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FACULTAD DE PSICOLOGA

TEMA

LIDER DE OPININ Y FLUJO

INTERPERSONAL DE
COMUNICACIN

CURSO

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

PROFESORA

GLADYS MARTINEZ BRAZZAN

ALUMNOS

JUDIT RUIZ SULCA

PATRICIA QUINO SULCA
HERMELINDA YUPANQUI CAMPOS
ANDREA TORRES SANCHEZ
JOHNSON MAQUERA MAMANI
RONAL LOPEZ NAUPA

CICLO

IV

TURNO

NOCHE

AO

2014

DEDICATORIA
Este proyecto est dedicado a Dios por
darnos

sabidura

para

opinar

tomar

decisiones y sobre todo por darme fuerzas

frente a las adversidades de la vida.
A

nuestros

padres

por

apoyarnos

incondicionalmente y a todas las personas

que

compartieron

su

conocimiento,

contribuyendo as en mi desarrollo personal.

INDICE
CAPTULO I ....................................................................................................... 4
INTRODUCCION ............................................................................................... 4
CAPTULO II ...................................................................................................... 5
EL LIDERAZGO DE OPINION ........................................................................... 5
2.1. DINMICA DEL PROCESO DE LIDERAZGO DE OPININ. .................. 5
2.1.1. CREDIBILIDAD. ................................................................................. 5
2.1.2. INFORMACIN DEL PRODUCTO. ................................................... 6
2.1.3. INFORMACIN Y CONSEJO. ........................................................... 6
2.1.4. TRANSITIVIDAD................................................................................ 6
2.1.5. CATEGORIZACIN. .......................................................................... 6
2.2. PERFIL DEL LDER DE OPININ ........................................................ 6
2.2.1. CONOCIMIENTO E INTERS. .......................................................... 7
2.2.2. CONSUMIDORES INNOVADORES. ................................................. 7
2.2.3. RASGOS DE PERSONALIDAD......................................................... 7
2.2.4. ACTITUDES E INTENSIN. .............................................................. 7
2.3. MEDICIN DEL LIDERAZGO DEL OPININ ....................................... 7
2.3.1. METODO AUTODESIGNANTE ......................................................... 8
2.3.2. MTODO SOCIO MTRICO ............................................................. 8
2.3.3. MTODO DEL INFORMANTE CLAVE .............................................. 9
CAPTULO III ................................................................................................... 10
HBITOS DE LOS MEDIOS ............................................................................ 10
3.1. Caractersticas Estatus social ............................................................. 10
3.2. Caractersticas Demogrficas ............................................................. 11
3.3. Consideraciones ................................................................................. 11
CAPTULO IV ................................................................................................... 13
EL AMBIENTE SITUACIONAL DEL LIDERAZGO DE OPINION ..................... 13
CAPTULO V .................................................................................................... 16
EL FLUJO INTERPERSONAL DE COMUNICACIN ...................................... 16
5.1. TEORA DEL FLUJO DE COMUNICACIONES EN DOS PASOS ......... 16
5.1.1. INICIOS DEL MODELO ................................................................... 16
5.1.2. CONTEXTO ..................................................................................... 16
5.1.3. MODELO DE FLUJO DE LA COMUNICACIN EN DOS PASOS
TEORA ..................................................................................................... 17
CAPTULO VI ................................................................................................... 18
FLUJO DE COMUNICACIN DE PASOS MLTIPLES .................................. 18
CONCLUSIN ................................................................................................. 19
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................ 20

CAPTULO I
INTRODUCCION

Si bien un lder de opinin no sera lder si es que no confiara en s

mismo y creyera en sus capacidades, pero para llegar a ser un lder lleva todo
un proceso, de adquirir conocimientos y claro dar la dedicacin apropiada para
poder adquirirlos, todo ello con el fin de brindar una informacin de credibilidad
que no solo el lder se convenzan de lo que quiere transmitir, sino de que lo
dems tambin crean y porque no se identifiquen con el pensar del lder, y de
eso se trata este trabajo, de ver una manera ms global de cmo es un lder y
cmo influye en los dems, gran ejemplo de ellos tenemos a varios lderes que
con su simple pero preparado discurso pueden llegar a convencer a varias
personas, como el ex presidente de la repblica del Per ALAN GARCIA gran
orador y por qu no lder en su opinin BARAK OBAMA, que llego a la
presidencia de los Estados unidos gracias a como su gran dominio de
conocimiento y sus palabras pudo convencer a casi la mayora de un pas. Y
as hay un sin fin de lderes que han sabido llegar a la gente.

Pero creo que los lideres no llegaran a ser grandes en opinin si es que
no estuvieran apoyados por los medios de comunicacin, ya que es una
herramienta fundamental para poder llegar a muchas persona, los cambios
tecnolgicos han participado mucho en ellos podemos encontrar varias formas
de llegar a la gente como por ejemplo pginas de internet (Facebook, twitter,
skype, etc.) y por supuesto no olvidemos la televisin y radio que hasta la
actualidad son una herramienta fundamental en comunicacin, en el siguiente
trabajo presentaremos un enfoque ms detallado de un lder y de cmo la
comunicacin es una herramienta fundamental para poder llegar ellos y buenos
podramos decir de que ambos van de la mano para realizar un excelente
trabajo.

CAPTULO II
EL LIDERAZGO DE OPINION

Es un proceso de comunicacin informal y oral en donde un individuo

(lder de opinin) influye hasta cierto punto en la conducta de compra de otra
persona (receptor). Es una interaccin dinmica y omnipresente, comn en los
grupos sociales que hasta cierto punto es difcil determinar la actitud de
consumo impulsado por datos informales. La experiencia lo aplica de forma
directa en el producto. Reducir riesgos de un producto que ser consumido por
primera vez, es aqu, donde observamos al lder para tenerlo como referencia.

Los mercados los destacan las bondades de un producto, cuando no se

percibe ningn beneficio comercial, el lder de opinin es el juez imparcial. El
comunica lo positivo y negativo del producto, as, da credibilidad a sus
comentarios. Da consejo a otras personas para que consuman o no consuman
un producto.

Los lderes de opinin son relevantes. Influyen en las personas. Son el

segmento de influencia de otros consumidores. Son especialistas en una
categora especfica, no dominan todos los temas, solo estn ligados a las
caractersticas del producto y su contexto.

2.1. DINMICA DEL PROCESO DE LIDERAZGO DE OPININ. Presenta las

siguientes caractersticas.

2.1.1. CREDIBILIDAD.
Los lderes de opinin son una fuente muy verosmil sobre la informacin
relacionado a un producto, por qu perciben sus opiniones como neutrales y
objetivas, sin ningn inters de veta ni por descalificacin de una marca. Ya
que no reciben compensacin por sus concejos proporcionados, dando mejor
informacin al receptor, para reducir el riesgo inherente de compra.

2.1.2. INFORMACIN DEL PRODUCTO.

Puede ser negativo o positivo. Todos los vendedores al momento de
vender un producto exponen argumentos positivos para convencer a
compradores. Los lderes de opinin exponen argumentos de ventaja y
desventaja del producto, siendo la opinin favorable o desfavorable como
garanta de su neutralidad. Todos los consumidores desconfan de productos o
servicios que han odo hablar negativamente, donde se tornan receptivos o
escpticos a las opiniones positivas.

2.1.3. INFORMACIN Y CONSEJO.

Todo lder de opinin proporciona informacin, consejo y caractersticas
del producto enfocado en su experiencia, recomendando y desaconsejando su
compra.

2.1.4. TRANSITIVIDAD.
Un receptor de opinin de una categora de productos puede convertirse
en lder de opinin en otra. Asimismo, si actuaba como lder de opinin puede
recibir informacin de otro interlocutor. Un ejemplo, un alumno que desea
comprarse un ordenador debe solicitar ayuda de otros para saber cul equipo
es adecuado, de hecho, una vez comprado se convierte en lder de opinin
dando recomendaciones a sus vecinos.

2.1.5. CATEGORIZACIN.
Se especializa en algunas categoras de productos en donde ofrece
informacin y consejo. Si cambia de categora de producto se convierte o
trasforma en buscador de informacin.

2.2.

PERFIL DEL LDER DE OPININ

Presentan rasgos definidos que lo identifican. Es esencial para el

marketing, por qu es posible identificas a los lderes de opinin de un

determinado colectivo. Las campaas de publicidad se dirigen a ellos
convencidos

de

recomendacin.

que

si

resultan

satisfechos,

se

proporciona

una

Existen categoras para el perfil del Lder.

2.2.1. CONOCIMIENTO E INTERS.

Ellos presentan mayor inters que los receptores de informacin. Debido
al inters e informacin tienen mayor experiencia, por la lectura, adquisicin del
producto y adquiere mayor perspectiva donde el receptor de informacin no
podra advertir.

2.2.2. CONSUMIDORES INNOVADORES.

Los lderes de opinin son buscan y prueban nuevos productos de modo
que proporcionan consejos a otros por su inexperiencia, convenciendo a los
innovadores.

2.2.3. RASGOS DE PERSONALIDAD.

Existen pocos estudios que analizan la relacin entre liderazgo de
opinin y personalidad. Existen rasgos comunes descubiertos, la confianza en
s mismo y la sociabilidad.

2.2.4. ACTITUDES E INTENSIN.

Basado a la actitud, es indispensable su importancia para determinar
que individuos pueden llegar a ser lderes de opinin. Las personas que hablan
ms de un producto es porque les gusta tal producto. Si el consumidor prueba
y acepta un producto, lo que har con seguridad es recomendarlo.

2.3.

MEDICIN DEL LIDERAZGO DEL OPININ

Persona u organizacin que tiene la capacidad de

influenciar

sobre

actitudes o conducta de otros individuos, hacia ciertas formas de pensar o de

actuar, su virtud es ser percibido por los dems como una autoridad o una
fuente confiable de informacin, noticias, o reflexiones cuyos puntos de vista
son tomados como modelo por un grupo social o una comunidad en particular.

Caractersticas de un lder de opinin son.

Ocupan posiciones en la comunidad

personas accesibles y gregarias

Tienen informacin proveniente del exterior.

Estn influenciados de los medios apropiados.

No se debe confundir a los lderes de opinin con aquellas personas que

ejercen cargos o puestos de lderes (tales como jefes de empresa o jefes de
Estado)
Al medir el liderazgo de opinin, el investigador tiene que elegir entre cuatro
tcnicas de medicin bsicas que son.

2.3.1. METODO AUTODESIGNANTE

Son personas que

evalan el grado acerca de una categora de un

producto o marca especifica que de alguna manera influyen sobre la decisin

de compras de otros

Ejemplo.
Influye usted en otras personas cuando estn seleccionando un producto?

Ventajas

Limitaciones

Medir las percepciones del individuo Depende

de los puntos importantes

de su propia capacidad en cuanto al de la informacin con la que los

liderazgo de opinin.

participantes reconozcan y expresen

su capacidad personal.

2.3.2. MTODO SOCIO MTRICO

Es un sistema social donde hay varios miembros que su funcin es
identificar a las personas a quien dan consejos como aquellas de las reciben
consejos o informacin sobre una categora de un producto

Ejemplo
A quin recurre usted en busca de una informacin sobre la categora del
producto?

Ventajas

Limitaciones

Son preguntas sociometricas

tienen el mayor grado de

que Suelen

ser

los

anlisis

muy

validez y complicados y muy costosos

son fciles de administrar

Se requieres de gran nmero de

participantes.
No resulta adecuado para un diseo
de modelo o muestra donde solo una
parte se entrevistara en lo que es el
rea de sistema social

2.3.3. MTODO DEL INFORMANTE CLAVE

Son varios personas

informantes que estn solo seleccionados

cuidadosamente en un sistema social

que se le pide que mencionen los

nombres de los lderes de opinin.

Ejemplo
Quines son las personas que ms influyen en su grupo?
Ventajas

Limitaciones

Es barato y se requiere menos tiempo

Aquellas personas informantes que no

el mtodo de socio mtrica

estn informados o familiarizados con

el sistema social tienden a explicar o
proporcionar informacin no valida

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CAPTULO III
HBITOS DE LOS MEDIOS

Los medios de comunicacin son excelentes herramientas para la

difusin de informacin y diferentes contenidos de actualidad, se encuentran en
la cotidianidad del ser humano y estn conformados por la radio, la televisin,
el cine, las pginas web, los peridicos entre otros. Su principal ventaja es que
posibilitan llevar contenidos a cualquier parte del mundo de una manera
inmediata, entre las desventajas nos encontramos que permiten manipular,
persuadir y convencer a las masas.

Los medios permiten informar, educar, entretener y vender productos

(mediante la publicidad) entre los cuales se encuentran los alimentos, siendo
de buena o deficiente calidad nutricional.

La televisin es el medio predilecto para el uso de la publicidad por su

poder de llegar a una gran cantidad de personas, es el medio ideal para vender
un producto o idea, donde el televidente se sienta atrado a comprar, motivado
por determinada marca, lema o prestigio. El principal objetivo es causar un
impacto visual que luego se convertir en una accin.

3.1.

Caractersticas Estatus social

El estatus es el valor de una persona tal como se le estima por parte de

un grupo o clase de personas o de otra forma es el prestigio, la categora, la

admiracin con que somos vistos o evaluados por los dems, y como tal, no
depende de lo que uno es o cree ser o de lo que hace sino de lo que los dems
piensan que uno es; en suma podemos decir que el estatus individual depende
siempre de cmo los otros lo perciben y lo evalan.

Estatus social en sociologa describe la posicin social que un individuo

ocupa dentro de una sociedad

Al estatus tambin est asociado un grado o nivel de prestigio

determinado. En las sociedades el prestigio est distribuido en forma diferencial

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de acuerdo al estatus social que la persona tiene. A modo de ejemplo un

mdico tiene ms prestigio que un barrendero. Sin embargo, se pueden
producir una inconsistencia de estatus social cuando se producen discrepancia
entre como el estatus es valorado en una rea en relacin a otra. Un ejemplo
tpico es el del profesor, si bien ste puede ser muy valorado como un
educador y agente socializador importante en la escuela y ante la comunidad
educacional en trminos de las recompensas que la sociedad le otorga,
entindase salario y condiciones de trabajo, pueden ser muy bajas en relacin
a dicha valoracin social.

3.2.

Caractersticas Demogrficas
El plan de marketing es parte del plan de negocios general de la empresa.

Define el producto, la publicidad, los precios y los objetivos de distribucin para

el prximo ao. Un componente importante del plan de marketing es la
demografa de los consumidores, que son las principales caractersticas de los
clientes que los diferencian de la poblacin general. Las empresas deben
considerar una serie de importantes elementos demogrficos del cliente al
escribir sus planes de marketing.

Las caractersticas demogrficas de los clientes son el sexo, edad,

ingresos, educacin, ocupacin, tamao de la familia y el origen tnico o la
raza. Los vendedores suelen dividir estos elementos en grupos tiles. Por
ejemplo, han de observar a diferentes grupos de edad de los clientes, como
entre 18 y 24, 25 y 34, 35 a 54 y 55 aos o ms. Los directores de marketing
pueden definir los grupos de ingresos como de menos de US$25.000, entre
US$25.001 y US$50.000, entre US$50.001 y US$100.000 y $ 100.000 y ms

3.3.

Consideraciones
Las empresas suelen obtener informacin demogrfica del cliente a travs

de la investigacin de mercado. Pueden pedirles a los consumidores que

completen encuestas o cuestionarios, dando a conocer su edad, nivel de
ingresos, gnero y otra informacin demogrfica. Estas encuestas se pueden
realizar por telfono, correo, Internet o en persona. Otra forma de obtener
informacin demogrfica del cliente para los planes de comercializacin es a

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travs de las tarjetas de garanta. La gente presenta las tarjetas de garanta

para que puedan sustituir los productos si se rompen durante el perodo de
garanta. Los expertos de mercado suelen pedir informacin demogrfica en
estas tarjetas.

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CAPTULO IV
EL AMBIENTE SITUACIONAL DEL LIDERAZGO DE OPINION

El ambiente en el cual los lderes de opinin se desenvuelven situaciones

donde su opinin es muy necesaria.

Ms comunes y naturales los individuos tienden a preguntar y es as como

los individuos tienden a preguntar ms, para sacar sus dudas a bases de
personas que estn capacitadas o tienen una idea clara de productos, marcas
y opiniones. El medio ambiente es parte de la situacin y como tal afecta las
acciones de liderazgo e influye directamente sobre el lder y el estilo de
liderazgo que debe aplicarse. Para el ejercicio del liderazgo la situacin es un
elemento de vital importancia.

En casi todas las situaciones otras personas, adems de los seguidores,

podrn ejercer una influencia negativa o positiva sobre la situacin
Adicionalmente, otros factores como equipos insuficientes, mantenimiento
deficiente y un mal entrenamiento. Pueden ejercer una poderosa influencia
sobre la habilidad de liderar para mantener un continuo anlisis de los factores
que, pueden afectar la situacin.

Para determinar que hacer y cmo hacer, el lder primero tendr que
hacer un anlisis de todas la fuerzas y factores que afecta la situacin en este
anlisis deben considerarse tanto los factores que le ayudaran al cumplimiento
de la misin como aquellos que la entorpecern u obstaculizaran. Entre los
factores favorables podemos considerar.
Subalternos bien entrenados y motivados.
Un superior excelente quien adems es un gran maestro y consejero.
Buena relaciones fundamentadas en el respeto y la confianza, con la gente
clave de apoyo.
Buena condiciones meteorolgicas.
Buen equipamiento.
Buen procedimiento operativo de combate.

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Suficiente tiempo disponible.

Suficiente y adecuada informacin sobre lo que se necesita hacer y como
hacerlo.
Una tarea clara estructurada. Entre los factores adversos podemos
considerar.
Subalternos con un entrenamiento deficiente.
Un superior con poca habilidad de maestro o consejero.
Una relacin de desconfianza o poca credibilidad con aquellos.
Conflictos internos entre los subalternos.
Falta de disciplina, valores profesionales o motivacin.
Falta de tiempo.
Alto niveles de tensin.
Una tarea de
Altos niveles de tensin.
Una tarea desarticulada.
Insuficiente informacin sobre cmo se debe cumplir la tarea.

Esta lista no es completa, lo que aqu se ha enunciado son slo ejemplos

del tipo de fuerzas que usted tendr que identificar y manipular en cada
situacin de liderazgo.

Un anlisis correcto de la situacin es de importancia vital para poder

determinar la mezcla adecuada de las acciones de liderazgo y el estilo
apropiado para poner en prctica tales acciones.

Una vez que usted ha decidido que es lo que usted va a hacer, necesita
determinar la mejor forma de hacerlo. Los estilos de liderazgo le ofrecern las
mejores alternativas. Cuando el lder ha determinado el estilo de liderazgo a ser
utilizado debe hacer un continuo anlisis de los factores y fuerzas que afectan
la situacin. debe preguntarse as mismo. Quin tiene la informacin y los
atributos necesarios para ayudarme a analizar la situacin, a determinar las
causas del problema, a planificar y poner en prctica tales planes.

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La respuesta a esta pregunta le ayudar a determinar que hacer y que

estilo utilizar para acercarse a la solucin del problema. Las situaciones del
liderazgo, son complejas, difciles y constituye un reto constante.

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CAPTULO V
EL FLUJO INTERPERSONAL DE COMUNICACIN

Se realiz estudios sobre el comportamiento del consumidor del votante,

y concluyeron en que las ideas fluyen de los medios radifonos e impresos
hacia los lderes de opinin y luego al pblico en general.

5.1. TEORA DEL FLUJO DE COMUNICACIONES EN DOS PASOS

5.1.1. INICIOS DEL MODELO

Paul Flix Lazarsfeld Naci en Viena, Austria, en 1901 y fue el mayor
representante de este modelo. Lazarsfeld fue un socilogo y comuniclogo
austriaco que pasa por ser uno de los fundadores del anlisis sociolgico
norteamericano sobre los medios y, de forma especial, sus efectos en la
formacin de la opinin pblica (1994).

5.1.2. CONTEXTO
En el campo del funcionalismo, han existido muchas etapas y como ya se
ha visto, cada vez ms teoras surgen con nuevas investigaciones. Es el caso
de esta teora, en un principio se crea que la masa tena un carcter
indiferenciado, que era una muchedumbre, gente ordinaria y sin educacin. Sin
embargo, surgieron nuevos tericos que tras los sucesos descubrieron que la
masa no era homogneas si no que dentro de ella existan pblicos
determinados.

Bajo este contexto Paul Lazarfeld junto con los primeros estudiantes
comuniclogos desarrolla un estudio para probar la influencia de los medios de
comunicacin durante la campaa electoral de 1940 (Willkie vs Roosevelt) l
tena la teora de que la persuasin era la clave que utilizaban dichos dirigentes
para influir en las decisiones de las personas.
Es as como esta teora surge como un estudio poltico y de opinin, y en
estricto rigor es material de estudio en situaciones de acontecimientos
noticiosos, culturales, polticos y econmicos. En base a esto se desarroll la
teora de las dos etapas, desde un enfoque de la influencia personal.

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5.1.3. MODELO DE FLUJO DE LA COMUNICACIN EN DOS PASOS

TEORA
La teora que enuncia este modelo dice que. Las formas sociales
desempean una parte significativa ya que pueden determinar como algunas
personas reaccionan frente a un mensaje, se descubri que exista un buen
nmero de personas que tenan un contacto limitado con los medios de
comunicacin masiva por esta razn su informacin la obtenan de personas
que si haban obtenido de primera mano la informacin, segn las
Investigaciones comenz a desarrollarse que la informacin se mova en dos
niveles o flujos.

1.- La informacin pasaba de los medios a aquellos individuos realmente

informados.
2.- Esta informacin era transmitida por canales interpersonales a otros
individuos que tenan menor contacto con los medios masivos y que dependan
de los dems para obtener informacin.
Los individuos que tenan ms contacto fueron denominados lderes de
opinin, pues jugaban un papel importante donde se descubri que ellos
moldeaban las intenciones del voto de las personas que los escuchaban, ya
que no solo pasaban informacin sino que tambin le agregaban su propia
interpretacin.
Toda esta teora se puede ver esquematizada en el esquema del
modelo de flujo de la comunicacin en dos pasos, donde en primer lugar se
tienen a los medios de comunicacin, que son creadoras de mensajes con
fines persuasivos.

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CAPTULO VI
FLUJO DE COMUNICACIN DE PASOS MLTIPLES

Es importante en la comprensin de la influencia personal, aunque en la

prctica no resulto ser exacto por 3 razones. 1) Los seguidores pueden iniciar
informacin en el mismo tiempo que escuchan solicitudes no solicitadas. No
hay pasividad a favor de los seguidores. 2) Reciben influencia de sus
seguidores. Son trasmisores y reciben lo mismo. 3) Los lderes no son nicos
en recibir informacin de los medios de comunicacin masiva. La publicidad
influye. Posiblemente no controlen el flujo de informacin de los medios de
comunicacin masiva. Katz y Lazarsfeld, descubren. Existen porteros o
recolectores de informacin Los porteros son diferentes a los lderes de
opinin. Introducen ideas pero, no influyen en l. La comunicacin boca a boca
puede ser negativa y positiva. La negativa es ms poderosa. Los consumidores
insatisfechos se quejan tres veces ms que los satisfechos. Tienden a
inclinarse a buscar informacin negativa que positiva. El modelo Katz y
Lazarsfeld, buscan no centrarse en los ciudadanos individuales, al contrario los
lideres harn el trabajo mediador y aseguran el mensaje y sus efectos

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CONCLUSIN

El liderazgo de opinin se entiende como procesos por el cual una persona (el
lder de opinin) ejerce una influencia informal sobre las acciones o actitudes
de otros individuos, los cuales pueden ser buscadores de opinin o tan solo
recibidores de opinin. En general estos lderes de opinin pueden ser
personas innovadoras, que tienen confianza en s mismo y les agrada mucho
hablar de diferentes temas. Los mercados logos pueden dirigir sus esfuerzos
promocionales hacia los segmentados ms influyentes de sus mercados, dicho
lderes transmiten esa informacin a quienes estn buscando asesora sobre
productos

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BIBLIOGRAFIA

Fuente bibliogrfica. Mara Luisa Sol (Los consumidores del siglo XXI)
http.//books.google.com.pe/books?id=Wqj9hlxqWIC&pg=PR14&lpg=PR14&dq=dinamica+del+proceso+de+liderazgo+de+opi
nion&source=bl&ots=C1_yz5tfxy&sig=Tv_NbXN7YLwyWFut9CZUygg856I&
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nion&f=false

http.//www.buenastareas.com/ensayos/Liderazgo-De-Opinion/35555.html