CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Existen dos tipos de canales:

1. Canales para productos de consumo.
2. Canales para productos industriales.
Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cuatro tipos, que
se consideran los ms usuales:
1. Productores-consumidores. Esta es la va ms corta y rpida que se
estila para la venta de este tipo de productos. La forma que ms se utiliza
es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemarketing, el ecommerce (venta por internet), la venta por televisin, la venta a travs de
mquinas y la venta por telfono.
2. Productores-minoristas o detallistas-consumidores. Este es el canal
ms visible para el consumidor final y gran nmero de las compras que
efecta el pblico en general se realiza a travs de este sistema. Ejemplos
de este canal de distribucin son los concesionarios automotrices, las
gasolineras, las tiendas de autoservicio.
3. Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores. Este
tipo de canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y
alimentos, con productos de gran demanda, ya que los fabricantes no
tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado
consumidor.
4. Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores.
Este es el canal ms largo, se utiliza para distribuir los productos
perecederos y proporciona una amplia red de contactos; por esta razn, los
fabricantes incorporan a los intermediarios o agentes.

Los productos industriales tienen una distribucin diferente a la de los productos

de consumo y emplean cuatro canales, que son:

1.-Productores usuarios industriales. Este es el canal ms usual para los

productores de uso industrial, ya que es el ms corto y el ms directo; utiliza

representantes de ventas de la propia empresa (por ejemplo, grandes fbricas de
metal, productores de banda transportadores, fabricantes de equipos para
construccin y otros).

2.- Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales. En

este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas, y en algunas ocasiones desempean las funciones de fuerza de
ventas de los fabricantes.
3.- Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales. En
este canal de funcin del agente es facilitar las ventas de los productos, y la
funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por
el usuario industrial.
4.- Productores-agentes-usuarios industriales. En este caso los distribuidores
industriales no son necesarios y por lo tanto, se eliminan (por ejemplo, productos
agrcolas).
Los anteriores canales de distribucin, aunque son los principales no son los
nicos: en ocasiones se hace una combinacin de ellos. Por ejemplo, cuando los
mayoristas son intermediarios entre los productores y los fabricantes, en cuyo
caso pueden utilizarse uno o ms mayoristas; tambin se da el caso de que
minoristas de productos de consumo venden a un fabricante.
De lo anterior se deduce que los especialistas en mercadotecnia tienen muchas
alternativas para hacer llegar los productos a los usuarios finales, ya sean
consumidores o usuarios individuales (figura 9.1).

Clasificacin de los canales de distribucin.

Canales tpicos de mercadotecnia para productos de consumo

Canales tpicos de mercadotecnia para productos industriales.

Canales mltiples de distribucin

En la prctica muchas empresas utilizan ms de un canal de distribucin para
abastecer el mercado, pero esto slo puede hacerse cuando no hay diferencias de
calidad en los productos, como sucede con empresas como Bimbo, Coca Cola,
Pepsi- Cola, etctera.

Laura., F. y Jorge., E. (2007). Mercadotecnia (7 .Ed.)

Mxico: Editorial McGraw Hill.