10/08/2011

CAPACITACION EN LA ELABORACIN
DE PLANES DE NEGOCIOS
Bolivia, 2011

FORMULANDO
IDEAS DE NEGOCIO
PARA LA ACCIN

FORMULANDO IDEAS DE
NEGOCIOS PARA LA ACCION
Estimular el desarrollo y mejoramiento de

DISTINCIONES, HABILIDADES y ACTITUDES

que les permitan

transformar realidades y
construir los futuros posibles,
que son requeridos para llevar adelante un emprendimiento.
Aprender a identificar oportunidades y formular con ellas

Ideas de Negocio convincentes y estructuradas.

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Plan de Trabajo
Tres Mdulos:
Plan de Negocio (hoy)
Mercadeo (maana)
Finanzas (pasado maana)

Beneficios:
Certificacin
Nuevas destrezas
Actitudes y relaciones
4

ACTITUD

El pesimista se queja
del viento.
El optimista espera que
el viento cambie.
TU
ajusta y alinea las
velas

Si esto sale bien

De quien es la culpa ?

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REAL
POSIBLE
Que es la REALIDAD?

Vamos a
Materializar
una idea!

No es solo tener una buena idea:

Saber estructurarla, presentarla e
implementarla adecuadamente es an
ms importante que la idea misma.

10/08/2011

LA IDEA DE NEGOCIO
10% de inspiracin,
90% de transpiracin.
Una idea de negocio
no es, solamente el
producto de un
instante de lucidez.

Es mas importante
El trabajo de aterrizar
esa idea.
El ejercicio de
explicarle el negocio a
una persona ajena al
tema, ayuda mucho a
organizar las ideas.

Si no lo puedes
decir de forma
sencilla y clara,,
pinsalo y sigue
trabajando hasta
que lo logres.

Karl Popper,
Filsofo

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CONTENIDO DE UNA IDEA DE NEGOCIO

IDEAS DE NEGOCIO

OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO

CREACIN
DE
UNA
EMPRESA

PLAN DE NEGOCIO

Apunta a la luna. Aun si fallas

ALCANZARS LAS ESTRELLAS
-Les Brown

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CATEGORAS
EMPRESARIALES.

Rodrigo Varela V., Ph.D.

La mejor forma de tener

una buena idea, es
te e muchas
tener
has ideas
ideas.
-Linus Paulin

La victoria suele ir a aquellos

con suficiente ingenuidad y
falta de experiencia como
para subestimar los
monumentales obstculos a
los que deben enfrentarse.

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Evaluacin
Evaluacin
de la IdeadedelaNegocio
idea de negocio
Es un anlisis cualitativo
de la idea de negocio.
Incluye la mayor parte de los elementos del
plan de negocios, pero sin preocuparse de
elementos cuantitativos o de estrategia.

Implica dar respuestas SIMPLES

a preguntas relacionadas a las
siguientes reas:

NEGOCIO
CLIENTES Y MERCADO
COMPETENCIA
PRODUCTO O SERVICIO
PRODUCCIN - OPERACIONES
RECURSOS HUMANOS
FINANZAS
ENTORNO

1
2

mirar el mercado
pensar en un producto
servicio
i i

Enfoque:
DEMANDA Vs.

OFERTA

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9/10
IDEAS NACEN PORQUE EL
EMPRENDEDOR DESCUBRE UNA
NECESIDAD U OPORTUNIDAD A
PARTIR DE SU RELACION CON UN
SEGMENTO DEL MERCADO

La esencia de una buena idea de

negocio, viene de:
PROBLEMAS
DESEOS

NECESIDADES

SOLUCIN

INNOVADORA

IDEA DE
NEGOCIO
.

Las ideas de negocios

se originan en:
Problemas
Necesidades
Deseos

10/08/2011

Problemas
Una gran cantidad de ideas de negocios
surgen de la atencin a problemas que los
seres humanos enfrentan.
Ejemplo:
La falta de tiempo y de personal para las labores
domsticas genera ideas de negocio como:
Alimentos congelados
Comida lista
Servicio de restaurante a domicilio
Productos desechables

Necesidades
Todos los das, los seres humanos
enfrentan nuevas necesidades que el
emprendedor puede atender a travs de
un negocio.
Ejemplos:
NECESIDADES VITALES

NECESIDADES NO VITALES

Comida

Software

Vestimenta

Telfono celular

Transporte

Aire acondicionado

Comunicacin

Recreacin

Educacin
Salud

Deseos
No son cosas tan imperiosas como las
necesidades o los problemas, pero a la
gente le gustara poder atender esos
deseos.
Ejemplo:
Vestirse es una necesidad, pero un deseo:
Zapatos de cierta marca
Mejorar el aspecto y apariencia personal
Un lindo vestido

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El xito no est en la
originalidad de una idea.
El xito pproviene de haberla
puesto en prctica mejor que
los dems.

M enos
caro

M s
flexible

M s cm odo
M s pequeo

M s
seguro

M s atractivo

M s sencillo

M s confortable

M s
rpido

M s ligero

M s fiable

Hacia donde va
ell mundo?
d ?

10

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Tendencias
Comercio electrnico
Es la entrega de
informacin, productos y
servicios o pagos va
Internet.
En los ltimos aos se
han destacado los
negocios tipo . Com.
Com

Tendencias
Desarrollo sostenible
Existe preocupacin
por la conservacin del
medio ambiente.
Productos verdes
Ecoturismo
Ecologa

Tendencias
Reciclaje y
reutilizacin
Conciencia de
clasificar y separar
la basura para
facilitar su reciclaje.

11

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Tendencias
Naturalidad y Bio
Naturalidad Consumo de productos
naturales sin aditivos,
edulcorantes, colorantes,
conservantes o insumos
artificiales.
El sello Bio ha sido acogido muy
favorablemente por los
consumidores por criterios
rigurosos relativos al cultivo y a la
transformacin de los productos
biolgicos.

Tendencias
Lifestyle of Health and Sustainability

(LOHAS)

Nueva corriente en el mercado mundial,

denominada Culturas Creativas.
LOHAS,
LOHAS significa
Forma de Vida Sana y Sustentable.
Consumidores demandan productos:
Sanos
Que no daen el ecosistema
Comercio sea justo
y que se produzcan sin abusar del trabajo
infantil.

Tendencias
Salud y Bienestar
El sector de salud y
bi
bienestar
t se h
ha
convertido en el motor
ms potente para las
innovaciones en la
industria de:
Alimentos
Bebidas

12

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Tendencias
Productos nativos
Productos diferentes
con un importante
ingrediente cultural.
Bolivia cuenta con
materiales nicos,
riqueza natural y
orgnica.

VALOR AGREGADO PARA

EL CLIENTE!
CONOCIMIENTO

TECNOLOGA

SERVICIOS

BOLIVIA

CUERO

Bolivia cuenta con muchos recursos naturales

13

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Porqu no agregarles valor ?

Resumiendo
TENDENCIAS
PROBLEMAS
NECESIDADES

SOLUCIN
INNOVADORA

IDEA

DESEOS

DE
NEGOCIO

No hace falta ser rico, joven o haber

pasado por la universidad para
emprender.
Lo que s SE NECESITA .
Y es irremplazable
Es tener CORAJE y CONVICCIN en lo
que uno quiere emprender.

14

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PLAN DE
NEGOCIO
INTRODUCCION
43

La importancia de un Plan de Negocio

- Analizar su Idea de negocio sistemticamente

- Muestra las lagunas en el conocimiento existentes

- Asegura que se toman decisiones

- Sirve como herramienta de comunicacin

- Hace surgir la lista de recursos que se van a
necesitar
- Constituye una prueba experimental de lo que ser
la realidad

44

Puesta en marcha de una empresa con xito

Idea de Negocio

Equipo de direccion

Capital
45

15

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ADOPTAR LA PERSPECTIVA DEL INVERSOR

Start-up debe orientarse a la
obtencin de capital

Los inversores no quedarn

satisfechos con la mera descripcin
de una Idea de Negocio

Los inversores quines son las

personas

Cmo van a recuperar su inversin

La obtencin de beneficios
46

Utiliza el proceso de planificacin

para

decidir

si

el

negocio

es

realmente tan bueno como t crees.

crees.
Plantate
dedicar

si

cinco

realmente
aos

de

deseas
tu

vida

haciendo eso
eso..
Eugene Kleiner
Inversor de capital riesgo

47

Desarrollando el Plan de Negocio

Estructura del Plan de Negocio:
Negocio:
Es aconsejable que contenga ocho secciones.

Contenido del Plan de Negocio:

Negocio:
Informacin

Sobre

Concisa
Clara

Creacin
Funcionamiento
Direccin

Anlisis de costes
Ventas
Rentabilidad
Perspectivas de expansin

48

16

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Diseo formal del Plan de Negocio

Para que ste pueda calificarse de
profesional tendr que ser:

Efectivo

Contiene todo lo que los inversores

necesitan saber para financiar la empresa,
ni ms ni menos.

Estructurado

Su organizacin es clara y sencilla

Comprensible

Est escrito de forma clara y directa. Utiliza

trminos precisos.

Diseo formal del Plan de Negocio

Breve

No sobrepasa las 30 pginas, incluyendo

los apndices.

De fcil
Manejo

El titipo d
de lletra
t es d
de all menos 11 puntos;
t
el interlineado, de 1,5 y los mrgenes, de
2,5 cm como mnimo.

Atractivo

Las cifras y cuadros son fciles de

entender; se evitan los efectos
especiales grficos
50

BREVE RESUMEN

ESTRUCTURA DEL
PLAN DE NEGOCIO
51

17

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Estructura del Plan de Negocio

Redactar un Plan de Negocio nos obliga a
pensar de forma disciplinada, si queremos hacer
un trabajo intelectual serio
serio..
Una idea puede parecernos brillante al
concebirla, pero puede fracasar al entrar en los
detalles y las cifras
cifras..

52

Estructura del Plan de Negocio

1.
2.
3.
4
4.
5.
6.
7.
8.

ResumenEjecutivo
ProductooServicio
Sistemadenegocioyorganizacindelaempresa
Equipo de trabajo
Equipodetrabajo
PlandeImplantacin
PlandeMarketingoComercial
PlandeFinanzas
IdentificacindeRiesgos
53

Resumen
ejecutivo

Producto/
servicio

Sistema de
negocios y
organizacin

Plan comercial

Plan de
implantacin

Equipo de
trabajo

Riesgos

Financiacin

54

18

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EL PLAN DE NEGOCIO EN
DETALLE
55

RESUMEN EJECUTIVO
Una impresin general,
clara y concisa que
pueda leerse
rpidamente y que
aporten al lector todos
los elementos
relevantes del plan de
negocio.
Debe elaborarse al final
de todo plan de
negocios.
56

El Resumen Ejecutivo
Da una perspectiva de los aspectos ms
importantes del concepto
Describe la idea de la manera ms clara,
convincente y concisa posible
Despierta el inters de los tomadores de
decisiones, inversionistas y otros implicados en
el proceso

La calidad del resumen ejecutivo da la

pauta para proseguir con la revisin
del plan de negocios completo

57

19

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El Resumen Ejecutivo
1. Oportunidad
2. Solucin
3. Direccin
4. Tamao del mercado y expectativas.
5. Necesidad de financiamiento y
estrategia de salida.
58

ElResumenEjecutivo
PREGUNTASCLAVES
Cul es su idea de negocios?
De qu manera cumple con el criterio de
singularidad?
g
Cules son sus clientes objetivo?
Cul es el valor para aquellos clientes?
Qu volumen de mercado y tasas de
crecimiento prev?
59

RESUMEN EJECUTIVO
PREGUNTAS CLAVES
Cul es el ambiente competitivo que
enfrenta?
Qu
Qu etapas del desarrollo adicionales se
necesitan?
Qu tanta inversin es necesaria
(estimado)?
Cules metas a largo plazo se ha
propuesto?
60

20

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Nohaynadatanpoderosoenel
mundocomounaideaalaqueleha
llegadolahora.
Vi t Hugo
Victor
H

EL PRODUCTO O SERVICIO
61

PRODUCTO O SERVICIO
Que problemas resuelve
nuestra idea ?
Que necesidad satisfacer?
Que tipo de productos o
servicios queremos vender?
Que es exactamente lo que
ofrece ?
Que tiene de innovador el
producto o servicio?
Como se protegera su
unidad?

Elproductooservicio
.

El Plan de Negocio debe comenzar con

la identificacin de esta necesidad y
con la propuesta de una solucin

63

21

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EL PRODUCTO o SERVICIO
EXISTEN 4 PUNTOS A CONSIDERAR
1. El producto o servicio debe dar
solucin a un problema o una
necesidad identificada
2. Debe ser tcnicamente
realizable
3. El planteamiento econmico debe
ser factible para lograr utilidades
4. Debe ser real, en todos los
aspectos
64

Para m, la seal de que una empresa va a

tener xito, es que sus componentes
tengan como centro de atencin exclusivo
lo que desean hacer, y que prevean una
cantidad de tiempo y esfuerzo para ello
ello..
Este centro de atencin resulta esencial.
esencial.
Eugene Kleiner

ELSISTEMADENEGOCIO
65

SISTEMA DE NEGOCIOS Y
ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
Como es el sistema de negocio de la
empresa?
Que actividades de las incluidas en el
sistema de negocio llevara a cabo la
propia empresa y cuales comprar?
Cual es nuestro enfoque?
Cuales son las funciones y su
estructura empresarial que conforma la
organizacin?
Que valores y normas definen a la
organizacin?
66

22

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ElSistemadeNegocioy
laorganizacinempresarial
Tendremos que decidir cules son las
actividades independientes necesarias y
cmo podremos combinarlas en un
Sistema de Negocio.
La organizacin incluye la asignacin de
tareas y responsabilidades, planificacin
de personal, la direccin y una cultura
corporativa.

67

ElSistemadeNegocioy
laorganizacinempresarial

Investigacin
& Desarrollo

Produccin

Marketing
y Ventas

Servicios
Post
V t
Venta

El Sistema de Negocio es una buena forma de entender

cmo funconan las actividades comerciales de una
compaa.
68

ListadecomprobacindelSistemade
Negocioy
Negocio
ylaorganizacin
laorganizacin
Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta
a las siguientes preguntas?:
Cmo es el
compaa?

Sistema de Negocio de la

Qu actividades de las incluidas en el

Sistema de Negocio llevar a cabo la propia
compaa y cules comprar (fabricar o
comprar)?
Cul es nuestro enfoque?
69

23

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ListadecomprobacindelSistemade
Negocioy
Negocio
ylaorganizacin
laorganizacin
Cules son las funciones empresariales
que conforman la organizacin y cmo se
hallan estructuradas?
Qu valores y normas definen
organizacin (cultura corporativa)?

la

Con qu socios vamos a colaborar?

Cules
son
las
ventajas
de
esta
cooperacin tanto para nosotros como
para nuestros socios?
70

Yo invierto en
personas, no en
ideas.
Eugene Kleiner
Inversor de Capital riesgo

EL EQUIPO DE TRABAJO
71

EQUIPO DE TRABAJO
Quienes son los miembros del
equipo de trabajo y en que se
destacan ?
Que experiencia y habilidades
posee el equipo de trabajo que
servirn para poner en marcha el
emprendimiento?
Como y con quien debera
completarse el equipo?
Que motiva a cada uno de sus
miembros?

72

24

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EquipodeTrabajo
La diferencia entre el xito y el fracaso est en la forma
en la que se lleva a la prctica el Plan de Negocio y esta
tarea recae, sin duda, en el equipo de trabajo.

73

Perfil de cualidades de los miembros del equipo

Jorge Perez
Juan Quispe
Jimena Vaca
Vacante
Vacante

Resisten
ncia

Habilida
ad negociadora

Capacid
dad para ventas

X
X

Comunicacin

Iniciativa
a

Capacid
dad social

Destrezas de personal

Factores variables

Producc
cin

Ventas y marketing

Relacion
nes pblicas

Finanza
as
Direcci
n de
proyecto
os

Tecnolo
oga

Factores fijos

X
X

X
X

Se necesita adems: Director de produccin

Vendedor/a con experiencia.

74

Los negocios son como el ajedrez

ajedrez;;
para conseguir el triunfo, es necesario
anticipar varios movimientos.
movimientos.
Profesor William A. Sahlmann

CALENDARIODEREALIZACIN
75

25

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PLAN DE IMPLANTACION
Cual es la mejor forma de agrupar
las tareas en paquetes de trabajo?

Cuales son los puntos claves para

la ampliacin de nuestra empresa?
Cuando tendremos que cumplir los
puntos claves?
Que tareas y puntos clave se hallan
interconectados?
Cual es el camino critico?
76

Calendarioderealizacin
1. Dividir las tareas en
paquetes de trabajo
2. Pide el asesoramiento
de expertos
p

3. Seguir el camino crtico

4. Reducir los riesgos

Listadecomprobacindel
calendarioderealizacin
Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las
siguientes preguntas ?
A medida que se produce la expansin de la empresa,
qu tareas vamos a tener que llevar a cabo y cul es
la mejor forma de agruparlas en paquetes de trabajo?
Cules son los puntos clave para la ampliacin de su
empresa y cundo tendremos que cumplirlos?
Qu tareas y puntos clave se hallan interconectados?
Cul es el camino crtico?

78

26

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Sinohay
competencia,
probablementeno
haymercado.
hay mercado.
Brian Wood

MARKETING
79

PLAN DE MARKETING O
COMERCIAL
Quienes son nuestros clientes
objetivo?
Como podemos llegar a ellos?
Quienes son nuestros
tid
?
competidores?
Como nos enfrentamos a ellos?
Cuanto invertiremos en su
promocion y comunicacion?
Cuales sern nuestros precios
Como controlaremos los resultados
de nuestro plan?

80

Marketing

Qu ventajas
supone para el
cliente?

Qu
beneficios
aporta a la
compaa con
relacin a sus
competidores?
competidores?.

Una empresa que fundamenta sus actividades en

un enfoque de Marketing, siempre tratar de
estar a la altura de las necesidades de sus
clientes.
81

27

10/08/2011

Elementosbsicos
delPlandeMarketing
Elaborar el plan de Marketing en las tres etapas siguientes:

1. Analizar el
mercado y la
competencia

2. Elegir el
mercado
objetivo.

SEGMENTACION

3.Determinar
la estrategia
de mercado

DIFERENCIACION
82

Listadecomprobacindel
PlandeMarketing
Qu tiene de innovadora nuestra Idea de
Negocio?

Qu tiene nuestra idea de excepcional?

Puede protegerse con una patente?
Quin es el cliente?
Qu har que el cliente compre el
producto?

A qu necesidades da respuesta?

83

Listadecomprobacindel
PlandeMarketing

Por qu es el producto mejor que otras

alternativas comparables?

Cules son las ventajas competitivas de la

nueva empresa y por qu un competidor no
podra
pod
a simplemente
s p e e te copiar
cop a d
dichas
c as ventajas?
e tajas

De qu forma llega el producto al cliente?

Puede este producto hacer dinero?

Cules son los costes que conlleva y qu

precio se puede pedir por l?

84

28

10/08/2011

Qu cifras queremos ver? cuando ms

consolidado est un negocio, ms dependemos
de las cifras
cifras..
En el caso de las empresas de reciente creacin,
los nmeros importan menos que las palabras.
palabras.
Robert Mahoney
Director de un banco de inversin

FINANZAS
85

PLAN FINANCIERO
Cuanto capital necesita la
empresa para arrancar?
Cuanto dinero en efectivo se
necesita en un escenario critico?
De donde proceder el
capital?
Que rendimiento pueden
esperar los inversores?
86

PlandeFinanzas
Cunto va a costar poner en marcha la
empresa?
Plan financiero basado en las hipotesis que
hemos utilizado para prever la evolucin del
negocio?
Cul ser la liquidez necesaria
momento para saldar deudas?

en cada

Cmo y de dnde podremos obtener los

fondos que necesitamos?
87

29

10/08/2011

PLANIFICACIONFINANCIERAENELPLAN
DENEGOCIO

Una vez que

hayamos
y
establecido nuestra
empresa cuntos
beneficios
podremos obtener?

Cunto dinero
necesitar la
compaa en
cada perodo?

Cules son las

principales
p
p
hiptesis en las
que se basan
nuestros
pronsticos?

88

PlandeFinanzas
Los requisitos mnimos para la planificacin financiera
dentro del Plan de Negocio se detallan a continuacin:
Los clculos del flujo de caja, estados de cuentas y balance
de situacin.
Los pronsticos para los prximos tres o cinco aos.
Los datos para los dos primeros aos se mostrarn por
trimestres o meses, y el resto sin divisiones.
Todas las cifras se basarn en hiptesis.

89

FUENTESDEFINANCIACIONPARA
NUEVASEMPRESAS
FU EN TE S DE C A PITA L EN L AS DIFE RE NT ES E TA PA S
C ap
a p ital
se m illa

illa

S tart - u p

Exp
Ex p an sin
s i n

S alid
a lid a

A ho rros pe rsonales
Prstam os personales
A yudas estatales
H ipotecas
Leasing
Prstam os bancarios
C apital riesgo
B olsa

90

30

10/08/2011

Uno de los grandes mitos sobre los

empresarios es que van en busca de los
riesgos, cuando toda persona en su
sano juicio intenta eludirlos.
eludirlos.
William A. Sahlmonn

RIESGOS
91

IDENTIFICACION DE
RIESGOS
Que riesgos podra suponerse una
amenaza para el xito de la
empresa?
Como los afrontaremos y como
reduciremos al mnimo su impacto?
Cual es el efecto cuantitativo de
cada uno de los riesgos ?
Como podra salir a flote la
empresa en el caso de que se
produjera la situacin psima?.
92

Riesgos
En la compaa

En el entorno

No resulta posible cubrir

puestos esenciales

Slo somos capaces de

vender la mitad de lo
previsto.

Un miembro clave del

personal, abandona el

Se quema una fbrica de un

proveedor clave

La prdida del prototipo

No conseguimos patentar la
tecnologa

cargo.

Nuestro socio de distribucin

da por finalizado el acuerdo
con la empresa
93

31

10/08/2011

ANLISISDESENSIBILIDAD

INGRESOS

FLUJOS DE CAJA ACUMULADOS

Situacin ptima
Situacin normal
Perodo de recuperacin de inversin
0

Requisitos para la financiacin

Situacin psima

Aos

94

Listadecomprobacindelosriesgos
Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las siguientes
preguntas?
Qu riesgos prevemos que podran suponer una amenaza
para el xito de la empresa?
Cmo los afrontaremos y cmo reduciremos al mnimo su
impacto?
Cul es el efecto cuantitativo de cada uno de los riesgos
(pronsticos)?
Cmo podra salir a flote la empresa en el caso de que se
produjera la situacin psima?

95

10ERRORESQUENOSEDEBEN
COMETER:
1

Tener Miedo

Pensar que todas las

ideas son novedosas

Creer que todo est

inventado

Creer que uno se las

sabe todas

Creer que el producto

se vender solo.

10

Creer que no existe

competencia.
Inflar la idea
N
No considerar
id
ell trabajo
b j
en equipo
Metas vagas.
Escribir el resumen
ejecutivo al principio.
96

32