UNIVERSIDAD POLITECNICA SALESIANA

INGENIERIA ELECTRONICA
PROYECTOS
Nombre: Alarcn Alarcn Fausto Fernando

Curso: 10mo G2
CAPITULO 3

3.1. Describa por qu es importante la construccin de relaciones con los clientes y socios.
Cmo se logra esto?
Los clientes y las organizaciones asociadas prefieren trabajar con personas que conocen y en
quienes confan. Las relaciones establecen las bases para el financiamiento y las oportunidades de
ganar contratos. Establecer y generar confianza es fundamental para el desarrollo de relaciones
efectivas y exitosas con los clientes y socios.
Se logra mediante:
La conducta tica en la relacin con los clientes y socios tambin es necesaria para generar
confianza.
Discrecin con el trabajo
Confiabilidad
Prudencia
Puntualidad
Mantenga una actitud positiva y pensar que todo es posible en las relaciones con los
clientes y socios.
Respeto
Es recomendable no depender de una buena relacin con una sola persona de la organizacin de
un cliente o socio, sino establecer relaciones con varias personas clave, ya que algunas pueden irse
y otras volverse ms influyentes.
Generar credibilidad en base al desempeo del trabajo
3.2. Describa qu significa el marketing previo a la solicitud de propuesta/propuesta. Por qu
deben hacerlo los contratistas?
Un contratista que est familiarizado con las necesidades, los requerimientos y las expectativas del
cliente puede preparar una propuesta que responda de manera ms clara a su solicitud de
propuesta. Estos esfuerzos previos a la solicitud de propuesta o propuesta que hace un contratista
se consideran marketing o desarrollo de negocios y se realizan sin costo alguno para el cliente. Se
espera que el beneficio para el contratista por estos esfuerzos se obtenga ms adelante, cuando
sea seleccionado como el ganador de la solicitud de propuesta.
3.3. Comente por qu los contratistas deben tomar decisiones de licitar/no licitar y los factores
involucrados para estas decisiones. D un ejemplo de cundo debe licitar un contratista y
cundo no.
Se debe tomar esto en cuenta ya que muchas veces la preparacin y el desarrollo de una
propuesta toman tiempo y pueden ser costosos, en base a esto los contratistas deben ser realistas

respecto a la probabilidad de ser seleccionados como ganadores; los factores que involucran esta
decisin son los siguientes.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Competencia.
Riesgo.
Misin
Ampliacin de las capacidades
Reputacin
Fondos del cliente
Recursos de la propuesta
Recursos para el proyecto

3.4. Defina el concepto de propuesta y describa el propsito de la misma. Asimismo, elabore una
lista de las tres principales secciones de una propuesta y el propsito y los elementos de cada
seccin.
Una propuesta de proyecto es un documento escrito con un propsito especfico en mente:
convencer a alguien de que un proyecto puede y debe ser llevado a cabo.
Decisin para desarrollar una propuesta: Se debe tomar esto en cuenta ya que muchas veces la
preparacin y el desarrollo de una propuesta toman tiempo y pueden ser costosos, en base a esto
los contratistas deben ser realistas respecto a la probabilidad de ser seleccionados como
ganadores
Elaboracin de una propuesta ganadora: El cliente deber seleccionar la que espera le
proporcione el mayor valor.
Preparacin de la propuesta: El desarrollo de una propuesta completa para un proyecto de
grandes dimensiones debe tratarse como un proyecto en s mismo; por tanto, el gerente de
propuesta cumplir con el equipo de propuesta para desarrollar un programa y entregarlo en la
fecha indicada por el cliente.
Contenido de la propuesta: El nivel de detalle con que el contratista elabora su propuesta
depender de la complejidad del proyecto y del contenido de la solicitud de propuesta.

3.5. Qu factores se deben considerar cuando un contratista calcula el precio de la propuesta?

Por qu no es una tarea fcil?
Cuando los contratistas elaboran propuestas estn compitiendo con otros contratistas para ganar
un contrato. Por consiguiente, cuando determinen el precio del proyecto propuesto deben
considerar la confiabilidad de las estimaciones de los costos, el riesgo, el valor del proyecto para el
contratista, el presupuesto del cliente y la competencia.

3.6. Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente despus de que ha presentado
una propuesta? Por qu?
Los contratistas deben seguir siendo proactivos, incluso despus de presentar la propuesta. El
contratista debe llamar al cliente para confirmar que la recibi. Despus de varios das, debe
contactarlo de nuevo para preguntarle si tiene alguna duda o si algn punto de la propuesta
necesita cierta aclaracin. Este seguimiento debe hacerse de manera profesional para dar una

buena impresin al cliente. Si el contratista ms que receptivo parece agresivo, el cliente puede
verlo como una persona impertinente que trata de influir en el proceso de evaluacin de las
propuestas. Un contratista debe considerar siempre la posibilidad, y la insistencia con que lo
hacen, de que otros competidores hagan el seguimiento al cliente una vez que las propuestas se
han presentado.
3.7. Cmo evalan los clientes sus propuestas? Qu factores podran considerar?
Depende del punto de vista del cliente apreciar cada propuesta de una manera distinta y de cada
factor que observan, el precio de la propuesta, la que conlleve el menor gasto posible y tambin
descartar las propuestas que sobrepasen su presupuesto, alguno de estos factores son:

Cumplimiento con la definicin del trabajo

Comprensin del contratista
Solidez y viabilidad del enfoque
Experiencia del contratista
Experiencia del personal clave
Capacidad administrativa
Realismo del programa del contratista
El precio

3.8. Siempre deben seleccionarse las propuestas con el precio ms bajo? Por qu? D algunos
ejemplos.
No siempre porque depende del proyecto, si es un proyecto de bajo impacto el precio no va a ser
muy alto ya que es un acuerdo con el contratista, pero si es de alto riesgo si se debe elegir las
propuestas de precio ms bajo porque en el transcurro del proyecto pueden surgir inconvenientes
que necesiten la inversin de ms capital y esto puede salir del presupuesto previamente definido.
Por ejemplo en la construccin de nuevas carreteras, un nuevo laboratorio qumico, etc.
3.9. Describa los dos tipos diferentes de contratos, cundo debe usarse y los riesgos asociados
con cada uno.
Contrato de precio fijo
El cliente y el contratista acuerdan el precio mutuamente
El precio es fijo a menos que los dos cambie los trminos
Es un ahorro para el cliente aunque no lo sea para el contratista
Se deben tener todos los costos estimados lo ms reales posibles para no
tener perdidas
La competencia puede mejorar ese precio an ms bajo
Estn destinados a pocos riesgos
Construcciones de casas modelos
Elaboracin de revistas

 Impresin de fotografas, etc.

Contrato de reembolso del costo
El cliente paga todos los costos sin importar el monto del mismo
Es de alto riesgo para los clientes
Se debe comprar precios regularmente
Es de bajo riesgo para el contratista porque el cliente cubrir todo el
monto si es excedido
Elaboracin de dispositivos robticos
Limpieza ambiental de un sitio contaminado
Implementacin de un nuevo filtrado de aire en centrales toxicas

3.10. D ejemplos de algunas clusulas miscelneas que podran incluirse en un contrato.

Distorsin delos costos
El contratista exagera en las horas de trabajo y pagos
Aprobacin del subcontratista
El cliente debe aprobar esta accin
Equipo para el cliente
Todo lo que necesita el contratista para medir la eficacia del proyecto
Patentes
La propiedad de lo que se est realizando

3.11. Describa los dos mtodos de medicin de la eficacia de sus esfuerzos de propuesta.
Valor monetario total de las propuestas que el contratista gano como un
porcentaje del valor monetario total de todas las propuestas presentadas
El nmero de veces que las propuestas del contratista han sido elegidas de entere
todas de la competencia

3.12. Elabore una propuesta completa en respuesta a la solicitud que elabor en la pregunta 13
al final del captulo 2.
En la pregunta 13 del captulo 2 la propuesta fue: SOLICITUD DE PROPUESTA PARA LA
CONSTRACCIN DE UNA TERRAZA

Seccin Tcnica
Comprender la necesidad.
La necesidad es crear una terraza en un hogar en el cual no tiene techo definido.
Enfoque o solucin propuesta.
La solucin para el hogar sin techo es crear la terraza para proteccin de la casa.
Beneficios para el cliente.
Tener una casa con terraza.
Seccin Administrativa
Descripcin de las tareas del trabajo.
Organizacin para un cronograma, detallar los materiales a utilizar, contar con el personal
detallado
Entregables.
Se entregar una terraza de calidad en un hogar.
Programa del proyecto.
Cronograma est organizado para empezar el 10 de septiembre del 2016 y terminar 13 de
septiembre del 2016
Organizacin del proyecto.
Se recolectar materiales y empleados para la elaboracin del proyecto.
Experiencia relacionada.
Se tendr a un Jefe de proyecto que permita iniciar el proyecto.
Equipo e instalaciones.

10 fierros de 55 cm

23 tablas de pino 5x1

8 vigas pino 2x4

Clavos

Gravilla

Herbicida

Mortero

Protector para madera

Tornillos