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La profesionalidad no slo reside en el conocimiento

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Cmo el Cross-Selling
mejora la eficacia
comercial B2B
Uno de los grandes desafos que las empresas con negocios B2B
deben confrontar es la generacin de leads B2B, los cuales son
conocidos dentro del marketing como aquellos registros personas
que muestran su inters por un determinado producto o servicio.
Las empresas que deseen aumentar sus ventas y la rentabilidad de
sus negocios deben buscar de manera continua la forma de
conseguir nuevos clientes con el objetivo de ofrecer sus productos o
servicios.
Son muchas las empresas que realizan grandes esfuerzos a nivel de
prospeccin comercial para atraer nuevos clientes, pero para lograr
los resultados esperados es necesario establecer y mantener con el
tiempo una relacin con ellos para lograr su fidelizacin.
Es muy importante detectar las necesidades de los clientes y
cualificarlas para poder ofrecer nuevos servicios o productos que
complementen esas necesidades y lograr de esta manera una
adecuada fidelizacin.
Los servicios de Cross Selling ayudan a fidelizar las relaciones
comerciales con nuestros clientes ya que si conocemos las
necesidades de los mismos podremos ofrecerles servicios mejorados
de acuerdo a las tendencias del mercado actual. Los servicios de
Cross Selling adems permiten brindar un apoyo en la logstica y
administracin a los departamentos de postventa y comercial de las
empresas.
Los servicios de Cross Selling ofrecen una mejora continua de
productividad en el rea comercial, as como en todas las lneas de
negocio de la empresa.

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Ejemplos
Up-Selling

de

Cross-Selling

Las acciones de Cross Selling pueden ser aplicadas todo tipo de

empresas,

desde

las

pequeas

medianas

hasta

las

multinacionales. Como ejemplo de este tipo de estrategia de ventas

podemos mencionar las campaas de algunas campaas de

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telefona que promueven la contratacin de servicios ADSL y/o

televisin a aquellos de sus clientes que poseen un telfono mvil,
por ejemplo.

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Con la tcnica del Up Selling se propone al cliente que compre un

producto ms sofisticado y obviamente, ms costoso. Este tipo de
ventas se utilizan por lo general en las empresas de software y
tecnologa. Por ejemplo, cuando se compra un ordenador pueden
sugerirnos la compra de un ordenador superior que durara ms
tiempo o adicionar a la compra una memoria, un disco externo o un
maletn, con lo cual el monto de la venta se incrementara. El Up
Selling se puede desarrollar tambin a travs de promociones, por
ejemplo, ofrecer al cliente un descuento en el precio si compra un
producto o un servicio de una gama superior al que ha adquirido, o
permitir el uso de un servicio por algn tiempo determinado sin
ningn coste.

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estrategias
de
Cross-Selling para mejorar la conversin del
equipo comercial
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