros.
De um modo geral, so os capitais prprios que devem cobrir os riscos da empresa e no os capitais
alheios, mesmo a longo prazo. Os emprstimos a longo prazo dependem do cash-flow futuro da
empresa e podem ser considerados como uma antecipao sua actividade.
ento necessrio que, aquando do recurso a este tipo de financiamento, nos asseguremos primeiro
da rentabilidade da operao em causa e da possibilidade de gerar fundos suficientes que assegurem
os pagamentos dos encargos fixos e do reembolso do capital emprestado, segundo os prazos fixados.
Numa primeira fase, quando a empresa se encontra em constituio e arranque, todos os capitais (
excepo do capital social) so alheios empresa, j que esta, de per si, ainda no teve actividade e,
portanto, no gerou qualquer receita. Numa segunda fase, os meios de financiamento podem ser:
- prprios da empresa (autofinanciamento);
- exteriores.
O Autofinanciamento representa o financiamento da empresa por ela prpria, isto , pelos recursos
financeiros que so libertos durante o seu funcionamento, e constitui um complemento indispensvel
aos pedidos de emprstimos, pois as entidades financiadoras no aceitam correr a totalidade dos
riscos. Contudo, no nos devemos esquecer que o autofinanciamento tende a reduzir os dividendos
distribudos, diminuindo, por isso, a rentabilidade dos investimentos efectuados pelos
scios/accionistas. Ele deve ser usado com parcimnia.
Os meios financeiros exteriores empresa podem tomar diversas formas, como por exemplo: aumento
do capital social, emprstimos a mdio e longo prazo, que podem revestir a forma de emprstimos
bancrios ou obrigacionistas, emprstimos de scios, leasing, crditos a curto prazo, etc.
68
Em termos contabilsticos podemos encontrar o capital prprio subdividido em:
capital social;
prestaes suplementares;
reservas (de reavaliao, obrigatrias, especiais e livres);
resultados transitados.
E as dvidas a terceiros constitudas por:
crdito de fornecedores;
emprstimos bancrios e obrigacionistas;
emprstimos dos scios;
3.1.3. Balano
O balano, que um documento esttico, constitui para os economistas o "retrato" da situao
econmica e financeira da empresa num dado momento. Poder-se- dizer, tambm, que o balano
mostra de onde vem o dinheiro da empresa (origens de fundos) e para onde vai (aplicaes de
fundos).
Num balano inicial da empresa os elementos so pouco numerosos correspondendo as aplicaes de
fundos - ou seja, o ACTIVO - s despesas de estabelecimento (imobilizaes incorpreas) e aos
investimentos corpreos necessrios ao arranque da empresa e as origens de fundos (CAPITAL
PRPRIO + PASSIVO) aos capitais prprios e crditos dos fornecedores.
69
3.2. ELABORAO DO PLANO DE INVESTIMENTO
Descreva os investimentos necessrios para o arranque e primeiro ano de actividade da sua empresa:
(Para as operaes de clculo utilize o ficheiro planinv.xls)
Plano de investimento
IMOBILIZAES CORPREAS
Edifcios e outras construes .........................................................................
Equipamento industrial ...................................................................................
Equipamentos bsico e de transporte.............................................................
Equipamento administrativo
- mobilirio de escritrio ...............................................................................
- computadores, fotocopiadoras e calculadoras ........................................
- outro ..............................................................................................................
Outras imobilizaes corpreas (1) .................................................................
Transportes, Seguros, Despesas de Instalaes, IVA (2) ..............................
Total das imobilizaes corpreas ...................................................................... (A)
IMOBILIZAES INCORPREAS
Despesas de instalao
- constituio da empresa ................................................................................
- estudos e projectos .........................................................................................
Despesas de investigao e de desenvolvimento
- estudos de comercializao ..........................................................................
- campanhas de lanamento de novos produtos .........................................
Propriedade industrial e outros direitos .......................................................
Trespasses .........................................................................................................
Arranque e
1 ano
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
Total das imobilizaes incorpreas................................................................... (B)
________________
FUNDO DE MANEIO
Reserva de segurana de tesouraria (a) .........................................................
Crdito a clientes (b) .........................................................................................
Existncias ( c) ...................................................................................................
Crdito obtido de fornecedores (d) ...............................................................
________________
________________
________________
________________
Total do fundo de maneio (a+b+c-d)................................................................. (C)
________________
TOTAL DO INVESTIMENTO ........................................................... (A+B+C)
________________
(1) Como por exemplo: bibliotecas, equipamento de desenho e topografia, filmes para formao do pessoal
(2) Individualizou-se esta rubrica apenas para chamar a ateno do futuro empresrio que dever tomar em linha de
conta estes custos quando analisa o custo de aquisio de um equipamento.
Contabilisticamente estes valores acrescem ao custo do bem adquirido para permitir a sua amortizao; o IVA
(que nestes casos normalmente dedutvel) ser sempre registado numa conta prpria, no fazendo parte das
imobilizaes corpreas.
Contudo, o empresrio no dever esquecer que, no momento da realizao do investimento, todos estes custos
so na realidade suportados.
O clculo do investimento em activo fixo corpreo e incorpreo

baseou-se em propostas/oramentos dos fornecedores?................................................................. sim / no
70
Em caso negativo, como foi determinado o montante desses investimentos?

___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Como calculou o valor do crdito a clientes?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
E do crdito de fornecedores?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Tem necessidade de garantias? ............................................................................................................... sim /no
Em caso afirmativo, de que montante? .............................................. _________________________________
3.3. ELABORAO DO PLANO DE FINANCIAMENTO

3.3.1. Financiamento com capitais prprios (1)
De que fundos prprios dispe para investir na sua empresa ?
Capitais prprios
Poupanas ..................................................................................................................
Instalaes(2) ................................................................................................................
Viatura prpria(2) .......................................................................................................
Bens susceptveis de hipoteca ................................................................................
Emprstimos particulares (v.g. famlia, amigos) .................................................
Outros, especifique:
_________________________________________ ..................................................
_________________________________________ ..................................................
_________________________________________ ..................................................
Total de capitais prprios ......................................................................................... (D)
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
(1) No caso de existirem vrios scios, cada um dever responder a esta questo
(2) Como determina este valor?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
71
3.3.2. Financiamento com capitais alheios
Que fundos espera obter de terceiros ?
Capitais a mdio e longo prazo
Hipotecas sobre as instalaes .............................................(prazo ____ anos)
Emprstimos bancrios de mdio prazo ............................(prazo ____ anos)
Outros emprstimos...............................................................(prazo ____ anos)
Leasing (viaturas, equipamentos) .......................................(prazo ____ anos)
________________
________________
________________
________________
Total de capitais a mdio e longo prazo ....................................................................... (E)
________________
Capitais de curto prazo

Saques a descoberto ..................................................................................................
Crdito de fornecedores ...........................................................................................
Outros..........................................................................................................................
________________
________________
________________
Total de capitais a curto prazo ..................................................................................... (F)
________________
Total de capitais prprios e capitais alheios ...........................................(D+E+F)
________________
J contactou algum banco para o financiamento do seu projecto?...................................................... sim / no

Em caso afirmativo, qual foi o banco e quem foi a pessoa contactada (Nome e telefone)
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Desses contactos resultaram algumas perspectivas? Em caso afirmativo, quais?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Existem alguns sistemas de incentivo para a criao de empresas. J indagou se algum susceptvel de
aplicao ao seu projecto? ........................................................................................................................sim / no
Em caso afirmativo, qual foi o resultado?
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
4. CONTA DE EXPLORAO PREVISIONAL
72
Representando o clculo dos proveitos e dos custos da empresa para um dado perodo e permitindo
prever os resultados do projecto, a conta de explorao previsional um documento indispensvel do
plano de negcios.
Esta pea contabilstica, elaborada geralmente para um perodo de um a trs anos, pode igualmente
ser utilizada como instrumento de gesto financeira aps o arranque da empresa.
Neste caso, a sua periodicidade deve ser mensal, o que possibilita detectar mais rapidamente certas
anomalias como, por exemplo, uma baixa alarmante das vendas ou um aumento exagerado dos
custos e tomar as medidas correspondentes (aumentar a prospeco de clientes, diminuir certos
encargos, etc.).
Tratando-se de um documento previsional aconselhvel que os clculos sejam feitos em contos,
conseguindo-se assim uma leitura mais fcil com um grau de pormenorizao suficiente.
Os dois modelos aqui apresentados so-no a ttulo de exemplo e destinam-se a permitir ao futuro
empresrio ter uma visualizao simples dos custos e proveitos da sua empresa. Do ponto de vista fiscal,
o empresrio ter de apresentar uma demonstrao de resultados de acordo com o art. 3 do DL 410/89.
O primeiro modelo - Demonstrao de Resultados por funes - corresponde ao estabelecido pelo artigo
25 da 4 Directiva Comunitria. Embora de produo no obrigatria o modelo com maior aceitao a
nvel internacional e com melhor informao para o empresrio. O preenchimento deste mapa s
possvel desde que a empresa possua uma Contabilidade Analtica de explorao.
O segundo modelo, e os quadros anexos, procura apresentar de forma pormenorizada as receitas
provenientes das vendas de produtos e os custos suportados para a realizao dessas receitas.
73
(Para as operaes de clculo utilize o ficheiro cexplor.xls)

4.2. DEMONSTRAO DE RESULTADOS POR FUNES (valores excl. IVA)
Venda de produtos................................................
Custo das vendas (1)...............................................
1 ano
____________
____________
2 ano
____________
____________
(103 .)
3 ano
___________
___________
____________
____________
___________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
___________
___________
___________
____________
____________
___________
____________
____________
___________
+
+
____________
____________
____________
____________
___________
___________
____________
____________
____________
____________
___________
___________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
___________
___________
____________
____________
___________
____________
____________
___________
____________
____________
___________
Resultados Brutos....................................................
Custos administrativos(2) ......................................
Custos de distribuio(3) .......................................
Outros proveitos operacionais(4) .........................
Resultados Operacionais .........................................

Rendimentos de participaes de capital.
Rendimentos de ttulos negociveis e de
outras aplicaes financeiras............................
Outros juros e proveitos similares...................
Amortizaes e provises de aplicaes e
investimentos financeiros (5) .............................
Juros e custos similares .....................................
Resultados Correntes
Proveitos e ganhos extraordinrios........................
Custos e perdas extraordinrios .............................
+
-
Resultado antes de impostos .........................................

Imposto sobre o rendimento do exerccio.............
Resultado lquido do exerccio................................
(1) para uma frmula de clculo do custos das vendas veja o ponto 2.7
(2) nesta linha registam-se os custos administrativos, que tm de ser determinados pela contabilidade analtica, e que
podem incluir: material de escritrio, transporte de pessoal, deslocaes e estadias, despesas de representao,
remuneraes dos rgos sociais da empresa, despesas com o pessoal, amortizaes do imobilizado afecto ao
sector administrativo, publicidade, etc.
(3) nesta linha registam-se os custos de distribuio, que tm de ser determinados pela contabilidade analtica, e que
podem incluir: consumo de materiais e embalagens, subcontratos, despesas de representao, publicidade,
transporte de mercadorias e/ou produtos, deslocaes e estadias, comisses concedidas a intermedirios,
despesas com o pessoal, amortizaes do imobilizado afecto ao sector de distribuio, etc.
(4) regista-se nesta linha os proveitos suplementares, os subsdios explorao, os trabalhos para a prpria empresa
e outros proveitos operacionais.
(5) s se aplica a bens imveis considerados imobilizado financeiro, como por exemplo edifcios adquiridos para
arrendamento
74

4.3. CONTA DE EXPLORAO (valores excl. IVA) (1)
(103 .)
Produto
A
Produto
B
Produto
C
TOTAL
Venda do produto ......................................................
+ ________
________
_______
________
Valor de compra de matrias primas .....................

Mo de obra directa ..................................................
Energia .........................................................................
Descontos comerciais a conceder ............................
Descontos comerciais a receber ...............................
+
-
________
________
________
________
________
________
________
________
________
________
________
________
________
________
________
_________
_________
_________
_________
____
Resultado bruto (A)......................................................
________
________
________
________
Resultado bruto em % das vendas
________
________
________
________
Custos (2)
Pessoal (a).....................................................................
Fornecimentos e servios de terceiros (b).............
Instalaes (c) ..............................................................
Transportes (d)............................................................
Comunicao (e).........................................................
de gesto geral (f) .......................................................
Provises p/ depreciao (g)...................................
Encargos financeiros (h) ...........................................
+
+
+
+
+
+
+
+
_________
_________
_________
_________
_________
_________
_________
_
Custos totais (B) ..................................................................
________
Resultado de explorao (A-B) ..........................................
________
Receitas extraordinrias .................................................
Resultado antes dos impostos ............................................

Impostos ............................................................................
Distribuio de lucros .....................................................
________
________
Lucro lquido no distribudo ......................................
________
________
________
(1) elabore uma conta de explorao para cada um dos trs anos em anlise
(2) descrimine os custos de (a) a (h) nas pginas seguintes.
75

4.3.1. Descriminao dos custos de explorao
(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
Salrios brutos................................................................
Despesas com a Segurana Social...............................
Comisses .......................................................................
Despesas de deslocao e estadia ...............................
Seguros ............................................................................
Formao.........................................................................
Outros custos com o pessoal .......................................
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
Total dos custos com o pessoal ..................................
_____________
_____________
_____________
1 ano
2 ano
Custos com o pessoal
(1)
(1) mo-de-obra directa e indirecta
Fornecimentos e servios de terceiros
(103 )
3 ano
Fornecimentos de materiais diversos.........................

Manuteno e reparao de
equipamentos.................................................................
Correios, telefone e fax .................................................
Energia.............................................................................
Aluguer /leasing de equipamentos ...........................
Seguros de equipamento .............................................
____________
____________
____________
____________
____________
____________
_____________
_____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Total dos custos de fornecimentos e servios de

terceiros...........................................................................
____________
_____________
____________
1 ano
2 ano
Rendas .............................................................................
Seguros ............................................................................
Manuteno, reparao e limpeza..............................
Outros custos..................................................................
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Total dos custos das instalaes................................
____________
____________
____________
Custos das instalaes
(103 )
3 ano
(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
Combustveis...................................................................
Seguros .............................................................................
Manuteno e reparao ...............................................
Leasing .............................................................................
Outros custos...................................................................
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Total dos custos de transporte.....................................
____________
____________
____________
Custos de transporte
76

(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
Publicidade...........................................................................
Aces de Relaes Pblicas..............................................
Aces de Promoo de vendas........................................
Marketing Directo ...............................................................
Feiras e exposies ..............................................................
Outras aces........................................................................
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
___________
___________
____________
____________
____________
________
___________
___________
____________
____________
____________
________
Total dos custos de comunicao.....................................
_____________
___________
___________
Custos de Comunicao
(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
Consultoria ...........................................................................
Contribuies e subscries...............................................
Despesas de representao ................................................
Outros custos de gesto......................................................
_____________
_____________
_____________
_____________
___________
____________
____________
_________
___________
____________
____________
_________
Total dos custos gerais de gesto.....................................
_____________
___________
___________
Custos gerais de gesto
(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
Bens intangveis ................................ (period. __ anos)

Edifcios e outras construes ........ (period. __ anos)
Reparaes......................................... (period. __ anos)
Equipamento e instalaes.............. (period. __ anos)
Mobilirio e utenslios ..................... (period. __ anos)
Equipamento informtico ............... (period. __ anos)
Material de transporte ..................... (period. __ anos)
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
___________
____________
__________
___________
___________
___________
___________
___________
____________
__________
___________
___________
___________
___________
Total dos custos de depreciao...................
_____________
___________
___________
Custos de depreciao
(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
Descontos financeiros de pronto pagamento............

Juros
Emprstimos particulares .........(taxa de juro __ %)
Emprstimos bancrios .............(taxa de juro __ %)
Crditos de fornecedores ..........(taxa de juro __ %)
Hipotecas .....................................(taxa de juro __ %)
Outros...........................................(taxa de juro __ %)
Amortizaes financeiras ..................................................
_____________
___________
___________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
_____________
___________
___________
____________
__________
____________
__________
___________
___________
____________
__________
___________
___________
Total dos encargos financeiros .........................................
_____________
___________
___________
Encargos financeiros
77

4.4. TESTE DE CAPACIDADE DE AMORTIZAO DE EMPRSTIMOS / INVESTIMENTOS
(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
Lucros no distribudos...................................................
Amortizaes e Provises p/ depreciao................... +
Investimentos de substituio........................................ _
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
Disponvel para amortizao e expanso dos investimentos

.......................................................................................... (A)
___________
___________
___________
Amortizaes obrigatrias (B)

. Hipoteca das instalaes ........................................... . Crdito bancrio de mdio prazo............................ . Emprstimos................................................................ . Contratos de leasing................................................... . Crdito bancrio de curto prazo .............................. Expanso dos investimentos ................................... (C)-
____________
____________
____________
____________
____________
______
____________
____________
____________
____________
____________
_____
____________
____________
____________
____________
____________
______
Liquidez ........................................................ [A - (B+C) ]
___________
___________
___________
4.5. EXPLICAES ADICIONAIS SOBRE A CONTA DE EXPLORAO

Indique como determinou os valores das suas vendas (nmero de clientes, nmero mdio de vendas por
cliente, valor mdio de venda). ________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
capaz de quantificar o crescimento (expanso) da sua empresa? __________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Indique como determinou o valor das compras (com base na experincia, em informao sectorial,
atravs de clculos, etc.). _____________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Indique como determinou os seus custos {pontos (a) a (h)}_________________________________________
___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
Como vai enfrentar a eventual no concretizao de algumas vendas previstas? _____________________

___________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
78
5. ORAMENTO PREVISIONAL DE TESOURARIA

Conhecida a previso dos proveitos e dos custos surge agora a necessidade de conhecer os fluxos de
entrada e de sada de dinheiro ou seja de prever os montantes correspondentes aos recebimentos e aos
pagamentos.
Essa previso consegue-se atravs do oramento previsional de tesouraria, cujo papel o de permitir
ao empresrio saber se a empresa vai gerar meios financeiros suficientes para liquidar as dvidas que
se vo vencer.
As receitas e despesas relativas ao negcio surgem quase sempre de um modo desfasado e por tal
motivo impossvel calcular mdias mensais a partir do montante previsto para as vendas anuais,
sobretudo se a actividade sazonal. Por outro lado, o empresrio vai ter que pagar os fornecimentos,
os salrios, os encargos financeiros, etc., nos prazos acordados, independentemente da evoluo das
vendas.
No oramento de tesouraria previsional, que dever ser elaborado para um perodo mnimo de um
ano de actividade, inscrevem-se ms a ms ou eventualmente semana a semana, o saldo financeiro
inicial, todos os pagamentos que devem ser efectuados e todos os recebimentos previstos.
As notas que se seguem podero ajudar na elaborao deste documento contabilstico.
1. Saldo financeiro no primeiro dia do ms: corresponde ao dinheiro existente em caixa e aos depsitos
bancrios ordem;
2. Recebimentos de vendas (IVA includo): dever fazer-se um clculo aproximado dos montantes a
receber provenientes das vendas, tendo em considerao o Prazo Mdio de Recebimentos;
3. Outras receitas: outros recebimentos esperados, designadamente, um emprstimo que ainda no foi
liberado, a venda de um carro ou de uma mquina, etc..
A anlise do oramento de tesouraria permite verificar se existem meses com descobertos de
tesouraria, calcular dos montantes financeiros necessrios para cobrir essas situaes e construir um
saldo normal de disponvel.
Com base no oramento previsional de tesouraria possvel estudar as formas de financiamento mais
convenientes, em termos de tipos de financiamento, montantes e prazos.
79

5.2. ELABORAO DO ORAMENTO PREVISIONAL DE TESOURARIA
(103 )
Primeiro ano
Meses
Janeiro
Fevereiro
Maro
Abril
__________
__________
__________
__________
vendas (inclui IVA).

Obteno de emprstimos de curto
prazo ........................................................
Outras receitas:
_________________________________
_________________________________
______________________________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
Total dos recebimentos ...................................
__________
__________
__________
__________
Aquisio de bens e servios ...............

Pessoal .....................................................
Instalaes...............................................
Transportes .............................................
Comunicao..........................................
de gesto geral........................................
Pagamento de contribuies e
impostos ..................................................
Pagamento do IVA s Finanas (1)
Descontos de pronto pagamento e
outros encargos financeiros .................
Reembolso e juros de emprstimos de
curto prazo..............................................
Outros pagamentos:
_________________________________
_________________________________
______________________________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
__________
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Total dos pagamentos .....................................
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Meios financeiros lquidos disponveis

no ltimo dia ...... +/-
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no 1 dia.................................................+/Recebimentos
Pagamentos (inclui IVA)
(1) O IVA a pagar s finanas dever ser calculado com o auxlio de um mapa de vendas e compras, onde sejam
registadas as facturas emitidas e as compras efectuadas, independentemente do seu recebimento/pagamento,

uma vez que o IVA pago em funo das facturas (emitidas/recebidas) e no da sua liquidao. O mapa de
vendas/compras deve ser feito mensal ou trimestralmente conforme o regime de IVA a que o empresrio estiver
sujeito.
80

(103 )
Primeiro ano
Meses
Maio
Junho
Julho
Agosto
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prazo ........................................................
Outras receitas:
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Pessoal .....................................................
Instalaes...............................................
Transportes .............................................
Comunicao..........................................
de gesto geral........................................
impostos ..................................................
curto prazo..............................................
Outros pagamentos:
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sujeito.
81
82

(103 )
Primeiro ano
Meses
Novembro
Dezembro
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Pessoal .....................................................
Instalaes...............................................
Transportes .............................................
Comunicao..........................................
de gesto geral........................................
impostos ..................................................
curto prazo..............................................
Outros pagamentos:
_________________________________
_________________________________
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Setembro
Outubro
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prazo ........................................................
Outras receitas:
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_________________________________
______________________________


sujeito.
83
6. CONTABILIDADE PESSOAL

Quando se parte para o desenvolvimento de uma actividade independente, quer se trate da prossecuo
de uma profisso liberal ou da criao de uma empresa (sociedade ou empresrio em nome individual)
importante que se faa um exerccio de contabilizao das despesas e receitas pessoais.
Em qualquer dos casos poder-se- estar perante duas situaes: ou a actividade independente uma
fonte de rendimento complementar ao rendimento proveniente do trabalho por conta de outrem ou se
apresenta como a nica fonte de rendimento do trabalho.
Em muito casos o empresrio prescindiu de um rendimento certo, proveniente do trabalho por conta de
outrem, para se dedicar em exclusividade ao seu prprio negcio. Interessa-lhe pois saber at que ponto
os resultados cobrem, para alm dos custos de explorao, as necessidades em termos de gastos pessoais.
Tratando-se da nica fonte de rendimento, isto significa que o empresrio dever ou atribuir a si prprio
um ordenado (enquanto scio-gerente da empresa) ou proceder distribuio dos resultados apurados
no final do exerccio, de modo a poder cobrir os seus gastos pessoais e os do seu agregado familiar.
Qualquer uma destas formas tem implicaes fiscais que o empresrio dever tomar em considerao.
6. CONTABILIDADE PESSOAL
84
6.2. ESPECIFICAO DAS CONTAS PESSOAIS NUMA BASE ANUAL

(103 )
3 ano
1 ano
2 ano
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Total das despesas privadas..................................... (A)
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Receitas privadas
Abono de famlia ..................................................
Subsdio de estudo ...............................................
Subsdio de renda.................................................
Rendimentos do trabalho....................................
Outras receitas.......................................................
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Total das receitas privadas ...................................... (B)
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Total das despesas menos receitas.............. (A-B)
____________
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Despesas privadas
Despesas domsticas (alimentao, vesturio,
etc.) ..........................................................................
Gastos com frias..................................................
Bens duradouros...................................................
Habitao (renda ou emprstimo).....................
Electricidade, gs, telefone e gua.....................
Despesas de sade................................................
Seguros de vida.....................................................
Outros seguros ......................................................
Gastos com carro(s) prprio(s)...........................
Juros e amortizaes de emprstimos pessoais
Pagamento obrigatrio de penses ...................
Despesas com a educao ...................................
Outras despesas ....................................................
I.R.S .........................................................................
6.3. CONDIES DE HABITAO / ALOJAMENTO

Tem casa prpria? ..................................................................................................................................... sim / no
Em caso afirmativo, a sua casa foi avaliada recentemente? ............................................................... sim / no
Em caso afirmativo, qual o valor comercial da sua casa? ............................ ______________________
Se a sua casa est hipotecada qual valor da hipoteca ......................... ..... _______________________
6.4. OUTRAS DVIDAS
Tipo de dvidas
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
__________________________________________
Montante ()
_________________
_________________
_________________
_________________
_________________
Prazos
________________
________________
________________
________________
________________
85
7. GLOSSRIO
AMORTIZAES E REINTEGRAES
Operao pela qual se verifica/calcula a depreciao sofrida no decurso do tempo por um elemento
activo. Esta operao devida tanto necessidade de conhecer a evoluo do valor dos diferentes
activos como pela sua substituio no presente ou no futuro.
Mtodo de clculo
- quotas constantes (diviso do valor de aquisio do activo pelo nmero de anos de utilizao
previsto)
- quotas degressivas (calcula-se segundo uma taxa decrescente no tempo)
BENS INTANGVEIS
So considerados bens intangveis os direitos e despesas de constituio, arranque e expanso da
empresa, a investigao e desenvolvimento, a propriedade industrial, os trespasses e outros direitos.
BIC - Centros de Empresas e Inovao
So estruturas integradas na Rede de Centros de Empresas e Inovao (EBN) da Comisso Europeia,
constitudas sob a forma de associao sem fins lucrativos que visam estimular e aumentar as
hipteses de sucesso de um novo negcio com vista a potenciar adicionais oportunidades de trabalho,
numa base local ou regional.
- atribuies
assistncia na avaliao de ideias e projectos inovadores;
formao na rea da gesto empresarial;
orientao no campo da inovao e tecnologia;
assistncia na rea da elaborao do plano de negcios;
assistncia em domnios especializados da gesto;
assistncia no acesso a financiamentos
apoio no lanamento de novas empresas;
fornecimento de instalaes e servios comuns;
acesso base de dados da EBN;
acesso privilegiado experincia de outros BIC.
CAD
Desenho assistido por computador.
CAD-CAM
Produo assistida por computador.
CADASTRO COMERCIAL
Ficheiro operacional de dados que permite identificar as actividades econmicas desenvolvidas pelas
empresas e estabelecimentos industriais, classificadas de acordo com a C.A.E..
7. GLOSSRIO
86
Compete Direco-Geral do Comrcio a organizao do referido cadastro, sendo obrigatria a

apresentao no prazo de 30 dias a contar da data da sua ocorrncia e a sua actualizao de 3 em 3
anos, da informao relativa aos seguintes factos:
abertura;
encerramento;
alterao da actividade econmica;
mudana de titular;
transferncia de local.
CADASTRO INDUSTRIAL
Ficheiro operacional de dados que permite identificar as actividades econmicas desenvolvidas pelos
estabelecimentos industriais, classificados de acordo com a C.A.E. .
Este Registo deve ser actualizado pela empresa e para cada estabelecimento de 3 em 3 anos. O
impresso - modelo 387 da INCM entregue em duplicado, directamente ou pelo correio, Delegao
Regional de Industria e Energia da rea geogrfica do estabelecimento.
Esto sujeitos a registo:
abertura;
encerramento;
alterao da actividade econmica;
mudana de titular;
transferncia de local.
CENTROS TECNOLGICOS
Os centros tecnolgicos (CT) so instituies de apoio tcnico e tecnolgico a empresas de um mesmo
sector industrial ou de sectores afins ou complementares. Resultam da associao, por
complementaridade de interesses, de empresas industriais ou das respectivas associaes com
organismos pblicos de diferentes ministrios, nomeadamente o IAPMEI e o INETI.
Os CT visam a desconcentrao e descentralizao da infraestrutura tecnolgica no contexto da regio
em que se localizam bem como institucionalizar a participao das associaes empresariais na
orientao das actividades de investigao, desenvolvimento e demonstrao (I,D&D) relativas ao
respectivo sector.
- finalidade
A finalidade essencial dos centros tecnolgicos contribuir para o aumento da competitividade das
empresas industriais, colocando sua disposio adequadas estruturas de apoio tcnico e
tecnolgico.
- objectivos
promover a modernizao tcnica e tecnolgica das empresas de um sector industrial ou de sectores
afins ou complementares;
promover a melhoria de qualidade dos produtos e processos industriais.
7. GLOSSRIO
87
- atribuies
prestar apoio directo s empresas industriais, nomeadamente no que se refere soluo de
problemas tcnicos e tecnolgicos;
ensaiar mtodos e processos de fabrico no mbito da inovao tecnolgica e da transferncia de
tecnologia;
estudar a utilizao de matrias-primas nacionais com vista ao fabrico de novos produtos ou
melhoria da qualidade dos existentes;
proceder a ensaios e anlises laboratoriais de caracterizao de matrias-primas, produtos e
equipamentos;
promover estudos de normalizao e elaborao de especificaes tcnicas para as indstrias do
sector;
colaborar com organismos de investigao, universidades e empresas com projectos de I,D&D e de
inovao tecnolgica;
organizar, coordenar e divulgar informao tcnica e tecnolgica de interesse para o sector;
promover programas e estgios de formao tecnolgica para o pessoal das empresas associadas.
CONTRATAO
A. Contrato de trabalho
Contrato pelo qual uma pessoa se obriga, mediante retribuio, a prestar a sua actividade intelectual
ou manual a outra pessoa, sob autoridade e direco desta.
-modalidades
Contrato de Trabalho sem Termo
No tem durao previamente fixada pelas partes, podendo ser verbal ou escrito;
No existe formalismo para a celebrao;
Perodo experimental - 60 dias.
Contrato de Trabalho a Termo
Est sujeito a forma escrita;
S admitida a celebrao nos casos fixados na lei;
Perodo experimental - 30 dias.
Contrato de Trabalho a Termo Certo
Est sujeito a forma escrita.
Cessao dependente de um momento preciso (data ou circunstncia).
Durao - prazo convencionado pelas partes, no podendo ser inferior a 6 meses.
7. GLOSSRIO
88
Contrato de Trabalho a Termo Incerto

Est sujeito a forma escrita.
Cessao - dependente de um acontecimento com data incerta.
Converso em contrato sem termo - se o trabalhador continua ao servio da empresa, decorrido
o prazo de aviso prvio ou, quando esta no o tenha dado, passados 15 dias sobre o fim do
acontecimento de originou a contratao.
- cessao
A cessao de um contrato de trabalho pode ter lugar nos seguintes casos:
caducidade;
revogao por acordo das partes;
despedimento promovido pela entidade empregadora;
resciso, com ou sem justa causa, por iniciativa do trabalhador;
resciso, por qualquer das parte, durante o perodo experimental;
extino dos postos de trabalho por causas objectivas de ordem estrutural, tecnolgica ou
conjuntural relativas empresa.
B. Contrato de prestao de servios
Contrato pelo qual uma das partes se obriga a proporcionar outra certo resultado do seu trabalho
intelectual ou manual, com ou sem retribuio.
- modalidades
Contrato de Mandato
Contrato pelo qual uma das partes se obriga a praticar um ou mais actos jurdicos por conta de
outra;
Podem ser conferidos poderes de representao.
Contrato de Empreitada
Contrato pelo qual uma das partes se obriga em relao outra a realizar certa obra, mediante
um preo;
O objecto do contrato um produto ou resultado.
Cooperativa
Esta figura jurdica de empresa corresponde a uma associao, permanentemente aberta entrada de
novos associados, os quais contribuem com bens ou servios para a realizao de uma actividade
econmica de escopo mutualstico.
A sua finalidade econmica reside em conseguir a satisfao do interesse dos seus associados em
obter determinados bens a preos inferiores aos do mercado ou em vender os seus produtos
eliminando os intermedirios do mercado.
7. GLOSSRIO
89
- tipos de cooperativas:
De 1 grau - quando so constitudas por pessoas singulares, maiores, ou por pessoas colectivas;
De grau superior - quando se agrupam ou filiam sob a forma de unies, federaes e confederaes.
- responsabilidade
limitada ao capital subscrito por cada cooperador.
- scios (cooperadores):
. cooperativas de 1 grau - nmero mnimo 10;
. cooperativas de grau superior - nmero mnimo 3.
- capital - mnimo 50 contos
CRDITO NORMAL A CLIENTES
Confiana/dilatao do prazo de pagamento concedido pela empresa (fornecedor) aos clientes.
CRDITO NORMAL DE FORNECEDORES
Confiana/emprstimo concedido pelo fornecedor ao pagamento do cliente.
Quanto maior for o prazo de pagamento, maiores so os montantes que a empresa pode dispor sem
custos. Trata-se, portanto de uma fonte de financiamento barata, salvo as situaes em que o
fornecedor concede descontos de pronto pagamento.
DESCOBERTOS BANCRIOS
So autorizaes concedidas pelos bancos, possibilitando utilizar a conta corrente com saldos
negativos em condies previamente negociadas (plafond de crdito, taxa, prazos, custo pela
utilizao).
DESPESAS DE ESTABELECIMENTO
Consideram-se despesas de estabelecimento as imobilizaes de natureza incorprea necessrias
preparao e arranque da empresa, nomeadamente custos relativos a estudos, licenas, registos,
escritura, royalties, propriedade industrial, etc.
EMPRESA EM NOME INDIVIDUAL
uma empresa titulada por um nico indivduo ou pessoa singular, que afecta bens prprios
explorao da sua actividade econmica.
- responsabilidade
O empresrio em nome individual responde, ilimitadamente, pelas dvidas contradas no exerccio da
sua actividade perante os credores, com todos os bens que integram o seu patrimnio.
7. GLOSSRIO
- capital
90
No existe obrigatoriedade legal de um capital inicial mnimo.

- firma
O empresrio em nome individual pode adoptar uma firma composta pelo nome civil (completo ou
abreviado) acrescido ou no de uma alcunha ou da referncia ao sector de actividade.
ENDOSSO
Acto pelo qual o portador de um ttulo de crdito transfere para outrem a posse desse ttulo com
todos os direitos a ele inerentes.
Existem as seguintes modalidades de endosso:
- Em branco - no se refere o nome do novo proprietrio; no ttulo apenas figura a assinatura do
endossante.
- Completo - quando figura o nome do novo proprietrio.
- Restritivo - quando se insere no ttulo a clusula no ordem ou outra expresso restritiva
equivalente.
ESTABELECIMENTO INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDADE LIMITADA
O Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada tem por base a constituio de um
patrimnio autnomo ou de afectao especial ao estabelecimento atravs do qual uma pessoa
singular explora a sua empresa ou actividade.
As imposies e formalidades legais de constituio so semelhantes s da Sociedade por Quotas o
que significa a exigncia de um capital inicial mnimo, a obrigatoriedade de escritura e da sua
publicao e de registo comercial.
A vantagem relativamente ao Empresrio em Nome Individual est no facto da responsabilidade se
limitar ao montante do patrimnio afecto, o que permite proteger o patrimnio pessoal em caso de
insucesso.
Assim temos o seguinte quadro de caracterizao deste tipo de empresa:
- responsabilidade
Limitada ao patrimnio afecto ao estabelecimento.
- capital
Mnimo de 400 contos representado por numerrio, coisas ou direitos susceptveis de penhora.
- firma
Nome civil do titular, por extenso ou abreviado, acrescido ou no da referncia ao ramo de actividade,
mais o aditamento EIRL
7. GLOSSRIO
ESTUDO DE MERCADO
91
O estudo de mercado compe-se, basicamente de dois estudos parcelares: o Estudo dos

Consumidores e o Estudo da Concorrncia havendo, em qualquer destes que realizar sempre uma
anlise quantitativa e uma anlise qualitativa.
ESQUEMA BASE DE UM ESTUDO DE MERCADO
Estudo dos consumidores
ANLISE QUANTITATIVA
Quem compra
Quanto compram
Quanto pagam
Como pagam
Onde e como compram
Definio dos consumidores:

Nmero de consumidores por categoria.
Dimenso do mercado:
N de produtos comprados num ano;
N de servios utilizados num ano.
Definio do nvel de preos.
Definio das condies de venda.
Definio dos canais de distribuio e dos pontos de venda.
ANLISE QUALITATIVA
Porque compram
Como so motivados
para a compra
Definio dos objectivos e motivaes de compra.

Comportamento dos consumidores perante a compra;
Definio da forma como decidem comprar; Hbitos de
consumo.
Estudo da concorrncia
ANLISE QUANTITATIVA
Quem vende
Que produtos vendem
Quanto vendem
Como vendem
Quanto poderiam vender
Definio da concorrncia:
Quem so?; Quantos so?; Onde se localizam?
Inventariao dos produtos concorrentes
Quotas de mercado de detm
Canais de distribuio que utilizam, preos, condies de
venda que praticam e aces promocionais que
desenvolvem.
Potencial de distribuio;
Podero responder facilmente a um aumento significativo da
procura?
ANLISE QUALITATIVA
O que vendem
Notoriedade das marcas
Formas de promoo das vend
Caractersticas dos produtos da concorrncia; adequao

s necessidades consumidores; pontos fortes e fracos
desses produtos.
Verificao dos aspectos psicolgicos, favorveis e
desfavorveis, que a marca transmite aos consumidores.
Anlise do comportamento dos concorrentes para
motivarem a compra dos seus produtos.
O objectivo do estudo de mercado reunir informaes fiveis e actualizadas sobre:

A procura, a oferta e a envolvente sectorial externa.
7. GLOSSRIO
92
A informao reunida permitir, por um lado, procurar uma melhor adequao do produto ou do
servio clientela, por outro, definir os meios a utilizar no marketing do produto ou do servio e,
finalmente, fazer uma primeira estimativa do volume de negcios potencial.
A procura
A informao relativa procura no pode reduzir-se a uma questo de nmeros. H que ter em conta
os hbitos, comportamentos e motivaes dos clientes potenciais.
impossvel conseguir-se uma quota de mercado se no se tiveram em conta estes factores ou, mais
precisamente, se se conceber um projecto contra estes factores.
A oferta
A anlise da oferta agrupa toda a informao:
Sobre os produtos ou os servios j existentes no mercado onde se pretende entrar;
Sobre a concorrncia directa ou indirecta que haver que enfrentar;
Sobre a forma como est organizado o respectivo sector.
Como acontece relativamente procura necessrio, no caso da oferta, pesquisar um conjunto de
informaes que permita conhecer os seus diferentes aspectos, nomeadamente:
Caractersticas tcnicas e comerciais dos produtos ou servios existentes e similares;
Vantagens e desvantagens comparativas;
Imagem, prestgio e antiguidade;
Relao preo / qualidade;
Assistncia ps-venda;
Prazos de entrega;
Pontos fortes e pontos fracos da concorrncia;
Condies oferecidas pelos fornecedores: preos, prazos, qualidade, condies de pagamento;
Papel das organizaes profissionais;
Leis e regulamentos especficos do sector.
O objectivo desta recolha de informao o de dar ao potencial empresrio uma viso de conjunto
dos produtos e servios existentes num mercado a explorar, bem como as caractersticas quantitativas
e qualitativas da concorrncia.
A recolha de informao processa-se normalmente em trs fases:
Estudo documental;
Anlise qualitativa (inqurito por entrevista);
Anlise quantitativa (inqurito por questionrio)
A fase documental deve permitir reunir informao j disponvel sobre um dado aspecto (estado de
consumo ou de utilizao de um produto ou servio) e, sendo mltiplas as fontes de informao
existentes, imprescindvel prestar ateno data dos dados obtidos, registar as fontes e comparar a
informao (ou seja, fazer aquilo que, normalmente, se designa por "cruzamento de dados").
Este cruzamento de dados tem o objectivo de testar a sua fiabilidade.
7. GLOSSRIO
93
A fase qualitativa constitui a primeira etapa duma pesquisa directa de informao pelo recurso
entrevista junto da clientela potencial e consiste na obteno de uma informao rica em qualidade
tendo por base uma amostra restrita de pessoas.
O conhecimento dos motivos profundos que levam um consumidor a comprar ou no um produto
permitir a adaptao do produto que se pretende lanar no mercado s exigncias, gostos e
tendncias dos potenciais clientes.
A fase quantitativa corresponde ao clssico inqurito por questionrio, sendo uma sondagem que se
poder fazer a uma parte da clientela extrapolando, posteriormente, os elementos recolhidos. Convm
recordar que tanto a entrevista, como a sondagem implicam o domnio de determinadas tcnicas e a
verificao de regras que normalmente no cabem na esfera de conhecimento do futuro empresrio.
Saliente-se, no entanto, que o estudo de mercado dever ter uma caracterstica dinmica.
Assim, para alm da relevncia que tem o conhecimento da situao actual haver que tentar prever
como que qualquer dos aspectos analisados vai evoluir no futuro. Esta anteviso permitir adaptar
os produtos ou os servios de tal modo que mantenham as actuais (ou as previsveis) quotas de
mercado e, eventualmente, que se verifiquem alguns ganhos nesta matria.
A recolha deste conjunto de informaes, que integram o estudo de mercado, deve ser,
posteriormente, objecto de anlise e permitir ao empresrio tomar decises, com um mnimo de risco,
sobre:
As caractersticas que os produtos ou servios devem possuir para serem bem aceites pelos
consumidores, e;
Sobre a poltica de marketing que a empresa deve implementar, para atingir, eficazmente, aqueles
consumidores.
FACTORING
Contrato pelo qual uma empresa transfere para uma entidade financeira (Factor) os crditos
originados pelas suas vendas a terceiros, tornando-se o Factor responsvel pelo reembolso desses
crditos na data de vencimento mdio, previamente fixado, e assumindo o risco inerente falta de
pagamento pelos compradores.
FAMLIA DE PRODUTOS
Conjunto de produtos complementares do produto principal. Porque muitos produtos no se utilizam
isoladamente a comercializao de famlias de produtos pode, por consequncia, aumentar o volume
de vendas e satisfazer completamente os clientes.
FIRMA OU DENOMINAO SOCIAL
A firma um sinal de identificao comercial, estando o seu uso sujeito aos princpios da
exclusividade (ou novidade), da verdade e da unidade. S assim se garante que uma firma j
registada no seja imitada por terceiros, que a indicao do nome dos scios ou do objecto social seja
fidedigna e que cada titular tenha uma s firma reveladora da sua identificao.
7. GLOSSRIO
94
FRANCHISE
A franchise um contrato comercial que estabelece a natureza de uma colaborao entre franchizador
(que o detentor da marca e do "know-how) e uma rede de franchizados (que exploram a marca).
Cada uma das partes tem direitos e obrigaes.
Em geral, o franchizador compromete-se:
a fazer a divulgao nacional e internacional da marca;
a prestar assistncia tcnica em certos domnios (estudos de mercado, gesto, etc.) designadamente
na abertura do ponto de venda;
a transmitir o "know-how" atravs de estgios de formao e de um manual de procedimentos
conhecido por "Bblia".
Em contrapartida, o franchizado deve:
pagar um direito de entrada (fixo);
pagar uma renda (fixa ou mais geralmente proporcional s vendas);
Frequentemente, est obrigado:
a fazer o seu aprovisionamento junto do franchizador, e;
a respeitar uma "carta" garantindo a coeso da imagem de marca global.
A deciso de ser empresrio por esta via requer, no entanto, uma atitude cautelosa, uma vez que h
contratos de franchising que funcionam num s sentido ou no se adaptam totalmente s
necessidades do eventual franchizado.
A primeira precauo a ser tomada a de verificar se esta a soluo pretendida.
Deve ser feito o estudo do contrato por um especialista e um pequeno inqurito junto dos outros
franchizados da marca.
FORMALIDADES DE CONSTITUIO DE UMA EMPRESA EM NOME INDIVIDUAL
Pedido de Certificado de Admissibilidade de Firma ou Denominao - RNPC
S ser obrigado a requerer se pretender inscrever-se no Registo Comercial com Firma diferente do
seu nome civil completo ou abreviado.
Pedido de Carto de Identificao (RNPC) - Tem como finalidade a obteno de carto de identidade
vlido que permita ao empresrio identificar-se, como tal, em todos os actos e contratos em que
intervenha.
Incio de Actividade - Pretende-se com esta formalidade a regularizao da situao fiscal do

empresrio individual, a fim de dar cumprimento s suas obrigaes desta natureza. Deve ser
solicitado no dia anterior ou no prprio dia do incio de actividade do empresrio (sob pena de
multa) na Repartio de Finanas ou Bairro Fiscal da rea do estabelecimento principal ou do
domiclio fiscal do empresrio.
Registo Comercial - Conservatrias do Registo Comercial
7. GLOSSRIO
Tem como finalidade dar publicidade situao jurdica dos empresrios individuais. O registo
deve ser efectuado na Conservatria do Registo Comercial em cuja rea se situar o
95
estabelecimento principal ou na falta deste, onde o comerciante exercer a sua actividade

principal.
Inscrio do Incio de Actividade no Ficheiro Central de Pessoas Colectivas - RNPC.
Inscrio do Empresrio e da Empresa Individual na Segurana Social - Centro Regional de Segurana
Social que abranja o local da residncia
FORMALIDADES DE CONSTITUIO DE SOCIEDADES, EIRL E COOPERATIVAS
Pedido de Certificado de Admissibilidade da Firma - RNPC
Quando se inicia a elaborao dos estatutos deve-se, simultaneamente, requerer ao Registo
Nacional de Pessoas Colectivas o certificado de admissibilidade da firma ou denominao.
Depsito do capital social - Instituio bancria
Escritura pblica de constituio da sociedade - Cartrio Notarial
Mediante a apresentao da minuta dos estatutos, do certificado de admissibilidade da firma,
do certificado do depsito efectuado em qualquer banco e dos bilhetes de identidade dos
futuros scios (alm de outros documentos que sejam eventualmente necessrios para casos
especiais) poder proceder outorga, em cartrio notarial escolha, da escritura pblica de
constituio da sociedade.
Incio de Actividade - Repartio de Finanas da rea da sede da sociedade
Registo Comercial - Conservatrias do Registo Comercial da rea da sede
Tem como finalidade dar publicidade situao jurdica das sociedades.
Inscrio do Incio de Actividade no Ficheiro Central de Pessoas Colectivas - RNPC
Inscrio da Empresa, dos membros dos rgos estatutrios e dos trabalhadores na Segurana Social Centro Regional de Segurana Social que abranja o local da sede
FUNDO DE MANEIO
Montante necessrio para assegurar a actividade normal da empresa.
o montante correspondente diferena entre os valores dos capitais circulantes e do exigvel a curto
prazo.
O Fundo de Maneio dever ser financiado por capitais permanentes.
- clculo
Disponvel + Realizvel a curto prazo + Stocks - Exigvel a curto prazo
GAMA DE PRODUTOS
Diferentes modelos, tipos e dimenses de produtos fabricados ou comercializados por uma empresa.
GAMA DE SERVIOS
Diferentes tipos de servios disponibilizados por uma empresa
7. GLOSSRIO
HIPOTECA
Garantia real sobre um imvel do devedor, que d ao credor, em caso de no pagamento, o direito de
fazer vender o imvel e de ser pago pelo produto da venda, com prioridade sobre os outros credores.
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IAPMEI
O IAPMEI - Instituto de Apoio s Pequenas e Mdias Empresas e ao Investimento, criado pelo
Decreto-Lei n 387 / 88, de 25 de Outubro, um Instituto de direito pblico, dotado de personalidade
jurdica, com autonomia administrativa e financeira e patrimnio prprio, que exerce a sua actividade
na dependncia tutelar do Ministrio da Economia.
O IAPMEI est vocacionado para a execuo das polticas de apoio ao desenvolvimento empresarial,
com vista modernizao e inovao das pequenas e mdias empresas dos sectores secundrio e
tercirio.
IMPOSTO SOBRE RENDIMENTO DAS PESSOAS COLECTIVAS (IRC)
O IRC visa tributar todas as entidades colectivas que obtenham em Portugal rendimentos de
actividade de natureza comercial, industrial ou agrcola.
A matria colectvel igual ao lucro tributvel deduzido dos prejuzos suportados e dos benefcios
fiscais aplicveis.
A liquidao feita pela empresa, quando esta apresenta as declaraes a que se encontra obrigada,
dentro do prazo legal ou pela DGCI, quando a empresa a no efectua.
IMPOSTO SOBRE RENDIMENTO DAS PESSOAS SINGULARES (IRS)
O IRS incide sobre o valor anual dos rendimentos das categorias seguintes, depois de efectuadas as
correspondentes dedues e abatimentos:
Categoria A - Rendimentos do trabalho dependente;
Categoria B - Rendimentos de trabalho independente;
Categoria C - Rendimentos comerciais e industriais;
Categoria D - Rendimentos agrcolas;
Categoria E - Rendimentos de capitais;
Categoria F - Rendimentos prediais;
Categoria G - Mais-valias;
Categoria H - Penses;
Categoria I - Outros rendimentos.
O mtodo de funcionamento do IRS obriga as empresas ao cumprimento de determinadas obrigaes.
Como regra geral, para os rendimentos em que tal possvel e conveniente, o mtodo de pagamento
que o Cdigo prev o da reteno na fonte, devendo a entidade que procede ao pagamento dos
rendimentos entreg-los ao contribuinte j lquidos do imposto.
Os rendimentos sujeitos a reteno na fonte so, nomeadamente, os relativos s categorias A, B, E, F,
bem como comisses.
No caso de reteno na fonte a entidade que procede reteno que est obrigada entrega do
imposto retido.
7. GLOSSRIO
LETRA
Ttulo ordem, serve para diminuir a circulao de numerrio, funciona como instrumento de
crdito. uma ordem de pagamento dada pelo sacador (a quem ou ordem de quem deve ser paga)
ao sacado (aquele que deve pagar). A vida da letra , geralmente , longa, a fim de permitir a
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realizao de negcios, que ho-de produzir o numerrio para fazer face ao dbito que ela representa;
existe independentemente de qualquer proviso de fundos. um ttulo negocivel
LICENCIAMENTO DA ACTIVIDADE INDUSTRIAL
No mbito da actividade industrial impe-se, assim, e sem prejuzo do direito do seu livre exerccio,
que seja assegurada a proteco ambiental, a par dos demais direitos susceptveis de serem postos em
causa pela instalao e laborao dos estabelecimentos industriais.
O D.L. n 109/91, de 15 de Maro, estabelece as normas disciplinadoras do exerccio da actividade
industrial, com o objectivo da preveno dos riscos e inconvenientes resultantes da laborao dos
estabelecimentos industriais, tendo em vista salvaguardar a sade pblica e dos trabalhadores, a
segurana das pessoas e dos bens, a higiene e segurana dos locais de trabalho, o correcto
ordenamento do territrio e a qualidade do ambiente.
Situaes sujeitas a licenciamento
A instalao, alterao e laborao dos estabelecimentos industriais ficam sujeitas prvia
autorizao do organismo ou servio do Ministrio da Agricultura ou do Ministrio da Economia que
superintender na actividade industrial em causa.
As entidades competentes para a coordenao do processo de licenciamento e para a concesso da
autorizao para a instalao, alterao e laborao de cada tipo de estabelecimento industrial, sero a
Direco-Geral da Indstria ou as Delegaes Regionais do Ministrio da Economia ou o Instituto
Geolgico e Mineiro, conforme a classe que lhe for atribuda, correspondente da actividade
industrial nele exercida.
As actividades industriais so distribudas pelas classes A, B, C e D, tendo em conta o grau de risco
para o homem e o ambiente inerente ao seu exerccio, nos termos da tabela constante da Portaria n
744-B/93, de 18 de Agosto.
Elementos necessrios ao pedido de licenciamento
Do pedido de autorizao para a instalao ou alterao dos estabelecimentos industriais devem
constar os seguintes elementos:
Identificao completa e domiclio do requerente;

Localizao e confrontaes do estabelecimento industrial a instalar;
Natureza das actividades industriais a exercer e respectivas classificaes;
Identificao dos tcnicos responsveis pelo projecto.
7. GLOSSRIO
O pedido ser acompanhado de:
Seis exemplares do projecto de instalao ou alterao;
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Certido de aprovao da localizao, passada pela Cmara Municipal ou pela Comisso de

Coordenao Regional respectiva, consoante ou casos;
Estudo de impacte ambiental para os projectos pblicos ou privados, tais como, refinarias de
petrleo bruto, centrais trmicas e nucleares, instalaes exclusivamente destinadas
armazenagem ou eliminao de resduos radioactivos, fbricas de 1 fuso de ferro fundido e
de ao, instalaes destinadas extraco de amianto, instalaes qumicas integradas,
instalaes de eliminao de resduos txicos e perigosos por incinerao, tratamento qumico
ou armazenagem em terra;
Declarao comprovativa da entrega da notificao de segurana, de acordo com o disposto no
D.L. n 224/87, de 3 de Junho, para os estabelecimentos a ele sujeitos;
Licena de utilizao do domnio pblico hdrico, nos termos do D.L. n 70/90, de 2 de Maro,
quando aplicvel;
Guia comprovativa do pagamento da taxa devida pelo pedido de aprovao do projecto de
instalao.
LIQUIDEZ
Capacidade da empresa solver os seus compromissos no curto prazo (at um ano).
A liquidez de uma empresa ser boa quando a estrutura financeira permitir o pontual pagamento das
dividas que se vencem no curto prazo.
Liquidez geral = Capitais circulantes / Exigvel a curto prazo >1
Liquidez reduzida
ou= Capitais circulantes - Stocks / Exigvel a curto prazo > 1,5
Rcio de Tesouraria
MERCADO
Local de encontro da oferta e da procura de um determinado produto ou servio.
MARKETING
Tcnicas de comercializao e de estratgia comercial, conducentes colocao de um produto num
sector especfico de um mercado.
MATRIAS-PRIMAS
Bens que se destinam a ser incorporados directamente nos produtos.
MATRIAS SUBSIDIRIAS
Bens que directa ou indirectamente concorrem para a produo, mas no incorporam directamente o
produto.
7. GLOSSRIO
NACE - NCLEOS DE APOIO CRIAO DE EMPRESAS
So estruturas de apoio incubao de empresas promovidas pelo Instituto de Emprego e Formao
Profissional, que tm como objectivo fomentar o aparecimento de novas empresas na rea geogrfica
em que esto implementados.
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- atribuies
cedncia gratuita de espao modulado, por um perodo mximo de trs a cinco anos;
concesso de apoio, no reembolsvel, at 12 vezes o salrio mnimo nacional, vezes o nmero de
postos de trabalho a criar;
formao e acompanhamento tcnico.
NICHO DE MERCADO
Pequenos segmentos de mercado onde empresas com estratgias de diferenciao so potenciadoras
de sucesso.
NINHOS DE EMPRESAS
So espaos fsicos dotados de infraestruturas inerentes actividade empresarial, que contam com o
apoio de Universidades e tcnicos altamente qualificados, destinados a apoiar jovens empresrios,
recm-licenciados ou com formao profissional especializada, que se queiram agrupar para
constituir a sua empresa de consultadoria e projecto.
Tm como objectivos estimular a capacidade criativa e empreendedora dos jovens, proporcionandolhes apoio logstico, necessrio constituio ou desenvolvimento de empresas.
So suas atribuies:
fornecer s novas empresas instalaes (gabinetes), mediante o pagamento de uma renda simblica
pela ocupao do espao, por um perodo de dois anos;
proporcionar apoio de secretariado, telefone, telex, auditrio e sala de exposies;
proporcionar apoio tcnico especializado nos vrios ramos de actividade em que actuam as
empresas.
PRODUTOS ACABADOS OU EM VIAS DE FABRICO
Bens que se encontram em fabricao mas no esto aptos para venda.
PRODUTOS SEMI-ACABADOS
Bens que se encontram em fase adiantada de fabricao mas no esto aptos para venda.
PROPRIEDADE INDUSTRIAL
Proteco jurdica da inovao tecnolgica atravs de um conjunto de direitos que conferem a
exclusividade de utilizao da respectiva informao tcnica, industrial e comercial.
A atribuio e registo de proteco e propriedade industrial da competncia do Instituto Nacional
de Propriedade Industrial (INPI) que igualmente recolhe, trata e difunde a informao tcnica e
cientfica sobre a matria.
7. GLOSSRIO
A consulta dos Boletins Oficiais do INPI constitui uma importante fonte de informao tcnica sobre
determinados produtos e sectores.
Modalidades:
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- Patentes de inveno - produto ou processo contendo um novo princpio ou ideia;

- Modelos de Utilidade - alterao da utilidade ou aproveitamento de um objecto;
- Modelo industrial - Forma nova, sob o ponto de vista geomtrico ou ornamental, que se utiliza na
fabricao de um produto industrial;
- Desenho industrial - Combinao de linhas ou cores aplicadas, com fim comercial, ornamentao
de um produto;
- Marca - Possibilidade de utilizao de um sinal ou conjunto de sinais nominativos, figurativos ou
emblemticos que, aplicados por qualquer forma num produto ou no seu invlucro, o faam
distinguir de outros idnticos ou semelhantes;
- Nome e insgnia do estabelecimento - Nome do estabelecimento a denominao para designar o
estabelecimento do empresrio. Insgnia do estabelecimento qualquer sinal composto por figuras
ou desenhos, simples ou combinados com nomes ou outras denominaes que sirvam para
estabelecimentos, ou contendo palavras ou divisas, contanto que, no conjunto, sobreleve a forma ou
configurao especfica, como elemento distintivo e caracterstico;
- Denominao de origem - Denominao de um pas, regio ou localidade, que serve para designar
um produto e cuja qualidade ou caractersticas so devidas exclusiva ou essencialmente ao meio
geogrfico, compreendendo tanto factores naturais como humanos.
PROVISES
Fundos criados com o objectivo de acautelar eventuais perdas. A sua constituio e reforo esto
reguladas dado que a importncia ser retirada ao resultado do exerccio econmico.
Tipos de provises:
- para cobranas duvidosas;
- para riscos e encargos;
- para depreciao de existncias;
- para aplicaes financeiras.
QUOTA DE MERCADO
Fraco de mercado que um produto ou servio conquistou ou detm (em volume de vendas) frente
aos seus concorrentes.
- clculo
Volume de vendas da empresa

Total de vendas do produto / servio
7. GLOSSRIO
REGISTO NACIONAL DAS PESSOAS COLECTIVAS
Tem como principais atribuies:
Identificar as pessoas colectivas e as entidades equiparadas;
Inscrever a sua constituio, modificao e dissoluo no ficheiro central das pessoas colectivas;
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Providenciar pelo respeito dos princpios da exclusividade, verdade e unidade das respectivas
firmas e denominaes.
Para tal compete ao RNPC:
Promover a anotao no ficheiro central de pessoas colectivas dos actos de constituio,
modificao e dissoluo das pessoas colectivas e, na medida do aplicvel, das entidades
equiparadas;
Emitir cartes de identificao de pessoas colectivas, de entidades equiparadas e de
estabelecimentos;
Velar pelo respeito da exclusividade e verdade das firmas, bem como as demais formas de
individualizar as pessoas colectivas e as entidades equiparadas;
Emitir certides comprovativas da admissibilidade dos distintivos referidos anteriormente.
REGULAMENTAO ESPECIAL
Os estabelecimentos de mercearia, talhos, salsicharias, peixarias e venda de po, entre outros, esto
sujeitos emisso de alvars sanitrios pelas respectivas Cmaras Municipais.
RETOMA
Aquisio de uma empresa ou de parte de uma empresa existente.
As principais modalidades so:
o trespasse;
a cesso de quotas;
a fuso.
O trespasse consiste na aquisio de um conjunto de elementos patrimoniais que permitem o
exerccio de uma actividade comercial (comrcio, indstria ou servios) afectos a um local detido pelo
cedente.
Estes elementos podem ser corpreos: imveis, materiais, equipamentos, veculos e stocks, e
elementos ditos incorpreos, tais como: o nome comercial da firma, a insgnia, o logotipo, a marca ou
marcas, a clientela, a localizao geogrfica, a propriedade industrial, intelectual ou artstica, os
alvars e licenas, o direito ao arrendamento (se o contrato de arrendamento se prolongar ainda por
alguns anos).
Na avaliao do trespasse devem ser tomados em conta todos estes elementos havendo, no entanto,
alguns barmetros de avaliao determinados em funo da actividade, da receita diria, ou do
rendimento mensal ou anual.
7. GLOSSRIO
Estes barmetros no tm nenhum carcter oficial, mas so um elemento de referncia tanto para os
peritos como para os tribunais, embora com todas as reservas e precaues na sua utilizao caso a
caso.
A cesso de quotas uma modalidade de retoma apenas aplicvel no caso de sociedades permitindo
a aquisio total ou parcial do capital de uma empresa.
102
A avaliao de uma empresa , em geral, o resultado de um compromisso entre o valor patrimonial

(baseado nos resultados do passado) e o valor do rendimento (baseado nas expectativas de
resultados).
O valor patrimonial o valor dos diferentes elementos do activo corrigido, diminudo do passivo.
O activo corresponde aos valores das imobilizaes, dos stocks, dos crditos de clientes e do dinheiro
disponvel nos bancos e em caixa que figuram no balano.
, no entanto, necessrio corrigir estes valores em funo da sua data de entrada no balano e das
mais-valias ou menos-valias ocorridas.
O valor do rendimento - Em matria de investimento poder-se- dizer que a empresas uma
mquina de gerar lucros. Esta capacidade ou os benefcios resultantes dela so igualmente elementos
a considerar na determinao do valor da empresa.
Para quem adquire uma empresa o valor do rendimento um factor preferencial de avaliao. Com
efeito, o futuro empresrio raciocina numa lgica de continuidade, o que o leva a estabelecer a
avaliao em funo das capacidades futuras da empresa de gerar resultados (lucros).
A fuso o caso extremo de retoma e consiste numa operao que compreende a absoro de uma
sociedade por outra, recebendo a empresa absorvente um conjunto de crditos (direitos sobre
terceiros e bens activos) e de dbitos (responsabilidades para com terceiros).
O patrimnio lquido ir constituir o aumento de capital da empresa absorvente, sendo o valor
resultante repartido pelos scios ou accionistas em termos proporcionais.
SAQUE A DESCOBERTO
Fraco de uma dvida que ultrapassa as garantias ou dvida resultante duma utilizao excessiva.
SEGMENTO DE MERCADO
Conjunto de consumidores que podem ser pessoas, empresas ou organismos cujas caractersticas
fundamentais so semelhantes, nomeadamente:
Idade, sexo, actividade, categoria scio-profissional, hbitos, nvel de rendimento, etc., para o caso
de segmentos de mercado constitudos por pessoas;
Sector de actividade, nmero de empregados, localizao, estatuto jurdico, etc., quando os
segmentos de mercado so constitudos por empresas ou organismos.
importante reunir em grupos homogneos a clientela potencial da empresa, fazendo-lhes
corresponder diferentes categorias de produtos ou de servios que a empresa est (ou poder vir a
estar) em condies de produzir ou de prestar.
7. GLOSSRIO
SEGUROS
Contrato pela qual uma entidade assume a obrigao de pagar a outrem uma certa quantia ou
indemniz-lo dos prejuzos sofridos caso se verifique determinado acontecimento negativo. Em
contrapartida, o segurado pagar uma determinada importncia mensal, anual ou em uma s vez.
Tipos mais comuns de seguros:
103
- contra acidentes de trabalho;

- contra acidentes pessoais;
- contra incndio;
- responsabilidade civil;
- vida;
SOCIEDADE ANNIMA
A Sociedade Annima o modelo puro das sociedades de capitais baseando-se, portanto, no na
pessoa dos associados, mas nos capitais investidos por eles.
Esta forma jurdica adapta-se, preferencialmente, a empreendimentos de dimenso considervel em
termos de investimento e com grande potencial de desenvolvimento ou relativamente aos quais se
preveja a necessidade de abertura permanente a novos associados.
- responsabilidade
A responsabilidade de cada scio limitada ao valor das aces que subscreveu, pelo que os credores
sociais s se podem fazer pagar pelos bens sociais.
- scios
A constituio de uma empresa com o estatuto de Sociedade Annima implica a existncia no mnimo
de cinco scios, que se designam por accionistas. No so admitidos "scios de indstria".
- capital
Capital social mnimo de 50.000
Existem dois tipos de aces:
Nominativas - transmitem-se por declarao do seu titular, sendo a transmisso averbada no livro de
aces da sociedade:
Ao portador - cuja transmisso livre e se opera por mera transferncia do seu titular para outrem.
No momento da constituio da sociedade tm de estar realizadas as entradas em dinheiro
correspondentes a 30 % do capital social mnimo.
- firma
Firma-nome, composta pelo nome (completo ou abreviado) de um ou alguns dos accionistas;
Firma-denominao, composta por uma expresso alusiva ao ramo de actividade;
7. GLOSSRIO
Firma mista, composta pelo nome de um ou alguns dos scios e referida expresso.
Em qualquer dos casos obrigatrio o aditamento "Sociedade Annima" ou "S.A."
SOCIEDADES DE CAPITAL DE RISCO
As sociedades de capital de risco so sociedades financeiras que tm por objecto principal o apoio e
promoo do investimento e da inovao tecnolgica em projectos ou empresas atravs da
participao temporria e minoritria no capital social das empresas.
104
- atribuies
aquisio, alienao ou onerao de ttulos de participao no capital de sociedades;
subscrio de obrigaes convertveis em aces emitidas por entidades nacionais de direito
privado;
promoo da obteno de crdito junto de instituies de crdito ou estabelecimentos estrangeiros
em benefcio de empresas nacionais;
colocao de aces, obrigaes e outros ttulos de dvida negociveis, emitidos por empresas
nacionais;
interveno na preparao ou na colocao de ttulos no mercado;
realizao de estudos tcnico-econmicos de viabilidade de empresas ou de novos projectos de
investimento, bem como das condies e modalidades do respectivo financiamento;
execuo de estudos e projectos visando a reorganizao, concentrao ou qualquer outra forma de
racionalizao das empresas em que participem, incluindo a promoo de mercados, a melhoria dos
processos de produo e a introduo de novas tecnologias.
- estdios de interveno do capital de risco
capital-semente: financiamento da criao de empresas, nos seus primeiros anos de existncia;
capital-desenvolvimento: participao no capital de sociedades que j deram provas, apoiando-as
no desenvolvimento dos seus negcios;
capital-transmisso: apoio a operaes de sucesso na direco da empresa a favor de herdeiros ou
de uma equipa de dirigentes.
SOCIEDADES DE LEASING (LOCAO FINANCEIRA)
As sociedades de locao financeira so instituies de crdito que tm como objecto social exclusivo
o exerccio da actividade de locao financeira.
A locao financeira um contrato mediante o qual uma sociedade de locao financeira se obriga a
adquirir e a pr disposio do investidor (locatrio) o equipamento ou outros bens que este
escolheu. Como contrapartida este dever proceder ao pagamento de rendas peridicas durante um
lapso de tempo que varia entre os dois e cinco anos, de acordo com o prazo de amortizao dos bens
em causa.
No termo do contrato, o locatrio poder optar pela compra do equipamento, mediante o pagamento
do valor residual que varia entre 2% e 6% do respectivo valor de aquisio.
7. GLOSSRIO
- atribuies
Para alm da referida como constituindo o objecto social destas instituies, podem ainda:
alienar, ceder a explorao, locar ou efectuar actos de administrao sobre bens que tenham sido
restitudos, quer por motivo de resoluo do contrato, quer por o locatrio no exercer o seu direito
de compra;
oferecer fundos no mercado monetrio interbancrio e no mercado interbancrio de ttulos.
SOCIEDADE POR QUOTAS
105
A Sociedade por Quotas uma sociedade de responsabilidade limitada.

Os scios so solidariamente responsveis por todas as entradas convencionadas no contrato social
sendo lcito, no entanto, estipular no contrato que um ou mais scios, alm de responderem para com
a sociedade respondam tambm perante os credores sociais at determinado montante.
- responsabilidade
Apenas o patrimnio da sociedade responde perante os credores.
- capital
Capital social mnimo de 5.000
- scios
Nmero mnimo - 2
No so admitidas "contribuies de indstria".
- firma
Firma-nome, composta pelo nome (completo ou abreviado) de todos, alguns ou um dos scios;
Firma-denominao, composta por uma expresso alusiva ao ramo de actividade;
Firma mista, composta pela juno dos elementos anteriores.
Em qualquer dos casos obrigatrio o aditamento "Limitada" ou "Lda".
SOCIEDADE UNIPESSOAL POR QUOTAS
Trata-se de uma sociedade constituda por um scio, pessoa singular ou colectiva, que titular da
totalidade do capital social.
A estas sociedades aplica-se as normas relativas Sociedades por Quotas, salvo as que pressupem a
pluralidade dos scios.
A firma destas sociedades deve ser formada pela expresso sociedade unipessoal ou pela palavra
unipessoal antes da palavra Limitada ou da abreviatura Lda.
7. GLOSSRIO
STOCK
Tudo o que se encontra em armazm pronto para venda ou transformao. As existncias nas
empresas industriais correspondem a:
- Matrias-primas, subsidirias e embalagens;
- Produtos acabados, semi-acabados e em vias de fabrico.
TAXA DE JURO
o juro da unidade de capital, na unidade de tempo
TESOURARIA
A expresso tesouraria confunde-se, frequentemente, com situao de tesouraria.
106
Podemos abordar este tema pela anlise da equao fundamental da tesouraria como sendo igual ao
fundo de maneio (FM) menos o fundo de maneio necessrio (FMN), relaciona as polticas de
investimento e de financiamento de carcter estrutural para a empresa - a tesouraria aparece como um
indicador resultante da conjugao simultnea das polticas estruturais com a poltica de gesto.
A situao de tesouraria refere-se equao orgnica de tesouraria, dada pela diferena entre o activo
de tesouraria (AT - saldos resultantes do total das operaes verificadas na empresa) e o passivo de
tesouraria (PT - emprstimos concedidos) donde se podem retirar concluses relacionadas com os
fluxos financeiros.
No possvel fixar um nvel ptimo para a tesouraria pois este depende da poltica financeira que a
empresa seguir e que, por sua vez, dever atender poltica de investimento e poltica de gesto.
107

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PLANO DE NEGCIOS

Guia para Empreendedores

Plano de Negcios: Guia para Empreendedores

PARTE I - PR-DIAGNSTICO PARA A CRIAO DE UMA EMPRESA

PARTE II - PLANO DE NEGCIOS

Sobre a futura empresa.

Em seguida devem-se comparar os resultados e analisar e discutir os pontos de eventual divergncia.

Nome do(a) Companheiro(a):.

O seu cnjuge tem um emprego?

Trabalhador por conta de outrem

Rendimento lquido mensal ().: ____________________________________________________________

Natureza dos Rendimentos do(a) seu (sua) Companheiro(a):

J esteve anteriormente envolvido num processo de falncia de um negcio?

Est neste momento envolvido num processo de falncia?

Aspectos relevantes para o projecto

Aspectos relevantes para o projecto

1.3. A ENVOLVENTE FAMILIAR

Por semana quanto tempo pensa poder consagrar sua empresa?

No mdio prazo: ......../horas

Situao actual do potencial empresrio

Capacidade para tomar iniciativas e gosto pela responsabilidade

1.5. AS COMPETNCIAS: pontos fortes e pontos fracos

Liste os seus principais pontos fortes e pontos fracos relativamente ao projecto

Como vai melhorar ou eliminar os seus pontos fracos?

E faa-os preencher um Pr Diagnstico Pessoal (pontos I a VI).

Como ser feita a distribuio de funes dentro da empresa?

As informaes recolhidas sobre a envolvente externa empresa permitiro ao promotor de um

Existe capacidade de oferecer ao cliente um servio ps-venda? Em caso afirmativo, em que

Caso se trate de um produto novo ou de um produto j existente no mercado relativamente ao

DIFICULDADES E OPORTUNIDADES LIGADAS AOS MEIOS

Em Portugal, determinadas actividades esto sujeitas ao cumprimento de requisitos tcnicos especiais

2.2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAO)

2.2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAO)

2.2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAO)

2.2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAO)

2.2. PR-DIAGNSTICO DO PROJECTO (PONTO DE SITUAO)

Outras reas (especifique)

3. PR-DIAGNSTICO DA FUTURA EMPRESA

do interesse / oportunidade do projecto;

3.2. INTERESSE E OPORTUNIDADE DO PROJECTO

O interesse (oportunidade) do projecto :

3. PR-DIAGNSTICO DA FUTURA EMPRESA

3. PR-DIAGNSTICO DA FUTURA EMPRESA

3. PR-DIAGNSTICO DA FUTURA EMPRESA

Funo comercial / marketing

Funo gesto e organizao

CONSTRUO DE UM PLANO DE NEGCIOS

1. Descrio do plano de negcios

4. Conta de Explorao previsional

1. DESCRIO DO PLANO DE NEGCIOS

1. DESCRIO DO PLANO DE NEGCIOS

1.2. ESBOO DO PLANO

conseguir uma licena de produo

conseguir um contrato de franchising

constituir uma joint-venture

criar uma nova empresa

1. DESCRIO DO PLANO DE NEGCIOS

1.4. FORMA JURDICA DA SUA EMPRESA

Existem hipteses de expanso? ................................................................................................................. sim / no

Vai comprar, arrendar ou fazer um contrato

Preo de aquisio.. ________________________________

J definiu as funes do seu pessoal? ..................................................................................................... : sim / no

1. DESCRIO DO PLANO DE NEGCIOS

Tenciona expandir o pessoal num futuro prximo?...................................................................: sim / no