UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTANCIA UNAD

FUNDAMENTOS DE MERCADEO
TRABAJO COLABORATIVO III

YURY CASTILLO VALENCIA

CODIGO 1111.759.485
PAULA FERNANDA PRADA MENESES
CODIGO 1110560501
WILLIAM CAMILO AVILA
CODIGO 1110482937
JOHN HARLY MARTINEZ

GRUPO: 100504_130

TUTOR
RICARDO JAVIER PINEDA

BUENAVENTURA-VALLE
NOVIEMBRE DEL 2014

INTRODUCCIN

En el documento podemos encontrar un anlisis detallado de las caractersticas

comerciales de la empresa Postobn S.A donde pudimos observar como la
empresa ha desarrollado cada uno de los elementos que componen las 4ps
teniendo en cuenta los cambios que se han presentado en los enfoques del
mercadeo moderno. En el mercadeo moderno para la empresa lo ms importante
son la necesidades del cliente por este motivo varan los productos y servicios que
ofrecen y la forma como lo ofrecen al cliente, son conscientes que el verdadero
valor de la empresa en la actualidad estn en la calidad y el cmo mediante la
comodidad le generen al cliente una buena experiencia, motivando una recompra
del producto. Han cambiado su estrategia de marketing en masas por una
estrategia ms puntual donde el cliente es quien dicta las normas, y basan sus
objetivos no en la oferta si no en la demanda donde el cliente cobra protagonismo
ante el producto y la demanda define la estrategia de marketing, no se puede
desarrollar el producto y luego intentar venderlo a las masas, por esto Postobn
desarrolla sus productos basados en la necesidad que presenta el mercado
explorando las necesidades de los clientes y brindndoles una mayor comodidad
tanto en precio como en plaza , las 4cs tienen
variaciones que favorecen el cliente, por ejemplo en cuanto al coste del producto
pues el tiempo, las personas, y la gestin sobre el conocimiento del cliente son
factores que suben el valor del producto, pero el cliente est dispuesto a pagar por
esto, siempre y cuando perciban ese valor agregado del producto ; tambin es
importante conocer que canal prefiere nuestro cliente para adquirir el producto y
donde est dispuesto a comprarlo, esto dinamiza la venta y principalmente la
relacin del cliente con el producto , y muy importante seguir con los canales de
comunicacin Postobn ha desarrollado varios canales con los cuales no solo
bombardea con publicidad si no que no pierde la comunicacin establecida, una
relacin bidireccional con el cliente, que es un individuo con una necesidad que
debe de ser satisfecha al mismo tiempo que se cumplan los objetivos de la
empresa.

OBJETIVO

Reconocer las estrategias de mercadeo aplicables en la compaa

POSTOBON S.A, por medio de cuadro donde realizamos una descripcin
de las estrategia, caracterstica, anlisis, mejora y argumentacin de cada
una de ellas

Establecer los aspectos ms destacados en la implementacin de

estrategias de costos, los cambios y los aportes en cuanto a participacin
en el mercado.

Reconocer, las ventajas competitivas que le permiten a la empresa

Postobn S.A. permanecer en el liderazgo

JUSTIFICACIN

El trabajo se hace con el fin de seguir aprendiendo y conociendo la empresa

Postobn y sus productos, precios, distribucin, publicidad y servicio al cliente,
para tener claro por qu una empresa de nuestra regin es tan grande, con
clientes fijos y con una motivacin de da a da seguir contribuyendo al pas.
Adems de realizar este trabajo para la culminacin de un estudio universitario, se
hace para ampliar los conocimientos para entender paso a paso lo que una
empresa debe hacer para llegar hacer reconocida por el medio, la empresa
Postobn es muy reconocida y por ello es el objetivo del presente trabajo.

DESARROLLO
a) Las estrategias de productos o las estrategias del cliente que la empresa
est aplicando en el momento.
La empresa Postobn est distribuido en todo el territorio nacional, cuenta con
390.000 clientes aproximadamente en toda el rea nacional y los visitan dos veces
por semana para realizar una preventa y luego entregarla a las personas
encargadas de la distribucin de productos; esto sin contar con los 74.000 hogares
y oficinas las cuales son visitadas una vez por semana. Postobn cuenta con una
aproximacin, la cual las cifras anteriores se distribuyen en:
36% Tiendas, 14% Panaderas y 13% Restaurantes
El porcentaje restante est repartido en ventas de barrio, discotecas, bares, minimercados, kioscos e instituciones educativas.
La empresa Postobn en su distribucin tiene un canal largo ( Fabricante,
mayorista, minorista, consumidor), los carros de Postobn van y abastecen al
cliente mayorista el que compra en cantidad para tener un negocio el cual el
objetivo es vender al mercado minorista que compra en cantidad pequea, un
ejemplo son las veredas del campo a la mayora el camin no llega hasta ellas y
las tiendas de la vereda tiene que dirigirse al cliente mayorista comprarle y
trasladarlo a la tienda para llegar al consumidor final. Para lograr el transporte la
empresa cuenta aproximadamente con 2.000 camiones que reparten todos los
productos al da siguiente de realizada la preventa.

b) Las estrategias de precios o costos que la empresa est aplicando en el

momento.
Estratgica de costos de produccin en la empresa Postobn S.A., se analizan las
distintas variables que componen los costos de produccin y se Describen los
principales aspectos del mismo. Adems, se explican los diferentes conceptos
referentes a la planeacin estratgica, entre ellos el cambio que ha generado en el
proceso de optimizacin de los factores de xito, a travs de Un adecuado uso de
los recursos asignados. La esencia de la estrategia, es construir una posicin
sostenible en la que la organizacin con sus Recursos y falencias logre sus
objetivos a pesar de lo imprevisible del comportamiento de las fuerzas externas,
es decir, lo estratgico hace referencia a Lo viable y a lo posible, en un entorno
cambiante.
ESTRATGICA DE PRECIOS O COSTOS DE LA EMPRESA POSTOBON
APLICADAS
Postobn entendi que la estrategia de precios no era la ms indicada. Sin afectar
la calidad, los precios de las bebidas tradicionales no han aumentado casi nada en
10 aos. Opt en cambio por la estrategia que ya haban desarrollado los tenderos

de barrio y que haban copiado algunos otros industriales: ofrecer productos en

tamaos y presentaciones que reduzcan el desembolso para comprarlos.
Por eso, Postobn desarroll una botella pequea con un precio de $600. La
empresa tena claro que el canal ms importante para llegarle al 75% ms pobre
de la poblacin eran las tiendas de barrio y, por eso, adecu su portafolio para
atenderlas. Era una estrategia infalible, que ya haban ensayado con xito los
fabricantes de aceites, sopas, artculos de aseo personal y aseo para el hogar.
Postobn S.A tiene implementada una Estrategia de Diferenciacin, a travs de la
innovacin, la amplitud del portafolio de productos y el sistema de distribucin
propio a nivel nacional, que ha sido difcil de igualar para cualquier competidor
(incluido Coca-Cola). Con la innovacin se logra que los productos desean
diferenciados de los dems, su fuerte relacin con los clientes, el buen servicio
que les presta al momento de una compra, crea fidelidad en el consumidor al
momento de adquirir los productos, la publicidad acerca ms a la gente, a travs
de los comerciales realizados en diferentes lugares del pas, donde ellos pueden
participar en la creacin de
Adicionalmente se logr aumentar el nmero de clientes con importacin directa
como resultado de la estrategia de apertura de la distribucin en los mercados
internacionales, la introduccin en Aruba de la marca Mr. Tea, la renovacin del
contrato de franquicia en los Estados Unidos y la homologacin tcnica de las
plantas autorizadas a productos.

c) Las estrategias de plaza-distribucin o las de comodidad que la empresa

est aplicando en el momento.
PLAZA: Es la marca de bebidas con el ms amplio portafolio de productos, con 23
plantas embotelladoras, 59 centros de distribucin, ms de 3.000 vehculos de
reparto y una gran estructura de fuerza de ventas, para que ests donde ests,
siempre encuentres uno de sus productos.
Preventa: 54.4% de los clientes
Auto venta: 44.4% de los clientes
BUSI (Bodegas Urbanas de Servicio Integral): 1.2%
CANALES DE DISTRIBUCIN:
Grandes Cadenas de Comercializacin: en las cuales se ha logrado una
importante capacidad logstica, que le ha permitido posicionar satisfactoriamente
sus productos.
Canal Tradicional: conformado principalmente por pequeas tiendas, donde la
compaa ha impulsado estrategias de posicionamiento, teniendo en cuenta el
objetivo de la entidad o la capacidad de distribucin de la misma.

Nacional e internacional.
Su flota es de 1.655 vehculos siendo 79.9% propios.

d) Las estrategias de promocin-publicidad o de comunicacin que la

empresa est aplicando en el momento.
PROMOCION: Postobn desarrolla todas sus categoras a travs de la estrategia
integral de marcas, producto y promocin. La dinmica de Postobn en
lanzamientos le ha permitido ser una de las empresas que ms invierte en medios
publicitarios. A su vez es la empresa que ms ha aportado al desarrollo del
deporte colombiano en distintas disciplinas como el ftbol, ciclismo, bicicrs,
automovilismo y bisbol entre otros.
PUBLICIDAD: dentro de los medios de comunicacin usualmente utiliza Postobn
para promociona su producto: RCN radio y Canal RCN, ya que estas empresas
hacen parte del Grupo Ardila Lulle.
e) Analiza y describe las estrategias de servicio al cliente que la empresa est
aplicando en el momento.
Calidad y Servicio:
Postobn es una empresa que se ha caracterizado por la calidad en la escogencia
y seleccin de sus materias primas y proveedores, en la estandarizacin de sus
procesos, en el nivel de rigurosidad de sus controles, en la limpieza e
higienizacin de sus plantas y laboratorios, en si capacitacin de mtodos
analticos fisicoqumicos y microbiolgicos a sus empleados, por tener un sistema
informtico que detecta la existencia de algn producto defectuoso, que cumple
con los estndares de calidad internacionales.
Postobn tiene Rosita, una lnea de servicio al cliente dedicada para resolver
cualquier inquietud tanto de tenderos como de consumidores.
La compaa cuenta con 30 ndices de gestin a travs de la cual se analiza el
servicio de calidad.
Postobn cuenta con la ms alta tecnologa adems de tener una mano de obra
calificada y perfectamente capacitada lo que le permite que sus productos sean de
calidad.
Segn un estudio del Reputation Institute y Goodwill Comunicaciones, Postobn
con el 78.19% ocupa el cuarto puesto entre las empresas con mejor reputacin, lo
que indica que los colombianos identifican a esta empresa como una de las
organizaciones que ofrece productos de calidad, entre otras caractersticas.
Desarrollamos canales de comunicacin permanente con nuestros clientes

43 centros de distribucin conectados por Internet al Contact Center, en tiempo

real, solucionan los requerimientos de los ciudadanos.
Logramos el primer puesto entre tres de las empresas del sector bebidas,
evaluadas en el Estudio de Satisfaccin QSA (Estudio de auditora en calidad de
servicio).

ESTRATEGIAS ESCOGIDAS

ESTRATEGIA
APLICADA

ESTRATEGIAS
DE PRECIOS O
COSTOS

CARACTERSTICA DE
LA ESTRATEGIA

ANLISIS DE LA
ESTRATEGIA

Es el nico elemento de
combinacin mercantil que
genera ganancias, los otros
elementos generan costos.
Adems, el precio es uno de
los elementos ms flexibles de
la combinacin mercantil, dado
que se puede modificar en el
corto plazo, a diferencia del
producto
y
de
los
componentes de canalizacin.

Esta estrategia basa su precio en la

percepcin que los clientes tienen sobre
el producto y no en el costo del mismo.
Esto implica que la compaa no puede
disear un producto y un programa de
marketing y luego establecer el precio,
sino que el precio se considere junto con
las otras variables de la mezcla de
marketing antes de establecer el
programa de marketing.
Se analizan las distintas variables que
componen los costos de produccin y se
Describen los principales aspectos del
mismo. Adems, se explican los
diferentes conceptos referentes a la
planeacin estratgica, entre ellos el
cambio que ha generado en el proceso de
optimizacin de los factores de xito, a
travs de Un adecuado uso de los
recursos asignados
Con el cliente tiene que estar relacionada
con el valor. El precio tiene sentido para
el cliente siempre y cuando est
relacionado con el valor que l percibe de
nuestra oferta. Ante la objecin muy
habitual del cliente que dice esto es muy
caro o me parece muy caro o la
competencia me lo deja ms barato, no
es un problema de precio sino de
percepcin de valor por parte del cliente.

MEJORA
PROPUESTA A LA
ESTRATEGIA

NUEVOS
PRODUCTOS
Y
MEJORAMIENTO DE
ELLOS
CONTINUAMENTE
PARA
LA
SATISFACCIN DEL
CLIENTE.
Se estudia a qu tipo
de consumidor va
dirigido el producto y
as se define su
precio, de una forma
responsable.

ARGUMENTACIN

-La empresa en sus categoras de

productos cuenta con innumerables
sabores y formas de presentacin.
-Da a da trabajan en nuevos
productos para llegar a toda la
segmentacin.
- Esta en mira de la comodidad del
empaque para el cliente.
- Tiene tres premios EFFIE por ser la
compaa de mejor estrategia al
momento de lanzar un producto.
La empresa Postobn trabaja en todas
sus categoras, a medida que saca un
producto al mercado no se queda con
las primeras impresiones que da, la
empresa es innovadora sabe cmo
llegar y con qu producto a cada
persona por ejemplo saco el Mr. tea de
mora despus de tener de limn,
durazno; la empresa piensa en todo
tipo de cliente, piensa en satisfacer, en
que quieren y eso es lo que los hace
reconocer
como
una
empresa
ganadora, sabe que lo primordial es el
cliente.
Es una empresa que sabe por el
camino que va, es fuerte y a pesar de
todas las competencias que enfrenta
siempre va ms all, siempre llega a
los clientes en el momento indicado y
tal vez por eso casi todas las personas
buscamos primero productos de
Postobn porque est en las mentes
porque las personas sabemos que en
esa empresa encontramos lo que
buscamos
y
queremos.

ESTRATEGIA
APLICADA

ESTRATEGIAS
DE ENVASE

CARACTERISTICA DE
LA ESTRATEGIA

ANALISIS DE LA
ESTRATEGIA

Material que contiene el Se realiza diferentes

producto, protege y se tipos
de
criterios
distingue
donde hay que brindar
una
proteccin
al
productos y que su
precio se viable en
tanto costos

MEJORA DE LA
PROPUESTRA DE LA
ESTRATEJIA
Realizar una
investigacin en
materiales
biodegradables
garantizando la
proteccin del producto y
costos as ayudamos a
los recursos del medio
ambiente

ARGUMENTACION

Ser lderes e innovadores en

envases biodegradables
concientizando a la compaa y a
los consumidores en cuidar el
medio ambiente.

CONCLUSIONES

De acuerdo a toda la informacin recopilada para la realizacin de esta actividad,

hemos aprendido acerca de las diferentes caractersticas comerciales de
Postobn S.A., teniendo en cuenta que son aplicables para cualquier empresa, es
muy dinmico desarrollar este tipo de trabajos, puesto que encontramos
demasiada informacin con la cual podemos trabajar, y hacer posible un mejor
aprendizaje y resultados acadmicos.
Despus de un anlisis detallado del mercadeo moderno, hemos logrado
identificar como a travs de los aos al igual que la humanidad las formas de
trabajar han tenido que avanzar, transformarse adaptndose a las necesidades
que se presentan en el mercado, mientras que en el siglo XX el marketing
tradicional cubra masas, el moderno se enfoca en el cliente quien es ahora quien
dicta las formas en las que se debe de trabajar y mercadear los productos.
Realizando un diagnostico a la empresa Postobn podemos concluir que es un
modelo de empresa exitosa a seguir, en ella podemos analizar su larga trayectoria
comercial la cual se ha catalogado como una de las mejores empresas de
Colombia.

WEB GRAFICA

http://es.slideshare.net. (06 de NOVIEMBRE de 2014). Obtenido de

http://es.slideshare.net/yeimycastro/mercadeo-3352633
Recuperada
el
da
01
Noviembre
a
las
14:00
http://pifpostobon.blogspot.com/2011/10/analisis-del-producto.html

horas:

Recuperada el da 01
de Noviembre a las 14:05 horas:
http://macrovisionmedia.com/superbrandscolombia/pdf_casos/postobon.pdf
Recuperada el da 01 de Noviembre a las 14:15
http://postobonzuly.blogspot.com/2011/11/marketing-mix.html

horas:

Recuperada el da
01 Noviembre
http://es.slideshare.net/CindyOrtiz1/postobn-sa
Recuperada el da 01 de Noviembre
http://mezclademercadeo.blogspot.com/

las

14:18

horas:

las

14:30

horas: